国际导购员销售技巧培训资料

目录一、顾客购买信号及应对技巧二、顾客心理分析三、不同类型消费者应对技巧１、性别：男/女２、年龄：儿童/少年/青年/中年/老年３、性格：分析型/力量型/活泼型/和平型四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句话，由不同的人说出，会得到不同的结果五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说？１、不同情景应对２、怎样处理顾客的异议？六、终端导购销售十二式在日常销售中你是怎样发现顾客的购买信号的？顾客决定购买时的言谈举止一、顾客购买信号及应对技巧-凝重表情过后，出现了明朗表情-再次叠起宣传彩页的时候-结束玩手指后主动询问-持续关注特定产品的时候-开始用手摸鼻子、耳朵的时候-闭上眼睛开始思考的时候-再次来确认价格的时候-询问有关售后服务的情况时-开始砍价的时候-突然开始说“不可能”的时候

-开始和同行的人商量什么的时候

“实际上….”，说出自己心中想法的时候通过顾客的表情通过顾客的对话发现适当的收尾机会一、顾客购买信号及应对技巧

“什么时候安装呢?”“您是现金结算吗?”“您是要白色的还是红色的?”“如果您现在不买明天价格就上调了.”以前买了这款冰箱的客人都说效果不错.您看，这是这个型号这几天的销售记录“您对容量还满意吗?”“是”“符合您的预算要求吗?”“是”假定购买法二选一法结果指出法最后王牌法诱导暗示法累计决定法“哎呀，我还忘了告诉您了。”六种收尾技法一、顾客购买信号及应对技巧①不要让第三者介入。②尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。③因为双方都很紧张，不要开玩笑。④不要太兴奋，要沉着。⑤使顾客产生信任感“你真会买东西……”⑥在顾客面前重复约定事项。切记收尾注意事项一、顾客购买信号及应对技巧面子心理从众心理推崇权威爱占便宜害怕后悔心理价位炫耀心理攀比心理1、消费心理的八大表现二、顾客心理分析2、不同类型的消费者心理不同性别的消费心理不同年龄的消费心理不同性格的消费心理三、顾客类型细分女性男性一、性别划分三、顾客类型细分－性别女性心理爱美挑剔自尊心便利性实用性炫耀情感性女性

女性永远是购物的主力军，尤其是我们家电产品的白电，百分之八十以上是由女性购买的。接待女性顾客的你要知道：

女性们在购物的过程中既感性、挑剔，又细心。你须给她们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你的服务获得了她们的信任，她会向很多朋友宣传你的口碑，并给你带来更多的潜在顾客。三、顾客类型细分－性别男性顾顾客的的性格格绝对对不同同于女女性，，他他们们的购购物状状况是是：◆直直接走走到他他想要要的产产品专专柜展展区◆不不喜欢欢闲逛逛◆不不喜欢欢罗嗦嗦的介介绍劝劝说◆看看中产产品下下决定定快◆仔仔细看看产品品的单单页◆买买与不不买理理由简简单，，心理理变化化不会会很大大男性心心理接待男男性顾顾客的的你须须注意意：男性顾顾客要要求的的是干干净利利落、、动作作迅速速、不不拖泥泥带水水，你你的推推介说说明要要简洁洁，及及时说说出产产品的的特点点。另另外，，男性性顾客客自尊尊心较较强，，他需需要你你的尊尊重；；如果果有新新产品品你可可大方方引领领他去去看，，并介介绍新新产品品的功功能特特点，，但要要敏捷捷又简简单。。三、顾客客类型细细分－性性别儿童少年青年中年老年二、年龄龄划分三、顾客客类型细细分－年年龄儿童消费费心理案例:谁在影响响儿童的的消费行行为?儿童虽没没有收入入,但他(或她)的”钱袋袋”却很很大.据2007年我国一一项最新新调查表明明,北京\上海\广州\成都\西安五城城市,0-12岁的儿童童年消费费总额为70亿元以上上.调查还表表明,75%以上的儿儿童是从从电视中中获得新新玩具的的信息.其余大部分是是从同伴伴那里得得知；最新的调调查还表表明儿童童获得关关于圣诞诞礼物信信息的四四条渠道道是:电视\商店\同伴\网络.然而更重重要的是是:儿童消费费并不能能完全自自己做主主,他们主要受受到父母母\同伴或者者同学\教师\广告及商商家的影影响.三、顾客客类型细细分－年年龄追求时尚尚,表现个性性突出个性性,表现自我我注重情感感,冲动性强强青年消费费心理特特征中年消费费心理理智性强强,冲动性小小计划性强强,盲目性小小注重传统统,创新性小小老年消费费心理商品追求求实用性性消费需求求结构发发生变化化较强的补补偿性消消费心理理消费习惯惯稳定,消费行为为理智消费追求求便利,要求得到到良好的的售后服服务现场游戏戏互动，，清楚自自己的性性格分析型顾顾客力量型顾顾客活泼型顾顾客和平型顾顾客重事、目目标，轻轻人际关关系重人际关关系，轻轻事、目目标不同消费费者性格格分析三、顾客客类型细细分－性性别性格分类类和平型活泼型力量型分析型人内向外向事三、顾客客类型细细分－性性别活泼型优点：善善于劝导导，着重重别人关关系弱点：缺缺乏条理理，粗心心大意反感：循循规蹈矩矩追求：广广受欢迎迎与喝彩彩担心：失失去声望望动机：别别人的认认同三、顾客客类型细细分－性性别分析型优点：做做事讲求求条理、、善于分分析弱点：完完美主义义、过于于苛刻反感：盲盲目行事事追求：精精细准确确、一丝丝不苟担心：未未能按计计划行事事动机：进进步三、顾客客类型细细分－性性别力量型优点：目目标导向向、主动动积极、、挑战困困难弱点：缺缺乏耐心心、感觉觉迟钝、、大大咧咧咧反感：优优柔寡断断、唯唯唯诺诺追求：工工作效率率、支配配地位担心：被被驱动、、强迫动机：获获胜、成成功三、顾客客类型细细分－性性别和平型优点：恪恪尽职守守、善于于倾听、、忠诚老老实弱点：过过于敏感感、缺乏乏主见反感：感感觉迟钝钝追求：被被人接受受、生活活稳定担心：突突然的变变革动机：团团结、归归属感三、顾客客类型细细分－性性别客户特点各型客户的消费特点力量型购物的速度很快；凡事重效益、产能、速度和成本；喜欢掌握最后的决策权；购买的东西不一定自已学着使用，而是让别人来学；有时表现过于激进，可能脸部表情也不会好看；如有不爽，可能会立即反应要求解决，不会隐藏在心中；不愿意配合处理投诉的固定程序，如在告之申诉途经、填写表格时显得没有耐心；声音及气势往往给销售人员莫大的压力。活泼型是购物高手，往往克制不了购买的欲望；只要感觉到位就会买，不会考虑买的时间与地点；喜欢热闹的气氛，情绪起伏大，感觉好或不好时，表达过于热情或激烈；重视产品有没有知名人物在使用；很重视产品或服务人员的第一印象；对品牌有较高的敏感度；个性很直，不喜欢被人欺骗；选择接受他想要的信息，会自动排除他不想要的部分。三、顾客客类型细细分－性性别客户特点各型客户的消费特点分析型

不会很快做出决策，喜欢通过比较来做决策；会看使用说明书或询问细节；重视承诺或售后服务，理性，相信品牌；不像D、I型客户那样直接表达情绪，也没有S型客户的顺从，有较多的个人意见；不轻易表态，作风低调，即使购买了也不会大声张扬；不喜欢天花乱坠的游说；会排列出所有事情的轻重缓急顺序；不会首先发难或抱怨，会看周围情况是否对自已有利，一旦时机出现，会立即提出证据来证明。和平型喜欢为别人买东西，很少主动为自已买东西；买东西的时候需要一些时间来考虑；有计划的购买，会找资料，听口碑，会很有耐心地去不同地方比价；不会在公开场合与人争论，态度温和，客气地提出问题，有时甚至会让自已吃亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度很容易使商品过了有效保证期；如有不愉快，会利用时间慢慢地淡忘。三、顾客客类型细细分－性性别销售能力力的范畴畴？职业责任任产品知识识个性特征征沟通能力力语言表达达四、销售售沟通技技巧认识销售售沟通有哪些方方法可以以建立亲亲和力呢呢？１、销售售沟通的的基础——建立良好的亲亲和力四、销售沟通通技巧音量语速语调重心停顿你真是我的好朋友★语气和语调四、销售沟通通技巧★合适的表情四、销售沟通通技巧情绪状态同步步法习惯用语同步步法肢体语言同步步法语调速度同步步法美国著名的催催眠大师爱瑞瑞克森，能让让一个初次和和他他见面的的人在短短五五分钟内对他他产生信赖感感和好感。四、销售沟通通技巧（语调高、语语速快、胸部部呼吸、伸颈颈、头部动作作多）（语调居中、、语速缓和、、胃部呼吸、、垂肩）（音调低沉、、语速慢、停停顿长、腹呼呼吸、手势势多）视觉型听觉型感觉型对照一下自己己，你是什么么类型呢？你的同事、家家人、朋友、、客户呢？★语调速度同步步法四、销售沟通通技巧（1）成为产品专专家，包括竞竞争对手的产产品练习：准确、、快速地描述述你（竞争））的产品。（2）10个最具亲和力力的关键词你、肯定、安安全、健康、、感觉、现在在、容易、已已经证实、满满意、利益（3）找到顾客的的关键需求点点产品的综合价价值（商业价价值、社会价价值、品牌价价值等）价值点与顾客客需求的对应应（FABE）２、打动人心心的产品介绍绍技巧四、销售沟通通技巧美国消费者协协会做的一项项调查表明，，顾客在遇到到以下情况时时认为没有受受到尊重。动作较迟钝语气不友善穿戴不整洁讲解不专业措辞不恰当★满足顾客的需需求四、销售沟通通技巧提问倾听赞美３、销售沟通通模式与技巧巧四、销售沟通通技巧将问题分为开放式问题（OPEN）以WHY为主的问题。封闭式问题（CLOSE）以YESORNO为主。1、提问四、销售沟通通技巧实际演练请用10个封闭式问题题得出答案。。四、销售沟通通技巧菠萝蜜四、销售沟通通技巧2、倾听“聽”和“听””四、销售沟通通技巧倾听的五个层层次倾听全神贯注地听听选择性地听假装在听耳膜振动完全全不听四、销售沟通通技巧就我的理解，，您的看法是是……（概括）这么说，您的的意思是……（澄清）您刚才大概谈谈了这些事情情……（重复）就您刚才的几几点设想，我我想……（思考）利用解释表明明您的倾听和和理解程度3、赞美细节真诚精神状态、服服饰等的细微微变化，对方方的爱好等语气一定要真真诚四、销售沟通通技巧练习：A：“我非常欣赏你你”B：“为什么？”案例：“欢迎迎光临”。４、肢体语言言强化法四、销售沟通通技巧与品牌相适宜宜的行为四、销售沟通通技巧概念.同意法是在沟沟通对象与你你的观点不一一致时，采用用先同意再引引导的一种方方法。它是降降低冲突的最最佳方法之一一。语法.1、“我非常（同意意、理解、尊尊重……）你的（观点点、感受、建建议……），因为……〈长〉，同时……〈委婉〉”练习.“你们的冰箱价价格怎么这么么贵!”2、“是的（对），，因为……，同时……”５、同意引导导法四、销售沟通通技巧追求快乐逃离痛苦人的行为动机生命、健康、、爱、成长、、虚荣、独特特----描述选与不选选会有什么样样的快乐和痛痛苦；描述选择你（（或其他）会会有什么样的的快乐和痛苦苦；６、行为动机机引导法四、销售沟通通技巧追求快乐，逃逃离痛苦四、销售沟通通技巧７、心理暗示示促销法四、销售沟通通技巧体现您是专家家引用专家语录录借鉴专家效应应讲述专家案例例８、专家顾问问强势法四、销销售沟沟通技技巧顾客在在乎的的是你你怎么么说，，而不不是说说什么么？第五步步：说说的技技巧五、说说的技技巧情景应应对：：顾客：：我只只是随随便看看看……顾客：：我回回去跟跟XX商量一一下……顾客：：你们们当然然说你你们是是最好好的！！顾客：：你们们的款款式太太少了了！顾客：：其它它品牌牌都在在打折折，你你们为为什么么不打打折？？五、说说的技技巧情景应应对：：顾客：：我只只是随随便看看看……应对：：好的的，随随便看看看吧吧。应对：：都是是好产产品，，不用用看……五、说说的技技巧情景应应对：：（解解除心心理压压力，，借口口变为为机会会）顾客：：我只只是随随便看看看……应对：：是的的，小小姐。。买东东西一一定要要多比比较，，您多多看看看，把把他们们记下下来等等到想想买的的时候候也好好选一一件合合适的的。请请问您您喜欢欢哪一一种风风格呢呢？应对：：买不不买没没关系系，您您可以以多关关注我我们的的品牌牌，我我们的的品牌牌是……………，您喜喜欢什什么样样的风风格呢呢？应对：：没关关系，，买这这样的的商品品很重重要，，应该该多比比较，，我们们的服服务是是一流流的。。您放放心选选购！！五、说说的技技巧情景应应对：：顾客：：我回回去跟跟XX商量一一下……应对：：好吧吧，那那你去去商量量吧，，商量量好了了再来来。应对：：等你你商量量好了了，产产品都都卖完完了。。应对：：呵，，这么么好的的产品品还需需要商商量？？！五、说说的技技巧情景应应对：：（分分析原原因，，引诱诱、压压力、、面子子、印印象））顾客：：我回回去跟跟XX商量一一下……应对：：这件件商品品您非非常喜喜欢，，我个个人也也觉得得很适适合您您，您您是觉觉得哪哪里还还需要要考虑虑呢？？应对对：：是是的的，，您您的的想想法法我我理理解解，，您您真真尊尊重重您您的的XX。他他平平时时一一定定非非常常关关心心您您，，您您看看我我们们的的优优惠惠活活动动快快要要结结束束了了，，您您一一定定要要把把握握时时机机哟哟。。这这样样吧吧，，我我再再给给您您申申请请一一个个赠赠品品好好吧吧。。应对：您您的想法法我可以以理解，，买这种种商品很很重要，，应该商商量一下下的，要要不我再再给您推推荐一下下其它的的，有……………”五、说的的技巧情景应对对：顾客：你你当然说说你们是是最好的的哟应对：你你要是这这样讲的的话，我我就没话话说了。。应对：那那你去看看了别处处再来吧吧。应对：哼哼，我说说了你也也不信，，早晚要要后悔的的。五、说的的技巧情景应对对：（先先解决信信任问题题）顾客：你你当然说说你们是是最好的的！应对：我我非常理理解您的的心情，，现在的的商品质质量参差差不齐。。我是这这家店的的店长，，在这里里已经有有（？））年时间间了，我我们公司司总部在在（？）），在全全国（市市）有（（？）多多家店。。年年都都被评为为消费者者信得过过商品，，我们在在本地的的老顾客客都有XXX位。大多多都是医医生、老老师、公公务员等等等。请请相信我我，相信信我们。。必竟公公司是要要做百年年老店的的。不是是一天二二天的，，给我们们一个给给您服务务的机会会，也给给自己一一个机会会，您试试试好吗吗？五、说的的技巧情景应对对：顾客：你你们的款款式（品品种）太太少了！！应对：是是少，新新货过几几天才到到。应对：已已经很多多了呀，，难到你你没看到到吗？应对：你你又买不不完所有有的！五、说的的技巧情景应对对：（一一念之差差）顾客：你你们的款款式（品品种）太太少了！！应对：是是的，我我们的品品种在您您看来是是不多，，但是非非常有特特色，让让我为您您介绍一一下我们们的风格格与特色色。应对：我我们公司司推崇独独特的风风格，所所以款款款都是精精品，就就看您最最在乎什什么特点点？，，，，，，，这款就就很适合合您！五、说的技巧巧情景应对：顾客：其它品品牌都在打折折，你们为什什么不打折？？应对：公司有有规定，我也也没办法！应对：不知道道，我不清楚楚。过段时间间来看吧。应对：我们从从不打折！五、说的技巧巧情景应对：（（坏事也是好好事）顾客：都在在打折，为什什么你们不打打折？应对：是的，，打折的原因因有很多。比比如过季、促促销策略、库库存调整等等等。我们XX现在全国是统统一价格的，，货真价实，，是不会虚报报价格再打折折的。您也不不希望看到自自己才买的产产品没多久就就降得很历害害了。您不管管走到哪里，，我们的商品品价格都是规规范的，是实实实在在的，，您就买个放放心。五、、说说的的技技巧巧价格格类类型型异异议议常见见价价格格异异议议你们价格好贵贵啊！能不能再优惠惠点？那个牌子怎么么比你们便宜宜三百多？人家同样功能能的怎么比你你们要贵好多多？这个赠品我不不需要，可不不可以换成钱钱抵扣些？别人的赠品比比你们好多了了！现在降价快得得很，我等你你们降价了再再买！可能背后动机机购买理由--好在哪里？说说服自己接受受这个价格购购买；习惯—还价习惯，一一般还可以再再便宜点；借口—不想买这个价价位的；怀疑—是不是质量有有问题；五、说的技巧巧价格类型异议议价格异议处理理实例你们的价格太太贵了!—“价格一定让您您满意，不过过我们先看您您喜欢不喜欢欢再说。”送机架对我没没太大意义!—“您讲的有道理理，您看中的的是我们的产产品本身。我我们产品的价价格和功能质质量真的都非非常好。我们们可以再比较较一下。”别人买了冰箱箱还可以送咖咖啡壶,你们这边怎么么没优惠?—“每个店情况会会有不同，我我们也有他们们没有的优势势，我给您详详细说明一下下！”冰箱经常会降降价促销,我等你们降价价再买。—“这款冰箱的技技术领先,不会有大幅度度的降价,您现在买了现现在就可以享享受了!”价格经常降的的,我等你们降价价了再买!--“其实冰箱它是是耐用消费品品,降价往往是因因为产品更新新换代、或者者卖不出去的的时候。而且且，在目前同同类的最流行行的产品里，，我们的这款款产品价格肯肯定是很实惠惠的。”你说你的价格格是最低的,我上次在苏宁宁看到的就比比你低50元!—“每个店情况会会有不同，我我们也有他们们没有的优势势，您来了解解一下吧！”五、说的技巧巧品牌认知类型型异议常见品牌认知知异议那个牌子比你你们好！日本牌子的电电视比你们效效果好！你们这个牌子子没什么知名名度！你们都都很少少打广广告！！你们这这个牌牌子到到底怎怎么样样啊？？可能背背后动动机压价—希望能能再便便宜点点；偏见—一直都都认为为某类类品牌牌最好好，很很难改改变这这种感感情；；自我表表现—我对这这些品品牌都都很熟熟悉，，我见见多识识广；；借口—推脱之之辞，，不想想买这这款商商品；；怀疑—对PHILIPS品牌了了解不不多购买理理由—对这款款商品品很有有好感感，但但是要要给自自己更更多理理由来来做决决定五、说说的技技巧品牌认认知类类型异异议品牌认认知异异议处处理技技巧购买家家电等等高值值商品品的大大部分分顾客客会预预先想想好买买什么么品牌牌，但但是进进店后后70%的顾客客会改改变主主意不能攻攻击其其他竞竞争品品牌，，而要要重点点了解解顾客客对品品牌的的看法法及背背后动动机运用FABE分析表表根据顾顾客需需求强强调USP&UBV五、说说的技技巧品牌认认知类类型异异议品牌认认知异异议处处理实实例买冰箱箱就要要买西西门子子的!—“他们的的也很很不错错，不不过我我们也也有一一些特特别的的优势势，这这也要要看您您的具具体需需要，，是吧吧？我我们不不妨来来比较较一下下。”冰箱最好好的是松松下的!—松下也很很不错的的，其实实，任何何东西都都没有最最好的，，只有最最合适的的，要看看您的具具体需求求。我们们再比较较一下产产品吧！！”五、说的的技巧外观类型型异议常见外观观异议你们这个个样子太太难看了了！这款机器器的样子子不适合合我！这款放在在家里不不好看！！这个外型型我不喜喜欢！可能背后后动机压价—希望能再再便宜点点；偏见—听别人说说窄边框框好看，，不喜欢欢宽边框框；借口—推脱之辞辞，不想想买这款款商品；；怀疑—担心购买买后别人人对自己己使用时时的评价价差；购买理由由—对这款商商品其它它方面有有好感，，但要给给自己更更多理由由来做决决定；客观—与自己事事先想象象的样子子不同；；五、说的的技巧外观类型型异议外观异议议处理技技巧通常外观观异议较较难处理理，特别别需要了了解顾客客背后动动机如顾客对对外观特特别强调调，则不不能强迫迫顾客改改变看法法，应适适时改推推荐另一一款产品品，让顾顾客通过过比较产产品来做做出决定定如顾客对对产品的的其它特特点都比比较满意意，并不不是特别别在意外外观，则则通过调调调顾客客最在意意的特点点带来的的利益转转移焦点点五、说的的技巧外观类型型异议外观异议议处理实实例你们的外外观不好好看!—“我们买电电视除了了外观，，最重要要还是看看它的画画质、声声音效果果吧，不不妨我们们比较一一下！”你们样子子好象不不怎样！！--“我们的外外观是比比较新潮潮些的设设计，加加上这款款电视最最大的卖卖点就是是有倍清清广色域域的功能能，画面面再现更更为真实实、自然然层次更更加丰富富、更接接近自然然色，价价格也非非常实惠惠，卖得得非常好好呢。”五、说的的技巧功能不能能满足类类型异议议常见功能能异议你们怎么么连这个个功能都都没有？？你们功能能太少了了！这部怎么么不支持持现在的的数码闪闪存卡？？可能背后后动机压价—希望能再再便宜点点；偏见—大家都有说说这个功能能，即使不不用我也要要有；借口—推脱之辞，，不想买这这款商品；；购买理由—对这款商品品其它方面面有好感，，但要给自自己更多理理由来做决决定；客观—的确需要这这个功能，，但是却没没有；五、说的技技巧功能不能满满足类型异异议功能异议处处理技巧作为进一步步了解顾客客需求的好好机会如泛泛谈功功能差，则则极可能是是压价或不不买的借口口，应予以以澄清如该功能是是顾客必须须，则另行行推荐合适适产品如该功能非非顾客必须须，则强调调顾客更在在乎的其它它FABE五、说的技技巧功能不能满满足类型异异议功能异议处处理实例功能不怎么么样嘛！--“您需要什么么样的功能能呢？”这么多音箱箱?我的房间不不太合适!—“那您房间大大概是怎样样布局的呢呢？”五、说的技技巧售后类型异异议常见售后异异议你们进口品品牌，维修修会不会有有问题？我听别人说说你们要检检修15天以后才可可以退还！！我朋友说他他以前用你你们机器，，维修服务务很差的！！你们售后服服务好象比比不上海尔尔吧？可能背后动动机压价—希望能再便便宜点；偏见—听别人讲售售后不好，，也坚定持持负面看法法；借口—推脱之辞，，不想买这这款商品；；购买理由—对这款商品品其它方面面有好感，，但要给自自己更多理理由来做决决定；怀疑—以前曾有维维修上的不不好经历使使顾客担心心再碰到类类似问题；；五、说的技技巧售后类型异异议售后异议处处理技巧当顾客谈到到售后异议议时，一般般是顾客有有购买意向向，只是在在最终决定定前担心购购买风险，，因此促销销员要帮助助顾客做决决定要用非常肯肯定的口气气来打消顾顾客疑虑多用证据或或案例来证证明五、说的技技巧终端导购销销售实战十十二式六、终端销销售导购十十二式不要放弃任任何一个能能接触顾客客的机会！！案例：在这淡季时时节几乎没没有几个顾顾客的下午午，导购应应清楚地知知道能接近近顾客就意意味着有可可能给自己己带来卖货货的机会。。把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧！当顾客在看看冰箱（或或附近其他他品牌产品品）的时候候就开始关关注的顾客客动向，虽虽然当时无无法确定该该顾客是否否需要购买买自己产品品，但也应应该珍惜和和顾客搭讪讪的机会，，顾客一旦旦走近自己己的终端展展位，便可可用自己的的热情、很很随意地把把顾客给“拦截”下来！终端导购销销售实战：：第一式六、终端销销售导购十十二式一定要主动动缩小顾客客购买范围围，帮助自自己把销售售行为集中中，避免介介绍的盲目目性！案例：为了减少自自己盲目为为顾客介绍绍产品，在在介绍产品品的同时，，很随意主主动询问顾顾客想购买买一款什么么容量段的的冰箱，家家里几口人人用，挖掘掘顾客心思思。当顾客客讲两口人人用时，如如果在五一一，该导购购应根据五五一结婚的的高峰阶段段，便大胆胆推测该顾顾客是结婚婚用的终端导购销销售实战：：第二式六、终端销销售导购十十二式第三式:引导顾客买买什么产品品，顾客就就买什么产产品！案例：在她确定顾顾客是准备备结婚用的的冰箱时，，她思路开开始转变，，不准备在在顾客正在在观看的冰冰箱浪费时时间。很自自然的帮助助顾客做了了主，把顾顾客带到了了自己自己己主销、有有销售价值值的冰箱面面前终端导购销销售实战：：第三式六、、终终端端销销售售导导购购十十二二式式第四四式式:一定定把把握握绿绿叶叶衬衬托托红红花花的的度度！！不不能能因因为为想想销销售售这这款款冰冰箱箱，，把把另另一一款款冰冰箱箱贬贬的的一一无无是是处处。。万万一一顾顾客客想想购购买买时时那那款款冰冰箱箱怎怎么么办办呢呢？？案例例：不仅仅要要点点出出了了这这款款冰冰箱箱与与众众不不同同的的方方面面，，而而且且把把握握消消费费者者虚虚荣荣、、要要面面子子的的心心理理和和虚虚荣荣感感，，强强调调这这款款的的高高档档与与时时尚尚，，暗暗示示购购买买这这款款冰冰箱箱代代表表消消费费的的档档次次和和品品味味，，给给顾顾客客下下个个小小套套子子。。为了了点点出出这这款款冰冰箱箱优优势势，，不不惜惜牺牺牲牲邻邻边边那那款款非非弧弧形形钢钢化化面面板板的的冰冰箱箱，，来来衬衬托托！！是是的的，，的的确确红红花花需需要要绿绿叶叶的的点点缀缀才才显显得得更更为为鲜鲜艳艳！！但但是是绝对对不不能能把把绿绿叶叶贬贬低低的的一一文文不不值值！！该导导购购可可以以很很有有技技巧巧的的引引导导顾顾客客：：圆圆弧弧形形面面板板是是07年最最为为流流行行的的款款式式，，而而另另外外一一款款则则是是06年的的消消费费者者喜喜爱爱的的款款式式，，没没有有太太重重贬贬低低那那款款冰冰箱箱，，还还给给顾顾客客多多一一个个选选择择，，给给自自己己留留个个余余地地。。同同时时又又多多了了给给顾顾客客一一个个暗暗示示：：选选择择了了这这款款冰冰箱箱就就走走在在流流行行消消费费的的前前沿沿。。终端端导导购购销销售售实实战战：：第第四四式式六、、终终端端销销售售导导购购十十二二式式一定定要要记记得得在在顾顾客客最最关关心心问问题题上上着着重重强强调调我我们们和和别别人人差差异异处处，，优优势势处处！！案例例：如果果自自己己节节能能冰冰箱箱并并没没有有太太大大优优势势，，把把精精力力应应放放在在了了冰冰箱箱打打出出抗抗菌菌标标志志的的内内胆胆上上，，这这是是荣荣事事达达、、美美的的独独有有的的一一个个优优势势，，也也是是导导购购销销售售的的杀杀手手锏锏。。像像顾顾客客证证明明节节能能是是大大家家都都拥拥有有的的普普遍遍现现象象，，而而内内胆胆抗抗菌菌保保鲜鲜却却是是唯唯我我独独尊尊！！做做到到了了“人有我亦有，，人无我却有有”的销售技巧。。终端导购销售售实战：第五五式六、终端销售售导购十二式式千万不要独自自一人唱独角角戏！让顾客客充分参与进进来，才能有有效沟通，详详细分析，留留给顾客深刻刻印象案例：我们注意一下下每一个这个个优秀导购的的小动作．她在介绍抗菌菌的时候，是是先把冷冻室室一个抽屉拿拿到手上，不不仅用抽屉抗抗菌标志引出出门内胆的抗抗菌，也为下下一步为顾客客介绍抽屉的的优势作出过过渡与铺垫，，让顾客能主主动注意抽屉屉上细节，主主动参与进来来，发现一些些问题。而不不是一味唱独独角戏！逐渐渐与顾客达成成互动。六、终终端销销售导导购十十二式式先下手手为强强，即即使是是缺点点也要要变成成优势势先讲讲出来来。案例：从一个个专业业人士士的角角度进进行分分析产产品！！关键键部分分是必必须强强调自自身和和竞争争品牌牌卖点点不同同之处处，留留给顾顾客深深深的的思考考与记记忆。。人都都是第第一深深刻印印象的的东西西最容容易产产生好好感。。避免免顾客客走到到竞争争品牌牌贬低低我们们产品品的不不同之之处。。六、终终端销销售导导购十十二式式一味介介绍产产品时时，一一定要要注意意下顾顾客的的表现现！案例：：把产品品卖点点都讲讲了，，这样样做妥妥当还还是不不妥呢呢？这这样顾顾客听听的累累不累累呢？？这就就要看看看顾顾客的的兴趣趣和参参与性性了。。若顾顾客依依然很很认真真，而而且能能跟着着你的的动作作走，，那就就接着着陈述述。若若顾客客已经经心不不在焉焉，要要离开开了，，这时时必须须赶快快改变变策略略。如如拿出出顾客客档案案登记记本，，让顾顾客看看到我我们的的销量量与这这款冰冰箱销销量。。最好好说出出多个个购买买者所所住的的小区区或者者地点点。六、终终端销销售导导购十十二式式别做丢丢了西西瓜,捡了芝芝麻的的行为为!案例：：假设我我们导导购给给男顾顾客讲讲解产产品时时，有有位带带着两两个小小孩得得妇人人顾客客，非非常专专注认认真的的听着着产品品知识识，这这时我我们的的导购购应该该怎么么做呢呢？目目标顾顾客是是否转转移呢呢？不能，，否则则前功功尽弃弃。只只需对对这位位妇女女顾客客微笑下，接接着对对原来来男顾顾客讲讲解。。六、终终端销销售导导购十十二式式顾客决决定购购买的的决心心是需需要别别人帮帮他决决定的的!她的产产品知知识很很丰富富、异异议处处理很很出色色！表表现的的很优优秀，，可是是后来来在跟跟着顾顾客的的思路路在走走，进进入了了一个个误区区，没没能及及时询询问顾顾客感感觉这这款冰冰箱如如何，，如果果现在在购买买有什什么好好处，，暗示示顾客客说处处到底底要不不要，，帮他他下决决心等等！（当顾顾客一一再关关心售售后问问题、、赠品品问题题、价价格问问题时时，基基本上上已经经看中中该产产品了了，只只是还还有一一点担担心。。这时时通过过赠品品优势势、价价格让让步、、销售售强调调等方方式直直接交交换顾顾客到到底买买不买买的答答案。。）六、终终端销销售导导购十十二式式适当的的时候候记得得借用用外力力！在谈谈到到赠赠品品和和价价格格的的时时候候，，感感觉觉顾顾客客略略有有不不满满意意或或者者难难以以让让顾顾客客眼眼前前一一亮亮！！这这时时可可以以借借助助卖卖场场主主管管的的力力量量或或权权力力。。约约来来主主管管，，表表面面上上““努努力力主主动动””地地帮帮助助顾顾客客与与卖卖场场主主管管讲讲价价。。让让顾顾客客感感到到是是在在竭竭尽尽全全力力的的帮帮他他。。是是与与他他站站在在同同一一战战线线上上，，这这样样会会进进一一步步加加强强顾顾客客对对你你的的信信任任度度。。即即便便是是让让利利有有限限，，顾顾客客也也会会有有感感于于你你的的竭竭尽尽全全力力，，而而放放弃弃讲讲价价，，达达成成交交易易。。这这时时尤尤其其需需要要注注意意的的是是，，导导购购员员要要与与主主管管配配合合默默契契，，不不要要露露出出破破绌绌。六、、终终端端销销售售导导购购十十二二式式顾客客要要走走时时，，一一定定想想法法拦拦住住他他或或者者给给他他留留个个返返回回悬悬念念或或理理由由她给给顾顾客客““洗洗了了脑脑””。。将将所所有有的的观观点点全全部部灌灌输输给给顾顾客客，，并并且且要要与与他他达达成成共共识识，，最最大大程程度度的的让让顾顾客客长长时时间间的的停停留留在在展展台台前前。。但但是是顾顾客客还还是是走走了了！！顾客客看看了了产产品品后后，，要要去去看看一一下下其其他他品品牌牌的的产产品品。。这这时时，，忘忘记记运运用用““是是，，但但是是””法法。。先先同同意意：：““您您的的想想法法当当然然对对，，货货比比三三家家不不吃吃亏亏。。但但是是，，您您再再看看看看””。。通通过过一一个个““但但是是””，，重重新新提提供供新新的的卖卖点点或或引引导导其其看看其其他他赠赠品品，，再再次次吸吸引引其其顾顾客客的的注注意意力力。。这时，一定要要注意技巧，，不要引起顾顾客的反感。。若实在留不不住顾客，不不仿试探性地地问他还有哪哪些方面不满满意，是赠品品还是机器本本身。最后不不要忘记说一一句“您回来来时，我一定定给你一定的的优惠。”但但切记不要告告诉他优惠的的幅度，相应应留有余地，，给其可能再再次回到你的的展台前一个个有力的理由由。六、终端销售售导购十二式式当老虎来临时时两个人在森林林里，遇到了了一只大老虎虎。其中一个个人赶紧从背背后取下一双双轻便的运动动鞋换上。另另一个人急了了，骂道：““你干嘛呢，，再换鞋也跑跑不过老虎啊啊！”第一个人说：：“我只要跑得得比你快就好好了。”谢谢1月-2320:15:3620:1520:151月-231月-2320:1520:1520:15:361月月-231月月-2320:15:362023/1/520:15:369、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。20:15:3720:15:3720:151/5/20238:15:37PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2320:15:3720:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。20:15:3720:15:3720:15Thursday,January5,202313、乍