咨询师四项准备工作讲义课件

咨询前做好

四方面的准备付焰辉咨询前做好

四方面的准备付焰辉1◆物质准备

◆身体准备◆知识准备

◆心理准备◆物质准备2物质准备俗话说，不打无准备之仗，接待学生及家长前，有许多问题需要考虑，做好准备。如果计划不周，准备不到位，学生及家长一到，就会手忙脚乱，甚至会出现令自己和家长十分尴尬的局面。当然，我们费了很大力气实现的上门，就会失败。这是绝对不能允许的。所以，接待前一定要做好必要的准备工作。物质准备俗话说，不打无准备之仗，接待学生及家长前，有许多问题3问题：1、常见的咨询工具是什么？2、如何用好咨询道具？3、如何布置环境有利于咨询成功？物质准备问题：物质准备4第一节个人资料夹准备（一）什么叫咨询道具（二）道具的几点好处（三）如何使用道具第二节环境准备室内环境准备室外环境准备物质准备第一节个人资料夹准备物质准备5什么叫咨询道具在咨询过程中，咨询师主要借助一些工具进行独立咨询，用咨询工具帮助解决咨询中的问题。常见的咨询工具（文件夹中必备）可以根据个人情况另外增加的什么叫咨询道具在咨询过程中，咨询师主要借助一些工具进行独立咨6常见的咨询工具（文件夹中必备）1、错题本（文科、理科）；2、记忆本（定期复习）；3、计划书（各个年级的寒暑假计划书）；4、个性化消费白皮书；5、各种学大的刊物，如《学海任我游》、《学大文化报》、《耕耘》、报刊等（优秀学生、学习方法）；6、像有鼎辉融资，学大年庆王小丫，专家贾智会、王晋堂等等人的学大文化报拿来展示读给家长听，让家长意识到我们学大的正规化和规模化，从而从一些权威报道上体现我们学大的品牌；7、报刊（公司的信息影响）；8、ppts测评书及测评表、个性化心理诊断测试V1.0学生版+教师版+家长版（个性化测试问卷）；9、学大老师的教案，个性化教案（我们的后期服务有那些，我们能够提供的服务有那些，老师的教学水平和责任心，只有这些东西才能够保证教学的质量）△同一个学生一年中上同一个老师的教案；△同一个学生报多科目老师的教案；△同一个老师同一时间带不同学生的教案；△依据家长类型拿出相对应的教案10、电脑（演示学大PPTS系统，学生或家长感谢信的视频资料）11、笔记本（咨询师需要记录谈话内容）12、工具：计算器、三支笔（咨询师、家长、孩子各一支）、收据文件夹必备13、学大教育宣传册子（家长走进咨询室内，先让家长了解，然后做自我介绍和基本情况的介绍）常见的咨询工具（文件夹中必备）1、错题本（文科、理科）；714、现场情况登记表格△学生情况登记表格（利用学生情况登记表了解孩子的家庭情况，父母的职业，工作单位，职位，学历，进而判断收入情况，以便于为签多大的单做准备。）15、月辅导教案（课程的讲述要有计划，也就是我们个性化分析里面所提到的规划性是怎么来帮助孩子形成的）16、阶段性辅导计划书（学习是一个日积月累的过程，孩子的学习本身就是一个过程，不仅仅是知识的接受，更重要的是学习能力的提高，那么我们才能够得到一个好的成绩，在以后的学习之中自己去处理这些新的学习问题）17、协议建档表格（关于每个孩子我们都有一份档案，比较简单的记录这个学生的基本情况，可以对我们自己签定的单子有一份比较好的备份，我们也可以更好的去维护和发展转介绍的学员。）18、相关的其他学生的档案（比较具有说服力，会使家长信服）。19、自己为学生准备的一些题。（如果有必要的话可以标注是哪个学校的）20、百宝箱、黄金记忆法△要利用好现有资料，作为很好的咨询辅助资料。如感谢信、一学年定向辅导计划、个性化分析报告、错题本、个性化学习计划、宣传手册、个性化教案、最新学考信息、成功案例、收据、协议等21、各区、学校的相关考试政策、录取分数线、相关人数等等。大学的今年各学校一，二，三本的分数线等等，一些热门专业的信息等22、现有学生的回访日记(学生进步大的，体现学生报名时间长的，班主任写的回访详细的)23、一些大单的课时安排计划常见的咨询工具（文件夹中必备）14、现场情况登记表格常见的咨询工具（文件夹中必备）8常见的咨询工具（文件夹中必备）24.赢在中考、赢在高考25.家校鸿雁26.高考大礼包27.赢在高三学习方法上28.赢在填报志愿上29.个性化教案集30.个性化论文集常见的咨询工具（文件夹中必备）24.赢在中考、赢在高考9可以根据个人情况另外增加的1、用过的错题本（学生们上课过后用过的错题本，告诉家长每个孩子都曾经是在学习中犯过错误的，错误不怕，错误也是我们的学习积累）；2、模拟合同（个性化辅导委托协议样本，费用单；已签过的同类学生的协议书，好像随意放，其实是设计好的，利用已经签约的合同展示给家长，这个效果非常好。需要注意的是：如果咨询的家长是比较谨慎的，应该把给其所看的合同家长的具体信息一栏尽量遮挡住）；3、新合同、价目表（5A，3A的价格单有时候也是非常好的道具，让家长看到贵的价格，咨询师却不推荐，让家长知道咨询老师切实的为家长考虑而非强制推销，而且接受价位会比较自然）；4、自己为学生准备的一些题（如果有必要的话可以标注是哪个学校的）；5、和任课老师之间签订的乙方责任和义务的复印版。（有很多家长会问我们如何约束老师的，说合同是霸王条款等，此时拿出这样的道具会比较好）6、各学校校历（或者说每个城市一般来讲学校里时间安排表，如考试时间，放假时间，运动会时间等；家长通常以问问学校近期安排为由回去考虑）7、各校区周围各大中小学的学校名称，地址，校长姓名。。。8、所在城市各校区现有学生的EXCEL统计9、在网上下载相关如的知识点的总结，感觉和老师熟悉，为家长着想10、周边校区行车路线图，四面八方，开车，坐车11、手机里一些编好的短信，比如介绍的，上课效果好的，和孩子关系好的12、励志方面的小故事书可以根据个人情况另外增加的1、用过的错题本（学生们上课过后用10道具的几点好处用咨询工具解决咨询问题是对咨询师能力的要求，当然，能找到一套好的工具尤为关键，没有工具的情况下只好多下点苦功夫；有了方便的工具，就可比较轻松一些，更好更快完成咨询任务。1、让家长看到自然的价格，降低心理的抵触；2、别的家长能做到我也能做到；3、让家长感觉到学大的收费是正规的，有利于增强可信度；4、让家长有美好向往。道具的几点好处用咨询工具解决咨询问题是对咨询师能力的要求，当11如何使用道具需要提醒大家的是，上述所列道具如单独使用就可以出单的，切忌面面俱到，如每种道具都涉及但又对其说不透，会有适得其反的作用。例如，说明各项工具的具体应用，在用每一个道具前，要铺垫好，举例实际应用，突出它的重要性，让学生及学生家长一目了然，例如：写出一道数学题，指出学生的错题步骤，并进行讲解，将错题本的原题、错误解题步骤、正确解题步骤、老师建议、备注及错误归类进行系统讲解，突出学习工具的可操作性。突出在学大老师不仅要教给学生一定的知识,而且还要让学生学会学习,让他们借助学习工具去掌握知识，学生在学习阶段的主要任务还是应该学会怎样学习。咨询师只有会用工具了,才能更好的提升和发展，咨询师如果灵活的运用道具，就会更让家长和学生信服，突出咨询师的专业性。道具的应用：听、说、用。首先，要学会倾听别人交谈，要会听。会听别人说话这也要讲究技巧，要善于抓住讲话者的重要语句，要学会辨别轻重，学会领悟讲话者所要表达的意思，若能把别人讲过的话抓重点转述给别人听，使其听懂，那你就会听了，也会说了。在用的过程中结合学生的情况会灵活的调整应用，作为咨询师最重要的是灵活和感悟。关于信息方面：系统将孩子情况进行整理简明扼要的记录重点内容，作为谈话的切入点。如何使用道具需要提醒大家的是，上述所列道具如单独使用就可以出12室内环境准备学大教师培训照片（专家、一线老师给学大老师的培训，或学大老师出去学习的照片，解决学生及其家长对学大专职老师对学校教学不了解的疑问，说明，我们学大的老师对学校教学非常了解，照片证明这一点）全国布局图，公司组织结构图、烘托学大公司是大公司，目标是上市。目的：我们的收费做铺垫，为什么价格会高，因为正规商场里买的东西肯定比路边的小摊贵(但是各地的收费标准是因地质疑的，不是都和北京一样的收费，我们是考虑到了地区的差异性的，有的家长误认为和北京一样的收费是需要提醒的)；打消有的家长怕一次交这么多钱，公司卷钱跑的担忧。我们这么大的公司，这么大的规模，不可能跑。融资成功的照片和报道学生或家长送的锦旗、感谢信孩子的涂鸦画画等，体现学校的温馨不同类型的孩子在学大的学习生活历程等公司的正面媒体报道公司的一些奖状等有说服力的奖牌摆放在明显的位置。使用顾客见证使用名人见证使用媒体见证权威见证一大堆名单见证熟人顾客的见证让一切烘托公司实力的资料放在咨询室，让身边的物件帮助我们建立信赖感。室内环境准备学大教师培训照片（专家、一线老师给学大老师的培训13室外环境准备挂在墙上的道具比如：光荣榜、奖牌、奖杯、最佳教学效果奖、最佳学习中心(依个人咨询风格而异，有些道具可以放在个人资料夹中)室外环境准备挂在墙上的道具14身体准备问题：1、咨询师的形象要求有哪些？2、咨询的肢体语言要求是什么？身体准备问题：15身体准备

咨询师的外在形象要求一、肢体语言要求二、咨询信息传输的有效性三、咨询交往的有效性身体准备16咨询师的外在要求成功的专业形象：干啥你得有个啥打扮，这叫职业。你不能当医生的穿个屠夫的衣服，那还不把病人都给吓跑了？同时作为教育咨询师我们也不能穿的跟个农民工似的，家长看到你还不从信心上大打折扣。咨询师的形象是非常重要的，你照照镜子，看看自己够职业化吗？作为咨询师的我们，作为企业的第一形象，更能体现出企业的规模和正规度，所以，我们对自己的形象一定要有要求。我们不要求一个人有多帅，但是，我们一定要求你要有气质；我们不要求你多有明星相，但是，我们一定要求你有魅力。我们一起来学习一下：咨询师的外在要求成功的专业形象：干啥你得有个啥打扮，这叫职业171、衣着：西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自着装”“先看罗衣后看人”，也有推销专家说“推销的成功开始于推销自己”。可见，教育咨询师，要想有效的推销自己，进而让家长买单，掌握一定的着装知识是非常必要的。员工的衣着、服饰要符合公司的要求，千万不要穿奇装异服，做到洁净、规范，并配戴工作牌，形成独特的个性与共性的和谐统一，塑造出优雅的形象，给别人（顾客）留下良好的第一印象。1、衣着：西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第182、仪容：男咨询师的仪容重在“洁”，最佳的仪态要整洁，大方，干净。女咨询师的仪容重在“雅”表现出成熟，干练又亲切的职业形象，让家长孩子感到值得信赖。3、姿态：（1）标准站姿：站立时，一般应做到抬头、挺胸、直背，双手交叉放在腹部或自然下垂，面向家长，男咨询师的重心位于两腿中间，双脚稍微分开，最多与肩同宽；女咨询师双脚成“J”形，重心侧后。（2）标准坐姿：入坐及站起动作要轻。入坐时，双脚平落地上，男子可稍微分开，女子双膝脚根紧并。头要平稳，上身要直，肩要放松，自然下垂，双手扶椅子边，或轻放于膝上。（3）标准走姿：走动时应做到步履轻盈，抬头挺胸，提腰收腹，脚跟着地，步幅应均匀，摆臂自然，双手自然从肩膀处前后摆动，不要耸肩，臀部摆动不宜过大。

2、仪容：男咨询师的仪容重在“洁”，最佳的仪态要整洁，大方191、发型应大众化，化妆要淡、佩戴装饰品要少。2、指甲：指甲要常剪，不要有污垢。女咨询师最好不要美甲。3、刷牙漱口：注意工作期间不要吃味道比较大的的食物，尤其不能吃蒜，不能喝酒。4、状态好：保证睡眠时间，休息好，精神饱满，气色良好，给人朝气蓬勃的感受。5、在接待学生和家长前，照照镜子，调节一下面部肌肉，让面部表情丰富起来，同时对自己积极暗示，鼓励自己，给自己打气。像演员一样快速地笑起来。做轻微的热身运动，做好身体准备。1、发型应大众化，化妆要淡、佩戴装饰品要少。20肢体语言要求1、目光：眼睛是心灵的窗口，目光是一种交流语言。要用真诚的目光与顾客进行交流。注视对方时，时间不宜过长。不宜直视，以看到对方鼻尖较为适宜。注意眼神的亲切与庄重。肢体语言要求1、目光：眼睛是心灵的窗口，目光是一种交流语言。21肢体语言要求2、微笑：微笑是初次见面最基本的要求。发自内心的微笑是任何人都不会拒绝的。

在过去，我们有句老话，“顾客就是上帝”。但是在教育咨询行业中，我们要求的是把家长孩子当作自己的亲朋好友那样对待。我们来设想下，假如我们来接待的是自己的好朋友和亲人，就是非常热情的打招呼，请进门屋子里坐，产生的是一种良好的氛围。咨询也是一样的，尤其是初次见面，不要吝啬你的笑容。肢体语言要求2、微笑：微笑是初次见面最基本的要求。发自内心的22肢体语言要求3

声音讲话时的语气、声调、语速、音质等也是传递信息的符号，如发音不准、声调失常、音色欠佳、语气烦人特别是说话没有声音起伏轻重等毛病都会影响传递信息的效果。肢体语言要求3声音讲话时的语气、声调、语速、音质等也是传23咨询信息传输的有效性在咨询过程中学生及其家长主要是通过视、听、触觉来接受咨询师所传来的信息，而一般认为以视觉最为有效。单一的形式不如综合传输的效果好，这已是许多实验数据证明了的，如心理学研究表明：一个正常人用眼接收的信息约占85％；用耳接收的信息约占11％；用鼻子闻接收的信息约占3.5％；用舌头尝占1％；用手和身体接触占1.5％。显然视听结合多渠道的信息传输是能提高效率的。咨询信息传输的有效性在咨询过程中学生及其家长主要是通过视、听24调控的原则掌握咨询平衡。在咨询过程中只有使咨询师、学生及其家长、知识三方面都处于动态平衡中，始终保持信息流的畅通，才能使学生及其家长的有效输入大幅度的增加。咨询平衡要求咨询师和学生及其家长必须处于同题、同步（即咨询师在全心全意地讲、学生及其家长在一心一意地听），只有这样才会收到较好的效果。调控的原则掌握咨询平衡。在咨询过程中只有使咨询师、学生及其家25调控的目的实现最优化。就是指在一定咨询条件下，依靠咨询反馈信息，采取最优的措施，进行最优的调控，取得最优的咨询效果。在咨询情景中要确保咨询传递信息的有效性，咨询师必须努力做到：调控的目的实现最优化。就是指在一定咨询条件下，依靠咨询反馈信26明确输出信息的目的心理学的研究表明，目的性行为明显高于无目的性行为的效率。每一次咨询都应有明确的目的和任务，要明确：学生及其家长应当从咨询师输出的丰富的信息中接受什么。我们认为咨询师输出信息的目的应有层次之分：指导性目的、粗略目的和详细目的。其次，咨询师输出信息的目的应有范围之分：认识性目的、精神运动性目的和情感性目的。区分咨询师输出信息的目的的层次和范围，有利于输出信息的设计和分析，因此咨询之始，咨询师必须明确输出咨询信息的目的，尽可能把咨询的主题转化成具体的详细目的，并且十分清楚重点放在哪里。明确输出信息的目的心理学的研究表明，目的性行为明显高于无目的27选好输出信息的突破口输出信息是一门艺术，必须选好突破口，使学生及其家长从接受信息到加工信息、储存信息之间有一个好的过渡。选好突破口能在几分钟内激发学生及其家长兴趣、产生强烈的探求欲。突破口可以是一张照片，可以是我们经历中某一动人的情节、环境和人物。总之，学生及其家长最感兴趣的便可选作突破口，以此带动全部咨询内容的输出。选好输出信息的突破口输出信息是一门艺术，必须选好突破口，使学281、运用易于接受且适合实际的语言；2、运用简洁而规范的描述；3、运用有吸引力的新闻报道式的语言；4、保持语言的流畅不间断性；5、把抽象的东西讲得生动形象，把深奥的问题讲得浅显易懂。输出咨询信息要清晰流畅1、运用易于接受且适合实际的语言；输出咨询信息要清晰流畅29知识准备问题：学大教育的优势？常见的家长类型？咨询师的“三会”？咨询师的责任？咨询师必备的学科储备有哪些？知识准备问题：30知识准备第一节自己的服务（产品）知识的准备服务：0A系统，授课教师可以通过“图书馆”一项看到具体的介绍优势：时间、规模、专业性、师资、责任心、教学环境、未来发展、独特的卖点：“133”个性化（内容详见OA）、差异性、产品结构、性价比第二节客户知识的准备第三节销售知识的准备第四节学科知识的准备第五节竞争机构的了解知识准备第一节自己的服务（产品）知识的准备31客户知识准备咨询师四项准备工作讲义32来访者（学生）的姓名咨询师对于来访者（家长及学生）会有一定的了解，尽量记住学生的名字，以便第一次见面更好的沟通，拉近彼此的距离，让学生及家长感受到亲切感，否则出现尴尬的低级错误。来访者（学生）的姓名咨询师对于来访者（家长及学生）会有一定的33来访学生的性别、年龄、爱好 不同年龄的学生会有着他们特有的时代特征，有效的去攻破，从学生及家长最习惯、最喜欢的交流方式入手，对于促进了解，在短短的见面寒暄时间中得到学生及家长的认同感十分重要！甚至，了解客人的教育背景、成长环境，安排风格相似的咨询内容，把咨询关系努力变成朋友关系，很有效果。来访学生的性别、年龄、爱好 不同年龄的学生会有着他们特有的时34咨询者的问题及目的咨询师在咨询时总是想方设法的去发现或是试图了解学生及家长的真实意图，如果学生家长认为习惯很重要，那么分析的过程中突出我们的学习工作（错题本、计划书等）并且说明它的作用和效果；如果家长既考虑效果有考虑费用，那么咨询师就提前准备好辅导方案两种即可，告诉家长方案的不同之处，等等各种问题咨询问题及目的提前准备好。说这些，是想强调“目的”的重要性，咨询师能在前期了解客户的需求和目的，所用之商战兵法就清楚明了。比如：了解家长的学习支出预算就能把握制定方案价格的幅度；了解家长看重的师资，那么，我就突出学大师资的专业权威性。客户来访总会提出这样或是那样的一箩筐问题，只要了解他的真实意图，这些个问题好好回应，无需太放心上视为阻力。咨询者的问题及目的咨询师在咨询时总是想方设法的去发现或是试图35家长我们再来看看我们要研究的第一类客户——家长，家长作为社会人，他们必然会有自己的性格、心理、心智、习惯等，而了解了以上的知识，我们再遇到一个人的时候，我们就可以根据他的表现推测他的过去，这个人有可能是做什么的。需要了解家长的：年龄、性别、职业、受教育程度、社会角色、兴趣爱好、……家长我们再来看看我们要研究的第一类客户——家长，家长作为社36在我们做咨询师的过程中，将家长按感知模式及职业判断各分为4种类型来学习：家长类型在我们做咨询师的过程中，将家长按感知模式及职业判断各分为4种37思考型的对策咨询师在谈单之前，必须提前准备好大量的事实和有说服力的道具，而且要井井有条、富有逻辑性。在谈单结束时，一定要说：“您可以好好的考虑一下，家长，我们会随时和您联系的”无论如何，不要轻易放弃争取定单。这样的人一般是理工科的人比较多，像经常接触合同的人、做财务的等）思考型的对策咨询师在谈单之前，必须提前准备好大量的事实和有说38直觉型的对策关键是谈单的时候我们要将孩子的未来向他描绘的非常的好，咨询师应尽可能地把家长的概念和目标体现在谈单过程中。在交谈过程中，一定要留有充裕的时间。谈单过程中，一定要强调时间和老师都有限等等。直觉型的对策关键是谈单的时候我们要将孩子的未来向他描绘的非常39感觉型的对策和他们打交道，关键在于强调你的主意对人带来的影响。感觉型的人喜欢进行简短的交谈，因此要注意和他交谈时，时刻察言观色准备开始进入谈单的正题。因为这样的人是比较敏感和注重感觉的，所以，我们在整个谈单的过程中，一定要把重心侧重到我们人性化的服务方面上来，同时，我们还要注重细节，另外，要多举一些成功的案例，以让家长感觉良好。感觉型的对策和他们打交道，关键在于强调你的主意对人带来的影响40知觉型的对策和知觉型的人打交道，关键在于直截了当，开门见山。图表、模型、样品可以让知觉型的人对你的谈单更容易有直观的认识。谈单时，应以概括性结论或结果开场，辅以必要的数据支持。要建议立即行动—“我们现在就开始吧”这样他就会觉得你是个心里有数的人。结束时,要给出一种最好的途径.不到万不得已不要提供其他选择.对知觉型的人比较有效的结束语是:“我知道您平时比较忙，那么家长我们现在就定下来吧”。知觉型的对策和知觉型的人打交道，关键在于直截了当，开门见山。41决策型的对策在这样的家长面前，推销我们的服务要直接了当，快速解决。以结果开场，辅助以数据说明。把我们服务的真实价值和构成，价格拿出来让他看（通过对他的观察只拿出一件自己觉得合适的，不要给他过多的选择）对这样的人，比较有效的结束语是:“您看您平时比较忙，时间对您来说是非常宝贵的，不如我们今天就定下来。决策型的对策在这样的家长面前，推销我们的服务要直接了当，快速42情商型的对策这类型的人最好相处却最难成交，咨询师和他说什么，他都说好，咨询师问他产品或服务感觉怎么样，他都说好，但就是不买。咨询师在谈单过程中最好以服务提前体验方式来进行销售或者用正在学大辅导的学生的例子打消他的顾虑。对待这样的家长，我们可以拿出2个或者多个方案让他选择，然后，在服务的保障上给家长信心进而成交。情商型的对策这类型的人最好相处却最难成交，咨询师和他说什么，43公关型的对策同这种类型的家长打交道，和他们谈论的话题可以是天南地北，天文地理等各种轻松的话题；这类人人不喜欢数字和细节，在做服务介绍时，应该多借助图片、实物演示等形式；让他们喜欢咨询师，再以比较轻松的方式展开谈单。这样的话，我们最好在准备道具的时候能有一些图片性的文件，如果有电脑的可以做成ppt，事先准备好，尽量避免通过简单的数字罗列来让对方喜欢。公关型的对策同这种类型的家长打交道，和他们谈论的话题可以是天44分析型的对策希望咨询师提供详细资料，喜欢以书面的协议方式将各种细节确定下来。在面对这样的家长的时候，我们的咨询师首先要把我们全方位的道具准备好。和他们谈论的话题以工作性的话题为主，最好不要谈论个人话题。对我们的服务，要举出各种成功的案例和能够帮助孩子提高的措施，以让家长比较放心。分析型的对策希望咨询师提供详细资料，喜欢以书面的协议方式将各45销售知识的准备销售知识的准备46销售知识的准备请记住销售六大永恒不变的问句 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？

为什么我要现在跟你买？销售知识的准备请记住销售六大永恒不变的问句47销售知识的准备一、咨询师业务基本条件（三会）会讲故事（故事包括寓言故事、有意义的故事、你的亲身经历等等，只要能感动学生）会举例子会讲个人经历销售知识的准备一、咨询师业务基本条件（三会）48会讲故事1、在大海上航行的船没有不带伤的。英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船，这艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次触礁，13次起火，207次被风暴扭断桅杆，然而它从没有沉没过。劳埃德保险公司基于它不可思议的经历及在保费方面给带来的可观收益，最后决定把它从荷兰买回来捐给国家。现在这艘船就停泊在英国萨伦港的国家船舶博物馆里。不过，使这艘船名扬天下的却是一名来此观光的律师。当时，他刚打输了一场官司，委托人也于不久前自杀了。尽管这不是他的第一次失败辩护，也不是他遇到的第一例自杀事件，然而，每当遇到这样的事情，他总有一种负罪感。他不知该怎样安慰这些在生意场上遭受了不幸的人。当他在萨伦船舶博物馆看到这艘船时，忽然有一种想法，为什么不让他们来参观参观这艘船呢？于是，他就把这艘船的历史抄下来和这艘船的照片一起挂在他的律师事务所里，每当商界的委托人请他辩护，无论输赢，他都建议他们去看看这艘船。它使我们知道：在大海上航行的船没有不带伤的。提示：虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密会讲故事1、在大海上航行的船没有不带伤的。49会讲故事2、夜深了，一位商人走在黑漆漆的山路上，突然，有个神秘的声音传来：“弯下腰，多捡些小石子，会有用的！”商人便弯腰捡起几颗石子。到了第二天，当商人从袋中掏出“石子”看时，才发现那所谓的“石子”原来是亮晶晶的宝石！天！昨晚怎么就没有多捡些呢？这是科学家巴甫洛夫讲的一个故事。提示：“教育就是这么回事——当我们长大成人之后，才会发现以前学的科学知识是珍贵的宝石，但同时，我们也会觉得可惜，因为我们学的毕竟太少了！”会讲故事2、夜深了，一位商人走在黑漆漆的山路上，突然，有个神50会讲故事★努力就是简单！成功就是简单的事重复做！★篮球天王乔丹的成功秘诀就是“投篮不偷懒”。★虽然成功的方法很简单，你相信每个人随便都可以成功立业吗？当然不会相信。这样的故事在我们的身边有很多很多，在咨询的时候讲给你的学生听，会胜过你太多太多的像“你要好好学习”“现在不学习你以后做什么去”等等等等这样苍白无力的语言。这样的话在学生的耳朵里已经都灌满了，听不进去了，咨询师再说成单得机会就真是不大了！会讲故事★努力就是简单！成功就是简单的事重复做！51会举例子 当你了解到接到电话得学生或是新接的学生的情况和你了解的一个在校学生的情况大概一致的时候，就举出这个学生的例子，在初次接触的时候就举出来，随着谈话的深入，举的例子也在深入，面谈的时候如果再能拿出此学生的档案，这个例子就举的比较成功了！（举的例子可以是跟新接的学生是一个学校的，可以是一个学习程度的，可以是一个住在一个小区的，等等，咨询师自己安排）。会举例子 当你了解到接到电话得学生或是新接的学生的情况和你了52会举例子 1、新家长在电话中，说孩子上高一了，各科成绩都不是特别的理想，择校上的目前的学校，各科成绩在班级里中下等，担心孩子跟不上的困惑。 举例子，家长，我曾经也遇到过有同样困惑需要帮忙的家长，孩子从初中到高中成绩跟不上的原因可能是多方面的原因造成的。初中更多的是老师要我学的思想，而到了高中就得转化成我要学的理念。曾经接待过一个从北京的大兴区考到北京8中的学生，因为是郊区考到市里的学校是低于30分的成绩考进的，所以这个男孩子虽然学习用功但是也同样面临着到了新环境下成绩落后的情况。那么学大的老师根据小孩的情况，给孩子做个性化的辅导，让其迅速的跟上搬进的讲课步伐，不掉队，并在期末考试的时候成为了班级前20的学生。会举例子 1、新家长在电话中，说孩子上高一了，各科成绩都不是53会举例子 2、新家长是天津中学初2的孩子，说孩子的数学难题做的不是很好，分数一直在70-80分左右徘徊。举例子。家长是这样的，您的心情我们能够非常的理解，类似孩子教育方面的问题，我们已经接触过很多这样的案例了。您像现在虽然都说是新课改，难度降低了，但是中考高考仍然是选拔人才的一个衡量指标啊。书本的难度现在逐渐的减低，那么更多的家庭就会走进个性化的学校里，找适合的老师给孩子做即时的补充。您像天津中学的他们学年的某某和某某某啊，在这里上课都快一年的时间了，原来在班级里大概是中等偏下左右，现在他们学校刚刚结束的月考中，分别是第7名和第16名。会举例子 2、新家长是天津中学初2的孩子，说孩子的数学难题做54会讲个人经历家长走进学大教育，了解学大教育，最先都是通过我们的咨询老师的。在咨询的现场，很多时候家长并不能马上的知道学大教育的权威性和或者说专业性，那么这个单子能不能成交很大一方面取决于我们老师的教育专业性，还有一方面就是对我们咨询老师个人的一种认可了。家长觉得我可以对学大不了解，但是把孩子交给我面前的这位老师一定不会错的。意识到这一点，咨询师在咨询的过程中是可以把自己的个人求学经历或者工作经历讲给这个家长听，让孩子觉得眼前的这位老师也是我的榜样，让家长觉得孩子跟他在一起很阳光，很积极，潜移默化带给孩子的会很多。会讲个人经历家长走进学大教育，了解学大教育，最先都是通过我们55第四节学科知识的准备何为专业咨询知识，就是要了解你所在校区甚至城市的课程内容知识。如天津中小学生学生所学习的学校课本知识，如什么版本，进度，课时数，还要了解学生的课外学习，如奥数、华数、剑桥英语、新概念英语、以前还有公共英语，这些都要有所了解。这其中比较常见的奥数，里面包括纯数的问题，图形问题，应用题（钟表问题，流水问题，抽屉问题，牛吃草问题，相遇问题等等）。这都需要咨询师去了解，去熟知。有学科知识，对学习内容比较熟悉，如函数针对各个年级的学生，讲对应的知识，可能的话，增加各类知识的积累。咨询师努力去掌握一科自己可以当场就分析的学科，主要用于和与孩子之间的沟通，给家长看。第四节学科知识的准备何为专业咨询知识，就是要了解你所在56第四节学科知识的准备一、会一科学科知识

二、会分析学科试卷三、相关升学知识、择校知识四、会多种学习方法五、利用互联网学习第四节学科知识的准备一、会一科学科知识57会一科学科知识会一个学科的学科知识，当然多科更好，但最好要精通一科，何为精通——就是可以解答此学科的多数问题，可以给出此学习的有效的学习方法，能讲题解题更佳！这样在给学生制定课时，在推出长期辅导的重要性上都是很有必要的。例如：语文上安排课时，要了解其中包括基础知识，文学常识，阅读理解（现代文阅读和文言文阅读），作文。单独说要辅导一年，语言很没有力气，学习是综合的，而不是分开的。因为我们虽然是一个销售人员，但我们更是一名老师，一名教育咨询师，更重要的还是学科知识，家长最关心的是学生在学大学习能否成绩提高，这份信心在没有了解学大没有认识学大的时候，就是咨询师给的，那这份自信从何而来，就是从咨询师的专业知识和对学大的承认上。会一科学科知识会一个学科的学科知识，当然多科更好，但最好要58会一科学科知识如果你不是一位老师，可以从语文这门学科上着手。语文是最能引导长期的课程，而且语文又是万科之母，推起来也比较好推，也可以用语文来讲解其他科目。比如说大多数学生理科分数不高，家长都认为是就是该科学的不好，其实一部分原因是学生计算错误（如果是理化，就可以推数学学科），一部分原因是审题不清，还有一部分是根本就没有读懂题意，这一部分就可以推上语文学科，因为他阅读理解不行。我们都知道理科大综合里有一道题是理化生综合题，题目篇幅很长，大多数同学做不出来，其实这道题很容易，这其中绝大多数原因都是因为学生读不懂提议而丢的分数。会一科学科知识如果你不是一位老师，可以从语文这门学科上着手。59会分析学科试卷咨询师在接家长电话的时候，通常都会说让家长来的时候带着学生的卷子，那么会分析学生的试卷也是必不可少的一项基础。比如还是以语文学科为例，学生在选择题上失分太多，就说明学生的语文基础和文学常识这都不是很扎实，这样后面的阅读理解和作文，以及文学赏析肯定都不是很好。化学卷子一般是实验推理题错的比较多，说明学生综合能力比较弱，也能体现出学生的基础只是也不是很扎实，如果他能够熟练的记得什么跟什么能生成什么颜色的沉淀，是浑浊还是不溶于水，还是微溶于水这实验题就不会出现这么多的错误。后面的大题错的较多说明一是读题理解问题，一是数学计算问题，一是难度较高的问题的分析能力。英语这方面，学生只要是成绩不理想，不管他怎么说，说出什么理由，最终的原因都是因为学生自身的懒惰造成的，英语这门学科是最不能耍小聪明的一门学科，也不能走捷径的一门学科，唯有下功夫去认真的记认真的背，认真的练才有可能有好的成绩。它与聪明不聪明的关系不是很大，学生多记一个单词他的卷面就有可能多一分。会分析学科试卷咨询师在接家长电话的时候，通常都会说让家长来的60相关升学知识、择校知识了解你所在校区甚至城市的相关升学知识、择校知识，对所在城市、区的学校有全面清晰的了解，需要建立学校档案库，内容包括学校名称、地址、交通路线、网址、领导姓名、公用电话、照片、学生和老师人数，近三年中高考的升学率，录取分数等一切有效信息，初中、高中的重点分数线，如数家珍，叫学生和家长信服。对《考试大纲》、《考试说明》及考试资讯要有相当的了解，越熟悉越好。相关升学知识、择校知识了解你所在校区甚至城市的相关升学知识、61会多种学习方法

在咨询的时候家长难免会问你某一个学科应该怎么学，这时候咨询师就要多掌握一些好的学习方法，和每个学科的学习精髓。比如语文，语文中最难的是阅读理解，而阅读理解又直接影响作文，这两大问题是相辅相成的。阅读理解是给你一篇文章让你找出中心，而作文是给你一个中心让你写文章。阅读中又包括现代文和文言文。首先现代文的学习方法就是多读，多练，多积累。在应试的时候方法就是先看问题，带着问题去读题，在每个段落中找字眼、题眼等。那么文言文阅读，就是多读，熟读，熟记，多归纳总结，主要是掌握虚词的用法和意义。在应试的时候，首先也是先看题，带着问题再读文章，根据作者的时代背景来解读文章。作文的学习方法多数都是靠平时的多读，多积累，多动笔。我们说“读书破万卷，下笔如有神”，不但要多读书，还要把平时读的好的句子、好的词语、好的例子都记录下来。告诉学生读了一本书你可以不记得里面写的是什么但是你要有所积累，有几个好的句子你记住了，能在你的文章中用到，这本书你就没有白读。应试中作文最关键的要抓住两点：一，立意，“意，当存高远。”，立意要深刻，要高，要远，要有意义；二，文章要有感情的流露，要有真情实感。等等。会多种学习方法 在咨询的时候家长难免会问你某一个学科应该怎么62利用互联网学习利用互联网学习63竞争机构的了解★不打无准备之仗，对当地的竞争机构要有了解★对竞争对手不诋毁，不否定★尊重了解的原则，用专业性及权威性引导客户★咨询师要通过学大各地市场部及时准确了解竞争对手的情况★根据各分公司实际情况，总结各竞争机构的相关情况竞争机构的了解★不打无准备之仗，对当地的竞争机构要有了解64心理准备问题：咨询师的11种必备心态？实现优秀顶级的必备心理条件？心理准备问题：65第一节销售人员必备的11种心态一、积极的心态

二、主动的心态三、空杯的心态

四、双赢的心态五、包容的心态

六、自信的心态

七、行动的心态八、给予的心态九、学习的心态十、老板的心态十一、感恩的心态心理准备第二节教育咨询师必须具备的心理条件一、强烈的自信二、强烈的企图三、克服被拒绝的恐惧四、扩展自己的个人舒适区域五、明确目标第一节销售人员必备的11种心态心理准备第二节教育66积极的心态积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。一个国家，一个企业肯定都有很多好的方面，也有很多不够好的地方，我们就需要用积极的心态去对待。贪污犯还有，可是我们应该看见国家已经大力的整顿了；企业有很多不尽合理的管理，可是我们应该看到企业管理风格的改变。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克复这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人像太阳，走到那里那里亮。消极的人像月亮，初一十五不一样。某种阴暗的现象、某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。积极的心态积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第67主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，有很多的职位空缺。如果你去主动的行动起来，你不但锻炼了自己，同时也为自己争取这样的职位积蓄了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样的职位也挤满了那些主动行动着的人。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的68空杯的心态

人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。空杯的心态人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地69双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规70包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。包容的心态 作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接71自信的心态

自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们应该完成的。自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。72行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行73给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我74学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，学习成为了自己的竞争力，也成为了企业的竞争力。学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加75老板的心态像老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业老板的心态像老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态76感恩的心态我们要感恩父母、感恩周围的人，帮助过我们启发过我们的人。都要怀着一颗感恩的心去面对，用一颗执著的信念去努力，回报父母、回馈学大、回报我们的朋友。只有学会感恩，我们人生的路才会走的更宽、更远。感恩的心态我们要感恩父母、感恩周围的人，帮助过我们启发过我们77强烈的自信自信源于基础，没有基础的人是不可能有自信的，尤其是作为刚入职的咨询师更不可能谈自信，因为，你没有相应的工作基础，如果你以前做过类似的工作，你可能比没有从事过的要稍微有些自信，但是，你的自信绝对由你的基础决定，有什么样的基础就有什么样的自信。举一个最简单的例子：一加一等于几，超级简单的一道题，我们不用算就知道是二。所以，在做这样的题的时候，只要不是痴呆，我们每个人都很自信的写出了答案，为什么呢？因为，我们每个人都有能够掌握计算一加一的基础。而要想做一个优秀的、顶级的咨询师，那么，首先得必须有优秀的、顶级的基础。而强烈的自信绝对是来源于坚不可摧的基础，如果没有坚不可摧的基础是不可能有强烈的自信的。强烈的自信自信源于基础，没有基础的人是不可能有自信的，尤其是78强烈的自信而作为我们教育咨询师如果想做好这份工作，基础真的非常重要。那么，教育咨询师的基础又是什么呢？我们一起来看看教育咨询师的基本条件：1、爱上咨询工作咨询就是人生，首先，作为一个教育咨询师，在意识上就要有一个高度。你可以逃避咨询工作，但你能逃避人生吗？所以爱上销售就是爱上了你的人生，爱上你的人生吧，它是灿烂而又夺目的！那么需要我们的基本条件是什么呢？2、心理基本条件必不可少，做好销售工作，你必须克服自卑，树立强有力得自信心，抛弃懦弱，学会坚强和执着，远离偏狭，懂得宽容和理解。3、咨询师的工作是意义重大的，是必不可少的，是艰难而又枯燥的，它需要你始终如一的工作态度、严禁细腻的工作状态和坚定顽强的工作信念。也许你会遇到一个又一个的拒绝，一次又一次的失败，一层又一层的压力，可你只要记住一点，这一切都会过去，就够了！坚持你所坚持的，你就会成功。4、语言：教师用语，不卑不亢，掷地有声，普通话标准（这一点最为重要，做一名教育咨询师一定要说一口流利的普通话）。5、文字：咨询师如果能力可以达到，要练就一手好字（因为我们要签署合同，给家长留联系方式，咨询师随手写些咨询记录等等，都要展示给家长你的字迹，所以这是作为优秀咨询师的前提）。强烈的自信而作为我们教育咨询师如果想做好这份工作，基础真的非79强烈的自信总结：80%的业绩是由20%的咨询师完成的，这20%就是人们常说的超级推销员，也是所有从事销售工作的人努力争当的角色。事实上，人人都可以成为超级推销员，正如人人皆可成佛。然而，亦如不是人人都成了佛，在销售行业当中也只有20%的人悟到了“800%”的真谛，坚持走到了顶点。去悟，去实践，你就能成为下一个“首席咨询师”。自信来源于源源不断自我对基础的沉淀，希望我们每个咨询师都能够拥有专业基础和强烈的自信。强烈的自信总结：80%的业绩是由20%的咨询师完成的，这2080强烈的企图 “企”字的构成是一个“人”字和一个“止”字，所以，我们这样讲，人止为企；而图有预谋、设限的意思。这词看前面一个字看不出什么来，如果要看后面这就厉害了。一个人停下来什么都不干了，专门在想着一个预谋，正在咬牙切齿的设下一个个圈套，记住，不是一个，而是一个个圈套等着某人赖钻呢。你想着可怕不可怕？当然，这就是企图，《狼图腾》中作者把狼性求生的企图写的非常逼真，狼，尤其是一只有智慧的狼，为了自己的食物它可以在关键的地方潜伏很长时间，不达目的决不罢休。而做咨询工作也必须得有这种精神，为了我们的咨询工作，我们必须停止手中的一切和自己的咨询没有关系的事情，而把自己的主要的精力全部运用到自己的咨询中来。而成功的企图就在于，你能停止一切可以停止的活动，而专门从事自己目前必须从事的工作：强烈的企图 “企”字的构成是一个“人”字和一个“止”字，所以81强烈的企图这匹狼不小心被猎人设下的铁夹，夹住了前腿，而同时这匹狼也意识到了猎人的靠近，为了求生，这匹狼拼命的挣扎，结果，挣断了拴在草根上的绳子，狼就拼命的逃命。但是，夹在腿上的铁夹每当自己跑一步就会在草上挡一下，大大阻止了狼前进的速度，就在这个时候，一件令我们谁都没有想到的事情发生了，这只狼连犹豫都没有犹豫一下，果断的把铁夹夹住的那条腿咬断，拼命逃走了。等猎人赶到的时候，他也不得不为狼为了活命的企图而折服。所以，现在有很多的团队和企业都打着发扬狼性精神的口号，我不知道他们是怎么理解的，但是，最终归到一点就是强烈的企图心，能不能停下那些太多的慢性自杀的东西，而全身心于一件事情上，这非常的重要。强烈的企图这匹狼不小心被猎人设下的铁夹，夹住了前腿，而同时这82克服被拒绝的恐惧恐惧是结束很多咨询师职业寿命的最大杀手。很多咨询师结束自己的咨询生涯不是自己没有能力做了，而是，自己被如何克服恐惧搞得筋疲力尽了。而作为咨询师，我们最集中的恐惧主要体现咋客户的拜访上，尤其是陌生客户的电话拜访上，困扰着本来就很有能力的咨询师，使得他们没有办法继续坚持下去。可见，恐惧的影响是致命的。给大家讲个故事克服被拒绝的恐惧恐惧是结束很多咨询师职业寿命的最大杀手。很多83克服被拒绝的恐惧甲乙两个人去医院做体检，甲的检查结果是癌症，而乙是没事的很健康，但是，医生在向2为介绍病情的时候，不巧的是把2个人搞错了，所以，他就告诉甲你很健康，身体没有问题，回去多注意休息就是了。而对身体健康的乙说他得了癌症，让他回家准备办理住院治疗的手续。就这样奇怪的事情发生了，甲听到医生这么讲后，感觉本来疼痛的身体好像好多了，回到家里，按着医生给的建议，天天运动，心情很好。而乙因为一时无法接受这个刺激，回到家里就病倒在床不起来了。半年后，再去医院检查的时候，发现甲出奇的好了，而乙的体内却真的有了癌细胞，并且是恶性的。最后，乙在治疗无效的情况下离开人世。就这样一个本来没有病的人给活活恐惧而死，你可见恐惧的力量是多么的大。恐惧虽厉害，但也不是没有办法克服，这需要我们咨询师从意识上学会管理自己的情绪，善用潜意识的力量让自己战胜恐惧。克服被拒绝的恐惧甲乙两个人去医院做体检，甲的检查结果是癌症，84克服被拒绝的恐惧请大家和我一起回忆：我们以前打电话的时候，什么样的情况下，我们会认为我们被客户拒绝了，会得出一系列的答案。。。。。。，请将它们一一写在纸上：接下来，我们这样写一遍这些话：当我给对方打电话，他说什么什么时，不是代表他不需要，而是刚才他很忙，以这样的形式，再把上面的内容写一遍。这样你就很容易发掘出很多有效的客户。因为，更多的成交都是在5次拒绝之后才开始产生的，当你拜访一个客户持续到5次的时候，他对你就有了印象，而如果你够专业，够有服务意识，对方会对你的印象很好，而你再坚持你就可以成功了。克服被拒绝的恐惧请大家和我一起回忆：85扩展自己的个人舒适区域个人舒适区域是作为我们个人的心理承受上限和承受下限来讲的。其实，对于我们每个人来讲我们都会有这样的舒适区域。我们每个人的日常行动、工作努力度，都会受到它的影响。我们现在以小张为例扩展自己的个人舒适区域个人舒适区域是作为我们个人的心理承受上86小张毕业与名牌大学，刚毕业的前2年，单位每个月给他2000块，他感觉很好了很舒服，我刚毕业能拿2000不错了。这个时候，老板找小张谈话，说小张你很有能力，我们这里有一个10000块的活等着你去挑战一下，你有信心吗？小张当时就退缩了，老板我认为刚毕业没有经验，以我现在的能力，我认为我能赚到5000就已经是极限了，10000的活我干不了，他退缩了。又过了2年，小张有了一定的工作经验，并且，这个时候小张，已经有了女朋友，要考虑房子和车子了，这个时候他的心理承受底限2000已经不能满足了，这个时候老板问他你多少才能接受，至少5000吧，老板又问他，那我现在有一个20000月薪的工作，并且要出差半年，你愿意挑战吗？小张没有考虑就答应了。同样的一个人，为什么在这么短的时间内，一个人发生了这么大的变化？主要是他的心理承受底限发生了变化，但是，他是被动的，同样的一个个体，我们可以这样讲，小张如果能够优秀也是被动的优秀起来的。而如果，小张能够主动起来，我想他在2年前就能够抓住了机会。这就是为什么我们要调整我们的舒适区域。扩展自己的个人舒适区域小张毕业与名牌大学，刚毕业的前2年，单位每个月给他2000块87明确目标这是职业规划的必要步骤，是不可逾越的，凡是不预不立，任何的事情成功都要求我们要有个明确的目标和切实实现目标的规划。如果，没有目标想怎么干就怎么干，我想你不知道什么时候自己该调整一下了，那么，你的日子过的会十分的空洞，因为，你不知道自己做到什么时候就算可以休息一下了。当然，你更不会有更高的目标了。这样是不会有发展的。在这里我们还要说明一点，那就是目标不是用来制定的，而是用来实现的，所以，不要每天给自己制定一个目标放在哪里就不管了，那是自己糊弄自己，这是对自己生命极其不负责任的一种表现。明确目标这是职业规划的必要步骤，是不可逾越的，凡是不预不立，88必须是胜

而且是大胜必须是胜

而且是大胜89咨询前做好

四方面的准备付焰辉咨询前做好

四方面的准备付焰辉90◆物质准备

◆身体准备◆知识准备

◆心理准备◆物质准备91物质准备俗话说，不打无准备之仗，接待学生及家长前，有许多问题需要考虑，做好准备。如果计划不周，准备不到位，学生及家长一到，就会手忙脚乱，甚至会出现令自己和家长十分尴尬的局面。当然，我们费了很大力气实现的上门，就会失败。这是绝对不能允许的。所以，接待前一定要做好必要的准备工作。物质准备俗话说，不打无准备之仗，接待学生及家长前，有许多问题92问题：1、常见的咨询工具是什么？2、如何用好咨询道具？3、如何布置环境有利于咨询成功？物质准备问题：物质准备93第一节个人资料夹准备（一）什么叫咨询道具（二）道具的几点好处（三）如何使用道具第二节环境准备室内环境准备室外环境准备物质准备第一节个人资料夹准备物质准备94什么叫咨询道具在咨询过程中，咨询师主要借助一些工具进行独立咨询，用咨询工具帮助解决咨询中的问题。常见的咨询工具（文件夹中必备）可以根据个人情况另外增加的什么叫咨询道具在咨询过程中，咨询师主要借助一些工具进行独立咨95常见的咨询工具（文件夹中必备）1、错题本（文科、理科）；2、记忆本（定期复习）；3、计划书（各个年级的寒暑假计划书）；4、个性化消费白皮书；5、各种学大的刊物，如《学海任我游》、《学大文化报》、《耕耘》、报刊等（优秀学生、学习方法）；6、像有鼎辉融资，学大年庆王小丫，专家贾智会、王晋堂等等人的学大文化报拿来展示读给家长听，让家长意识到我们学大的正规化和规模化，从而从一些权威报道上体现我们学大的品牌；7、报刊（公司的信息影响）；8、ppts测评书及测评表、个性化心理诊断测试V1.0学生版+教师版+家长版（个性化测试问卷）；9、学大老师的教案，个性化教案（我们的后期服务有那些，我们能够提供的服务有那些，老师的教学水平和责任心，只有这些东西才能够保证教学的质量）△同一个学生一年中上同一个老师的教案；△同一个学生报多科目老师的教案；△同一个老师同一时间带不同学生的教案；△依据家长类型拿出相对应的教案10、电脑（演示学大PPTS系统，学生或家长感谢信的视频资料）11、笔记本（咨询师需要记录谈话内容）12、工具：计算器、三支笔（咨询师、家长、孩子各一支）、收据文件夹必备13、学大教育宣传册子（家长走进咨询室内，先让家长了解，然后做自我介绍和基本情况的介绍）常见的咨询工具（文件夹中必备）1、错题本（文科、理科）；9614、现场情况登记表格△学生情况登记表格（利用学生情况登记表了解孩子的家庭情况，父母的职业，工作单位，职位，学历，进而判断收入情况，以便于为签多大的单做准备。）15、月辅导教案（课程的讲述要有计划，也就是我们个性化分析里面所提到的规划性是怎么来帮助孩子形成的）16、阶段性辅导计划书（学习是一个日积月累的过程，孩子的学习本身就是一个过程，不仅仅是知识的接受，更重要的是学习能力的提高，那么我们才能够得到一个好的成绩，在以后的学习之中自己去处理这些新的学习问题）17、协议建档表格（关于每个孩子我们都有一份档案，比较简单的记录这个学生的基本情况，可以对我们自己签定的单子有一份比较好的备份，我们也可以更好的去维护和发展转介绍的学员。）18、相关的其他学生的档案（比较具有说服力，会使家长信服）。19、自己为学生准备的一些题。（如果有必要的话可以标注是哪个学校的）20、百宝箱、黄金记忆法△要利用好现有资料，作为很好的咨询辅助资料。如感谢信、一学年定向辅导计划、个性化分析报告、错题本、个性化学习计划、宣传手册、个性化教案、最新学考信息、成功案例、收据、协议等21、各区、学校的相关考试政策、录取分数线、相关人数等等。大学的今年各学校一，二，三本的分数线等等，一些热门专业的信息等22、现有学生的回访日记(学生进步大的，体现学生报名时间长的，班主任写的回访详细的)23、一些大单的课时安排计划常见的咨询工具（文件夹中必备）14、现场情况登记表格常见的咨询工具（文件夹中必备）97常见的咨询工具（文件夹中必备）24.赢在中考、赢在高考25.家校鸿雁26.高考大礼包27.赢在高三学习方法上28.赢在填报志愿上29.个性化教案集30.个性化论文集常见的咨询工具（文件夹中必备）24.赢在中考、赢在高考98可以根据个人情况另外增加的1、用过的错题本（学生们上课过后用过的错题本，告诉家长每个孩子都曾经是在学习中犯过错误的，错误不怕，错误也是我们的学习积累）；2、模拟合同（个性化辅导委托协议样本，费用单；已签过的同类学生的协议书，好像随意放，其实是设计好的，利用已经签约的合同展示给家长，这个效果非常好。需要注意的是：如果咨询的家长是比较谨慎的，应该把给其所看的合同家长的具体信息一栏尽量遮挡住）；3、新合同、价目表（5A，3A的价格单有时候也是非常好的道具，让家长看到贵的价格，咨询师却不推荐，让家长知道咨询老师切实的为家长考虑而非强制推销，而且接受价位会比较自然）；4、自己为学生准备的一些题（如果有必要的话可以标注是哪个学校的）；5、和任课老师之间签订的乙方责任和义务的复印版。（有很多家长会问我们如何约束老师的，说合同是霸王条款等，此时拿出这样的道具会比较好）6、各学校校历（或者说每个城市一般来讲学校里时间安排表，如考试时间，放假时间，运动会时间等；家长通常以问问学校近期安排为由回去考虑）7、各校区周围各大中小学的学校名称，地址，校长姓名。。。8、所在城市各校区现有学生的EXCEL统计9、在网上下载相关如的知识点的总结，感觉和老师熟悉，为家长着想10、周边校区行车路线图，四面八方，开车，坐车11、手机里一些编好的短信，比如介绍的，上课效果好的，和孩子关系好的12、励志方面的小故事书可以根据个人情况另外增加的1、用过的错题本（学生们上课过后用99道具的几点好处用咨询工具解决咨询问题是对咨询师能力的要求，当然，能找到一套好的工具尤为关键，没有工具的情况下只好多下点苦功夫；有了方便的工具，就可比较轻松一些，更好更快完成咨询任务。1、让家长看到自然的价格，降低心理的抵触；2、别的家长能做到我也能做到；3、让家长感觉到学大的收费是正规的，有利于增强可信度；4、让家长有美好向往。道具的几点好处用咨询工具解决咨询问题是对咨询师能力的要求，当100如何使用道具需要提醒大家的是，上述所列道具如单独使用就可以出单的，切忌面面俱到，如每种道具都涉及但又对其说不透，会有适得其反的作用。例如，说明各项工具的具体应用，在用每一个道具前，要铺垫好，举例实际应用，突出它的重要性，让学生及学生家长一目了然，例如：写出一道数学题，指出学生的错题步骤，并进行讲解，将错题本的原题、错误解题步骤、正确解题步骤、老师建议、备注及错误归类进行系统讲解，突出学习工具的可操作性。突出在学大老师不仅要教给学生一定的知识,而且还要让学生学会学习,让他们借助学习工具去掌握知识，学生在学习阶段的主要任务还是应该学会怎样学习。咨询师只有会用工具了,才能更好的提升和发展，咨询师如果灵活的运用道具，就会更让家长和学生信服，突出咨询师的专业性。道具的应用：听、说、用。首先，要学会倾听别人交谈，要会听。会听别人说话这也要讲究技巧，要善于抓住讲话者的重要语句，要学会辨别轻重，学会领悟讲话者所要表达的意思，若能把别人讲过的话抓重点转述给别人听，使其听懂，那你就会听了，也会说了。在用的过程中结合学生的情况会灵活的调整应用，作为咨询师最重要的是灵活和感悟。关于信息方面：系统将孩子情况进行整理简明扼要的记录重点内容，作为谈话的切入点。如何使用道具需要提醒大家的是，上述所列道具如单独使用就可以出101室内环境准备学大教师培训照片（专家、一线老师给学大老师的培训，或学大老师出去学习的照片，解决学生及其家长对学大专职老师对学校教学不了解的疑问，说明，我们学大的老师对学校教学非常了解，照片证明这一点）全国布局图，公司组织结构图、烘托学大公司是大公司，目标是上市。目的：我们的收费做铺垫，为什么价格会高，因为正规商场里买的东西肯定比路边的小摊贵(但是各地的收费标准是因地质疑的，不是都和北京一样的收费，我们是考虑到了地区的差异性的，有的家长误认为和北京一样的收费是需要提醒的)；打消有的家长怕一次交这么多钱，公司卷钱跑的担忧。我们这么大的公司，这么大的规模，不可能跑。融资成功的照片和报道学生或家长送的锦旗、感谢信孩子的涂鸦画画等，体现学校的温馨不同类型的孩子在学大的学习生活历程等公司的正面媒体报道公司的一些奖状等有说服力的奖牌摆放在明显的位置。使用顾客见证使用名人见证使用媒体见证权威见证一大堆名单见证熟人顾客的见证让一切烘托公司实力的资料放在咨询室，让身边的物件帮助我们建立信赖感。室内环境准备学大教师培训照片（专家、一线老师给学大老师的培训102室外环境准备挂在墙上的道具比如：光荣榜、奖牌、奖杯、最佳教学效果奖、最佳学习中心(依个人咨询风格而异，有些道具可以放在个人资料夹中)室外环境准备挂在墙上的道具103身体准备问题：1、咨询师的形象要求有哪些？2、咨询的肢体语言要求是什么？身体准备问题：104身体准备

咨询师的外在形象要求一、肢体语言要求二、咨询信息传输的有效性三、咨询交往的有效性身体准备105咨询师的外在要求成功的专业形象：干啥你得有个啥打扮，这叫职业。你不能当医生的穿个屠夫的衣服，那还不把病人都给吓跑了？同时作为教育咨询师我们也不能穿的跟个农民工似的，家长看到你还不从信心上大打折扣。咨询师的形象是非常重要的，你照照镜子，看看自己够职业化吗？作为咨询师的我们，作为企业的第一形象，更能体现出企业的规模和正规度，所以，我们对自己的形象一定要有要求。我们不要求一个人有多帅，但是，我们一定要求你要有气质；我们不要求你多有明星相，但是，我们一定要求你有魅力。我们一起来学习一下：咨询师的外在要求成功的专业形象：干啥你得有个啥打扮，这叫职业1061、衣着：西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自着装”“先看罗衣后看人”，也有推销专家说“推销的成功开始于推销自己”。可见，教育咨询师，要想有效的推销自己，进而让家长买单，掌握一定的着装知识是非常必要的。员工的衣着、服饰要符合公司的要求，千万不要穿奇装异服，做到洁净、规范，并配戴工作牌，形成独特的个性与共性的和谐统一，塑造出优雅的形象，给别人（顾客）留下良好的第一印象。1、衣着：西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第1072、仪容：男咨询师的仪容重在“洁”，最佳的仪态要整洁，大方，干净。女咨询师的仪容重在“雅”表现出成熟，干练又亲切的职业形象，让家长孩子感到值得信赖。3、姿态：（1）标准站姿：站立时，一般应做到抬头、挺胸、直背，双手交叉放在腹部或自然下垂，面向家长，男咨询师的重心位于两腿中间，双脚稍微分开，最多与肩同宽；女咨询师双脚成“J”形，重心侧后。（2）标准坐姿：入坐及站起动作要轻。入坐时，双脚平落地上，男子可稍微分开，女子双膝脚根紧并。头要平稳，上身要直，肩要放松，自然下垂，双手扶椅子边，或轻放于膝上。（3）标准走姿：走动时应做到步履轻盈，抬头挺胸，提腰收腹，脚跟着地，步幅应均匀，摆臂自然，双手自然从肩膀处前后摆动，不要耸肩，臀部摆动不宜过大。

2、仪容：男咨询师的仪容重在“洁”，最佳的仪态要整洁，大方1081、发型应大众化，化妆要淡、佩戴装饰品要少。2、指甲：指甲要常剪，不要有污垢。女咨询师最好不要美甲。3、刷牙漱口：注意工作期间不要吃味道比较大的的食物，尤其不能吃蒜，不能喝酒。4、状态好：保证睡眠时间，休息好，精神饱满，气色良好，给人朝气蓬勃的感受。5、在接待学生和家长前，照照镜子，调节一下面部肌肉，让面部表情丰富起来，同时对自己积极暗示，鼓励自己，给自己打气。像演员一样快速地笑起来。做轻微的热身运动，做好身体准备。1、发型应大众化，化妆要淡、佩戴装饰品要少。109肢体语言要求1、目光：眼睛是心灵的窗口，目光是一种交流语言。要用真诚的目光与顾客进行交流。注视对方时，时间不宜过长。不宜直视，以看到对方鼻尖较为适宜。注意眼神的亲切与庄重。肢体语言要求1、目光：眼睛是心灵的窗口，目光是一种交流语言。110肢体语言要求2、微笑：微笑是初次见面最基本的要求。发自内心的微笑是任何人都不会拒绝的。

在过去，我们有句老话，“顾客就是上帝”。但是在教育咨询行业中，我们要求的是把家长孩子当作自己的亲朋好友那样对待。我们来设想下，假如我们来接待的是自己的好朋友和亲人，就是非常热情的打招呼，请进门屋子里坐，产生的是一种良好的氛围。咨询也是一样的，尤其是初次见面，不要吝啬你的笑容。肢体语言要求2、微笑：微笑是初次见面最基本的要求。发自内心的111肢体语言要求3

声音讲话时的语气、声调、语速、音质等也是传递信息的符号，如发音不准、声调失常、音色欠佳、语气烦人特别是说话没有声音起伏轻重等毛病都会影响传递信息的效果。肢体语言要求3声音讲话时的语气、声调、语速、音质等也是传112咨询信息传输的有效性在咨询过程中学生及其家长主要是通过视、听、触觉来接受咨询师所传来的信息，而一般认为以视觉最为有效。单一的形式不如综合传输的效果好，这已是许多实验数据证明了的，如心理学研究表明：一个正常人用眼接收的信息约占85％；用耳接收的信息约占11％；用鼻子闻接收的信息约占3.5％；用舌头尝占1％；用手和身体接触占1.5％。显然视听结合多渠道的信息传输是能提高效率的。咨询信息传输的有效性在咨询过程中学生及其家长主要是通过视、听113调控的原则掌握咨询平衡。在咨询过程中只有使咨询师、学生及其家长、知识三方面都处于动态平衡中，始终保持信息流的畅通，才能使学生