商务谈判及案例分析

--.z..z.商务谈判案例分析一、商务谈判的要素〔一〕主观要素这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。这是指双方或多方所希望到达的状态、期望值。谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。〔二〕客观要素这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的"死线〞。力、具体问题的决策力。二、谈判存在的前提根底"需要〞是谈判存在的前提根底。1.需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出"需求层次〞理论，具体如下："需要〞是谈判存在的前提根底。需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出理论，具体如下：〔1〕生存生理的需要〔2〕平安的需要〔3〕社交〔归属或爱〕的需要〔4〕自尊与尊重的需要〔5〕自我实现的需要〔6〕认知的需要〔7〕美的需要杰勒德·尼尔伦伯格"谈判者与需要的关系〞模式：〔1〕谈判者顺从对方的需要〔2〕谈判者使对方服从其自身的需要〔3〕谈判者同时服从对方和自己的需要〔4〕谈判者违背自己的需要〔5〕谈判者损害对方的需要〔6〕谈判者同时损害对方和自己的需要〔1〕生存生理的需要〔2〕平安的需要〔3〕社交〔归属或爱〕的需要〔4〕自尊与尊重的需要〔5〕自我实现的需要〔6〕认知的需要〔7〕美的需要杰勒德·尼尔伦伯格"谈判者与需要的关系〞模式：〔1〕谈判者顺从对方的需要〔2〕谈判者使对方服从其自身的需要〔3〕谈判者同时服从对方和自己的需要〔4〕谈判者违背自己的需要〔5〕谈判者损害对方的需要〔6〕谈判者同时损害对方和自己的需要三、商务谈判目标确实定所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进展协商的行为以及达成结果的过程。商务谈判具有以下几个特点：〔1〕经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是"价格〞。〔2〕法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达有严格的法律要求。〔3〕政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进展。〔4〕惯例性。甚至法规。四、谈判的特征与原则〔一〕一般谈判的特征1目的性这是谈判双方的期望值，是希望到达的目标。2矛盾性这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身表达了谈判活动的对立统一性。3原则性这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。4妥协性在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。5策略性谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。〔二〕谈判原则1.理性原则(1)平等原则谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。(2)协商原则在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的时机。不能把自己的意愿强加于对方。(3)互利原则·"一场成功的谈判，每一方都是胜者〞。2.操作性原则(1)求同原则(2)阶梯原则阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。(3)迂回原则迂回原则是指在谈判过程中各方对*一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。(4)墨菲原则把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。五、谈判层次与种类〔一〕谈判的层次1.个人间的谈判谈判主体是"个人〞。具有"简单性〞、"直接性〞和"广泛性〞。组织间谈判谈判主体是"组织〞。具有"集约性〞、"程式性〞和"效益性〞。国家间谈判谈判主体是"政治性〞、"宏观性〞和"严谨性〞。于"个人间〞、"组织间〞和"国家间〞三个层次。〔二〕谈判的种类1.人生谈判卡耐基："一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧〞。荷伯·科恩："你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者〞。2.购物谈判市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。3.商务谈判商务谈判是以经济利益和经济问题为主要容的谈判。商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等容。军事谈判军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进展的谈判。具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。六、案例分析保健品工程合资合作谈判A方：*品牌绿茶公司〔卖方〕B：*A1、品牌绿茶：产自美丽而神秘的*省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。2*形成。3、已经拥有一套完备的筹划、宣传战略。4*其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年将会有非常广阔的市场前景。6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1〕扩大生产规模。2〕扩大宣传力度。7、现有的品牌，生产资料，宣传筹划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。列资料，以供谈判使用〕A方谈判容：1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；2、保证控股；33004、由已方负责进展生产，宣传以及销售；5B20%A实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进展解释；7、风险分担问题〔提示：例如可以购置保险，保险费用可计入本钱〕；8、利润分配问题。B方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、准备用闲置资金进展投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。3、投资预算在150万人民币以。4、希望在一年能够见到回报，并且年收益率在20%以上。5A*00米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯粹的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。6A在全省*一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。料，以供谈判使用〕B方谈判容：1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；2、要求由A方负责进展生产，宣传以及销售；3、要求A方对资产评估的300万元人民币进展合理的解释；4、如何保证资金的平安，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进展相应的解释；5B20%A实现；6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进展解释；7、风险分担问题〔例如可以购置保险，保险费用可计入本钱〕；8、利润分配问题。谈判目标：1、解决双方合资〔合作〕前的疑难问题。2、到达合资〔合作〕目的。实训目标：1、掌握商务谈判方案的容；2、学会根据具体情况，制定商务谈判方案，提高动手实践能力。实训容：制订合理的谈判方案；分别模拟谈判AB订应急预案。商务谈判策略的运用材料一：模拟拟定谈判开局方案工程背景："乐天〞乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。"新一佳〞超市是一家全国材料二：模拟开场述工程背景：根据第一个实训工程背景，"乐天〞乳品生产企业一方派出了：①销售部经"新一佳〞超市一方派出了：①采购部经理，负责数量、价格、交货方式、保险等方面的事务；②财务部一名会计，负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务；③法律参谋，负责相关法律的准备、合同文本的准备、合同条款的法律解释等法律方面的事务；④办公室秘书，负责信息资料的整理及保管，谈判过程的记录等后勤工作。双方如期在"新一佳〞超市会议室展开谈判，重点就价格、入场、维护、促销、结款、相关政策等问题进展讨论。材料三、模拟讨论报价策略工程背景：我*公司在与外商洽谈*150145把重点放在与我方的谈判上来。在谈判中，我方表示如果外商要扩大零售销路，25330％外商同意预付20％的货款。协议就此达成。其实，这批货是我方的库存品。为了尽快清仓，我方成功地使用报价策略，使这笔交易超出了预期的利润。材料四、讨论双方的讨价还价策略工程背景：意大利*电子公司欲向中国*随即进入价格谈判。中方讲："其设备性能可以，但价格不行。希望降价。〞意方说："货好，价也高，这很自然，不能降。〞中方说："不降不行。〞意方说："人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．53％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同15％的条件。意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一机票说："贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方假设同意，我就200说完，站起来就要走。临走又留下一句话："我住在友谊宾馆*楼*号房间，贵方LI12：0055％10：00l05％，10％与其定价格相差一些，但IZ15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的应酬，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条5％5％10％比)7.5％成交。材料五、模拟谈判僵局的打破贵公司、中间商、客户三方就*一个标的而合作。你在甲地，中间商和客户2000商务谈判的语言沟通商务谈判的礼仪介绍他人假设你是市商务局王局长，请在第一次引见时介绍其他成员。*，59岁，高级工程师)、业务部部长(女，48，25，25背景：国*汽车集团公司的金总经理(男，56岁，博士，高级工程师)、业务4接到东风汽车总公司洽谈合作事宜。正确安排双边谈判座位次序背景：对方谈判人员：国*汽车集团公司的金总经理(男，5