长虹策划及客户拜访

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（一）制定拜访计划

分公司及代理人员，包括分公司业务、推广、终端、售后及代理业务、推广人员，需要根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的分销商拜访计划。在制定拜访计划时，拜访人员应合理设计拜访路线（一天规划两个或以上乡镇/县城网点拜访），避免因路线设计不合理造成时间浪费的现象产生。

（二）明确拜访目的

分销商拜访涉及的常规工作有，分销补货、终端梳理、新品推广、店招争夺、活动组织、网点开发、售后服务、卖手培训、应收催付、关系拓展、异议处理、合同谈判、市场了解等14个项目，所有人员在进行分销拜访时，必须明确拜访目的，以便做好相应资料、物料等准备。

（三）提前进行预约

对于需要拜访的分销商，提前两天进行电话预约，并在电话明确到达时间。推广、终端人员进行分销终端检查时，不需要进行提前预约。

（四）查看历史记录

拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决事宜必须在拜访时予以回复。

（五）状态及装备准备

1、专业状态准备

（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

（2）仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度；

（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

2、业务装备准备

（1）基础工具：名片、业务包、签字笔、笔记本、计算器、便签、相机、卷尺、分销商拜访登记表或终端走访手册、可向分销公开的分公司及代理流程类文件。

（2）销售工具：代理商批发体系价目表、促销活动方案、代理商库

存表、分公司库存表、分销商进销存登记表、订单；

（3）推广工具：产品目录、产品效果图、产品手册，企业宣传资料、公司政策文件；

（4）终端工具：机贴、单页、立牌、海报、终端展示规范、分销样机登记表、终端武器；

（5）售后工具：400服务宣传卡片、售后服务咨询手册等。

分公司及代理人员进行分销拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，为保障拜访效果，分公司及代理管理人员应及时进行抽查。充分准备是成功拜访的第一步。

二、拜访时的执行工作

（一）拜访路线记录

记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。

（二）登记客户信息

对分销商电话、姓名，分销卖场的地址、名称、传真、规模、经营品类等基础信息进行登记及完善。

（三）执行常规工作

1、分销补货

（1）掌握销售信息：了解分销商当月的销售情况，并进行记录，协助分销商建立终端销售台帐；

（2）掌握库存信息：了解分销商即时库存信息，包括库存数量、结构，协助未进行进销存台帐管理的分销商建立相关帐目管理体系。

（3）进行及时补货：了解分销的销售结构、库存信息后，对库存数量相对较少的型号予以补货（和分销商沟通补货事宜）。同时根据代理库存和分公司库存，对分销未操作的、公司主推或库存较大的型号进行重点推介。

2、终端梳理：在梳理分销终端样机时，需进行两个保障，一是保障最佳展示效果（出样型号、排列规划），二是保障无展台的终端品牌主推位置、有展台的终端无其他品牌占位。同时，对终端物料（单页、立牌、机贴、海报、条幅、看板）进行检查，如缺及时补齐。对于单页等公司能够充足供应的物料，要求每个分销终端必须布置。

3、新品推广：针对公司发布的新品进行着重介绍，从产品外观、功能到价格政策、出样政策、推广方案进行一一沟通。

4、店招争夺：对分销商店内、店外可发布广告信息的位置，主动进行测量和沟通，确保终端气势及主推印象。

5、活动组织：向分销商沟通分公司及代理体系开展的一系列促销活动、推广活动，在重大节假日前主动向核心网点沟通，并策划相应的促销活动。同时，对已经策划的现场促销活动予以实施。

6、网点开发：对于未进驻网点进行沟通并达成合作意向或订单，及建立关系。

7、政策宣贯：对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。

8、售后服务：

（1）处理已发生的问题：对分销商之前反应的售后问题进行处理，包括与分销商协调、确定沟通处理方式、处理结果；

（2）处理现在出现的问题：对分销商存在的售后问题进行了解，记录，并在3日内回复处理方案及跟进直至处理完毕。

9、分销培训：对分销老板或分销卖手展开的产品知识、销售技巧等方面培训。

10、应收催付：对分销商（与代理商发生的）已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。

11、关系拓展：与分销商或分销商卖手进行情感交流，建立联系，记录分销商家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。

12、异议处理：了解分销商的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。

13、合同谈判：对有规模的新开发分销商、合同到期客户进行下一阶段操作合同谈判。

14、市场了解：除对分销商公司产品销售情况进行了解外，还需要了解其他品牌产品销售情况（包括价格、出样、活动、政策等）、其他分销商销售情况，并及时对搜集的信息进行记录、分析、应用。

（四）进店拜访的基本步骤

1、向分销商打招呼，问候店面工作人员，寒喧客户关系、获得拍照允许。

2、问候导购人员或分销卖手，察看顾客登记表，了解并记录近期销售情况（包括销售数量、结构等），了解卖场内竞争对手的销售情况。

3、按公司标准检查终端规范情况，并留意店招资源，对于便于测量的店招发布位进行测量及登记（测量前需要与分销商沟通）。

4、补齐及布置终端基础物料，单页、机贴、立牌、海报等，对于现场未满(全球品牌网)足终端规范要求的，进行及时记录。

5、开展以上未提及的14项常规工作。

6、结束拜访工作时，拜访人员需要请分销商对拜访信息进行确认，需要避讳分销商的信息不需确认。

7、向分销商及卖场人员微笑道别。

三、拜访后的工作

（一）信息整理

拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：

1、销售信息：分销商进销存信息、订单或意向订单信息、出样信息；

2、推广信息：店招资源信息、终端照片、终端规范情况反馈、当地节假日信息（含赶集、庙会、乡镇特色节日、分销卖场纪念日/活动日信息）、分销卖场附近的户外大喷发布信息、竞争对手或其他品类特色促销信息等；

3、人员信息：分销商老板个人或分销卖手关系拓展信息；

4、市场信息：竞品及其他分销商信息；

5、客户意见及建议：包括客户对产品质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等方面意见和建议等。

（二）信息分析及应用

把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：

1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中，包括分销商的经营信息、人员信息、店招资源信息等。

2、快速实现分销：根据分销商进销存信息进行汇总分析，对于当次已完成分销订单在3日内跟进发货；对于当次未完成分销订单，则根据拜访信息（分销库存、终端消化）、结合市场情况及公司政策制定相应的短期分销策略。

3、组织促销活动：根据当地节假日分布（把握销售节奏）、消费特点、竞争对手态势，结合分公司及代理平台资源情况，主动出击，为年规模超过20万的分销商策划活动。

4、落实店招发布：对于与分销商已经沟通好的店招资源，在1个工作日向推广人员汇报情况并跟进物料制作、发布。对于其他品牌发布未到期店招，根据发布期限，提前沟通发布。

5、及时处理异议：对于分销商提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向分公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应分销商，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。

6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。题目：南宁市“长虹”液晶彩电CHD-TD320F8推广销售策划案来源：莫西宁以助理策划的身份所制定的“长虹”在南宁市的销售策划案应用：为中国大陆液晶电视市场的各大竞争者，以及准备进入中国大陆市场的厂商提供一个市场策略、竞争策略的参考手册。内容：在以液晶电视为代表的高端数字电视时代，中国彩电厂商面临的是一个全新的市场环境，产品体系、价格体系、竞争环境、产业价值链上的合作关系、渠道构建、消费者的需求等，几乎全都是新的。在模拟电视时代积累下来的种种优势，在数字电视时代不仅面临“失效”，甚至有可能成为前进路上的“重担”。从液晶电视整体市场规模看，2004年全国销售液晶电视约40万台，对比2003年的17万台，销量增长了1倍多。但是，参与液晶电视市场竞争者也从2003年的以国际品牌和四大家族为主，演变成了有夏新、海信、厦华、上广电20多家企业参与的市场竞争。由于科学技术发展的步伐加快，彩电技术换代产品走向市场的周期大大缩短，生产成本下降速度也大大加快，有技术的支持，有市场竞争规则的维护，彩电这种商品零售价格的逐步走低是一种必然趋势。因此，在消费中少了盲从和狂热，多了谨慎和理智，少了攀比，多了经济利益的比较。这种消费行为的改变，使得彩电市场上，一些技术、功能还不完善且价格相对过高的过渡性品种，很难大规模地进入居民家庭，从而迫使生产厂家、销售商家降价促销。根据目前我国彩电市场的现状，以及我国很快加入WTO的现实来分析，在一定的时期内，彩电市场的竞争将更加残酷，价格仍将在一定时期内作为竞争最有效的手段。企业大打价格战的同时，消费者对购买也呈观望的态度以其能够买到更便宜的产品。这种恶性循环导致彩电的销售往往雷声大雨点小。那么，长虹CHD-TD320F8如何凸现自身产品在南宁液晶彩电市场上的优势，在短时间内扩大市场份额、取得较大的市场占有率呢？我认为要解决这个问题应该从液晶彩电市场“过度竞争”现象着手，克服这种现象带来的一切不良影响，达到在短时间内扩大市场份额、取得较大的市场占有率的目的。为此，我向企业传受四绝招：第一、先天气功；第二、七伤拳；第三、奔雷疾电步法；第四、花荣神射。这四大绝招各有不同的妙用：第一、先天气功——以技术制胜。是让产品打出技术牌，着重产品技术优势，在和其他竞争对手打价格战难分伯仲时，以自身技术优势引导产品突围。第二、七伤拳——以狠劲制胜。七伤拳：未伤敌人先伤己，就是未尝营利先降价。销售商放弃更大的利润以提供更大的实惠从而吸引更多的购买者；第三、奔雷疾电步法——以速度制胜。是以产品降价具有时间性使得消费者不得不在极短的时间内做出决定。要买就要就像使出奔雷疾电步法时疾速奔弛那样，一样的迅速，否则过了这个村就没有这个店；第四、花荣神射——以准确制胜。正确把握好时机，利用国内及本地区所发生的一些事件进行产品的促销；案例：从2003年11月我进入了四川长虹电器股份有限公司南宁销售分公司以来，一直担任助理策划职务。长虹电子集团（简称长虹集团）位于四川省绵阳市，是以家电产品研制为核心，涉足彩电、家电空调、数字视听产品、电池、电子部品及军用雷达等六大类产业，集料、工、贸为一体的特大型企业集团。

长虹集团始建于1958年，是我国“一五”期间156项重点工程之一，也是我国机载歼击火控雷达的唯一生产基地，至今仍承担着国家的军品生产任务。1974，长虹开始研制并试生产电视机；1992年长虹牌彩电在国内同行中首家突破年产100万台的大关，一跃成为我国彩电行业的龙头企业。自此，长虹彩电年产销量连年高居全国行业首位。

长虹集团是国家首批一级企业、中国最大彩电基地，并独家荣获“中国彩电大王”殊荣。长虹连续四年获“金桥奖”，被世界银行组织誉为“远东明星”，其品牌价值达到260亿元。当“长虹”成为中国驰名商标和著名品牌之后，集团迅速向空调器、数字视听、电子部品、高能无汞碱锰电池等几大类产品开发延伸，形成“长虹”统一品牌的六大系列产品。同时积极向宽带多媒体信息网络、电子商务、有源液晶产品等高科技领域拓展，以品牌优势向系统集成商、信息服务商、信息提供商过渡，成功进入多元化发展的品牌延伸阶段。

长虹集团拥有国内先进的生产线60多条，在数字化彩电技术和空调器、数字视听产品研发方面已达到国际先进水平，形成了单班年产80部机载雷达、1200万台彩电、300万台激光视听产品、100万台空调器、3亿只电池、8000万件电器整件、200万平方米印刷电路板、1200万支行输出变压器、800万支电子调谐器的生产能力。长虹在形成大规模成本优势的同时，还坚持技术创新。公司拥有国家级的技术中心和博士后科研流动站，在与国内著名科研院所建立了密切技术合作关系的同时，还先后与松下、东芝、飞利浦、汤姆逊等国外著名企业建立了多个联合实验室，保持家电研发技术始终与国际先进水平同步，形成自己独特的技术优势。在长虹的彩电产业做大做强以后，从1995年开始，长虹不失时机地向相关领域渗透，进行多元化经营。1997年11月18日，“长虹家电城”在绵阳市国家级高新技术开发区竣工投产。到目前为止，长虹已经形成了电视、空调、数字视听、电池、器件、通讯、网络、小家电、生产设备及可视系统、娱乐科技、液晶显示、应用电视等多元化产业。1988年3月，长虹开始进行股份制试改，成立了“四川长虹电器股份有限公司”。1994年3月11日，公司在上海证券交易所正式挂牌上市，被誉为“中国第一蓝筹股”，从此长虹开始了股份制经营模式的运作。在与国际经营模式接轨的同时，长虹加大了兼并重组、资本运作的力度。1997年5月7日，吉林长虹正式成立；1997年7月12日，长虹全面收购五洲电源厂；1997年9月4日，江苏长虹正式成立；1998年5月18日，上海长虹大厦落成；2002年1月16日，广东长虹正式成立。长虹已成为一个多元化、跨门类、跨地区经营的大型集团公司。但是，在2004年，“长虹”液晶彩电进一步开拓广西南宁市场时却遇到了极大的挑战。这些挑战除了有来自其最具实力的竞争对手——康佳外，还遇到了彩电业突然刮起的降价风暴的挑战。这使得“长虹”在广西的销售处于一种十分不利的局面：年销售额仅为八十多万，市场占有率仅有可怜的4.6％。于是四川长虹电器股份有限公司南宁销售分公司的总经理找到我，希望我能提出解决的方法。在得到领导给与的任务与支持之后，我开始激活自己的脑细胞，充分调动与使用自己的决策基因，凭借自己的知识，以及这几年来在策划营销中所总结出来的经验对全国大环境，行业环境，市场竞争环境进行了调查剖析，对成因与结果进行比较推测。并考虑做出选择及预料未来的变化整理决策。为了降低企业的决策的风险，我组织公关和销售团队对“长虹”液晶彩电产品市场需求展开调查。经过仔细的调研，我掌握到：世界环境出于环保等因素考虑，欧盟已制定了相关的法律、法规，要求在2005年前全面取代显像管（CRT）电视；美国FCC协会也规定在2007年前，彩电必须配备数字调节器。这些规定无疑标志着彩电行业将兴起一股新的更新换代的潮流，而这股潮流将为适合数字处理的液晶电视提供广阔的发展空间。全国大环境及行业环境1．在以液晶电视为代表的高端数字电视时代，中国彩电厂商面临的是一个全新的市场环境，产品体系、价格体系、竞争环境、产业价值链上的合作关系、渠道构建、消费者的需求等，几乎全都是新的。在模拟电视时代积累下来的种种优势，在数字电视时代不仅面临“失效”，甚至有可能成为前进路上的“重担”。从液晶电视整体市场规模看，2004年全国销售液晶电视约40万台，对比2003年的17万台，销量增长了1倍多。2．液晶电视的数字电视产业链与CRT彩电的模拟电视产业链完全不同，并且二者之间的巨大鸿沟不仅不能通过技术改进而消弭，反而由于技术和市场的发展，数字电视产业链将一步步取代模拟电视产业链。在模拟电视产业链上业已稳定的上下游关系和市场格局不能有效地移植到数字电视产业链上，因此模拟电视累积的优势也面临全方位的“失效”。液晶电视上游面板商有夏普、三星、LG-飞利浦、以及台湾的友达、奇美等。这些面板厂商控制了面板资源，随着第六代、第七代液晶面板线的量产，32寸或以上的大屏幕液晶面板的供应充足，价格也成倍下降。面板厂商的产能扩大一方面促成了液晶电视价格下降，另一方面也给终端厂商带来了一定的风险。3．液晶电视与CRT电视在物理形态上的巨大差异，使得消费者对液晶电视有一种与生俱来的亲近感，而其自身数字电视的属性也使得更多的数字体验能够依托液晶电视得以实现。早在2003年夏新推出第一款液晶电视的时候，就将五合一多媒体读卡器内置其中，可兼容CF等存储卡，卡内存储的照片可以在电视上直接播放出来，既赋予液晶电视新的应用价值，也带给消费者新的体验。随着这种具备3C融合特征的液晶电视的发展，以客厅为中心的家庭娱乐还将不断得到改善和扩充。另外，现在有厂商把影碟机也整合进了液晶电视，或者推出艺术液晶，对于这种应用或设计上的创新，无论其市场接受程度如何，都至少体现了厂商对消费者心思的一种揣摩与迎合。2004年5月全国液晶电视销售排行：

在液晶彩电龙虎榜上，大部分由国产品牌包揽。其中老大的交椅由创维夺得，LG和TCL以微弱差距屈居二、三位，而康佳、海信、松下、长虹、三星、东芝、海尔则分列第4—10位。以往的彩电大鳄索尼、日立、夏普等未进前十名。液晶电视行业竞争状况参与液晶电视市场竞争者也从2003年的以国际品牌和四大家族为主，演变成了有夏新、海信、厦华、上广电20多家企业参与的市场竞争。其中，以夏新为代表的国产新锐力量迅速崛起，成就液晶电视“新四军”的功名的同时，对高端彩电格局已经产生了颠覆性的冲击。根据中怡康时代对全国188个城市1200家商场的彩电市场的监测表明，2004年1月至11月，以夏新、海信、厦华、SVA为代表的液晶“新四军”份额超过30%，与TCL、创维、康佳、长虹四大家族的液晶电视份额持平甚至略有超越，

根据市场调研和公司举行多次高层研讨会，我发现公司和“长虹”液晶彩电存在以下现状：序号分析点缺点和不足1市场/产品定位产品包装描叙外表虽然华丽，产品的个性不够鲜明，缺乏想象力和创新的亮点。2产品选择液晶电视市场竞争惨烈，各品牌价格跳水，消费者总带着微妙复杂的心情去关注液晶电视市场，长虹没有足够的认同感和美誉度。3产品的营销推广“长虹”液晶彩电产品还为能很好的抓住特定消费群的消费心理，“感情营销”策略不够充分，消费者的忠诚度不够，与消费者对话存在一障碍。4销售渠道有一定的销售网络，与国内其他厂商相比差距不大，但终端销售势力不够强大。5内部管理公司人员组成年龄平均24岁，较为年轻缺乏丰富的经验和市场应变能力。长虹CHD-TD320F产品简介：四川长虹在今年同样大力地推广平板电视，一口气推出了好几款液晶彩电和等离子电视，依靠过硬的技术实力和完善的售后服务，长虹电视得到了消费者的一致认同。这次要为大家介绍的CHD-TD320F8是长虹天际系列中的一款，在这一系列中有5款电视配备了超薄的吸入式DVD，长CHD-TD320F8就是其中的一款。这款电视看上去外观较为时尚，采用了时下最流行的黑与白搭配，看上去简洁、明快，再加上电视两侧的外置音像更能凸现时尚。CHD-TD320F8的屏幕比例是16:9,分辨率为1366x768,对比度500：1,可视角度（水平/垂直）160°，这款液晶电视外观上最为显眼的要算是设置在电视的右侧是超薄的吸入式DVD，吸入式进盘机构非常灵敏。另外其还拥有“全光域观看”功能，这项功能可根据当前的环境亮度，自动设置参数达到适宜观看的较视觉效果。在其它功能方面采用了BBE音质还原系统以及两声道模拟环绕声，声场的定位感很好，声音的动态表现作为电视扬声器也有不错的表现。综合分析：液晶电视是彩电高端市场上彩电巨头们竞相争夺的一块炙手可热的蛋糕。与等离子电视市场主要被松下、LG等洋品牌统领有所不同的是，中国液晶电视市场一直由国内企业占据优势。由于液晶电视在工作寿命、能耗和环保性上更胜一筹，代表了未来彩电的发展方向，所以众多彩电厂商争相在液晶电视上加大产品开发和市场开拓的力度，液晶电视的胜负得失一定程度上可以左右彩电高端市场上竞争的成败。各品牌在图像分辨率、亮度、对比度、可视视角、响应时间、色彩等计术指标上相差不大，也都是在苟延残喘地打价格大战。消费者在预购买液晶电视时，除了考虑各品牌价格的差异外，往往考虑的是液晶电视画质的问题，影响液晶电视画质的因素主要有三个：液晶屏的质量约占比重的60%、内部电路的设计约占30%、而最为困难的也是最难以量化的“色彩调校”约占10%。其中，液晶屏和内部电路设计主要决定的是清晰度的问题，“色彩调较”解决的是“色彩”问题。“清晰度”的问题主要是上游厂商来解决，只要采用了良好的液晶面板和稳定的电路设计方案，清晰度基本上都能有保证，剩下10%的“色彩调校”是液晶电视厂商竞争的核心所在，因为“色彩决定画质”。长虹在邕城扩销不佳，原因有下：1．旧型号液晶彩电未在技术上领先其他竞争对手；2．邕城液晶电视市场竞争激烈，品目繁多，使得大多数消费处于迷惑阶段3．价位还是偏高，超出邕城大多数消费者购买水平，使得消费者们大都持币观望。4．促销手段不到位，起不到扩销的目的。针对以上分析，经过我的策划小组再仔细分析判断，我们对项目进行了全面的策划，具体策划如下：方案一：技术攻关与全球主要的液晶屏供应商三星、LG.PHILIPS、友达光电和奇美电子加强战略合作伙伴关系，将45年来成熟的质量保证体系和对军工产品苛刻的质量检验办年法应用于液晶显示器的生产和检验，组织技术专家，依据市场规律要求，运用数字智能5F逐行扫描、数字智能非线性缩放、数字智能3D运动完善、数字智能3D图像优化降噪等技术，推出新一代32英寸大屏幕液晶电视。方案二：定位目标客户①

第一目标群——高收入市民群。该部分人收入可观，在享受消费上不会“缩手缩脚”，有能力在家电配置方面花大手笔。②

第二目标群——“新人”群。准备步入婚礼殿堂的年轻人。该部分人会舍得在新家家电配置上大大投入一笔。③

第三目标群——为提高生活享受，省钱已多时的普通消费者。在邕城这部分人不在少数，该部分人收入不高，但为了为提高生活享受，将购买液晶电视列入家庭消费计划中，并为之省下“专用款”，但这部分人在购买高消费家电商品时常常是多家比较，反复考虑，往往看中一品牌，还犹郁不决，花起钱来小心谨慎。

方案三：跟据邕城家电消费实际，制定价格。长虹CHD-TD320F8

在其他发达城市的市场售价在12999元左右，跟据南宁的实际消费情况，将长虹CHD-TD320F8

定位在10900左右，以吸引不同层次的消费者。

方案四：为长虹CHD-TD320F8品牌寻找有潜力、有实力的代理商，负责该地区的日常销售。在南宁市设立一到二家代理商，家电市场必定有一到两家代理商，要求其只能代理本公司的产品，根据当地市场情况安排销售量，并要它们定期进行市场反馈。年末，对超额完成销售任务的地区代理商，根据其超额多少进行不同层次的现金或礼品奖励，而对未能完成销售任务的代理商，按照未完成的数量给予相应处罚。组建高素质的营销团队中心,营销团队中心采取层级经理（部长）负责制，下设企划部、市场部，市场部根据市场拓展进度，在各地区设立区域办事处并委任执行经理，寻找、指导并帮助代理商开展相应销售工作。建立营销奖惩激励制度，打破原来的大锅饭，工资奖金与个人业绩挂勾，业绩突出者除了提成外还进行重奖。除了任务底薪与相关福利外，按营销率、回款率设立业绩奖，企划部门还设宣传促销。

方案五：有针对性的销售技巧培训为长虹专卖场的销售人员安排培训课

A、基本要求：要让自己被客户所认可

1、销售人员的自身形象

2、注重个人的修养。

3、锻炼个人的主动交际能力。

B、销售技巧方面的锻炼

信心的确立

工欲成其事，必先利其器信心是成功的必要元素，成大事者必定信心十足。我们要将如“项目是毫无挑剔的”的观念，灌输给销售人员使其对项目产生极大的自信心，从内心深处萌发出对项目的由衷热爱。将这份激情倾注于销售工作中去，事半功倍。方案六：提炼项目卖点将产品的优势最大化的展现给目标客户群如：在各大卖场里，让促销员给每位来到长虹售点前的顾客描述：长虹CHD-TD320F8是长虹天际系列中的一款，一系列中有5款电视配备了超薄的吸入式DVD，长虹CHD-TD320F8液晶电视就是其中的一款。长虹CHD-TD320F8银灰色的外壳搭配黑色的装饰面板，看上去外观较为时尚，采用了时下最流行的黑与白搭配，显得时尚而大方端庄。X-power超强动力作为处理数字高清信号的内核，配合进口A级超精细内丽显示屏，带来了更好的图像质量。这款电视，看上去简洁、明快，再加上电视两侧的外置音像更能凸现时尚。长虹CHD-TD320F8采用了32英寸液晶屏幕，屏幕比例是16:9，屏幕分辨率为1366×768，对比度550：1，屏幕亮度500cd/m2，水平/垂直可视角度均达到了176°，屏幕响应时间为16ms。这款液晶电视外观上最为显眼的要算是设置在电视的右侧是超薄的吸入式DVD，吸入式进盘机构非常灵敏。另外其还拥有“全光域观看”功能，这项功能可根据当前的环境亮度，自动设置参数达到适宜观看的较视觉效果。在其它功能方面采用了BBE音质还原系统以及两声道模拟环绕声，声场的定位感很好，几可乱真。声音的动态表现作为电视扬声器也有不错的表现。长虹CHD-TD320F8的遥控器和屏幕菜单的设置都比较简单易用。画面比较细腻，稳定性不错，清晰度也很好，杂讯比较少。色彩呈中性，饱和度不错，人的肤色红润，比较有质感。画面层次比较丰富，纵深感还可以，亮部、暗部的细节都还不错，基本上没有残影和拖尾，画面整体质量不错。TD320F8的表现比较平均，画面质量很好，没有太大的缺陷，而且还配有内置的吸入式DVD机，使其具有很不错的性价比。

方案七：发动全面广告攻势，造势宣传1．

印制100万份宣传单，发放至南宁全市各个销售点中；

2．在南宁各大街口设立大型露天咨询点，开展咨询活动，专门负责向过往行人推广长虹新品：CHD-TD320F8

。目的是推广新品，让潜在的未来买家了解长虹CHD-TD320F8

。

3．从以下方面发展广告攻势——I、报纸：

从各个侧面打造长虹CHD-TD320F8

“精品液晶，超凡享受”的品牌形象。

II电视：在南宁有线，南宁新闻、南宁娱乐等电视台黄金时段进行5秒钟广告。

III、电台：在南宁广播电台每日早晨8点做30秒广告。

IV、户外广告

①在外环，民族大道，七星广场一带作灯柱、路牌、建筑物广告；

②在民族广场中心作巨幅建筑物或路牌广告；

③在国际会展中心对面树巨幅广告牌；

④在南宁火车站及周边作巨幅广告牌或建筑物广告。

V、车身广告

在市内10、33、47、215、23路车做车身广告，并在观光大巴上进行广告宣传。

方案八：打造促销规模，抢占先机活动一：召开“长虹”新品上市新闻发布会，在会上邀请12位“感观评判师“,通过对新品测试和体验,对新产品的功能、性能以及外观造型等方方面面的问题提出意见和建议。并邀请各大报刊和电视台到会进行报道。活动二：组织“长虹与您共度浪漫七夕情人节”低价售机及抽奖活动。活动期间，情侣或夫妻来购机，都可参加抽奖，活动三：举办“长虹为高考状元祝贺”活动。活动四：“长虹与您共度2004温馨中秋节”低价售机及抽奖活动。活动五：借全市各界欢庆国庆之机，举办“和你在一起”虹色十月活动。活动六：抓住市民喜过洋节的机会，组织“长虹”之夜圣诞节狂欢活动。

方案九：运用“体验”经济手段，进一步扩大促销规模。在七星广场，朝阳广场等市中心人群集中之地，每处摆放五台长虹CHD-TD320F8，播放最新或精点大片，在放映前用全屏目打出长虹CHD-TD320F8

品牌的简短介绍，在影片放映中途，可在片中人物无对白时在屏目下方打出长虹CHD-TD320F8

品牌的广告语。

方案十：公关

目的：让长虹CHD-TD320F8

成为东盟博览会的高级专用电视，广西政府的公用电视。

利用今年十一月举行东盟博览会，让长虹CHD-TD320F8

出现在各个展厅，然后再和广西政府合作，在向政府建议，公用方面可以使用哪些彩电，把长虹品牌放在政府的采购单上，由总部支持。借鉴奥迪成为海南博鳌会议的例子，及成为2008年奥运会指定官方用车的经验，向国家商务部东盟部提交申请报告。方案十一：连系客户感情，打感情牌，借机为待卖商品做促销。1．

举办长虹新老客户大联欢游园活动，活动上安排点鼻子——设计一个大鼻娃娃怀抱长虹彩电的卡通型像；趣味小问题竞答——将有关长虹CHD-TD320F8

。的新闻和产品资料做成小问题；摸奖——设特等奖1名，获得长虹CHD-TD320F8

一台，其他奖品为长虹品牌的电器和长虹标志的小礼品；和其他趣味活动。2．

举办长虹杯卡拉ok大奖赛。邀请长虹新老客户参与，设一等奖1名、二等奖3名、三等奖5名与优秀参与奖10名，各设奖金分别为500元、300元、100元、50元。

方案十二：在各大网站上例如：百度、搜狐、新浪、凤凰等上创立长虹CHD-TD320F8

论坛，建立论题：“长虹新一代大屏目液晶彩电，创出视觉享受新极限”，借广大网民的好奇心和对各答网站论坛的关注度，进一步推广长虹CHD-TD320F8品牌。

方案十三：运用特殊手法，推进产品营销。在各大大型家电卖场，1：举行长虹CHD-TD320F8

现场拍卖活动，以此打造声势，起用另一种广告攻势。在吸引对此活动有兴趣的市民参加外，还可安排公司内部人员参与竟拍；目的一是防备在竟拍过程中价格上不去时抬高产品价格，若商品被人高价买走，既获利又打出了广告，一举两得。

我将调查报告和创新荐意上交公司决策层，公司决策层经过开会仔细讨论后，认为我所提方案具有极高的价值，并要求我组织人员迅速实施。具体操作和实施过程如下：2004年5月——快刀斩乱麻，全面停止内销第一代、第二代普通背投彩电的生产，将全部精力转移到以数字精密显像技术为核心的32英寸大屏幕液晶电视的生产和销售上来。

2004年5月18日——为长虹CHD-TD320F8品牌寻找有潜力、有实力的代理商，负责该地区的日常销售

2004年6月31日——召开“长虹”新品上市新闻发布会，在会上邀请12位“感观评判师“,通过对新品测试和体验,对新产品的功能、性能以及外观造型等方方面面的问题提出意见和建议。邀请广西日报、南国早报、当代生活报、南国今报、南宁晚报、法制快报、广西广播电视报、人民日报（华南版）、新华社广西分社、今商报、左江日报、西江都市报、市民杂志社、广西画报社等报纸杂志社及广西卫视、广西生活频道、文体频道、南宁新闻综合频道、南宁电视台公共频道、广西文艺广播电台、广西交通台、南宁电台交通音乐频道、南宁电台教育生活频道等频道对本次活动进行报道2004年8月21日至8月23日——“长虹与您共度浪漫七夕情人节”低价售机及抽奖活动。活动期间，情侣或夫妻来购机，都可参加抽奖，一等奖1名，免去该幸运消费者的购机费用，并赠送99朵玫瑰及由南宁市谢瑞麟珠宝饰品专卖店提供的铂金情侣戒指一对；二等奖2名，免去该幸运消费者购机费的80％，并赠送由南宁市谢瑞麟珠宝饰品专卖店提供的纯银项链一条；三等奖三名，免去该幸运消费者购机费的50％，并赠送南宁市谢瑞麟珠宝饰品专卖店提供的纯银耳环一对；幸运奖300名，免去该幸运消费者购机费的20％，并赠送精美礼品一份。所有获奖消费者应在一周内前来领取奖品。抽奖活动由南宁市公证处进行公证。活动期间购机的消费者除可参加抽奖活动外，前30名到场的情侣或夫妻还可获得由南宁市谢瑞麟珠宝饰品专卖店提供的纯银情侣戒指一对。2004年9月17日——“长虹为高考状元祝贺”活动。活动在银星广场举办，邀请高二的学生及他们的家长参加。活动中请今年高考文理科状元介绍成功经验，讲讲学习体会。在活动结束前，向高考状元每人赠送一台32英寸大屏幕液晶电视。2004年9月28日——“长虹与您共度2004温馨中秋节”低价售机及抽奖活动。活动期间，“长虹”新品全面调低价格，每台降价200～2000元不等。在南宁市大热门超市、利客隆连锁超市、南宁市百货大楼、南宁市七星路家电销售商场、向阳商场、四川长虹电器股份有限公司南宁销售分公司等10家在南宁市具有较大影响的超市家电部及大型商场中进行产品的铺货。活动期间购机的消费者除可参加抽奖活动外，还可获得由南宁市南方大酒店提供的精美月饼一盒。2004年5月到12月——利用密集的报纸、电视、电台等媒体广告、车身、路牌、建筑物、灯柱等户外广告以及开展各种公共活动打造长虹CHD-TD320F8

“超级精品，超凡享受”的形象；2004年7月到9月——在各大网站上例如：百度、搜狐、新浪、凤凰等上创立长虹CHD-TD320F8

论坛，建立论题：“长虹新一代大屏目液晶彩电，创出视觉享受新极限”，借广大网民的好奇心和对各答网站论坛的关注度，进一步推广长虹CHD-TD320F8品牌。2004年9月15月——在各大大型家电卖场，举行长虹CHD-TD320F8

现场拍卖活动。2004年10月1日——共庆祖国生日，举办“和你在一起”虹色十月活动。由广西电视台，南宁电视台与长虹电器公司联合举办，广西区人民政府、区政协、自治区党委共同协办，在广西壮族自治区人民大会堂举行。邀请长虹新老客户和市民参加，活动内容有客户与员工合演，现场抽奖，以旧换新，长虹新品液晶彩电现场特价销售，及丰富多彩的文艺表演等。2004年10月3日——举办长虹新老客户大联欢游园活动，安排各种趣味活动，和长虹新老客户一起大联欢。2004年10月5日晚——举办长虹杯卡拉ok大奖赛。2004年5月到12月——在七星广场，朝阳广场等市中心人群集中之地，播放最新或精点大片，搞体验促销。2004年12月25日——“长虹”之夜圣诞节狂欢活动。在南宁市百货大楼家电部的现场进行“长虹”之夜圣诞节狂欢活动。现场所有“长虹”产品均以5折价格销售，并举行限时抢购活动。所有“长虹”系列小产品多抢多得。现场邀请广西日报、南国早报、当代生活报、南国今报、南宁晚报、法制快报、广西广播电视报、新华社广西分社广西卫视、广西生活频道、文体频道、广西文艺广播电台、广西交通台进行报道。通过上述努力，产品销售取得了良好的效果，加强了长虹新品液晶彩电的地位，提高企业的知名度，提高了企业的竞争力；获得了良好的经济效益；建立了良好的产品信誉；提升了长虹的美誉度，赢得了经济效益和社会效益的双丰收。由于我公司的突破性进步，得了“TOP100企业信息化推进奖”，邕城市场占有率同比增长2.1个百分点，液晶彩电销售取得了历史的较好成绩，在液晶彩电销售7月排行榜挤入前5强。解释：第一、先天气功——以技术制胜。是让产品打出技术牌，着重产品技术优势，在和其他竞争对手打价格战难分伯仲时，以自身技术优势引导产品突围。

在以技术决胜的高端市场趋向和竞争中，如果不掌握自主的产品核心技术规模而单纯进行概念炒作显然是没有意义的。一直高举“领先源于创新”大旗的东芝，已经在投影机领域推出了多项领先的新技术：在功能应用领域，东芝推出的无线投影技术曾经独树一帜；在便捷操作方面，东芝的数码摄像投影技术在业界独领风骚。而今，在显示效果方面，东芝调色板技术的推出，让投影的效果越来越趋向人性化。“调色板”技术是东芝高端彩电特有的“colorpalette”技术在其高端投影机产品上的应用，它最显著的效果就是令东芝投影机在图像色彩和图像质量方面取得新的优势。在这一领域，目前还没有第二个投影机厂家跟进。该技术的实现依赖于东芝改进的新一代数字图形处理器“GCPU”，该处理器创造性地集成了多种功能。

我在策划时，发现在这竞争比较激烈,产品比较成熟的行业,在产品质量已经达到一定水平之后,消费者对产品的需求将达到技术须求的水平,努力提升技术可以使产品提升到一个新的阶段,市场竞争也会进入一个新的里程。企业注重技术创新,可以使企业的产品设计更贴近消费者,也可以使产品战略提升到一个新的阶段。”

技术是一个永远的话题，也是与我们的日常生活和工作息息相关的两个字眼。在一些高科技产品