深信服认证售前工程师培训-WOC-

打造高效、健康、可管理的业务网络深信服WOC广域网优化产品1.广域网应用及网络建设现状

2.深信服广域网优化解决方案

3.客户需求及产品价值

4.投资回报分析

5.

WOC产品目标客户及市场工作方法

6.主要竞争对手及整体策略介绍

广域网应用及网络建设现状大型企业IT建设面临的挑战大型企业集团的业务管理特征多层组织结构跨多行业，上下游多个产业跨地域\跨国管理强调资本运作、战略管理、风险控制和集团资源的整合信息系统和IT构架要求信息系统需要有效支持集团公司的战略管理和集中管理财务、人力资源、物资采购等的集中管理分布式IT结构带来的问题应用和数据的不统一，导致各自为政如果每个分支机构都有各自的业务系统如何实现高效率的协同办公数据集中是大势所趋统一数据和应用系统，使远程协作成为可能降低设备采购成本，只需要在中心端采购服务器和存储设备分支机构的设备数量大大减少，降低了管理成本核心数据在IT人员充沛的总部，安全稳定得到更好保护广域网成为数据集中的头号敌人跨区域、跨运营商情况普遍；广域网中有大量的路由和网关丢包和延迟导致应用系统的使用效果大打折扣一些应用系统系统的交互过多、协议固有缺陷您甚至根本就无法在广域网获得预期的体验！应用系统在广域网上的使用效果您的带宽资源在广域网的延迟中慢慢耗尽！私有云建设依赖于广域网“云”概念的深入，业务运算从边缘逐渐向云汇聚云核心强大的计算能力保障应用端的速度业务的速度将很大程度决定于广域网的效率数据灾备瓶颈在广域网“云”概念的深入，业务运算从边缘逐渐向云汇聚云核心强大的计算能力保障应用端的速度业务的速度将很大程度决定于广域网的效率传统解决方案扩展带宽普通QoS文件缓存数据压缩深信服广域网优化解决方案WAN

Optimization

Controller应用及流量可视化提升广域网链路质量，保障网络稳定运行数据优化，提升带宽吞吐，节约成本提升核心业务系统访问速度，提升工作效率广域网流量管理，打造可管理的广域网智能数据中心报表服务，助力智慧决策深信服WOC广域网优化产品深信服广域网优化整体解决方案深信服广域网优化链路

优化数据

优化应用

优化流量

管理流量

可视化智能

报表广域网优化之应用及流量可视化我们是否了解我们的网络及应用?应用及流量可视化报表服务!了解带宽花在了哪里，为后续的带宽管理奠定基础广域网加速之链路质量优化快速TCP引入本地应答机制，解决传统TCP协议交互过多造成的延迟适应于高延迟、无丢包的网络环境HTP协议集合TCP的可靠性和UDP的高速性，高速传输协议适应于高丢包、有延迟的网络环境畅连技术类RAID技术，解决跨运营商丢包问题适应于有规律的网络丢包环境消除网络丢包延时，即使在跨运营商、跨国、3G无线等网络下同样保障应用高速技术举例：协议优化之TCP优化链路质量优化效果网络环境越差，加速越明显！HighSpeed改进型压缩算法广域网优化之数据优化冗余数据削减基于数据码流特征削减技术，字节级缓存有效削减群组邮件等场景产生的冗余流量，高达95%动态数据压缩GZIP+LZO高速压缩技术，实现对数据的首次传输加速一边压缩，一边传输，高效的网络压缩处理模式IP流量压缩改进型高速IP流量压缩算法既能压缩TCP流量，也能压缩UDP流量，全局IP流量双向削减削减数据量，降低带宽利用率避免升级带宽，大幅提高下载、传输、邮件等文件应用速度“数据标签”的传输代替了文件传输技术举例：基于数据码流特征的冗余削减技术数据优化效果广域网加速之应用加速优化从应用交互本身优化，大幅提升内网应用通过广域网访问的速度深信服对用友NC的优化效果普遍提高

2-3倍以上的速度网络质量差的情况下，提升更为明显，最高能够提高

10倍以上恶劣的网络状况下，NC根本无法使用，而开启加速优化后，则可实现正常使用网络环境文件类型正常速度采用加速后群发邮件2Mb,50msdoc193.0KB/s386.5KB/s1MB/s2Mb,300msrar49.3KB/s235.9KB/s1.2MB/s2Mb,1000msppt12.9KB/s183.6KB/s246.7KB/sExchange2007开启加密实际加速数据SharePoint等加速效果同样优异深信服对微软Exchange的优化效果深信服对SAPNetWeaver的优化效果NetWeaver加速效果可达2-20倍数据量大，效果更明显网络环境越差，加速效果越明显极大提升用户访问体验广域网优化之应用流量管理流量管理后专线中做核心应用的带宽智能保障，譬如视频会议VPN中做VPN带宽保障，避免上网流量如P2P等冲击业务流量VODWEBex网络电视财务系统邮件网上交易管理DPI+DFI文件共享广域网流量管理技术实现精准识别国内最大的网络应用识别库用户自定义协议识别DPI+DFI多重技术深层数据包+深度数据流识别P2P智能识别+弱特征跟踪识别最优流量整形算法基于队列高级QoS加速策略的自动识别识别与加速策略匹配广域网流量管理给客户带来的价值流量整形应用及流量管理，流量整形高级QoS提升视频会议访问体验价值呈现呈现加速价值呈现IT部门价值广域网流量管理

应用管理识别并管理广域网上的应用自动识别加速广域网优化之智能报表实时流量、实时会话加速和非加速连接基于时间、流向、源地址、目的地址、应用的趋势报表和数据报表的查看按需生产PDF等报可自动发送指定邮箱优化效果呈现便于汇报，提供充分数据供下一次策略调整进行更深层次优化客户问题及对应的WOC产品功能价值客户网络及应用架构客户问题传统解决方案WOC对应功能价值常见场景普通VPN慢加带宽（无法根治）加速VPN作为组网方案速度远超过传统VPN，媲美专线，但价格远低于专线，ROI高现在为公网，新规划组网视频会议堵单拉线路/QoS带宽保障、丢包优化提升用户体验专线/VPN/公网灾备传输数据慢加带宽数据削减、链路优化提升灾备效率，降低RTO专线/VPN应用慢加带宽应用加速提高生产效率专线/VPN/公网数据量大加带宽文件缓存流量削减避免带宽升级专线专线单线路再拉一条专线加速VPN做备份节约成本专线网络互联差找ISP调优（无法根治）链路优化网络畅通提高生产效率跨运营商跨区域移动办公慢解决不了移动加速加速，提高移动办公效率ADSL/3G客户问题及WOC对应功能价值概览客户问题之组网速度和成本无法平衡组网方案灵活性安全性快速性成本扩展性专线2-34512传统VPN552-34-52加速VPN55435组合方案55425注：每栏数字代表该项得分1-5分，5分为最高分，1分为最低分专线网关网关总部4S店加速设备加速设备网关4S店4S店遍布全国，网络质量不可控既要速度，也要数据安全小型分支对于成本有要求东南汽车典型的连锁特性安全、高速组网节点较多，提供SC集中管理平台，减轻管理工作量中免集团客户问题之视频会议卡、马赛克、抖动客户问题：视频会议带宽被挤占、链路有丢包带来影响：视频会议卡、马赛克、抖动，开会效率低、体验差，领导思想不能很好的传达传统解决方案：向ISP要求调优、增加带宽、QOS深信服WOC解决方案：视频会议带宽智能保障链路丢包优化，降低对视频会议影响其余数据流量削减，降低对带宽的占用，腾出空间给视频会议价值：无需升级带宽，视频效果用得好，其他应用也用得好典型场景：公网跑视频会议的链路优化专网既跑视频会议，又跑数据，做流控和带宽保障典型案例：广西区审计厅、宏图三胞、江西万年青水泥在专线内进行视频带宽保障、丢包优化，立即消除马赛克广西区劳教局客户问题之灾备数据传输慢客户问题：灾备数据传输慢，单TCP连接数据跑不上带来影响：灾备数据传输耗时长，旧数据未传输完新数据又来数据恢复传输耗时过长，RTO不达标传统解决方案：增加带宽深信服WOC解决方案及：传输窗口扩充，提升单连接吞吐数据流压缩，大幅提升传输速率流缓存字节级重复数据删除，削减传输数据量价值：提高灾备传输吞吐，缩短耗时，提高效率，降低RTO典型案例：雅居乐地产雅居乐地产中山数据中心到香港灾备中心之间灾备传输优化客户问题之网络差客户问题：网络环境恶劣（多见于跨运营商、跨区域、海外线路，延迟丢包严重）带来影响：传输缓慢，甚至经常掉线严重时，则无法连通，严重影响业务的正常运转传统解决方案：向ISP要求调优（由于涉及多方，事实上很难解决）深信服WOC解决方案：链路优化技术（HTP及应用协议带来，解决延迟和丢包的问题）网络由不通变通价值：网络质量明显提升，应用使用速度提升，工作效率提升典型案例：中石油华铭投资（北京-莫斯科）水晶石科技用户的网络状态及问题华瑞尊OA、Oracle财务系统等的数据共享和远程应用；在俄罗斯和北京之间进行访问；俄罗斯的带宽为512K、北京为2M光纤上网，有一定丢包；OA和财务系统基本无法使用，打开一个页面需要几分钟，新订单录入速度平均每小时仅4条解决效果将原有需要2分50秒时间才能完成的操作缩短到了28秒，提高了数据访问速度，帮助客户解决了跨国线路造成的应用系统无法使用的问题。中石油华铭投资客户问题之应用慢客户问题：应用系统慢（包括通用的邮件、OA类应用，还有核心的财务软件、CRM系统等）带来影响：应用访问慢，工作效率下降（如果领导访问也问，还会问责IT部门）业务运营效率低下，即意味着单位效益受损传统解决方案：加带宽（成本高，且不一定能解决问题）软件系统的优化（网络上的等待时间，仍然是解决不了的）深信服WOC解决方案：链路优化+应用协议代理多重手段，提升OA、Mail、ERP、CRM的访问速度价值：大幅提升应用速度，提升工作效率，增强组织商业竞争力典型应用：HTTP、HTTPS、FTP、CIFS、NC、EAS、SAPNetweaver、OracleEBS通用软件加速、行业软件加速当前网络：VPN组网业务系统：基于Web的OA系统、金蝶EAS系统、FTP文件传输、视频会议等广域网加速应用：加速当前的VPN网络流量削减，应用加速

中国南车海关系统客户问题之数据量大客户问题：数据量较大（多见于线路带宽窄，存在大量的群组邮件、文件传输等场景）带来影响：数据量较大，造成拥塞，网络传输缓慢线路负载较大，一般超过80%则认为线路处于告警的状态，不稳定传统解决方案：增加带宽（成本高昂，专线尤为明显）做文件缓存（有局限性）深信服WOC解决方案：数据流压缩（一边压缩一遍传输）数据流缓存（削减冗余数据）价值：削减30%-90%流量，TCO最低降低带宽利用率，无需升级带宽典型案例：招商局集团立白集团自主开发的B/S架构的OA系统国产的灵狐C/S架构的ERP系统后台为SQL数据库总加速前/后流量比为1GB/64.1MB，比率达到1633%原来需要1分多钟才能完成的操作现在平均在10秒以内可以完成立白集团专线网关网关分支总部加速设备加速设备在部署加速设备后，数据削减了60%此为，用友NC系统访问速度提升了5倍！总部数据中心和其控股公司之间的数据传输采用专线相连传输数据量比较大，若采用高带宽的专线解决方案，势必带来高昂的专线费用较低的带宽又无法保证数据传输的效率易居中国客户问题之移动办公慢客户问题：移动办公慢（出差的地方多为酒店ADSL，甚至是3G无线网络，带宽窄，质量差）带来影响：传输缓慢，甚至经常掉线严重时，则无法连通，无法及时处理重要业务流程传统解决方案：基本无解决方案深信服WOC解决方案：安装软件客户端在笔记本上实现加速价值：网络由不通变通，网络质量明显提升，应用速度显著提升，快速的移动办公典型场景：移动办公用户海外出差用户3G用户建筑类二级单位项目管理系统业务模式分散中国水利水电第四工程局客户问题之专线单线路缺乏冗余客户问题：单线路存在中断的风险（法规遵从、业务需要两方面皆涉及）带来影响：专线虽然稳定，但仍然受不可抗力因素影响（如道路施工）单一线路一旦出现中断，业务即中断，业务中断即意味生产效益损失不符合公司对于风险控制的要求传统解决方案：再增加一条专线做备份深信服WOC解决方案：开启WOC中的VPN模块，用加速VPN做为专线的备份线路价值：速度不逊于专线，但成本远远低于专线典型场景：保险证券（法规遵从）政府、大企业（业务需要，不能出现中断）自1949年10月1日香港民安保险有限公司在香港开业以来，历时59年成长为了一家以深圳为总部，于18个省份设立直属分公司的全国性保险公司。SDH专线（主）专线网关网关分支总部InternetADSLADSL加速设备加速设备加速VPN线路（备）1、邮件发送时，实际流量减少为原来的67%，传输时间缩减为61%；2、OA在闲时的响应速度提升为原来的208%，在忙时则提升为原来的227%；3、财务软件在闲时响应速度提升为原来的121%，在忙时提升为原来的127%。民安保险各行业典型成功客户案例深信服WOC广域网优化整体解决方案流控特性WOC的主要应用领域暨给用户带来的价值大集中、VPN组网高性价比、加速VPN网络、全网流量管控网络差、应用慢跨运营商、跨国、卫星等恶劣网络环境优化、应用加速、提升效率视频卡、马赛克视频会议保障，提升会议效果数据灾备慢提高灾备数据传输效率，降低RTO专线贵削减专线数据，规避或推迟带宽升级广域网流量管理保障核心应用的带宽移动加速客户端实现随时随地的加速接入WOC目标客户的IT特征网络是否具有广域网网络及广域网应用（有分支机构）：是否具有多个跨区域、跨运营商的广域网互联分支（跨国线路更优）是否具有卫星及3G无线网络应用是否现有专线带宽租金较为高贵（如区间（跨区域）DDN专线，SDH次之）是否分支专线通过总部出口上网，专线上除了Internet流量还有内部应用流量应用是否有服务器集中的计划，是否有考虑将分支ADC迁移到总部ADC（应用数据中心）是否有备份服务器，在意主备服务器之间的备份及恢复响应速度是否准备在数据中心部署新的核心业务应用，且该应用系统对网络性能要求较高是否对广域网及其应用依赖较大，如财务、CRM等系统都是由广域网承载是否由于行业业务特征导致广域网数据传输量非常大（如设计类协同办公，文件共享）是否有视频会议、VOIP等对带宽要求较高的应用下一步规划是否数据增长对现有带宽资源造成了较大矛盾是否有升级Internet或者专线的计划是否有组建广域网的计划（如新计划拉专线）是否关注广域网的数据安全问题是否希望对广域网进行应用控制和流量管理是否希望对广域网性能有一个直观了解，希望获得广域网性能报表有WOC需求的客户特征（已经存在网络/应用问题）应用广域网分支员工（非局域网用户）抱怨应用系统访问慢，无法忍受领导及移动办公人员抱怨移动接入时应用访问慢，无法忍受通过FTP一个文件在广域网上传输还要数小时甚至更久，无法忍受广域网上有微软的CIFS、Exchange、Sharepoint等业务应用，响应速度缓慢广域网上承载用友NC、SAPNetWeaver等核心ERP系统响应缓慢，录入表单速度极慢广域网应用复杂，出现非核心应用争抢核心业务带宽视频会议、VOIP等应用无法得到应有的带宽保障，会掉线，影响领导开会高峰期的广域网应用非常缓慢广域网上存在大量的重复数据，如群组邮件、OA群组通知等网络带宽租金影响到每年的其他IT投入的预算职责法规政绩无法了解应用在广域网上的运行情况，缺乏广域网性能分析工具，无法向上级汇报工作由于政策原因，上级单位及领导要求要对广域网数据进行加密处理（行业出现泄密事件）局域网内应用系统响应慢单数据中心，用户为公众用户（如发布的应用为一购物网站，请使用AD）城域网网络（高带宽、低延迟）——但此时可推荐用加速VPN做备份不是WOC的需求投资回报分析分支数量分支员工数量平均时薪每人每天减少的等待时间每人每年减少等待时间员工累计减少等待时间每年节省薪资成本中型分支1个100人25元10分钟44小时4400小时110000小型分支2个50人25元10分钟44小时4400小时110000合计220000200名员工平均时薪25元每天节约10分钟每年节省数十万元员工效率提升后平均月回报：220000/12=18333元广域网加速产品的成本：120000元部署产品后的成本回收周期：120000/18333=6.5个月工作效率提升带来的ROI（投资回报）广域网加速产品的成本：150000元部署产品后的成本回收周期：150000/15000=10个月您在10个月内就可以收回投资，在收回投资后，每年因部署加速设备节约的成本可达到18万元！假如您现有三条专线，当768K的专线采用加速设备优化后，实际效果相当于2M专线您在加速设备上的投资10个月就可以全部回收（采用上海与深圳的专线费用作为计算标准），此后每年节约线路租用成本可达数十万每月线路租用节约的成本：（12000-7000）*3=15000元线路带宽上海－深圳768KbDDN上海－深圳2MDDN每月成本7000元12000元线路成本ROI（投资回报）WOC产品目标客户及市场工作方法广域网应用领域目标客户群解决方案/价值典型客户Intranet行业专网政府垂直机构、十二金工程、金融、武警、海关、能源等专网加速：流量消减、应用加速，提升带宽利用率，降低带宽成本海关/武警气象/电力商业专网国资委企业、大型央企、地产建筑、设计院所等招商局集团民安保险Internet加速VPN大中型企业、制造业、连锁业；跨运营商、跨区域互联用户、跨国中资企业打造类似于专线的应用体验，全面超越传统VPN立白水晶石科技中联地产移动加速客户端（lotus、exchange等）移动办公；有跨省分支、海外项目部需接入总部的小型分支提供随时随地移动加速接入，3G时代会更为普遍水电四局专线/公网视频会议or数据灾备政府机构、大型央企、房地产、制造业视频会议效果保障；数据灾备效率提速广西区审计厅/雅居乐地产具有地方特色的优质加速目标客户是哪些呢？您所在行业的客户群中，哪些又具备WOC的需求呢？WOC产品的目标客户群在哪里？目标客户WOC需求点海关海关关区网到网加速：直属海关与隶属海关(带宽从2M-10M不等)及部分海关现场，目前专线流量大，访问速度慢，需提高访问速电子口岸电子口岸数据分中心(即直属海关的电子口岸)与电子口岸现场专线流量过大，需要削减流量，与海关关区网建设类似防汛抗旱指挥中心/水利厅（局）按照国家要求需要建立国家-省-地市-水利报讯站，其中国家到省采用专线，省级节点和地市节点建立VPN虚拟专线或光纤专线，而大量报讯站由于数量庞大不宜采用专线方式，因此可采用加速VPN组网。出入境检验检疫局省级局在全省各地市设有分支局，由于都是跨区域专线，费用较高，带宽一般为2M(或2M*N)，但是业务系统和数据较多，存在专线优化及应用加速的需求。党校加速VPN实现党校资源共享，比专线组网便宜，比传统VPN快速卫生局对于没有完成新农合建设的，可推荐加速VPN组网方案WOC需求分析之政府行业示例目标客户WOC需求点保险公司随着保险业务和数据量的增长，客户的专线肯定会碰到速度和效率问题。要么扩容带宽，要么进行链路优化。可以引导保险公司1-2级机构的专线加速。股份制商业银行城商行农商行新建异地灾备中心，进行灾备数据传输优化，大幅提升灾备数据传输速度农信社省到市一般为专线，可采用WOC做专线优化（例如四川农信社）县级向下网点可推荐加速VPN互联，安全加密，且速度快证券/基金已有专网：A专线优化，应用加速B加速VPN做现有专线备份线路新建组网：加速VPN媲美专线的效果，价格远远低于专线WOC需求分析之金融行业示例目标客户WOC需求点央企总部及二级单位地方大企业(水利水电、中铁、中铁建等等)1.新建VPN组网，实现数据大集中，引导加速VPN2.应用加速切入(用友NC、金蝶EAS、MSExchange的客户)3.应用加速的需求，与客户现在是VPN还是专线无关矿业集团利用加速VPN组建煤炭集团/公司的内部网络；加速VPN无论速度、稳定性等均超越传统IPSecVPN；同时客户以前使用安达通、天融信、H3C、华盾等老IPSecVPN也可以考虑用加速VPN替换之。汽车企业汽车生产企业利用加速VPN将全国各地汽车4S店组网；物流物流企业众多分支机构的VPN组网；尤其使用加速VPN组网，速度快、跟稳定；且加速VPN是替换传统安达通、天融信、H3C、华盾等老IPSecVPN的最佳手段；连锁企业加速VPN是实现各连锁店互联的最佳方式，比专线组网便宜，比传统VPN快速注：企业建有专线的，引导流量削减和应用加速WOC需求分析之企业示例销售步骤了解客户的网络及应用情况，分析客户问题2.从技术和商务两方面确定客户是否为加速的目标客户3.针对客户存在的问题（或兴趣点）进行针对性的交流4.沟通产品测试计划，进行针对性的引导性测试5.对于测试效果明显的，一定要提交测试报告6.协助客户提交标书（如需要，设置技术及商务门槛）7.招投标工作WOC需求引导及市场工作步骤不要吹的太厉害了，给客户的期望太高，最终测试却达不到，往往会适得其反加速需求刚性的用户，往往自己心中会有一个期望值（需求刚性，我们基本都可满足）对于我们已知的应用，与客户沟通一个合理的期望值（效果可达、可促进项目）所有的WEB应用（一些OA等），我们的加速效果都OK对于非刚性需求客户，根据我们的优势和客户实际引导（我们不行，竞争对手也不行）客户网络对于应用的影响很大（网络环境越差，我们加速效果越明显）WOC销售指引-哪样的期望值才是合适的同样是专线，DDN比SDH要贵很多跨地区的专线用户的项目更靠谱，需求更刚性（同城专线费用很低，带宽可以很高）撇开和专线费用对比，如FTP数据传输，我们在2M上开加速，肯定比升级到4M快的多专线除了数据削减，同样存在应用和数据加速的需求WOC销售指引-面对专线，性价比也不是很突出，怎么办？主要竞争对手及整体策略介绍WOC市场的主要玩家CompetitorKeyHighlightsMarketShare(2009)FocusonChinamarketThevisionofbuildinghigh-performance,reliableandabsolutesecurenetworksputsSangforattheforefrontofemergingtechnologysegmentsofnetworking6.9%StrongpositioninHongKongWOCmarketwithbigprojectwinsingovernmentverticalRelationshipswithkeytechnologypartnerslikeMicrosoft,EMC,HP,IBM,VMwareitskeydifferentiatorLatemarketentranttotheChineseWOCmarketcomparedtootherkeyANSvendors24.6%VisionofintegratingapplicationvisibilityandaccelerativecapabilitiesAggressivemarketingcampaignandchanneldistribution,alongwithsecurechannelsforapplicationdeliveryMarketleadershipclearinTaiwan21.7%IntegratedplayerwithglobalbrandawarenessOffersacomprehensiveWANoptimizationsolutionandactivelypromotesitsWAASwithmarketingcampaignorchannelsupportRealizedstronggrowthinChinaandHongKong.17.1%TopCompeti