定价策略与技巧价值营销

以价值为基础的营销1定价策略与技巧——市场状况消费者之间的信息沟通比以往更多企业之间竞争的激烈程度增加买卖双方信息和可执行策略不对称销售者本身的预期不足企业的谈判倾向往往诱导顾客对价格更敏感2把价值作为定价的基础核心理念是，价格谈判应该针对产品的价值而不是折扣来进行价值营销短期内是成本，长期可以带来收益价值营销并不意味着价格的完全同一通过价格反映价值和有效传递价值能提高谈判效率3价值谈判的基本方法迫使支付低价的消费者权衡得失，绝不无条件降价给支付高价的客户提供最好的产品和服务，并且让他们知道这一点如果少数低价客户不接受低水平服务，就放弃和他们的往来4价值谈判的基本方法固定价格政策首先在新商品中引入，再逐渐转变整体价格策略对销售人员创造的利润而不是销售额进行奖励让减价成为临时行为，并为减价附加约束条件5需要识别的问题购买者将价格谈判与需求相分离，可能使某些价值被忽略折扣率的不合理计算可能让折扣率看起来比实际少只有单方面义务的合同会导致卖方风险被忽略固定价格-业绩比忽视了价值的地位6采购中心的构成发起者提出购买要求使用者使用产品和接受服务采购者负责购买产品和服务把关者控制流程和与供应商接洽决策者最终决定供应商，是营销的关键目标，但往往隐藏于其他角色之中影响者会对决策者产生影响7购买者的类型分类依据：购买者对产品差异的感知价值和支付价格的感知痛苦8价格型购买者价值型购买者关系型购买者便利型购买者价格敏感性价值敏感性价格型购买者对产品价格很敏感对产品质量要求不高，只要满足基本功能不做性能利益权衡，对价值营销不感兴趣通常采取标准化采购，在购买时公布采购规格并进行招标严格控制卖方与组织内部的非价格型人员之间的接触很少与卖方谈判9与价格型购买者谈判通过对决策者实行价值营销，转变其采购观念。通常较难实现。实行选择性参与策略只有在可以增加收益且不减少与其它客户交易的收益时才参与对开发出的高质高价产品应开发新客户随时准备与他们再次进行交易10关系型购购买者对某一品品牌有强强烈偏好好，推崇崇产品质质量和性性能对价格不不敏感，，价格差差异只是是作为判判断是否否需要进进一步评评估的依依据极少考虑虑替代品品牌，除除非对现现有品牌牌品牌失失去信心心时才考考虑替代代品牌交易过程程通常要要求更具具人性化化11与关系型型购买者者谈判强调既往往的良好好表现显示未来来优异表表现的迹迹象价格和质质量组合合要独到到，显示示和传递递产品的的无形价价值当市场经经济环境境发生变变化时注注意区分分细分市市场12价值型购购买者既关注自自己的支支付情况况，也关关注所得得到的价价值会花费时时间和精精力评估估商品，，衡量各各方面的的因素愿意为较较高的价价值支付付高价格格力争在有有限的价价格内获获得最大大的价值值13与价值型型购买者者谈判强调产品品和服务务确实能能实现足足够的经经济价值值推销性能能优异的的和新的的产品针对每笔笔交易的的环境来来显示产产品差异异尽可能创创造重复复购买的的机会14便利型购购买者不关注品品牌差异异，也不不关注价价格不会花费费时间评评估产品品一般在情情况紧急急或者开开支较小小时比较较普遍15面对不同同的购买买者购买者的的差异更更多的是是由于环环境差异异，而不不是消费费者本身身不同价格细分分也可以以针对多多个细分分市场要培训销销售人员员了解消消费者掌握当价价格谈判判不可避避免时损损失最小小化的技技巧16管理销售售团队（（1）销售以利利润为目目标培养销售售人员对对产品价价值、销销售策略略和营销销技巧的的认知搜集和认认知客户户的需求求信息针对销售售环境主主动提出出自己的的方案而而不是由由客户提提出采取合理理的员工工激励计计划：以以创造的的利润而而不是销销售量来来激励员员工17销售分值值18利润率系系数越高高，实际际销售价价格变化化对销售售分值的的影响越越大管理销售售团队（（2）衡量“荷荷包价格格”会计制度度要跟踪踪销售成成本培养销售售人员对对成本的的认知荷包价格格或者荷荷包收入入，是指指除去各种隐形形的折扣扣后的实际际收入。。荷包价格格差包括括订单数数量折扣扣、付款款条件折折扣、促促销费用用和卖方方承担的的运费等等等。19基于价值值的销售售分析顾客客价值了解采购购中心分析产品品需求采取合适适的谈判判策略209、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:10:4706:10:47December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:10:47上上午06:10:4712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:10上上午午12月月-2206:10December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:10:47上上午6:10上上午午06:10:4712月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2206:10:4706:10:47December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20226:10:47上午午06:10:4712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月226:10上上午午12月月-2206:10December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。6:10:47上午6:10上上午06:10:4712月-229、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、知人者者智，自自知者明明。胜人人者有力力，自胜胜者强。。12月-2212月-2206:10:4706:10:47December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20226:10:47上午06:10:4712月-2215、最最具具挑挑战战性性的的挑挑战战莫莫过过于于提提升升自自我我。。。。十二二月月226:10上上午午12月月-2206:10December31,202216、业余生生活要有有意义，，不要越越轨。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、一个人人即使已已登上顶顶峰，也也仍要自自强不