商场货员、促销员培训办法

1、71/71金帝理货员/促销员培训手册目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc55216870 一、零售店形态简介及购物行为分析 PAGEREF _Toc55216870 h 2 HYPERLINK l _Toc55216871 二、零售店的差不多运作介绍 PAGEREF _Toc55216871 h 4 HYPERLINK l _Toc55216872 三、糖果类商品知识 PAGEREF _Toc55216872 h 7 HYPERLINK l _Toc55216873 四、理货员培训专题 PAGEREF _Toc55216873 h 12 HYPERLINK l

2、 _Toc55216874 1、理货职员作职责 PAGEREF _Toc55216874 h 12 HYPERLINK l _Toc55216875 2、理货职员作流程 PAGEREF _Toc55216875 h 14 HYPERLINK l _Toc55216876 3、店内生动化陈列 PAGEREF _Toc55216876 h 16 HYPERLINK l _Toc55216877 1) 生动化差不多原则 PAGEREF _Toc55216877 h 16 HYPERLINK l _Toc55216878 2) 生动化要素 PAGEREF _Toc55216878 h 17 HYPER

3、LINK l _Toc55216879 3) 日常陈列维护 PAGEREF _Toc55216879 h 22 HYPERLINK l _Toc55216880 4、理货职员作报告 PAGEREF _Toc55216880 h 23 HYPERLINK l _Toc55216881 5、理货员治理流程 PAGEREF _Toc55216881 h 25 HYPERLINK l _Toc55216882 1） 理货员巡点检查流程及标准 PAGEREF _Toc55216882 h 25 HYPERLINK l _Toc55216883 2） 理货员检查用表 PAGEREF _Toc5521688

4、3 h 25 HYPERLINK l _Toc55216884 五、促销员培训专题 PAGEREF _Toc55216884 h 26 HYPERLINK l _Toc55216885 1、促销职员作职责 PAGEREF _Toc55216885 h 26 HYPERLINK l _Toc55216886 2、促销职员作流程 PAGEREF _Toc55216886 h 28 HYPERLINK l _Toc55216887 3、店内促销项目治理流程 PAGEREF _Toc55216887 h 30 HYPERLINK l _Toc55216888 1） 店内促销项目概述 PAGEREF _

5、Toc55216888 h 30 HYPERLINK l _Toc55216889 2） 店内促销项目执行标准 PAGEREF _Toc55216889 h 31 HYPERLINK l _Toc55216890 3） 店内促销项目执行流程 PAGEREF _Toc55216890 h 32 HYPERLINK l _Toc55216891 4、店内销售技巧 PAGEREF _Toc55216891 h 34 HYPERLINK l _Toc55216892 1) 招呼顾客 PAGEREF _Toc55216892 h 34 HYPERLINK l _Toc55216893 2) 了解需求 P

6、AGEREF _Toc55216893 h 36 HYPERLINK l _Toc55216894 3) 推举产品 PAGEREF _Toc55216894 h 38 HYPERLINK l _Toc55216895 4) 处理顾客问题 PAGEREF _Toc55216895 h 40 HYPERLINK l _Toc55216896 5) 促成交易 PAGEREF _Toc55216896 h 42 HYPERLINK l _Toc55216897 6) 连带销售 PAGEREF _Toc55216897 h 43 HYPERLINK l _Toc55216898 7) 送不顾客 PAGE

7、REF _Toc55216898 h 44 HYPERLINK l _Toc55216899 5、促销职员作报告 PAGEREF _Toc55216899 h 45 HYPERLINK l _Toc55216900 6、促销员治理流程 PAGEREF _Toc55216900 h 46 HYPERLINK l _Toc55216901 1） 日常巡场流程 PAGEREF _Toc55216901 h 46 HYPERLINK l _Toc55216902 2） 巡场检查用表 PAGEREF _Toc55216902 h 50一、零售店形态简介及购物行为分析购买行为与零售形态零售业态分类和购物行

8、为分析的重要性关心我们从核心的层面来了解零售运作和购物心理，最终实现在卖场把“潜在消费者”有效地转化为“实际购买者”！大卖场顾客群的消费特性研究喜爱舒适的休闲购物，边逛边买，没有人打搅；喜爱在大卖场总能找到惊喜，每次逛大卖场总有种“赚”的感受；通常一次买一周的消费量，发觉在买的商品中，有2/3的商品是到里面去的时候没想到要花费的；信赖大卖场，因为那个地点东西又廉价又好。超市顾客群的消费特性研究喜爱花较少的时刻，在家周围就买到所需要的产品；买的差不多上一些常用品，假如非必需品或价格差异大的，依旧会选择到大卖场去；在超市特价或促销中，获得惊喜也是该类顾客期待的；超市就在家周围，邻里感受不错，去的次

9、数较多。便利店顾客群消费特性研究快速方便是最受关注的，价格并不是最关注的；要紧是买些急需的东西，希望立即就能够派上用场；除非专门情况，否则一次也就买个一瓶两瓶的；对便利店依旧挺信赖的，相信他们的质量是有保证的。品类的客层分析与购物行为分析ABC顾客细分5W1H购买行为以品类为核心的5W1H购买行为分析法WHO: 目标顾客定位是谁上班族、家庭妇女、职业女性等？谁能阻碍其购物决策？他们消费特征、生活水平、生活节奏如何？谁来实施购买过程？WHAT：消费者到本店要紧消费哪类商品便利品、选购品、专门品、折扣品？WHY：本店消费购物核心魅力是什么？弄清首要缘故是什么？占第二位的缘故是什么？买特定商品与不买

10、特定商品理由为何？WHEN：时段性购物（小量多次购买）为主？周段性购物（一次买足一周消费品）为主？只在看到海报等促销广告时刻顾？按年？按月？按日？消费者的购买频率如何？WHERE：本店能吸引多远商圈顾客？固定顾客核心商圈在哪？顾客店内动线情况如何？商品置于店内哪个位置最有吸引力？HOW：冲动性购买性VS目的性购买该品类商品居多？以消费者是如何购买该品类商品的？购买量有多大？购物的SKU品种构成情况如何样？购物行为分析的应用二、零售店的差不多运作介绍商品的分类治理商品分类治理目的能够对商品进行合理的组合及选择；能够对卖场各商品区域进行正确划分；能够正确区分商品，实行正确的治理方法；便于采购人员查

11、找供应商及日常订货；能够对销售营运进行正确的分析并找出对策。商品编码为了辨识每一项商品，我们必须给它们一个代号。我们能够决定为每项商品选择一个代号。例如：可口可乐IL：000001黑色笔：000002、14寸彩电：000003以上这种方法不便之处在于，无法将所有的差不多需求归类在一起。以彩电电视机为例：21寸彩色电视机：45821329寸彩色电视机：365397、34寸彩色电视机：257348大型超市（大卖场）一般采纳五级编码法治理：代码原则编号的第一个数字是处的代码处代号处不1杂货处2生鲜处3非食品处部门代码接着在处里，我们要将商品依课不来归类，因此编号的第二个数字确实是部门的代号。商品分类

12、代码接下来三个数字来辨识不同的商品分类第三位数第四位数第五位数小分类大分类中分类第一位数第二位数第三位数第四位数第五位数单品流水号处部门小分类大分类中分类奶茶1010010031003110031001超级市场商品治理五级商品编码法卖场的陈列治理卖场设计的原则让消费者容易进入让消费者停留得更久最有效地利用空间营造最佳的销售气氛卖场设计的关键：购物动线善用顾客购物动线, 以畅销商品带动次畅销商品，提高销售业绩；购买频度高, 销售单价又高的商品应置于动线之前端, 以引导顾客。磁石配置图第第一磁石第一磁石第一磁石 第四磁石第三磁石第二磁石三、糖果类商品知识零售店休闲食品分类休闲食品休闲食品饼干及点心

13、休闲小食糖果及巧克力散装休闲小食季节性食品咸味饼干礼盒甜味饼干糕饼/点心曲奇/威化包装蜜饯/甜酸品核果及其他豆干、肉类海产海苔休闲脱水蔬菜果冻布丁膨化食品巧克力软糖硬糖香口胶散装饼干散装糖果散装小食月饼其他喉糖零售店糖果类食品分类包装糖果巧克力包装糖果巧克力巧克力软糖硬糖香口胶喉糖加味巧克力牛奶巧克力果仁巧克力纯巧克力巧克力礼盒棉花糖瑞士糖橡皮糖奶糖拖肥糖水果软糖软糖礼盒果味硬糖夹心硬糖什锦糖硬糖礼盒口香糖泡泡糖香口珠润喉糖薄荷糖含片其他金帝公司品牌分类金帝Leconte：经典巧克力，中国巧克力第二品牌（市场占有率）品牌定位：经典时尚，随性浪漫目标消费群：18-25岁女性广告语：金帝巧克力，只

14、给最爱的人金帝一直坚持选用最优质的西非可可豆加工而成的纯天然可可脂、可可液，以及美国高品级杏仁和提子、土耳其榛子、新西兰奶粉等最上乘原辅材料，并在所有金帝巧克力中使用最足量的纯天然可可脂，使金帝巧克力一直保持纯香浓郁、美味幼滑的纯正瑞士风味，也使其成为质量价格比最高的高档巧克力品牌。产品分类：整体分自用/分享装、礼品类5G类、果仁蛋类小礼品类、大礼品类充气类、排块类产品类不上最为成熟，各类产品分不满足消费者不同的需求美滋滋 Just me：花色巧克力休闲食品品牌定位：年轻时尚，欢乐活力，自然自我。目标消费群：15-25岁男女广告语：金帝美滋滋巧克力，JUST ME！目前有两类产品：健康美味的产

15、品（巧克力与果仁、谷物结合）包装时尚个性。 竞争品牌情况：德芙、金帝、吉百利、好时、雀巢、费列罗是中国市场上的要紧竞争品牌。除金帝外，这些要紧品牌都为国际性知名品牌，有着上百年的历史。关于巧克力通过发酵、干燥和焙炒之后的可可豆，加工成可可液块、可可脂和可可粉后会产生浓郁而独特的香味，这种天然香气正是构成巧克力的主题。巧克力由多种原料混合而成，但其风味要紧取决于可可自身带来的味道。可可中含有可可碱和咖啡碱，含带来令人愉快的苦味，可可中的单宁质有淡淡的涩味，可可中还带有少量的有机酸；可可脂能产生肥腴滑爽的味感。可可的苦、涩、酸，可可脂的滑，配以砂糖或乳粉、乳脂、麦芽、卵磷脂、香兰素等辅料，再通过精

16、湛的加工工艺，使巧克力不仅保持了可可特有的味道而且令它更加谐调、愉悦和可口。如何鉴不巧克力巧克力要紧看色、香、味。色，即巧克力表面一定要光滑细腻，用手掰开，又硬又脆，任何一个剖面差不多上均一的，细密的。质次的巧克力表面粗糙、发白，甚至布满蜂窝状小孔，结构疏松。香，打开巧克力的包装，即可闻到浓浓香味。这种香，是可可特有的香，而不是怪味、异味。味，要紧看巧克力中纯可可脂的含量，优质巧克力，它采纳的是天然可可豆中提练出的纯可可脂，它的溶点与人体体温相近，巧克力含在嘴里，一会儿变成了细滑的液体，那种味道，妙不可言。关于巧克力的常见问题何谓脂霜： 当巧克力长期存放的温度超过+25C，巧克力里的可口油脂就

17、会渗出巧克力表面，当温度再度降低后，可口油脂就会凝聚成白色的结晶体，类似一层白粉，巧克力乃可食用，只是口感变差些，一般消费大众误以为是发霉，这是不正确的认知。何谓糖霜： 当巧克力从低温的环境，直接暴露在高温的环境，巧克力将周围的湿气凝聚在巧克力的表面，如同夏天从冰箱取出苹果表面立即凝成一层水，当凝聚在巧克力表面上的水气，会将巧克力内含的糖份稀释出来，待水份蒸发以后糖份转浓结晶，糖的结晶体是白色粉状，巧克力乃可食用，只是口味会变差，一般消费者误以为是发霉了，这是不正确的认知。巧克力融化时如何处理： 巧克力的特性确实是遇热即变软，遇冷即变硬，若夏天疏失而致巧克力融化时，只要把它放进冰箱冷藏室大约3

18、0分钟以后，立即凝聚成硬块，即可拿出食用，口味可不能变坏。如何融化巧克力做糕点： 巧克力的生产流程，最高温不超过+38C,即呈液状,再经5C急速冷却成型变硬，确实是一般看到的巧克力。请用较薄的金属容器内盛巧克力块，隔水加温，巧克力专门快就会融成液状，做成您喜爱的糕点，置于冰箱冷藏立即会凝聚。 隔水加温时不要超过+45C，否则巧克力会有烧焦的味道，而阻碍巧克力的品质。何时是吃巧克力时候： 西方有一句彦语早上吃一颗巧克力保持一天好心情，早晚吃一粒巧克力，能够舒缓紧张的情绪，并补充流失的体力，因为巧克力含有一种天然化学成份能够舒缓中枢神经这是消费者提供的好信息。 老年人及发育中的儿童适合随时补充养份

19、。登山或是消耗大量体能时。 正餐前先吃一粒巧克力，能够减少食物的摄取量。 四、理货员培训专题理货职员作职责工作内容：通过按照生动化展示标准来进行对金帝产品的有效维护，同时协助都市经理促进金帝产品在店内的销售和促销活动的执行，协助维护金帝公司与零售店良好的客情关系，实现店内生意的提升。要紧职责执行标准陈列确保金帝产品的陈列空间与位置，争取更多的陈列面；按照公司陈列标准进行产品陈列；检查零售价，确保价格标签完整、准确、洁净、醒目；货架保持洁净；先进先出原则。有效地陈列工具和促销工具充分利用各种陈列工具；陈列工具维护及更新。促进店内销售维持库存充足新奇，确保店内分销产品的正常销售；建议订单；新进产品

20、及时上架陈列；与店方保持良好的关系。执行促销活动。及时准确完成报表。关键衡量指标：店面陈列的达标率工作报告递交的及时率所需要掌握的核心技能专业知识公司客户产品相关的规章制度工作态度勤恳踏实积极主动自律负责专业技巧店面生动化技巧工作报告的填写理货职员作流程工作前预备：确定当日行程打算确保与访问打算和业务需要相符；检查客户资料回忆上一次访问记录，确定本次访问的目标和重点检查工具包检查是否携带了笔、各类常规报表、广告宣传品、抹布等必备小工具。检查仪容仪表出门前整理仪容，要求精神，大方；穿着公司制服或公司规定的服装，要求洁净、整洁。店内理货流程：入店问候见到店铺的客户人员一定要先达招呼，这有助于建立与

21、客户良好的客情关系和建立公司的形象。店内生动化检查和整理铺货：铺货标准是否达标；新产品是否及时上架陈列点选择：是否有足够的或符合标准的空间和位置（主货架/出入口/要紧人流通道）陈列形态：是否按照标准陈列/是否做到一致性/是否需要调整产品标价：价格是否符合要求；价格标签是否正确、清晰、完整广告宣传品：是否按规定使用陈列工具；是否有与陈列相符的广告宣传品货品流转：是否有足够的库存；库存产品的新奇度清洁产品与货架按先进先出原则整理货架产品依照陈列原则与促销活动调整陈列位置检查库存检查货架库存是否足够店内库存盘查补充货架库存，做到陈列饱满依照公司政策进行价格标签调整建议补货和销售为确保我们与客户有融洽

22、的沟通，我们要制造一种良好的气氛，使客户心理上处于一种同意的状态；赞扬客户，如商店有了任何值得注意的改善和提高，或商店里办了一个出色的陈列/促销活动，表示真诚的欣赏；要保持客户的注意力不被分散，尽量使谈话在办公室或其他相对较静的地点进行，以幸免其他人员的干扰。如客户正在和其他客户谈话，或正在清点帐款，则临时不要打搅；如发觉店内库存不足，提醒店方采购人员下单订货；使用“讲服性推销技巧”，向客户作销售介绍。填写工作报告完成工作报表填写记录竞争对手活动回到公司：当天工作报表汇总及总结完成当日工作报告的汇总客户/路线资料更新假如有需要，能够进行客户/路线资料的更新确定第二天工作重点与上级主管沟通工作中

23、发觉的问题，商讨解决方案与上级主管确定下一步工作目标与打算店内生动化陈列1) 生动化差不多原则V可见性 visibility是指产品专门容易被消费者看得见。通过查找更多不同的渠道进行产品铺货，在每个渠道尽可能的选择多个陈列点进行产品陈列，让顾客有更多的机会接触我们的品牌和产品，这是生动化的基础。I冲击力 impact是指通过醒目的陈列位置，较大规模的陈列面积、新颖的陈列造型、鲜艳的产品色彩等诱因给顾客带来生动、震撼、与众不同的印象。S稳定性 stability不管在任何渠道，任何陈列点，使用任何一种陈列工具，都应遵守陈列原则进行产品陈列，保证陈列效果的稳定和统一，建立品牌和产品的形象。A诱人性

24、 appeal要让消费者从心动到行动，需要有新奇和完美的产品、诱人的产品价格，独特的陈列架，生动的主题陈列、时期性的促销活动等要素的配合。2) 生动化要素生动化陈列要素的概述(1) 铺货定义铺货是指把产品卖进到有可能销售的零售终端，这是生动化的前提；铺货有广度和深度之分；广度铺货是指金帝的品牌在一个区域里所有可能销售的零售终端卖进的店数。例如：在你所管辖的区域有100家商店，而其中90家有金帝的产品，那么金帝在那个区域铺货率为90%；深度铺货是指在每间零售终端所卖进的金帝条码数。例如：目前金帝产品一共有68个，假设这间商店有68个，这间商店金帝就达到了全铺货。总体原则不同渠道的客户有不同的消费

25、者群体，不同的消费者有不同购买行为和适应，会选择不同的产品组合，因此有不同的铺货标准。我们把铺货产品组合按优先顺序分为两类：优先、选择；优先产品：是指针对该渠道所必不可少的产品组合，是我们首推的产品；选择产品：是指在实现了优先产品铺货的基础上，我们建议进场的品种规格，能够为公司制造额外的销量和利润。(2) 陈列点选择定义陈列点选择是指在零售终端的不同购买点选择适当的位置”来摆放和陈列我们的产品、广宣品；通过有效的陈列点选择，能够增加消费者对产品的接触率，同时增加货品存货量，提供给购买者更多的服务，满足其冲动性购买需求。总体原则陈列点选择原则：选择最佳陈列位置，如出入口、特价区、人流主通道等消费

26、者最常通过、停留的地点及客流交汇处；所有陈列为迎着人流淌线的第一位置，前于竞品，让我们的产品第一个被注意到；人流必经之路线位置，尤其人流通道左边货架，因为人有先左视后右视的适应；货架两端或靠墙货架的转角处位置；靠近大品牌、知名品牌的位置；收银台附近位置；其他相关互补性产品的陈列位置。(3) 陈列的形态 定义产品陈列形态由陈列高度、陈列方式、陈列牌面和摆放顺序这四个要素构成，以增强产品的冲击力、维持陈列稳定性并方便消费者选购；陈列形态对销量起着十分重要的作用：总体原则标准主货架陈列 = 最大陈列面积+全部品项+整齐清洁的产品+明确价格标示+品牌提示标准二次陈列 = 好的陈列位置+好的组合陈列气概

27、+整齐清洁的产品+明确价格标示+生动化装饰 陈列高度货架离地60-120cm处为黄金陈列位置产品陈列在与目标消费者视线尽量等高的位置陈列方式尽可能运用垂直陈列的方式，消费者能够一次将相同商品群的商品尽收眼底，使眼睛仅做上下移动，就可查找到所需的商品；将所有的商品群中的强势商品，也就流转最快的产品摆在水平中间位置-黄金位置。品牌和包装：同一品牌垂直陈列，同一包装水平陈列轻重顺序：垂直方向上轻下重商标朝向：产品和外包装的中文商标或特定促销图案朝外陈列牌面同种产品集中陈列，牌面越多销售机会越大，排面数与销售量成正比摆放顺序品项顺序：按要紧人流淌线方向先后顺序依次为：金帝-美滋滋陈列架陈列：推广产品、

28、应季产品、畅销产品陈列堆头陈列：推广产品、畅销产品陈列新产品陈列于同类产品中最畅销产品旁或于黄金陈列位置(4) 产品标价定义讲明售卖产品的包装、规格及价格的工具，正确、明显的标价关于关心消费者作出购买决定起着十分重要的作用。总体原则主货架、陈列架、堆箱区等同一产品标价一致讲明是否特价和附加条件、特价附原价并在原价上打“”促销需讲明时刻、地点、方式、范围使用品牌价格牌或商场价格牌使用品牌空白海报或商场空白海报在售卖区、门口或公告栏标示利用橱窗、商场宣传海报或宣传单张提示(5) 广告宣传品定义广告宣传品，简称为广宣品，是指公司用于关心商品陈列、环境规划、信息沟通、气氛营造的工具，包括产品海报、跳跳

29、牌、货架插牌、品牌价格牌、品牌空白海报、吊牌、串旗、DM等。广宣品投入原则所有公司人员都有维护公司品牌标志、形象，爱护知识产权的责任；公司品牌标志不可歪放、更改或随意删减任何部分；广宣品应以最适合的数量在最适合的地点投放；海报或商标高度与视线平齐为宜；及时更换褪色、损坏或过时的广告品；活动宣传信息应与活动执行（内容、产品等）相一致；广宣品选择应按公司指示配合当期推广重点或促销活动，如需依照区域状况作调整，应由市场主管与总公司协商后进行(6) 货品流转定义物资流转是通过日常理货来确保产品的充足供应和新奇，这是持续销售的重要保证。货品流转治理的原则陈列和销售要遵循先进先出、旧货在前、新货在后的原则

30、在每次与客户的补货中，要以安全库存为订货原则安全库存量=（上期末存货量+上期订货量-本期末库存量）*1.5 =日平均销量*补货所需天数本期建议进货量=安全库存量-本期末库存量 不合理的库存易造成现金的积压和产品新奇度的下降缺断货：缺货牌面用160g果仁蛋、265g太妃糖补齐陈列面3) 日常陈列维护检查专门陈列执行情况、促销活动实施情况；检查主货架货品齐全及破损污损情况；检查陈列架货品齐全及破损污损情况；清洁产品并按照先进先出原则将产品翻转；补货上架（先补陈列架再看堆头然后主货架）；检查产品价格牌是否清晰准确，多点陈列价格是否一致；检查售点是否有过期海报或污损POP并更换之；巡视竞争对手的相关情

31、况并总结改进；与售点相关人员道谢并告知下次访问及理货时刻。理货职员作报告理货员需要填写的工作报告报表1- 金帝理货员每月访问打算报表2- 金帝理货员客户访问资料卡报表3-金帝理货员每日工作报告使用讲明：报表1 -金帝理货员每月访问打算使用目的：关心理货员对所负责的客户进行有打算的访问关心理货员进行有效的时刻治理使用方法：在每个月结束前，对本月的访问打算进行回忆，依照实际情况和业务需求进行必要的调整；在得到上级主管批阅、同意后，按打算执行；假如在执行过程中需要作调整，一定要事先得到上级主管的批准。报表2 -金帝理货员客户访问资料卡使用目的：关心理货员对每个访问的客户做好访问成效的记录关心理货员建

32、立客户治理的档案为有效地治理客户建立基础使用方法：在每个访问的过程中，理货员需要如实地填写有关产品的陈列、标价、货期、库存等信息；在建议客户补货时，可参考现有库存的数量；在每个访问结束后，需要立即完成该客户的客户访问资料卡。报表3 -金帝理货员每日工作报告使用目的：关心理货员总结每天的访问成效关心上级主管来了解、分析理货员的访问成效关心查找改进的机会使用方法：在结束当日的访问后，理货员依照所访问客户的金帝理货员客户访问资料卡的数据来填写金帝理货员每日工作报告；在完成后交给上级主管；主管在批阅后应给予反馈。理货员治理流程1） 理货员巡点检查流程及标准销售代表对理货职员作检查方式有两种：实地抽查协

33、同访问实地抽查：都市经理每月抽查该理货职员作3-5次，实地检查的内容要紧是店面生动化陈列维护，检查要点包括：陈列形态：产品在不同陈列点的陈列是否达标陈列产品的整洁：陈列的产品是否洁净产品标价：产品是否按照公司标准进行标价广告宣传品：无促销活动与促销期间的广告宣传品使用货品流转：是否做到先进先出，货架是否有缺货现象工作报告填写的准确性客情关系协同访问都市经理至少每月与其所治理的理货员进行一次协同访问，检查内容除生动化陈列外，还包括：理货员访问路线安排是否合理理货员形象是否符合公司要求，预备是否充分理货员与店方人员沟通是否顺畅理货员是否熟练运用理货技巧，是否熟练使用陈列工具及广告宣传品理货员是否准

34、确而全面地收集信息理货员是否正确地填写工作报告结束对理货员的工作检查后，完成工作记录与报表，记录今天巡场的成效，对比结果与目标，分析做得好和需要提高的方面，为下一步工作作好预备。2） 理货员检查用表请见附表金帝理货职员作评估表五、促销员培训专题促销职员作职责工作内容：向店内消费者介绍金帝产品，促进消费者的购买，同时做好相应的销售辅助工作，包括补货、陈列、促销执行和陈列工具的合理使用等。要紧职责：向消费者介绍金帝产品，促进消费者购买：掌握产品知识及促销技巧；将产品的优/特点及促销信息传达到目标消费者；争取团购。及时补货：确保所有进场产品及时上架；确保产品的销售符合先进先出原则。维护货架产品、店内

35、陈列工具和促销工具的清洁和美观；收集竞争对手和消费者信息，并及时准确地完成相关报表；遵守公司和零售店的各项规章制度，维护零售店与金帝公司之间的客情关系。关键衡量指标：销量目标的完成店内陈列维持达标率所需要掌握的核心技能专业知识公司产品相关的规章制度工作态度勤恳踏实积极主动自律负责专业技巧店面生动化技巧店面沟通和销售技巧工作报告的填写促销职员作流程(1) 岗前预备提早15分钟到岗；按照公司要求穿着制服，化妆及佩戴胸卡； 检查交接班信息，了解当天的工作重点和需要解决的问题；进行营业环境卫生清洁，做到货架、产品、标签等洁净无积尘；补充及上足产品，备齐助销用具；检查产品标签，做到标签无误，一目了然；清

36、点产品和赠品库存；发觉仓库货品不足，及时提醒商场下定单，并通知销售人员，跟进商品的到货情况。(2) 日常工作流程销售中利用销售技巧与产品知识与顾客进行沟通，完成销售任务热情招呼距离货架3米内，靠近货架的顾客了解顾客的需求，为顾客介绍合适的产品向顾客推举产品，对顾客做详尽的产品讲明耐心解答顾客提出的疑问，对自己无法解答的问题进行记录，保留顾客联系方式，及时向公司反映促成顾客的购买向顾客的购买表示感谢，目送顾客离去非销售中补齐货架所需产品，整理排面；维护货架和产品的清洁；了解竞争品牌的市场信息及商场动态；保持笑容和正确的站姿，等待下一位顾客的到来。处理顾客投诉了解顾客投诉的情况；假如关于服务态度方

37、面的投诉，必要时要态度诚恳地进行道歉；假如关于产品方面的投诉，按照公司或商场的规则与流程要求进行处理。(3) 工作结束工作交班整理货架，清点当班所有物品；及时填写报表与交接班信息；与接班人员进行工作交接；知会店方工作人员后才能离开。工作结束将当日发生的重要情况与需要解决的问题，填写在交接班信息表上；填写报表，包括门店调查表、竞争品牌市场信息表；清点库存，检查是否实物与报表是否相符；整理陈列架，清点当班所有物品，确保无误后才能离开。店内促销项目治理流程1） 店内促销项目概述定义：店内促销指在公司为传达品牌/产品信息，阻碍消费者购买，提高店内销量而在零售终端进行的短期促销活动 店内促销的地点零售卖

38、场内主货架端架堆头零售卖场外卖场前庭特价场促销广场商场出、入口通常店内促销的形式买赠（免费赠品、累计赠品、刮刮卡、换购等）降价/ 折扣优惠券抽奖有奖问答/ 游戏现场演示/ 表演其它2） 店内促销项目执行标准执行过程：现场执行质量是否按照促销方案执行促销场地布置是否有效的传达品牌与促销的信息店内陈列是否突出品牌信息与促销信息是否正确填写报表执行结果：销量是否达成和超越销量目标是否通过促销活动有效地促进销量的提升3） 店内促销项目执行流程店内促销项目预备参加促销项目培训了解本次促销活动的主题与执行要求明确促销执行标准，包括站位、活动范围、标准用语、道具摆放等了解进行本次促销活动可获得的酬劳及奖惩规

39、定确认办证时刻及入场手续签订保证书/活动协议办证及进场预备 预备商场要求的各种证件参加商场的岗前培训办理入场手续了解店内外促销位置、物资存放地点及相关人员的联络方法店内促销项目实施人员进场在规定时刻入场确认外型、着装等符合要求按照指定完成场地布置和清洁好当日用促销物品和销售工具（表格、笔等）促销物资进店确认促销物资按时进场，依照事前商量确认保管负责人和治理方法再次确认保管事宜场地布置确定位置：在指定位置，吸引人流，突出、显眼场景布置：符合项目卖场治理要求，活动主题鲜亮，明确传达品牌和活动信息促销活动店内执行在岗时刻按照工作流程完成各项工作（具体要求请参照促销职员作流程）确保促销商品及赠品的库存

40、与其发放的登记相符正确填写报表，按时提交店内促销项目结束办理退场手续活动最后一天下班前，整理好剩余的促销物资。在运输车到达之前，办理好物资出店手续工资发放前如已退场需确认办证押金是否退回工资凭本人身份证原件领取，并签收、留下联系方式店内销售技巧1) 招呼顾客接触前预备：注意自己专业形象与礼仪，保持端正站姿；向顾客微笑，点头，目光接触，要自然、亲切；观看顾客着装、言谈、举止、年龄、身份、识不顾客类型、消费层次。查找合适接触机会在进入与自己距离3米内的客户打招呼，欢迎客户的光临留给顾客舒适的购物空间，保持一定距离，留意顾客需要，预备随时协助；当顾客长时刻凝视产品、触摸某一产品、拿起放下，比较产品时

41、、目光搜寻时，差不多上比较合适的接触时机接触技巧：(依照顾客类型，考虑选用询问法或直接法)询问法： “您好！请随便看看”“您好，需要帮忙么？”直接法：(要依照顾客类型，幸免引起顾客反感)能够提醒我们最新的产品和最新的活动，吸引顾客注意；能够自然地赞美顾客的衣服、挎包、外表打破陌生感；能够自然地将产品放到顾客手中，请其观看或闻香。禁忌：语气生硬冷漠，眼睛看着其他地点与顾客答话过早接触顾客，语气过于热情，躯体语言过于夸张，以致顾客厌烦不同类型顾客接触策略：类型特点对策1、主见型可不能过多观看比较，对所选产品以外的产品不太关注。有相对明确的购买品牌，有一定的品牌/产品知识。通常衣着比较讲究，神情较高

42、傲，以白领居多。接触的策略：直接将产品交给顾客，让其闻香，触摸产品。语言要简单明了，专业，不可夸大。提问策略：以对方为主，不要给过多建议。类型特点对策2外在型对新产品、新包装感兴趣，对品牌感兴趣。顾客一般比较注重外表，和不人的评价通常装扮新潮时髦，女性居多，年轻人，学生较多。接触策略：可采纳赞美其服饰、气质等方面切入。进行产品讲明时，要突出新产品，新口味，新潮流。强调食用的舒适感受、效果。描述他人如其夫君、同事可能给出的正面评价。类型特点对策3、细致型喜爱比较产品规格，关注口味，会认真阅读产品成分配方，主动询问一些产品产地问题。也会较为关注产品的性价比。决定较慢，易犹豫。通常衣着装扮一般，注重

43、家庭，以中年，老年人居多。推举时注意讲明的专业性，不可夸张，细致耐心。着重介绍产品的特征与利益，同时能够比较多地介绍巧克力的健康知识，增强其信任感。在进行促销活动期间，能够强调购买的优惠。类型特点对策4、随意型可不能过多考虑，对产品差异不十分了解。穿着，举止不拘小节，目光游离，决定易受他人推举的阻碍，比较随意。男性居多。接触策略：主动将产品交给顾客，让其触摸产品，闻香。可主动出击，进行推举。突出品牌，价格，促销活动。语气要坚决自信，使顾客产生信任感。2) 了解需求：是指客户的要求或愿望, 而你产品或服务能解决。 要点：导购的核心确实是了解顾客的需要，然后推举有针对性的、合适的产品 (对症下药)

44、。 了解顾客需求的方法有两种，一种是目测法，另一种是询问法。做到心中有数，为推举产品打好基础，同时专业的询问会使顾客产生信任感，激发其购买欲望。顾客的需求是买卖的焦点，假如能够理解顾客的需求，并能用你的产品和服务满足这些需求，那么生意的机会就会专门大。而销售的过程确实是发觉及满足顾客的需求的过程。目测法： 我们能够通过眼睛观看顾客的年龄、性不，以及他们目光所到之处，可能他们潜在的需求。年龄：讲求健康；喜爱新口味性不；自己吃；送人（通常来讲，女性顾客自用的购买率高于男性顾客；男性顾客送礼的购买率高于女性顾客）目光的流向：礼盒送人；卡通家中有儿童；包装自用或分享等询问法：直接询问：“先生/小姐，您

45、喜爱哪一种口味的巧克力？”间接询问：“您买巧克力是送人依旧自己吃？”顾客表达需求时通常会使用以下的要紧词语：希望、喜爱、对有兴趣、要是就好了例如：“我希望在情人节送一份特不的礼物给朋友”；“我喜爱和家人一起分享欢乐和甜蜜”；“我对新口味的巧克力有兴趣”；“要是有低糖份含量的巧克力就好了”。禁忌：不愿提问，而直接推销产品。自以为是，盲目推测顾客的喜好。提问不依据顾客类型，呆板不自然。3) 推举产品要点： 产品介绍应依照顾客的类型和相应的问题，有针对性的推举产品，解决顾客的问题。因为合适的才是最好的。介绍产品时，特不鼓舞顾客触摸产品，闻香。了解产品的质量与口味，会使顾客坚决其购买的决心。在产品销售

46、时，能够从以下方面考虑：产品自身的特征和利益（例如：材料、成分、组成、包装、功能等。）公司和品牌的知名度（例如：知名品牌、品牌的市场占有率等。）市场推广活动（例如：广告、市场活动、消费者促销、POP等）价格和质量（包括：产品价格，新奇度、销售情况、质量状况等）F&B（特征与利益）销售法：特征Feature： 介绍产品的特征、特点。如：金帝的原材料采纳最优质的西非可可豆，以及来自美国高品级杏仁和提子、土耳其榛子、新西兰奶粉等。对顾客的利益Benefit：该产品的要紧功能，特不功能(卖点)关于顾客特点或相应问题的作用。如：金帝巧克力一直保持纯香浓郁、美味幼滑的纯正瑞士风味，因此，不管送礼、自用，差

47、不多上上佳之选。F&B（特征与利益）润滑剂：“因为”，“因此”，“对您来讲”， 通过如此的语句，能够让产品介绍更有条理和讲服力。F&B（特征与利益）介绍实例：1、美滋滋系列花式巧克力特征F时尚美味，四种包装规格。利益B选择多样例句：“因为美滋滋系列有四种不同的时尚口味，还有四种大小不同的包装规格，因此给您更多样的选择”2、美滋滋榛仁脆心巧克力特征F含有土耳其原装进口的榛仁脆心利益B口感更香更脆例句：“因为美滋滋榛仁脆心巧克力含有土耳其原装进口的榛仁脆心，口感更香更脆，让您在感受幼滑香浓的巧克力同时体验榛子脆心的奇趣感受”3、金帝巧克力礼盒装特征F包装新颖奇巧，个性十足，金帝特色心型巧克力，幼滑

48、的榛子浆混合浓郁巧克力，外包金色铝箔利益B产品与礼品良好结合，无需二次包装，不同的礼盒包装都表达一种不同的心思，助您倾诉浪漫心情，表情爱意例句：“因为金帝巧克力的礼盒包装新颖，颜色形状款式各有特色，礼盒内装有金帝特色心型巧克力，来自土耳其的幼滑榛子浆混合瑞士风味巧克力，外包金色铝箔，让您的朋友在观赏您浪漫心思的同时，感受充满爱意的香浓巧克力”F&B（特征与利益）小练习：1、美滋滋谷物杏仁巧克力特征F选料天然纯正；现有黑米杏仁、玉米杏仁、燕麦杏仁三种口味。利益B香脆的杏仁、柔滑的巧克力，健康的谷物，酥脆美味。2、金帝充气巧克力特征F浓郁巧克力浆中充入气体，口感酥松爽滑甜而不腻，入口即化，7g独立

49、包装利益B时尚品位，新颖独特，在中国市场上仅此一家禁忌：夸大其辞，自卖自夸，引起顾客的逆反心理。介绍没有针对性，即没有针对顾客的发质特点，和发质问题，而削弱了讲服力度。使用过多的专业名词，使顾客感受难以理解。4) 处理顾客问题要点：用正确的方法处理顾客对产品的疑问，会进一步提高顾客的中意度。对金帝品牌和产品质量充满信心。先了解清晰顾客的问题和感受后，再作解释。把异议转化一个能够回答的问题处理。经常遇到顾客的问题：产品的价格问题，“什么缘故其他地点超市的价格比你那个地点廉价？”顾客质疑产品的成分原料来源，或者产品的口感，“你们的巧克力原来是不是确实进口的？”，“你们的巧克力的可可脂的含量是不是确

50、实有这么高？”巧克力保存方法不当，或选择的产品与顾客本身的口味喜好不同。倾听与确认顾客问题：点头微笑，表示关注顾客的问题。如：嗯，噢，是如此；同时重复/提问确认具体细节。如：您是讲？对么？回答顾客问题三步曲：Feel/复述、Felt/理解、Found解释“吃巧克力专门容易变胖”我复述，您是指吃巧克力会变胖，对么？我明白您的顾虑，事实上巧克力的碳水化合物及脂类含量高，假如在节食的人最好是少吃。然而会可不能变胖关键是食用量的大小。每天吃一小块巧克力是不至于发胖的，100克的巧克力的热量事实上比200克的薯条要低。 “你们的巧克力放久了会有白色的东西，是不是变质了”您指的是巧克力放久了在表面出现了一

51、层白色的东西，我明白您的顾虑，事实上您看到的白色粉末是巧克力本身的可可油脂的结晶。当巧克力的存放温度超过25C的时候，巧克力里的可可油脂就会渗出巧克力表面，当温度再度降低后，可可油脂就会凝聚成白色的结晶体，类似一层白粉。这时的巧克力是仍然可食用的。巧克力选购的建议：解释完毕之后，应给顾客巧克力选购的建议，也是销售的重要部分-服务。这能够进一步提高顾客对品牌的忠诚度与信任度。具体的建议可参阅第三部分糖果类产品知识禁忌：打断、不认真倾听顾客，一味地反驳顾客的讲法，让顾客产生维护，狡辩的印象；贬低竞争对手，使顾客产生不信任感。5) 促成交易促成交易的时机促销员应该在处理顾客疑问之后，再次概括一下满足

52、顾客需要的产品利益，确保顾客同意，然后要求顾客购买或直接要求顾客购买；同时要注意观看顾客发出的购买信号，如点头、微笑等。结束技巧直接式“那就买一盒罐装纯味巧克力吧！”选择式(二选一)“您是要小包装的，依旧家庭装的？”“您看今天您是买大包装的和家人一起吃，依旧先试试小包装的？”机会式“本周我们正好在做特价，机会难得，多买更加划算。”禁忌：过于热情，有强硬推销嫌疑。6) 连带销售要点：顾客在一项购买将要完成时，其警惕性和封闭心理最低。在这一时机向顾客推举相关或其他系列产品，能够极大地提高销售成功率，这被称为连带销售。连带销售技巧：在推举礼盒装产品后，能够同时推举自用产品在对年纪稍大的顾客可尝试连带

53、推举儿童产品（假设顾客家里有小孩）连带销售可推举不同场合、环境食用的产品，还能够推举公司的新产品和促销推广产品例：“小姐，这边还有我们的新产品美滋滋谷物杏仁巧克力，选料天然纯正的黑米、玉米、燕麦，配合香脆的杏仁和柔滑的巧克力，假如在工作休息的时候食用，香脆美味健康，还能够提神；我们现在正在作促销，现在购买比平常廉价XX元，你能够买一些回去与同事们一起分享。禁忌：附加推举没有讲清晰对顾客的价值，没有站在顾客立场，仅仅为了增加额外销售，使顾客产生厌烦假如顾客表示要考虑一下，就不要过于牵强。7) 送不顾客要点：顾客购买产品后并不代表销售的结束，而是销售的开始；我们要建立忠实顾客群体，争取顾客下次接着购买我们的产品。送不比迎接顾客更热情：(结束技巧)对顾客表示衷心的感谢：“感谢，欢迎您下次光临。”告知顾客之后可能会进行的促销活动；告知顾客之后可能会推出的新产品；欢迎顾客下次再来；目送顾客的离去。禁忌：不能因为顾客没有购买我们的产品而怠慢顾客不能因为买卖成交了就降低了对顾客的热情、礼貌促销职员作报告促销员需要填写的工作报表：报表1：金帝促销员每日销售报告报表2：金帝促销员每周工作报告使用讲明：报表1 -金帝促销员每日销售报告使用目的：记录每个品种的当日销量进行月度累计，使数据直观化使用方法：每日工作结束后，统一登记到此表中；每日