《成功的业务拜访》

《成功的业务拜访》

---如何介绍阿里巴巴的服务---开拓者--杨虎成功的业务拜访拜访前的准备(陌拜,强见,约见,二次跟进)开场白提问和倾听(挖掘需求)介绍服务演示推荐方案成功故事反对意见成交回顾：拜访前的准备明确你的拜访目的；首次客户拜访；了解基本信息，判断意向，建立关系；跟进拜访；争取签订合同只有你准备好要与客户签约

客户才会与你签约！回顾：拜访前的准备合理安排时间和路线；了解客户的情况（知己知彼，百战百胜）出口产品、出口能力、出口地区；过去是否有sales拜访过，情况如何；行业在阿里的合作情况；讯盘情况；讯盘区域情况；竞争对手以往的联系人（同事拜访过的客户）；上次的拜访情况（同事拜访过的客户）；上次承诺给客户的资料（同事拜访过的客户）；客户或者同行业面临的问题；客户的其他信息及需求；回顾：拜访前的准备准备销售资料（SALESKIT打印档/电子档)根据客户的行业、产品，准备你的销售资料

SALESKIT的资料是否完整无缺合同，公司介绍，服务介绍，推广介绍，展览会会表，光盘手册促销文档，名片等，关键词（关键词搜索结果页面）同行业客户情况（同行业在阿里合作的页面，合作时间，成交情况等）成功故事（能打动他的，如：同样规模，同一个区域或者同业中的成长快的等；）竞争对手比较（如GS的情况，MIC,TDC等）回顾：拜访前的准备充满信心吗？

只有你准备好要与客户签约，客户才会与你签约！该带的资料是否都带齐了？电脑的电池是否充足了？你的服装整齐吗？你的精神充沛吗?成功的拜访-开场白目的；1.引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.2.解除客户的戒备心理,为进一步搜集信息扫除障碍3.联络感情，创建一个友好、和谐的会谈环境方式；自我介绍式开场赞扬式开场交换信息式开场刺激式开场例1：张总：您好！我是阿里巴巴深圳公司的XX，今天来主要是想和您谈一下公司外贸的事情；成功的拜访-开场白真诚、友好的态度提升自己的吸引力用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场白“以你为中心的态度”有利于沟通关系的建立拜访前的精心设计有利于尽快引起客户的注意力成功的拜访-提问与倾听提问有什么好处？应问哪些问题？提问时该注意什么？倾听的种类；倾听的技巧；倾听的注意事项；成功的拜访-提问与倾听通过有效发问来搜集客户信息，以探测客户市场推广的需求成功的销售是通过互动达成彼此合作的共识适时将发言权交给客户,是创造双向沟通局面的基础销售时间的分配原则sales30%、客户70%成功的拜访-提问与倾听你问得越多越专业,客户会告诉你越多,如此能帮助你对客户的产品、市场、销售、目标、需求了解更多这些信息又可以成为你日后与同类型客户交谈的话题；成功的拜访-提问与倾听借由发问及客户的回答:了解客户企业的状况了解客户的产品及生产能力了解客户的客户了解客户的竞争对手了解客户的出口目标从而判断客户在市场推广方面的潜在需求成功的拜访-提问与倾听1.外贸负责人是哪位?2.其职称务是什么?3.目前产品是否出口？4.主要的市场是？5.计划何时出口？6.用什么样的方式找客户？成功的拜访-提问与倾听1.目前有哪些产品种类?2.开发新产品的能力如何?3.目前的生产能力多大?4.产品有哪些优势?成功的拜访-提问与倾听1.外销/内销比率各占多少?2直接/间接外销各占多少比率?3目前主要销往哪些国家和地区?4.希望外销的市场国家和地区？5.希望达到的外销/内销比率？成功的拜访-提问与倾听1.今年准备扩大哪些产品的出口？2.以往用什么方法推广新产品？3.去年的出口额是多少?4.今年的出口指标是多少？成功的拜访-提问与倾听您的买家主要在哪里?您的买家主要属于哪种类型?您买家的数量大约有多少?您的买家对供应商有哪些要求?您的买家是如何找到您的？成功的拜访-提问与倾听1.您目前面对的主要竞争对手是谁?同行业的知名客户，2.老客户每年仍持续下单吗?老客户的利润有保证吗？如何确保这些客户不流失呢?3.您的买家为什么喜欢购买您的产品?产品有什么特点和优势；成功的拜访-提问与倾听你的所有“问题”目的在于挖掘客户的潜在需求有提升海外市场占有率的需求有增加买家数量的需求有开发新市场的需求有开发新客户的需求有推广新产品的需求有提升企业形象、知名度的需求成功的拜访-提问与倾听倾听:产品生产状况买家及市场竞争对手出口目标困难成功的拜访-提问与倾听倾听:产品生产状况市场竞争对手出口目标成功的拜访-提问与倾听站在客户的立场，真诚地了解客户的销售状况、问题，关心客户所面临的困难尽快让客户解除防备心理逐渐接受你、信任你肢体语言--你要对客户的观点做出适当的反应,如点头、微笑、向前倾身……..适当笔记表现出你的专业和负责任的态度成功的拜访-提问与倾听适时重复他的话,表示完全的了解和尊重必要的赞扬、赞同和理解；成功的拜访-提问与倾听归纳与判断—为介绍服务和推荐方案找依据；客户对我们的哪一项服务特感兴趣？展览会香港的宣传网络推广商会推广广交会，美国市场，成功的拜访-提问与倾听为重点介绍的服务和推荐方案寻找依据如何介绍阿里巴巴的服务

特点---利益在介绍阿里巴巴服务特点的同时将其转换成对他们的利益，并与他们的目标、需求联系起来,由此可增加彼此的合作机会如何介绍阿里巴巴的服务特点---利益客户并不关心你产品的特点是什么只关心你的产品能给他带来什么。喜欢谈论产品细节的销售员总是会比强调利益的销售员面临更多实质性的障碍，以至于不得不回答更多的问题。如何介绍阿里巴巴的服务特点--演示--利益因为你介绍的内容与他的利益相关所以让客户有兴趣参与你的销售演示过程,针对客户的需求描述你的产品/服务,可以提高你销售演示的有效性,以提升你的销售业绩如何介绍阿里巴巴的服务特点---利益不断地提及种种他将获得的利益,可以增强他的购买兴趣只有当客户清楚了解和相信:

利益=价格、回报>付出，才会产生购买欲望如何介绍阿里巴巴的服务特点---利益同一特点可以引申出不同的利益只有当客户明白你提供的利益正是他的所需以此才可望激起他的购买欲望如何介绍阿里巴巴的服务特点---利益成功故事（下面会单独讲到）在介绍产品特点及利益的同时可以多展示和介绍他的竞争对手的广告及成功故事,这样将容易引起客户的购买兴趣如何介绍阿里巴巴的服务展示一些真实具体的成功故事，会得到意想不到的效果；要站在客户的立场如实讲述他的利益让客户感受到你的真诚不要夸大利益或毫无根据地形容，这样会适得其反如何介绍阿里巴巴的服务喜欢谈论产品细节的销售员总是会比强调利益的销售员面临更多实质性的障碍，以至于不得不被动地回答更多的问题如何介绍阿里巴巴的服务

成功故事有效地运用成功故事能支持、证实公司的服务/产品有效性消除客户疑虑，加快合作进程能使客户进一步了解我们公司,获得客户认可是销售中不可或缺的步骤如何介绍阿里巴巴的服务

成功故事利用同行之间的竞争心理引起客户的购买兴趣暗示客户,由于竞争对手的这些市场投资,你会失去一些市场如何介绍阿里巴巴的服务

成功故事

能刺激到客户的成功故事同产品、同区域的成功故事同产品、不同地区的成功故事同地区、不同产品的成功故事让客户边听边“看”打印出来、演示如何介绍阿里巴巴的服务

成功故事在讲述成功故事的同时,注意观察客户的反应要将故事与客户的目标、需求相联系以激起客户的购买兴趣如何介绍阿里巴巴的服务

成功故事在销售过程中,任何时候都可讲成功故事如何介绍阿里巴巴的服务

成功故事成功故事要注意细节，以增加可信度不要瞎吹，过于夸大成效不要因为一句话的不真实，引起客户对你讲述的所有内容产生怀疑如何介绍阿里巴巴的服务

成功故事你所有一切的出发点是真心帮助他你讲述成功的故事的目的是想向他证实选择阿里巴巴的是正确的并提供他可仿效的案例，同时也为了增强他的信心如何介绍阿里巴巴的服务

成功故事不断积累自己和同事的成功故事积极从客户那里收集成功故事不断完善和总结讲成功故事的经验注意注重成功故事的细节，以增加它的可信度；如何介绍阿里巴巴的服务

成功故事注意要不断的观测客户，讲成功故事为了成交；出现机会立刻推荐方案；勇敢的提出成交；商人为什么买我们的服务？利益

谢谢大家祝大家多多签单