销售路苦乐我自知培训文件

245/245<9年销售路，苦乐我自知！>第1节日期：2009-9-110:10:00销售，英文名Sales，往常的老国有企业叫业务员或者跑业务的，MBA课程里比较含蓄的讲法叫市场营销，而我，作为一个战斗在销售一线9年的老业务员来讲，销售对我的含义确实是一个字：卖！我的任务确实是把东西卖出去，然后我拿我该拿的奖金或者提成。不管你是卖彩电的依旧茶叶蛋的，卖汽车洋房依旧卖内裤袜子，我们因为是销售，因此我们有共同的语言。我们都要面对挑剔的客户，我们都背着沉重的指标，我们都计算着苛刻的费用，烈日炎炎下有我们，狂风暴雨中有我们，冰天雪地中有我们，吹着空调喝着咖啡在高楼大厦内看风景是和我们没关的。有专门多不做销售的朋友同事，都会和我讲：你们做销售的真爽，想来公司来公司，想出去玩就出去玩，高档饭店和娱乐场所你们都去过，大好河山你们都看过，讲起话来滔滔不绝，收入却是公司所有职员里最高的。呵呵，我只能以一个简单的笑来回应，但凡做过销售的朋友，我们都明白，这些光鲜背后隐藏的苦涩和汗水，痛苦与泪水，甚至还有不堪回首的罪恶和交易。按照收入，我们也许是白领，然而有哪个销售会讲自己是白领？我们的工作强度和压力，比蓝领灰领都要高，我们的工作时刻，经常比出租车司机还要长，我们的躯体损害，几乎比硒肺病人还要严峻，但是有谁来关怀过销售员的躯体？饥一顿饱一顿，醉一顿醒一顿，早一顿晚一顿，你能够问问做到10年以上销售的，有几个胃是好的？有几个肝是好的？因此，请坐在空调前对着电脑工作的朋友，请不要艳羡我们工作的自由和收入。我们有着和你们一样的工作苦恼，生活苦恼，我们不是没心没肺玩世不恭的人。财务同志们，不要对我们拿过来的发票斤斤计较，那个不合格那个不规范，我们在不处奔波，谁明白我吃顿饭拿到的是真发票依旧假发票，谁明白有的地点出租车他确实是没有机打票，谁明白我那个月又为公司垫付了多少销售费用。这些细节也许关于你们财务来讲，不符合你们工作的规范，然而在不触犯法律的前提下，在公司的制度下，请不对我们太苛刻！人事同志们，请多关怀一下我们，我们在不处奔波，甚至十天半个月以上不回来，家顾不上倒也罢了，好男儿志在事业，然而，你们作为我们企业的总管，当我们在不处为企业卖命的时候，是不是该关怀一下我们呢？我承认销售的流淌性是最大的，但是流淌性关于你们来讲，不仅仅是招聘和解雇那么简单。日常工作中，有几个人事关怀过销售的动向，关怀过我们潜在的职业需求呢？物流同志们，你们辛苦了，是你们无私的付出和兢兢业业的工作态度，才是我们后方最强大的保障，巧妇难为无米之炊，因此我们永久都爱你们！售后服务部门的同志们，我只能用无语来形容你们。我并不是讲所有企业的售后服务都不行，我也碰到过售后服务做得特不行的公司。但是但凡做过销售的，都或多或少被售后服务部门或者是售后服务部门理的那几个人气的吐过血。当我们在前方杀敌冲锋的时候，你们把我们攻下的堡垒一个又一个的献给了敌人，你们用各种各样的理由解释着产品的问题或者是服务的问题，而唯独你们从不解释你们的问题。我真诚的希望售后服务部门，你们也应该对待客户像对待你们老总那样的尊重！最后，前台，秘书，助理等等同志们，我真诚的感谢你们，你们永久拿着公司里最低的收入，干着公司里最杂的活，受着公司老总发出的最多的气，然而却是我们销售最好的伙伴，因为销售平常不在公司，因此到了公司接触最多的确实是你们了，感谢你们的付出！言归正传，本人2000年6月我大学毕业到现在，从踏出校门那一刻起，我差不多坚持在1线跑销售9年了，讲实在的，我没有什么大抱负，也没什么野心和过人的本领，因此当领导和我没有什么关系，我仅仅是一个一线跑业务的。而且，为了养家糊口，为了生存，我在销售这条不归路上将接着走下去。之因此一直选择做销售，是因为我差不多深深的热爱销售，我为我是一个销售感到欢乐。9年一线销售，我积存了自己的人脉，自己的客户，自己做事的风格和原则，而这一切的一切，差不多上在为我的销售服务，又岂是一两句话能改变得了的？我不明白天涯上有多少和我一样长期在一线跑销售的朋友，又有多少打算加入我们销售大军的朋友，我想慢慢把我9年销售之路晒出来，希望宽敞销售同行看了能多多给我支持，给我鼓舞，我相信我的这些经历，必定是你们正在或立即经历的，因为销售的心差不多上相通的。我想声明：一、我只想谈谈我的销售之路和个人经验，不想炫耀什么，本身做了9年一线销售没升官没发财，也没什么值得炫耀的。二、所有涉及人名公司名的，我尽量以字母简称代替。三、所有事件均为原创和真实，大伙儿砸砖的时候挑小一点的。感谢！日期：2009-09-1100:56:001999年11月5日，我终生难忘的生活，那一天，我拿着老师给我的毕业生就业协议，盖上了广东一家知名的医药公司L集团的公章，那意味着我的人生轨迹开始向着一个崭新的方向而去。我是浙江人，高考考入上海的一所医学类大学的本科，最初的人生梦想是做一名白衣使者，但是现实专门惨酷，外地考入上海的小孩，在上海想进大医院并不容易，曾经面试过几家医院，然而几乎都以你不适合留在医院工作为由，拒绝了我，而且理由出奇的一致：你的心思太活，我们确信留不住你。当时面对的几种选择：考研；出国；回老家；转行做销售。考研和出国，我是毫无兴趣的，回老家，关于我们如此考到上海的人来讲，丢不起那个人，因此，只有转行做销售了。也确实是大伙儿特不熟悉的一个名词：医药代表！要讲一点心理挣扎都没有，那是骗人的。尽管那个行业当时的名声还没有现在那么臭，但是要真做起来，心理负担依旧有一些的。现在也有许多学弟学妹问过我，他（她）想做销售，但是老是下不了决心，瞻前顾后的。我讲没有关系，没有几个人大学毕业会那么主动的投靠销售的，怎么讲这并不是一份有多么风光的工作。大多数人都希望大学毕业在政府机关做个公务员，在事业单位挂个好职位，或者靠着老爸老妈就直接开个公司呢？大多数的销售，差不多上从踏入那个行业起，确实是被社会硬逼到那一步的。那确实是―――假如你不做销售，也许你就没有工作，你就没有饭吃！因此，我也选择了这一行。从99年11月5日拿到就业协议书一直到00年6月28日离校，一直都在纠结中度过，想象着自己迷茫的以后。2000年6月28日，我拿上我母亲给我的4000元钞票，以及学校给我买的外派到广东的火车票和派遣证，坐上了K99次从上海发往广州的火车。(今天晚了，改日接着）日期：2009-09-1114:37:142000年6月29日，整整一天一夜的火车后，我来到了广州，这是我人生第一次踏上这片土地。公司安排了翔哥来接我，翔哥是潮州人，实际上只比我早毕业一年，是公司里的市场部专员。尽管只比我大一届，然而眉宇之间差不多透露出职业人士的精干和气质。在那个地点我要特不感谢翔哥，我在广东漂泊的那段时刻里，是翔哥一直在关心我鼓舞我，哪怕是我刚到广州的第一天，也是他带着我买生活用品，教我如何在广东生存进展，告诉我公司里要注意些什么。没有他的关心，我也许在刚到广州几天以后就会对那个都市和这份工作失去信心。第2节一直到现在为止，我都对任何新进入公司的职员和应届生抱有宽容和互助的心态，这些差不多上受当初这些师兄师姐的阻碍。我明白有许多人，特不是老销售，对自己的市场和区域是专门看重的，关于新职员永久有一种防备的心态。生怕来新人抢了自己的风头和地盘。我觉得如此没有必要，谁不是从新手做起的？做销售的本来就够不稳定的了，大伙儿应该将心比心，互相协助，销售才能一起做起来。坏了团队，等因此坏了自己。言归正传。我加入的公司实际上是L集团下属的W公司，是一家97年成立的分公司，当时只有3年不到时刻，公司上下从老总到业务员，平均年龄不到30岁，全国的业务大概1亿左右，是一个蒸蒸日上的企业，这也是我选择他的缘故。集团在广州市区有一幢楼，我们分公司位于该楼的5楼。6月29日下午，我第一次来到了公司，当时的心情大伙儿能够想象，完全不明白手该如何放，脚该如何放，尽管几位老总出差都不在，然而看到办公室里到处的复印机，打印机，扫描仪，文件盒，以及正在工作中的老大大姐们，我对工作莫名的恐惧起来：难道这确实是我以后的人生了吗？我该如何来面对这一切？！我要从哪里学起呢？？？日期：2009-09-1116:37:53从7月1日开始，我们这一批一起进来的大学生就正式开始上班。所谓上班，事实上第一个月是车间实习，L集团是典型的国有企业，所有新分配到里面去的大学生，不管你是做销售依旧生产依旧科研，甚至财务人事，都要经历车间实习，所有工种都要做到。现在回过头来想想，那才是我9年工作时刻中最欢乐的时刻，尽管只拿着1500块钞票一个月，尽管要一大早起来，穿上隔离服进到无尘车间开始工作，枯燥的盯着机器运转直到眼睛发花。但是，那是一段真正没有任何工作压力，没有指标，没有房贷，没有考试的天堂般生活，更重要的是，它让我对以后开始充满了渴望。我相信绝大多数的大学毕业生，刚毕业到新单位上班时都和我一样，漂在一个陌生的都市，没有亲戚，没有朋友，没有同学，没有Money，没有娱乐，没有GF（BF），但是有足够的热情和期待！这也是专门多世界闻名企业有大学招聘打算的缘故，他们什么缘故要每年到各大高校招那么多完全没有经验的应届生？明明白这些人短期内没有收益，甚至会专门快离开。―――因为我们有激情、有希望！车间实习结束以后，是为期两个星期的封闭式军训。我人生经历过三次军训，大学里第一次，这是第二次，多年以后又有了第三次。军训是完全封闭式的，参加人员是公司新招进来的应届生，大概有十来个人，而且几乎全是销售，地点是广州的黄埔军校。确实是蒋介石周恩来呆过的那个黄埔军校，我到现在都保留着那次军训的毕业证书。那又是一段辛苦然而异常欢乐的生活。军训的过程我就不再描述了，和一般军训没什么区不，晨跑、早操、军姿、晚学习……我那个地点要特不提到的是我们一起军训的这些兄弟姐妹们。我们差不多上2000年毕业的，来自北京，上海，沈阳，成都，杭州等等各大高校，为了一个共同的销售目标走到了L集团W公司。相同的目标，相同的年龄，相同的经历，使我们建立了深厚的友谊，这是我以后在工作中建立的其他友谊无法相比的，———那种纯确实，不带任何利益关系的友谊！由于我后来离开了广州，这其中有好几个朋友差不多逐渐失去联系，而且我明白有的差不多退出了我们那个圈子，然而我仍然要在那个地点提一下他们的名字：肥仔，老大，斌哥，阿辉，小尹，小麦，陈林，阿丹，丽莉，你们都还好吗？？？假如我们再见面，会和当年一样简单而欢乐吗？BTW：刚刚毕业的学弟学妹们，请你们珍惜你们第一份工作中建立的友谊，尤其是做销售的朋友，因为，以后在你以后的生涯中，这种友谊将变得异常奢侈。日期：2009-09-1200:19:45车间实习，军训以及产品培训都结束的时候，我加入公司一晃差不多2个月了，尽管一直都还没有真实的接触到销售，但是公司这些对新职员的培训安排，事实上关于一个做销售的人来讲是必不可少的。因此在以后的销售工作中，我总会和一些师弟师妹讲，磨刀不误砍柴工，做销售的当然需要冲锋陷阵，但是假如你没有良好的躯体素养，没有扎实的产品知识，没有优秀的表达能力和人际交往能力，就不要急着往一线冲。你连自己的枪如何打都不明白，如何去攻击敌人？因此，尽管我们这十来个大学毕业生，被公司白白养了我们2个月，然而，这两个月的类似实习生生涯，对我以后的销售生涯产生了深远的阻碍。那确实是我明白和掌握了销售需要的几项差不多素养：健康、团队、尊重、以及学习。因此我要特不感谢W公司，是你把我从一个懵明白的大学生带入了真正的社会，从而少走了专门多弯路。要明白，现在有多少公司能象当时那样，对应届大学生肯花这么多时刻和代价来培养呢？培训结束以后，公司宣布我们开始进入销售实习期，所谓的销售实习期，确实是我们每人交给一个主管来带教，所有的区域划分和工作都由我们的主管安排，然而销售实习期内不设指标不给奖金，只给予最差不多的交通补助每月200元。至于销售实习期的长短，由我的主管和公司领导共同来决定，什么时候合格什么时候就能够结束实习期，然后分配一块市场做真正的销售。实际上，聪慧的老销售一看就明白了：我们确实是这些主管免费的壮丁，白被使唤却没有一分钞票进账，公司因此希望我们越晚结束实习越好。但是那个时候哪里明白啊，刚出来混，能有口饭吃，能有个人带教，压根没有想到那一层去，内心差不多上美滋滋的，脑子里就向往着我的主管什么时候带我出山呢?分配结果专门块出来了，我的主管是C。C是个江西女小孩，实际上比我还小一岁，读书早，加之是大专毕业，因此做那个行业差不多2年多了。第一次见到C是在明白分配结果的第二天早上，我到公司时见到了C，一个特不漂亮的女小孩，尽管是江西人，却差不多能讲一口流利的粤语，让我好生佩服。当天，C就给我分配了区域和工作，我的任务是跑佛山和南海的几家小医院，差不多上一些等待开发的医院。我的任务确实是去摸摸市场情况，假如能开发就开发出来。分配工作的过程专门短，整个过程中C的态度差不多上微笑热情，但是总让我感到有那么一丝不对劲。实际上，专门久以后我才明白，尽管关于公司来讲，我们是免费的壮丁，但是由于我们也是公司正式招进来的销售，我们的表现专门有可能直接阻碍到这些主管的市场划分和收入，甚至能够把他们直接顶出公司去。因此在职业适应的笑容和热情背后，隐藏着的是深深的警惕。我相信每个销售都经历过或者看到过如此的例子，徒弟顶走了师傅，下属顶走了上级，好市场被人顶到了烂市场，销售的职业敏感性，让我们时刻都防备着公司里的暗刀。因此，刚踏上社会的我依旧专门单纯的，没有想到现在那么透彻，否则当时就撂挑子走人了。职场新人，有时候懵明白一些也挺好的，少了专门多苦恼。因此乎，当天中午，我带上资料，拎上包，跟着我的C主管登上了去佛山的大巴，从此开始了我的销售之路。日期：2009-09-1216:59:45C主管尽管带我认识了从广州去佛山的路，然而她并没有带我在销售的路上走多远。事实上，是几乎没有带我走过客户。我印象中的也只有两次，一次是认识第一天的下午，C正好要去佛山第一人民医院办点情况，她去见一个主任的时候带的我，那是我第一次见客户，尽管是跟在C的屁股后面，从头至尾只讲了四个字：您好！再见！而且C当时介绍我的时候只是讲我是来实习的大学生，并没有讲是公司新招的销售或者她的徒弟之类的话，可见当时她对我的防备。第二次是在我离开广州之前，佛山二院有一个主任和我关系差不多不错了，C看我要离开，因此拉着我把这名主任介绍给她。在这第一次和第二次协同访问中间，实际上也确实是我在佛山和南海独立跑销售的全部时刻，真正的能够用摸爬滚打来形容。现在回首起来，我觉得能够把这段时刻分成三小段：第3节第一段：第一个月。那是一段真正的摸着石头过河的生活。由于没有人肯认确实带教，没有费用，而且公司为了防止我们年轻出事，刻意不让我们明白药品销售中的各种游戏潜规则，只让我们单纯的去跑销售，去熟悉纯洁的销售模式。因此我们碰到的只有墙壁，墙壁，依旧墙壁。而且刚刚毕业的大学生，多少还带着些羞涩和清高，一个采购就能够把我们顶的失去信心；一个主任的门，站在门口一个小时，硬是不敢敲到里面去；每次访问，递完产品资料，介绍完产品知识，剩下的确实是想赶快撤走。我们不明白药事会如何召开，不明白进药申购报告是如何写的，不明白医院里哪些人才是KeyAccount。幸好我们有翔哥，春哥等等，这些比我们早毕业1年进公司的师兄师姐们，在晚上拖着疲乏的身躯回到宿舍里以后，他们总会关怀一下我们，指点一下我们，而且我尽管销售在佛山，然而住仍然住在广州的宿舍里，比那些外派到汕头江门深圳的兄弟要幸运的多，至少我们有师傅在周围，有组织仍然在周围。因此磕磕绊绊中，一个月过去了，终于摸清了一些销售的道道。第二段：第二个月到第三个月。那是一段激情迸发的生活，在熟悉了一些销售的套路后，跑销售开始有了一些门道，比如，我明白找一个客户应该在什么时刻什么地点找，药剂科接待日我要带些什么谈些什么，哪家医院哪个客户比较关键，哪里的门诊量大等等。这些对行业的熟悉过程以及销售带来的欢乐，让我开始早出晚归，卖力的工作起来，尽管没有什么销量，没有奖金，见到客户仍然紧张，然而初入这一行带来的欢乐差不多完全掩盖了其中的问题和不足。这其中最重要的一件情况确实是我人生第一次请我的客户吃饭，事实上这顿饭丝毫没有目的性，也没有具体的生意要谈，然而我觉得我必须要请我的客户吃一顿饭。因为当时差不多明白，吃饭是销售最差不多最差不多的差不多功，而且远比那些理论性的销售知识来的重要，连请客吃饭都可不能的销售一定不是一个好销售！因此我把这顿饭全当了我的第一次练兵机会。客户是重庆人，在佛山差不多扎下了根，然而仍然带着重庆人的爽快和冷幽默，他当时确实是看我一个大学生刚毕业挺不容易的，因此承诺了我吃这顿饭，他可能也明白我只是想表示一下对他的感谢而已。从预约，订位，接待，点餐，用餐，送走，一系列过程差不多上我事先想了又想，改了又改，但是事实上到最后出乎意料的简单，客户是开着助动车自己来自己走的，点餐也是特不简单，也没有喝酒，最后没吃完的菜客户还非让我打包带回去给宿舍里的人尝尝，^_^。事实上这顿饭和我9年来和各种各样的客户吃的饭相比，实在是微不足道，消费才172元，人员就我们两个，而且什么生意都没有谈，就象老朋友聚会，然而对我个人而言是第一次，我感谢那位姓谭的客户，是你让我树立了销售的信心！第三段：第四个月。那是一段颓废的生活。3个月的销售实习期差不多过去了，公司仍然对我们这些大学生没有任何的转正消息，我们开始着急了。1500块钞票一个月，没有奖金没有提成没有销售费用，而且看不到以后，我们的业绩自然也好不到哪里去，和我同时进来的这些朋友大伙儿都开始混起来。其中肥仔和斌哥（也可能是肥仔和阿辉）是运气不行的两个，早上在宿舍里睡觉，被老总抓了个正着，两人不但写了检查，还被扣了钞票。我的运气还不错，没有被抓到过，只是从第四个月开始，我经常早上坐车去佛山或者南海，然后混迹于网吧或者电影院，有时中午去见一两个客户，下午早早就返回广州了。反正C主管也不管我，假如公司销售总监问起来，就讲药品报告上去了，今天在等一个客户开会，今天在等药事会等等，当时以为蒙混过关专门容易，事实上后来明白，只只是是领导签于我们的专门情况，还不想过多为难我们而已。因此在此讲句题外话：销售新手，不要希望你能混过你的领导，因为做销售的谁不明白如何混，你的领导也是这么经历过的，你以为能混过今天，那只只是是你的领导还不想杀你而已。当有一天你的数据难看到极致，你的行为过分到不能容忍，领导随便抓你一个小辫子，就把你KickOut了。在大伙儿都颓废了近一个月以后，公司领导也发觉了漫长的销售实习期是能够Stop了，因此领导同志们终于开始策划如何样将我们真正下放到地点去了。当我们得到那个消息以后，大伙儿都开始秘密的筹划起来，为自己的以后作打算，而我也做了阻碍我一生的决定：离开广州，返回上海！日期：2009-09-1300:03:29(感谢楼上所有回贴的朋友，我之因此要写成记叙文，是因为销售理论性的书和文章太多了，总结一大堆也没什么意思，我再写也不如那些老师写的好，大伙儿尽能够上网去查看。而且，我那个地点并不是写单纯的回忆录，在我的记述中都有我的个人感悟和对销售以及工作的建议，体会。我会适当减少流水账式的记述的，感谢！仁者见仁，智者见智，请大伙儿多多谅解！海涵！海涵！）当初选择到广州进展，是因为临近毕业那阵，出于对南方世界的好奇，想去看看改革开放的前沿到底有多少黄金可挖，而且家人也支持我好男儿志在四方，应该出去闯闯世界。然而在半年的生活工作以后，我开始对那个都市产生了厌倦。首先，那个都市里没有我的朋友，我的家人，我的同学，尽管有那么多刚刚毕业的兄弟姐妹们在一起，然而怎么讲和同学家人的感情不可比，工作之余我时常感到孤独，想念远在浙江的父母和上海的诸多同学。其次，广州的治安状况令人不安，我当时住在广州的三元里，那个历史书中经常提到的闻名地点，但是2000年左右却是广州乃至整个珠三角吸毒贩毒的窝点，在我居住的半年时刻里，三元里发生过一次凶杀案，一次枪击案，亲眼见到过2次抢劫，我的几名女同事被抢过2个手机3根项链，作为一个20刚出头的身在异乡的学生来讲，无异于住在火药桶上，战战兢兢。另外，广州的文化氛围和语言环境，是我做业务的一大障碍，我始终无法融入到客户的交际圈中去，而这恰恰是对做销售致命的一点，我的客户永久不能成为我的朋友。在这些因素之下，当我明白专门快就要被外派到地区做正式的销售以后，我开始怀念上海，我希望回到我热爱的都市，因此我赶忙开始为我回上海做预备。首先，我给上海办事处Y经理打了电话，99年11月份签毕业生就业协议确实是我和他签的，因此我和Y经理有过一面之交，电话中也并不感到陌生。在电话中，我强烈表达了我希望能回上海办工作的愿望，希望Y经理能向公司老总提出把我调回上海。然后，我找机会主动和总经理谈到了关于自己想回上海进展的愿望，老总尽管当时没有表态，然而言语中差不多透露出差不多能够尊重我们的要求。最后，在多方沟通后，我向我们的销售总监Z总书面提出了我的方法，Z总是把我招进公司的领导，具体负责销售，他专门器重同时尊重我，当即同意了我的要求。Z总是我销售生涯中一个特不关键的人物，我因他而踏入销售行业，因他而去广州进展继而又回上海进展，多年以后，他又一次改变了我的人生轨迹，这点我以后会慢慢再写到。2000年12月21日，我踏上了K100次，从广州回上海的火车。令我快乐的是，和我同行的还有和我一起进公司的丽莉，我们两被公司同时分配到了上海办做销售，这让我在上海办开始的岁月里并不感到孤单。到了上海的第一件情况，因此是解决住宿问题。第一个晚上，我是挤在大学同学的宿舍里度过的，而丽莉在上海没有同学朋友，她只好在办公室的沙发上将就了一宿。第二天，在上海办老同事S的关心下，我们两在上海长桥地区租了一套房子，租金700，两室户，毛坯房，我和丽莉正好一人一间，公司为了照顾我们，每人补助400元租房费，如此两个人每个月多100元，交交水电费差不多也够了。住宿问题确实是解决了。接下来，确实是等待Y经理给我们两分配市场了。日期：2009-09-1300:16:11顺便回答楼上一位朋友的问题，个人拙见如下：1、我认为销售理论指导特不重要，这点我专门快会在我的文章里谈到，我是如何一步步认识到销售也是需要学习和培训的。2、我参加过大大小小十多次的销售方面的培训，有些是特不正式的培训，有证书的那种，感受多少都有点收获的，只是你自己如何去理解老师的授课方式了。特不是正规的封闭式培训，效果依旧不错的。3、我给新人培训，首先培训两个方面：第一是产品知识，第二是演讲技巧。之所谓我选择先培训演讲技巧，而不是销售技巧。因为我觉得一个人假如能当众讲一堂好课，那么那个人的口才，逻辑思维，胆识，经历力，产品知识等等方面，都能够让他从一个新人专门快成长起来。和新人讲枯燥的销售技巧也许他还理解不了。日期：2009-09-1301:45:30第4节当时上海办就6个人，Y经理，秘书，内勤，外加三个业务员。我们的到来既为上海办增加了销售人手，然而同时也给Y经理带来了苦恼。做过治理的人都明白，平衡关系是一门治理艺术而非治理技能。我和丽莉差不多上集团公司分配到W分公司的大学生，在国有企业里大伙儿都明白，我们两属于正规军，是有编制的，而其他6人包括Y经理差不多上雇佣兵，非集团编制，因此Y经理既不能太为难我们，又必须治理好我们。凭空多了两个人，市场如何分？最后依旧采取了最保守的方法，全部郊区医院都给了我，全部市区2级以下没有人负责的医院都归了丽莉，市区现有老业务员负责的大医院，仍然归老业务员负责，不作变动，最大限度的保证了上海办事处销量和人员的稳定。当时我没有任何意见，反正能回上海，能加入那个我打算全身心投入的行业，而且面对那么多师兄师姐，我如此的新人拿差一点的市场在我内心压根没起什么波澜。我的心中和当初坐火车去广州时一样，阳光灿烂，热血澎湃！仿佛郊区有大块的金子等我去挖。那个地点顺便讲一下我当时销售的药品，是一种比较专科的药，价格贵，厂家少，利润高，而且是上海公费药品（当时还适应叫公费药品目录），理论上讲，对任何老销售而言，这差不多上一个好产品，卖座又卖钞票。但是关于我如此的新手，而且只跑郊区医院的业务员来讲，情况正好相反。3个月业务跑下来，我差不多感受到了在郊区做业务的困难，郊区医院病人少，专科病人更少，而且病人多以农民和民工为主，极少碰到公费病人，如此昂贵的药品价格让我们的农民兄弟全然不情愿自掏腰包。而且我当时刚开始真正踏入销售行业，公司销售实习期内的所谓正规化销售培训，全然没有教会我如何去和客户吃喝玩乐，如何在恰当的时机谈药品的回扣或者市场活动费用。当时上海的郊区几乎没有高速公路，从一个郊县到另一个郊县差不多上坐小巴，晃晃悠悠的，路上差不多上都要一两个小时，因此一天也只能跑2家医院。如此低的办事效率，如此恶劣的市场情况，我的销售业绩始终处于公司下游位置。业绩的始终低迷，导致了我的销售费用也被Y经理操纵起来，奖金就更不提了，如此，每个月仍然拿着那1500块工资浑浑噩噩地过着。到最窘迫的时候，手头只有20块钞票，只好顿顿吃蛋炒饭等发工资。2001年6月份的一天早上，我的手机接到了公司老总从广州打来的电话，亲自给我发了最后通牒，由于我5月份的销售业绩达到了公司有历史记录以来的最低，只有区区3000元，老总告诉我，假如我两个月内没有任何改观，就请我另谋高就！我终于明白，暴风雨要来了！回想起来，9年工作至今，这半年时刻是我最最痛苦的一段，真正的如同炼狱一般，蜕了一层皮。我没有奖金和费用，却同样承受着巨大的销售压力；拿着最烂的市场，却背着其他同事一样高的销售指标；社会的惨酷性，比我在佛山时还要惨酷，公司里包括领导，没有人来指导或者关心你。除了老业务员、我的师兄G间或和我聊几句工作以外，大伙儿几乎没有过多的工作交流，聚在一起开会，不是打牌确实是谈天，大概到公司的要紧任务不是交流工作，而是抓紧一切时刻娱乐。我总结一下，我的状况之因此到如此的地步要紧有以下几点缘故：1、初入职场，新人多少都要经历如此的炼狱，只只是是程度不同而已，挺过去了，一切就好起来了。2、公司里大多差不多上讲一个萝卜一个坑的，人家萝卜没挖出来，凭什么要把坑送给你去填？因此我拿一些烂市场，做一些烂销量，拿不到奖金和费用，这些差不多上恶性循环，有时也并不是我能力能左右的。3、同事之间关系冷淡，自己也是有缘故的，自己羞于请教，羞于融入社会圈子，迷恋自己的大学圈子，尽管在做销售，但是仍然犯了社交闭塞的毛病。不能全怪领导和老业务员不教导，自己又何尝主动请教过几次呢？4、销售技巧单薄，见客户除了谈产品外，不明白如何挖掘客户需求，没有把客户当自己朋友来看待，整个人的形象依旧停留在产品销售的层面上，还没有上升到需求销售和关系销售层面上，因此客户群始终不能扩大。这也是我后来对销售培训如此重视的缘故，如何发掘客户需求，如何做一个职业的销售代表，是需要适当的培训的。以上几点，希望能给新入社会的朋友，不管你是做销售依旧做其他工种，多少有点关心。在老总给我打完那个让我后背冒冷汗的电话后，我开始了我人生的第一次跳槽预备。既然那个地点差不多没有我容身的地点了，那么就在公司炒掉我之前，俺先把公司炒了吧，好歹要留得尊严在人间吧。日期：2009-09-1316:05:19但是命运往往会给人开一些小玩笑，而且有时确实专门诡异。在我开始投简历，同时有公司开始约我面试的时候，W分公司突然发生了巨变。前面我提到的招我进公司的Z总监离开了公司，上海办事处的Y经理顶替他担任了公司的销售总监，而在我痛苦挣扎的这半年里一直关心指导我的老业务员(也是我的师兄)G，升职担任了上海办事处经理。加之丽莉由于不适应上海的生活环境返回了广州，另一名老业务员也突然离职，短短几个星期，上海办事处发生了翻天覆地的变化，现在真正的业务员只剩下那名关心我与丽莉找房子的老业务员S和我两个人了，我明白我的机会终于来了！我不再需要通过辞职来获得机会。G上任不久，就对上海市场重新进行了划分，除了将我业务比较好的郊区医院接着保留给我以外，市区的新华医院，第一人民医院，岳阳医院，儿科医院，中山医院都分配给了我。做我们那个行业的都明白，这些医院差不多上上海鼎鼎大名的医院，手里拿着这些医院，除非是极懒或是极傻，只要是正常人都能够做出业绩，拿到不错的奖金。正所谓手中有粮，心中不慌。在此也提醒所有初入职场的人，你可不能永久被不人踩在脚下，你可不能永久走霉运，在你还没有得志的时候，没有看到曙光的时候，你所需要的确实是等待与修炼！千万不要怨天尤人，不要悲观失望，更不要动不动就来一句：爷不干了！《疯狂的赛车》里有一句特不经典的话送给大伙儿：点背不能怨社会！机会只给那些有预备的人。接下来的一年时刻，也确实是从2001年7月到2002年的中期，是我职业生涯的第一个黄金期，什么缘故要称为黄金期呢？我觉得可能有以下几点：1、公司分配给我这么好的市场，我的销售干劲节节攀升，在费用上升，奖金上升的刺激下，我的业绩也步步高升。到2002年开春，我的业绩差不多位列W公司前三甲，月销售额都在20万左右，连L集团总部都给予了我确信，授予了我当年度集团先进工作者（呵呵，好国有企业化的名称啊），差不多工资也从1500元连涨几级，到达了3500元，这在当时的国有企业医药代表行列里，属于少见的高工资了。因此，我并不是一个吃老本的业务员，这些医院的销量在我的治理下，差不多销量都翻了一番，包括我原来负责的郊区医院，销量也达到了历史最高水平，因此我是踩在前辈的肩膀上，又向上够到了更高的地点。2、在操作大市场的锻炼下，我终于成长为了一名合格的销售。假如讲操作小医院小市场，只是谈点回扣交点朋友做点生意的话，那么操作大医院大市场，是需要一定的销售治理技能的。比如时刻治理，会议治理，财务治理等等。尽管只是一名小销售代表，然而G经理一直和我强调，在你自己的区域内，你确实是老总！你的客户差不多上你的准职员！因此你要规划好你的每一分钞票，每一分钟！这些话到现在我都谨记在心！举个最简单的例子，一个时刻治理优秀的销售员，明白访问前要如何预约，出门该如何行走设计路线，和某客户大概谈多久，什么情况是必须一早要做的，什么情况是能够下班以后慢慢聊的，做这些打算的目的确实是在销售访问中做到事半功倍，同样的时刻内，做好打算的效率确实是比没有打算的人高一倍。如此的案例特不特不多，大伙儿能够去看看销售治理的书就明白了。而这些，差不多上我在这一年中慢慢学会掌握的。第5节3、我同意了人生第一堂正规的销售培训课。那是公司在2002年春，组织全公司各地优秀销售代表近20人，到广州白天鹅宾馆从化培训中心同意为期3天的封闭式培训，也是我人生第一次坐飞机，呵呵，好兴奋的。培训机构是innovora公司，这是一个专业给医药公司服务的培训公司，讲师特不职业，也特不牛X。这3天的培训课，是我人生中最重要的课程之一，课程内容包括了一线销售需要掌握的所有技巧和技能。假如讲原来做销售，差不多上在实战中体会的话，那么这3天的课程是真正把我的销售经验上升到了理论的高度。在我这么多年的工作中，经常碰到专门多老销售和我讲，销售课程有什么好听的，销售差不多上酒桌上喝出来的生意，差不多上KTV里唱出来的生意，差不多上桑拿房里洗出来的生意，搞那么多理论课程，能签多少单子出来？我个人不太赞同这种观点，你光明白卖东西，我承认你是个好销售，然而也仅仅是个散兵游勇而已，你和街上卖茶叶蛋盗版光盘的有什么区不？客户和你签了合同了，光认识了你的酒和你的唱歌功底，你的人格魅力呢？你有什么值得你的客户尊重的地点？你的这一单喝茅台，下一单就喝五粮液吗?因此，我认为一个真正职业的销售，应该要以职业的销售形象出现在客户面前，不管是公关礼仪也好，销售治理也好，谈判技巧也好，所有的形象都应该是职业的！专业的！所有的娱乐活动，销售回扣，只只是是你销售本身以外给客户的附加值，而不是主价值！生活专门快跨到了2002年的夏天，经历了1年巅峰般的销售以后，我开始思索起了我的以后。这是我需要的生活吗？难道我以后确实是做一个医药代表，赚点钞票，过着纸醉金迷的生活？我需要改变！我要进步！日期：2009-09-1400:07:50按照当时行业内的标准以及我工作的年限，当时我的生活应该讲是特不的不错了。在丽莉离开上海以后，我还搬过两次家，到2001年12月份的时候，我在上海徐汇区东安路附近租了一套一室一厅的房子，月租金1000元，这套房子我一直租到04年在上海买房为止。同时购置了我第一台电脑，也换了2000多块钞票的诺基亚8250手机，手头的余钞票差不多足够多到不用为日常生活担忧。出门办点屁大的情况也经常出租车来回，当时女朋友还在兰州，双休日的时候，我就周六飞到兰州，周日晚上又飞回上海，就为了和她度一个周末。那时开销确实大的吓人，尽管所有这一切差不多上自己掏腰包，但是由于钞票来的太快，因此钞票出去的时候连眼睛都不如何眨，而且由于年轻，压根没有什么储蓄或者理财的概念。现在想来特不后悔，人一过30，成家立业以后，消费就理性多了，也在此奉劝年轻的朋友，即使你赚再多的钞票，即使你的钞票来的再容易，也要珍惜你的钞票，哪怕是交给你的父母，或者存到银行买个基金保险什么的，也比如此没有道理地花掉来的好！等你以后需要用钞票的时候，就明白年轻时消费的不理性了。由于我的销量一直都专门好，公司领导包括G经理也差不多上不管我，尽管也有偷懒被抓到过，只是他也没多过问，只是含蓄的讲了几句而已。因此从2002年中期开始，我开始泡网吧玩游戏，找朋友斗地主耍钞票。当时刚刚流行网络游戏，最闻名的是网络版金庸群侠传，我开始混迹于各大网吧（当时买了电脑然而家里没装宽带），在网吧经常一个通宵不睡，玩到第二天早上七八点，然后回家睡觉到下午三四点，假如有事打个车去医院转一圈，没事就吃个饭接着玩。反正我的客户关系都不错，我去不去他们也会用我的药，我该做的事及时做掉就行。在如此颓废了将近2个月以后，我对如此的生活厌倦起来：有钞票，然而差不多毫无销售的快感；有自由，然而是那种精神颓废的自由；有业绩，然而是有我没我一样存在的业绩；更重要的是，人差不多没有了追求！我希望我的人生是精彩和丰富的，不是如此消沉和单调的。这不是我大学毕业的时候想要追求的生活。我决定重新考虑我的工作方向，同时决定赶忙改变！我只用了一天，就做了一个特不大胆的决定————赶忙开始找新工作，我要寻求新的进展空间，要学习新的东西！找寻新的岗位！那个决定一旦定下来，我赶忙开始付诸行动，带着简历周旋于各大人才市场。专门快，M公司进入了我的视线。M公司是上海本地的一家医疗器械公司，是一家集研发、生产和销售为一体的中型民营企业，企业有100多人，是一家进展潜力巨大的民营公司。在招聘会上正好看到他们在招一名产品经理，我赶忙投了简历，同时专门快就收到了该公司的面试通知。在我历年的求职面试中，去M公司的面试是我预备最充分的一次，我用一本新的本子，详细的记下了关于该公司的所有的网上信息，同时把面试时对方可能问我的问题以及我想问的问题都认认真确实一条条的写下来。我想我之因此预备这么充分，是因为这是我人生第一次真正的跳槽，而且是经理级不的职位，我必须认真对待，而且我决定我假如要出手，那个职位就一定要落到我手里！事实证明我的努力没有白费，我的经验告诉我，只要面试前充分预备，面试时不出大的问题，同时你必须让面试官感到你有强烈的对那个职位的渴望，差不多上面试都没有问题，我以后的职业生涯中还会面对更多高质量高水平的面试，差不多也差不多上按照那个经验操作，实践证明这是一个好方法。以后我会再谈到一些更好的面试实战。在通过人事经理和营销总监两轮面试以后，M公司通知我被录用了。我立即向L集团W公司提出了辞职，这无异于在上海办事处砸下一颗炸弹，因为我在本人达到销售的巅峰期时选择了激流勇退，选择去一家小医疗器械公司做产品经理，不管是公司大小，产品规模，收入情况，差不多上没有方法在一个档次上相比的，这在常人看来几乎无法理解，包括我的父母和同学，都认为我发疯了。Y总监与G经理都想尽力挽留我，包括一起奋战的几位新老业务员也都舍不得我走，但是一旦决定已下，就不能改变，做情况绝不能够优柔寡断，一会如此一会那样，最后的结果是两头不落好。况且我并不是因为对销量和收入不中意，也不是对领导和公司不中意，我仅仅是想换个能重新使我激情迸发，有学习动力的环境而已，即使可能会撞到南墙，但是还没有走，谁明白会撞到南墙依旧金子呢？飞蛾扑火，义无反顾！日期：2009-09-1402:18:04插一句题外话，在刚刚大学毕业的时候，有一位资深销售就和我讲过，做销售的人，有两道坎一定要迈过去，第一道坎大概在刚做销售3个月到半年，那是一段从可不能到会的学习过程，需要经历我前文中曾经提到的炼狱过程，没有销量，没有费用，没有奖金，被老职员和客户凌辱和防备，然而你必须坚持再坚持，学习再学习，挺过来了，你确实是一个合格的销售了。第二道坎大约在做销售2年到3年时，那时由于你差不多是一个成熟的销售了，业绩差不多不成问题，收入也达到较好水准，这时就进入销售以后的迷茫期，你不明白再做下去，前方等待着你的是什么？客户永久是这些客户，产品永久是这些产品，升职发财大概离你也专门遥远。这时的销售是最不稳定的，混生活的，升职的，跳槽的，离开销售行业的，什么样的变化都会发生。而关于当时2002年的我而言，第一道坎是挺过来了，第二道坎却挺只是去了。从销售来讲，不管是理论依旧实战，我都差不多确实是一个熟手了，在那个低层次，我差不多学不到更多新东西了，因此我才萌发了要往上走一层的方法，我想到市场部去学学，从产品的大局，从市场的大局来看看销售，从公司治理的角度来看看销售，能让自己的眼界和看问题的角度有专门大的提升，顺便也把自己从颓废的状态中尽快解脱出来。而正是M公司给了我如此一个机会！在M公司任产品经理的这段时刻里，许多的经理级人物给了我指点和关心，尽管M公司是一家民营企业，没有系统的文化体系和培训体系，而且讲实在的，收入真不高，我的差不多工资才4100块，市场部的奖金也是少得悲伤，但是公司里那些销售经理，个个差不多上销售强将，实战功底绝对不亚于外资企业的经理。而由于我工作的专门性，我需要和所有的地区销售经理经常沟通工作，这使得我有极多的机会主动的或是偷偷的学他们的本领。M公司就象是一个充满诱惑的学校，到处是老师，到处是知识，因此尽管收入低了专门多，我仍然在里面干的有滋有味，象一块海绵一样吸取着知识的水分。第6节在M公司总共只工作了10个月，从2002年10月份到12月份是3个月的试用期，从2003年1月到7月底离开，是正式的工作期。先来谈谈我的试用期。为期3个月的试用期是在杭州度过的。进公司以后，营销总监就希望我能深入到销售一线去学习，去了解公司的产品特点、销售卖点，以及销售过程中出现的要紧问题，希望我能带着改进方案回来，他希望我做一个不脱离市场的产品经理。试用期内下放期间的所有工作安排由我和浙江地区经理商量来定，公司不作干涉。而由于浙江是当时销售最好的地区，人员多，销售点多，因此把我外派到浙江。在浙江，我遇到了我人生的一个贵人，一个亦师亦友的老销售——浙江地区经理L。日期：2009-09-1412:40:20L经理是上海本地人，当时差不多40多岁，学历不高，然而长期混迹于江湖，曾经在一家新加坡公司做到专门高的职位，由于“年事已高”，因此开始逐渐隐退江湖，来到M公司做个小小的地区经理安度余生，在我到M公司往常，L是该公司沈阳地区经理，由于和营销总监关系好，因此调到杭州做地区经理，销量好，离家也近多了。而我到M公司的时候，正逢L也要去杭州赴任，我们两共同开始了在杭州的3个月“蜜月期”。我们两在杭州的解放路上租了一套高层小公寓，租价每个月1350元，事实上公寓确实特不小，比一般宾馆的标准间还要小的多，M经理睡床，我则在书桌旁打了一个地铺。从2002年国庆节以后一直到年底返回上海这3个月里，我和L经理差不多上吃住行工作都在一起。由于我去浙江的工作任务确实是熟悉M公司的销售流程，查找产品销售中的突破点，因此我一有空就向老练的L经理请教，希望他指点我一二。而他就象是我工作中的导师一样，向我展示了他那个年龄段特有的成熟，以及他丰富经历背后的许多经验和心得。他的这些心得，绝对是书本上学不到的，我能够如此讲，他的专门多治理方式，考虑问题的角度，是特不山寨的，然而极富艺术性。假如讲我在L集团W公司受到的是正规的系统的销售理论的话，那么L教会我的是山寨的、实战的销售技能。举几个活生生的例子，大伙儿就能够初步理解一些实战型的销售和治理方式。1、当时杭州办有10多个业务员，其中有一位业务员小陈来自广东，是一位20刚出头的女小孩，年轻漂亮聪慧，业绩特不行。然而由于一直孤身在浙江打拼，心中难免孤独，总是不时的透露出想离开公司回广东的方法，L经理到杭州没多长时刻就明白了这件情况，他专门在开周会的时候找小陈单独谈了一次，1个小时以后小陈带着眼泪走出了会议室，同时当即表示情愿在公司在杭州办接着做下去。我异常惊奇L的沟通能力，能如此迅速的解决问题，后来专门问了L，到底和小陈是如何谈的。L讲事实上他讲的不多，这种情况下劝讲和挽留差不多上没多大用处的。要紧是让她发泄一下心中的孤独，痛快的哭一场，其次帮她作了一个回广东和在浙江接着进展的SWOT分析，让她充分明白回广东并不是她目前最好的选择，最后许诺她，只要她销量接着稳定上升，第二年就升她做主管，让她在公司、在浙江地区能有持续上升的空间和收入。（事实上，L也的确做到了，第二年春天，小陈就担任了宁波绍兴地区销售主管，成为了公司业绩最好的主管之一）2、L经理多次和我讲，治理是驭人之术，不是驭事之术，是探知人内心的过程。L年轻时经常混迹于赌场，关于麻将扑克有专门高的造诣，在杭州期间，有好几个业务员不服气，曾经联合起来和他打牌，希望能赢他一次，然而几乎没有赢过。L和我讲，打牌事实上靠的不是牌，更不是香港电影里的出老千，他讲真正的高档赌场是不同意作弊的，全是心理搏斗的过程。打牌不要老看牌，要认真观看任何一名牌手的神态姿势眼神语言的变化，从这些细节推断他的心理状态和手中的牌，这道理和做销售是一样的。销售工作中需要时刻了解每一名同事和客户的细节变化，从而推断接下来应该做什么。假如推断错误，带来的结果可能是全盘皆输，因此这些功底差不多上长期销售实战中锻炼出来的，理论知识帮不了你。一个好的销售治理人员，不应该经常在一线跑客户，应该放手让你的下属去做去跑，你的要紧任务应该是考虑如何安排好每一个销售的工作任务，量体裁衣，因才定岗；而一线销售，对待每个客户都必须用不同的态度，不同的情况要用不同的方式表达，销售没有定式，然而掌握了变通的技能，什么产品差不多上一样卖。3、任何公司都离不开人事斗争，L经理告诉我，销售尽管长期在不处奔波，然而更需要熟悉公司的复杂关系，由于销售涉及到诸多部门，比如老总，财务，物流，人事，售后，助理等等，更需要拿出对待客户那样的认真态度来对待公司里的同事。做销售的必须记住：公司里的强势人物才是你最大的客户，而那些追逐权力的人是你最大的威胁，要时刻注意提防；要学会在各个部门之间周旋，不要轻易得罪任何一个同事；不要贪图公司的小利，因为小人时刻都在你周围徘徊；不要什么屁大的情况都去找领导，销售人员本来就多，领导情况也多，自己能解决就一定不要苦恼其他人；重要的情况做好以后一定要记得递交书面报告，让领导明白你的价值。类似如此的小贴士还有专门多，我就不一一列举了，总之，销售你不是一个人在战斗，要充分利用公司的资源，团结一切你能够团结的人！在杭州工作的这三个月里，我跟随杭州办几乎所有的业务员，跑遍了浙江大大小小的市县，和各种各样的客户、销售沟通学习，在2002年底回上海的时候，我递交了一份关于浙江办事处销售总结以及公司产品推广策略的市场打算书，交给了我的营销总监。日期：2009-09-1417:40:18加入那个行业2年半来，这是我第一次写书面的销售总结与市场打算，严格来讲，还专门不成熟，尽管洋洋洒洒写了一大堆，然而大多差不多上落在点上，几乎没有从面上来分析问题。大多差不多上用1、2、3、4来表达改进的观点，东打一枪西戳一杆的，现在看来实在是有点稚嫩。只是当时营销总监依旧给了我专门大的确信，因为在他看来，一个刚刚从一线销售代表扶起来的产品经理，不可能按照MBA的水平来要求。而且我写的这些问题和改进意见，也的确是从一线调查研究和考虑出来的，差不多上都讲到了点子上，这其中有许多市场思路和销售建议，随后有许多都被采纳并被付诸实施了。总监对我的表现和认真态度特不中意，我通过了试用期，正式成为了M公司的产品经理。随后一个月，我的要紧任务确实是重新制定公司市场部的产品策划与推广打算。整个过程，我差不多是摸着石头过河，因为我的直属上级市场部经理，是从销售经理转过来的，满脑子的销售思路，全然不明白市场打算是如何做的，而市场部其他几位同事都各有各的任务要做，整个过程除了营销总监间或指导我一下以外，大多数时刻差不多上通过我和销售一线沟通，向其他市场部工作的同行请教，自己上网看书查资料等方式，边学边写的。据我的回忆，当时的市场打算要紧谈了以下几件情况：1、把公司的4大要紧产品按照市场前景和销售情况，分成了3大块，采纳不同的销售方式和奖励方案，以形成公司产品的差异化销售。2、对公司主打的第一大产品，重新进行产品定位，提炼出精练的产品卖点，目标区域和目标医院进一步明确，以使一线销售能将最大的公司资源集中向要紧客户投入，稳步提升VIP客户的忠诚度和销量。3、半年内完成各办事处的产品培训，建立从地区经理到一般业务代表的产品培训考核制度，作为所有销售职员的年度考核标准之一。4、建立市场部与销售部定期沟通的平台，市场部每月派人参加各办事处周会与月会许多于2次，会中与所有销售同事参与一线市场开发的讨论，以及产品新卖点的发掘。使市场部不然而销售部的指导者，也是销售部的坚强后盾。第7节5、制订年内市场推广打算，关于VIP医院和重点地区，通过产品推广会与学术交流会形式，提升产品在行业内的阻碍力。尽管总体依旧一份不太成熟的产品年度打算，然而在我不断修改完善以及总监的指导下，第六稿的时候，总监终于对我讲：That’sOK!在整个过程中，我初步学会了从比较高的角度来看整个公司的产品运作和市场推广，学会了如何写一份完整的年度打算，学会了如何召开一场成功的产品推广会。这份产品打算里提到的专门多方法和思路，直到现在都还在被M公司采纳，这是对我最大的确信。日期：2009-09-1500:56:19(回答楼上的问题，我做产品经理，只是想从市场部角度去学点东西，从没有想过以后一直就在市场部里混，因此我在市场部里只混了特不短的时刻，学到本领以后我就离开了，后面大把的时刻仍是销售，一直到现在为止。而这些本领一直到现在我在销售中仍然在反复使用。事实上我是一个不太安分的人，喜爱尝试不同的工作，学习不同的东西，我希望我的人生不是那么单调，至少在年轻的时候，要多体验体验不同的生活。）接下来的半年时刻，差不多上确实是我将年初制定的市场打算逐渐付诸实施的过程，事实上这其中碰到的最大的问题确实是如何改变老销售的思路。做过销售的都明白，老销售特不难以改变思路，特不是如此的改变可能阻碍其利益的情况下。我在将市场打算推广到销售各部门的时候，遭遇了巨大的阻力，有的地区口头承诺，实际上迟迟不动；有的地区和你打太极拳，叫穷叫苦不叫好；有的地区干脆就明着反对产品重新定位和考核。在如此困难的情况下，我采取了以下方法：1、争取一切机会和总监沟通，用总监的阻碍力在各种会议上为我撑腰。2、重点地区逐个突破，比如浙江，广东等销售业绩优秀的地区，不断和地区经理单独谈话，以获得他们的支持。3、采取分步改革的方法，将所有地区按照一类二类三类地区划分，打算利用半年左右时刻逐步实施市场打算。4、扶持一批新兴市场，比如广西、四川等，新建办事处以后就赶忙协助当地经理召开产品推广会，给予专门的政策支持，让老地区感受到销售压力。在我持续的进行了大约3个月的不懈努力以后，全公司全体销售人员，特不是几个骨干地区销售经理都和我建立了良好的合作关系，而且均开始主动按照我对产品的设想推广起来。包括产品知识考核，所有的业务员在我不断的新产品知识的培训下，专门快掌握了新的产品技巧。从2003年的春天开始，公司的销售业绩以每季度增长25％的速度提升，特不是在一些大医院和重点地区，客户对M公司的反馈越来越好。而提出的差异化销售的思路，M公司到现在差不多差不多上按照我当初设想的在进行（该公司的总监后来和我私交不错，离开M公司以后我们还一直有联系，因此M公司的情况我一直都清晰）。我觉得在这段时刻里最有意思的情况确实是研究各种各样的销售经理，当你从一个旁观者和平等的角度来看这些销售经理时，你会发觉各种不同性格的人和治理方式。有的地区经理象狼，做销售做治理极其凶狠；有的地区经理象狗，业绩一般，然而专门会歌功颂德拍马匹；有的地区经理象老虎，话不多，然而在自己的范围内极其有威信；有的地区经理象猫，性格特立独行，聪慧狡黠；有的地区经理象考拉，上上下下都不闹矛盾，好好先生……而不同的地区经理，带出来的徒弟也千差万不，让我真正明白了，产品是死的，销售人员是活的，什么样的人就用什么样的方式做销售，只要是自己擅长的方式，就一定能够做的好！因此当时学习各种不同的销售和治理方式，成为了我要紧工作之余最大的乐趣，也成为了我后来在销售中能和不同的经销商老总打交道的基础。到2003年中期的时候，我自认为差不多确实是一个合格的产品经理了，从产品经理层面上，我该学的东西差不多学了大半了，我离开L集团W公司的初衷差不多达到，工作逐渐陷入了程式化的过程中，因此激情慢慢消退下去，没有刚到M公司时那种冲劲了，只只是是在认真履行我的产品打算而已。只是当时还没有想过要离开M公司，要紧是因为我的直接领导市场部经理W是一名50多岁的老太太，私下里多次表达了想退休的方法，因此我一直在等待机会，要拿下市场部经理的位置，打算在那个位置上再学点东西，让自己能够有更大的进展空间。事实上假如我当时能够坚持在M公司做下去的话，我相信市场部经理的位置早晚是我的，就凭我的个人能力以及营销总监对我的信任，我完全有那个信心！但是事实是我不久以后依旧离开了。离开的缘故完全是因为L集团W公司的原销售总监，也确实是那个把我从大学里拉到广东的那位Z总监，他画了一个特不大的彩色的饼，诱惑我离开了M公司，我人生第二次投靠了他。日期：2009-09-1501:45:28抽空回答楼上两位朋友的提问，就预备睡觉去了。1、关于销售类的书或者光碟，的确不太好推举，怎么讲销售要紧依旧实战。我个人就看过的几本书里觉得比较好的有《细节决定成败》，《谁动了我的奶酪》，《杜拉拉升职记1》，还有一些名人传记也看过一些，比如李嘉诚的。光碟就更难了，个人认为余世维的你能够买来看看，只是不太当真，这家伙讲课搞笑有余理论不多，多是实战型的案例，听多了关于新手反而可不能做销售了。陈安之的也能够听听，在你消沉的时候听听能够让你重新树立信心。关键依旧一句话：不要希望从书本上去学销售，书本能够让你销售更上一层楼，然而不是你迈进销售的钥匙。2、关于如何和客户交朋友，如何进到客户的生活圈里去。个人谈谈拙见：最关键的依旧要探寻客户的需求。客户喜爱什么？客户的家人和朋友差不多上些什么人？客户的人生追求是什么？他有什么苦恼你能够帮他分担？有什么喜悦你能够和他一起分享?你能够加入到他的朋友圈里去吗？不带着生意的目的去交往，首先要带着交朋友的心态去认识你的客户，就象和你认识的同学好友一样，自然，平等，友爱，互助！因此，年龄相差假如太大，的确略微困难一点。日期：2009-09-1523:21:00首先回答楼上朋友的几个问题1、大伙儿放心，我绝对可不能虎头蛇尾，绝对可不能做太监滴。2、最近的确没上班，因为刚换了工作，过了国庆节上班。现在正处于老单位交接新单位还没去的空白期。3、kosho188提的问题，本人认为，4个月的新手销售时刻依旧太短了点。1、忍住！不要着急！还没有学到足够的本领，能够再等3个月到半年看看。2、没人带没事，能够通过老总和自己跑腿，认识点业内的客户和朋友（假如还想在那个行业里接着做下去的话）。3、认真做好老总分下来的每一件事，即使不是你的本职工作。假如老总有意培养，自然会在她能够独挡一面的时候分给她市场做的。记住：不要希望不人来带你认识客户，客户要紧是靠你自己去认识的，本领也是偷偷学来的。个人拙见，仅供参考。接下来预备接着我的文章，感谢大伙儿的支持！日期：2009-09-1600:53:052003年7月初的一个下午，天气开始热起来了，在徐家汇的星巴克，我和Z总监谈了一个下午。当时Z总监和他的几个同学刚刚成立了一个医药公司，同时收购了江苏常州的一个药厂，正在筹建一个销售团队，Z总监接着他的老本行，负责药厂产品的市场营销。而Z总找到我的目的确实是希望我能加入他的营销团队，大伙儿一起来创业奋斗。Z总之因此找到我，是因为我有2年多的销售基础，又在市场部工作了近1年，而且毕业时刻也不长，关于薪金要求可不能太高，创业初期最需要我如此的工作能力比较全面而待遇又可不能专门高的人。第8节讲实在的，Z总监的游讲极富感染力，他是中欧商学院EMBA毕业，又是从一线销售跑出来的老江湖，他给我描绘了一幅极其漂亮的以后，让我完全被他讲动了，整个人的心也和这天气一样开始热血澎湃起来。最后以每个月4800元差不多工资外加其他提成的筹码，我同意了Z的邀请。在决定再次跟着Z总干以后，我专门快回去向M公司营销总监交了辞职报告。总监尽力挽留，但是我去意已决，最终总监没有挽留住我，在M公司工作了10个月以后，我依旧和M公司友好的讲了再见。事实上，我一直到现在都感受挺对不起那位营销总监的，他一直对我特不信任特不支持，他把我招进公司，同时一直都在刻意的培养我，在我学习做产品策划的时候，是他无私的关心我，我开始执行产品策略的时候，他又多次力挺我的方案，在我职业生涯这些年里，他是少数几个如此看重我培养我的领导。M公司给了我一段专门的学习经历。2003年8月1日，我来到了Z总监和他的几个同学合开的X公司正式报到！Z总监实际上是拉了2人跟着他干，一个是我，还有一个是J。J是我的同门师兄，在L集团W公司的时候我们就认识了，大伙儿差不多上Z总的老部下，因此当时感受特不快乐，怎么讲大伙儿差不多上老朋友，合作起来没有问题。J负责销售部，我负责市场部，我的实际工作是负责药厂的产品策划，市场推广以及协助J建立地区销售办事处，而J的工作任务是制定销售打算和销售指标，招聘地区经理同时建立办事处。那是一段异常忙碌的生活，我从参加工作到今天为止，从来没有再象那段时刻那样忙碌，几乎天天加班到晚上8、9点，有时到半夜才回家。然而那也是我从参加工作到现在为止，最最充实的一段生活，因为目标明确，激情十足，创业的冲动激励着我们年轻的梦想。Z总监不愧是中欧EMBA毕业的，他对我制定市场打算的指导，就明显比往常在M公司总监给我的指导高了一个档次。他指导我如何对任务进行时刻跟进，告诉我除了SWOT分析以外，还有TWOS分析，告诉我产品是如何计算成本以及定价的，事实上，Z总把他在EMBA学到的东西全部都批发给了我们，尽管我们还太年轻，有些东西似明白非明白的，然而有免费的EMBA课程能够听，谁不情愿听呢？在Z总时刻表操纵下，我们所有的一切都紧张而有条不紊的开展着，大约一个半月以后，我那个地点的所有工作都完成的特不行。包括产品定价，市场细分与定位，更换包装与打广告，印刷资料与礼品，产品培训等。J也完成了地区经理的招聘，地区办事处的建立，销售指标的分配，销售费用的预算等项目。我们整个销售车队正式向市场一线发车了！！等待我们的将是什么呢？？日期：2009-09-1700:57:16在所有预备工作就绪以后，我们正式开始了困难的销售工作。这过程我就简单描述一下吧，J带领所有的地区经理开拓商业渠道，开发医院终端客户，招聘底层销售代表，而我则协助各个地区维护VIP客户，到各地召开产品推广会和学术赞助活动。尽管讲进展并没有预期那么快，然而销量正在稳步上升。但是3个月以后，也确实是2003年年底的时候，我们的工作遭遇滑铁卢，而可悲的是这场战争并不是来自于市场，而是来自于公司内部。由于这段时刻的投入产出不成正比，销量并没有预期的快速增长，Z总遭遇了董事会的挑战。Z总监是一直在国有企业和大企业做惯的，适应大手笔大投入大产出，因此他的营销理念是首先投入，才有产出。而X公司是一家民营股份制企业，所有的股东差不多上私人老总，大多数股东都希望投到里面去1万，最好改日就变成2万。而这与Z总的销售理念大相径庭，在董事会上，Z遭遇了所有股东的质问，几乎所有股东都认为目前的投入差不多太多（当时大概差不多投入了40来万了，然而产出只有十多万），他们认为不能再投入，必须尽快产出，但是Z总仍认为必须接着投入，100万是一定要投到的，否则这生意确信起不来。而这些风吹草动，早已在销售团队内部流传开来，专门快，这些职业敏感度极高的销售经理们在嗅到Z总的危机以后，接二连三地选择离开公司，事实上，到2004年1月份的时候，几乎差不多没有了销售团队，J也在这时离开了我们，到一家香港企业做上海地区主管去了。整个部门只剩下我和Z总两个人还在苦苦支撑，维持着一些特不悲伤的商业销量。到2004年春节以后，Z总监终于被董事会投票决定，立即停止该项目，同时要求Z总为此负责。关于董事会之间的对错和争论我在那个地点不想发表任何评判，怎么讲这只是销售理念的不同，筷子和叉子拿在一起吃饭，总是有点不扭的。最后的结果确实是Z总在不久以后，收回了他合伙时出的股份（因此是扣除了该销售项目的投入费用），带着深深的伤痕，黯然离开了X公司。而常州那个药厂也在最后退回了原来的药厂老总，一切都结束了！象梦一样，猛然醒过来，发觉依旧在原地，只只是是睡着了一样。现在回忆起来，这真是一段非同平常的生活！我们满怀豪情投入创业，满以为凭我们的能力，在药厂的基础上，我们能够大干一场，自己组建团队，自己制定所有的产品策略，销售打算等等，所有的东西差不多上我们几个来做主，商量着做，大伙儿关系都特不融洽。但是确实想不到最后难道输在公司内部的领导斗争上，套用《大话西游》里讲的话，我们以为看到幸运女神踩着七色云彩来看我们，然而我们只看到了开头，却如何也没想到结尾。总结失败的教训，我觉得有以下几点：1、Z总的销售理念和其他合伙人的理念相差太大————始料未及。2、前期销售投入过高，办事处开设太多————盲目扩张。3、产品单一，仅一个品种，一跳腿走路，能快的了嘛————产品线少。4、销售团队不整齐，地区经理多为年轻新手，开发能力欠缺————待遇所致。只是我觉得仍然有值得回味的地点：1、Z总是一个专门好的培训师，他在那段时刻手把手的教了我和J专门多东西，让我明白了MBA学的东西也就只是如此嘛，这些课程事实上我也能够学会的。2、我在那段时刻疯狂的讲课和开产品推广会，演讲水平和策划会议的水平都大有提高，象现在的我，下面就算坐着几百个客户，我仍然能够游刃有余的讲课而不紧张，能够把时刻操纵的特不行，这差不多上那个时候练出来的。再次强调一下我前几天曾经强调过的，一个优秀的销售，一定会讲一堂完整而生动的产品培训课！这是差不多功！3、整个产品策划和市场策划过程，是我最为宝贵的财宝。做一线销售的，有几个经历过如此的自己做老总做主的感受？有经历过创业的感受？假如有一天我想出来单干了，这些经历将使我专门快上手，因为我曾经这么做过！因此我想讲：尽管失败了，然而我无怨无悔！Z总离开X公司以后，我接着留在了X公司，公司把我安排到了质量治理部门做了一个闲职，月薪3K，没有任何奖金。正好适逢我在上海买房子连带装修，以及我把我的户口从广东调回了上海，情况特不多，我也落得个清闲忙点自己的情况。那段时刻，公司差不多也不管我，而我也差不多没有过问过X公司的任何事，假如X公司有事需要帮忙，他们就叫我回去帮忙，那是一段工作差不多空白的生活，那个地点就不多描述了。当时的方法确实是忙好我自己的情况我就走人，3K一个月的活我是绝对可不能干的。没想到，在2004年的7月份，当我把自己的情况差不多都忙完的时候，X公司的另一名股东K总找到了我，从此开启了我销售生涯的第二个黄金期。日期：2009-09-1701:04:18回答楼上一位朋友的问题：你改日面试，不明白我的回答还能不能赶上。首先，你去诺和诺德面试什么职位自己清晰吗？是药品组依旧器械组？是糖尿病产品吗？不管什么部门和职位，抓紧把那个行业熟悉一下。竞争产品有哪些？市场份额是多少？现在的操作模式是什么样的？差不多的东西要有个了解。绝对不要人家一问你都讲我没做过。那你干吗来应聘那个职位？第9节其次，你预备好你的问题了吗？你想要什么样的领导？人家什么缘故要招那个人？假如你去了以后有什么样的挑战？有什么样的操作方式？多少薪水？假如一旦你不中意，你会拒绝吗？多考虑几个关键的。最后，因为你一直是在民企国企的，因此外企能不能要你，运气专门重要了。希望你的面试官不是专门看重背景。祝你成功！日期：2009-09-1723:12:21X公司是一家民营股份制企业，有多名股东，差不多上差不多上各管一摊。Z总监是负责收购的药厂产品的销售，而K总则是负责肿瘤药品的上海总代理，手下有七八名销售人员，全年业务总量大概三四千万。K总刚开始找到我的时候，可能是对我有所防备或者是其他顾忌，怎么讲大伙儿都不熟悉，而且我原来是Z总的人，因此他并没有直接和我谈要我做销售，而是希望我能配合他培训他的销售代表以及日常监督一下销售代表的工作。事实上我内心明白，这是在试探我是不是会做销售，是不是勤快。关于我如此差不多有些许经验的销售来讲，这些考验没有任何问题，我专门好的完成了他交给我的这些培训和监督工作。他看到了我做销售的能力和勤奋度。1个月不到的试探期过去以后，K总直接和我谈希望我转做正式的销售，给的职位是销售主管，然而不管人，一个人单干，工资3000元，提成和其他补贴什么的按照公司标准发。我同意了。从2004年中期到年底，我在上海正式开始了药品销售行当里的顶级阶层――――抗肿瘤药物的销售。从离开L集团W公司到那个时候，颠沛流离的生活终于结束了，该学的都学到了，该练的也都练过了，我又重新回到了销售一线，而且一直做到现在也没有离开过销售一线。做过抗肿瘤药品销售的都明白，抗肿瘤药物金额极大，面对的客户层次高，而且专业知识特不重要，因为大夫经常会向你讨教化疗方案的制定。而且由于化疗周期一般都专门长，一个病人往往能够带来半年甚至更长时刻的销量。因此做一般药品销售一个月二三十万销售额差不多专门高了，做抗肿瘤药品销售的一个月上百万的销售额都不稀奇。销售额高，带来的自然是丰厚的回报。因此抗肿瘤药物的销售是极具挑战性和刺激性的。我专门快就熟悉了抗肿瘤药物销售的特点，由于我销售功底在，分配到我手中的2家中型医院的销量专门快就到了每个月10万以上了，好的时候能够到二十多万，直逼一些三甲医院的销量。K总对我特不中意，终于在2004年年底的一天，他把我叫到办公室里和我深谈了一次。原来他找我分几家医院卖点药品是其次的，K总负责的部门05年开始要接一个新的抗肿瘤药物的上海总代理，需要一个销售主管来治理那个销售团队，通过看我做销售这段时刻，他希望我能来担任那个团队的销售主管。我特不吃惊，然而也专门快乐。怎么讲咱做销售这几年了，老是被人管，还没真正的管过人，我欣然同意了，全不顾是什么产品，是什么样的市场情况。觉得做个小领导总比被人管着要好一些吧。糊里糊涂中，我被K总扶上了基层领导的位