IBM-三一重工业绩指标体系

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三一重工关键岗位2004年

关键业绩指标体系PresentationTitle|Confidential

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内容公司战略简述及核心成功因素各部门关键业绩指标体系分析泵送机械有限公司路面机械事业部搅拌车事业部搅拌设备事业部推土机事业部总经理办公室营销本部商物本部研究总院财务本部人力资源本部IT本部行政本部2PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密绩效模块项目工作回顾：我们建议的方法论平衡计分卡从财务、客户/市场、内部运营、创新/发展四个方面去综合评估企业的绩效，兼顾了过程和结果，平衡了短期和长期发展的需要，注重企业的长期可持续发展，是较为先进的绩效管理方法论，因此我们借鉴平衡计分卡的方法来进行关键业绩指标的分析如何提高内部运营流程的效率以支持实现经营目标和满足客户需求的要求?目标关键举措内部运营类绩效指标为了实现我们的战略，如何对待我们的客户?客户/市场类目标绩效指标关键举措要实现企业战略目标，员工应该如何通过创新和提高建立持续发展能力？创新与发展目标绩效指标关键举措如何实现企业经营效益最大化？财务类目标绩效指标关键举措战略目标 在传统的以财务指标为主的绩效指标体系中增加了三类新的指标：客户/市场、内部运营以及创新/发展：财务类–

企业是否为股东创造价值?客户/市场类

–

从购买公司产品和服务的客户的角度，公司表现怎样？内部运营类–

公司是如何管理其内部运营流程以满足客户需求的？公司的生产得到了改善吗？其它流程包括满足需求、客户保持和财务预算等做得怎样？创新/发展类–

公司是否在提升其创新、改善和学习的能力？3PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密谁是我们的客户：客户细分谁是我们的客户我们的价值定位我们如何知道客户是否满意市场份额客户获得、保留、满意带来最大利润的客户重要经营绩效我们的战略期望取得何种财务结果收入增长及其组合成本降低、生产率提高资产利用和投资战略必须具备能力与条件领导力、核心胜任能力知识资产信息与技术工作环境、企业文化财务方面

我们如何对股东负责？

内部运作方面

我们必须专长于

哪些方面？

客户服务方面

客户如何看待我们？

学习与成长方面

如何不断改进和创造价值？

愿景与战略概念介绍：平衡记分卡满足客户需求的核心流程

产品开发产品生产产品销售售后服务4PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密建立公司绩效与个人绩效的链接团队、个人绩效计划公司层面平衡计分卡财务

目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.目标1.2.3.4.衡量指标1.2.3.4.部门层面平衡计分卡部门层面平衡计分卡客户内部流程学习发展财务客户内部流程学习发展

财务客户内部流程学习发展

财务客户内部流程学习发展5PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密三个重要概念－关于衡量指标名称KRA,Goal

关键绩效领域，目标KPI,Measurement

关键绩效指标，指标Target

指标值定义明确定义主要贡献或参与贡献的绩效领域和影响方向，对上一层次的关键绩效领域有直接影响衡量结果是否实现的标准针对于每项指标的具体实现程度特点相对稳定，随战略重点调整而转变通过战略规划、职责与平衡计分卡管理相对稳定通过KRA与平衡计分卡管理每年重新设定通过业务计划与预算流程管理例子提高销售团队的劳动生产率每位客户经理的平均销售额全年20万人民币职责关键绩效领域关键绩效指标指标值指标建立方向广义的目标指KRA、KPI与指标值总称6PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密公司关键绩效指标(KPI)体系的建立从公司战略目标到公司KPI指标从公司KPI指标分解到部门KPI指标，再到个人KPI指标KPI指标管理监控实时展现各种日常运营数据和指标(仪表盘)，并根据设定的阈值给出提醒提供集成的协同办公环境数据分析绩效考核的数据进一步反馈决策层，并已某种方式影响执行部门和员工的激励措施，形成一个闭环绩效管理三部曲

7PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密平衡计分卡的基本分析思路战略目标(在未来的几年中发展前景是什么？)核心成功因素(为了实现目标必需具备哪些因素？)关键驱动要素(通过什么方法来获得成功因素？)关键业绩指标(如何来衡量驱动要素的成功与否？)横向：从战略到具体指标纵向：从公司到关键岗位公司层面一级部门层面关键岗位层面8PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密KPI体系的建立和目标分解建立公司战略目标和地图建立公司KPI指标分解目标到部门/高管下达目标到个人9PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密建立不同层面关键业绩指标体系的综合方法图示一级部门关键业绩指标一级部门策略重点一级部门关键驱动要素岗位关键业绩指标一级部门公司关键岗位公司目标和策略公司核心成功因素公司关键业绩指标明确公司战略目标确定要实现这个战略目标需要哪些关键成功要素？有哪些关键举措？衡量这些关键举措的关键业绩指标有哪些？衡量这些行动的关键业绩指标有哪些？根据公司核心成功因素，结合部门自身特点，应该制定哪些策略重点？岗位本身还有哪些重要职责没有得到反映的？是否需要背共同指标？要实现部门策略重点，需要在哪些方面采取行动？具体分解任务/目标业绩合同部门分析中的哪些具体任务和目标是该岗位负责的？众多指标如何取舍？指标的具体定义？如何收集数据和评估？10PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密确认公司战略和核心成功因素财务方面创新/发展方面合理的成本控制良好的资本运作能力优秀的核心人才高效的信息系统内部经营方面客户/市场方面行业领先的研发能力完善的产品序列可靠的产品质量合理的性价比合理的供应链管理先进的制造工艺充裕的制造能力高效的基础管理优质及时的服务值得信赖的品牌覆盖广的销售渠道和网络有竞争力的营销政策对公司核心成功因素，我们采用了总结—验证—确认三步骤的方法：总结：根据我们项目前期对公司的访谈及战略相关资料等，在项目小组内部讨论总结出下列四个方面16个备选因素；验证：向副部级以上人员发放调查问卷征求对以下备选因素的看法，并进行统计分析；确认：与公司最高管理层讨论分析结果，确认公司真正的核心成功因素。总结验证确认11PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密确认公司战略和核心成功因素（续）在验证环节，我们向副部级以上人员发放调查问卷共68份，由于时间较紧，回收有效问卷38份，回收率56%。50%以上人员认为至关重要总结验证确认12PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密确认公司战略和核心成功因素（续）针对三一重工未来3-5年的发展，排位前5名的因素不变，但认为“有竞争力的营销政策”和“高效的基础管理”至关重要的比例提到了50%以上，尤其是后者，从24.3%提高到50%。针对三一情况的新增因素总结验证确认13PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密确认公司战略和核心成功因素（续）不同层级和职能的被调查人员对于三一未来3-5年的核心成功因素的选择有所不同：正部级以上人员（20位）副部级人员（18位）认为“有竞争力的营销政策”、“先进的制造工艺”以及“高效的基础管理”至关重要的比例明显低于平均水平与正部级以上人员的选择相反总部职能部门（10位）事业部职能部门

（5位）研发

（6位）营销

（15位）选择“至关重要”的比例明显高于平均水平的因素良好的资本运作能力高效的基础管理高效的信息系统优质及时的服务先进的制造工艺合理的成本控制高效的信息系统值得信赖的品牌有竞争力的营销政策合理的性价比选择“至关重要”的比例明显低于平均水平的因素有竞争力的营销政策良好的资本运营能力有竞争力的营销政策高效的基础管理高效的信息系统有竞争力的营销政策高效的基础管理合理的成本控制注：有两份问卷未标明所属部门；没有回收到表明属于生产部门的问卷。总结验证确认14PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密确认公司战略和核心成功因素（续）总结验证确认序号核心成功因素名称选择该因素的原因1可靠的产品质量产品质量是行业竞争的关键，也是三一关注的焦点，最佳产品战略是对该因素的扩展2优质及时的服务服务是三一与国内外企业竞争的法宝，也是行业制胜的关键，因此在未来的3-5年必须继续抓紧3优秀的核心人才优秀人才队伍对于处于更高发展阶段（已成为上市公司）并且仍然高速发展的三一来说非常重要，甚至在一定程度上决定了其长远发展4行业领先的研发能力在国内同行业内的技术研究和应用开发能力决定了近期的最佳产品战略的成功可能和未来的长期发展5值得信赖的品牌三一重工未来持续发展的重要源动力之一，致力于发展成为国内工程机械行业的第一品牌，从而可以从较多地依赖服务和产品本身，逐步转向更多地依赖品牌和企业形象6有竞争力的营销政策包括投入资源的力度和方式，是保障短期业绩、直接影响财务经营结果的重要因素7高效的基础管理需要快速跟进和弥补的领域，决定了公司经营的稳健性和长期发展的可能15PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密确认公司战略和核心成功因素（续）需要注意的是：公司战略和核心成功因素每年需要进行回顾并作必要的调整总结验证确认公司战略简述：在高速发展的工程机械行业，面对来自高端的国外大型工程机械企业和来自低端的国内中小型企业的竞争，三一重工将以向客户提供最符合他们需求的产品和服务为宗旨，逐步树立和完善公司的整体品牌和形象，并大力开展人才队伍的建设和基础管理的提升工作，促进公司稳定而长远地发展，成为国内工程机械领域的标志性企业，2007年销售额达到人民币120亿元。16PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密内容公司战略简述及核心成功因素各部门关键业绩指标体系分析泵送机械有限公司路面机械事业部搅拌车事业部搅拌设备事业部推土机事业部总经理办公室营销本部商物本部研究总院财务本部人力资源本部IT本部行政本部17PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

1、策略重点分析一级部门职责概述公司核心

成功因素本部门对公司核心成功因素的影响备注直接且重大间接但重大直接但不重大间接且不重大保证本事业部与公司提出的战略发展目标同步，对本事业部战略的重大调整进行决策，监督和审核本事业部战略规划的年度滚动修订审核和批准本事业部年度经营计划及下属各部门的年度经营/预算计划以年度经营/预算计划为基础，与各部门负责人签定绩效合同，并予以监督与考核及时掌握市场和行业发展总体状况,对本事业部经营管理进行决策协调并与总部及其它事业部保持良好工作关系，以保证从相关部门获得充分的支持培养和建立高素质的经营管理队伍及预备队伍可靠的产品质量√

优质及时的服务√

优秀的核心人才√

行业领先的研发能力√

值得信赖的品牌√

有竞争力的营销政策√

高效的基础管理√

认为本事业部在各地的人员很多，办事处的基础条件和现场管理等都代表着三一的形象，因此非常重要18PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

1、策略重点分析（续）从对公司核心成功因素的影响角度，各事业部的情况相似；但根据各自具体情况的不同（详见下列SWOT分析）可以分析出不同的部门策略重点在进行SWOT分析时，可以从外部和内部两个方面的各个纬度（如下表所示）来分析事业部的表现（主要是优势和劣势）从外部客户的视角进行分析从事业部内部审视市场地位内部能力：品牌营销能力技术制造能力产品丰富性研发能力产品特性服务能力产品质量管理能力价格物流管理能力制造工艺信息管理能力销售服务人员素质响应速度——从首次接触到产品交付整个过程的效率19PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

1、策略重点分析（续）优势（Strengths）劣势（Weakness）具备较强的品牌和声誉，为市场领先者销售网络完善，销售人员素质较高，销售政策的激励作用较强售后服务网络完善，响应速度快产品线完善，产品技术在某些环节具有相对领先性产品质量相对国内竞争对手有一定优势物流、信息等方面的管理有待提高，以缩短产品交付时间质量保证体系的建设有待加强，制造工艺水平和质量稳定性有待进一步提高机遇（Opportunities）威胁（Threats）中国建筑、房地产等行业几年内仍将快速增长，因此工程机械行业未来几年内将高速增长中国商品混凝土使用快速普及竞争对手不断进入市场，竞争激烈，产品价格和利润不断下降，需要进行超前的发展规划信用销售广泛采用，增大了坏账风险大型城市的需求增长趋缓，中、小型城市需求分散，私权销售比例不断增加，销售模式需要有所创新整个行业受国家宏观政策的影响很大20PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

1、策略重点分析（续）编号一级部门策略重点描述备注1可靠的产品质量支持公司核心成功因素2优质及时的服务支持公司核心成功因素3优秀的核心人才支持公司核心成功因素4行业领先的研发能力支持公司核心成功因素5值得信赖的品牌支持公司核心成功因素6有竞争力的营销政策支持公司核心成功因素7高效的基础管理支持公司核心成功因素8超前的资源配置部门自身的成功因素9合理的信用风险控制部门自身的成功因素10行业领先的市场地位公司对事业部的要求11公司稳定的主要利润来源公司对事业部的要求12其它混凝土机械的销售和服务平台公司对事业部的要求21PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

2、关键驱动要素分析编号策略重点一级部门关键驱动要素分析财务方面客户/市场方面内部运营方面创新/发展方面1可靠的产品质量建立和完善客户对产品质量的信息反馈机制改进制造工艺，提高装配、调试和质保水平建立战略伙伴供应商，提高对采购件的质量控制加强研发设计水平2优质及时的服务提高服务质量调整服务网点分布保证产品的及时交付和配件的及时供应维持一支精干的服务人员队伍，通过培训提高服务人员业务水平3优秀的核心人才建立国内最强的核心研发人员队伍加强市场和营销管理人员力量对中层人才进行合理激励和考核4行业领先的研发能力保证一定的研发投入建立行业研发动态调研和客户反馈机制提高研发标准化的水平，提高零配件的复用率在产品研发中应用高新技术对研发人员采取合理的保留和激励措施不断推出符合客户需求的新产品5值得信赖的品牌保证一定的市场投入参加适当的市场活动，进行定位明确的市场宣传6有竞争力的营销政策探索新的销售模式制定个性化、更加灵活的销售政策建立竞争对手信息收集和分析机制22PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

2、关键驱动要素分析（续）编号策略重点一级部门关键驱动要素分析财务方面客户/市场方面内部运营方面创新/发展方面7高效的基础管理建立良好的客户信息反馈系统提高销售滚动计划的准确性缩短物料的供应周期完善成品和附件的交付运输体系提高BOM清单的准确率加强对销售分公司的管理加强合同的规范管理加强对分公司销售管理人员的培养8超前的资源配置保证一定的投入开展超前的产能规划进行合理的办事处规划和建设开展有预见性的人员规划，提前进行招聘培训准备9合理的信用风险控制控制合理的应收账款水平控制合理的存货水平保证客户资信档案的维护和及时更新遵守公司的信用管理政策和制度拓宽融资渠道10行业领先的市场地位实现销售收入和销售回款目标维持领先的市场份额和品牌形象11公司稳定的主要利润来源实现营业利润目标实施合理的期间费用控制保证合理的经营性现金流12其它混凝土机械的销售和服务平台实现其它混凝土机械的销售收入和销售回款目标实现其它混凝土产品市场份额的增长提高营销和服务人员对其它混凝土机械的专业水平23PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

3、备选关键业绩指标分析下一步工作是根据部门关键驱动要素分析备选衡量指标，在此过程中需要强调的是：公司开展绩效管理的目的不是考核和奖优惩劣，而是通过分解公司战略确定部门策略重点、制定相应的重点行动计划（关键驱动要素）、并跟踪行动计划的实现情况以不断修正的过程，最终实现部门和公司整体目标。因此备选指标可根据其不同性质分为三类，如下：备选关键业绩指标根据公司战略确定的部门重点行动

（关键驱动要素）xxxyyyX1X2X3Y1Y2Y3负责绩效管理的部门所要开展的工作制定具体的执行方案执行方案执行方案各部门自身要开展的工作根据指标的不同性质确定其用途X3Y2X1Y1X2Y3建议“采用”——对部门至关重要且适用性较强的指标，可用于部门负责人的业绩考核建议“下一层考核”——对部门而言重要性相对较低、但需要下一层岗位员工切实执行的指标，通常偏于操作层面，可用于下一层员工的业绩考核建议“观测”——部门重要工作任务，但难以考核，或考核会引起较大负面影响，需要提出阶段性的成果汇报并在年终时对照具体执行方案进行总结确定关键岗位业绩合同部门负责人

业绩合同其他关键岗

位业绩合同24PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

3、备选关键业绩指标分析（续）公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本“-”相关性较弱占部门工作比重较小对本指标仅有微弱影响力向上改进空间较小，也不易下跌考核成本高、信息来源不准或容易引起重大负面影响“0”一般一般一般一般一般“+”相关性强占部门工作比重较大对本指标有直接或重大影响向上改进空间较大，或容易下跌易于计算、数据有一定可靠性且成本/效益比合适在分析指标适用性的时候，从公司战略相关性、部门内工作比重、可控性/影响力、改进空间大小以及考核难度/成本五个角度来综合考虑，用“-”、“0”和“+”分别表示该指标的适用性从弱到强的不同程度，具体含义如下表：25PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

3、备选关键业绩指标分析关键驱动要素备选关键业绩指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期财务方面实现泵送产品销售收入和回款目标泵送产品销售收入完成率+++0+定量短期观测泵送产品销售回款完成率+++0+定量短期采用实现营业利润目标营业利润完成率+++0+定量短期采用保证合理的经营性现金流经营性现金流完成率+0+0+定量短期观测控制合理的应收账款水平应收账款周转天数0++

++定量短期

采用逾期应收账款周转天数0++

++定量短期

观测控制合理的存货水平存货平均周转天数0++++定量短期观测呆滞存货占比0++++定量短期下一层考核实施合理的期间费用控制管理费用预算控制0

+

+

0+定量

短期

观测销售费用率0++

0+定量

短期

下一层考核保证一定的研发和市场投入研发实际投入/销售收入++00+定量长期观测市场实际投入/销售收入0+00+定量长期观测实现其它混凝土机械销售收入和回款目标搅拌车销售收入+

+0+

+定量

短期

观测搅拌车销售回款+

+

0+

+定量

短期

采用搅拌站销售收入+

+

0+

+定量

短期

观测搅拌站销售回款+

+

0++定量

短期

采用26PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

3、备选关键业绩指标分析（续）关键驱动要素备选关键业绩指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期客户与市场方面维持领先的泵送市场份额和品牌形象泵送市场占有率+++++定量短期采用参加适当的市场活动，进行定位明确的市场宣传泵送产品的品牌知名度和美誉度调查结果+++00定性长期采用市场活动效果0

0

+

+

-

定性短期

下一层考核探索新的销售模式新销售模式的采用-

-

0

+

-

定性长期

观测制定个性化、更为灵活的销售政策关键客户管理体系00++-定性长期观测多种交付方式--0+-定性短期观测保证客户资信档案的维护和及时更新客户档案准确情况抽查合格率-0++0定量短期下一层考核建立良好的客户信息反馈系统客户投诉记录反馈率--++0定量短期下一层考核客户反馈信息分析报告--++-定性短期下一层考核建立行业研发动态调研机制行业研发动态报告--++-定性短期下一层考核建立竞争对手信息收集和分析机制竞争对手动态分析报告--++-定性短期下一层考核实现其它混凝土产品市场份额的增长搅拌运输车市场占有率+

+

0

+

+

定量

短期

观测搅拌站市场占有率+

+

0

+

+

定量

短期

观测27PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

3、备选关键业绩指标分析（续）关键驱动要素备选关键业绩

指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期内部经营方面改进制造工艺，提高装配、调试和质保水平工艺革新成果+

+

+

+

-

定性长期

下一层考核一次成品合格率0

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核故障率+

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核退货率+

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核建立战略伙伴供应商，提高对采购件的质量控制战略伙伴供应商建立和管理0+++-定性长期下一层考核因采购件问题导致的质量投诉占比0++++定量短期下一层考核提高对泵送产品的服务质量客户服务平均响应时间+++0+定量

短期

下一层考核客户满意度调查结果+++00定性长期采用调整服务网点分布服务网点分布改进成果+0++-定性长期观测保证产品的及时交付和配件的及时供应配件供应及时率00+++定量短期下一层考核产品平均交付时间+++++定量短期下一层考核产品按时交付率+++++定量短期下一层考核在产品研发中应用高新技术采用高新技术的产品数量+0++-定量短期观测提高研发标准化水平，提高零配件标准化率零配件标准化率00+++定量短期下一层考核28PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

3、备选关键业绩指标分析（续）关键驱动要素备选关键业绩

指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期内部运营方面提高销售滚动计划的准确性销售滚动计划准确率00+++定量短期下一层考核缩短物料的供应周期物料平均供应周期00+++定量短期下一层考核完善成品和附件的交付运输体系交付及时率00+++定量短期下一层考核提高BOM清单的准确率BOM清单准确率00+++定量短期观测开展超前的产能规划产能规划方案00+0-定性长期观测进行合理的办事处规划和建设办事处建设计划完成率00+00定性长期观测遵守公司的信用管理政策和制度信用管理违规次数00+++定量短期下一层考核拓宽融资渠道融资渠道拓展成果-00+-定性长期观测29PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

3、备选关键业绩指标分析（续）关键驱动要素备选关键业绩指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期创新与发展方面加强研发设计水平，不断推出符合客户需求的新产品成功新产品数量+++0-定量短期观测产品开发按时完成率+++00定性短期采用新产品销售回款完成率+++0+定量短期下一层考核建立优秀而稳定的人才队伍核心人才队伍建设++++-定性长期采用胜任率+0+00定量长期观测离职率+000+定量长期观测管理人员占比00+++定量短期观测员工满意度调查结果+0000定性长期观测开展有预见性的人员规划人均销售回款00+0+定量短期下一层考核所需人员到位平均时间00++0定量短期观测维持精干的服务队伍客户满意度调查结果+0+00定性长期采用建立国内最强的核心研发人员队伍研发核心人才队伍建设+000-定性长期下一层考核建设市场、营销管理和分公司管理队伍市场和营销管理队伍建设++++-定性长期下一层考核通过培训提高服务人员的泵送和其它混凝土机械产品业务水平服务人员泵送业务检查合格率00++0定量短期下一层考核服务人员其它混凝土机械业务检查合格率00++0定量短期下一层考核提高营销人员的其它混凝土机械专业水平混凝土机械业务检查合格率00+++定量短期下一层考核人均混凝土机械销售额+++++定量短期下一层考核30PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密泵送机械有限公司：

4、业绩合同请见关键业绩指标汇总表31PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密公司战略简述及核心成功因素各部门关键业绩指标体系分析泵送机械有限公司路面机械事业部搅拌车事业部搅拌设备事业部推土机事业部内容总经理办公室营销本部商物本部研究总院财务本部人力资源本部IT本部行政本部32PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密路面机械事业部：

1、策略重点分析一级部门职责概述公司核心

成功因素本部门对公司核心成功因素的影响备注直接且重大间接但重大直接但不重大间接且不重大保证本事业部与公司提出的战略发展目标同步，对本事业部战略的重大调整进行决策，监督和审核本事业部战略规划的年度滚动修订审核和批准本事业部年度经营计划及下属各部门的年度经营/预算计划以年度经营/预算计划为基础，与各部门负责人签定绩效合同，并予以监督与考核及时掌握市场和行业发展总体状况,对本事业部经营管理进行决策协调并与总部及其它事业部保持良好工作关系，以保证从相关部门获得充分的支持培养和建立高素质的经营管理队伍及预备队伍可靠的产品质量√

优质及时的服务√

优秀的核心人才√

行业领先的研发能力√

值得信赖的品牌√

有竞争力的营销政策√

高效的基础管理

√

基础管理水平的显著提升更主要靠职能本部引导33PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密路面机械事业部：

1、策略重点分析（续）优势（Strengths）劣势（Weakness）研发能力较强，产品技术具备一定的领先性产品质量高于国内竞争者，在面对中高端客户的细分市场有一定竞争力客户认知度不高，前期部分产品退货造成对品牌美誉度的不利影响产品型号不全产品定位于高端，但质量仍与高端进口产品有一定差距，无法争取到高端客户销售人员能力不强，数量不足，对产品不够了解服务网络分布和能力跟不上发展的需求机遇（Opportunities）威胁（Threats）中国道路基本建设和养护需求仍将持续快速增长市政建设快速增长高端进口产品价格较高，国内产品质量有待提高，为有合理性价比的产品留出了一个较大的发展空间在高端市场进口产品已经有较好的品牌和客户认知度，替代难度大在中低端市场，国内老牌企业已经具备较强的市场在位优势，具有较强的品牌影响力客户类型多样，要求厂商采取多种销售渠道和模式34PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密路面机械事业部：

1、策略重点分析（续）编号一级部门策略重点描述备注1可靠的产品质量支持公司核心成功因素2优质及时的服务支持公司核心成功因素3优秀的核心人才支持公司核心成功因素4行业领先的研发能力支持公司核心成功因素5值得信赖的品牌支持公司核心成功因素6有竞争力的营销政策支持公司核心成功因素7更加符合客户需求的新产品系列部门自身的成功因素8健全的销售服务网络部门自身的成功因素9较高的客户认知度部门自身的成功因素10迅速扩大的市场份额公司对事业部的要求11健康的财务状况公司对事业部的要求12推土机的销售和服务平台公司对事业部的要求35PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密路面机械事业部：

2、关键驱动要素分析编号策略重点一级部门关键驱动要素分析财务方面客户/市场方面内部运营方面创新/发展方面1可靠的产品质量建立客户对产品质量的信息反馈机制改进制造工艺，提高装配、调试和质保水平提高工艺技术和装备水平2优质及时的服务增加服务网点分布迅速提升服务质量保证配件的及时供应建立一支精干的服务人员队伍，通过培训提高服务人员业务水平3优秀的核心人才建立核心销售和服务队伍4行业领先的研发能力提高研发标准化的水平，提高零配件的标准化率不断推出市场定位准确的新产品，完善以客户为中心的产品系列5值得信赖的品牌积极参加各类市场活动，进行定位明确的市场宣传加强市场推广方面的人力资源6有竞争力的营销政策探索新的销售模式制定个性化的销售政策7更加符合客户需求的新产品系列加强市场调研以了解客户需求重视新产品开发的可行性研究确保新产品销售和服务所需技术资料的完备加强关于新产品知识和技术的及时培训36PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密路面机械事业部：

2、关键驱动要素分析（续）编号策略重点一级部门关键驱动要素分析财务方面客户/市场方面内部运营方面创新/发展方面8健全的销售服务网络加大网络建设的投入确保网络对市场较高的覆盖水平健全销售和服务网络的管理制度进行合理的营销和服务人员配置9较高的客户认知度加大市场投入加大宣传力度针对不同的细分市场采取适当的宣传策略加强市场推广方面的人力资源10迅速扩大的市场份额实现销售收入和销售回款目标迅速扩大市场份额11健康的财务状况保持合理的利润水平实施合理的期间费用控制控制合理的应收账款水平保证合理的经营性现金流12推土机的销售和服务平台实现推土机的销售收入和销售回款目标实现推土机市场份额的增长提高对推土机产品的服务质量提高营销人员对推土机产品的专业水平提高服务人员对推土机产品的专业水平37PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密路面机械事业部：

3、备选关键业绩指标分析关键驱动要素备选关键业绩指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期财务方面实现销售收入和回款目标路面机械产品销售收入完成率+++0+定量短期观测路面机械产品销售回款完成率+++0+定量短期采用保持合理的利润水平营业利润完成率+++0+定量短期采用控制合理的应收账款水平应收账款周转天数00+

0+定量短期

采用逾期应收账款周转天数00+

0+定量短期

观测保证合理的经营性现金流经营性现金流完成率+0+0+定量短期观测实施合理的期间费用控制管理费用控制情况0

+

+

0+定量

短期

下一层考核销售费用率0++0+定量

短期

下一层考核加大网络建设和市场投入网络建设投入/预算0++++定量短期观测市场实际投入/销售收入0++++定量短期观测实现推土机的销售收入和销售回款目标推土机销售收入+

+

0

+

+定量

短期

观测推土机销售回款+

+

0

+

+定量

短期

采用38PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密路面机械事业部：

3、备选关键业绩指标分析（续）关键驱动要素备选关键业绩指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期客户与市场方面迅速扩大市场份额市场占有率+++++定量短期采用加大宣传力度，进行定位明确的市场宣传路面机械产品的品牌知名度和美誉度调查结果+++00定性长期采用市场活动效果0

0

+

+

-

定性长期

下一层考核确保网络对市场较高的覆盖水平网络覆盖率0+++-定量短期观测网络建设计划完成率++++0定性短期观测加强市场调研以了解客户需求市场调研报告00++0定性短期下一层考核新产品客户意见反馈00++0定性短期观测探索新的销售模式新销售模式的采用--

0

+

-

定性长期

观测制定个性化的销售政策关键客户管理体系00++-定性长期观测多种交付方式--0+-定性短期观测建立客户对产品质量的信息反馈机制客户投诉记录反馈率--++0定量短期下一层考核客户反馈信息分析报告--++-定性短期下一层考核实现推土机市场份额的增长推土机市场占有率+

+

0

+

+

定量

短期

观测39PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密路面机械事业部：

3、备选关键业绩指标分析（续）关键驱动要素备选关键业绩

指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期内部经营方面提高设计水平，改进制造工艺，提高产品质量稳定性工艺革新成果+

+

+

+

-

定性长期

下一层考核一次成品合格率0

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核装配差错率0

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核返修率+

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核退货率+

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核投诉率+

0

+

0

+

定量

短期

观测增加销售和服务网点分布网络建设计划完成率++++0定性短期观测健全销售服务网络的管理制度销售服务网络运转效率++++-定性长期观测迅速提升对路面机械产品的服务质量客户服务平均响应时间+++0+定量

短期

下一层考核客户满意度调查结果+++00定量长期采用保证配件的及时供应配件供应及时率00+++定量短期下一层考核重视新产品开发的可行性研究可行性研究报告质量-0++0定性短期下一层考核提高研发标准化的水平，提高零配件的标准化率零配件标准化率00+++定量短期下一层考核确保新产品销售和服务所需技术资料的完备技术资料提供及时性--++0定性短期下一层考核40PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密路面机械事业部：

3、备选关键业绩指标分析（续）关键驱动要素备选关键业绩指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期创新与发展方面提高工艺技术和装备水平工艺及装备改进成果0+0+-定性长期观测不断推出市场定位准确的新产品，完善以客户为中心的产品系列成功新产品数量++++-定量短期观测产品系列完善性++++-定性长期观测新产品开发按时完成率+++00定性短期下一层考核新产品销售收入/总销售收入+++0+定量短期采用建立优秀而稳定的人才队伍核心人才队伍建设++++-定性长期采用胜任率+0+00定量长期观测离职率+000+定量长期观测管理人员占比00+++定量短期观测员工满意度调查结果+0000定性长期观测建立核心销售和服务队伍，进行合理人员配置人员到位率-+++0定量长期下一层考核人均销售回款00+0+定量短期下一层考核通过培训提高营销和服务人员对路面机械产品的业务水平营销人员路面机械产品业务检查合格率00++0定量短期下一层考核服务人员路面机械产品业务检查合格率00++0定量短期下一层考核加强新产品的及时培训新产品培训及时性-0++0定性短期下一层考核提高营销人员对推土机产品的专业水平推土机产品业务检查合格率00+++定量短期下一层考核人均推土机销售额+++++定量短期下一层考核41PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密路面机械事业部：

4、业绩合同请见关键业绩指标汇总表42PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密公司战略简述及核心成功因素各部门关键业绩指标体系分析泵送机械有限公司路面机械事业部搅拌车事业部搅拌设备事业部推土机事业部内容总经理办公室营销本部商物本部研究总院财务本部人力资源本部IT本部行政本部43PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌车事业部：

1、策略重点分析一级部门职责概述公司核心

成功因素本部门对公司核心成功因素的影响备注直接且重大间接但重大直接但不重大间接且不重大保证本事业部与公司提出的战略发展目标同步，对本事业部战略的重大调整进行决策，监督和审核本事业部战略规划的年度滚动修订审核和批准本事业部年度经营计划及下属各部门的年度经营/预算计划以年度经营/预算计划为基础，与各部门负责人签定绩效合同，并予以监督与考核及时掌握市场和行业发展总体状况,对本事业部经营管理进行决策协调并与总部及其它事业部保持良好工作关系，以保证从相关部门获得充分的支持培养和建立高素质的经营管理队伍及预备队伍可靠的产品质量√

优质及时的服务√

优秀的核心人才√

行业领先的研发能力√

值得信赖的品牌√

有竞争力的营销政策√

高效的基础管理

√

基础管理水平的显著提升更主要靠职能本部引导44PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌车事业部：

1、策略重点分析（续）优势（Strengths）劣势（Weakness）三一品牌在混凝土机械领域的影响力较强可利用泵送机械较为成熟的销售网络产品成本还存在进一步下降的空间产品质量不够稳定，在市场上仍属于二流产品研发力量缺乏，仍然处于摸索阶段制造能力和制造水平有待提高无售后服务网络单一产品结构抵抗市场风险的能力弱销售政策不够灵活，对区域性客户的差异化对待和市场竞争策略考虑不足周过外协配套能力差与配套意识缺乏制约零部件成本的下降机遇（Opportunities）威胁（Threats）中国建筑、房地产等行业几年内仍将快速增长中国商品混凝土使用快速普及工程机械行业还存在众多的市场细分机会周边发展中国家建筑市场的启动为海外市场的拓展提供了良好的机遇产品同质化严重，进入门槛低，以价格竞争为准，整体利润率水平较低国外产品基本占据高端市场，并进一步挤占中端市场；低端市场中小厂商较多，竞争激烈私权销售比例不断增加，销售模式需要有所创新，应收账款风险增大进口件所占比例过大，增加销售预测难度45PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌车事业部：

1、策略重点分析（续）编号一级部门策略重点描述备注1可靠的产品质量支持公司核心成功因素2优质及时的服务支持公司核心成功因素3优秀的核心人才支持公司核心成功因素4行业领先的研发能力支持公司核心成功因素5值得信赖的品牌支持公司核心成功因素6有竞争力的营销政策支持公司核心成功因素7合理的规模经济部门自身的成功因素8对客户个性化需求的快速反应部门自身的成功因素9合理的应收账款管理部门自身的成功因素10市场份额的快速增长公司对事业部的要求11健康的财务状况公司对事业部的要求12和泵送事业部销售和服务平台的密切配合公司对事业部的要求46PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌车事业部：

2、关键驱动要素分析编号策略重点一级部门关键驱动要素分析财务方面客户/市场方面内部运营方面创新/发展方面1可靠的产品质量建立客户对产品质量的信息反馈机制改进制造工艺，提高装配、调试和质保水平从研发环节起提高产品设计水平提高工艺技术和装备水平2优质及时的服务保证配件的及时供应通过培训提高服务人员对搅拌车产品的业务水平3优秀的核心人才建立核心的研发和管理人才队伍建立精干的服务队伍4行业领先的研发能力有效的研发激励机制提高研发标准化的水平，提高零配件的标准化率不断丰富和完善符合客户个性化需求的产品系列推出新的产品系列5值得信赖的品牌参加适当的市场活动，进行定位明确的市场宣传建立灵活的危机处理机制，避免对品牌的负面影响6有竞争力的营销政策探索新的销售模式制定个性化的销售政策7合理的规模经济实施合理的制造费用、期间费用及其它成本控制进行细致的市场调研，针对细分市场制定灵活的营销政策以促进销售建立和加强战略性供应商网络47PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌车事业部：

2、关键驱动要素分析（续）编号策略重点一级部门关键驱动要素分析财务方面客户/市场方面内部运营方面创新/发展方面8对客户个性化需求的快速反应建立客户信息的快速反馈机制提高销售预测的准确性建立处理客户个性化需求的快速通道提高研发标准化水平，加快客户定制的速度提供尽可能丰富的产品和配件菜单9合理的应收账款管理控制合理的应收账款水平保证客户资信档案的维护和及时更新遵守公司的应收账款管理政策和制度10市场份额的快速增长实现销售收入和销售回款目标迅速扩大市场份额11健康的财务状况保持合理的利润水平保证合理的经营性现金流控制合理的应收账款水平12和泵送事业部销售和服务平台的密切配合加大市场支持和推广力度实行对泵送销售队伍的适度激励在订单管理、产品供应、配件供应、服务支持方面提供充分配合加强对泵送销售和服务人员关于搅拌车产品的培训48PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌车事业部：

3、备选关键业绩指标分析关键驱动要素备选关键业绩指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期财务方面实现销售收入和回款目标销售收入完成率+++0+定量短期采用销售回款完成率+++0+定量短期观测保持合理的利润水平营业利润完成率+++0+定量短期采用保证合理的经营性现金流经营性现金流完成率+0+0+定量短期观测控制合理的应收账款水平应收账款周转天数0++

++定量短期

采用逾期应收账款周转天数0++

++定量短期

观测实施合理的制造费用、期间费用和其它成本控制管理费用预算控制0

+

+

0+定量

短期

下一层考核制造费用率0++

0+定量

短期

下一层考核可控单位成本0++

0+定量

短期

下一层考核销售费用率0++0+定量短期下一层考核49PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌车事业部：

3、备选关键业绩指标分析（续）关键驱动要素备选关键业绩指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期客户与市场方面迅速扩大市场份额搅拌车市场占有率+++++定量短期采用进行定位明确的市场宣传，加大市场支持和推广力度搅拌车产品的品牌知名度和美誉度调查+++00定性长期采用市场活动效果0

0

+

+

-

定性短期

下一层考核探索新的销售模式新销售模式的采用--

0

+

-

定性长期

观测制定个性化的销售政策关键客户管理体系00++-定性长期观测多种交付方式--0+-定性短期观测进行细致的市场调研，针对细分市场制定灵活的营销政策以促进销售市场调研和建议报告++++0定性短期下一层考核细分市场销售策略制定和调整情况++++-定性短期观测建立客户对产品质量的信息反馈机制客户投诉记录反馈率-0+++定量短期下一层考核保证客户资信档案的维护和及时更新客户档案准确情况抽查合格率00+++定量短期下一层考核实行对泵送销售队伍的适度激励+0++-定性短期观测50PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌车事业部：

3、备选关键业绩指标分析（续）关键驱动要素备选关键业绩

指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期内部经营方面提高设计水平，改进制造工艺，提高产品质量稳定性工艺革新成果+

+

+

+

-

定性长期

下一层考核一次成品合格率0

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核装配差错率0

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核返修率+

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核退货率+

0

+

0

+

定量

短期

下一层考核投诉率+

0

+

0

+

定量

短期

观测保证配件的及时供应配件供应及时率00+++定量短期下一层考核提高销售预测的准确性销售滚动计划准确率00+++定量短期下一层考核建立处理客户个性化需求的快速通道++++-定性短期观测提高研发标准化水平，加快客户定制的速度零配件标准化率00+++定量短期下一层考核定制产品平均交付时间00+++定量短期观测建立灵活的危机处理机制，避免对品牌的负面影响危机处理机制有效性00++-定性长期观测建立加强战略性供应商网络00+0-定性长期观测遵守公司的应收账款管理政策和制度信用管理违规次数00+++定量短期下一层考核在订单管理、产品供应、配件供应、服务支持方面提供充分配合内部满意度调查结果-+0+0定性长期采用产品平均交付时间+++0+定量短期下一层考核配件订单满足率+++++定量短期下一层考核51PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌车事业部：

3、备选关键业绩指标分析（续）关键驱动要素备选关键业绩指标指标适用性分析（+，0，-）指标性质关键业绩指标选用建议公司战略相关性部门内工作比重可控性/影响力改进空间大小考核难度/成本定性/定量短期/长期创新与发展方面提高产品设计水平产品设计一次成功率+++0+定量短期下一层考核因产品设计缺陷导致的损失+++0-定量短期观测客户对新产品的反馈+++00定性短期下一层考核提高工艺技术和装备水平工艺及装备改进成果0+0+-定性长期观测产能投资计划完成率0+++0定性长期采用不断丰富和完善符合客户个性化需求的产品系列，提供尽可能丰富的产品和配件菜单成功新产品数量+++00定量短期观测产品系列丰富性++++-定性长期观测新产品开发按时完成率00+0-定量短期观测新产品销售收入完成率00+0+定量短期采用推出新的产品系列新产品系列的成功上市00++0定性短期观测建立优秀而稳定的人才队伍核心人才队伍建设++++-定性长期采用胜任率+0+00定量长期观测离职率+000+定量长期观测管理人员占比00+++定量短期观测员工满意度调查结果+0000定性长期观测建立精干的服务队伍人员到位率-+++0定量长期下一层考核提高泵送营销和服务人员对搅拌车产品的专业水平业务培训普及率00+++定量长期下一层考核培训满意度调查00++0定性长期下一层考核52PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌车事业部：

4、业绩合同请见关键业绩指标汇总表53PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密公司战略简述及核心成功因素各部门关键业绩指标体系分析泵送机械有限公司路面机械事业部搅拌车事业部搅拌设备事业部推土机事业部内容总经理办公室营销本部商物本部研究总院财务本部人力资源本部IT本部行政本部54PresentationTitle|Confidential2004年关键业绩指标体系

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严格保密搅拌设备事业部：

1、策略重点分析一级部门职责概述公司核心

成功因素本部门对公司核心成功因素的影响备注直接且重大间接但重大直接但不重大间接且不重大保证本事业部与公司提出的战略发展目标同步，对本事业部战略的重大调整进行决策，监督和审核本事业部战略规划的年度滚动修订审核和批准本事业部年度经营计划及下属各部门的年度经营/预算计划以年度经营/预算计划为基础，与各部门负责人签定绩效合同，并予以监督与考核及时掌握市场和行业发展总体状况,对本事业部经营管理进行决策协调并与总部及其它事业部保持良好工作关系，以保证从相关部门获得充分的支持培养和建立高素质的经营管理队伍及预备队伍可靠的产品质量√

优质及时的服务√

优秀的核心人才√

认为是产品、服务等的基础

行业领先的研发能力√

认为是可靠产品的基础