演示文稿采购管理第六章采购洽商

演示文稿采购管理第六章采购洽商当前1页，总共144页。采购管理第六章采购洽商ppt课件当前2页，总共144页。案例导入当前3页，总共144页。任务一供应商选择一、供应商调查二、如何对供应商进行资格审核三、供应商确定当前4页，总共144页。一、供应商调查

供应商，是指可以为企业生产提供原材料、设备、工具及其他资源的企业。供应商，可以是生产企业，也可以是流通企业。供应商调查的目的，就是要了解企业有哪些可能的供应商，各个供应商的基本情况如何，为企业了解资源市场以及选择正式供应商做准备（见图6-1）。当前5页，总共144页。一、供应商调查

图6-1供应商基本资料表当前6页，总共144页。一、供应商调查

寻找供应商的途径主要有专业杂志、行业协会、展销会等（见图6-2，6-3，6-4）。图6-2专业杂志当前7页，总共144页。一、供应商调查图6-3行业协会当前8页，总共144页。一、供应商调查图6-4展销会当前9页，总共144页。一、供应商调查当前10页，总共144页。二、如何对供应商进行资格审核1.营业执照；2.税务登记证；3.企业法人代码证；4.企业简介；5.行业资质。当前11页，总共144页。二、如何对供应商进行资格审核当前12页，总共144页。（一）供应商选择的标准供应商选择的标准首先看供应商的产品的技术指标能否满足需要；其次看是否可得，货源是否稳定。具体内容包括1.技术水平生产技术先进，设计能力强，生产设备先进，产品的技术含量高，达到国内先进水平。当前13页，总共144页。（一）供应商选择的标准2.采购成本采购价格低是选择供应商的一个重要条件。但价格最低的供应商不一定是最合适的供应商，如果在产品质量、交货时间上达不到要求，或者由于地理位置过远而使运输费用增加，都会使总成本增加，因此，总成本最低才是选择供应商时考虑的重要因素。当前14页，总共144页。（一）供应商选择的标准3.管理水平一个坚强有力的领导班子，尤其是一把手；一个高水平的生产管理系统；一个有力的、具体落实的质量管理保障体系等。当前15页，总共144页。（一）供应商选择的标准4.整体服务水平能对顾客高度负责、主动热诚认真地服务，并且售后服务制度完备、服务能力强，愿意协调配合客户企业。（1）安装服务（2）培训服务（3）维修服务（4）升级服务（5）技术支持服务当前16页，总共144页。（一）供应商选择的标准5.快速响应能力柔性生产能力快速响应除上述标准以外，有些企业在选择供应商时，把企业生产能力、企业信誉、财务状况、配合度等作为供应商选择的条件。当前17页，总共144页。（二）供应商选择的方法

1.直观判断直观判断法是指采购方通过调查、征询意见、综合分析和判断来选择供应商的一种方法。这是一种主观性较强的判断方法，主要是倾听和采纳有经验的采购人员的意见，或者直接由采购人员凭经验作出判断。这种方法的质量取决于对供应商资料掌握的是否正确以及决策者的分析判断的能力与经验。简单、快速、方便，通常效果不错，但是缺乏科学性，受掌握信息的详尽程度限制。常用于选择企业非主要原料的供应商

当前18页，总共144页。（二）供应商选择的方法2.考核选择（1）调查了解供应商（2）考察供应商（3）考核选择供应商3.招标选择4.协商选择当前19页，总共144页。三、供应商确定在选择供应商时，遵循三个原则（见图6-5）。图6-5选择供应商遵循的原则当前20页，总共144页。三、供应商确定公开招标（见图6-6）。图6-6公开招标当前21页，总共144页。选择供应商时应注意的问题1、自制与“外包”采购一般情况，外包的比率越高，则选择供应商的机会越大，并以能够分工合作的专业厂商为主要对象。通过外包，企业可以将精力集中于核心能力上，避免了精力分散。当前22页，总共144页。2、单一供应商与多家供应商单一供应商是指某种物品集中向一家供应商订购，这种购买方式的优点是供需双方的关系密切，购进物品的质量稳定、采购费用低；缺点是无法与其他供应商相比较，容易失去质量、价格更有利的供应商，采购的机动性小，另外如果供应商出现问题则会影响本企业的生产经营活动。多家供应商是指向多家订购所需要的物品，其优缺点正好与单一供应商相反。当前23页，总共144页。3、国内采购与国际采购选择国内的供应商，价格可能比较低，由于地理位置近，可以实现准时生产或者零库存策略；选择国际供应商则可能采购到国内企业无法达到的物品，提升自身的技术含量，扩大供应来源。当前24页，总共144页。4、直接采购与间接采购如果是大量采购或者所需物品对企业生产经营影响重大，则应该采用直接采购，从而避免中间商加价，以降低成本；如果采购数量小或者采购物品对生产经营活动影响不大，则可以通过间接采购，节省企业的采购精力与费用。当前25页，总共144页。避免缺乏科学的选择方法

许多企业的管理制度不完善，缺乏科学的选择供应商的方法，致使在大多数项目选择供应商时，更多的是参考供应商本身提供的各类书面文字材料和自我介绍，以及在市场上的口碑，或凭个人主观臆想，选择供应商参与竞标，因而在选择供应商时，人为因素比较大。另外，在选择供应商的标准方面，目前企业的选择标准多集中在供应商的产品质量、价格、柔性、交货准时性、提前期和批量等方面，没有形成一个全面的供应商综合评价指标体系，不能对供应商做出全面、具体、客观的评价，此类问题要尽量避免。当前26页，总共144页。国际知名企业—DELL公司一、评审内容1、质量体系（19）-13%2、合同审查（5）-3%3、设计控制（14）-10%4、文件控制（13）-9%5、供应商质量控制（14）-10%6、产品标识及标签的可追溯性（4）-3%7、工序控制（17）-12%8、检查与测试（12）-8%9、校准（8）-6%10、非一致性产品控制（19）-13%11、搬运、包装、储存、交货（11）-8%12、质量记录（8）-6%当前27页，总共144页。二、评审问题设计每一部分内容由若干问题组成，总共为144个问题，每个问题只有“YES”和“NO”两种答案，反映问题比较客观，较大的减少了评审人员主观因素的影响三、评分方法方法简单，对于每个评审的问题，YES为1分，NO为0分国际知名企业—DELL公司当前28页，总共144页。典型案例SGM有150多家汽车零部件供应商，其中有国内的，也有国外的。在选择供应商时，SGM主要有两大标准：一是技术标准，英文称TA；二是潜在质量标准，英文叫PSA。

根据这两大标准，SGM有经过严格培训并合格上岗的评审人员，在现场对潜在的供应商逐个进行细致的评估，不达标的一律拒绝接受；达标的供应商还要进一步要求他们逐步达到QS9000的质量管理要求（QS9000是当今世界汽车行业的最高质量管理标准）。

当前29页，总共144页。而一旦达标的供应商供货出现问题时，SGM则会对供应商的质量保证系统及其物流能力进行再次评估，并给予耐心指导，协助供应商改善质量保证能力和供货的物流水平。若供应商经指导后，还是达不到要求的，就更换供应商。因为SGM的企业文化是：质量是制造出来的，不是检验出来的；质量跟每个人都有关。

同时，SGM借助于ERP系统中的MGO子系统，根据订单展开物料需求计划，并定期提供给供应商：（1）年度需求计划；（2）20周需求计划；（3）3周订货订单。对国内供应商有时还提供1周的订货订单。订货订单上列明：送货数量、批次、时间和地点。这样做，是为了能使供应商及时响应供货信息、按时并保质保量地及时配送。

当前30页，总共144页。再者，SGM厂区内不设仓库，而是由第三方物流公司（TPL）每两小时送货到车间零部件暂存区，保持厂内只有两小时的库存，从而使物流系统非常高效。为做到和做好这一点，SGM对其合格的供应商和专业的物流服务公司提供了定期的技术支持，将物流管理延伸到物料供应商和第三方物流公司，将物流与信息流无缝衔接，有效地保证了生产的高速进行。

SGM的案例告述我们：没有好的供应商，就没有高效的颇具竞争力的供应链。要有好的供应商，就必须与供应商双赢，改变过去“输”与“赢”的纯买卖关系。优秀的供应商是企业成功采购最为关键的决定因素：小批量、多批次的采购策略，需要供应商的密切配合；原材料和外购件在生产需要时按时按量到达，更需要供应商的优质服务；采购产品的稳定、优质，需要供应商的生产加工技术。当前31页，总共144页。一个好的供应商需要具备的条件一、产品好产品质量好，价格合适，先进，技术含量高，发展前景好，货源稳定，供应有保障二、服务好供货、送货及时，良好的技术支持和售后服务，守信用，愿意协调配合客户企业当前32页，总共144页。供应商关系管理（一）供应商关系的发展传统供应商管理现代供应商管理供应商数目多数少数供应商关系短期、买卖关系长期合作、伙伴关系企业与供应商的沟通限于采购部与供应商销售部之间双方多个部门之间信息交流限于订货收货信息多项信息共享价格谈判尽可能低的价格互惠的价格、双赢供应商选择凭采购员经验完善的程序供应商对企业的支持无提出建议企业对供应商的支持无技术支持当前33页，总共144页。（二）供应商的分类

1．按80/20规则分类根据80/20法则，可将供应商分为重点供应商和一般供应商，对不同的供应商应采取不同的管理策略。根据80/20法则，你能给出标准吗?当前34页，总共144页。（二）供应商的分类

2．按供应商的重要性划分伙伴型重点商业型商业型优先型对供应商的重要性对本企业的重要性当前35页，总共144页。低对采购企业的重要性高战略采购品（关键采购品）瓶颈采购品正常采购品（日常采购品）集中采购品（杠杆采购品）机会与风险高低当前36页，总共144页。（三）供应商伙伴关系

1．供应商伙伴关系的概念供应商合作伙伴关系是企业与供应商之间达成的最高层次的合作关系，它是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险、共享利益的长期合作关系。当前37页，总共144页。（三）供应商伙伴关系

2．建立供应商伙伴关系的意义（1）可以缩短供应商的供应周期，提高供应灵活性；（2）可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转；（3）提高原材料、零部件的质量；（4）可以加强与供应商沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求的准确度；（5）可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期；（6）可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。当前38页，总共144页。（三）供应商伙伴关系

3．如何建立供应商伙伴关系（1）对潜在供应商的调查（2）供应商的改进（3）供应商的合理化调整（4）建立伙伴关系当前39页，总共144页。（四）供应商的管理

（1）建立主次供应商（2）积极与供应商沟通（3）就近寻找合适的供应商（4）对供应商进行定期考核（5）培养长期协作能力（6）帮助供应商成长（7）完善内部采购机制当前40页，总共144页。二、供应商的控制

（一）控制供应商的方法1、完全竞争控制完全竞争又称纯粹竞争，是一种不受任何阻碍和干扰的市场结构，指那些不存在足以影响价格的企业或消费者的市场。2、合约控制通过双方签署的框架式协议而进行的控制方法。当前41页，总共144页。（二）防止供应商控制

1．供应商的独家供应独家供应发生的情况：（1）按客户要求专门制造的高科技、小批量产品（2）对产品工艺技术要求高、保密的原因不愿意让更多的供应商知道（3）工艺性外协如电镀等（4）产品的开发周期很短，必须有伙伴型供应商的全力、密切配合单一来源采购是一种没有竞争的采购方式。采购实体在适当的条件下向单一的供应商、承包商或服务提供者征求建议或报价来采购货物、工程或服务。

在招标失败、采购对象的来源单一、紧急采购、共同研发产品等情况下可能需要单一来源的采购。当前42页，总共144页。（二）防止供应商控制1．全球采购2．另找一家供应商3．注意业务经营的总成本4．一次性采购5．增强相互依赖性6．更好地掌握信息7．协商长期合同8．与其他用户联手9．让最终客户参与10．未雨绸缪，化解控制2．防止供应商控制的方法当前43页，总共144页。主要目的是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。商业目标-让供应商面向即将到来的商业目标绩效标准-让供应商了解并清楚绩效标准吸引力-让供应商感觉有吸引力的业务合作感受-让供应商有新颖文化的感受执行-让供应商总是围绕合同执行能力与风险-让自己充分认识供应商能力与潜在风险供应商绩效考评的目的当前44页，总共144页。（一）质量指标来料批次合格率、抽检缺陷率、在线报废率，免检率（二）供应指标准时交货率、订单变化接受率（三）经济指标价格水平、报价行为、降低成本的态度及行动、付款等（四）支持、配合与服务指标反应表现、沟通手段、合作态度、共同改进、售后服务、参与开发及其他支持供应商绩效考评的指标体系当前45页，总共144页。

供应商评估基本指标的内容响应定单与应付定单变动的能力10.快速响应能力品种、数量、质量和交货期的准确性9.交货准确率采购计划良好执行的保证8.提前期

技术支持与足够的配件供应7.售后服务其良好的经营状况与诚信度6.可靠性(信誉)迅速反应与低成本物流5.地理位置适当的价格包括其服务价值4.价格生产能力与物流水平3.

供应能力满足技术指标2.产品质量技术人才、管理人才及技术加工设备1..技术水平当前46页，总共144页。任务二采购谈判一、采购谈判流程二、如何起草谈判方案三、如何安排采购谈判座位四、操作要点

当前47页，总共144页。商务谈判的概念与特征商务谈判是指当事人为了完成某项交易或实现一定的经济目标，而与其他目标影响者就交易的条件进行协商的过程。当前48页，总共144页。采购谈判与商务谈判的关系商务谈判的内容包括货物买卖的谈判、劳务买卖的谈判、知识产权转让的谈判和合资、合作的谈判；采购谈判属于商务谈判的范畴，具有商务谈判的基本特点，是商务谈判的一种形式。当前49页，总共144页。1.合作性与冲突性2.原则性和可调整性3.经济利益中心性①采购谈判是为了最终获取本单位或部门所需商品，保障本单位或部门及时持续的外部供应。 ②采购谈判讲求经济效益。在谈判中，买卖双方争议最激烈的问题往往是商品的价格问题。 ③采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近。最终争取在某些方面达成共时的过程。 ④在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。 ⑤采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。采购谈判的特点当前50页，总共144页。1.结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购2.竞争性谈判3.有一定的选择性的商品4.在招标失败，且原招标合同条款未作重大改变的5.市场变化较大采购谈判的适用条件当前51页，总共144页。

商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件；1.商品的品质条件明确商品的品质条件，是双方谈判的基础；2.商品的价格条件国内货物买卖，谈判双方在价格上主要就是价格高低的磋商；国际贸易除了要明确货币种类、计量单位以外，还要明确以何种贸易术语成交；采购谈判的内容当前52页，总共144页。3.商品的数量条件谈判双方要明确计量单位和成交数量；4.商品的包装条件有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题洽谈；5.交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点进行磋商；6.货款的支付条件货款的支付主要涉及支付货币和支付方式的选择；国际货物买卖中使用的支付方式主要有汇付、托收、信用证等；采购谈判的内容当前53页，总共144页。7.货物保险条件保险条件的确定需要双方明确由谁向保险公司投保，投保和险别，保险金额，以及依据何种保险条款办理保险等；8.商品的检验与索赔条件9.不可抗力条件10.仲裁检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，有利于双方预防和解决争议，保证合同的顺利履行；是国际货物贸易谈判中必然要商议的交易条件；采购谈判的内容当前54页，总共144页。(一)交易的内容对双方的重要程度(二)各方对交易内容和交易条件的满足程度(三)竞争状态(四)对于商业行情的了解程度(五)企业的信誉和实力(六)对谈判时间因素的反应(七)谈判的艺术和技巧采购谈判的影响因素当前55页，总共144页。二、采购谈判流程不同企业、不同目的以及不同物资的采购，其流程不尽相同。但是归纳一下，可分为：计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。当前56页，总共144页。一、采购谈判流程当前57页，总共144页。一、采购谈判流程采购谈判的具体流程（见图6-7）。图6-7采购谈判的具体流程当前58页，总共144页。准备谈判1、预想取得的良好的谈判的结果。2、评估我们的需求和利益。3、确定我们谈判协议最佳替代方案。4、改善我们谈判协议是最佳替代方案。5、确定保留价格。6、评估谈判方案和双方利益。7、评估双方的谈判协议最佳替代方案。8、评估对方的利益当前59页，总共144页。准备谈判的步骤9、就协议的问题做好准备。10、尽可能了解对方的文化和相关人员，特别是要了解对方的谈判人员。11、收集本次谈判的有关的外部标准或基准以争取以争取谈判的公平性。12、在谈判过程中要有灵活性，不要把自己限制在僵硬的模式中。当前60页，总共144页。（一）采购谈判的准备阶段采购谈判资料的搜集采购谈判方案的制定采购谈判队伍的组选采购谈判的其他准备工作采购谈判的基本程序当前61页，总共144页。采购谈判资料的搜集采购需求分析需求什么？需求多少？需求时间？企业物料需求分析清单当前62页，总共144页。资源市场调查市场供应、需求情况产品竞争情况产品分销渠道产品销售情况当前63页，总共144页。对方情报的搜索资信情况对方的谈判作风和特点供应商需求的货款支付方式谈判的最后期限当前64页，总共144页。鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真，这是一个整理的过程。资料的整理与分析鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精，这是一个分析的过程。当前65页，总共144页。二、如何起草谈判方案采购谈判方案就是在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。当前66页，总共144页。二、如何起草谈判方案当前67页，总共144页。采购谈判方案的制定谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所做的安排。谈判方案是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判中起着重要的作用。当前68页，总共144页。采购谈判目标的选择基本目标中等目标最高目标能满足本企业对原材料、零部件或产品的需求数量、质量和规格价格水平、经济效益水平供应商的售后服务情况，如供应商供货、安装、质量保证、技术服务等当前69页，总共144页。采购谈判议程的安排采购谈判主题的确定采购谈判时间的安排采购产品的质量、数量、价格水平、运输等需考虑：准备的充分程度，考虑对方的情况，谈判人员的身体和情绪状况。当前70页，总共144页。采购谈判队伍的组选采购谈判队伍的组选是指在谈判对手情况以及谈判环境诸因素进行充分分析研究的基础上，根据谈判的内容、难易程度选择谈判人员，组织高效精干的谈判队伍内容：谈判队伍组选的原则、谈判人员的素质要求、谈判人员的选择与配备、谈判的分工与合作。当前71页，总共144页。根据谈判的内容、重要性和难易程度组织谈判队伍谈判队伍的组选原则根据谈判对手的具体情况组织谈判队伍，“对等原则”当前72页，总共144页。谈判人员的素质要求政治素质业务素质心理素质文化素质遵纪守法，廉洁奉公，努力维护国家、本企业的利益——首要前提良好的专业基础知识、合理的知识结构、一定的谈判技巧、谈判的实践经验强烈的事业心、进取精神和高度的责任感，随机应变，较强的自控力和适应性良好的口头、书面、动作等语言表达技能，一定的文学修养，服饰仪表当前73页，总共144页。满足多学科、多专业的知识需求，取得知识结构上的互补与综合优势。“全能型的专家”谈判人员的选择与配备群策群力，集思广益，形成集体的进取与抵抗的力量。3～5人当前74页，总共144页。谈判的分工与合作确定主谈和辅谈主谈：在谈判的某一阶段，或者对某一方面或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场辅谈：除主谈以外的其他成员处于辅助配合的位置。在主谈人员的指挥下，互相密切配合。需要注意：一个人可以同时扮演多个角色谈判准备小组的人员和谈判小组的人员可以一样，也可以不一样；但是必须保证其中几个是不变的，以确保信息的完整传递当前75页，总共144页。采购谈判的其他准备工作谈判地点的选择谈判方式的选择谈判现场的安排与布置模拟谈判当前76页，总共144页。谈判地点的选择优点在己方所在地缺点以逸待劳，无需熟悉环境或适应环境随机应变，可以根据谈判形势的发展随时调整谈判计划、人员、目标等创造融洽的谈判氛围，促使谈判成功要承担繁琐的接待工作谈判可能常常受己方领导的制约，谈判小组可能不能独立地进行工作当前77页，总共144页。优点在对方所在地缺点不必承担接待工作，可以全心全意投入谈判可以顺便实地考察对方的生产经营状况，取得第一手的资料遇到敏感问题，可推说资料不全委婉拒绝答复有一个熟悉和适应对方环境的过程遇到困难时，难于调整自己，容易产生不稳定的情绪，进而影响谈判结果当前78页，总共144页。优点在双方之外的第三地缺点双方心理上都会感到较为公平合理，有利于缓和双方的关系。由于双方都远离自己的所在地，因此，在谈判准备上会有所欠缺，谈判中难免会产生争论，影响谈判的成功率。当前79页，总共144页。谈判方式的选择面对面的会谈谈判方式其他方式：信函、电话、电传、电报、因特网正式的场内会谈非正式的场外会谈当前80页，总共144页。谈判现场的安排与布置最好能为谈判安排三个房间：一间作为双方的主谈判室，另外两间作为各方的备用室和休息室。谈判双方座位的安排也应认真考虑：双方各据谈判桌一边，相对而坐；双方谈判人员随便就坐。当前81页，总共144页。

(二)正式谈判阶段

1.摸底阶段2.询价阶段3.磋商阶段4.消除分歧5.成交阶段当前82页，总共144页。当前83页，总共144页。谈判让步的策略和原则a让步要小，要越来越小，最后要非常小。b不要等额让步。c可以使用反悔削减对方期望值，但要有充分的理由让对方相信反悔的原因。d不要头重脚轻，也不要头轻脚重的让步。e寸步不让，除非交换。f让步的次数要越少越好。g让步速度要慢，要慢的有理。当前84页，总共144页。(三)检查确认阶段

1.检查成交协议文本2.签字认可3.小额交易的处理4.礼貌道别当前85页，总共144页。美国一家电器公司的推销员亚利逊到一家不久以前才发展成功的新客户那里去推销一批最新开发成功的新型电机。亚利逊一进门就遭到那家公司总工程师的当头棒喝：“亚利逊，你还指望我们再买你们的电机吗?”原来这家公司上次从亚利逊手里买进的电机在使用过程中发热超过100°F(相当于37．8℃)，手摸上去发烫，亚利逊明白全美电工协会规定的电机发热标准是可以比室温高72°F。为了保持客户关系，亚利逊在说明这一层道理时采用了逻辑诱导的提问技巧。（华氏度：F＝32＋1.8×C，其结冰点是31°F,沸点为212°F）

当前86页，总共144页。亚利逊说：“你是对的，总工程师先生，遇到不好的电机，不仅不会再买，还应该退货，是吗?“"是的!"总工程师稍微消了一点气。

"当然，电机运转总会发热的，但不应当超过正常值，你说是吗?""当然应该这样。

"总工程师先生，这你最清楚了，按标准，电机在运转时温度可以比室温高72°F。

“这我知道，但你们的电机手摸上去烫得很厉害!”总工程师反驳说。亚利逊并不去争辨这个事实，他故意扯开去："哟，今天天气有点热，你们车间的温度是多少?"当前87页，总共144页。"大约78°F(相当于25．6℃)。"

“78°F的车间温度加上应该允许超过的72°F，总共是150°F(相当于65．6℃)。”亚利逊愉快地分析着：“如果把手放到150°F的热水里，手是不是会马上缩回来?"

看到总工程师默认的表情时，亚利逊友善地搂着他的肩膀进一步解释：“手感觉到发热的温度是120～130°F，电机是完全正常的，现在你可以绝对放心了，是不是?"

至此，亚利逊一系列循循善诱的提问使总工程师对新电机的质量确信无疑，亚利逊的生意也就越做越大。当前88页，总共144页。三、如何安排采购谈判座位谈判的座位安排是谈判的一个重要组成部分，运用座位的安排和变换，可以使己方能以最快的速度和最佳的方式传递信息，同时也能给对手发送某种讯息或制造假象。当前89页，总共144页。三、如何安排采购谈判座位当前90页，总共144页。(一)避免争论策略(二)抛砖引玉策略(三)留有余地策略(四)避实就虚策略(五)保持沉默策略采购谈判的策略当前91页，总共144页。(六)忍气吞声策略(七)多听少讲策略(八)情感沟通策略(九)先苦后甜策略(十)最后期限策略采购谈判的策略当前92页，总共144页。(一)入题技巧1.迂回入题2.先谈细节、后谈原则性问题3.先谈一般原则、再谈细节4.从具体议题入手采购谈判的技巧当前93页，总共144页。(二）阐述技巧（1）明确谈判的主题，统一双方的认识。（2）表明己方通过谈判应得到的利益，尤其是对己方至关重要的利益。（3）表明己方立场，预测谈判中可能出现的机遇或障碍（4）应简明扼要。（5）让对方明白己方的意图。（6）创造协调的谈判气氛。开场阐述让对方先谈坦诚相见正确使用语言让对方先谈，根据对方提供的信息，提出己方的要求，做到心中有数。将对方想知道的信息坦诚相告，适当透露己方的某些动机和想法（1）语言要规范、通俗和易懂。（2）语言要简明扼要，有条理性。（3）针对不同的对象，使用不同的语言。（4）发言紧扣主题，注意层层展开、环环相扣。（5）注意语调、语速、声音、停顿和重复。（6）使用解围用语。（7）以肯定性的语言结束谈判当前94页，总共144页。(三)提问技巧1.提问的方式封闭式提问——是指提出答案有唯一性，范围较小，有限制的问题，对回答的内容有一定限制，提问时，给对方一个框架，让对方在可选的几个答案中进行选择。这样的提问能够让回答者按照指定的思路去回答问题，而不至于跑题。“是”或者“不是”，“有”或者“没有”，“对”或者“不对”等简单词语来作答的提问。如“你现在心情好吗？”“你感到紧张，对不对？”采购谈判的技巧当前95页，总共144页。(三)提问技巧1.提问的方式开放式提问——是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。特点：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离，但由于松散和自由，难以深挖。“您常在哪里买洗洁精?”“然后怎样？”采购谈判的技巧当前96页，总共144页。(三)提问技巧1.提问的方式婉转式提问——指在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的方式，在适当的场所或时机向对方提问题。澄清式提问——直接地让别人一听就会明白你所提问题的意思采购谈判的技巧当前97页，总共144页。(三)提问技巧1.提问的方式探索式提问，指在针对双方所讨论的问题要求进一步引申或说明。借助式提问，是凭借权威的力量来影响谈判对手。选择式提问，是将自己的意见摆明，让对方在划定的范围内进行选择。采购谈判的技巧当前98页，总共144页。(三)提问技巧1.提问的方式引导式提问，对答复具有强烈的暗示性，是反意疑问句的一种。协商式提问，指为使对方同意自己的观点，采用商量的口气向对方发出的提问。

采购谈判的技巧当前99页，总共144页。(三)提问技巧2.提问的时机3.提问的其他注意事项采购谈判的技巧当前100页，总共144页。（一）要预先准备好问题。（二）要避免提那些可能会影响对方让步的问题（三）不强行追问。（四）既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。（五）提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。（六）要以诚恳的态度来提问。（七）提出问题的句式应尽量简短。（八）在谈判中一般忌讳提出下列问题：带有敌意的问题；有关对方个人生活、工作的问题；直接指责对方品质和信誉方面的问题；为表现自己而故意提问等。（九）提问的速度应适宜。（十）注意对方的心境。提问时要注意的问题当前101页，总共144页。(四)答复技巧在一次记者招待会上，一位西方记者问周总理：“中国人民银行有多少资金?”这个问题涉及国家机密，周总理说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元八角八分。“总理的回答，既未泄密，又极风趣地回答了问题，赢得了听众的热烈掌声。从上面的例子可以看出，在应答过程中，如果把握不当，容易出现两种不利局面：一是对方误将你的回答视为缺乏诚意，不值得信赖；二是你的回答，使己方处于不利地位。当前102页，总共144页。奶粉里的苍蝇。一位怒气冲冲的顾客来到乳制品公司，声称他在食用该公司生产的奶粉中发现了一只苍蝇，他要求该公司为此进行索赔。但事情的真相是，该公司的奶粉经过了严格的卫生处理，为了防止氧化作用特地将罐内的空气抽空，再充入氮气密封，苍蝇百分之百不能存活。过失明显在于消费者。然而，面对顾客的强烈批评，该公司的老板并没有恼怒，而是耐心地倾听。等顾客说完了之后，他才说：“是吗?那还了得!如果是我们的过失，这问题就非常严重了，我一定要求工厂机械全面停工，然后对生产过程进行总检查。接着老板进一步向顾客解释：“我公司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮气密封起来，活苍蝇绝不可能，我有信心要仔细检查。请您告诉我您使用时开罐的情况和保管的情况好吗?”{经过老板的这一番解释，顾客自知保管有误，脸上露出尴尬的神情，说：“是吗?我希望以后别再发生类似的事情"。从以上案例可以看出，同一件事，不同的人去做，其效果截然不同。有时明明自己的观点是正确的，却不能说服对方，有时甚至于还反过来被对方“驳”得哑口无言。其实要想说服他人。不仅要掌握正确的观点，而且还要掌握微妙的说服技术。说服技巧当前103页，总共144页。（五）说服技巧（1）分析对方的心理需求及特点。（2）消除对方的戒心、成见。（3）态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点。（4）不要批评、指责对方，不把己方的意志和观点强加于对方。（5）说服用语要朴实亲切，不讲大道理。说服的原则（1）建立良好关系（2）分析利害得失（3）简化接受程序说服的步骤（1）谈判开始时，先讨论容易解决的问题，再讨论敏感问题。（2）多向对方提出要求和传递信息，影响对方的意见。（3）强调与对方立场、观点和期望的一致性，提高对方的认识程度与接纳程度。（4）先谈好的信息，再谈坏的信息，问题的好坏两面都要说明。明确提出结论，不要让对方揣摩或自行下结论，避免背离说服目标。（5）强调合同中有利于对方的条件，多次重复某些信息、观点，增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。（6）充分了解对方，以对方能够接受的方式、逻辑，展开说服工作。强调互相合作、互惠互利的可能性与现实性，激发对方在认同自身利益的基础上接纳己方的意见或建议。说服的注意事项说服的注意事项当前104页，总共144页。打破谈判僵局的技巧由于谈判双方情绪激动，开始相互争执时，可从谈判的实际利益出发，考虑暂时休会，待气氛缓和后继续谈判暂停（1）分析原因（2）明确目的（3）转换要自然转换话题当前105页，总共144页。(六)还价的技巧1.还价要有弹性2.化零为整3.过关斩将4.压迫降价5.敲山震虎采购谈判的技巧当前106页，总共144页。(一)信心是取得谈判成功的关键(二)耐心是取得谈判成功的法宝(三)诚意是取得谈判成功的基础(四)善于树立第一印象(五)营造和谐的谈判氛围(六)语言表述准确、有效采购谈判成功的要素当前107页，总共144页。采购方优劣势技术分析买方占优势

采购数量占供应商的生产能力的比率较大；供应商生产能力的成长超过买方需求的成长；供应厂商生产能力利用率偏低；卖方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；买方最终产品的获利率高；物料成本占产品售价的比率低；断料停工损失成本轻；买方自制能力高,而自制成本低；采用新来源的成本低；买方购运时间充足,而卖方急于争取订单。当前108页，总共144页。议价技巧借刀杀人压迫降价化整为零过关斩将买方占优势的议价技巧即从报价并非最低者开始。若时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，经过这两次议价，“底价”可能就浮现出来。若此一“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价。采购人员应善用上级主管的议价能力拟购之物品是由几个不同的零件组合或装配而成时，宜要求供应商“化整为零”，列示各项零件并逐一报价，并另洽制造此等零件的专业厂商独立报价，藉此寻求最低的单项报价或总价，作为议价的依据。是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在买方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，致发生亏损或利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。当前109页，总共144页。卖方占优势采购数量占供应商生产能力的比率较低；买方需求的成长超过供应商生产能力的成长；供应厂商生产能力利用率较高；买方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；买方最终产品的获利率低；物料成本占产品售价的比率高；断料停工损失成本重；买方自制能力低,而自制成本高；采取新来源的成本高；买方购运时间不充足,而卖方不急于争取订单。当前110页，总共144页。卖方占优势的议价技巧议价技巧迂回战术釜底抽薪哀兵姿态直捣黄龙由于卖方占优势，正面议价通常效果不彰，采取迂回战术才能奏功。摆脱总代理商，寻求原厂的报价由于买方没有能力与卖方议价，有时会以预算不足作藉口，请求卖方同意在其有限的费用下，勉为其难的将货品卖给他，而达到减价的目的由买方要求卖方提供所有成本资料。以国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，藉以查核真实的成本，然后加计合理的利润作为采购的价格。当前111页，总共144页。买卖双方势均力敌时的议价技巧议价技巧欲擒故纵差额均摊买方应该设法掩藏购买之意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖方识破非买不可的处境，将使买方落居劣势。为了促使双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。当前112页，总共144页。谈判技巧基本观念1.做好妥协的准备2.喜怒不行于色3.任何时候不能低估供应商4.任何时候不能放松警惕5.把握时机.正确进行工作6.不在酒桌上进行谈判7.保持理性.不能做得太过分8.不管你出价怎么样.供应商都希望得到更多利益9.己方紧张会给对方留下软弱的印象当前113页，总共144页。谈判技巧对供应商的判断

1.识别出他们的领导者，谁能够真正做出让步的决定2.如果他们讨论一个问题时犹豫不决，那么着就是他们的弱点。3.如果供应商没有关键问题的任何信息，这也是他们的弱点4.保持注意力集中，倾听对方的发言时直视其眼睛。当前114页，总共144页。谈判技巧1.从简单的问题开始谈判。（容易达成共识，成功的开始为接下来的谈判提供成功的气氛）2.有利时可以在一些次要的方面作出让步。3.避免模棱两可的态度，这样显得没有谈判的诚意4.如果在谈判初期作出了让步，应该要求供应商作出回报。5.不要进行没有根据的争论6.不要做出超越权限的承诺7.不要打断发言，这可能不礼貌，招致不满8.不要突然变换主题，保持讨论按照计划进行。9.提出比你想要的价格还要便宜的价格10.价格对半原则11.不能接受对方的第一次提议12.适当的时候对对方的提议表示惊讶（动摇对方对自己的提议的信心）13.对对方提出的折中的提议表示勉为其难的。当前115页，总共144页。谈判技巧14.适当的时候要立场坚定，紧咬不放。15.给自己一个谈判的空间，给对方一些还价的空间，避免造成僵局16.说不定就能成交，让对方觉得赢在谈判.17.不要轻易让步，容易得来的结果容易表示怀疑，可能会再执行过程中挑毛病。18.在自己无法达成谈判效果时，可以适当借助公司高层的力度，供应商一般会适当卖公司高层面子的。19.避免对抗性谈判。20.当碰到烫手山芋时，抛给对方，让对方为难。21.好人坏人法，（红脸，黑脸），下属扮演黑脸，上次红脸。因为上司的面子比较值钱22.蚕食鲸吞法23.让步是不要一次性让步到底，应该根据实际情况分几段逐步让步，要求降价400，300,250,225,22024.不要一次向做多种让步。当前116页，总共144页。谈判技巧后期

1，在谈判将达成协议时，试图做最好一步的努力。让对方同意之前不同意的事情。2，保留协议所有的要点的完整的备忘录，双方都应该签字，最好当成签订合同，订单3，可以趁机利用倒水等方法偷溜出来，取合同，订单等，不让对方有反悔的机会。4，不是每个谈判都是成功的，如果实在僵持不下，互补妥协，不用着急于求成而作出重要的让步。改个时间，改个环境，改个人员再进行谈判，说不定效果就不一一样了。当前117页，总共144页。建议第一：向双方提供关于我们情况的重要信息资料。第二：尽可能的了解双方的情况。第三：充分利用所了解的双方情况，寻找创造选择方案，最大程度上满足双方利益。与有权利的签字的人谈判的优点：第一：所有的理由都直接传达给了对方的决策者。第二：和对方形成的良好的关系可能会反映在有关交易及其执行中。第三：对于具体条款的解释，可能会有较少的争议和混淆。第四：可以避免落入上面提到的“陷阱”中。当前118页，总共144页。基本礼仪1、交换名片：a递出名片的方法：自下而上递出，正面要正对着对方，不要上下左右的摇动，递出时要报姓名。b接受名片的方法：双手接名片,迅速看清内容，在放到自己的口袋里。c注意保存名片，不要放在屁股后面的口袋里，或者杂乱无章的皮夹子里，自己的名片每天应该带好。d名片可以作为话题。当前119页，总共144页。基本礼仪2、保持适宜的态度a和女性、长辈握手时，应由双方伸出手，不可以贸然的采取主动的行为。b不握手可以用点头的方式。c互相敬礼。3、重视礼节4、勿轻视寒暄交换式让步:做极小的让步，对方做较大的让步，给对方赢得感觉。当前120页，总共144页。案例

某纺织厂采购纱管化整为零的议价技巧纺织工厂所用的纱管除了铁管本体以外，尚有保证作用的塑胶管套，以及插入纺绽两端的管帽与底座，一共四个零件组合而成，如下图所示：铁管管套底座管帽纱管零件组合示意图当前121页，总共144页。原来供应商庚、辛、壬均以完整的一支纱管报价，单价各为98.5元、101元及97元。为达到“化整为零”的目的，采购人员另询甲、丙（铁管专业厂商）、乙、丁（管套专业厂商）及戊、己（管帽、底座专业厂商）各就其专业生产的产品报价。另外，庚是铁管专业厂商，投资额约500万元，辛是管套专业厂商，投资额约7000万元，壬是管帽/底座的专业厂商投资额30万元。那么采购人员究竟向庚、辛、壬哪一家买入较好，或分别向各项零件报价最低者买入再予组合呢？前述的两种情况，最低的价格各为多少？如表：当前122页，总共144页。纱管零件组合报价表产品厂商铁管管套管帽/底座合计甲75乙22丙67丁24戊3.5己5庚68255.598.5辛76196101壬97当前123页，总共144页。解答：庚、辛、壬三家的报价，表示整支纱管将来采购价格最高不会超过97元，这是采购价格的上限；铁管、管套、管帽及底座的单项最低报价选出，即铁管67元（丙），管套19元（辛），管帽及底座3.5元（戊），因此，分别以最低单价购入后合计的总价为67+19+3.5=89.5元，即采购价格的下限；当前124页，总共144页。因此，真正的成交价格介于97元与89.5元之间；由于分项购入，买方尚须负担组装工资及测试费用，89.5并非最低成本。而采购人员为避免组装及测试困扰，即必须寻求组装临时工人及购入或租用测试纱管平衡作用的机器，故多半倾向于向单一厂商整支购入；究竟向庚、辛、壬其中哪家购入呢？虽然壬的报价最低，但报价内容不详，且规模最小，若庚、辛同意以97元以下价格交货，应是比较适当的选择；当前125页，总共144页。

每个人都有他的谈判立场我最多出$4200，不能再高了如果他一再坚持，我可以给他$4500但不能再高了我的要价是$4800我的卖价可不能低于$4300否则就不划算了。例如：购买一辆二手车你车主当前126页，总共144页。理想的理想的协议可能在此处达成$4800$4300谈判的范围回落卖方$4500$4200买方回落最有可能的成交价格?当前127页，总共144页。任务三采购合同签订一、采购合同二、采购合同的基本结构三、采购合同的订立与终止

四、操作要点当前128页，总共144页。采购合同的概念和特征采购合同的含义采购合同的特征合同是双方或多方确立、变更和终止相互权利和义务关系的协议。合同的种类很多，但人们生活中最常见的合同是经济合同，它是法人之间为实现一定的经济目的，明