农化企业非常时期之非常道

农药行业正处于非常时期对未来3—5年农药行业发展趋势的基本估计非常时期孕育非常机遇农药企业必须顺势而为非常时期之非常抉择农药行业正处于非常时期□金融危机带来的全球经济低迷-------这个冬天有点冷，这个冬天有点漫长□新政组合拳全面出击-------国家行为整合市场□十七届三中全会给农药行业带来的政策利好对未来3—5年农药行业发展趋势的基本估计

农药行业仍然处于景气周期行业洗牌与整合速度加快技术创新成为农药企业发展壮大的主要引擎农药国际贸易增速放缓国内农药市场需求趋旺国内农药市场竞争进一步加剧“机会主义者”不再有机会，正常速度行走者也一定会掉头市场执法力度加强，市场净化已可期待品牌的强势程度决定市场份额的此消彼长有效的商业模式助推企业成长农药行业仍然处于景气周期尽管全球经济萎缩，但农业仍是世界各国影响国计民生的基础产业，人口增长、消费升级、生物替代能源三者合力导致导致大宗农产品仁处于牛市行情。农产品的走强，使得全球农作物种植积极性显著提高，农药的需求不可缺失，在这个意义上讲，农药产业依然很朝阳。行业洗牌与整合的速度加快

金融危机导致的经济低迷、环保力度的进一步加大、农药新政的全面实施将加速农药行业的洗牌与整合，明、后年主要依靠市场和政策整合，2011年开始，资本成为行业整合的主导力量。随着整合速度的加快，行业集中度明显提高。技术创新将成为国内农药企业发展壮大的主要引擎洗净铅华，农药营销全面回归产品原点时代，加大科研投入，坚持新产品开发和应用技术开发并重，无疑是企业打造核心竞争力的战略抉择，也是企业步入“蓝海”的主要通道。近几年持续看涨的农药国际贸易增速放缓，部分企业一路高歌的好景渐成“昨日黄花”□从国家的产业政策导向看，总量控制势在必行，今后的中国农药工业主要满足国内市场需要，农药国际贸易逐步演变为农药工业发展的辅助支撑，高能耗、高污染的落后农药生产力正在被“清理门户”。□随着国家产业政策的调整，越来越多的调控手段还会陆续出台，势必对农药国际贸易形成一定的制约。□随着欧盟、美日等发达国家和地区绿色壁垒越来越多，农药国际贸易的难度系数进一步加大。□金融危机带来的农药国际贸易风险亦在所难免。□在承载发达国家农药产业转移后，中国已成为世界农药生产大国；越来越高的环境代价将推动中国农药产业向欠发达国家和地区的二次转移。国内农药市场趋旺

十七届三中全会的政策利好使农药化工在整体疲软的化工板块中“一枝独秀”，随着农民投入积极性的提高，国内农药市场需求将会保持持续稳定的增长。就产品板块而言，常规杀虫杀螨剂增长趋缓，新型杀虫杀螨剂市场发展迅速；除草剂在历经了几年的高速增长后进入了徘徊期；随着气候变化和农业种植业结构的调整以及植物保护理念的更新，农业生产对杀菌剂的要求迅速增加。国内农药市场的竞争进一步加剧国际贸易的惨淡经营将使一部分以外贸为主营业务的农药企业迅速把营销的主战场向国内转移。先正达、杜邦、拜耳、陶氏、巴斯夫等跨国“巨无霸”将凭借其雄厚的资本、新颖的产品、优秀的品质、卓越的防效、到位的服务对中国本土农药企业形成新一轮强大的“冲击波”“风景这边独好”的农药板块将吸引强势商业资本的进入，原有的竞争格局被打破。农药商品名取消后的产品“裸奔”和数量大幅度缩水导致单品大战全面升级在新政时代生存无望、发展无门的企业为抢食“最后的晚餐”，将在明后两年上演“胜利大逃亡”，新一轮的价格战疯狂登场。“机会主义”者不再有机会，正常速度行走者也一定会“掉队”农药新政组合拳的实施，使“黑马”速成的市场环境一去不复返。由于行业整合速度快于一般企业正常发展速度，致使部分企业不能“速生”，就会“速死”。对农药市场执法力度将进一步强化，市场净化已可期待三聚氰胺事件暴露了中国农产品安全监管的缺失，农药作为影响农产品安全的源头产品之一，相关部门将会加大对其生产和应用管理的执法力度，部分不法厂商将会被“摘牌”。经过明、后两年混战的洗礼，农药市场逐步由无序过度到有序，农药营销逐步由混沌步入理性，行业凸显两极分化，强者愈强，步入高速成长轨道；弱者愈弱，黯然出局。品牌的强势程度决定市场份额的此消彼长

农药行业在经历了“渠道为先”、“终端为王”之后，步入“名牌制胜”阶段，市场份额逐步向品牌厂家、品牌产品、品牌经销商集中。有效的商业模式助推企业成长

随着运营成本的节节攀升，农药行业步入平均利润时代或微利时代，由于“规模不经济”，传统经济增长方式终极，商业模式创新将成为企业间下一轮竞争的制高点。非常时期孕育非常机遇（一）□非常时期对我们意味着什么○这个行业不再“滋润”○大多数农药企业面临生存问题○高成本运营○微利或平均利润□非常时期是企业实现有效转型的最佳战略机遇期非常时期孕育非常机遇（二）农药营销人必须顺势而为○农药营销历程○农药营销华丽转身

回归产品原点时代

职业化、专业化成长时代

品牌化生存时代

标准化、流程化作业管理时代

商业模式创新时代○顺势而为方能成就大业

顺应趋势

认清态势

发掘优势农药行业发展历程时间主要阶段特点业态定性1996年以前混沌时代卖方市场；生产商主导市场原始态1997-2007年多支点时代买方市场；行业集中度低，厂家、商家队伍膨胀；惊人的混乱，惊人的机会；营销错位；黑马频频出现；厂商貌合神离，相互渗透博弈态2008年—新政时代高成本时代；告别紊乱，步入平均利润或微利时代；营销逐渐步入理性轨道；行业集中度提高；厂商分工明晰；传统增长方式时过境迁成熟态非常时期之非常抉择立足生存，整合先行财务健康，现金为王集成创新，决胜营销整合先行，实现立足生存的“软着陆”□人力资源整合---精兵简政□产品线整合------发现利润源□制度流程整合----消灭管理盲点□经销商整合-----找准战略盟友□日常行为整合---摒弃执行力“软肋”□心智模式整合-----“同心”方能“同行”市场疲软，精神不能疲软效益滑坡，思想不能滑坡财务健康，现金为王（一）□财务健康，企业长寿□现金是“金”，让经营性现金流净额充沛□财务风险预警点○成本○库存○费用○应收账款（包括国际贸易的信用证风险）○投资财务健康，现金为王（二）□健康财务解决方案○强化目标成本管理，通过财务分析指导业务方向○建立安全库存警戒线

原材料库存

产成品库存

市场库存○内涵挖潜，重建费用定额管理体系○加强对客户信用额度管理，逐步推行现款运作或准现款运作○强化应收账款管理，注重对应收账款的账龄分析，对问题账款及时通过司法介入等多种手段，加大清收力度○市场震荡期的原药价格策略------分时段定价，促成交易○老包装库存产品处置-----现款让价，买断经营○稳健投资○强化财务稽核与审计集成创新，决胜营销（一）营销是最大的开源建立多维目标考核体系加快营销创新○创新业态模式○创新渠道策略○创新激励体系○创新市场风险防范体系○构建营销数据库集成创新，决胜营销（二）实施聚焦战略-----精耕市场○聚焦重点产品-----追求单品突破○聚焦重点市场-----建立根据地，培植高产田○聚焦重点作物-----优化病虫草害解决方案○聚焦重点客户-----市场共建战略实施，需要到位的执行力支持请构建你的执行力体系，让执行更有力90%的玄机

有这样一道数学题：90%×90%×90%×90%×90%=?结果是59%。如果抛开简单的数学意义，这个等式说明什么问题？从小到大，无数次应对过各种考试的我们都知道，60分是及格线，100分似乎比较难，而90分是一个可以引以为豪的分数了。工作中也是如此，很多人认为“把工作做到60%太危险，会被公司炒鱿鱼；做到100%太辛苦，也不太现实；把工作做到90%就很不错了。”这种说法似乎很有道理，但工作的过程是由一个一个细微的环节串联而成的，每个环节都以上一个环节为基础，各个环节之间相互影响的关系以乘法为基准最终产生结果，而不是百分比的简单叠加。环环相扣的一系列过程结束后，“很不错”的90分最终带来的结果可能是59分——一个不及格的分数，这就是过程控制效应。一个集约化的现代经营过程需要经过构思、策划、设计、讨论、修改、实施、反馈、再修正等诸多环节。如果你不能在每个环节认真对待，对每一个环节及时反馈和修正，不致力于每一个环节的完美，而是想当然地认为“结果不会有太大问题”，那么，最终的结局可能就是这个环节你做到了90%，下一个环节还是90%，在5个环节之后，你的工作成绩就不是平均值90%，而是59%——一个会被激烈