客户关系管理客观题答案

第一章客户关系管理导论一、单选题1、属于快速反映供应链阶段的特点是（ D）A向客户推销 B低经济批量 C缩短工序 D客户定制生产2、客户关系管理的目的是（ B）A企业利润最大化 B企业与客户的双赢 C企业成本最小化 D客户价值最大化3、（C）是切实保证客户关系管理的有效性的关键所在。A客户忠诚的有效管理 B客户价值的有效管理 C客户互动的有效管理 D企业利润的有效管理TOC\o"1-5"\h\z4、客户关系管理的本质是（ A）A企业与客户之间是竞合型博弈的关系 B企业与客户之间是合作的关系 C企业与客户之间是竞争的关系 D企业与客户之间是服务与被服务的关系5、客户关系管理的特点（ D）A主要是企业资源的投入 B主要是对企业资源的管理 C客户资源的投入与管理D企业与客户的双向资源的投入与管理“前台”客户关系管理是指（ B）A合作型客户关系管理 B运营型客户关系管理 C分析型客户关系管理 D协作型客户关系管理20世纪90年代，企业与客户沟通的方式是（ A）A关系营销 B数据库营销 C单向沟通 D积极与客户对话，多层面的沟通8、在客户角色演进的过程中，只与单个客户建立起长期而密切的联系的是在（ C）A20世纪70年代和80年代早期 B20世纪80年代和90年代早期C20世纪90年代 D21世纪（C）是客户关系管理备受关注的催化剂。A超强的竞争环境 B因特网等通信基础设施与技术的发展C管理理论重心的转移 D对客户利润的重视（B）是客户关系管理产生和发展的推动力量。A超强的竞争环境 B因特网等通信基础设施与技术的发展C管理理论重心的转移 D对客户利润的重视二、多选题1、企业供应链管理经历的主要阶段有（ ABCD）。A准时制生产阶段 B精益生产与精益供应阶段 C生产需求阶段 D快速反映供应链阶段E物流管理阶段2、下列属于精益生产与精益供应的特点的有（ ABC）A减少浪费与库存 B减少流程的工作量C员工一专多能 D减少供应商的提前订货期 E客户定制生产3、快速反映供应链的特点有（ BCD ）。A 多品种小批量 B 客户定制生产C 控制供应流程 D 完全采用电子商务 E 减少流程的工作量4、客户关系管理的类型可以分为（ ABC）A合作型客户关系管理 B运营型客户关系管理C分析型客户关系管理 D分工型客户关系管理 E服务型客户关系管理5、在客户角色演进的过程中，把客户视作被动的购买者，认为其拥有预定的消费角色的是哪些时期？（ BCD）。A20世纪60年代 B20世纪70年代和80年代早期C20世纪80年代和90年代早期 D20世纪90年代E21世纪6、从广义上来讲，企业的客户包括（ ABCD）A企业的供应商 B企业的员工C企业的合作伙伴 D企业产品的购买者 E企业的竞争对手7、客户关系管理产生的动因（ ABCD）A超强的竞争环境 B因特网等通信基础设施与技术的发展C管理理论重心的转移 D对客户利润的重视 E市场需求的转变运营型客户关系管理主要对（ ACD）业务流程和管理进行信息化改造。A销售B物流C营销D客户服务 E生产（BCD）是客户关系管理的关键要素。A战略B理念C实施D软件E客户三、判断题TOC\o"1-5"\h\z1、客户关系管理的快速发展是基于超强竞争环境的需求拉动的。 （√）2、信息技术的发展是客户关系管理备受关注的催化剂。 （×）3、客户关系管理是企业的一项经营策略，其实施仅涉及销售部门。 （×）4、客户关系管理是实现客户价值最大化与企业价值最大化的合理平衡。 （√）5、对客户信息的有效管理是保证客户关系管理有效性的关键所在。 （×）

6、客户关系管理的终极目标是客户资源价值的最大化。 （√）7、客户关系管理的本质是企业与客户之间的一种合作关系。 （×）8、分析型客户关系管理也称作“前台”客户关系管理。 （×）9、合作型客户关系管理旨在实现客户沟通手段与互动渠道的集成和自动化。 （√）10、理念、软件与实施是客户关系管理的 3个关键要素。 （√）11、客户关系管理就是企业资料分析，数据仓库构建的过程。 （×）第二章客户关系管理理论基础一、单选题1、目标营销是（ B）的主要营销手段。A20世纪60年代B20世纪80年代C20世纪90年代D21世纪2、在与客户关系相关的理论中，主要以规定交易各方的法律权利的契约法为基础的理论是（A）A关系契约理论 B交易成本理论 C公平理论 D资源依赖理论3、（D）客户群十分重视间接的互动和沟通接触的机会。A初识期 B稳固期 C矜持期 D思异期4、客户重视商品品牌的丰富性、人员服务、企业对商品或服务或价格的价值观认知的一致性等，这属于客户生命周期中的（ D）。A初识期 B平稳期 C矜持期 D稳固期（D）客户是忠诚度高，盈利性较差的。A优质类客户关系 B低质类客户关系C时尚类客户关系（D）客户是忠诚度高，盈利性较差的。A优质类客户关系 B低质类客户关系C时尚类客户关系（C）客户是忠诚度低，盈利性高的。A优质类客户关系 B低质类客户关系C时尚类客户关系（A）客户是忠诚度高，盈利性也高的。A优质类客户关系 B低质类客户关系C时尚类客户关系（B）客户是忠诚度低，盈利性也低的。A优质类客户关系 B低质类客户关系C时尚类客户关系D问题类客户关系D问题类客户关系D问题类客户关系D问题类客户关系1010、在斯威尼对服务企业的客户关系收益研究中，是（ D）9、在斯威尼对服务企业的客户关系收益研究中，源于互惠感、伙伴关系、归属感而产生的收益是（ C）A经济收益 B战略收益 C共生收益 D心理收益源于个人的信任感、 自信心而产生的收益A经济收益 B战略收益 C共生收益 D心理收益11、“货物售出，概不负责”是（A社会营销 BC）的典型说辞。市场营销 C交易营销D关系营销二、多选题1、数据库营销系统的子系统有（ ACD）A 客户信息服务 B 客户关系营销C 直接响应营销 D 计算机辅助销售2、大规模营销的特点（ ABCD ）A大规模生产 B单向沟通为主D品牌认知和市场分额是衡量成功的重要指标E销售自动化系统C大众化媒体促销E与目标客户直接双向沟通3、多元化市场营销中的三维是指（ ABD）A功能利益 B关系利益 C客户利益 D流程利益E经济利益4、关系生命周期主要有哪些阶段（ ABCDE）A认知B探测C扩展D投入E终止5、从客户忠诚的角度来分，企业的客户关系可以分为（ ABCD）A优质类客户关系 B低质类客户关系C时尚类客户关系 D问题类客户关系 E忠诚类客户关系6、（ABCD）因素驱动客户关系管理。A市场因素 B客户因素 C企业因素 D技术因素 E经济因素7、在驱动客户关系管理的市场因素中，具体包括哪些因素（ ABCD）A竞争环境 B产品与服务的标准化C转移成本的降低 D价格竞争 E关系营销的发展8、关系营销中的 4C是指（ABCE）A成本B便利性 C沟通D价格E客户需求9、在斯威尼对服务企业的研究中，客户关系收益可以包括（ ABCDE）A经济收益 B作业收益 C共生收益 D心理收益 E定制化收益10、在实践中，企业可以把客户转移成本分为（ ABD）A财务转移成本 B程序转移成本C心理转移成本 D关系转移成本 E服务转移成本三、判断题1、大规模营销阶段，企业缺少与客户的沟通渠道，客户忠诚度普遍较低。 （√）TOC\o"1-5"\h\z2、市场份额是衡量客户关系管理成功与否的主要指标。 （×）3、企业实施客户关系管理能够降低企业与客户之间的交易成本。 （√）4、客户关系的发展分为初识期、矜持期、平稳期、思异期和稳固期五个阶段。 （√）5、在客户关系的不同生命周期阶段，客户的关注重点和企业的管理重点是相同的。 （×）6、处于初始阶段的客户群注重与客户间接的互动与沟通机会。 （×）7、处于稳固期的客户群希望企业能提供商品以外的免费服务等物质利益。 （√）8、优质类客户关系是盈利性和忠诚度都高的客户关系。 （√）9、时尚类客户关系是盈利性低、忠诚度高的客户关系类型。 （×）10、共生收益是指组织或个人的信任感、自信心。 （×）11、社会收益是指组织或个人对亲和力、友情或熟悉感的感知评价。 （√）12、程序转移成本主要是指由于关系瓦解而给心理或情感带来的不适感。 （×）第三章 CRM远景与目标一、单项选择题1、（B）是企业进行所有活动的根本的原因。A企业远景 B企业使命 C企业的核心价值 D企业文化TOC\o"1-5"\h\z2、在企业流失的客户中，企业努力挽留但因需求无法得到满足而流失的客户属于（ A）A非蓄意摒弃的客户 B蓄意摒弃的客户C低价寻求型客户 D条件丧失型流失客户3、在企业流失的客户中，因不具有潜在价值而被企业放弃的客户属于（ C）A非蓄意摒弃的客户 B低价寻求型客户C蓄意摒弃的客户 D条件丧失型流失客户4、在企业流失的客户中，因竞争对手的价格降低而转向竞争对手的客户属于（ B）A被竞争对手吸引走的客户 B 低价寻求型客户C蓄意摒弃的客户 D 条件丧失型流失客户5、在企业流失的客户中，因客户年龄、生命周期或地理位置的变化而流失的客户属于（ D）A被竞争对手吸引走的客户 B 低价寻求型客户C蓄意摒弃的客户 D 条件丧失型流失客户（B）资产是客户对某个品牌的产品和服务效用的客观评价，并主要由产品服务质量、价格等因素驱动。A收益B价值 C关系 D品牌（C）资产是由客户偏爱某一品牌的产品和服务的倾向而产生的。A收益B关系 C价值 D品牌（B）资产是客户对品牌的主观评价，在客户获取中扮演重要的角色。

A收益BA收益B品牌C关系D价值9、在客户终身价值中，源于交叉销售等渠道而产生的现金流是（ D）A 交易价值 B 推荐价值 C 知识价值 D 成长价值10、在客户终身价值中，企业从客户那里获得的核心价值是（ B）A 推荐价值 B 交易价值 C 知识价值 D 成长价值二、多项选择题1、在构建客户关系管理远景的时候，一般必须遵循的阶段有（ ABCD）A评价当前的经营环境 B创建假想对手的远景C尝试变革并建立企业案例 D确定重点与计划并进行变革 E分析客户需求2、建立客户关系管理远景需具备的关键因素是（ AC）A最终的理想状态 B企业当前的处境分析C实现途径 D客户价值的实现 E企业发展战略3、企业获取新客户的步骤有（A3、企业获取新客户的步骤有（A识别潜在客户群C制定获取新客户的战略E评价当前的经营观景B估计客户获取的可能性D实施获取有价值潜在客户的营销活动4、格雷芬和劳恩斯坦认为，企业忠诚的客户应具有的特征是（ ABE）A经常向其他人推荐 B愿意购买供应商的多种产品和服务C无规律的购买行为 D对竞争对手的拉拢和诱惑不具有免疫力E能忍受供应商偶尔的失误，并不会发生流失5、客户资产的关键驱动因素有： （ABC）A品牌资产 B价值资产 C关系资产 D收益资产 E无形资产6、影响客户终身价值的因素有（ BCD）A产品生命周期 B客户盈利性C客户生命周期 D贴现率 E客户资产7、客户终身价值包括（ ABCD）A交易价值 B成长价值 C推荐价值 D知识价值 E经济价值8、客户对企业的资源投入包括（ ABCDE）A购买行为 B产品和服务的咨询 C提高购买量和购买频率 D交叉购买E客户互动提供的信息三、判断题TOC\o"1-5"\h\z1、远景声明是企业内部客户与外部客户的参照点。 （√）2、企业核心价值观是企业进行所有活动的根本原因。 （×）3、企业增加客户数量的重要途径是挖掘和获取新客户。 （√）4、获取一个新客户比维护一个老客户的成本要低。 （×）5、因竞争对手提供价值更高的产品而流失的客户属于低价寻求型客户。 （×）6、因年龄、生命周期或地理位置的变化而流失的客户属于条件丧失型客户。 （√）7、忠诚的客户一般可以忍受供应商偶尔的失误，而不会发生流失。 （√）8、企业的忠诚客户对价格更敏感。 （×）9、交叉销售可以提高客户关系质量。 （√）10、追加销售是指客户由购买低盈利性产品转向购买更高盈利性产品的现象。 （√）11、客户资产主要受价值资产、品牌资产和关系资产这 3个因素驱动。 （√）12、客户终身价值是客户在未来所有周期内对企业利润的贡献总和。 （√）13、企业的贴现率越高，客户终身价值越高。 （×）14、客户资产主要取决于客户终身价值。 （×）第四章客户关系战略与过程模型一、单项选择题1、在企业实施的 CRM战略中，客户需要根据企业的活动来调整自身行为的战略属于 （D）。A拉链式战略 B互动式战略 C维可牢战略 D扣钩式战略2、在企业实施的 CRM战略中，由企业精心设计与客户之间的接触过程以适应不同客户的需求的战略属于（ B）。A互动式战略 B维可牢战略 C拉链式战略 D扣钩式战略3、作为一种全新的服务理念， （B）是大服务理念的核心。A技术和管理创新能力 B产品质量 C产品生命周期 D客户满意4、作为一种全新的服务理念， （D）是大服务理念的基础。A产品质量 B客户满意 C产品生命周期 D技术和管理创新能力5、作为一种全新的服务理念， （A）是大服务理念的宗旨。A客户满意 B技术和管理创新能力 C产品质量 D产品生命周期6、现今大多数的超级市场提供的产品和服务几乎是标准化的，客户只能根据其提供的标准来选择满足自身需求，这种方式属于 CRM战略中的哪一种（ C）？A拉链式战略 B互动式战略 C扣钩式战略 D维可牢战略7、在企业实施的 CRM战略中，客户与企业之间要相互调节适应，实现双方业务关系的契合和业务过程的匹配的战略属于（ A）。A拉链式战略 B维可牢战略 C互动式战略 D扣钩式战略TOC\o"1-5"\h\z8、企业的服务利润链理念属于 CRM战略环境分析中的（ C）A营销环境分析 B销售环境分析 C服务环境分析 D内部环境分析9、企业通过不同的媒体做宣传属于客户信息中的（ D）A客户的信息 B客户提供的信息 C企业内部信息 D企业提供给客户的信息10、客户对企业的抱怨、建议、索赔等属于客户信息中（ B）A企业提供给客户的信息 B客户提供的信息 C企业内部信息 D客户的信息二、多项选择题CRM战略的关键影响要素与支撑有（ ABD）。A业务流程 B组织C理念D硬件设施 E人员2、在进行 CRM战略选择时，企业需要考虑的因素有（ ABCDE）。A企业所在的行业分析 B企业内部资源与能力的分析C市场营销渠道的分析 D企业客户的分析 E市场环境分析3、企业的 CRM战略可以分为（ ABC）。A拉链式战略 B扣钩式战略 C维可牢战略 D互动式战略 E利基战略4、大服务理念是一种全新的服务理念，其涵盖的内容有（ ABCD）。A产品生命周期 B产品质量 C技术和管理创新能力 D客户满意E客户忠诚5、根据客户与企业的互动内容和类型，客户信息可以分为（ ABC）。A提供给客户的信息 B客户提供的信息C客户信息 D企业信息 E市场信息6、客户关系管理战略的形成、导入和应用是一个不断自我革新的循环过程，包括 （ABCD）。A 知识发现 B客户互动C CRM战略计划 D分析和改进 E客户管理三、判断题TOC\o"1-5"\h\z1、扣钩战略是一种双方相互调整适应，达到密切耦合的战略。 （×）2、维可牢战略的核心是企业精心设计与客户之间的接触过程，以便尽可能适应不同客户的接触过程。 （√）3、客户关系管理战略的生成是一个逐步完善与改进的循环过程。 （√）4、大服务理念是基于整个产品生命周期的服务理念。 （√）第五章 CRM战略的实施与变革单项选择题CRM战略实施的程序为（ C）A客户分析、客户信息获取、企业文化变革、战略活动实施、流程重组B客户分析、客户信息获取、流程重组、战略活动实施、企业文化变革C客户信息获取、客户分析、企业文化变革、战略活动实施、流程重组D客户信息获取、客户分析、战略活动实施、企业文化变革、流程重组（B）是 CRM战略成功实施的前提条件。A企业组织结构 B企业文化 C业务流程 D企业营销人员（C）注重于企业内部各业务环节的集成管理和优化，其最主要的作用是对企业整体资源的优化、统筹、共享和利用，提高企业内部流程的自动化程度。ASCMBCRMCERPDBPR（A）强调对供应链所涉及组织的集成和对物流、信息流与资金流的协同，从而使供应链的上有和下游企业能够以适当的方式共享信息资源，最大限度减少整条供应链的成本。ASCMBCRMCBPRDERP（D）强调以业务流程为对象，在企业战略目标的指引下，以客户需求为导向，构建新的业务流程，以期在成本、质量、服务和速度等方面获得巨大的绩效改善。AERPBCRMCSCMDBPR6、基于客户关系管理的业务流程再造的步骤为（ A）A确定业务发展方向、分析原有流程、分析市场标杆、设计并实施新流程、反馈与改进B确定业务发展方向、分析市场标杆、分析原有流程、设计并实施新流程、反馈与改进C分析原有流程、确定业务发展方向、分析市场标杆、设计并实施新流程、反馈与改进D确定业务发展方向、分析原有流程、设计并实施新流程、分析市场标杆、反馈与改进TOC\o"1-5"\h\z7、企业对于那些价值贡献大并且需求差异明显的客户，应该采用的营销策略是（ A）。A关系营销策略 B大众营销策略 C利基市场策略 D目标营销策略8、企业对于那些价值贡献小但需求差异明显的客户，应该采用的营销策略是（ C）。A大众营销策略 B关系营销策略 C利基市场策略 D目标市场策略9、企业对于那些价值贡献小并且需求差异也小的客户，应该采用的营销策略是（ D）。A目标市场策略 B关系营销策略 C利基市场策略 D大众营销策略10、实施 CRM战略需要在不同层面上同步进行，公司远景属于哪一层面的 CRM战略？（A）A公司战略层 B企业文化层面 C基础流程层 D实际使能层多项选择题CRM战略的实施不仅与方案供应商的实施经验和技术水平有关， 而且与企业自身的主体因素也关系密切，因此企业中 CRM战略实施的主体因素有（ ABCE）A高层的支持 B 各层次成员的参与 C专家的参与与融合D客户参与 E高效的指导委员会2、在 CRM战略的实施过程中，对员工进行培训的目的有（ ABCD）A强化客户关系管理文化 B使企业内部团队掌握交流技巧，增强团队的合力C为企业储备人员 D提高员工特别是客户服务人员的专业技能E员工自我发展的需要3、在 CRM战略实施的过程中，进行业务流程再造应注重的流程有（ ABDE）A采购B销售C库存D客户服务 E营销4、根据客户对企业价值的大小对客户进行分类，可以把客户分为（ ABCDE）A钻石级客户 B黄金级客户 C白银级客户D 钢铁级客户 E 乌铅级客户5、根据企业对客户信息知识的掌握和应用的深度， 可以分为四个阶段， 分别是（ABCE）A 创建阶段 B 连续协调阶段 C 共生协调阶段D 合作阶段 E 整合协调阶段TOC\o"1-5"\h\z6、在 CRM战略的实施层次中，客户战略层包括下列哪些方面？（ CE）A价值观的建立 B流程设计 C公司远景和战略D企业信息系统 ECRM远景和战略7、在 CRM战略的实施层次中，实际使能层包括下列哪些方面？（ BCD）A企业文化建设 B流程设计 C基础信息系统D组织结构设计 ECRM远景和战略三、判断题1、在CRM战略的实施中，公司愿景扮演者协调的角色，给管理层指明行动的方向。 （√）2、客户分析是实施 CRM战略的第一步。 （×）3、CRM项目的成败可以从客户价值是否提升、成本是否降低两个方面进行评估。 （×）4、供应链管理侧重于企业整体资源的优化、统筹、共享和利用等方面。 （×）5、企业资源计划的重点是企业内部资源的整合。 （√）6、业务流程再造是 CRM战略实施中的一个至关重要的环节。 （√）7、采购、营销、销售和客户服务是 CRM战略实施中业务流程再造的重中之重。 （√）8、客户关系管理战略实施需要企业全员的参与。 （√）第六章客户忠诚管理一、单选题1、（C）是企业在提供客户产品或服务并获取利润的同时，通过联合销售、提供市场准入和转卖等方式与其他组织合作所获取的直接或间接收益。A经济收益 B溢价收入 C客户的附加价值 D客户信息价值TOC\o"1-5"\h\z2、建立在客户以前对某个品牌的认知或最近购买所获信息的基础上的忠诚是（ A）。A认知忠诚 B意向忠诚 C情感忠诚 D行为忠诚3、客户在累积性满意的消费体验的基础上形成的、对特定品牌的偏爱和情感的忠诚是（ A）A 情感忠诚 B 意向忠诚 C 认知忠诚 D 行为忠诚4、客户在对特定品牌产生持续的好印象后而形成的购买愿望，这种忠诚成为（ D）A 情感忠诚 B 行为忠诚 C 认知忠诚 D 意向忠诚5、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较低的态度取向同时伴随着较高的重复购买行为的客户是（ D）A忠诚的客户 B潜在忠诚的客户 C不忠诚的客户 D虚假忠诚的客户6、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较高的态度取向同时伴随着较低的重复购买行为的客户是（ B）A不忠诚的客户 B潜在忠诚的客户 C忠诚的客户 D虚假忠诚的客户7、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较高的态度取向同时伴随着较高的重复购买行为的客户是（ C）A虚假忠诚的客户 B潜在忠诚的客户 C忠诚的客户 D不忠诚的客户8、根据客户的重复购买程度和购买时的态度取向标准来划分，拥有较低的态度取向同时伴随着较低的重复购买行为的客户是（ D）A潜在忠诚的客户 B虚假忠诚的客户 C忠诚的客户 D不忠诚的客户9、通过企业的忠诚客户向潜在的客户进行口头推荐，并为企业带来新的收益，这种经济收益来自于（C）。益来自于（A客户信息价值 B溢价收入 C口碑效应 E客户的附加价值10、（ A）阶段是培养客户忠诚的基础阶段。A认知 B认可 C偏好 E忠诚形成11、银行设立 VIP接待室属于企业维持客户忠诚中哪一项措施？（ B）A有形的回馈 B优先礼遇 C共同的价值观 E提高转移成本二、多选题1、在测量评价客户忠诚时，可以从（ ACDE）维度进行分析。A情感忠诚 B表现忠诚 C认知忠诚D行为忠诚 E意向忠诚2、客户忠诚的关键影响因素有（ ABDE）A客户感知价值 B客户满意 C行业竞争度 D转移成本 E感知质量

3、培养客户忠诚给企业带来的经济效益表现在（ ABCDE）A基本利润 B购买量增加带来的利润 C运营成本节约D溢价收入 E口碑效应4、影响客户满意的关键因素有（ ABCE）A产品及服务质量 B消费者的情绪 C对公平的感知D消费观念 E消费者预期5、在实践中，企业常用的测量客户行为忠诚的指标有（ ACE）A购买份额 B购买的意向 C访问的份额D购买的积极性 E购买的经常性、频率和金额6、企业可以采用下列哪些措施来建立和维持客户忠诚？（ ABDE）A提高转移成本 B有形的回馈 C搜集客户信息D建立共同的价值观 E优先礼遇7、普拉苏拉曼和贝里于些特性？（ 7、普拉苏拉曼和贝里于些特性？（ ABC）1988年开发出服务质量评价模型，其提出服务质量主要包括下列哪A服务的可靠性D服务的效率性A服务的可靠性D服务的效率性C服务的有形性E服务的经济性三、判断题1、根据客户忠诚的形成过程可以把忠诚分为认知忠诚、情感忠诚、意愿忠诚和行为忠诚。（√）TOC\o"1-5"\h\z2、企业忠诚的客户是企业拥有的核心财富和战略资产。 （√）3、企业不忠诚的客户相对于忠诚的客户来说能带来更多的溢价收入。 （×）4、客户在累积性满意的消费体验的基础上形成的、对特定品牌的偏爱属于意向忠诚。 （×）5、情感忠诚是忠诚的第一阶段。 （×）6、行为忠诚是忠诚的高级阶段。 （√）7、真正的客户忠诚是内在积极态度、情感偏爱和外在重复购买行为的统一。 （√）8、拥有较低的态度取向，但伴随着较高的重复购买行为的客户属于虚假忠诚的客户。 （√）9、满意的客户一定是忠诚的客户。 （×）10、一般来说，虚假忠诚的客户较多的出现在竞争强度较低的行业中。 （√）11、客户满意是推动客户忠诚的最重要的因素之一。 （√）12、客户满意是客户现实期望与预期收益之间比较的结果。 （×）13、客户感知价值是驱动客户忠诚的关键因素。 （√）第七章客户互动管理1、在客户关系和客户互动的横向进化过程中，以个人互动为主要互动形式的时期是（B）A大众营销阶段B直接销售阶段1、在客户关系和客户互动的横向进化过程中，以个人互动为主要互动形式的时期是（B）A大众营销阶段B直接销售阶段C目标销售阶段D关系营销阶段2、不同水平的数据完整性对企业与客户关系有不同的影响，企业当前拥有的客户观念与企TOC\o"1-5"\h\z业应该具备的客户观念之间的差距是（ C）A观念差距 B推断差距 C数据差距 D劝告差距3、不同水平的数据完整性对企业与客户关系有不同的影响，企业水平的数据完整性与行业水平的数据完整性之间的差距是（ B）A行业差距 B推断差距 C数据差距 D劝告差距4、不同水平的数据完整性对企业与客户关系有不同的影响，行业水平的数据完整性与客户水平的数据完整性之间的差距是（ D）A客户差距 B推断差距 C数据差距 D劝告差距5、在客户关系和客户互动的横向进化过程中，以机器为主，同时配以媒体支持并进行定制化互动的时期是（ A）A关系营销阶段 B直接销售阶段 C目标销售阶段 D大众营销阶段二、多选题1、在客户关系和客户互动的横向进化过程中，以个人互动为主，同时配以媒体支持的时期是（AD）A目标销售阶段 B直接销售阶段 C关系营销阶段 D大众营销阶段E客户关系管理2、客户互动发展的驱动因素包括（ ABCE）A客户角色的转变 B社会学与传播学理论知识的发展C营销观念的转变 D市场竞争程度加大E技术的发展3、企业采用多渠道的客户互动给客户关系改善和企业效率提升带来了收益，主要表现在（ABC）A增加客户与企业互动的渠道选择自由度 B改善客户体验，增加客户购买动机C提高与业务伙伴交易的频率，削减成本 D增加企业的投资收益率E有利于识别特定的客户，并找到相关的客户信息4、企业进行客户互动管理就必须获得完整的客户数据，企业客户数据的完整性可以分为（ABD）B企业水平的数据完整性D客户水平的数据完整性A行业水平的数据完整性CB企业水平的数据完整性D客户水平的数据完整性5、企业进行服务补救的原则（ ABCDE）A预防性原则 B及时性原则 C主动性原则 D精神补救原 E客户知情原则三、判断题1、对于那些高价值的客户来说，企业应该主要采用人工互动的方式。 （√）

TOC\o"1-5"\h\z2、人工互动相对于机器互动来说，企业适应能力更弱。 （×）3、客户互动管理的有效性主要受员工、流程和技术的影响。 （）4、客户服务人员参加客户会议是建立客户关系的最佳场合之一。5、客户服务人员为提高客户满意度， 可以对不属于自己责任范围之内的问题做出承诺。 （×）6、数据差距是指企业当前拥有的客户观念与企业应该具备的客户观念之间的差距。 （√）7、劝告差距是企业水平的数据完整性与行业水平的数据完整性之间的差距。 （×）8、客户不再抱怨是企业与客户之间的关系下降的一个信号。 （√）9、客户抱怨是企业的“治病良药” 。（√）第八章客户关系管理系统一、单项选择题1、销售自动化管理属于哪种 CRM类型的表现形式（ A）A运营型 B操作型 C协作型 D分析型2、在线服务管理属于哪种 CRM类型的表现形式（ C）A 协作型 B 技术型 C 运营型 D 分析型3、呼叫中心属于哪种 CRM类型的表现形式（ B）A 技术型 B 协作型 C 运营型 D 分析型4、客户智能属于哪种 CRM类型的表现形式（ D）A 操作型 B 运营型 C 协作型 D 分析型1、下列哪些属于运营型 CRM的表现形式（ BCE）A电子邮件管理 B网上服务管理C在线销售管理 D销售智能 E在线营销管理2、下列哪些属于分析型2、下列哪些属于分析型A客户智能 BC在线销售管理 DCRM的表现形式（ AD）网上服务管理销售智能 E呼叫中心3、下列哪些属于协作型3、下列哪些属于协作型A客户智能 BC电子邮件管理 DCRM的表现形式（ CE）网上服务管理销售智能 E呼叫中心4、企业实施 CRM系统，其实现方式可以主要有哪几种形式（ ABCDE）A内部半自动化 B利用网络C战略结盟 DCRM软件供应商 E与大企业合作5、企业 CRM实施失败的原因可能有（ ACE）A企业缺乏客户战略 B对企业业务流程做相应的调整C客户数据质量不高 D对企业员工进行培训三、判断题E没有建立 CRM实施效果的测量机制TOC\o"1-5"\h\z1、分析型客户关系管理的目的是把数据转化为信息，把信息化为知识。 （√）2、不同行业的小企业可以通过结盟的方式共享资源来实现 CRM系统。（√）3、任何企业都应该选择定制化的客户关系管理系统。 （×）4、协作型客户关系管理主要包括销售自动化、营销自动化和服务自动化。 （×）第九章客户信息的整合与运用一、单项选择题1、在数据挖掘技术的发展历程中，数据访问阶段的特点是（ C）A提供预测性数据信息B提供静态的数据信息C提供历史性的动态数据信息D提供回溯性的动态数据信息2、下列哪一项是数据挖掘阶段的特点（A)A提供预测性数据信息B提供静态的数据信息C提供回溯性的动态数据信息D提供历史性的动态数据信息3、下列哪一项是数据仓库阶段的特点（B)A提供预测性数据信息B提供回溯性的动态数据信息C提供静态的数据信息D提供历史性的动态数据信息TOC\o"1-5"\h\z4、在数据挖掘技术的发展历程中，数据搜集阶段的特点是（ B）A 提供回溯性的动态数据信息 B 提供静态的数据信息C 提供历史性的动态数据信息 D 提供预测性数据信息二、判断题1、对客户数据进行整合之后得到的就是客户知识。 （×）2、客户信息通过数据挖掘变成客户知识。 （√）3、数据挖掘提供的是回溯性的、动态的数据信息。 （×）4、企业需要随着时间的推移不断进行新的数据挖掘，以期发掘出新的知识和规则。 （√）5、客户信息是由客户数据进化而来的、经过加工的客户数据。 （√）6、客户数据是经过整理、分析并可以在组织内部形成共享的客户信息。 （×）7、知识发现是从数据中发现有用知识的整个过程。 （√）第十章网上客户关系