电子商务网络团购运营-以聚美优品为例

1、电子商务网络团购的运营-以聚美优品为例 目录团购及团团购网简简介聚美优品品简介、SWOT分析聚美优品品网络营营销战略略网络团购购1.0互联网兴兴起后，出现了了以篱笆笆网、51团购、中中国团购购网为代代表的组组织网友友与商家家议价的的团购网网站线下团购购早在七八八十年代代，就出出现了有有组织的的团体购购物、采采购行为为，如今今也很普普遍，包包括超市市的团体体购物团购2.0以Groupon为代表的的新型团团购模式式，是目目前最火火爆的团团购团购就是团体体购物。消费者联联合与与商家谈谈判最最优价价格特点:成交数量量大;价格优惠惠幅度大大;购买时间间有限制制团购的概念团购理念念三方共赢赢商家薄利利多销

2、用户可以以享受物物美价廉廉的商品品或服务务团购网通通过提供供媒介服服务达到到盈利目目的团购最理理想的模模式是达达到三方方共赢每天主推推一款低低折扣商商品商品以本本地生活活服务为为主（餐餐饮、娱娱乐、美美容健身身、培训训）有下限门门槛，互互为推荐荐返还佣佣金业务运作作需要庞庞大的线线下团队队网站收入入主要来来自交易易佣金（30%-50%）利用Facebook、Twitter、Email等社会化化媒体口口碑传播播Group+Coupon团购背后后的小故故事，70名写手，每天190页团购鼻祖祖Groupon国内团购购市场团购用户户大部分分是18-35岁有一定定经济基基础的消消费人群群用户构成成分析团

3、购网的的运作模模式商家用户商品消费费提供商品品服务商品展示示、销售售支付商品品货款购购买结算交易易费用和和佣金商品信息息发布获得高性性价比的的商品和和服务获得用户户消费和广告宣宣传获得交易易佣金和和用户注：数字顺顺序表示示动作发发生的先先后顺序序，箭头头表明商商品或服服务的流流转方向向团购网盈利模式式商品直销销：以“团购”的形式直直接在网网站上销销售产品品。商家合作作：团购网网与餐饮饮、休闲闲、娱乐乐等类型型的商家家合作，商家和和团购网网运营者者按照合合同约定定进行利利润分成成。大型团购购活动：买车团团、买房房团、千千人团购购会商家展会会：组织商商家和消消费者见见面交易易会，加加强和商商家的合

4、合作关系系，加强强消费者者的黏性性。广告收入入：当网站站访问量量达到一一定程度度时，可可以销售售网站广广告位。开拓了服务类商户的互联网销售模式按效果付费让利消费者无需现金短时间内带来大量消费者销售收入品牌传播提升流量流量变现品牌传播极致的优惠精品导购服务新奇特的商品、服务推荐实惠抗通胀、生活方式、保证消费体验团购改变变了什么么？促进网民民线下会会面交流流，增强强幸福指指数；节省生活活成本，抵抗通通货膨胀胀；新生活方方式：更更时尚、更健康康、更环环保的轻轻型电子子商务；提高网民民的生活活质量和和水平；网民的体体验式消消费，形形成一种种新型消消费业态态。团购对网网民的影影响促进了销销售，带带来了新

5、新用户，提高了了收入，薄利多多销，会会员信息息积累减少了设设备和人人员的闲闲置浪费费，边际际成本独特的聚聚焦效果果，扩大大了自身身的知名名度和品品牌，可可衡量的的低风险险营销，CPS模式优于于广告模模式传统商家家与线上上电子商商务的融融合与打打通解决决的服务务型商品品的标准准化及交交付团购对商商家的影影响扩大内需：拉动生活消费，促进生活服务业发展，促进就业繁荣互联网：团购网站，第三方支付，网民利于和谐社会建设：线下见面增多，情感交流增多团购对社会的影响网络团购购的弊端端对消费者者来说：消费预约约有阻碍碍，体验验差服务质量量下降不能按需需购买，想要的的服务不不能及时时提供冲动消费费、非理理性消费

6、费，易造造成浪费费对商家来来说：接待压力力大，服服务不能能保证鱼龙混杂杂，很难难成为回回头客持续性不不够让利过大大，易造造成价格格战，扰扰乱市场场秩序管理成本本提高规模小的的商户无无法参加加，品牌牌商户不不愿参加加同质化严严重：同质化竞竞争激激烈强强者生存存/两败俱伤伤同质化竞竞争必将将失败的的原因主主要有两两大点：1.大量相似似相同的的网站造造成用户户审美疲疲劳。2.内容模式式同质化化不利于于搜索引引擎优化化。营销费用用高昂：国外团购购：用用盈利扩扩规模国内团购购：先规规模再盈盈利（市市场占有有率决定定定价权权）网络团购购存在的的问题团购网站站是假骗取消费费者钱财财是真团购过程程中出现现售假

7、、售后服务务不到位位的情况况团购维权权麻烦多多、投诉诉难监管部门门对于网网络团购购缺乏有针针对性的的监管措措施团购乱象象团购网未未来发展展基本预预测团购发展展趋势预预测：1 .团购网站站将迎来来倒闭并并购潮2 .团购将拓拓宽目标标用户，培养非非主流用用户成为为主流用用户3 .经过市场场竞争之之后存在在下来的的团购企企业将会会获得更更多投资资经过优胜胜劣汰之之后，对对于存活活下来的的团购网网站，将将得得到更多多的投资资和政策策保护以以助其发发展。团购网未未来发展展方向聚集美丽丽，成人人之美聚美优品品简介2010年3月由陈欧欧、戴雨雨森和刘刘辉创立立。聚美美优品（前团美美网），是第一一家也是是中国

8、最最大的化化妆品限限时特卖卖商城。聚美优优品首创创“化妆妆品团购购”模式式：每天天在网站站推荐十十几款热热门化妆妆品，并并以吸引引人的折折扣低价价限量出出售，同同时承诺诺“百分分百正品品”以及及“拆封封30天无条件件退货”。聚美优品品发展2010年3月，团美美网独辟辟蹊径，开创了了一个新新领域化妆品团团购2010年9月，团美美网正式式全面改改用聚美美优品新新品牌，并且启启用“Jumei”全新顶顶级域名名，拓展展品牌内内涵与外外延2011年5月，聚美美优品自自建渠道道、仓储储和物流流，自主主销售化化妆品，正式转转型为垂垂直B2C模式来运运营女性性化妆品品2014年5月，聚美美优品在在纽交所所正式

9、挂挂牌上市市，股票票代码为为“JMEI”聚美旗下下聚美优品品网聚美优品品原创电电子杂志志MEKA美美卡粉皮儿网网（现已已并入聚聚美优品品）网站特色色正品保证证30天拆封无无条件退退货100%实物拍摄摄口碑中心心手机版聚聚美主营业务务 护肤 彩妆 香水奢侈品套装礼盒盒全身护理理食品保健健品网站主要要盈利模模式商家入驻驻费用商家在网网站上打打广告的的费用从商家收收取佣金金直接销售售商品的的收入 运营模式式聚美优品品就是垂垂直化妆妆品市场场，以团团购网形形式来运运营垂直直女性化化妆品，但其实实质确是是向B2C模式发展展，打造造另类的的时尚购购物平台台。团购B2C垂直团购购模式聚美优品品分析创作团队队

10、优良（陈欧、戴雨森森、刘辉辉）完善的服服务体系系（30天拆封无无条件退退货、商商品使用用后信息息交流平平台、售售后服务务周到）雄厚的投投资团队队（徐小小华、吴吴炯、红红杉资本本、险峰峰华兴创创业投资资）与买方和和供应商商长期稳稳定的合合作关系系（兰蔻蔻官方合合作伙伴伴等）以化妆品品团购为为特色的的B2C商城名人效应应：签约约亚洲超超人气偶偶像韩庚庚 SWOT S专业精美美包装30天拆拆封无条条件退货货购买两个个包邮聚美优品品起步相相对较晚晚，虽然然在业界界受到了了很大关关注，但但相对于于消费群群体来说说，聚美美优品仍仍是个陌陌生的平平台聚美早期期完全是是靠口碑碑和服务务来赢得得消费者者忠诚度度

11、，广告告很少，在公众众中宣传传力度不不够，消消费者对对其的记记忆远远远不如其其他的网网购平台台限时团购购对消费费者而言言，消费费预约有有阻碍退货流程程复杂，效率低低，导致致投诉很很多偶尔出现现假货，影响企企业形象象，降低低客户信信任度W团购市场场不断发发展，未未来还有有较大的的发展空空间政府对电电子商务务的扶持持，为团团购行业业扫清了了道路团购的商商业模式式清晰、盈利快快，一旦旦具备较较强的运运营能力力和市场场累积，盈利压压力较小小，可以以快速实实现收支支平衡O行业竞争争激烈，不断有有新的颇颇具实力力的竞争争者加入入针对的消消费人群群有限部分团购购网站或或购物平平台早已已抢占市市场，例例如：乐

12、乐蜂网、拉手网网等。人人们养成成的固定定消费习习惯很难难一下子子改变淘宝、百百度渐渐渐切入团团购大潮潮，会吸吸走大部部分流量量有向综合合性产品品转化的的趋势，涉及化化妆品、服装、鞋包配配饰、保保健品等等方面，很容易易在发展展过程中中偏离原原轨道，失去自自身的比比较优势势T聚美优品品成功运运营到现现在的最最大优势势：它走走的是不不同于一一般团购购网站的的路，聚聚美优品品在实质质上并不不是团购购网，它它对顾客客进行直直接供货货，自建建物流渠渠道，搭搭上了团团购的顺顺风车，产品上上专业化化。聚美优品品的网络络营销战战略网络营销销是以现现代营销销理论为为基础，借助网网络、通通信和数数字媒体体技术实实现

13、营销销目标的的商务活活动；是是科技进进步、顾顾客价值值变革、市场竞竞争等综综合因素素促成；是信息息化社会会的必然然产物。网络营销销根据其其实现方方式有广广义和狭狭义之分分，广义义的网络络营销指指企业利利用一切切计算机机网络进进行营销销活动，而狭义义的网络络营销专专指国际际互联网网营销。聚美网络络营销战战略口碑营销销：严格格把关质质量，在在会员中中形成良良好口碑碑，发展展会员可可享受优优惠。微博营销销：陈欧欧自己开开通新浪浪微博，直接与与客户零零距离沟沟通。事件营销销：陈欧欧亲自到到天津卫卫视非非你莫属属做嘉嘉宾，副副总裁刘刘惠璞到到实战商商学院做嘉宾宾。娱乐营销销&广告营销销：2011年选择韩

14、韩庚作为为形象代代言人，2012年10月12日陈欧自自己代言言聚美，更大程程度上提提升品牌牌知名度度。对于电子子商务行行业而言言，消费费者的信信任一直直是软肋肋。只有有良好口口碑才能能够赢得得回头客客，缔结结品牌忠忠诚度。聚美优优品口碑碑中心负负责人也也表示，产品的的品牌是是有形的的，而信信誉品牌牌却是无无形的，是“众众人的口口碑”，是社会会的普遍遍认可。所以，每位消消费者都都有可能能在潜移移默化中中成为品品牌产品品的销售售人员。口碑营销销忠诚度销量 销量 信誉聚美口碑碑淘宝好评评参加聚美美优品的的团购，您最看看重的是是以下哪哪个因素素？您在购买买时会参参考口碑碑中心中中的评论论吗？图表来自自

15、：聚美美优品口口碑营销销策略分分析调查查问卷微博营销销内容：以以博主亲亲身体验验，对项项目品牌牌及设计计理念的的意义与与价值观观进行详详解，针针对消费费者更具具说服力力。目标：利利用知名名博客的的权威，吸引目目标用户户对项目目品牌活活动的兴兴趣与品品牌本身身价值认认可。策略：以以点带面面，集集群化传传播形式：图图文并茂茂、文字+视视频方法：借借用知名名博知名名，以少少数影响响多数人人要求：专业、专专心、专专一陈欧千字字微博字字字千金金 为聚聚美优品品赚回10亿市市值2014年7月聚美优优品接连连遭5家家律所起起诉，理理由是聚聚美近期期业绩太太差，律律师们怀怀疑聚美美优品发发布虚假假、误导导性信

16、息息，私自自改变营营收模式式等。聚聚美优品品最高股股价为39.45美元元，其市市值已经经从最高高点55亿美元元，降到到现在的的约19亿美元元，缩水水超过60%。2014年12月16日陈欧微微博发布布文章“你永远不不知道，陈欧这这半年在在做什么么”。当天聚聚美股价价应声企企稳，市市值重上上20亿亿美元，折算下下来恢复复了将近近10亿亿人民币币。坊间间笑称陈陈欧发了了一条“10亿亿长微博博”，总总共千字字左右，算下来来每个字字为聚美美恢复百百万市值值，还真真称得上上字字千千金。而长微博博发出后后的12月17日，聚聚美优品品海外购购首次开开售韩国国skin“僵僵尸面膜膜”，开开售一小小时卖出出600

17、0份，一天的的销售量量即破百百万。聚聚美一家家电商在在一天时时间内卖卖出的面面膜份数数，已经经超过整整个韩国国一天的的销售份份数。从从陈欧长长微博下下的粉丝丝评论可可见，众众多用户户正是通通过这条条微博被被吸引购购买。信息截取取自“中国商网网”有效实现现品牌建建立和传传播。树立行业业影响力力和号召召力，引引导行业业良性发发展，传传播企业业价值观观 。产品曝光光和市场场推广。发现目标标客户，精准互互动营销销，完成成客户转转化和订订单销售售，全面面分析营营销效果果。无处不在在的主动动客服，服务真真实客户户。企业的口口碑实时时监测，确保危危机公关关。事件营销销事件营销销是指企企业通过过策划、组织和和

18、利用具具有新闻闻价值、社会影影响以及及名人效效应的人人物或事事件，吸吸引媒体体、社会会团体和和消费者者的兴趣趣与关注注，以求求提高企企业或产产品的知知名度、美誉度度，树立立良好品品牌形象象，并最最终促成成产品或或服务的的销售的的手段和和方式。2011年加盟天天津卫视视非你你莫属学生、白白领聚美目标标客户娱乐营销销娱乐营销销广告营销销广告文案案你只闻到到我的香香水，却却没看到到我的汗汗水。你你否定我我的现在在，我决决定我的的未来！你嘲笑笑我一无无所有，不配去去爱，我我可怜你你总是等等待。你你可以轻轻视我们们的年轻轻，我们们会证明明这是谁谁的时代代 。梦梦想是注注定孤独独的旅行行，路上上少不了了质疑和和嘲笑，但那又又怎样？哪怕遍遍体鳞伤伤，也要要活得漂漂亮！我我是陈欧欧，我为为自己代代言。陈欧体学生版你只看到到我的分分数，却却没看到到我的努努力，你你有你的的试卷，我有我我的作答答，你嘲嘲笑我分分不够高高不配玩玩乐，我我可怜你你总想名名校，你你可以轻轻视我们们的成绩绩，我们们会证明明这是谁谁的时代代，读书书是注定定痛苦的的旅行，路上总总少不了了挫败和和低分，但那又又怎样，哪怕挂挂科，也也要挂得得平静，我是学学生，我我为自己己代言。单身版你只看到到我的单单身，却却没看到到我的努努力；你你有你的的标准，我有我我的温柔柔；你嘲嘲笑我不不够漂亮亮