顾客来诊啥都不听 就问你“最低多少钱能做”你该怎么办（下半场）

1、书接上文，美容院老板娘马伶俐因为婚姻问题，希望能够通过整形重新获得老公的心，挽救已经濒临破碎的婚姻，但去了一趟梅隆整形医院后，气的一肚子火回来了，回家郁闷了两天，老公还是对她不理不问，心情坏到了极点，打电话给自己的闺蜜诉苦，闺蜜却埋怨她，早就告诉你男人都是好色之徒，你不相信，现在怎么样了，你看看我，老公天天跟屁股后边撵着，女人一定要有美丽，否则你什么都会失去。被闺蜜奚落一番，马伶俐更加郁闷了，早上店长打电话过来汇报工作，她也没有心情，算了，美容院不管了，先把自己整整吧，丽丽以前说的是对的，女人一定要爱自己，否则没人会爱你。想到这里，她赶紧打开了电脑，丽丽的眉毛、鼻子和胸都是在上海艺星做的，但自

2、己从来没有关注过，先咨询一下吧！阿弥陀佛，希望艺星能改变我的命运！网电郭亦菲：早上好，马小姐，很高兴您再次为您服务，我是艺星整形郭亦菲郭医生！（如果你想提高成交率，就一定把用了多少年的老套话术扔掉，给顾客新奇感，才能留住顾客的心！）顾客马伶俐：你怎么知道我姓马？我没有向你咨询过啊？（一旦激发顾客的好奇心，就会对顾客产生吸引力，所以你的出招必须与众不同！）咨询郭亦菲：我们的顾客资料库中有您的信息，可能您以前在网上咨询过，我看您上次咨询的时间是2013年11月8号，咨询的项目是假体隆胸！（一有机会就要让顾客知道你们医院是多么重视她，都这么久了，还保留着她的信息！营销无处不在！往往就在细节中！）顾客

3、马伶俐：是的，我去年考虑过，问过很多家医院，我也搞不清楚了，你们哪里做隆胸需要多少钱啊？（顾客此时对你好感倍增，获取成交的第一步就是让顾客对你有好感！）咨询郭亦菲：您对隆胸的期望有多高呢？每个人的期望值都是不一样的，隆的都是胸，期望各不同，有人要幸福，有人要爱情，有人要美丽，有人想出名，有人做投资，有人为家庭，您说是不是？（不去正面回答顾客的询问，却给出了一套与众不同的精彩回复，顾客瞬间被你所吸引，长这么大从来没有听人 这么说过，好有哲理的感觉，一番话说出来，顾客立马对你膜拜！）顾客马伶俐：呵呵！你说的还一套一套的，不过有点道理啊！（顾客从好感开始变得有点小小佩服你了！因为你说的很有道理！而不

4、是在那里给她绕价格！）咨询郭亦菲：开明人一点就通，聪明人不点也通，您既然这么关心价格，一定非常关注隆胸，想必您已经咨询过很多家医院，询问过很多医生！（开始赞美围攻，赞美是最有杀伤力的营销利器，运用得当，一剑封喉！此时小郭采用模棱两可的赞美先测试顾客的耐受度！这是必要的！）顾客马伶俐：是的，去年问了好多家，但都不满意，感觉整形医院都是忽悠人，报的价格悬殊太大，都是一样的假体，能相差好几万，哎，医院都不敢相信啊！（果然，顾客因为对你有好感，感觉你和其她咨询师完全不同，心有小敬佩，所以才愿意跟你说心里话！）咨询郭亦菲：恩，我理解您！如果我是您的话，我跟您的想法是一样的！正因为市场比较乱，所以才要选择

5、正确，选择不对，努力白费，不仅会让您多花钱，效果可能还没保证！（当顾客向你倾诉痛苦的时候，你只需要说我理解你就可以了，万用的灵丹妙药，顾客会特别的感激你！先说我理解你，再阐述你的观点！会让顾客更加容易接受！）顾客马伶俐：是啊，其实我倒不是差那点钱，就是怕万一被人给忽悠了，效果也做不好就苦逼了！（在一定的时机，顾客会把真实的想法告诉你一部分，这非常重要，要想成交，必须知道顾客的真实想法，否则你说不到顾客的心窝里，就成交不了！）咨询郭亦菲：是的，您说的对！听您说话就不是小气量的人！之所以纠结价格，还是担心被人忽悠！我特别的理解您的心情！（先给顾客一句带定义的赞美，让她后面没法再跟你继续搞价！说出顾

6、客的心里话，才会消除顾客的顾虑！）顾客马伶俐：谢谢你，跟你聊天我心情好多了！最近特别烦！（要想成交，必须先把顾客哄开心了，顾客只有在激情和兴奋的时候才会和你成交，你把顾客聊郁闷还能成交的话，你也算是一大神！）咨询郭亦菲：人生难免有不如意的时候，放宽心，看到眼前的阴影要想到背后的阳光，当你为失去的人而苦恼的时候，不要忘记了身边爱你的人！（顾客的每句话你都要用心去揣摩，说到她的心坎里！）顾客马伶俐：是的，是的，你说的对，我发现你说话特别有哲理啊，你是学医的吗？你是医生吗？（因为你的智慧很快让顾客对你刮目相看，当顾客开始仰视你的时候，成交就会变得很轻松，你也会逐步掌握沟通的主动权！）咨询郭亦菲：我是

7、学临床医学的，是我们医院张玉玲院长的助理和研究生，顾客有什么问题通过网络咨询，都是我帮助她先跟顾客做前期沟通的，她平时接待顾客太忙没有时间在网络上沟通。（如果顾客问你是不是医生，你可以告诉顾客你是医生助理或研究生，因为那个好医生会天天泡网络上跟顾客聊天，与其欺骗，不如真诚！）顾客马伶俐：哦，是这样的，听你说话感觉特别的舒服，你一定是个很开朗的人！（顾客此时不再跟你纠结价格，因为你给了她不一样的感觉，让她感觉你很有智慧，值得信赖！）咨询郭亦菲：这都被您发现了！我性格是比较开朗的！但我也有郁闷的时候啊，所以我特别理解您现在的心情。（认可顾客的赞美，让她开心，放低自己的姿态，让顾客感到可亲！理解顾客

8、的感受，让她知道你懂她！）顾客马伶俐：算了不说了，还是说下隆胸的事情吧，去你们哪里做的话，下来大概要多少钱啊？（对价格纠结的顾客始终还是会关注价格，但此时关注不是不相信，而是有心想要做了！）咨询郭亦菲：隆胸的价格由三部分因素所决定，医生的水平80%+假体的品牌10%+术后的护理10%，国产的价格一般在1.5-3万，进口的在4-8万，高端定制一般在9-15万，其实选择隆胸和选择买车是一样的，并不是最便宜的就最划算，也不是最贵的就最好，而是要找到真正适合自己的，因为我们隆的不是胸，而是要获得对未来的希望和憧憬！你说对吗？（先给顾客灌输一个理念，价格的决定因素不在假体，避免顾客跟你说其他医院的假体多

9、便宜，提升医生的价值，可以让你的报价保值，做好铺垫后，再报出让人可以理解的价格，贵在哪里，便宜在哪里，要为你的顾客分析清楚，顾客最怕的就是没理由的贵！）顾客马伶俐：是啊，你讲的真好！但我不知道我应该选择什么样的？我去其他医院，她们的医生给我推荐曼托、妙桃什么的，说这是最好的，下来要好几万，但我不知道到底是否适合我！（此时顾客即佩服你的智慧，又佩服你的专业，她很想请你帮她做抉择，当好感、信任两大问题都解决之后，后面就好谈了！）咨询郭亦菲：隆胸最重要的不是选择假体，而是选择医院、医生，大医院能够保证你的安全，好医生能够保证你的效果，一流的医生能用国产假体做出进口的效果，三流的医生用顶级的假体也做不

10、出国产的效果。（再次给顾客灌输正确的理念，让她明白为什么价格差距会有那么大！）顾客马伶俐：是的，那我该怎么办？我想做，但心里没底，我也不知道该怎么选择！（顾客此时希望你能够提供完善的建议，她已经相信你了！）咨询郭亦菲：您在上海的话就来医院找我吧！我介绍我们的形象设计专家和手术专家给您认识一下，隆胸是大事，一定要做好充分的准备。（时机合适，成功邀约，此时邀约成功率是90%，来不了的一定是信任之外的因素导致的！终究她会来！）顾客马伶俐：好的，您今天有时间吗？我想现在过去看下！（你的魅力足够强大的时候，顾客会上杆子撵着你！）咨询郭亦菲：我上午有些忙，您稍等，我给你看下，先预约下形象设计专家和医生再给

11、您回复好吗？您的电话给我留一下，稍后我给你打电话过去！（先告诉顾客流程，把现场咨询师面诊的环节告诉她，让她知道流程，避免顾客心中疑惑，降低现场成交率！）顾客马伶俐：好的（信任是解决留电话的最高秘诀！否则即便你靠小技巧拿到了电话，也得不到顾客的心，等你去打的时候，不是假的，就是打了不接！）5分钟后郭亦菲打电话给顾客确认，告诉她专家上午比较忙，已经预约了10点30分见专家，请她准时在10点30分之前来到医院，不要来迟了，要不就要等到下午了！（要给顾客一种感觉，那就是预约不是随便玩的，约好了就一定要过来，不能失约！这就要求你不要随便就给预约，否则你的到院率和成交率就始终上不

12、去！）咨询师郭亦菲做网电3年时间，从早期天天郁闷邀约不来顾客，到现在高达87%的预约率，75%的到诊率，这些本事可都是在无极美学到的，因为她把握住了事物的核心，无极美的理念让她明白，咨询师要学人性，懂人性，而不是学话术，只有把握住人性才能成为登峰造极的咨询师。在为顾客预约成功后，郭亦菲马上在宏脉系统中录入了顾客的详细信息，并打电话给现场咨询师刘梅婷详细介绍了顾客的情况！（咨询师要卓越必须不断学习，每天都要进步，还要明白一个道理，咨询师靠一个人是成交不了大单的，你必须靠各个环节的紧密配合！现场离不开网电，网电也离不开现场！必须配合好！）马伶俐关掉电脑后,看了下表已经8点半了，叮的一声，她解锁手机，微信上郭亦菲已经把详细的到院路线发过来了，算了下开车过去要1个多小时，早上堵车，得马上走了，别迟到了。她已然将希望寄托在了这次预约上，在以前的多次咨询中从来没有哪位咨询师能够给她这样的感觉，让她对这家医院充满了好感。坐上车后，长舒一口气，看着东方冉冉升起的太阳格外的明亮，小区内碧叶清脆，鸟语花香，她的心情顿时闪过一