汽车船运输与集装箱汽车运输竞争分析

汽车船运输与集装箱汽车运输竞争分析市场定位战略差别化是市场定位的根本战略，差异化需要对消费者有吸引力并与这种产品和服务有关。例如，斯沃琪的手表以鲜艳、时尚吸引了年轻消费群体的眼球；赛百味推出健康的三明治而使自己区别于其他快餐。然而在有竞争的市场内，公司可能需要超越这些，另外一些途径还包括向市场提供有差异化的员工、渠道以及形象等等，具体表现在以下四个方面：（一）产品差别化战略产品差别化战略是从产品质量、产品款式等方面实现差别。寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段。在全球通信产品市场上，苹果、摩托罗拉、诺基亚、西门子、飞利浦等颇具实力的跨国公司，通过实行强有力的技术领先战略，在手机、IP电话等领域不断地为自己的产品注入新的特性，走在市场的前列，吸引顾客，赢得竞争优势，实践证明，某些产业特别是高新技术产业，如果某一企业掌握了最尖端的技术，率先推出具有较高价值和创新特征的产品，它就能够拥有一种十分有利的竞争优势地位。产品质量是指产品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌疗效更高，副作用更小，顾客通常会选择A品牌。但是，这里又带来新的问题，A产品的质量、价格、利润三者是否完全呈正比例关系呢？一项研究表明：产品质量与投资报酬之间存在着高度相关的关系，即高质量产品的盈利率高于低质量和……般质量的产品，但质量超过一定的限度时，顾客需求量开始递减。显然，顾客认为过高的质量，需要支付超出其质量需求的额外的价值（即使在没有让顾客付出相应价格的情况下可能也是如此）.产品款式是产品差别化的一个有效工具，对汽车、服装、房屋等产品尤为重要。日本汽车行业中流传着这样一句话：“丰田的安装，本田的外形，日产的价格，三菱的发动机。”这体现了日本四家主要汽车公司的核心专长，而“本田”的外形（款式）设计优美入时，受到消费者青睐，成为其一大优势。（二）服务差别化战略服务差别化战略是向目标市场提供与竞争者不同的优质服务。企业的竞争力越能体现在顾客服务水平上，市场差别化就越容易实现。如果企业把服务要素融入产品的支撑体系，就可以在许多领域建立针对其他企业的“进入障碍”。因为服务差别化战略能够提高顾客购买总价值，保持牢固的顾客关系，从而击败竞争对手。服务战略在各种市场状况下都有用武之地，尤其在饱和的市场上。对于技术精密产品，如汽车、计算机、复印机等服务战略的运用更为有效。强调服务战略并没有贬低技术质量战略的重要作用。如果产品或服务中的技术占据了价值的主要部分，则技术质量战略是行之有效的。但是竞争者之间技术差别越小，这种战略作用的空间也越小。一旦众多的厂商掌握了相似的技术，技术领先就难以在市场上有所作为。（三）人员差别化战略人员差异化战略是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。市场竞争归根到底是人才的竞争。新加坡航空公司之所以享誉全球，就是因为其拥有一批美丽高雅的空中小姐；麦当劳的员工以彬彬有礼著称；IMB公司的员工以专业知识充分而出名；迪士尼乐园的员工无论何时见到都精神饱满。人员差别化战略对于零售商而言尤其重要，可以利用前线营业员作为差异化和确定其产品定位的有效方法。美国最大的零售书店巴诺书店与伯德书店，从外观上看没有什么不同：红木书架，大而舒适的椅子，雅致的装饰和飘散的咖啡香味，但是两家经营理念却有很大不同。巴诺书店看中的是雇员对顾客服务的激情以及对书籍的挚爱，他们的雇员通常穿着干净和有领子的衬衫，把书放进顾客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇员可能有纹身，公司以他的雇员差异为豪并且雇佣那些能对特别的书和音乐散发出兴奋感的人们，依赖他们向顾客推荐而不是仅为用户找到想要的书。一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力：（1）能力。具有产品知识和技能。（2）礼貌。友好对待顾客，尊重和善于体谅他人。（3）诚实。使人感到坦诚和可以信赖。（4）可靠。强烈的责任心，保证准确无误地完成工作。（5）反应敏锐。对顾客的要求和困难能迅速反应。（6）善于交流。尽力了解顾客，并将有关信息准确传达给顾客。（四）形象差异化战略形象差异化战略是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。对个性和形象进行区分是很重要的，个性是公司确定或定位自身或产品的一种方法。形象则是公众对公司和它的产品的认知方法。企业或产品想要成功地塑造形象，需要着重考虑三个方面，一是企业必须通过一种与众不同的途径传递这一特点，从而使其与竞争者区分；二是企业必须产生某种感染力，从而触动顾客的内心感觉；三是企业必须利用可以利用的每一种传播手段和品牌接触。具有创意的标志融人某一文化的气氛，也是实现形象差别化的重要途径。麦当劳的金色模型“M”标志，与其独特文化气氛相融合，使人无论在美国纽约、日本东京还是中国北京，只要一见到这个标志马上会联想到麦当劳舒适宽敞的店堂、优质的服务和新鲜可口的汉堡和薯条，这样的形象设计就是非常成功的。（五）促销方式差异化促销方式差异化战略是在试图采取不同的广告宣传方式，以求占领不同的细分市场。企业想要持续的保持促销方式的差异化，就需要不断抓住客户需求，并恰当的利用先进技术手段。例如对于超市而言，中午的人流量和销售量总是很低，韩国Emart超市利用扫描二维码的方式，在户外设置了一个非常有趣的创意QR二维码装置，只有在正午时分，当阳光照射到它上面的产生相应投影之后，这个二维码才会正常显现。此时用智能手机扫描这个二维码，就可以获得超市的优惠券，如果在线购买产品，只需要等超市的物流人员送到用户方便的地址即可。通过这种结合电子商务技术的别致促销方式，使得Emart大大提升了中午时段的销售量。绿色营销的兴起和实施（一）绿色营销的兴起伴随着现代工业的大规模发展，人类以空前的规模和速度毁坏自己赖以生存的环境，给人类的生存和发展造成严重威胁。大自然的报复促使人类猛醒，绿色需求便逐步由潜在转化为现实，消费需求的满足，转向物质、精神、生态等多种需求与价值并重。有支付能力的绿色需求，是绿色营销赖以形成的推动力，并决定了绿色市场规模的形成与发展。1968年，在意大利成立的罗马俱乐部指出：人类社会的进步并不等于GDP的上升。1972年6月，联合国首次召开了斯德哥尔摩人类环境会议，通过了全球性环保行动计划和《人类环境宣言》，向全世界发出呼吁：人类只有一个地球。进入20世纪90年代，一些国家纷纷推出以环保为主题的“绿色计划”。20世纪80年代前，由于我国粮油食品农药残留量超标，出口产品因保护臭氧层的有关国际公约而受阻，因此，对实施绿色营销开始有紧迫感。中国的绿色工程始于绿色食品开发，1984年在广州出现了全国第一家无公害蔬菜生产基地。1992年11月，国务院批准成立了“中国绿色食品发展中心”，制定了《绿色食品标志管理办法》，开始实施绿色食品标志制度。1993年5月，中国绿色食品发展中心加入了“有机农业运动国际联盟”。除绿色食品外，我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域。1990年研制成功了高容量，胶体电池；1994年研制成功绿色农药苦参烟碱乳剂，获得日内瓦博览会金奖。1994年，农业部提出了发展绿色食品的三项基本原则，并正式决定采用由太阳、植物叶片、蓓蕾构成的绿色食品标志。1994年3月25日，国务院通过了《中国21世纪议程——中国21世纪人口、环境与发展白皮书》，是从中国的具体国情和环境与发展的总体出发，提出的促进经济、社会、资源、环境以及人口、教育相互协调、可持续发展的总体战略和政策措施方案。1995年年初，全国已有28种绿色食品的生产和开发，除食品外，其他绿色产品也不断研制成功。随着绿色产品的开发，绿色商店已在一些大城市相继建立。从绿色意识的觉醒、绿色需求的发展、绿色产业的形成、绿色体制的建立到绿色理论的创建，《中国21世纪议程》在行动中。（二）绿色营销的实施绿色营销实施的步骤，一般包括树立绿色营销观念、收集绿色信息、分析绿色需求、制定绿色营销战略和绿色营销组合。下面主要简述制定绿色营销战略和营销组合。1、制定绿色营销战略在全球绿色浪潮兴起的时代，企业应基于环境和社会利益考虑，在搜集绿色信息、分析绿色需求的基础上，制定能够体现绿色营销内涵的战略计划，以便有利于长期发展。绿色营销战略应明确企业研制绿色产品的计划及必要的资源投入，具体说明环保的努力方向及措施。绿色营销战略应以满足绿色需求为出发点和归宿，既要满足现有与潜在绿色需求，还要促进绿色消费意识和绿色需求的发展。绿色营销战略要导入企业形象识别系统CIS，争取获得绿色标识，制定绿色企业形象战略。绿色营销将带来更高的边际收益，实现合理的“绿色盈利”，从长远看这是绿色营销战略实施的必然结果。2、制定绿色营销组合绿色营销强调营销组合中的“绿色”因素，首先要重视绿色消费需求的调查与引导，产品的开发和经营不仅对社会发展或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，冲破人为设置的“绿色壁垒”，适应“环保回归”热潮。产品生命周期分析主要考虑在产品生命周期各阶段产品与包装对环境所造成的干预和影响，力求在生产、消费及废弃物回收过程中降低公害，最大限度地减少资源消耗和对环境的污染。正确有效的绿色渠道是绿色营销的关键环节，不仅要慎选绿色信誉好的中间商，而且要选择和改善能避免污染、减少损耗和降低费用的储运条件。绿色价格应反映生态环境成本，包括产品消耗及环境改善支出，确立环境与生态有价的基本观点，贯彻“污染者付款”原则，促进生态化、低污低耗的绿色技术的开发和应用。绿色促销要利用传媒和社会活动，传播绿色企业及产品的信息，为企业的绿色表现作宣传。通过赞助、捐赠等对有关环保的组织及活动，给予经济上的支持。广告要突出绿色产品的特点，突出环保靠全社会的力量，靠每个人的贡献。广告投入和广告频率要适度，防止因广告而造成资源浪费和声、光等感官污染。绿色管理是融环境保护观念于企业营销活动过程中的管理方式，通过全员环保教育，提高环保意识，自觉地实施绿色营销，切实做好环保工作。汽车船运输市场概况汽车运输船（PureCar/TruckCarrier，简称PCC/PCTC）为运输未包装的汽车而设计的船舶，载货车辆直接通过连接码头和船舶的跳板开上开下，全球海上汽车贸易主要通过汽车船进行运输。汽车运输船采用滚装运输（roll-on/roll-off，简称Ro/Ro），起源于坦克或车辆登陆艇，其简化了车辆在港口装卸作业过程，使得装卸效率大幅提高。现代汽车船通常具备多层甲板，并且甲板可调节高度，从而能够运输高重车辆（High&Heavy，简称H&H），包括重型卡车、游艇以及大型农用设备等。大型汽车与卡车运输船（简称LCTC）容量一般超过7，500CEU（即汽车船标准车位，运力计算单位），通常为后现代巴拿马型尺寸。汽车运输船市场与全球汽车产业及贸易息息相关，行业兴衰几乎完全由汽车产业的发展情况所决定，呈现出强周期属性。历史上汽车产业几次大发展阶段也对应着汽车船市场的火爆时期：1973至1983年：两次石油危机下，日本低能耗汽车在全球汽车市场攻城掠地，日本汽车运输船趁势而起。1960年之前，全球汽车贸易主要由欧洲和亚洲汽车出口至美国，运载煤炭、谷物或大豆等货物的散货船从美国出发，回程中通过安装特殊甲板的运输车辆，每辆车通过吊杆或吊车进行装卸。1958年，美国建造的彗星级货船（USNSComet）证明了滚装运输的可行性。1973年和1979年两次石油危机爆发，日本低能耗汽车在全球汽车市场攻城掠地，全球车辆运输贸易持续爆发式增长，1973至1983年全球汽车船运力规模增长近10倍，是全球汽车船市场第一波发展高潮。伴随着日本汽车在全球崛起，80年代起日本汽车运输船规模以及建造能力逐步确定世界领先地位。1990年第三次石油危机相比于前两次影响相对较低，其他产油国以及国际能源署（IEA）应对相对充足，同时美国自1990年三季度陷入约9个月的经济衰退。2001至2008年：中国加入WTO后，带动全球汽车行业新一轮增长。2001年12月中国加入WTO，国内汽车行业得到极大发展，带动全球汽车行业新一轮增长。2001年起全球汽车船运价持续走高，2007年6，500CEU汽车船一年期期租费率达到44，375美元/天，创历史最高纪录；同时，全球汽车船运力规模增速逐年走高，2008年全球汽车船手持订单运力达到131．4万CEU，占当时整体运力规模的47．3%。2009至2015年：2008年金融危机冲击之后，在各国经济刺激政策下，全球汽车市场迅速反弹。受2008年金融危机影响，2009年6，500CEU汽车船平均期租租金一度下跌至14，875美金/天。在各国经济刺激政策下，2010年起汽车船市场租金快速回升，2011-2015年6，500CEU汽车船平均期租租金保持在20，000美金/天以上。2016至2020年：中国汽车行业增速放缓，叠加2020年新冠疫情影响，全球汽车行业陷入困境。2016年后中国汽车行业增速放缓，2016-2019年全球汽车船市场在手订单运力持续下降，2019年仅为13．97万CEU，不足2007年的15%。2017年6，500CEU汽车船平均运费下滑至14，542美元/天，2020年5月新冠疫情冲击下运费一度跌至7，500美元/天。与此同时，2020年拆解运力大幅上升至11．4万CEU，全球汽车船运力2019-2020年连续两年处于收缩状态。2021年至今：全球汽车市场底部复苏，新能源汽车市场迎来爆发，欧洲新一轮能源危机下，中国汽车出口迎来爆发式增长，汽车船市场同样迎来爆发。在政策、供给、成本等多因素共振的激发下，2021年全球新能源汽车销量迎来爆发，同时海外汽车工业受疫情、缺芯、能源危机等冲击影响，中国汽车出口迎来爆发式增长。根据中国汽车工业协会数据，2021年中国汽车出口量达200万台以上，同比增长超100%；其中新能源汽车出口超30万台，同比增长331%。与此同时，汽车船运力历经两年衰退后持续处于紧缺状态，2021年6，500CEU汽车船平均运费达25，583美金/天。进入2022年，俄乌冲突下欧洲能源价格大幅上涨，芯片短缺困扰持续影响，欧美本土汽车制造受阻，中国汽车出口大幅增加，2021年同比增长102%，2022年1-9月继续同比增长51%。而汽车船运力长期合同期限越来越长，日韩车企锁定大部分运力，现货市场运力极度稀缺，截至2022年10月6，500CEU汽车船运费上涨至100，000美金/天。新一轮能源危机下，全球汽车产业格局正在发生深刻变化，在此过程中伴随的贸易需求将使得汽车船市场持续获益。商业车设备投资周期全球高重（H&H）型商业车迎来新一轮投资周期，中国是主要生产国，带来汽车海运需求共振。从全球汽车产量种类来看，2021年乘用车、轻型商用车、重卡和公共汽车产量占比分别为71．2%、23．2%、5．4%和0．2%，其中乘用车方面中、日、韩三国产量合计占比54．7%，欧洲产量占比24．2%；轻型商用车产量以北美为主，占比达55．9%；重卡、公共汽车产量以中国为主，占比分别为56．0%和47．5%。疫情后全球经济复苏态势下，供应链持续受阻，叠加2022年俄乌冲突影响，全球能源、粮食价格大幅上涨，矿山开采、农业设备需求剧增，全球高重（H&H）商业车需求显著回升。商用车作为生产资料的属性，与宏观经济、基建投资、房地产投资等因素高度相关。根据世界银行预测，2022年全球能源价格或将上涨50%以上，食品价格或将上涨22．9%，全球能源、食品等商品价格或将保持历史高位至2024年底。1）尽管全球金属价格有所回调，但强劲的矿产利润以及积极的资本开始，支撑矿业设备需求强劲。根据GCC数据，2022年全球矿业资本支出预计增长约25%，2022年Q3卡特彼勒资源行业销售额同比增长10．0%。2）全球粮食价格同样有所回落，仍旧处于高位，农产收益仍有强劲支撑。2022年8月IHSMarkit全球建筑及农业设备出口数量（单个设备金额>2万美金）同比增长16．4%。3）拜登所宣布的2万亿美元基础设施计划，有望推动全球基建设备需求持续旺盛。整体来看，2022年全球主要建筑/采矿/农业设备商销售额或将同比增长13．9%，2023年将继续增长5．0%，2022年前三季度全球主要汽车船华伦-威尔森高重型汽车运量占比始终保持30%以上（按容积立方米计算）。汽车贸易需求概况（一）疫情缺芯与欧洲能源危机叠加，欧美本土汽车生产受阻全球汽车的生产和销售是驱动全球汽车海运贸易量变化的关键因素，产销的不平衡性只能通过贸易进行解决。当前全球汽车产能受疫情反复、芯片短缺、欧洲能源危机等多重因素影响，需求持续受到产能压制。根据世界汽车组织（OICA）和全国乘用车市场信息联席会（简称乘联会）数据，2020年全球汽车产量和销量分别同比下降15．7%和13．12%，2021年分别同比回升3．13%和3．56%，销量相对于产量的波动更小。1）疫情影响：2022年初奥密克戎变异毒株引发全球疫情反复，4月汽车制造、供应链及销售环节再次受到冲击，供应链中断影响持续。从全球汽车销量月度变化来看，2020年二季度有所反弹后，2021年8月起因汽车芯片短缺严重，2021年8月-12月全球汽车销量同比下降14．5%，平均月销量同比下降110万辆。进入2022年，奥密克戎变异毒株引发全球多个地区疫情大规模反复，多国汽车业一度停工停产，2022年5月起美国、德国、西班牙、法国等汽车制造大国汽车工厂陆续恢复生产，2022年1-9月全球汽车销量为5，901万辆，同比下降2．98%。2）芯片短缺：持续困扰着全球汽车生产，北美和欧洲等地区受缺芯影响较大，2022年中国受缺芯减产影响显著减小。根据AutoForecastSolutions数据，由于芯片短缺，截至2022年10月23日全球汽车市场累计减产约361．56万辆汽车，其中中国地区因缺芯仅减产17．3万辆车，约占总减产量的4．8%，是受影响最小的地区之一。北美和欧洲地区分别减产超过136．4万辆、110．2万辆，合计约占总减产量的68．2%。3）欧洲能源危机：或将使欧洲汽车产量每季度减少近40%，部分欧洲车企选择将汽车生产线迁往海外。根据标普旗下S&PGlobalMobility10月11日报告，能源危机下欧洲可能开启限电模式，预计从2022年四季度至2023年底，欧洲汽车组装厂的季度产量将从400至450万辆之间减少至275至300万辆，缩减近40%，尤其是西班牙、意大利等能源自给自足风险较大的国家。当前梅赛德斯-奔驰正在加快美国亚拉巴马州的动力电池工厂建设，大众正在将工厂产能往西班牙、葡萄牙等国家，宝马将位于欧洲地区的Mini生产线转移至中国。整体而言，欧美产销缺口显著扩大，亚洲作为全球汽车行业生产集中地，填补欧美地区汽车需求。需求端，2021年北美和欧洲的产销量缺口分别为473．2和54．4万辆，较2020年分别增长66．1和77．4万辆，产销缺口显著扩大。供应端，2021年亚洲整体产量占全球产量的58．3%，中国近20年来汽车产业发展迅速，从2001年中国汽车产量占全球的4．1%，迅速增长至2021年占全球产量的32．5%；而北美和欧洲产量占比持续下降，2021年合计为37．1%。欧洲内部方面，汽车生产主要集中于德国、西班牙、捷克、斯洛伐克等国家。（二）欧美汽车库存处于历史低位，二手车交易火爆欧美本土汽车生产受阻下，汽车库存显著下降，当前仍处于历史低位。美国方面，根据CoxAutomotive数据，截至2022年9月底，美国新车库存水平回升至132万辆（可维持42天供应），同比增长近50万辆，为2021年6月以来最高点，但是相较于疫情前2019年同期约345万辆库存（可维持80天供应）仍显著下降约61．7%。分车型来看，美国汽车库存最少的是价格较低的高燃油效率汽车，包括超小型、紧凑型和中型汽车以及混合动力车。欧洲方面，根据挪威船东GramCarCarriers（GCC）数据，截至2022年8月，欧洲汽车库存水平为280万辆，较2019年疫情前库存水平450万辆下降约37．8%。美国二手车交易市场火爆，二手车价格指数较2019年同期上涨42．6%，库存供应天数与2019年接近。根据CoxAutomotive数据，截至9月底，美国经销商未售出的二手车供应量为246万辆，同比增长约10%，二手车平均挂牌价格稳定在28，000美元附近。随着新车供应的增加、车贷利率的提升，2022年10月美国Manheim二手车批发价格指数降至200，同比下降10．6%，但是较疫情前2019年同期仍然上涨42．6%。汽车船运输与集装箱汽车运输竞争集装箱也可用于汽车运输，在使用支架情形下，一个40英尺集装箱可装载3-4辆汽车。单个集装箱容量因集装箱型号和汽车货物大小而异。一般而言，一个20英尺集装箱可以携带2辆微型或小型车辆，一个40英尺集装箱在使用支架的情形下，可以容纳大约4辆汽车，也可能装载3辆SUV风格的汽车或5至6辆小型车辆。支架多为梯形结构，分上下两层，若每层装载一辆汽车，则40尺标准集装箱可装载两个支架，共4辆汽车；一般支架单体重量1．24吨，使用寿命可达13年。汽车船和集装箱运输的区别在于它们的装卸过程及效率、运输时间、是否可同时运载车辆相关物品、运输数量、运输车辆类型、目的港的选择以及安全性等。1）装卸过程及效率：这是两者最基本的区别。汽车船运输时，汽车直接通过一个平台行驶至汽车船上，在目的地港口同样行驶下船；集装箱运输时，汽车被装载到集装箱中，并通过起重机装载到船上，包括整箱装载和拼箱方式，装卸效率远低于汽车船。2）运输时间：汽车船运输可以较好地保证到达和离开日期，因为汽车船通常遵循固定的时间表，并且车辆可以直接行驶至汽车船上，装卸速度较快。集装箱运输比较难保证在特定日期或之前运输车辆，因为集装箱需要在起重机的帮助下装载，装卸速度较慢；并且如果是拼箱的话，则必须等待集装箱中的其余空间填满后才能发货。3）集装箱可以同时运输车辆相关物品：汽车船运输时，必须移除车辆上所有相关的物品，如备用轮胎、维修工具和其他配件等。而集装箱运输可以将相关物品与车辆一起运输。4）运输车辆数量：集装箱运输时，最多可以在20英尺集装箱中运输2辆汽车，40英尺集装箱中可运输4辆中型汽车，运送更多的车辆需要更多的集装箱。汽车船运输可以一次性运载大量车辆，使其成为需要批量运输的汽车制造商的首选。6）运输车辆类型：汽车船被设计可用于装载高重型车辆，除了可以运输汽车、摩托车等普通车辆外，也可以运载卡车、公共汽车等，而这些车辆太大无法装入集装箱。7）目的港：汽车船输时，并非所有国家都有提供大型远洋汽车船所需的深水停泊设施，限制了汽车船运输的覆盖范围。集装箱运输可将车辆运送到所有国际港口，只要拥有必要的文件并遵守集装箱相关运输规则和法规。8）安全性：集装箱运输时致损率相对高一些，主要由于装箱过程中所发生的刮碰事故概率较高。因此两种运输方法的选择取决于具体运输需求，包括预算、目的地、车辆数量、车辆类型和紧急情况等。如果需要尽快运输大批量的车辆，汽车船运输是相对更具成本效益的方法，集装箱运输效率远低于汽车船，但是可以将其他物品和车辆一起运输至各大国际港口。集装箱运输单辆汽车价格测算：当前SCFI欧洲航线运价持续处于下跌态势中，截至2022年11月11日SCFI欧洲航线运价为1，172美元/TEU，假设中国-欧洲集装箱运价维持在2，500美元/FEU。根据马士基公告，燃油车、电动汽车均属于危险品，需收取危险品附加费；达飞轮船公告显示，2021年6月起亚洲-欧洲危险品附加费为300-500美元/TEU，假设危险品附加费在500美元/FEU。同时，当前船为提升装箱效率，每个集装箱平均仅装载2辆汽车，则对应集装箱单辆车运输成本为2，170美元。汽车船运输单辆汽车价格测算：截至2022年10月，5，000CEU和6，500CEU汽车船1年期期租租金已分别上涨至85，000美元/天和100，000美元/天。由于中国-欧洲返程货源较少，叠加当前燃油成本较高，汽车船去程报价已达180美元/立方米，平均单辆汽车体积在12立方米左右，对应单辆车运输成本为2，160美元。因此，当前集装箱运输汽车市场价格与汽车船运输单车价格相近，若单个集装箱装载3至4辆车则集装箱运输成本相对更低。以消费者为中心的观念以消费者为中心的观念，又称市场营销观念。这种观念认为，企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效地满足顾客需求。市场营销观念形成于20世纪50年代。第二次世界大战后，随着第三次科学技术革命的兴起，西方各国企业更加重视研究和开发，大量企业转向民品生产，社会产品供应量迅速增加，市场竞争进一步激化。同时，西方各国政府相继推行高福利、高工资、高消费政策，社会经济环境也出现快速变化。消费者有较多的可支配收入和闲暇时间，对生活质量的要求提高，消费需要变得更加多样化，购买选择更为精明，要求也更为苛刻。这种形势迫使企业改变以卖方为中心的思维方式，转向以顾客为中心，重视顾客“感觉和反应”的理念。该理念认为，实现企业目标的关键是：比竞争对手更有效地为其选定的目标，市场创造、交付和传播顾客价值，更好地满足目标顾客的需要。执行市场营销观念的企业，称为市场导向企业。其座右铭是：“顾客需要什么，我们就生产供应什么”。市场营销观念相信，得到顾客的关注和顾客价值才是企业获利之道，因此必须将旧观念下企业“由内向外”的思维逻辑转向“由外向内”。它要求企业贯彻“顾客至上”的原则，将营销管理重心放在首先发现和了解“外部”的目标顾客需要，然后再协调企业活动并千方百计去满足它，使顾客满意，从而实现企业目标。因此，企业在决定其生产、经营时，必须进行市场调研，根据市场需求及企业本身的条件，选择目标市场，组织生产经营。其产品设计、生产、定价、分销和促销活动，都要以消费者需求为出发点。产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。总之，市场营销观念根据“消费者主权论”，相信决定生产什么产品的主权不在于生产者，也不在于政府，而在于消费者，因而将过去“一切从企业出发”的旧观念，转变为“一切从顾客出发”的新观念，即企业的一切活动都围绕满足消费者需要来进行。市场营销观念有四个主要支柱：目标市场、整体营销、顾客满意和盈利率。与推销观念从厂商出发，以现有产品为中心，通过大量推销和促销来获取利润不同，市场营销观念是从选定的市场出发，通过整体营销活动，实现顾客需求的满足和满意，来获取利润、提高盈利率。市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。营销调研的步骤营销调研的过程，通常包括五个步骤：确定问题与调研目标、拟定调研计划、收集信息、分析信息、提交报告。（一）确定问题与调研目标为保证营销调研的成功和有效，首先要明确所要调研的问题，既不可过于宽泛，也不宜过于狭窄，要有明确的界定并充分考虑调研成果的实效性。其次，在确定问题的基础上，提出特定调研目标。（二）拟定调研计划设计能够有效地收集所需要的信息的计划，包括概述资料来源、调研方法和工具等。由于收集第一手资料花费较大，调研通常从收集第二手资料开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料，也可以从企业外部的商业公司购买有关资料。调查表和仪器是收集第一手资料采用的主要工具。抽样计划决定三方面的问题：抽样单位指确定调查的对象，抽样范围指确定样本的多少，抽样程序则是指如何确定受访者的过程。接触方法是指如何与调查对象接触的问题。（三）收集信息在拟定调研计划后，可由本企业调研人员承担收集信息的工作，也可委托调研公司收集。面谈访问必须争取被访问者的友好和真诚合作，才能收集到有价值的第一手资料。进行实验调查时，调研人员必须注意使实验组和控制组匹配协调，在调查对象汇集时避免其相互影响，并采用统一的方法对实验进行处理和对外来因素进行控制。（四）分析信息从已获取的有关信息中提炼出适合调研目标的调查结果。在分析过程中，首先要明确这些信息数据是依据何种尺度进行测定、加工的，然后借助多变量统计技术将数据中潜在的各种关系揭示出来，还可将数据资料列成表格，制定一维和二维的频率分布，对主要变量计算其平均数和衡量离中趋势。（五）提交报告调研人员向营销主管提出与进行决策有关的主要调查结果。调研报告应力求简明、准确、完整、客观，为科学决策提供依据。如能使管理决策减少不确定因素，则此项营销研究就是富有成效的。顾客感知价值（一）顾客感知价值的含义为顾客提供更大的顾客感知价值，是企业建立良好顾客关系的基石。所谓顾客感知价值(CPV)，是指企业传递给顾客，且能让顾客感受得到的实际价值。它一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。这里的顾客购买总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一系列利益；顾客购买总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力以及所支付的金钱等成本之和。顾客在购买产品时，总是希望有较高的顾客购买总价值和较低的顾客购买总成本，以便获得更多的顾客感知价值，使自己的需要得到最大限度的满足。因此，顾客在做购买决策时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出那些期望价值最高、购买成本最低，即“顾客感知价值”最大的产品作为优先选购的对象。企业为在竞争中战胜对手、吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更高顾客感知价值的产品，获得更高的顾客满意度。为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品和服务，塑造企业形象，提高人员素质，提高顾客购买总价值；二是通过改善服务与促销网络系统，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，降低顾客购买总成本。（二）顾客购买总价值获得更大顾客感知价值的途径之一，是增加顾客购买总价值。顾客购买总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值的变化均对总价值产生影响。1、产品价值产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与式样等所产生的价值。它是顾客需要的中心内容和选购产品的首要因素。一般情况下，产品价值是决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素。产品价值是由顾客需要来决定的，在分析产品价值时应注意：（1）在经济发展的不同时期，顾客对产品的需要有不同的要求，构成产品价值的要素以及各种要素的相对重要程度也会有所不同。（2）在经济发展的同一时期，不同类型的顾客对产品价值，也会有不同的要求，在购买行为上显示出极强的个性特点和明显的需求差异性。因此，企业必须认真分析不同发展时期顾客需求的共同特点以及同一时期不同类型顾客需求的个性，特征，并据此进行产品的开发与设计，增强产品的适应性。2、服务价值服务价值是指伴随产品实体的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。服务价值是构成顾客购买总价值的重要因素。在现代市场营销实践中，随着消费者收入水平的提高和消费观念的变化，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更加重视产品附加价值的大小。特别是在同类产品质量与性能大体相同的情况下，企业向顾客提供的服务越完备，产品的附加价值越大，顾客从中获得的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。因此，在提供优质产品的同时，向消费者提供完善的服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。3、人员价值人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效益与质量、经营作风、应变能力等所产生的价值。企业员工直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。综合素质较高又具有顾客导向经营思想的工作人员，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的工作人员为顾客创造更高的价值，培养更多满意的顾客。人员价值对企业、对顾客的影响作用是巨大的，并且这种作用往往是潜移默化、不易度量的。因此，高度重视企业内部营销，确保管理层、员工都有正确的营销理念，加强对员工日常工作的激励、监督与管理，使整个团队始终保持较高的工作质量与水平就显得至关重要。4、形象价值形象价值是指企业及其产品在社会公众中形成的总体形象所产生的价值。包括企业的产品、技术、质量、包装、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，公司及其员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、作风等行为形象所产生的价值，以