团队销售即如何开好推广会课件

团队销售意义及执行黄刚

团队销售意义及执行黄刚1医药代表专业促销程序专业促销方式面对面拜访团队销售大型学术活动（总部）市场临床观察及验证其他(媒体宣传、义诊、联谊活动等)医药代表专业促销程序专业促销方式2面对面拜访特点:针对性强。针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同层次、不同类型的需要，使得拜访准确性提高。单位时间产生的效能较低，要达到整体的销售目标花费的时间较多，同时对销售技巧的要求较高。与医生面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于建立彼此间长期合作的基础。面对面拜访特点:3面对面拜访技巧：拜访前计划开场白探寻需求产品FAB陈述态度回应缔结访后分析面对面拜访技巧：4团队销售特点专业性销售方式短时可同时对多个目标顾客传达讯息，效率高，较经济。介绍产品信息较完整。较高的仪表、着装要求及演讲技巧。会前计划和准备是会议成功的关键。医生对产品的熟悉程度决定会议的内容及形式。团队销售特点5团队销售技巧“主办人”是必须重视的环节。选择目标听众，人数以10-20人为妥。讨论部分是精华。必须的物质准备。演练、演练、再演练。会后回馈（会议的结束是销售的开始）。团队销售技巧“主办人”是必须重视的环节。6团销会议技巧团销会议技巧7简介:越来越多的机会,医药代表需要以推广会的方式来宣传公司产品及新观念需要一次面对一组人员,需要特殊的沟通技巧简介:越来越多的机会,医药代表需要以推广会的方式来宣传公司产8目的影响医师处方药品的因素学术会议、讨论会学术界权威的影响和推荐同事推荐广告宣传患者要求利益驱动临床试验医保目的影响医师处方药品的因素9作用对激烈的竞争环境：可塑造专业化的形象，增加医生的印象、信赖，一对一推向中难发挥的地方提高经济效益：既可以同时对一个团体做说明，又可以对于平时难以见到的或见不到的客户一网打尽医生需要：新产品、资讯、进展利用团体互动效应：同行促销作用对激烈的竞争环境：可塑造专业化的形象，增加医生的印象、信10利益增加产品使用率增加医生对你的信任感增加公司以医药服务为导向的形象对团体同时作说明，更经济可与不易接近的医生适时沟通提升医生对公司及产品的兴趣利益增加产品使用率11优点一次向许多人说明产品,效率高目的明确,参会人员注意力集中产品说明时间长,能充分发挥运用视听工具,较为生动,有吸引力,而且比较有系统可借机提供各种服务(食品/饮料/小礼品)容易促成整体承诺优点一次向许多人说明产品,效率高12使用时机为迅速传达正确的信息而无法用一对一的销售时利用团队互动而消除部分医生对公司产品的误解、偏见建立以后的销售气氛激发不易沟通医生的兴趣建立公司、个人形象借机表示针对性的目的使用时机为迅速传达正确的信息而无法用一对一的销售时13学术性推广活动的实施新概念新理论新市场新的大型学术试验结果新的临床报告新的适应证学术性推广活动的实施新概念14推广模式大型学术会议（中外专家）小型学术会议（VIP讨论会等）科内会（幻灯或病例）征文类上市后的临观学习班、继续教育推广模式大型学术会议（中外专家）15科内会日常拜访：一对一、常规工作大型学术会“消耗”太大科内会：弥补不足科内会日常拜访：一对一、常规工作16一次科内会的组成讲演者听众(客户)各种资源内容一次科内会的组成讲演者17讲演者所应具备的条件1.有关主题的知识2.了解听众的需要3.真诚4.计划和组织能力5.个人仪表6.沟通的技巧讲演者所应具备的条件1.有关主题的知识18计划组织能力:利用各种可能的机会设定目标会前了解客户的需求,解决客户反对意见选择适当的工具和资料计划组织能力:利用各种可能的机会19

各种资源1.会场大小及形状2.座位安排3.亮度4.视听装备讲台荧幕/幻灯机/投影仪电源插座黑板5.桌子6.资料/幻灯片/签到表各种资源1.会场大小及形状20内容1.目的:展示说明产品/树立品牌形象/订货2.时间控制:具体会议具体分析,通常讲解部分不超过25分钟例如:幻灯片介绍简介__________________3分钟放映幻灯片______________20分钟反馈/讨论/资料发放_______10分钟合计:

33分钟内容1.目的:展示说明产品/树立品牌形象/订货21预习重要的推广会可以在同事/上级/朋友面前练习如果你缺乏经验,则必须预习,以便:熟练使用视听工具及内容有机会改正缺点建立自信心预习重要的推广会可以在同事/上级/朋友面前练习22会议组织流程会前准备会中要求会后评估会后跟进会议组织流程会前准备23一、会前准备六点：1、科室选择、调研、目的、目标2、关键人物3、确定会议地点4、资料、讲义准备5、讲者6、主讲个人准备一、会前准备六点：241、选定科室单一科室？科室间关系？是重点科室？该科室的用药科室接受新药的能力1、选定科室单一科室？252、关键人地位、专业、影响力本人接受新药的能力能否按期参会拜访沟通关键人物已用药关键人物扩大用药关键人物暂时对立的人物2、关键人地位、专业、影响力263、地点利于集中可做幻灯讲解不受干扰就近3、地点利于集中274、资料、讲课准备产品样宣（样品）讲课内容纪念品4、资料、讲课准备产品样宣（样品）285、讲者及其准备内容5、讲者及其准备内容296、竞品竞品的使用该品推广手段是谁？6、竞品竞品的使用307、会议效果预期效果一个月内临床消耗时间充足时间安排7、会议效果预期效果31二、会中要求接待、签到开场公司介绍产品介绍讨论记录结束礼品、资料发放二、会中要求接待、签到32步骤A.简介陈述目的,介绍会议内容鼓励参与B.讲演--根据既定计划或应变计划进行C.反馈--与客户讨论问题D.总结重点内容的复习根据既定目标,鼓励客户采取行动争取客户的承诺步骤A.简介33进行会议提早到会场,预留充分时间再一次检查是否一切完备迎接与会人员执行计划总结性陈述如可能现场感受缔结欢送与会者进行会议提早到会场,预留充分时间再一次检查是否一切完备34执行计划关键性开场关键人发言积极发放资料名片等沟通联系方法控制时间总结执行计划35准备准备再准备开会的关键准备开会的关键36三、会后评估是否达到预期准备是否完善听众的反应制定会后跟进三、会后评估是否达到预期37四、会后跟进第一次：次日上午，初步效果第二次：第三天，使用问题的反馈的三次：第二周，医生数量，销量等跟进：电话感谢准备再次拜访准备文献等再次邀请参加研讨会等邀请社交活动家访、夜访四、会后跟进第一次：次日上午，初步效果跟进：电话感谢38

追踪推广会后再次拜访客户,确定是否已经达到推广会的目的追踪推广会后再次拜访客户,确定是否已经达到推广会的目的39

团队销售意义及执行黄刚

团队销售意义及执行黄刚40医药代表专业促销程序专业促销方式面对面拜访团队销售大型学术活动（总部）市场临床观察及验证其他(媒体宣传、义诊、联谊活动等)医药代表专业促销程序专业促销方式41面对面拜访特点:针对性强。针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同层次、不同类型的需要，使得拜访准确性提高。单位时间产生的效能较低，要达到整体的销售目标花费的时间较多，同时对销售技巧的要求较高。与医生面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于建立彼此间长期合作的基础。面对面拜访特点:42面对面拜访技巧：拜访前计划开场白探寻需求产品FAB陈述态度回应缔结访后分析面对面拜访技巧：43团队销售特点专业性销售方式短时可同时对多个目标顾客传达讯息，效率高，较经济。介绍产品信息较完整。较高的仪表、着装要求及演讲技巧。会前计划和准备是会议成功的关键。医生对产品的熟悉程度决定会议的内容及形式。团队销售特点44团队销售技巧“主办人”是必须重视的环节。选择目标听众，人数以10-20人为妥。讨论部分是精华。必须的物质准备。演练、演练、再演练。会后回馈（会议的结束是销售的开始）。团队销售技巧“主办人”是必须重视的环节。45团销会议技巧团销会议技巧46简介:越来越多的机会,医药代表需要以推广会的方式来宣传公司产品及新观念需要一次面对一组人员,需要特殊的沟通技巧简介:越来越多的机会,医药代表需要以推广会的方式来宣传公司产47目的影响医师处方药品的因素学术会议、讨论会学术界权威的影响和推荐同事推荐广告宣传患者要求利益驱动临床试验医保目的影响医师处方药品的因素48作用对激烈的竞争环境：可塑造专业化的形象，增加医生的印象、信赖，一对一推向中难发挥的地方提高经济效益：既可以同时对一个团体做说明，又可以对于平时难以见到的或见不到的客户一网打尽医生需要：新产品、资讯、进展利用团体互动效应：同行促销作用对激烈的竞争环境：可塑造专业化的形象，增加医生的印象、信49利益增加产品使用率增加医生对你的信任感增加公司以医药服务为导向的形象对团体同时作说明，更经济可与不易接近的医生适时沟通提升医生对公司及产品的兴趣利益增加产品使用率50优点一次向许多人说明产品,效率高目的明确,参会人员注意力集中产品说明时间长,能充分发挥运用视听工具,较为生动,有吸引力,而且比较有系统可借机提供各种服务(食品/饮料/小礼品)容易促成整体承诺优点一次向许多人说明产品,效率高51使用时机为迅速传达正确的信息而无法用一对一的销售时利用团队互动而消除部分医生对公司产品的误解、偏见建立以后的销售气氛激发不易沟通医生的兴趣建立公司、个人形象借机表示针对性的目的使用时机为迅速传达正确的信息而无法用一对一的销售时52学术性推广活动的实施新概念新理论新市场新的大型学术试验结果新的临床报告新的适应证学术性推广活动的实施新概念53推广模式大型学术会议（中外专家）小型学术会议（VIP讨论会等）科内会（幻灯或病例）征文类上市后的临观学习班、继续教育推广模式大型学术会议（中外专家）54科内会日常拜访：一对一、常规工作大型学术会“消耗”太大科内会：弥补不足科内会日常拜访：一对一、常规工作55一次科内会的组成讲演者听众(客户)各种资源内容一次科内会的组成讲演者56讲演者所应具备的条件1.有关主题的知识2.了解听众的需要3.真诚4.计划和组织能力5.个人仪表6.沟通的技巧讲演者所应具备的条件1.有关主题的知识57计划组织能力:利用各种可能的机会设定目标会前了解客户的需求,解决客户反对意见选择适当的工具和资料计划组织能力:利用各种可能的机会58

各种资源1.会场大小及形状2.座位安排3.亮度4.视听装备讲台荧幕/幻灯机/投影仪电源插座黑板5.桌子6.资料/幻灯片/签到表各种资源1.会场大小及形状59内容1.目的:展示说明产品/树立品牌形象/订货2.时间控制:具体会议具体分析,通常讲解部分不超过25分钟例如:幻灯片介绍简介__________________3分钟放映幻灯片______________20分钟反馈/讨论/资料发放_______10分钟合计:

33分钟内容1.目的:展示说明产品/树立品牌形象/订货60预习重要的推广会可以在同事/上级/朋友面前练习如果你缺乏经验,则必须预习,以便:熟练使用视听工具及内容有机会改正缺点建立自信心预习重要的推广会可以在同事/上级/朋友面前练习61会议组织流程会前准备会中要求会后评估会后跟进会议组织流程会前准备62一、会前准备六点：1、科室选择、调研、目的、目标2、关键人物3、确定会议地点4、资料、讲义准备5、讲者6、主讲个人准备一、会前准备六点：631、选定科室单一科室？科室间关系？是重点科室？该科室的用药科室接受新药的能力1、选定科室单一科室？642、关键人地位、专业、影响力本人接受新药的能力能否按期参会拜访沟通关键人物已用药关键人物扩大用药关键人物暂时对立的人物2、关键人地位、专业、影响力653、地点利于集中可做幻灯讲解不受干扰就近3、地点利于集中664、资料、讲课准备产品样宣（样品）讲课内容纪念品4、资料、讲课准备产品样宣（样品）675、讲者及其准备内容5、讲者及其准备内容686、竞品竞品的使用该品推广手段是谁？6、竞品竞品的使用69