售前工程师职责课件

大项目售前顾问技能分享大项目售前顾问1别做四拍型销售1、一拍脑袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—没有硝烟的战争讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!别做四拍型销售售前—没有硝烟的战争讲述售前过程中的技能，售前2该具备什么技能售前分析能力拜访前准备结构化你的知识公司介绍必备技能售前调研必备技能解决方案绝杀做好产品演示灵活应变现场技术答疑如何接待客户公司考察安排好公司典型客户参观该具备什么技能售前分析能力3外内品牌资质客户需求技术实力关系影响竞争对手所见人职务电子商务情况分析需求在见客户前需要了解的事宜行业口碑客户痛点售前分析能力造假分析外内品牌资质客户需求技术实力关系影响竞争对手所见人职务电子商4目标策略行动能力验证思考每次次行动的目标并验证结果学会用管理思维考虑问题5目标策略行动能力验证思考每次次行动的目标并验证结果5技能二：拜访前准备不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/标签资料，笔记本，纸笔、出门形象检查自我形象不能马虎，因为第一面占总印象的78%准备好出发了么？技能二：拜访前准备不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访6准备人、工具选择什么样的顾问售前团队的分工准备相关标签，扫描设备，物流系统建立好客户需要的资料扫描枪充电，笔记本充电。提前演练设备微信商场最好可以之前设计一个手机页面等等准备人、工具选择什么样的顾问7结构化你的知识互动：结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、熟悉所有产品2、3、公司近三年客户行业合作案例4、竞争对手技术情况5、竞争对手项目案例情况6、7、结构化你的知识互动：结构化你对公司的认识公司简介1、熟悉所有8技能四：公司介绍必备技能公司介绍的必须要讲的“三到”业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例技能四：公司介绍必备技能公司介绍的必须要讲的9陪同介绍的“三讲”讲案例/故事讲特色讲企业陪同介绍的“三讲”10公司介绍常见失误定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意公司介绍常见失误11公司介绍常见误区我们是中国第一？最优秀VS最合适？材料不更新？2014年一招鲜吃遍天？个性化定制不能统一版本不让你讲怎么办？或者公司不具备讲演的条件？准备风险预案公司介绍常见误区12售前调研必备技能调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？售前调研必备技能调研最关键问题是什么?13目的再销售邮件拜访时机可控解决问题写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动有经验风险较大售前调研与售后调研的区别目的再销售目的签单售前调研与售后调研的区别14让客户认可公司的业务能力提出先进技术，随时给竞争对手制造门坎需要获得的信息足够让后续工作开展（如方案，PPT等）。售前调研的收获让客户认可公司的业务能力售前调研的收获15解决方案绝杀技能什么是好解决方案？方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析解决方案绝杀技能什么是好解决方案？方案不在于多，而在于精，在16解决方案该什么时候出招解决方案该什么时候出招17选择解决方案的做法厚方案瘦身法选择解决方案的做法厚方案瘦身法18解决方案的思路第一章：你病了！（需求分析）第二章：分析你的病因（方案实现）第三章：该吃我们的药啦！（功能介绍）第四章：我们的配方很先进。（产品优势）第五章：全天候服务和完善的疗程！（售后服务）第六章：将来你将获得这些好处！（使用防窜的好处）第七章：你本阶段要投入的开销（报价）只有论点，没有论证的方案！解决方案的思路第一章：你病了！（需求分析）只有论点，没有论证19做好解决方案的包装包装！门面不可忽略…做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋做好解决方案的包装包装！门面不可忽略…做一个有冲击力的封面20做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲写好方案的几个建议123做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲写好方案的几个建议21仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真…替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改推敲专用和概念等等...............................仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真…替换不完整22做好产品演示讲个好故事！回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标做好产品演示讲个好故事！回答“我为什么要做这个演示”确定你的23适应产品演示的场合讲演可能会在公共场合，或者客户办公室，会议室等等地方，所以为了能适应任何讲演的场所演示之前需要给部门经理，业务人员提前讲演PPT及方案.并且多次练习。24适应产品演示的场合讲演可能会在公共场合，或者客户办公室，会议听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点分析你的听众分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲邀请项目关键决策人参加老板？决策者？管理层?操作员?如果你准备好了。听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点分析你的听众分析产品演示的25称赞对方公司：时间5分钟实施讲解：时间10分钟，主要对于客户的问题，以及解决方案进行讲解公司介绍：时间3分钟现场答疑：10分钟讲解完之后不要着急离开，看看能否约关键人一起吃饭或者有个简单的会面接触做好项目组内部分工合作做好项目组内部分工合作2627写下完整演讲词把你想说的写下来把你写的背下来按你的理解去讲做好产品演示的演讲底稿2727写下完整演讲词把你想说的写下来做好产品演示的演讲底稿2728准备产品演示的小插曲激情时间提升你的产品演示质量操作幽默2828准备产品演示的小插曲激情时间提升你的产品演示质量操作幽默技术交流关于交流的经验1、最好在开场时宣布提问规则2、回答前再思考下你的答案3、不要回答问题外的问题4、没必要重复问题，除非你有充分的理由5、对所有的人回答问题，而不是提问者6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答技术交流关于交流的经验29技术交流问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利问：用户问了一个很弱智的问题怎么办？答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答问：用户问了一个无关的问题怎么办？答：回答这个问题问：如果问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不重要怎么办？答：回答他的问题技术交流问：用户有抵触态度怎么办？30技术交流问：如果用户问了一连串的问题怎么办？答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？答：1）问问你的同伴，2）承诺给予尽快解答问：用户问项目效益如何怎么办？答：提供可以同行业的案例问：用户不理解我们的术语怎么办？答：讲一个好故事问：用户要求看操作怎么办？答：/login.aspx技术交流问：如果用户问了一连串的问题怎么办？31客户考察用户的目的？要看到考察的企业是否真正在用要看到企业是否认为切实管用要看到企业是否有理念进步“三陪”顾问陪交流陪考察陪吃饭安排好公司典型客户参观客户考察用户的目的？安排好公司典型客户参观32如何讲解PPT？资料管理企业介绍、典型标签案例企业概述（突出企业地位，突出业务特色）客户防伪信息化总体规划方案企业项目招标书企业项目建议书、投标书或者项目售前售后解决方案应急响应解决方案针对于客户行业企业，动画录像物流软件功能总结（突出业务和功能应用特色）了解所有听讲人，以及职位，并且针对于职位突出介绍企业高管或项目负责人对项目简短而经典的评价公司所有奖项项目双方主要负责人员名片（应每年保持更新）准备好用户考察的资料如何讲解PPT？准备好用户考察的资料3334大项目售前顾问技能分享大项目售前顾问35别做四拍型销售1、一拍脑袋2、二拍胸脯3、三拍大腿4、四拍屁股售前—没有硝烟的战争讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!别做四拍型销售售前—没有硝烟的战争讲述售前过程中的技能，售前36该具备什么技能售前分析能力拜访前准备结构化你的知识公司介绍必备技能售前调研必备技能解决方案绝杀做好产品演示灵活应变现场技术答疑如何接待客户公司考察安排好公司典型客户参观该具备什么技能售前分析能力37外内品牌资质客户需求技术实力关系影响竞争对手所见人职务电子商务情况分析需求在见客户前需要了解的事宜行业口碑客户痛点售前分析能力造假分析外内品牌资质客户需求技术实力关系影响竞争对手所见人职务电子商38目标策略行动能力验证思考每次次行动的目标并验证结果学会用管理思维考虑问题39目标策略行动能力验证思考每次次行动的目标并验证结果5技能二：拜访前准备不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访期望达到哪些目标掌握客户资料了解客户所在行业、企业营运状况、主要产品/服务、主要市场/客户、相关项目采购历史、竞争对手相关项目采购情况拜访预约准备预约拜访日期及所需时间，，并于拜访前一天再次电话或短信确认拜访路线确认可行的交通方案和花费时间拜访资料准备个人名片，公司/标签资料，笔记本，纸笔、出门形象检查自我形象不能马虎，因为第一面占总印象的78%准备好出发了么？技能二：拜访前准备不打无准备之战明确拜访目的问问自己本次拜访40准备人、工具选择什么样的顾问售前团队的分工准备相关标签，扫描设备，物流系统建立好客户需要的资料扫描枪充电，笔记本充电。提前演练设备微信商场最好可以之前设计一个手机页面等等准备人、工具选择什么样的顾问41结构化你的知识互动：结构化你对公司的认识公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手1、熟悉所有产品2、3、公司近三年客户行业合作案例4、竞争对手技术情况5、竞争对手项目案例情况6、7、结构化你的知识互动：结构化你对公司的认识公司简介1、熟悉所有42技能四：公司介绍必备技能公司介绍的必须要讲的“三到”业务讲到我们能做什么实力谈到可以放心合作案例说到有成功先例技能四：公司介绍必备技能公司介绍的必须要讲的43陪同介绍的“三讲”讲案例/故事讲特色讲企业陪同介绍的“三讲”44公司介绍常见失误定位不合理不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理太短？太长？素材不合理细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理没有自信，没有精气神，着装随意公司介绍常见失误45公司介绍常见误区我们是中国第一？最优秀VS最合适？材料不更新？2014年一招鲜吃遍天？个性化定制不能统一版本不让你讲怎么办？或者公司不具备讲演的条件？准备风险预案公司介绍常见误区46售前调研必备技能调研最关键问题是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？售前调研必备技能调研最关键问题是什么?47目的再销售邮件拜访时机可控解决问题写文档开会有套路风险较小目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动有经验风险较大售前调研与售后调研的区别目的再销售目的签单售前调研与售后调研的区别48让客户认可公司的业务能力提出先进技术，随时给竞争对手制造门坎需要获得的信息足够让后续工作开展（如方案，PPT等）。售前调研的收获让客户认可公司的业务能力售前调研的收获49解决方案绝杀技能什么是好解决方案？方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析解决方案绝杀技能什么是好解决方案？方案不在于多，而在于精，在50解决方案该什么时候出招解决方案该什么时候出招51选择解决方案的做法厚方案瘦身法选择解决方案的做法厚方案瘦身法52解决方案的思路第一章：你病了！（需求分析）第二章：分析你的病因（方案实现）第三章：该吃我们的药啦！（功能介绍）第四章：我们的配方很先进。（产品优势）第五章：全天候服务和完善的疗程！（售后服务）第六章：将来你将获得这些好处！（使用防窜的好处）第七章：你本阶段要投入的开销（报价）只有论点，没有论证的方案！解决方案的思路第一章：你病了！（需求分析）只有论点，没有论证53做好解决方案的包装包装！门面不可忽略…做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋做好解决方案的包装包装！门面不可忽略…做一个有冲击力的封面54做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲写好方案的几个建议123做好解决方案打一个电话找一个模板写一个提纲写好方案的几个建议55仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真…替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改推敲专用和概念等等...............................仔细核对解决方案检查！假如你能像看右边那么认真…替换不完整56做好产品演示讲个好故事！回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”确定你的目标做好产品演示讲个好故事！回答“我为什么要做这个演示”确定你的57适应产品演示的场合讲演可能会在公共场合，或者客户办公室，会议室等等地方，所以为了能适应任何讲演的场所演示之前需要给部门经理，业务人员提前讲演PPT及方案.并且多次练习。58适应产品演示的场合讲演可能会在公共场合，或者客户办公室，会议听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点分析你的听众分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲邀请项目关键决策人参加老板？决策者？管理层?操作员?如果你准备好了。听众背景、听众立场、兴奋点和兴趣点分析你的听众分析产品演示的59称赞对方公司：时间5分钟实施讲解：时间10分钟，主要对于客户的问题，以及解决方案进行讲解公司介绍：时间3分钟现场答疑：10分钟讲解完之后不要着急离开，看看能否约关键人一起吃饭或者有个简单的会面接触做好项目组内部分工合作做好项目组内部分工合作6061写下完整演讲词把你想说的写下来把你写的背下来按你的理解去讲做好产品演示的演讲底稿6127写下完整演讲词把你想说的写下来做好产品演示的演讲底稿2762准备产品演示的小插曲激情时间提升你的产品演示质量操作幽默6228准备产品演示的小插曲激情时间提升你的产品演示质量操作幽默技术交流关于交流的经验1、最好在开场时宣布提问规则2、回答前再思考下你的答案3、不要回答问题外的问题4、没必要重复问题，除非你有充分的理由5、对所有的人回答问题，