工私人银行专户业务研究分析 会计学专业

1、工商银行专户产品研究及案例分析摘 要 随着中国经济步入新常态，经济增长速度从高速转变为中高速，但与此同时从2008年到2015年，中国个人可投资资产1000万以上的高净值人群的人数和可投资资产却始终保持了强劲的增长速度。特别是资产规模在1个亿以上人群的资产，从2008年到2015年，8年的平均年化增长率为94.64%；而在同一时期，资产规模在1000万到5000万人群的资产平均年化增长率仅为35.25%，1亿元以上超高净值客户的资产增长速度大大超越普通的高净值客户资产的增长速度，这充分证明了全球高净值人群的财富越来越明显的呈现集中化趋势。作为最顶尖的财富拥有者，他们对私人银行的专户业务拥有很高

2、的潜在需求，不仅仅要求专户产品的收益要高于普通产品，更对产品的设计模式、投资期限、流动性安排、安全性保证等等细节有了更多细致的比较。基于上述主要原因，本文选择了国内最大的商业银行中国工商银行为例，通过对工银私人银行专户产品的介绍，详细分析了目前工银私人银行专户的发展历程和专户业务能够提供的金融服务，并且使用SWOT方法对工银私人银行专户业务的策略进行组合分析。然后在分析结论的基础上，有针对性的提出了完善工银私人银行产品的建议，并对工银私人银行专户的发展趋势进行了预测。另外，在本文的研究分析中，针对不同的专户类型，引用了不同的客户营销案例。希望借助实际的客户案例，突出不同专户的优势和特点。目前专

3、户业务在国内处于刚刚起步的初级阶段，不仅仅需要业务理论的支撑、业务架构的设计，更需要营销人员勇于接受和了解新的业务，在实际工作中去推动新业务的落地，才能使理论结合实际，让专户业务在不断地尝试中获得客户反馈，又通过客户反馈让专户业务不断地发展，更加的完善。希望通过本文的研究，能够为工行私人银行专户业务的发展，特别是专户业务体系的完善和我国其他商业银行开展私人银行专户业务带来具有价值的参考和借鉴。关键词：私人银行专户；SWOT；建议；发展趋势Abstract As Chinese economic development has entered into the new normal, its e

4、conomic growth rate has also turned from the high speed into the high & moderate speed, at the same time, from 2008 to 2015 actually the number and the investment assets of the high net worth individuals with the available personal investment assets with more than RMB10 million in China have always

5、kept the powerful growth. Especially for the groups whose assets sizes are more than RMB100 million, the average annual growth rate of their assets in the 8 years from 2008 to 2015 was 4.64%; and in the same period for those groups whose assets sizes were between RMB 10 50 million, the average annua

6、l growth rate of their assets was only 35.25%, the asset growth rate of those high net worth individuals with more than RMB100 million assets is greatly higher than the assets growth rate of those ordinary high net worth individuals, such phenomenon completely proved the concentration trend that was

7、 more and more obviously represented by the global high net worth individuals. As the top owners of wealth, they may have much higher potential demand on the special account business of private bank, not only requiring the higher benefits of the special account products than those ordinary products,

8、 but also having more detailed comparison on the details of products design mode, investment period, liquidation arrangement, guarantee of security etc. Based on above reasons, in this paper Industrial and Commercial Bank of China (ICBC) was selected as the sample, though the introduction of the spe

9、cial account product of ICBC private bank, the development process of special account product of ICBC private bank and the financial service it could provide were also analyzed accordingly, and the portfolio analysis on the strategy of the special account product of ICBC private bank was also made w

10、ith the SWOT method. Then with the basis of the analysis on the conclusion, this paper puts forward the targeted suggestion on perfecting the special account product of ICBC private bank, and forecasts the development trend of the special account product of ICBC private bank. In addition, different

11、cases of customer marketing are quoted against different types of special account in research and analysis of this paper. Advantages and characteristics of different special accounts are expected to highlight through practical customer cases. Special account business is still at its primary stage no

12、w in China. It not only needs support of business theory and design of business structure but requires marketing personnel to bravely accept and know new business and promote launch of new business in practical work. Based on theory and practice, customer feedback for special account business could

13、be obtained by constant attempt and makes it develop better continually.Hopefully it can bring the valuable references for the development of special account product of ICBC private bank, especially the perfection of the special account business system and other commercial banks in China developing

14、the special account product of their private banks. Keyword: special account of private bank；SWOT； suggestion；development trend目 录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc16994 第1章 绪论 页第1章绪论1.1研究背景1.1.1全球高净值人群财富持续高速成长从2014年到2017年，全球可投资资产在100万美元以上人群（不包括退休金账户和不动产）的财富规模持续的高速成长。预计至2017年，高净值人群的财富拥有值将从56.4万亿美元成长至70.

15、5万亿美元，年化成长率达7.7%。从各大地区增长速度这一指标来分析，亚洲将是未来高净值人群增加动能的主要来源,有观点认为这主要受益于主要经济体和房地产市场的高速发展。同时从地理位置来分析，高净值人群的地缘较为集中，其中四大经济体美国、日本、德国、与中国占全球高净值人士成长的60.3%。图1-1 2014-2017全球各地区高净值人群财富增长对比图1-2 2014-2017年美、日、德、中高净值人群财富增长对比1.1.2全球高净值人群财富呈现集中化趋势从高净值人群的人数组成上来看，持有美金100到500万元的占比达到90.1%，但仅仅拥有整体财富的43%；持有美金500到3000万元的占比达到9

16、%，拥有整体财富的22%；而持有美金超过3000万元的占比仅仅只有0.9%，但仅仅拥有整体财富的35%，因此我们可以得出结论全球高净值人群的财富越来越明显的呈现集中化趋势。图1-3 2015年高净值人群财富分布情况2014年12月10日经济合作与发展组织（OECD）报告指出，大多数会员国的贫富差距是30年来最高。1980年代，最有钱的前10%，所得是最贫穷的7倍。之后差距持续扩大，2011年时已变成9.5倍；2015年1月20日国际救援组织联盟乐施会报告指出，全球1%巨富的财富，于2009年占全球总财富百分之44%，去年则增加为百分48%。以当前趋势来看，全球1%的巨富、约数百万人的总财富，很

17、可能在明年就超越全球其他99%人口的财富总和，掌控半数以上世界财富。如果说富人的财富增长速度极快，那么越富有财富的增长速度更快。图1-3全球1%巨富拥有财富占比1.1.3中国个人高净值人群的财富分析从2008-2015年，中国个人可投资资产1000万以上的高净值人群人数和可投资资产始终保持了强劲的增长速度，特别是在中国经济进入“新常态”的背景下，仍然一枝独秀。2014年尾声时超过一千万以上的高净值收入人群的规模突破了百万大关，并超出四万余人之多，这一群体的投资资产总数超过了三十万亿，截止到2015年末，符合该条件的人群增加了22万，同比增长超过了两成，总投资能够达到三十七万亿以上，这一群体20

18、15年年末的投资达到了37万亿，与去年同期相比增加了十五个百分点，由于我国私人财富各方面持续看涨，非常有发展。与此同时，我们看到国内资产规模在1000万到5000万人群的资产，从2008年到2015年平均年化增长率为35.25%；而资产规模在1个亿以上人群的资产，从2008年到2015年5年的平均年化增长率为94.64%。1亿元以上超高净值客户的资产增长速度大大超越普通的高净值客户资产的增长速度，这也印证了前文中全球高净值人群的财富越来越明显的呈现集中化趋势的观点，富人越富，财富增长的越快。图1-3中国2008-2015年高净值人群可投资资产规模及构成1.1.4居民资产配置多元化时代已经到来在

19、个人高净值人群和可投资资产快速增加的同时，2014年第三季度由于各方面的原因十年来第一次出现新增存款的下跌，这侧面能够反映利率市场化的发展已经进入了新的阶梯，居民资产配置多元化时代已经到来。图1-4银行季度新增总存款、新增居民存款（亿元）银行理财是发展最快的资产管理业务，根据中国银行业理财市场年度报告官方调查结果显示2014年年末的银行理财规模增长了近六万亿，总数超过了十五万亿，到了2015年同期理财规模已突破20万亿，仍处于高速增长过程中。图1-5银行理财增长迅速（亿元）在存款增速下降和理财增速快速发展的背景下，中国财富管理市场的主要参与者各大股份制银行都在争先恐后的抢占财富管理业务这块蛋糕

20、，因为利率市场化将显著提升银行非利息收入占比；另一方面，财富管理业务在多次经济危机中表现稳定，不仅平衡了投行业务带来的大量损失，还在危急中利用牢固的关系留存住了客户。当下，中国经济处于异常复杂期，由于行业受到互联网的冲击，牌照制度进一步的落实，所以我国投资管理行业的效率有了比较大的跨越，行业内部的管理机构的“荣枯”和“迭代”速度替身，投资管理公司的发展是这一过程的必然结果。私人银行客户作为居民单位的重要组成部分，是资产管理机构的“必争之地”，其需求变化极大地影响着资管行业的演进模式。国际私人银行产品服务三层次：标准化丰富产品及多样化服务（国内主要阶段）基于客户需求的综合解决方案（专户部）。目前

21、的国内主要财富管理机构不仅开发了自主的产品管理条线，投资品从银行理财、基金、保险、贵金属到股指期货、两融、QDII2极大的实现的投资端的多样化，同时也进一步的加大了遴选产品的范围，券商资管、信托计划、私募比例明显上升。“王婆卖瓜，只卖自家”的时代不再。除了自主管理理财产品，全市场遴选优秀合作伙伴必不可少。基于定制的私人银行产品和服务设计则需要为客户提供一套财富管理的综合解决方案。投资管理、项目融资、离岸业务、税务筹划、保险规划、财产信托业务、家庭财富服务、教育计划等，这些个性化需求因人而异，千差万别，对资管行业提出了更高要求。为此大多数财富管理机构建立了基于解决客户综合需求的专户产品服务体系，

22、希望通过一对一的产品定制服务满足这部分客户对于投资短及其个性化的需求，但从发展时间和规模上来讲，目前国内私人银行的专户业务都处于萌芽阶段。工行私人银行作为目前行业内规模最大的的财富管理机构之一，自2013年分部制改革后就专门成立了产品三部负责专户全权委托业务和家族信托，力求实现单一客户资金的全权委托管理的个性化资产管理方案。工银私人银行的专户发展经验具有一定的借鉴意义，所以本文从这个角度出发，确定了写作主题为工银私人银行专户产品研究。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状Imola Driga、Dorina Nita、Ioan Cucu.Private（2009）以金融市场具有全球化发展的

23、特性立场对私人银行业务的创新机遇进行了探索，认为今后可以在诸如退休财务安排、遗产传承计划、专业金融方案规划、资产保值增值业务的领域加强创新和开拓，同时还能够得到更高的组合效率和优化收益效果，提高整体业务的价值链的衍生与利基变现，从而得到促进私人银行发展升级的综合目标的实现路径。Gunter Dufey（2009）聚焦亚洲私人银行市场进行探索，结果发现其存在显著的差异特点，初创企业家占据了大部分客户基数比例，于是这带来本身资产基础和管理上的区别和需求的不同，于是在全球各私人银行为这批客户提供的财务组合配置方案上也出现很大的异同，并且加剧了各界金融机构的竞争，同时也反馈出亚洲雄起的高净值客户市场需

24、求，以及未来私人银行业务重心可适度扩散和转移的趋向。鲍里斯FJ科勒迪（2014）通过研究发现目前全球金融的发展为私人银行创造了大量的市场机遇，同时也带来管理难度上的更多风险，因此今后的私人银行业务的开展面对的将是全球范围内各市场各行业上整体价值链的投资渠道，开展财富全球化的发展之路，而这也证实了近年来新加坡和香港的崛起就是更快的扮演和适应了这个角色。因此，如何能够更加专业的掌握全球各市场中监管规则的动向预测力，确保合理的内部控制机制发挥作用，并确保客户业务的合规性成为私人银行业务发展的关键，因为只有做好监管规则上的风险管理才能确保业绩的可持续收益效果。英国高级经济学家斯戴维莫德（2015）首先

25、从全球财富市场的流动性入手，基于产业经济学、竞争前景的趋势现状进行解读，并对理财市场上每年超过7%的速度增长的全球百万富翁的数量和他们对于私人银行业务的需求做出了分析，认为私人银行业务是“管家”式的财富管理服务，理财业作为核心服务内容，并为用户的资产负债表负责，所以也需要关注财富的转移，为资本供求间的衔接和资本的权利与责任负责。因此其最终提出的观点是：发展私人银行业务更要关注的是理财成败，以这个立场去做整体业务的梳理和规划才能更加合理与正确。1.2.2国内研究现状张卫民、汪洋（2010）就国际经济与我国的发展路径上入手分析，认为私人银行是向高额净资产个人客户提供的专业化一揽子金融服务的银行机构

26、，因此较之国外百年的经营历史而言，我国私人银行业务的发展唯有做好产品、人才、营销、信息管理层面的管理基础的搭建，形成系统化的发展策略的形态，才能更好的适应市场发展的需求，较为快速专业的建设起这项新业务的发展市场。曹彤与张秋林（2011）对国内外私人银行间的差异性进行了解析，以借鉴境外私人银行的发展经验为脉络进行总结创新，进而结合我国当代市场环境对我国私人银行今后的发展策略与趋势进行了研究，认为在发展中要强化的是整体业务发展的战略管理效果。因此，其针对业务所需的合理的组织结构建设，客户需求层面的管理与维护，产品与服务过程上的契合性配置安排，资产管理维度的专业化与高效性，风险管理层面的合理保障与专

27、业配置管理，运营管理上的发展建设管理，以及品牌管理层面的全新定位与优化管理提出了具体的建议内容，按照前瞻性的战略规划，建树性的发展方向，可行性的战略实施的脉络轴线提出了具体的方案，具有一定的参考价值。陈勇（2013）针对目前工行私人银行业务的经营情况进行深入的了解，发现产品缺乏创新与吸引力，业务营销过程中的配置率及客户认可度都需要提升，而在风险管控层面却存在诸多困境需要深入的挖掘和防控，因此这就需要今后在制度建设及系统化管控层面做好运作管理，在日常经营过程中做好营销服务端的绩效管理与激励机制的设置配合，以及加强人才竞争力维度的高效培养与管理，进而做好产品本身的创新管理与风险管理工作，提高市场的

28、认可度，形成具有竞争力优势的持续发展的最终目的。龙燕娜（2013）以中国工商银行的私人银行业务为案例进行了研究，认为在国内开展私人银行业务拥有客源与资金规模优势，同时也有先天的本土优势和时代机遇，并在企业所得税的法律监管条件下以按照25%的税率缴纳提出的要求改变了以往与外资银行竞争中的不利，带给今后此业务的发展以更加合理的环境。其通过研究发现发现目前30岁到49岁间的第一代大学生，经由改革开放的机遇洗练，成为了中国目前的高净值人群，是私人银行市场中的中坚力量。之后就介绍了工行现有的私人银行服务内容，认为当前工行私人银行十大重点客户市场的来源是资本利得市场、创新资本市场、民营企业家能够、资源整合

29、市场、房产并购市场、商品交易市场、专业投资市场、高薪收入市场、财务传承市场、跨境服务市场的多元构成，因此根据目前工行私人银行的现有业务类型资产管理、另类投资、全权委托、顾问咨询、财务管理、跨境金融、财富传承、增值服务业务以及具体的管理情况来看，工行私人银行以整合性、安全性、前瞻性、差异性、客户需求性作为产品的创新策略进行了定位和发展，但市场制度的不完善，人才的匮乏，羸弱的产品体系上的问题仍待解决。最终，其提出了做好信息化建设，提高社会信用，创新产品体系，加强配套措施建设，以及提高管理运作水平的建议，认为今后工商私人银行不妨开展的业务可以围绕加强保险规划管理，税务规划管理，财产信托业务，离岸基金

30、业务，以及业务融资和子女教育及艺术品鉴赏服务等业务展开。雷涛（2014）则从私人银行的定位出发进行研究，认为如其字面的意旨，专注富裕的个体或家族客户提供泛金融的服务为主要的经营目标，所以相比别的业务而言，私人银行具有这些特征：监管要求、资本金要求低，信用和市场的相关风险不高，不甚依赖分支网络的支持，高回报率且进账稳定，同其它金融机构的相互内部协同出众。不过从我国的发展环境来看，体制上的固有限制束缚了创新，服务收费的行业标准也尚待建立，以工商银行为代表国有银行其实是需要加强战略层面的管理工作的，因此在品牌认知、客户规模、渠道布局的发展过程中都需要进一步提高服务的专业化程度，建构良好的核心竞争力，

31、才能应对外部的风险与挑战，获得良性的发展。1.2.3现有文献的总结与评述私人银行专户业务目前只属于私人银行全部业务中的一个小分支，目前的研究资料较为匮乏，更加偏重的是管理理论层面的实践策略的探索和改造，因此目前相关的经验参考也更倾向于整体行业中从业者间的沟通，提出各自的理解观点和实操方法，进行交流分享。因此，应当从更加专业的金融学与管理学的相关理论出发，开展多元化理论体系下对私人银行专户业务的研究，或从诸如私人银行专户业务的开展情况的维度开展调研统计上的分析研究，动态的把握发展的情况，挖掘主要作用因素，为存在的问题和可持续的发展找出可行的路径与配套的管理机制。而就有关私人银行业务的国外研究情况

32、来看，因为国外的发展已经积累了大量的经验，因此研究更加偏重对私人银行业务开展效果的实质影响因素的探索，所以研究提出的观点偏重了对全球范围内如何掌握差异性区域间监管制度的能力上的管理建议，因为这才是左右最终业绩效果的关键。而国内虽然早在二十一世纪初期，各大银行已经陆续开启，不过受制于体制规定，并没有大力发展，而近期开始大力推进的私人银行业务，属于开启私人银行业务规模化发展的初始阶段，因此显然存在着诸多实操经验、管理经验、运营经验及人才资源层面的匮乏问题，这就让目前国内的研究大多注重实操层面的管理运作维度进行探索，呈现出多参考国外经验辩证的借鉴的特点。由此而言，我国研究走入到系统化的数据挖掘与实证

33、阶段尚需一定的时间。1.3研究方法本文拟采用文献研究法、数据分析法、SWOT分析法。首先是文献研究法，参考了知网和图书馆等处的先关资料，对私人银行相关的文献和书籍进行了研究，将研究内容根据需要进行了归类，找到可以参考的论点和能够提供帮助的文献。其次是数据分析法，通过对各种资料的查找，筛选出对本文论点提供支持的数据，有针对性的加以分析并适当运用，绘制相关表格，用以帮助详实的分析和总结。最后是SWOT分析法，针对目前产品的现状和市场情况，分析工银私人银行产品的优势、劣势、机遇以及威胁，从而更加清晰地明确产品定位，为下一步的更大发展带来理论支持。1.4研究思路与主要框架私人银行业务被誉为“皇冠上的明

34、珠”，无论是从资本金占用角度还是创利角度该业务的发展潜力都是巨大的。而专户业务作为“明珠”中最灿烂的部分，更是各家金融机构的必争之地。现有的专户模式是怎样的，工行专户产品的发展历程，如何建立更好的专户模式来满足私人银行专户客户的需求，本文以工银私人银行的专户业务为主要研究对象，提出了这样的逻辑论证：第1章是绪论部分。阐述论文目前研究发展的现状，国内外研究发展的历史被禁和研究方法以及相关的思路，设置框架并就主要的框架进行创新和改进。第2章是对私人银行业务的简述。对全球、国内、工行的现状做了简述，分析了工行目前的大类投资品。第3章是工银私人银行专户产品的介绍。对目前工行私人银行的产品体系、产品构成

35、以及专户产品做了说明和分析。第4章介绍了工银私人银行专户的发展历程及具体案例分析。工银私人银行的发展历经了三个阶段，专户理财顾问和专户全权维护、专户投资账户、家族财富基金，在不同的发展阶段以实际的案例加以辅助说明，最后用SWOT方法对工银专户业务进行了分析和评价。第5章提出工银私人银行专户业务的发展建议和对未来专户业务发展趋势的预测。1.5创新和不足1、特色与创新特色：由于私人银行业务在国内是新生事物，目前关于私人银行的文献大多比较泛泛而谈私人银行业务的定位及策略，而本文考虑到作为财富管理业务的核心及金融服务，而金融服务的核心是产品。面对财富越来越多的集中在极少数人手中的现实情况，私人银行业务

36、中的专户业务一定会成为那颗皇冠上真正的明珠，所以本文选取了工银私人银行的专户业务作为研究对象。思路新：由于私人银行业务无法用模型进行推算证明，故结合实际工作加入了大量实例，以辅助说明业务特点和发展的趋势，所有实例来自真实的从业经历，具有一定的阅读性和参考性。2、不足之处：由于私人银行业务作为研究对象本身具有一定的局限性，无法用具体的模型来进行实证研究，只能从内容上创新。私人银行业务本身具有的私密性特点导致在具体数据上的获得具有很大的局限性，例如目前利用国内最大的金融数据服务商WIND也无法查询到各家机构私人银行业务的数据，且该业务能借鉴和参考的资料也相对较少，对论点的深刻性有一定影响。第2章工

37、商银行私人银行业务概述2.1工商银行私人银行业务概述2008年3月27日，工银私人银行成为国内首家经中国银监会批准持牌经营的私人银行业务专营机构,专为金融资产在800万元以上的高净值客户提供专业化、私密化、个性化的一揽子金融服务。2008年后的五年工银私人银行先后借鉴了许多国家相关的资产管理经验和优秀的理论，就我国经济发展的状况做出了一些调整，从2013年开始我国由于高净值收入人群发展态势迅猛，工银私人银行及时抓住了机会推出了相关的业务，顺利的实现了开启私人银行发展要求。截至2015年，工银私人银行用户数量突破六万大关，每年新增客户的人数也是非常可观的，同比同期增长率高达百分之四十以上，整体规

38、模高达一万亿，比上年增长49%；产品余额7700亿元，比上年增长104%，业界领先。截至2015年，工银私人银行以万分之一的个人客户数量占比，构成了9%的个人客户金融资产占比，贡献了106.15亿元的中间业务收入。从2008年成立伊始，工银私人银行在世界比较权威的金融杂志和书籍中都被提及和夸赞，并获得了“中国最佳私人银行”的美誉和国内领先财经媒体21世纪经济报道授予的“最佳中资私人银行品牌”等诸多奖项。2.2工银私人银行大类投资品介绍2.2.1货币市场类投资品货币市场投资包括同业存款、货币市场基金、质押式回购等货币市场交易工具，属于高流动性投资品。货币市场类投资品的余额根据不同类型货币市场投资

39、品实时市场收益和产品流动性情况进行动态调整。安全性和流动性是其最大的特点，同时，该类投资品可以提供年化2.5%-4%区间的预期收益。非季末月可通过投资货币基金把握套利机会，提高资金利用效率。2.2.2固定收益类投资品针对债券和债券基金投资品主要采用委托管理方式进行投资，以充分实现此类资产管理的流动性及收益性；债券投资主要以长期持有、获取稳定回报的策略为主，在初期主要与工总行金融市场部合作，现已逐步扩展到其他三大行承销的PPN、短融、中票、企业债等；债券基金的投资初期主要是遴选工行集团内基金公司工银瑞信所管理的债基，现已逐步扩展到遴选全市场中过往业绩优异的债基。非标债券的概念是一切不再银行和相关

40、的证券市场，交易市场上进行交易的资产，且这种资产是债券性的，像是比较典型的有信贷资产，信托贷款和委托债券等，除此之外也包括了信用证，股权等一系列非典型的资产。理财投资资金飞镖债券资产的余额必须保证以理财产品余额的35%与商业银行去年同期审计报告披露总资产的四个百分点之间赎低者为上限。目前常见的非标债权类资产有三种，分别为：1、经营性物业收益权。主要以酒店、商业地产等经营性物业的未来收益为还款来源。以经营性物业收益权设立信托计划，银行与信托公司签订投资协议实施投资。；2、财产收益权信托。主要以高端酒品、具有收藏价值的其他动产等为投资标的，由公司信用为担保。以特定财产的收益权设立信托计划，银行与信

41、托公司签订投资协议实施投资；3、股权收益权信托。主要以非上市公司股权未来的收益为主要还款来源，由公司信用为担保。以股权的收益权设立信托计划，我行与信托公司签订投资协议实施投资。现行的重点配置标准化债权资产包括的内容比较广泛，一切沪深交易所和银行间市场内一切按照标准化规定发行的这种资产都包括在内。主要涵盖中小企业私募债、股票收益权、ABS、资产证券化交易品种等；重点发展方向一是重点发展中小企业私募债业务，已与各大券商、上交所、深交所共同达成战略合作意向。2.2.3权益类投资品目前工银私人银行在权益投资品方面分为四大类，即银行理财资金作为单一资金来源，通过信托计划投资二级市,同时由阳光私募担任投资

42、顾问的传统阳光私募投资项目；银行私人银行部作为上层管理人，采用MOM模式，各具专长的阳光私募基金则作为子基金管理人的管理型阳光私募项目；工行理财资金作为优先级资金，私人银行客户作为一般委托人出资；通过事先设置预警、止损控制投资风险的结构化证券投资；工银私人银行部精选行内外优秀机构合作；通过量化投资策略对冲风险，实现超额收益的多策略、单一策略量化投资。2.2.4股权类投资品股权投资品包括私募股权基金、私募股权母基金、私募股权项目等。此类投资品期限较长，具有跨越经济周期的功能，可以帮助客户提供中长期较为可观的预期收益。尤其是私募股权母基金，既可以帮助客户分享未来股权资产的升值收益，又能通过充分分散

43、化帮助客户降低风险。通过遴选FOF、MOM、优先劣后分级等交易模式的设置，结合我行在固定收益类投资方面的优势，以私募股权母基金的形式进行带安全垫的组合投资，股权投资品是对私人银行客户资产配置中重要组成部分。2.4.5另类市场投资品另类投资品遴选第三方投顾，丰富另类投资标的，投资范围包括但不限于期酒、期茶等消费品；艺术品、收藏品、影视等文化产品；房地产基金、私募基金、对冲基金以及给予投资客户特定权利作为收益支付方式的投资品。相关资产项目称为另类投资项目，相关理财产品称为另类投资理财产品。另类投资品与传统的股权投资、债权投资等有着较弱的甚至是负向的相关性，加入专户投资组合后，可以提高分散化程度，降

44、低专户整体收益的波动性，有助于平滑专户组合的收益水平。同时，另类投资品可以满足私人银行客户尊享的服务需求、提供独特的价值体验、带来高品质的生活。2.2.6绝对收益类投资品绝对收益量化投资是以数据为基础，以策略为核心，以追求绝对收益为目标，以程序化交易为手段的一种投资方法。量化投资通过采用各种手段，化解掉系统性性风险后获取一个市场中性的稳健的绝对收益。目前市场中主要的量化投资可细分为量化选股、量化择时、股指期货套利、CTA套利、统计套利、算法套利、ETF套利等另类策略。绝对收益量化投资的优势：1、有助于降低组合整体的波动性2、有助于提升组合整体持续盈利能力3、有助于抓住多元化、跨市场、跨周期的投

45、资机会4、具有较大的市场容量。2.2.7跨境投资品在境外复制工银私人银行部在境内擅长的MOM管理模式，依托工行平台优势遴选海外最优质的投资管理人，可享受谈判筹码与费率优惠，捕捉海外最佳投资机会。截止2015年底，工银私人银行的境外产品规模已经超过25亿元人民币。境外产品选择多样化，包括全球理财基金，投资专户，跨境投融资业务等。可以满足客户多样的化的海外资产配置需求。2.3工银私人银行管理模式及产品概述2.3.1工银私人银行管理模式2013年，工银私人银行取消事业部编制回归大零售模式，总行私人银行部转型为私人银行产品中心。目前各分部职能及业务特色如4.1图所示：图3-1工银私人银行各部门分工和特

46、色目前工银私人银行主要采取的是“CPPI安全垫策略+MOM管理模式”双模式1、CPPI安全垫策略目前主要的私人银行全权委托产品均采用CPPI安全垫策略，建仓初期配置固定收益类项目、配置型债券等固定高收益资产进行基础安全垫积累，再此基础之上结合特定产品的细分策略，一般以不超过30%的比例进行个性化配置，满足多元化配置需求。2、MOM管理模式运用国际大型资产管理机构和社保基金使用的先进的管理人们的管理人模式，通过对投资组合和投资管理人的双层配置，由工银私人银行部作为机构委托人，根据理财产品投资范围、投资时间、投资约束等要素建立对底层管理人的管理机制，实现投资目标。在理财产品层面，完善自上而下的投资

47、策略制定和执行的管理机制，细化从投资策略联席会、产品部门晨会到产品经理的分层策略和执行；在投资品层面，完善自下而上的投资管理人准入、管理策略准入、策略评价机制，细化投资品管理人的遴选、准入和评估；在产品层面采用了“核心+基础+策略”的三重产品体系。核心系列理财产品：扩展核心系列产品种类，为客户提供全资产范围、全投资标的、全配置角度的理财产品线；新增包括全球投资产品等核心产品。做强核心系列产品收益，注重品牌化建设。基础系列理财产品：做大基础系列产品规模，提高产品收益的同业竞争力；完善货架式、区域投融资产品体系建设，为客户提供全期限、全收益的理财产品线。策略型产品：把握市场机会，研究并开发系列策略

48、产品，覆盖指数挂钩、权益投资、对冲投资等全投资标的的策略系列产品。2.3.2工银私人银行产品概述目前，工银私人银行产品条线涵盖四大类型：自主管理产品、遴选产品、专户产品、境外产品。其中产品规模产品最大的自主管理条线产品包含基础产品条线和核心产品条线。基础系列理财产品条线以类固定收益、固定期限的传统理财产品为主，为客户提供全期限、全收益、可区域定制的理财产品线。核心系列理财产品条线在灵动系列为客户提供类活期的产品流动性同时追求收益区间在2.5-4%左右的回报水平；在稳健系列为客户提供以配置固定收益类投资品为主，在季末、年末通过增配货币市场类投资品把握货币市场机会，在资金面宽松时段，通过配置高息债

49、券进行对于未来市场布局，灵活切换资产。同时，产品实时跟踪权益市场变化情况，在做好风险控制的前提下，根据产品说明书书条款适度增配权益类投资品；在平衡系类增加了股权、境外、定向增发、跨市场套利等不同类型权益市场配置，力求在一定的稳健型产品配置之上，为客户参与权益市场，实现超额回报；在权益系列采用不同的投资策略、不同的投资主题直接投资于权益市场，承担高风险的同时博取高收益。遴选产品方面确定了四大体系，分别是：保本安心系列、稳中求进系列、四季丰收系列、主题精选系列。保本安心系列以类固定收益资产配置构建初始仓位，累计安全垫之后择机进行风险资产投资以增厚收益。该系列产品为中长期限产品，安全垫累计时间较长，

50、风险资产运作空间大，是中长期产品替代品种；投资比例上大类资产投资品比例0%40%，类固定收益投资品0%100%。；稳中求进系列以类固定收益资产配置构建初始仓位，累计安全垫之后择机进行风险资产投资以增厚收益。该系列产品为中短期限产品，安全垫累计时间较短，风险资产敞口须控制，系列产品按月/季/半年分红；投资比例上大类资产投资品比例0%30%，类固定收益投资品0%100%。四季丰收系列采用风险平价理念，以资产波动率指标衡量风险收益特征，并以此作为资产配置依据；追求绝对收益，平滑风险基础上寻求较高收益；产品形态分为两种：FOF和全天候；投资比例上大类资产投资品比例0%100%，类固定收益投资品0%10

51、0%；主题精选系列通过阶段性配置于单一市场、单一投顾或单一策略上，捕捉阶段性投资机会和主题投资机会；本系列产品的策略和投顾是在四季丰收系列中进行二次遴选的；投资比例上大类资产投资品比例0%100%，类固定收益投资品0%100%。专户服务是工行私人银行部在业内首先创设的全新财富管理工具，通过一对一量身定制投资策略、设立单独建账、单独管理的专户产品，为工行可投资金融资产在5000万元以上的超高净值单个客户量身定制的资产管理方案。境外产品可在多个国家和地区面向私人银行客户进行募资，并且支持多币种（人民币、美元或欧元）投资；对主动要求进行杠杆投资的客户，经过客户申请和评估后，可以提供最高60%的投资杠

52、杆。2.4工银私人银行专户产品自2013年工总行分部制改革后，专门成立了产品三部负责专户全权委托业务和家族信托，力求实现单一客户资金的全权委托管理的个性化资产管理方案。截至2015年9月16日，工银私人银行专户产品存续规模345亿元，较年初净增186亿元，增幅117%；累计服务的客户数量达到1021户，较年初劲增518户，增幅102.98%。图3-2工银私人银行专户发展情况目前工银私人银行的专户分为六大类型，分别是尊享专户现金管理系列、尊享专户稳健投资系列、尊享专户成长配置系列、尊享专户权益市场系类、尊享专户全球管家系类、尊享专户精选股权投资系列。具体的产品规模、占比、收益情况如图4.3所示：

53、图3-3工银私人银行专户情况截止2015年9月30日，工银私人银行专户产品中涉及权益类投资专户共计721户，其中净值破1的总共124户，占比17.2%；其中净值破0.95的共25户，占比3.5%；其中净值最低为0.83，仅为1户，占比0.1%。图3-4工银私人银行涉及权益类专户情况自2013年工总行成立专户业务后，全球主要经济力均发生过很多突发的政治事件和经济事件，特别是国内经济明显出现了换挡回落，经济增速上从百分之9-10%的高速增长到6-7%的中低增长；结构层面上第三产业成为产业主体，消费需求成为需求主体；要素驱动上从以投资驱动为主转化为以创新驱动维护；风险层面上风险暴露更加明显，楼市、地

54、方债、金融风险等浮出水面。工银私人银行产品三部在每一个关键时点，依靠大类资产的配置与切换，在控制回回撤的前提下，取得了较好的整体回报。图3-5工银私人银行专户账户大类资产切换回顾2.5工行专户业务的SWOT分析2.5.1工银私人银行专户的优势（S）1、顺势而为，华丽转型2013年3月25日，中国银监会在官方网站上公布了2013年第8号文关于规范商业银行理财业务投资运作有段问题的通知，对于商业银行的理财业务尤其是“非标准化债权资产”的理财业务进行规范化管理。工行私人银行部在专户产品的打造上也是顺势而为，从理财类单一账户净值类专户全权委托账户专户投资账户家族财富基金。每一次专户的升级和变革都以牢固

55、的业务和客户为基础，顺应监管要求变化和市场投资品变化，大力推动专户的架构创新和形式创新的同时，把提高专户业务的中间业务放在重要的位置。在当前存贷规模增速放缓、边际规模效益递减、不良贷款持续反弹的严峻形势下，中间业务成为了另一个业务收入的主要支柱，而私人银行业务借助专户产品的成功转型，成功实现中间业务收入的大幅提升，成为了全行转型的排头兵。2、以产品为导向，以金融服务为中心工银私人银部自2013年转型为产品中心后，对于原有的行政体系重新进行拆分、整合，设立产品一部、产品二部、产品三部、境外业务部，四个部门的工作重心有且只有一个“产品”。在此基础上构建出来产品体系相对其他“徒有其壳”的私人银行来说

56、，在金融服务的完整性来说有本质的差别，而私人银行服务究其根本还是金融服务。特别是在专户业务方面，不仅仅是投资品和产品形式的创新，更是为了超高净值客户打破原有的业务生态系统，以家族信托业务为例，在上海自贸区重新注册成了工行全资控股的家族财富基金公司，以新的业务生态，使得同样的业务模式下，工行客户可选的投资品更多、投资平台更为强大、业务的架构更加科学和完善2.5.2工银私人银行专户的劣势(W)1、财富顾问队伍素质有待提升自2008年起，伴随着工行私人银行业务的急剧发展，从业人员人数也在激增。从成立之初不足百人的团队发展为目前拥有超过4000名通过工行私人银行行内考试的持证财富顾问。从业人员人数的增

57、长同时也伴随着从业人员的年轻化，其中35岁以下人员占比超过80%。目前，财富顾问人员的来源大都是行内竞聘，即从全行客户经理中挑选优秀人才充实私人银行财富顾问团队中，绝大部分的员工入行5年以内。在专户业务方面，私人银行的财富顾问要直接服务于亿元以上的高净值客户，对于财富顾问自身的个人能力要求极高，而激增的员工队伍和年轻化的从业人员趋势并不能很好的支撑起整个产品销售和产品服务条线。2、专户投资账户的主送管理和信息服务能力不到位专户投资账户相对以前的理财类专户来说，产品的投资范围、期限都更加灵活，但是产品净值的回撤服务也随着投资权益的比例扩大而扩大。在2015年的股灾期间，投资权益比例超过30%的专

58、户净值都无可避免的出现了较大回撤。要较好的处理客户由于净值亏损形成的不满情绪，信息的传递和沟通就成为了重点。在这一点上，回顾过去2015年到2016的三次股灾，整个产品团队并没有很亮眼的表现。2.5.3工银私人银行专户的机会(O)1、富人越富，财富增长越快正如本文开始所言，尽管中国经济的发展增速下降，进入“新常态”，但是中国私人银行人群的可投资资产却一直保持强劲的增长速度。兴业银行在2015年与波士顿咨询公司进行了相关业务的调查，将调查结果写成中国私人银行2015：千帆竞渡御风而行，报告中对中国私人财富进行了统计，表示截止到目前我国私人财富高达一百一十亿人民币，高净值家庭（可投资资产超过600

59、万人民币）数量达到201万户，到2020年，高净值家庭数量将以11%的年增长率增长至346万户。而回顾从2008年到2015年这8年，资产规模在1个亿以上人群的资产，平均年化增长率为94.64%，大幅超越1个亿以下的客户的资产增加速度。私人银行的专户目标客户可投资资产和拥有资产在1个亿以上的高净值家庭数量的强劲增长，无疑给私人银行专户业务的发展创造了良好的契机。2、存贷差的进一步缩小倒逼银行发展中间业务收入伴随着中国利率化市场的改革进入深水区，央行进一步放松了存贷款和基准利率比较的上浮和下浮比例限制，导致商业银行的存贷差比例进一步缩小。在传统的利润来源大幅缩小的现实下，加大发展中间业务收入就成

60、了必经之路，而销售各种产品是能带来中间业务收入的必须手段。私人银行专户产品以其高起点、长周期、高回报为主要特点，必要会迎来业务发展的黄金周期。大量三方资金的回流伴随着线上P2P理财公司的倒闭，线下大量投资公司的跑路、融资类信托的大量到期、史无前例的三次股灾，银行系的资管产品迎来了承接以上资金的春天，如何有效地开发和引入承接产品，如何区分不同类型的客户，如何引导不同期限要求的资金等等因素，成为了银行系的资管产品能否能抓住历史机会的因素。2.5.4工银私人银行专户的威胁(T)1、专户客户是多家金融机构争抢的目标中国银行2007年3月的时候因为和苏格兰皇家银行合作而设立了私人银行业务部，率先在北京和