《国际商务谈判》第九章：国际商务谈判风险管理

国际商务谈判风险管理第九章目录CONTENTS1.国际商务活动的风险分析2.国际商务风险的预见与控制3.规避风险的手段01国际商务活动的风险分析政治风险经济作为社会生活的基础决定着政治格局，而政局又反过来推动或抑制经济的发展。首先，在国际商务谈判中，政治风险是指由于政治局势的变化或冲突给有关商务活动的参与者带来危害与损失。其次，政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上的阴影。由此可见，提前预防和防范政治风险的能力是开展国际商务合作的客观要求。一、政治风险二、市场风险（一）汇率风险汇率风险，是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险;或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债,由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。国际商务活动中的汇率风险主要包括有:交易结算风险、外汇买卖风险、会计风险。

交易结算风险是国际企业最主要的一种外汇风险。在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致，此时就有可能产生外汇风险的损失。

，交易结算风险银行在买卖外汇时面临着本国货币与外币的兑换而产生的一类外汇风险。此外，银行与企业在以外币进行借款和贷款，以及伴随外币贷款、借款而进行外汇交易时，也会发生同样的风险。外汇买卖风险当企业对拥有的外币债券和债务必须进行跨级处理时，由于企业一般使用本币对企业的经济活动进行核算，因此就必须用本币来对外币债务和债权进行评价和折算，这就出现了这算的汇率问题。会计风险（一）、汇率风险二、市场风险（二）利率风险利率是金融市场的杠杆，利率的变动制约着资金的供给与需求的方向和数量。利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损害的风险。（三）价格风险价格风险，是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。质量数量风险在国际商务活动中，由于签订合同和实际交付货物往往间隔一段较长的时间，由此而存在的潜在的风险。因此在签订合同时，要明确、具体的规定货物品质、数量和服务条款等。交货风险所谓交货风险，是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。三、合同风险在涉及引进技术、引进设备等项目的谈判中，引进方在进行项目的技术谈判时，常有不适当地提出过高技术指标的情况。（一）技术上过分奢求引起的风险合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚至难以逆转的困难，造成不可挽回的损失，而且在项目尚未确定之时，就有可能蒙受机会成本的损失。（二）合作伙伴选择不当引起的风险由国际商务合作项目中的双方不同地位而引起的强迫、压制对方行为而造成的风险。（三）强迫性要求殷勤的风险四、技术风险五、素质风险

在开展国际商务活动时，参与者的素质低下会给谈判造成不必要的损失。从根本上讲，各种状况技术风险都是因为人员素质欠佳造成二点。这些现象反映了一些国际商务活动参与者以及谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟待提高的事实。除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质低下，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。02国际商务风险的预见与控制国际商务风险的预见与控制

风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失，即一是要降低这种损失发生的概率，这主要是指采取事先控制措施；二是要降低损失程度，这包括事先预控、事后补救两个方面。

风险不仅有纯粹造成损失而没有获利机会的纯风险，而且有既能带来获利机会又存在损失可能的投机风险。一、由人员因素引起的风险的预见与控制

一般来说，由人员因素引起的风险大多比较容易预先估计到，如技术人员出于对技术完美性的追求，往往追求最完美的设计、最健全的功能、最高的质量、最好的材料等，而不顾制造成本的大小，反映在有关引进技术设备的商务谈判中，就会表现出一种奢求风险。

对于其他由人员因素造成的风险，诸如现场管理、人员素质等，只要谈判人员以及其他参与人员规避风险的意识提高，那么这些风险是比较容易预见，也是比较容易控制的。二、由非人员因素引起的风险的预见与控制

预见与控制由非人员因素引起的风险的难度较大，这种封信一旦发生，常常让人手足无措。因此，只有采取事后补救的办法，但实际损失的绝大部分将无可挽回。（一）完全回避风险即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。此方式虽然可以避免不确定的损失，但同时也丧失了获得利益的机会。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来应对风险。（二）风险损失的控制即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三方，包括保险与非保险两种方式。（三）转移风险自留风险可以是被动的，也可以是主动的;可以是无意识的，也可以是有意识的。（四）自留风险三、规避风险的措施规避风险的手段03一、咨询专家

专家可以帮助谈判人员了解客观环境，其中在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我们避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。这种专家渠道有很多，既可以是国内的有关专业外贸公司、同行业企业，也可以是国外特别是项目所涉及的有关国家的政府部门、行业机构，甚至可以是国内外银行等金融机构、外国驻我国使领馆和我国驻外使领馆。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。投标保证书履约保证书为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约的情况，业主就可以从银行得到补偿。预付款担保在业主向供应商按合同规定支付预付款时，可向供应商等索取银行担保，以保证自身礼仪。二、利用保险市场和信贷担保工具三、利用各种技术手段对于市场风险

中所涉及的外汇风险、利率风险、价格风险，是可以通过一定的财务手段加以调节和转化的。作为商品交换的高级形式，期货和期权交易在这方面充当了主要角色。目前期货、期权交易主要为四大类:一是商品期货交易，二是黄金期货交易，三是金融工具期货交易，四是外汇期货交易。三、利用各种技术手段（一）应对外汇风险的技术手段1.使外汇风险消失的对策（1）平衡法，包括单项平衡和综合平衡法。

单项平衡法:将某一项具体交易的货币平衡的方法。即通过借用一致或者借还一致的原则来选用货币，避免外汇风险的方法。

综合平衡法:将公司一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡的方法。三、利用各种技术手段（2）人

民币计价法:在国际商务

活动的结算中，通过以人民币作为计价货币，直接收付人民币，就排除了与外币兑换折算问题，这样一来，不论国际上汇率如何波动，都无任何风险。（3）易货交易法:如交易双方达成协议，在一定的时间内对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种货币进行清算，就可以完全消除外汇风险。三、利用各种技术手段2.分担外汇风险的措施分担外汇风险的措施，最常用的是签订货币保值条款的方法。即选择交易时的硬货币作为保值货币，如计价货币对美元的汇率变动超过规定的某一幅度，就对其价格作相应的调整，由卖方或买方来支付差额或由双方按约定的比例分摊。三、利用各种技术手段3.获取风险收益的方法（1）正确应用结汇的时间差

当交易的一方判定汇率将发生某种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动的风险而获取汇价上的好处。（2）正确应用不同的计价货币如在谈判过程中能对各种货币的汇率走势做出正确的判断，那么对出]的一方来说，应选择汇率趋于上涨的硬货币计价;作为进口的一-方，则选择汇率趋于下跌的软货币计价。三、利用各种技术手段各种外汇风险防范方法的运用要受到一些必然因素的制约：1）汇率趋势的分析2）谈判中的地位3)市场竞争状况4.防范外汇风险成本的问题（1）利率（2）提价幅度（3）其他因素三、利用各种技术手段（二）应对利率风险的技术手段1.利用利率期贷市场利率期贷是指以债券类证券为标的物的期贷合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险。2.利用远期交易远期交易是交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的合约。3.利用期权交易期权是事先以较小的代价购买一种在未来规定时间内以某一确定价格买入或卖出某种金融工具的权力。三、利用各种技术手段（三）应对价格风险的技术手段1.非固定价格（1）具体价格待定（2）暂定价格（3）部分固定价格2.价格调整条款3.套期保值套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为。其目的是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。三、利用各种技术手段（1）卖期保值指