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文档简介

1、 大客户开发管理第一部分什么是大客户？20%的客户带来80%的销售第二部分 客户服务的十二条黄金法则法则一 世上无事不可能一切皆有可能永不言败、永不放弃一定能想出解决问题的方案具有极大的勇气，克服恐惧不断地说：“我能做到。”法则二 销售就是销售自己热爱产品、热爱自己、热爱客户建立客户喜爱的第一印象客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的再三坚持。法则三 设定明确的目标强烈的渴望下定决心明确知道想要的结果法则四 充满激情，永不懈怠让客户感受到你的能量把所有的发动机全部启动120%的付出全力以赴坚持不懈法则五 微笑、倾听、专注微笑能为你增添脸上的价值倾听产生信任让客户每次想到你，见到你就开心，而

2、非痛苦像激光一样聚焦法则六 归零的心态谦虚的态度与作风开放的胸怀法则七 持续地学习善于阅读花时间学习专业所有的技能都是通过学习掌握的善于自我反省、不断改进知识就是资本你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉法则八 100%承担责任永远给客户一个坚定的承诺对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望任何问题都是我的问题法则九 让客户随时随地都能找到你一周工作七天的准备每天工作24小时的意识24小时手机开机，随打随通真正产生生产力，是8小时以外的工作8小时以内求生存，8小时以外求发展法则十 建立所有的客户档案系统静态档案动态档案法则十一 客户是要求出来的想清楚你到底需要什么结果

3、敢于直面客户的问题没有要求就没有签单合作是双赢的法则十二 要成为专家把自己当成顾问向别人提供帮助成为客户的朋友提供解决方案第三部分一、客户是找来的，而非等来的；二、收集目标客户资料三、探寻客户需求四、营造产品价值三、开发大客户的四大方法第四部分 制订营销计划的7大步骤1、市场调研 市场、消费者、产品、竞争对手2、寻找机会3、明确目标客户客户在哪里？4、产品与服务的市场定位5、制订营销业绩目标6、营销组合策略4P理论：产品、价格、通路、推广7、绩效评估第五部分 达成绩效的4个管理工具找对人做对事用对方法1、经营决策的3个方法第五部分 达成绩效的4个管理工具2、管理工作的3个方法结果导向策略优先行动快速第五部分 达成绩效的4个管理工具3、解决问题的3个方法复杂的问题简单化简单的问题调理化解决问题抓重点第五部分 达成绩效的4个管理工具4、赚取最大利润的3个

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