采购与供应管理(一二)

1、 第一章采购，是指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道丶方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择、把货币资金转化为商品的交易过程。供应：是指供应商或卖方向买方提供产品或服务的全过程。供应链：从从采购原原材料开开始，进进过制成成中间产产品以及及最终产产品，最最后由销销售网络络把产品品送到消消费者手手中的一一个链状状过程。采购管理 是指为为了达成成生产计计划或销销售计划划，从适适当的供供应商那那里，在在确保质质量的前前提下，在在适当的的时间，以以适当的的价格购购入适当当数量的的商品所所经历的的一系列列管理活活动。狭义的采购购就是买买东西指指企业根根据需求求提出

2、采采购计划划 审核核计划选选好供应应商 经经过商务务谈判确确定价格格 交货货及相关关条件最最终签到到合同并并按要求求收货付付款的过过程。广义的采购购指除了了以购买买的方式式占有物物品之外外还可以以通过租租赁.借借贷.交交换三种种途径取取得物品品的使用用权来达达到满足足需求的的目的。租赁指一方方用支付付租金方方式取得得他人物物品的使使用权.借贷指一方方凭借自自己的信信用和彼彼此之间间的友好好关系获获得他人人物品的的使用权权。交换指采用用以物易易物的方方式来获获得使用用权和使使用权却却并没有有以货币币直接支支付物品品的全部部价值供应管理，即即为了保保质，保保量，经经济，及及时地供供应生产产经营所所

3、需要的的各种物物品，对对采购，储储存，供供料等一一系列供供应过程程计划，组组织，协协调和控控制，以以保证企企业经营营目标实实现的过过程。采购管理与与采购的的联系和和区别:是对整整个企业业采购活活动的计计划、组组织、指指挥、协协调和控控制，是是管理活活动，是是面向整整个企业业的，不不但面向向企业全全体采购购员，而而且面向向企业组组织其他他人员（协协调配合合采购工工作的人人）。它它一般由由高级管管理人员员承担，其其使命就就是要保保证整个个企业的的物资供供应，享享有调动动整个企企业资源源的权力力。采购购只是指指具体的的采购业业务活动动，是作作业活动动，一般般由采购购人员承承担的工工作，只只涉及采采购

4、人员员个人，采采购的使使命就是是完成采采购科长长布置的的具体采采购任务务，只享享有调动动采购科科长分配配的有限限资源的的权力。采采购本身身也有具具体管理理工作，它它属于采采购管理理。采购购管理本本身又可可以直接接管到具具体采购购业务的的每一个个步骤、每每一个环环节、每每一个采采购员。可可见采购购管理与与采购又又是有联联系。采购管理是是以交易易为导向向的战术术职能而而供应管管理是以以流程为为导向的的战略职职能。采购的总目目标是：它获得得的物料料应该是是货真价价实的 数量符符合要求求的 并并以准确确的时间间发送到到准确的的地点 物料来来源于合合适的供供应商还还有获得得合适的的服务 合适的的价格。采

5、购与供应应管理的的具体目目标：1提供不间间断的物物料供应应和服务务以使整整个组织织正常地地运转。2使库存投投资和损损失保持持最低限限度。3保持并提提高质量量。4发现或发发展有竞竞争力的的供应商商。5当条件允允许的时时候，将将所购物物资标准准化。6以最低的的总成本本获得所所需的物物资和服服务。7与企业其其他职能能部门建建立起和和谐而富富有效率率的工作作关系。8以尽可能能低的费费用来实实现采购购目标。9提高公司司的竞争争地位。利润杠杆作作用是指指当采购购成本降降低一定定的比例例时，企企业的利利润率将将会上升升更高的的比例。这这种采购购成本降降低很少少比例就就可以带带来更大大比例销销售利润润增加的的

6、现象称称为利润润杠杆效效应。采购与供应应管理的的作用：1润杠杆作作用 2保障企业业经营3提高企业业整体运运行效率率4提高企业业竞争地地位和顾顾客满意意度5提升企业业形象6对供应商商管理的的作用7信息源的的作用利润杠杆效效应：指指采购成成本减低低很少比比例就可可以带来来更大比比例销售售利润增增加的现现象。物资采购是是开展生生产的前前提条件件，采购购是企业业进行生生产和按按时交货货的首要要环节；降低采采购价格格、提高高产品质质量是让让用户满满意的重重要因素素。按采购范围围分：分分为一.国内采采购：是是指企业业以本币币向国内内供应商商采购所所需物资资的一种种行为。优势：1国内采购购不会遇遇到商业业沟

7、通的的困难2国内采购购不存在在国际贸贸易运输输、定价价的问题题，省却却了在国国际贸易易中洽商商运费、保保险、交交货付款款条件等等问题3国际采购购一般用用时较短短，面临临的不确确定风险险和风险险较小。二.国外采采购：是是指企业业直接向向国外厂厂商采购购所需要要物资的的一种行行为。优势：1大型跨国国公司对对采购产产品质量量有严格格的要求求，国外外采购扩扩大了供供应商的的范围2每个采购购企业都都希望降降低采购购成本，而而国外的的一些有有竞争力力的供应应商可以以提供具具有更低低价格的的产品3通过国际际采购还还可以获获取一些些在国内内无法得得到的商商品，尤尤其是高高科技产产品。按采购时间间分类一.长期合

8、合同采购购：是采采购商和和供应商商通过合合同稳定定双方的的交易关关系，合合同期一一般在一一年以上上。优点：1有利于增增强双方方的信任任和理解解建立稳稳定的供供需关系系2有利于降降低双方方的价格格洽谈费费用3由于有十十分明确确的法律律保证，可可以通过过法律来来维护各各自的利利益缺点：1价格调整整比较困困难，一一旦将来来市场价价格下降降 ，采采购方将将会由于于不能随随之调整整采购价价格而造造成价差差损失2合同对采采购数量量做了规规定，不不能根据据实际情情况的变变化来调调整.3由于有了了合同的的限制，即即使有了了合同的的限制，即即使出现现 更好好的采购购渠道，购购买商也也不会随随意调整整。二.短期合

9、合同采购购:指采采购商和和供应商商通过合合同，实实现一次次交易，以以满足生生产经营营活动的的需要。对对采购方方来讲具具有较大大的灵活活性.适应性:非非常消耗耗物品、价价格波动动较大的的物品和和质量不不稳定的的物品。按采购主体体分1个人采购购;指消消费者为为满足自自身需要要而发生生的购买买消费品品的行为为2企业采购购：一般般分为;生产企企业采购购和流通通企业采采购3政府采购购：指各各级国家家机关、事事业单位位和团体体组织，使使用财政政性资金金采购依依法定制制的集中中采购目目录以内内的或者者采购限限额标准准以上的的货物、工工程和服服务行为为。按采购制度度分类：1集中采购购。优点:可以使采采购数量量

10、增加，提提高与卖卖方的谈谈判力度度，比较较容易获获得价格格折扣和和良好的的服务！由于只有有一个采采购部门门，采购购方针比比较容易易统一实实施，采采购物料料也可以以统筹安安排。采购功能能集中，精精简了人人力，便便于培养养和训练练，提高高采购工工作的专专业化程程度，有有利于提提高采购购绩效，降降低采购购成本。可以综合合利用各各种信息息形成信信息优势势，为企企业经营营活动提提供信息息源。缺点 1.首先采采购流程程过长时时效性差差难以适适应零星星采购地地域采购购以及紧紧急情况况 2.其次采采购与需需求单位位分离开开来有时时难以准准确了解解内部需需求从而而一定程程度上降降低采购购绩效。 集中采购的的适用

11、性性 1企业规模模不大采采购量均均匀只要要一个采采购部门门就可以以完成全全部工作作的2企业各部部门及工工厂集中中一处采采购工作作并没有有因地制制宜的必必要不存存在地域域采购或或采购与与需求虽虽然不在在同一部部门但信信息交流流方便也也可以采采用。分散采购：是指将将采购工工作分给给各个需需要部门门自行办办理。混合采购。按采购输出出结果分分类（1）有形形采购。（2）无形形采购。按采购方式式分类：（1）招标标采购：是通过过在一定定范围内内公开购购买信息息，说明明拟采购购物资或或服务的的交易条条件，邀邀请供应应商或承承包商在在规定的的期限内内提出报报价，经经过比较较分析后后，按既既定标准准定投标标人，并

12、并与其签签订采购购合同的的一种采采购方式式。公开招标标又称竞竞争性招招标指由由招标人人在报刊刊电子网网络或其其他媒体体上发布布招标公公告 吸吸引众多多企业单单位参加加投标竞竞争招标标人从中中择优选选择中标标的招标标方式，邀请招标标也称有有限竞争争性或选选择性招招标 指指由招标标单位选选择一定定数量的的企业向向其发出出投标邀邀请书邀邀请参加加招标竞竞争并向向符合规规格且价价格最低低夫人物物资和服服务提供供者授予予合同。（2）非招招标采购购：指采采购方式式以外的的采购方方式。包括：1竞争性谈谈判采购购指采购购实体通通过与多多家供应应商进行行谈判最最后从中中确定中中标供应应商的一一种采购购方式。 适

13、应性紧急急情况下下采购或或涉及高高科技应应用产品品或服务务的采购购2单一来源源采购指指是没有有竞争的的采购指指达到了了竞争性性采购的的金额标标准但所所购商品品的来源源渠道单单一或属属专利 首次制制造 合合同追加加 原有有项目的的后续扩扩充等特特殊情况况只能由由一家供供应商供供货。3询价采购购：又称称货比三三家 指指采购单单位向国国内外有有关供应应商通常常不少于于三家发发出询价价单让其其报价然然后在报报价的基基础上进进行比较较并确定定中标供供应商的的一种方方式采购部门在在企业中中的隶属属关系：（1）采购购部门隶隶属生产产副总经经理：主主要职责责是协助助生产工工作顺利利运行：比较适适合“生生产导向

14、向”的企企业，其其采购功功能比较较单纯，而而且物料料价格也也比较稳稳定。（2）采购购部门隶隶属于行行政副总总经理：主要职职责是获获得较佳佳的价格格和付款款方式，以以达到财财务上的的目标。当当生产规规模庞大大，物料料种类繁繁多，价价格经常常需要调调整，采采购工作作必须兼兼顾整体体企业产产销利益益均衡时时，这种种比较合合适。（3）采购购部门直直接隶属属总经理理：提高高了采购购的地位位与执行行能力，主主要功能能在于发发挥降低低成本的的效益。比比较适合合生产规规模不大大，但物物料或商商品在制制造成本本或销货货成本所所占的比比率比较较高的企企业。扮扮演着直直线功能能而非参参谋功能能的角色色。（4）采购购

15、部门隶隶属于资资材部副副总经理理：主要要功能在在于配合合生产制制造与仓仓储单位位，达成成物料整整体的补补给作业业。比较较适合物物料需求求管制不不易，需需要采购购部门经经常与其其他单位位沟通，协协调的企企业。采购部门与与其他部部门的关关系1与销售部部门的关关系是相相互反映映的关系系2与生产管管理部门门的关系系采购物物料的使使用者3与仓储管管理部门门的关系系 双方方合作可可以提升升工作绩绩效4与财务部部门关系系应付账账款和计计划预算算方面相相互作用用采购与供应应管理演演变历程程：二战前文书书 20世纪五五六十年年代成管管理重点点 20世纪770形成成采购战战略 20世纪990年代代后融入入企业战战

16、略中 21世纪融融入供应应网络和和信息技技术采购与供应应管理的的发展趋趋势：全全球化采采购 电子采采购 供应商商伙伴关关系 JITT采购 绿色采采购全球化采购购：就是是在全球球范围组组织货源源，面向向全球范范围的供供应商实实施采购购工作，以以求在价价格，质质量，服服务等方方面达到到仅靠国国内采购购所达不不到的竞竞争优势势。实施全球化化采购主主要的原原因：价格质量某些货物物在国内内无法得得到更快的交交货，更更完善的的技术服服务和供供应的连连续性出于竞争争的考虑虑全球采购购环境的的好转。电子采购：指以计计算机技技术网络络技术为为基础以以电子商商务软件件为依据据互联网网为纽带带EDII电子商商务支付

17、付工具及及电子商商务安全全为保障障的即时时信息交交换与在在线交易易活动。供应商伙伴伴关系是是企业与与供应商商之间达达到的最最高层次次的合作作关系它它是指在在相互信信任的基基础上采采供双方方为共同同的 明明确的目目标而建建立的一一种长期期的 合合作的关关系。JIT采购购的基本本思想与与核心：把合适适数量和和合适质质量的物物品，在在合适的的时间供供应到合合适的地地点。最最好地满满足用户户的需要要。其核心是追追求一种种无库存存生产系系统，或或是库存存量达到到最小的的生产系系统。按按客户需需求定制制是柔性性生产的的思想绿色采购：是指政政府和企企业利用用庞大的的采购力力量，优优先购买买对坏境境负面影影响

18、较小小的环保保产品，以以促进政政府和企企业坏境境行为的的改善。 第二二章企业战略：指企业业的管理理层所制制定的策策略规划划其目的的在于建建立本企企业在市市场领域域的地位位成功地地同竞争争对手进进行竞争争满足顾顾客的需需求 获获得卓越越的公司司业绩企业战略的的层次与与职责：1公司层次次 公司司战略责责任在于于公司层层次的管管理者2分部或战战略事业业部层次次 业务务战略责责任在于于业务层层次的总总经3职能部门门层次 职能战战略责任任在一个个业务单单元或分分公司内内部主要要职能活活动的领领导4经营运作作层次 经营运运作战略略责任在在于生产产工厂的的管理者者丶地理理区域单单元的管管理者以以及更低低一些

19、层层次的主主管职能战略六六大组成成部分：财务战略 人力资源战战略 技术战略 采购与供应应战略 生产/制造造战略 市场营销战战略企业总体战战略与职职能战略略的异同同：战略期限不不同 战略的具体体程度不不同 战略参与人人员不同同职业战略具具体性能能使职能能战略成成功因素素：1具体性在在战略中中增加实实际内容容明确企企业内部部职能部部门必须须完成的的工作 从而丰丰富和完完善了战战略 2具体职能能战略向向高层阐阐明各职职能部门门准备如如何实施施战略可可增强高高层管理理人员实实施和控控制企业业总体战战略的信信心 3具体职能能战略可可说明各各职能部部门间相相互依赖赖的战略略关系及及潜在矛矛盾有利利促进各各

20、职能部部门的协协调企业战略类类型：一.成本领领先战略略：是指指比竞争争对手所所提供的的产品和和服务的的成本低低，以此此来吸引引顾客。两种途径：比竞争对对手更有有效地开开展内部部价值链链活动，更更好地管管理推动动价值链链活动成成本的各各个因素素改造公司司的价值值链，省省略或跨跨越一些些高成本本的价值值链活动动，集中中与企业业有成本本优势环环节。二.差异化化战略：是指寻寻求针对对竞争对对手的产产品和服服务的差差别化以以此来吸吸引顾客客。差异化战略略途径：提供能够够使购买买者使用用公司产产品时的的总成本本降低的的产品，使使公司产产品更具具有经济济性提供能够够使购买买者获得得更高性性能的产产品提供能够

21、够从非经经济或是是无形或或是有形形的角度度提高顾顾客满意意度的产产品通过竞争争对手没没有或者者不能克克服的竞竞争能力力来为顾顾客提供供价值。三.集中化化战略：是指以以某个细细分的市市场群体体为目标标，通过过为这个个小市场场的购买买者提供供比竞对对手成本本更低的的产品，服服务或者者提供能能够比竞竞争对手手更能满满足顾客客需求的的有差异异化的产产品，服服务，以以此来吸吸引顾客客出现以下某某种情况况取得集集中化战战略的成成果1.定位多多个细分分市场竞竞争对手手很难满满足目标标小市场场的专业业化或特特殊化需需求或满满足这一一狭小的的目标市市场会使使他们付付出昂贵贵的代价价 2.没有其其他竞争争厂商目目

22、标细分分市场在在上进行行专业化化经营或或者该市市场不是是竞争厂厂商成功功地关键键。 3.企业具具有独特特的服务务小市场场的资源源能力可可以凭借借日益稳稳固的顾顾客忠诚诚度来抵抵制行业业中的挑挑战者最优成本供供应商战战略：它它主要通通过综合合低成本本和差异异化为顾顾客所支支付的价价格提供供更多的的价值。基基本思想想：满足足或超过过顾客在在质量，服服务，特特色，性性能等属属性上的的希望，低低于他们们在价格格上的期期望，从从而为顾顾客提供供超值的的价值。采购最基本本的任务务：以最最优的成成本从适适当的、可可靠的渠渠道取得得所需要要的原材材料和服服务。采购与供应应战略和和企业战战略的关关系：有有效的采

23、采购与供供应战略略的目标标之一就就是企业业目标更更好的落落实到采采购与供供应目标标上一方面保证证采购与与采购战战略成为为企业战战略有机机组成部部分另一方面保保证采购购与供应应战略切切实体现现供应方方面存在在的机会会和问题题采购与供应应战略构构成的要要素：1采购什么么2采购质量量3采购质量量4谁采购5何时采购购6采购价格格7在哪里采采购8如何采购购9为什么采采购采购与供应应战略制制定过程程要着重重考虑两两方面：1采购在战战略意义义上的重重要性2供应市场场的复杂杂程度ABC分析析法：是是根据二二八原理理对采购购物料进进行分类类的一种种方法 它按照照采购数数量和采采购价格格将物料料分为AABC三三类

24、 。A类物品年度使用量约占采购总成本的百分之七八十，物品数量约占百分比约为十五到二十。B类物品年度使用量的价值约占采购总成本的百分十五到二十，物品数量约占百分比约为三十到四十。C类类物品年度使用量约占采购总成本的五到十，物品数量约占百分比约为六十到七十。分类后对每类物品采用不同的采购管理方式ABC分析析方法的的局限：运用“AABC”分分析方法法对于AA类物品品将极大大地提高高总成本本的管理理绩效，而而对于BB类或C类物品品，收效效甚微；这种方方法只根根据一种种标准把把项目划划分为AA、B、CC类，明明显地忽忽视了其其他重要要的标准准；面对对市场环环境和激激烈竞争争的供应应商时，“AABC”分分

25、析法无无法延伸伸到制定定供应管管理战略略和战术术。采购与供应应风险衡衡量因素素：1采购物品品获得的的难易度度2供应商的的数量3竞争的需需要4自产还是是外购的的可能性性比例5库存积压压风险6替代品的的可能性性比例7技术因素素8环境因素素SWOT分分析方法法：SWWOT分分析是一一种对企企业的优优势S，劣劣势W，机机会O和和威胁TT的分析析。，在在分析时时，应把把所有的的内部因因素（包包括公司司的优势势和劣势势）都集集中在一一起，然然后用外外部的力力量来对对这些因因素进行行评估。SWOT分分析步骤骤1首先把识识别出的的所有优优势分成成两组2用同样方方法把所所有劣势势分成两两组3建构表格格4把公司的

26、的优势和和劣势与与机会和和威胁配配对分别别放在每每个表格格中 第三三章采购的基本本程序：需求确定定与采购购计划制制供应源搜搜寻与分分析 定价 拟定并发发出订单单 订单跟踪踪与跟催催 验货和收收货 开票与支支付货款款记录维护护（7年年）竞争性报价价适用性性：1采购量足足够大 值得进进行竞争争性报价价 2供应商很很清楚细细节和要要求有能能力准确确估计生生产所需需的成本本 3竞争性的的市场环环境即有有足够的的合格者者 4买方只向向技术合合格的供供应商发发出竞标标而愿意意合作的的供应商商则进行行报价 5买方买有有优先考考虑的供供应商谈判适用性性：1当任何竞竞争性报报价标准准都不存存在2当采购要要求在诸

27、诸多绩效效因素上上必须达达成一致致3当买方要要求供应应商的早早期参与与时4当供应商商不能确确定风险险和成本本时5当供应商商需要很很长时间间来开发发和生产产采购方方的物品品时货物检验步步骤：1确定检验验时间和和地点 2确定检验验部门和和人员 3货物检验验 4不合格货货物的处处理5对采购货货物检验验完毕后后填写检检验报告告付款具体流流程：1查询物料料入库信信息 2准备付款款申请单单据3付款审批批 4向供应商商付款 5供应商收收款如何确保谈谈判的公公平性1以高效率率的方式式运作2保持价格格与成本本的相关关性3不利用单单一供应应商的优优势4对采购商商的要求求能进行行适当合合理的调调整5愿意考虑虑采购商

28、商的特殊殊情况采购手册本本质是交交流信息息的媒介介用来阐阐明采购购政策 步骤 指令 和规定定的内容容。采购手册决决定格式式应考虑虑因素：1内容的时时效性 2摆放方便便性 3查阅方便便性4印刷字体体清晰度度5便携带和和移动6使用者更更新难易易度7编写者更更新难易易度8紧凑程度度 9成本采购手册的的作用：1通过运用用书面形形式使采采购政策策 步骤骤指令和和规定等等内容变变得简洁洁明了2为采购与与其他部部门的沟沟通提供供了依据据 使他他们能够够建设性性的看待待现存的的政策和和步骤并并在需要要的地方方对其 修改改3手册上的的步骤是是针对采采购所承承担或管管理控制制的业务务活动来来制定的的 能促促进工作

29、作的一致致性 减减少对日日常工作作的具体体监督4手册有益益于对员员工的培培训和领领导 55手册有有助于年年度审计计6手册协调调了政策策和步骤骤的关系系并确保保了采购购原则和和操作的的一致性性和连贯贯性7采购手册册还为评评估采购购原则和和操作提提供参考考依据8通过展示示高层对对采购的的重视可可以借以以提升采采购工作作地位9采购的计计算机化化要求有有细致完完整的文文件记录录也使得得采购手手册的编编写和使使用变得得更为迫迫切采购手册内内容：一.组织机机构包括括 1组织机构构的结构构图2采购部门门各职位位的工作作职责 3员工应知知道行政政管理的的规定 二.政策包包括 1采购工作作目标责责任和采采购人的

30、的权力 2政策中说说明的内内容还可可以扩充充到有关关价格质质量等总总原则中中 3采购条款款和条件件4与供应商商的关系系尤其是是有关礼礼物款待待和娱乐乐方面5供应商选选择的方方法 6雇员直接接采购方方式7向管理者者汇报的的制定三.步骤包包括（1）用文文字结合合图表来来说明采采购步骤骤。（2）关于于拒收和和退货的的步骤。（3）关于于废料、废废弃物或或过剩产产品的处处理步骤骤。（4）与采采购及其其辅助业业务有关关的所有有文件单单证的图图解说明明，并附附有它们们的用途途和周详详的文字字说明。（5）有关关采购记记录的查查考和保保存维护护传统采购流流程的缺缺点：一系列没没有增值值作用的的文书工工作过多的单

31、单证操作作处理内部部和外部部订单消消耗大量量时间纯文本工工作消耗耗的大量量成本业务流程改改善的几几种方法法：1 息技术术的参与与 2 JITT采购。JIT的基基本思想想 “彻彻底杜绝绝浪费”，“只只在需要要的时候候，按需需要的量量，生产产所需要要的产品品“。这这也是JJIT的的基本含含义。核核心是追追求一种种无库存存生产系系统，或或是库存存量达到到最小的的生产系系统。JIT采购购含义：是把JJIT生生产的管管理思想想运用到到采购中中而形成成的一种种先进的的采购模模式，基基本思想想：把合合适的数数量和合合适的质质量的物物品，在在合适的的时间供供应到合合适的地地点，最最好满足足用户的的需求JIT采

32、购购作用：大幅度减减少原材材料和外外购件的的库存提高采购购物资的的质量降低原材材料和外外购件的的采购价价格。JIT采购购应用的的要求：距离越近近越好制造商和和供应商商建立互互利合作作的战略略伙伴关关系注重基础础设施的的建设强调供应应商的参参与建立实施施JITT采购策策略的组组织制造商向向供应商商提供综综合的稳稳定的生生产计划划和作业业数据着重教教育与培培训加强信息息技术的的应用JIT采购购的原理理主要表表现在：（既是是原理又又是特点点）（1）与传传统采购购面向库库存不同同，准时时化采购购是一种种直接面面向需求求的采购购模式它它的采购购送货是是直接送送到需求求点上 （2）用户户需要什什么，就就送

33、什么么，品种种规格符符合客户户需要（3）用户户需要什什么质量量，就送送什么质质量，品品种质量量符客户户需要？拒绝次次品和废废品；（4）用户户需要多多少就送送多少，既既不少送送也不多多送；（5）用户户什么时时候需要要，就什什么时候候送货，不不晚送，也也不早送送，非常常准时； (6)用用户在什什么地点点需要，就就送到什什么地点点。第四章电子市场的的特征：1是一个集集中于某某个行业业或者商商务项目目的虚拟拟市场2买卖双方方通过电电子市场场进行交交易协调调 最终终完成交交易3是使基于于供应链链的商务务活动更更加简单单有效的的新型商商务模式式美国电子商商务三阶阶段：1由一些独独立的电电子商务务公司建建立

34、主要要包括横横向和纵纵向场 2开始吸收收一些较较大的供供应商或或销售商商 在加加强管理理同时开开始采取取一些策策略和协协调供需需双方利利益 3一些大的的行业巨巨头开始始联合 建立自自己的交交易市场场B2B电子子采购的的过程：1 交采购购需求2 确定采采购需求求3 选择供供应4 在线沟沟通和谈谈判5 下发采采购订单单6 采购订订单跟踪踪7 电子支支付货款款企业实施BB2B电电子采购购的意义义：选择了最最佳的货货物来源源，降低低了采购购成本随时了解解市场行行情和库库存情况况，科学学制定采采购计划划优化了采采购及供供应链管管理加强了对对供应商商的管理理，优化化了供应应商网络络。物料的采购购可以分分为

35、：1直接物料料是指和和生产直直接相关关的物料料特点 数量量大 价价值高 需求有有一定的的周期性性和可预预测性而而且采购购直接物物料时要要分析的的直接参参数较多多供应商商的选择择过程较较为复杂杂。2 MORR物料是是指与维维护丶修修理丶运运作有关关的物料料。特点 1单单位数量量小 种种类繁多多 单位位价值低低 频率率高 供供应商多多 但MMRO采采购总量量却不低低 2虽虽然每次次采购商商品的价价值不高高 但采采购的固固定成本本比较高高企业实施BB2B电电子采购购的步骤骤要考虑虑的1提供培训训2建立数据据库为在在互联网网上开展展采购和和供应链链管理积积累数据据3成立正式式项目小小组4广泛调研研收集

36、意意见 5建立企业业内部管管理信息息系统实实现业务务数据的的计算机机自动化化管理6培训使用用者7网网站发布布B2B电子子采购模模式取决决两大因因素：1企业规模模的大小小 2企业采购购物料种种类的不不同第五章预测：指在在调查研研究的基基础上 根据过过去和现现在的已已知因素素 运用用已有的的知识经经验和科科学方法法来预测测和推测测十五今今后的发发展趋势势 并对对这种发发展趋势势做出定定量化的的估计和和判断使使之更自自觉的按按照客观观规律向向预期的的目标发发展预测在商品品采购中中的目的的和作用用：目的：1 为参与与产品设设计而进进行采购购市场预预测2 为参与与市场竞竞争而进进行采购购市场预预测 3

37、为为商品采采购决策策和制定定商品采采购计划划而进行行采购市市场 预测。作用：1 预测是是决策的的基础 2 市场预预测有助助于掌握握技术和和产品发发展的方方向和速速度3 有助于于掌握产产品处于于生命周周期的哪哪一个阶阶段以决决定采购购策略，防防止采购购带来的的技术落落后4 有助于于掌握生生产厂家家的生产产潜力在在采购时时做到心心中有数数5 有助于于把握市市场采购购风险。采购预测的的基本步步骤： 确定预预测的目目标（首首要环节节） 拟定预预测计划划 收集并并分析历历史与现现实数据据资料 选定预预测方法法和模型型 计算并并核实初初步预测测结果 提出预预测报告告 进行追追踪检验验独立需求物物料与相相关

38、需求求物料：相关需求：是指某某种物资资的需求求量与其其他物资资有直接接的匹配配关系，当当其他物物资的需需求量确确定以后后，就可可以通过过这种相相关关系系把该种种物资的的需求量量推算出出来。 相关需需求关系系可以分分为水平平相关和和垂直相相关。水水平相关关需求是是指在每每一种物物资中包包括的附附属品，促促销品等等。独立需求：是指某某种物资资的需求求量是由由外部市市场决定定，与其其他物资资不存在在直接的的对应关关系，表表现出这这种库存存需求的的独立性性。传统相关需需求的问问题1盲目性2高库存与与低服务务水平3形成块状状需求物料需求计计划MRRP核心心思想：围绕物物料转化化组织相相应的资资源，实实现

39、在正正确的时时间，正正确的地地点得到到正确的的物料，实实现按需需准时生生产，提提高客户户服务水水平，同同时使库库存成本本最低，生生产运作作效率最最高。MRP坏境境下采购购管理的的特点是是 MRPP是按产产品结构构将对物物料的需需求联系系起来考考虑 MRPP是将企企业中的的需求分分为独立立需求和和相关需需求 MRP在在物料的的库存状状态数据据中引入入了时间间分段的的概念。MRP的基基本任务务1最终产品品的生产产计划导导出相关关物料的的需求量量和需求求时间 2根据物物料的需需求时间间和生产产周期确确定其开开始生产产的时间间。MRP的基基本构成成：1 生产计计划（MMPS）2 物料清清单(BBOM)

40、3 库存信信息分销需求计计划DRRP好处处:1 流通企企业能够够改进客客户服务务2 降低产产品的总总体库存存水平3 减少运运输成本本4 改善物物流中心心的运作作方式DRP原理理是精确确地预测测需求并并将相关关信息用用于制定定计划采购计划：指企业业管理人人员在了了解市场场供求情情况认识识企业生生产经营营活动过过程和掌掌控物料料消耗规规律的基基础上对对计划期期内物料料采购管管理活动动所做的的预见性性安排和和部署包包括两方方面一采采购计划划的制定定二采购购订单的的制定采购计划的的作用 可以有有效地规规避风险险 为企业业组织采采购提供供了依据据 有利于于资源的的合理配配置，以以取得最最佳的经经济效益益

41、企业采购计计划要发发挥作用用应做到到1 预计物物流需要要的时间间与数量量防止供供应中断断影响产产销活动动 2 避免物物料储存存过多积积压资金金占用库库存3 配合企企业做好好生产计计划与调调度资金金 4 使采购购部门事事先做好好准备选选择有利利时机购购入物料料 5 确定物物料耗用用标准 以便管管制物料料采购数数量与成成本物料采购订订单容量量的确定定：1 分析采采购项目目供应资资料2 计算总总体订单单容量 3 计算承承接订单单容量4 确定剩剩余订单单容量采购预算就就是一种种用数量量来表示示的计划划，是将将企业未未来一定定时期内内经营决决策的目目标通过过有关数数据系统统地反映映出来，是是经营决决策具

42、体体化、数数量化的的表现。采购预算的的编制原原则(1)实事事求是地地编制采采购预算算。编制制采购预预算应该该本着实实事求是是的原则则，一般般以企业业所确定定的经营营目标为为前提，不不要盲目目哄抬目目标值。也也不要为为了贪图图低价，盲盲目扩大大采购量量，从而而造成库库存产品品的积压压。 (2)积极极稳妥、留留有余地地地编制制采购预预算。积积极稳妥妥是指不不要盲目目抬高采采购目标标，也不不要消极极压低指指标，同同时，为为了适应应市场的的千变万万化，采采购预定定应该留留有余地地，具有有一定的的发展空空间，以以避免发发生意外外时处于于被动，影影响企业业正常的的生产经经营。(3)比质质比价编编制采购购预

43、算。企企业在编编制采购购预算时时，应广广泛收集集采购物物料的质质量、各各供应商商的价格格等市场场信息，掌掌握主要要物料采采购信息息的变化化，要根根据市场场信息对对比质量量和价格格确定所所要采购购的物料料。采购预算编编制步骤骤：1 审查企企业以及及部门的的战略目目标2 制定明明确的工工作计划划3 确定所所需的资资源4 提出准准确的预预算数字字5 汇总6 提交预预算采购预算的的作用保障企业业战略计计划和作作业计划划的执行行,确保保企业个个部门目目标一致致协调企业业各部门门之间的的合作经经营在企业各各部门之之间合理理安排有有限的资资源，保保证资源源分配的的效率对企业物物流成本本进行控控制，监监督。

44、采购预算算的编制制方法：弹性预算算指根据据计划期期内可能能发生的的多种业业务量分分别确定定与各种种业务水水平相适适应的费费用预算算数额从从而形成成适用于于不同生生产经营营活动水水平的一一种方式式概率预算算指只能能大体上上估计发发生变化化的可能能性从而而近似的的判断各各种因素素变化趋趋势 范范围和结结果 后后对各种种变量进进行调整整计算其其可能值值得大小小 零基预预算指在在编制预预算时对对所有的的预算项项目均以以零为起起点不考考虑以往往实际情情况 而而完全根根据未来来一定期期间生产产经营活活动需求求和每项项业务的的轻重缓缓急从根根本上研研究分析析每项预预算有是是否支出出的必要要和数额额大小的的方

45、法滚动预算算 又称称连续预预算或永永续预算算 主要要特点是是预算期期随着时时间的推推移而自自行延伸伸始终保保持一定定期限（11年） 第六六章资源市场调调查的内内容：资源市场场的规模模、容量量、性质质资源市场场的环境境如何资源市场场中各个个供应商商是的情情况如何何资源市场分分析的内内容要确定资资源市场场是紧缺缺型市场场还是富富余型市市场，是是垄断性性还是竞竞争性市市场。要确定资资源市场场是成长长型市场场还是没没落型市市场要确定资资源市场场总的水水平，并并根据整整个市场场水平来来选择合合适的供供应商。供应商分析析的主要要内容1产品的品品种规格格和质量量水平是是否符合合企业需需要价格格水平如如何2企

46、业实力力规模如如何产品品的生产产能力如如何技术术水平如如何管理理水平如如何 企企业信誉誉度如何何3产品是竞竞争性商商品还是是垄断性性商品 4供应商相相对于本本企业的的地理交交通情况况如何企业信誉度度;指企企业对客客户对银银行等的的诚信度度 表现现为供应应商对自自己的承承诺和义义务的履履行程度度供应商选择择指标的的确定原原则：1 价格2 质量 3 服务 4 位置 5 供应商商存货政政策 6 柔性选择供应商商的三大大主要因因素：1 供应商商的产品品价2 产品质质量3 供应商商的服务务三种产品价价值评估估方法：成本法法 收益益法 市市场法供应商产品品成本控控制四项项工作：1 采购物物料项目目2 选择

47、原原材料供供应商3 采购批批量4 到货时时间供应商服务务 ：安安装服务务 培培训服务务 维维修服务务 升级级服务 技术支支持服务务供应商制定定产品定定价三种种方法1成本导向向2需求导向向3市场导向向采用市场法法采购的的物品具具有的特特点：1此类物品品存在于于一个活活跃公开开市场2具有可比比较的同同类商品品及信息息3多家社会会供应群群体同时时供应影响供应商商产品价价格因素素：1成本结构构（内在在因素）包包括：原原材料 劳动力力价格 产品技技术要求求 生产产技术水水平2市场结构构（外在在因素）包包括：经经济 政政治 技技术发展展水平供应商的评评估方法法; 11供应商商走访 2招招标法33 协商商法

48、招标法：指指成功企企业用招招标方式式吸引多多个有实实力的供供应商来来投标然然后经过过评标小小组分析析评比而而进行选选择最优优供应商商的方法法供应商走访访的目的的;1核实供应应商在问问卷调查查中所回回答得信信息2与潜在供供应商讨讨论产品品或服务务以及如如何满足足买方需需求3解决不确确定因素素 存在在的问题题以以及及矛盾和和冲突44建立买买卖双方方关键人人员之间间的人际际关系招标书通常常含有：招标项项目说明明 技术术规格要要求 交货时时间地点点 合同同样本和和投标书书格式供应商质量量管理定定义： 在特定定的绩效效范围内内，符合合或超过过现有和和未来客客户（买买方或最最终客户户）期望望或需求求的能力

49、力。供应商质量量管理的的含义主主要内容容1一贯符合合或超出出标准绩绩效的能能力2现在或未未来的客客户期望望或标准准3供应商质质量不仅仅仅是指指产品的的实体特特性供应商质量量管理的的意义：1供应商对对产品质质量的影影响。 2供应商质质量高低低会影响响到供应应商现在在及将来来的绩效效水平。3供应商的的质量管管理还是是实现供供应商持持续改善善的必要要手段4许多公司司从供应应商那里里采购全全部部件件甚至最最终产品品因此出出现了许许多依靠靠具备设设计和生生产能力力的供应应商的公公司供应商质量量管理策策略：1提供明晰晰的产品品说明书书 2明确采购购方期望望 3采购方态态度 4供应商数数量优化化5供应商绩绩

50、效评定定 6供应商的的持续改改进 7供应商激激励 8供应商质质量认证证传统采购弊弊端：1采购过程程中信息息封闭 供应商商与采购购方做不不到信息息共享影影响采购购效率造造成采购购库存成成本大大大增加对对产品质质量 交交货期控控制难度度加大2供需双方方的关系系未能很很好的协协调 竞竞争多于于合作 造成了了更多时时间浪费费在解决决日常问问题和供供应商的的频繁选选择能力力3供应商对对用户需需求变化化反应迟迟钝 缺缺乏应付付需求变变化的能能力供应商合作作伙伴关关系：企企业与供供应商之之间达成成的最高高层次的的合作关关系，它它是指在在相互信信任的基基础上，供供需双方方为了实实现共同同的目标标而采取取的共担

51、担风险、共共享利益益的长期期合作关关系。供应商合作作伙伴关关系含义义：1发展长期期的互相相依赖的的合作关关系2双双方有着着共同的的目标并并且为着着共同目目标有挑挑战性的的改进计计划3双双方相互互信任公公担风险险共享信信息共44同开发发创造55以严格格尺度来来衡量合合作表现现不断提提高合作作水平建立供应商商合作伙伙伴关系系的意义义：1通过建立立长期合合作伙伴伴关系可可以缩短短供应商商的供应应周期提提高供应应的灵活活性2可以降低低企业的的原材料料零部件件的库存存水平 降低管管理费用用 加快快资金周周转3提高原材材料零部部件的质质量4加强与供供应商的的沟通改改善订单单的处理理过程 提高材材料需求求准

52、确度度5可以共享享供应商商的技术术与革新新成果加加快产品品开发速速度 缩缩短产品品开发周周期6可以与供供应商共共享管理理经验推推动企业业整体管管理水平平的提高高。几种典型的的供应商商合作伙伙伴关系系：1战略性原原料联盟盟2先进技术术发展伙伙伴关系系3供应商早早期参与与流程设设计的技技术联盟盟供应商合作作伙伴关关系评价价原则;1具有正式式的沟通通程序2致力于供供应商的的成功3共同获利利4关系稳定定不依赖赖个别人人5始终仔细细审视供供应商绩绩效6双方对对对方具有有合理的的预期/期望7员工有责责任遵循循职业道道德8共享有益益信息 9指导供应应商改进进10基于采采购的总总成本进进行非敌敌意交流流共同决

53、决策供应商合作作伙伴关关系建立立途径：1首先采购购部门要要在对供供应市场场调研的的基础上上向有关关部门提提出对采采购物品品的分析析分类，根根据预先先设定的的伙伴关关 系系型供应应商制定定出供应应商分类类模块，确确定伙伴伴型供应应商对象象。2根据对供供应商合合作伙伴伴关系的的要求，明明确具体体的目标标及考核核指标，制制定出达达成目标标的行动动计划。3通过供应应商会议议、供应应商访问问等形式式对计划划实施进进行组织织和进度度跟进，定定期检查查进度，及及时调整整行动。4在公司内内部还要要通过供供应商月月度考评评，体系系审核等等机制跟跟踪供应应商的综综合表现现，及时时反馈并并提出改改进要求求避免供应商

54、商合作伙伙伴关系系失败的的要点：1高层管理理的承诺诺（最关关键的）2严格的供供应商选选择过程程3持续努力的的改进4目标一致致5合作伙伴伴支持体体系和文文件6不断关注注双赢机机会7广泛沟通通和分享享信息8建立信任任9资源让步步10关于合合作伙伴伴管理目目标和期期望利益益的内部部教育11人员发发生变动动时 保保持合作作伙伴关关的系能能力 第第七章采购价格：指企业业进行采采购作业业时，通通过某种种方式与与供应商商之间确确定的所所需采购购的物品品或服务务价格。采购价格的的种类：送达价即到到岸价加加运费出厂价指供供应商报报价不包包括运费费现金价指以以现金或或相等的的方式支支付货款款期票价指以以期票或或延

55、期付付款方式式净价指实际际收到货货款不再再支付费费用毛价指可折折让的现货价重新新定价合约价按议议定价交交易实价实际支支付价格格采购价格的的影响因因素：1 供应商商成本的的高低 2 规格与与品质 3 采购物物品的供供需关系系4 生产季季节与采采购时机机 5 采购数数量多少少6 交货条条件 7 付款条条件采购定价方方法：1产品生命命周期成成本法：以最低低的成本本，在生生命周期期内使具具体的 物理资资产获得得最佳利利用。2目标成本本法：源源于市场场竞争价价格推导导出产品品成本估估算，它它被用来来不断改改进和更更新技术术及生产产程序，以以降低成成本。采购谈判：指企业业为采购购商品，作作为买方方与卖方方

56、厂商对对购销业业务的有有关事项项，如商商品的品品种、规规格、技技术标准准、质量量保证、订订购数量量、包装装要求、售售后服务务、价格格、交货货日期与与地点、运运输方式式、付款款条件等等，通过过反复磋磋商,谋谋求达成成协议，建建立双方方都满意意的购销销关系的的过程。谈判方法分分类：1 价值型型谈判法法以友好好关系来来产生理理想的结结果2 强硬型型谈判法法 将对对方视为为“敌人人”3 温和型型谈判法法以友好好关系为为出发点点采购谈判的的内容：1 商品的的品质条条件 2 商品价价格条件件 3 商品的的数量条条件 4 商品的的包装条条件 5 交货条条件 6 货款的的支付条条件 7 货物保保险条件件8 商

57、品的的检验与与索赔条条件9 不可抗抗力条件件 10 仲裁裁 采购谈判的的作用：1 可以争争取降低低采购成成本2 可以保保证产品品质量 3 可以争争取采购购物资及及时送达达 4 可以获获得比较较优惠的的服务项项目5 可以降降低采购购风险 6 可以妥妥善处理理纠纷 采购谈判影影响因素素：谈判判参与者者 谈判判形式 谈判时时间采购谈判前前计划的的制定（成成功谈判判计划步步骤）：1 确立谈谈判的具具体目标标2 分析各各方优劣劣势3 收集相相关信息息4 认识对对方需要要的5 识别实实际问题题和情况况6 为每一一个问题题设定一一个成交交位置7 开发谈谈判资料料和策略略8 向其他他人员简简要介绍绍谈判内内容

58、9 谈判演演练采购谈判策策略技巧巧：1 投石问问路策略略2 避免争争论策略略3 情感沟沟通策略略4 声东击击西策略略5 最后通通牒策略略6 其他谈谈判策略略其他谈判策策略有：多听少讲 先先苦后甜甜 欲欲擒故纵纵 以以退为进进采购合同：是经济济合同的的一种，是是供需双双方为执执行供销销任务，明明确双方方权利和和义务而而签订的的具有法法律效力力的书面面协议。采购合同的的特征：1 采购合合同时当当事人之之间的经经济法律律行为，而而不是一一般的行行为2 采购合合同时当当事人之之间的合合法行为为。3 采购合合同具有有明确的的目的性性 4 采购合合同的当当事人必必须是具具有法人人资格的的社会组组织。 5

59、采购合合同必须须是等价价有偿的的，签订订采购合合同应当当遵守等等价交换换原则，实实行有偿偿转让，不不允许通通过采购购合同进进行无偿偿挑拨或或无偿占占有采购合同的的作用：1 采购合合同有利利于加强强和发展展企业之之间的联联系和协协作2 采购合合同有利利于加强强企业经经济核算算和改进进企业经经营管理理水平，有有利于提提高企业业的经济济利益3 采购合合同有利利于采用用法律手手段管理理经济。采购合同签签订原则则：1 合法原原则（首首先，当当事人的的资格必必须合法法、其次次，采购购合同的的形式必必须合法法，即除除即时结结清的采采购合同同以外，其其余形式式的合同同应采用用书面形形式、再再次，签签订采购购合

60、同的的形式必必须合法法、最后后，采购购合同的的内容必必须合法法，不得得有违反反法律和和损害他他人利益益的条款款）2 平等互互利、协协商一致致、等价价有偿的的原则采购合同的的分类：一.有效的的采购合合同：指指采购方方与卖方方订立的的合同是是符合国国家法律律的要求求、具有有法律效效力，受受国家法法律保护护的采购购合同。采购合同有有效的条条件有：1 合同的的当事人人符合法法律的要要求 2 意思表表示真实实 3 合同的的内容不不能违法法法律和和社会公公共利益益，否则则不会受受到法律律保护二.效力待待定的采采购合同同包括三三种：1 限制行行为能力力人订立立的合同同2 无代理理权人以以他人的的名义订订立的