浅谈对新人生产线的认识

浅谈对新人生产线的认识——王素玲自我介绍平安的培训体系俗话说的好，最好的培训在平安，平安的培训在保险行业中堪称黄埔军校。平安的培训分为制式培训和非制式培训，其中制式培训根据培训对象的不同，设置了新人生产线、业务员销售技能提升线、主管生产线、导师生产线及客户经理系列制式培训课程。课程大纲解读新人生产线的设计原理了解新人生产线的课程内容培训的作用在谈到新人生产线前，先来谈谈培训的作用。很多人认为培训就是为了让业务人员出单，其实不然，培训的最终目的是为了新人长久的平安从事寿险营销事业，将一个社会人转变为合格的平安人，并逐步提升为优秀的寿险代理人的过程。追求绩效不是培训的根本价值和使命，而是培训的附加价值，培训的目的是新人留存。新人留存新人为什么加入平安是什么原因决定了新人愿意选择平安、加入平安、留在平安并持续发展呢？因此新人生产线的设计都是以新人的收入为核心的。收入影响新人收入的主要因素公式：收入=件数*件均保费*佣金比率围绕这几大关键环节设计的培训课程，也就分别需要解决主顾开拓、销售技能、产品知识以及心态、习惯、目标培养等内容。平安新人的特点来自各行各业成人教育特点：勤于思考、学以致用、注重互动因此将一个社会人转变为合格的平安人需要一个循序渐进的过程。我们该如何帮助新人循序渐进的掌握知识和技能呢？技能来源于专业，因此新人必须要熟练掌握产品知识。但平安的产品数量较多，新人在学习和掌握上比较困难，因此我们在除了职前班课程外的内容都着重讲述了产品知识。课程三大主要内容我们的产品知识从少到多，从简到难，循序渐进的让新人掌握核心热销的主打产品。同时涵盖寿险主险、附加险、产品组合以及部分的综合金融相关产品。主顾开拓决定了寿险代理人服务的客户数量，是新人加入平安以后持续不断的工作，新人接触新客户往往是从亲近的亲朋好友开始，即缘故客户。经过新人培训，巧借各类主顾开拓的工具，逐步拓展至陌生客户，关于销售技能类的知识，由岗前班的入门级课程开始，层层深入，到冲锋班阶段时，基本具备了一个合格保险代理人的应具备的专业素养。新人543除了需要有熟练的产品知识、主顾开拓本领及销售技能，一个优秀的平安人还应该具备良好的从业心态、明确的从业目标和强烈的发展意愿。什么是新人543呢？5是5个技能：讲行业、讲公司、讲保险、讲自己、讲产品4是4个习惯：每天出勤拜访，每天随缘收集名单、每天填写工作日志，每月定期整理客户。3是3个目标：转正、做钻石、增员课程大纲解读新人生产线的设计原理了解新人生产线的课程内容新人生产线7门课程新人生产线针对新人不同阶段的不同特点，设置了7门制式课程，分别包括职保岗、新人成长步步高、新人转正班、新人加油站、新人冲锋班，帮助其更好地在行业生存和发展。职前班培训对象：完成EPASS测试，切测试在有效期内的新人。目标：时间：2天操作主体：营业区保险培训班对象：目标：时间：2天操作主体：营业区新人岗前培训班对象：已完成职保培训的新人。目标：是为了帮助学员熟练掌握平安在售的主打产品及组合，并且能运用一套简单的寿险销售方法进行产品说明，最终顺利上岗。时间：3天关注绩效：训后上岗率操作主体：培训部岗前班主要讲授鑫盛、智悦、平安福三款不同类型的产品，学习专业化销售流程，以及树立新人543的目标。新人成长步步高培训班对象：完成岗前培训的新人目标：通过演练通关固化掌握岗前班所学销售技能及产品知识，熟悉产品，提升销售技能，增强销售信心；帮助新人尽快开单，提升机构三个月转正率及留存率。在岗前基础上，进一步强化销售技能，学习主打产品，同时初步了解综合金融的有关内容。在新人成长步步高期间，主管应对刚刚上岗的新人进行九个单元的一对一辅导，其辅导内容与步步高课程内容相辅相成。时间：11个半天关注绩效：新人成长步步高培训普及率操作主体：营业区新人转正班对象：符合基本法规定的达到转正标准的试用业务员目标：帮助学员熟练掌握多种主顾开拓的方式和产品组合的要点；帮助学员能运用一套以需求为导向的销售面谈方法，并确立下一阶段发展目标。即“一个金刚圈”“五把金钥匙”逐步提升新人的服务品质，同时进一步了解综合金融有关的内容。时间：3天关注绩效：转正培训普及率操作主体：培训部特别提示：区拓的转正课程与营销有所不同，区拓的基本法、主顾开拓方式以及孤儿单服务等有关规定与营销有较大区别。新人加油站培训班对象：入司4-6月的新人目标：通过对新人的训练，提升新人市场实战销售技能，增强从业信心；有效提升机构4-6月新人活动率和6个月留存率。时间：2天或4个半天关注绩效：新人加油站普及率操作主体：营业区特别提示：未在该年资范围内参训合格，将无法获取新人第7-9月的FNA训练津贴新人冲锋培训班对象：入司7-9月的新人目标：帮助学员进一步梳理销售流程，并深入探讨销售的每一个环节，有效提高销售效率；帮助新人调整心态，不