CFO特训：中小企业融资实务第二部分

1、第二章 “磨磨刀不误砍柴柴工” 融资诊断断与评估内容概述融资诊断与评估估技术是解决决企业融资问问题的起点和和基础。在该该部分，我们们不仅吸取了了融资实战成成败的案例，而而且借鉴了我我们给企业提提供融资财务务顾问的常用用工具和方法法，在此基础础上形成了融融资诊断与评评估技术。用系统、流程、量量化的方法分分析问题，一一直是我们坚坚持的原则，融融资诊断与评评估技术也不不例外。该部分是后面所所有部分展开开的基础，也也是绝大多数数企业忽视的的部分。创新点提示1、我们创造性性地提出了企企业融资成功功必须具备的的9个基础，并并把融资需求求的战略判断断作为融资工工作开展的前前提，以避免免企业犯“南辕北辙”的错

2、误；2、我们提出了了“融资需求量量化”的概念，具具体包括外部部资金需求量量、期限、成成本、保障措措施、用途、还还款来源等，并并提出了一整整套融资诊断断的步骤和方方法；3、在一般财务务管理教材划划分的基础上上，我们对中中小企业资金金需求进行了了重新分类，提提出了6种融融资需求的概概念。1融资诊断与评评估技术概述述在融资服务过程程中，我们经经常告诫自己己的一句话就就是，必须首首先尽可能多多地掌握了解解企业的情况况，然后才能能给企业提出出一些关于融融资方面的建建议。就像有有经验的大夫夫，首先必须须望、闻、问问、切一样，融融资不能拿一一些企业的经经验套在另一一个企业身上上。每个企业业有自己不同同的情况

3、和基基础，他们所所在的行业、企企业所处的发发展阶段、地地域条件以及及他们具备的的内外部资源源条件千差万万别，所以，无无论是企业自自己诊断还是是请融资服务务机构诊断与与评估，他们们都必须尽可可能详细地掌掌握企业基本本的情况。1.1什么是融融资诊断与评评估融资需求诊断与与评估，即在在充分调查研研究和对企业业进行SWOOT分析(优优势、劣势、机机会和风险)的基础上，系系统分析诊断断，判断资金金需求的性质质，评估企业业融资的必要要性和可行性性，并根据企企业目前的内内外部资金来来源情况和财财务状况，计计算出合理的的融资需要量量和融资成本本，在此基础础上形成融资资诊断与评估估报告。1.2为什么要要进行融资

4、需需求诊断与评评估我们认为，进行行融资需求诊诊断的必要性性在于：不进行诊断与与评估，企业业融资的合理理性无法确定定，就有可能能犯方向性错错误，就可能能会带来融资资风险，所谓谓“头疼医头，脚脚疼医脚”；不进行诊断与与评估，不了了解企业内部部的资源来源源和资金占用用的内部结构构，就无法确确定合理的资资金需要量和和合理的资金金需求时间；不进行诊断与与评估，不掌掌握企业拥有有的内部和外外部资源，就就不可能选择择和设计合适适的融资工具具，无法在融融资的成本、风风险两者之间间做到平衡；不进行诊断与与评估，就不不可能选择合合适的融资渠渠道，就有可可能浪费企业业的资源；不进行诊断与与评估，就不不能了解企业业是

5、否具备融融资的基础，就就不利于做好好融资的各项项准备性工作作。不进行诊断与与评估，就无无法确定融资资需求，量化化融资工作的的目标，以便便有针对性地地选择融资工工具和资金渠渠道。1.3诊断和评评估的内容融资诊断和评估估需要对下列列内容进行判判断和评估：可能影响企业业融资的发展展战略；融资的必要性性；融资实现的可可行性；融资需求的评评估与量化。1.3.1企业业发展战略判判断和企业总体战略略规划与设计计不同，我们们建议企业融融资团队进行行诊断过程中中，主要了解解和关注可能能影响融资的的有关战略问问题。关注点点一定要准确确，以免产生生“信息污染”。在企业融融资诊断与评评估实际操作作中，并不需需要每个部

6、门门和所有人都都参与，好无无疑问，每个个部门信息和和意见，都可可能对融资决决策产生一定定地影响。1.3.2融资资需求的合理理性判断提出这个问题好好像可笑，难难道企业还会会有不必要的的融资吗？的的确有。企业业所有的融资资需求都有一一大堆貌似合合理的理由，“就像狼吃小羊都有道理一样”。但理由是否合理和充分，必须要经过实践的检验，因为有很多融资需求被实践证明是不合理甚至是有害的。我们提出这一问问题的目的，是是提请企业决决策者注意，并并不是所有的的融资需求都都是合理的，有有许多融资需需求是可以推推迟、减少、甚甚至用替代性性的办法解决决。1.3.3融资资具备的基础础条件判断融资可能能性分析在融资之前进行

7、行融资可能性性分析与评估估，是非常必必要的，这可可以最大限度度地减少企业业融资的盲目目性。在本部部分，我们提提出了融资成成功必须具备备的9个融资资基础，供企企业对照参考考。1.3.4融资资需求评估与与量化融资需求的评估估与量化即在在充分占有资资料的基础上上，运用一系系列方法，对对直接与融资资有关的几项项要素进行评评估与测算，并并将其作为融融资的具体工工作目标。这这几项要素包包括，外部资资金需求量、融融资期限、融融资成本、可可能的安全保保障措施、资资金用途、可可能的还款来来源等。该环环节既是对有有关资料分析析的结果，也也是后续融资资工作的起点点和基础。融融资工具、融融资渠道、融融资安全保障障和融

8、资资料料的包装与策策划等环节均均是以此为基基础。1.3.5融资资诊断与评估估报告融资诊断与评估估报告是融资资诊断和评估估阶段的工作作成果。企业业融资团队在在进行融资诊诊断和评估以以后，最好提提交融资诊断断和评估报告告，作为企业业高管层进行行融资决策的的重要依据。1.4 融资诊诊断和评估需需要经过的步步骤 融资需需求诊断和评评估一般需要要经历下列几几个步骤：首先是内、外部部调查阶段，包包括书面资料料收集、与有有关部门和人人员的访谈、现场场考察、调查查问卷调查等等方式；其次是资料汇总总分析阶段，包包括对已经收收集的有关资资料和数据进进行综合、归归纳、汇总，并并在此基础上上形成初步诊诊断结论报告告；

9、再次是专家论证证阶段，主要要是通过组建建企业内、外外部专家组成成的专家组，对对上述结论或或报告进行讨讨论和修正，最最后形成正式式的融资诊断断结论报告。2与融资有关的的企业发展战战略判断2.1企业融资资进行企业发发展战略判断断的必要性企业是一个有机机的整体，资资金是企业的的血液，因此此，企业融资资的多少、融融资的期限、融融资的成本和和融资方式，都都不可避免地地影响到企业业各个系统。如如果我们承认认企业的整体体性和系统性性，就必须在在融资之前进进行战略分析析。因为企业业的资金需求求是基于企业业发展战略的的，尤其是投投资战略和营营销战略，所所以，我们不不能孤立地看看待企业的资资金需求，应应该把它放在

10、在企业的整体体角度来看待待资金需求的的必要性和合合理性。我们见到不少中中小企业没有有进行战略诊诊断就仓促融融资的案例，均均是一开始没没有关注企业业的发展战略略的合理性。2.2进行战略略判断的方法法 进行战战略分析的常常用方法有很很多，包括但但不限于：企业战略SWWOT分析。“SWOT分析”是企业优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)四个英文单词第一个字母的缩写，是企业进行战略分析的最常用的分析工具之一。因果分析。主主要是根据企企业可能存在在的问题为起起点，逐步递递推。工作流程分析析。利用该方方法主要是针针对企业可能能存在问题的

11、的系统或环节节进行分析。财务分析。主主要是利用各各种财务比率率进行趋势分分析、比较分分析、比率分分息等，以发发现企业发展展中可能存在在的问题。系统分析。目目的是把所有有可能产生资资金问题的环环节和因素都都考虑进行，以以求能得到全全面解决方案案。2.3进行战略略判断需要依依据的资料在进行战略判断断时，企业需需要收集的资资料和需要通通过访谈挖掘掘的问题主要要包括：企业的历史沿沿革；企业的发展规规划；企业所在的行行业的发展状状况；企业主要竞争争对手在行业业中的位置判判断；企业在产业链链中的位置；企业的主营业业务和主要赢赢利模式；企业的优势、劣劣势；企业面临的风风险及对策；国家的有关产产业政策等；企业

12、销售收入入及收款情况况；企业采购及付付款情况；企业拟投资项项目及论证情情况；企业投资完成成情况；企业资产总额额及构成；企业负债总额额及构成；企业团队素质质及构成情况况。2.4战略判断断过程中应注注意的问题战略判断的相相关性，即在在战略判断中中，要关注那那些与融资有有关的子系统统战略，以减减少无谓的工工作量；稳健原则，即即对风险的预预计要适当高高估，对收益益的预计要适适当低估；合理假设，由由于大部分中中小企业资料料不很完善，又又不可能花很很多钱去收集集这些资料，所所以很多时候候可以进行合合理地假设，这这是预测的常常用手段之一一；位置的独立性性，即进行战战略判断的人人位置要保持持一定的独立立性，尽

13、量不不要带着成见见、偏见，不不要受企业团团队太多地影影响和误导；位置的高度，即即战略判断者者要站在行业业的前沿去分分析企业的行行为，甚至要要把企业放在在一个大的环环境中，“站得高才能能看得远”。3融资需求的合合理性判断3.1为什么融融资之前要首首先进行融资资合理性判断断我们多次提到，如如果融资需求求不合理，即即使融到了资资金，对企业业也是有害的的。因为外部部融资可能掩掩盖了管理中中的问题，形形成“资金饥渴症症”或“投资陷阱”。对中小企企业来说，由由于相当一部部分企业股权权大部分都是是企业团队控控股，因此，不不到万不得已已，企业是不不会从外部融融资的，这可可以说是保障障资金安全和和使用效率的的内

14、部制约因因素。因为下列原因，也也可能导致融融资决策失误误：对拟投资项目目过于乐观地地估计；对未来现金流流的假设过于于乐观；对未来的风险险的估计不足足；系统风险或不不可抗力的影影响；对有关人员提提供信息的过过分依赖和信信任；决策过于集中中。为此，我们认为为，对融资的的合理性进行行审慎分析仍仍然是必要的的。3.2融资合理理性判断的方方法有哪些由于在融资过程程中企业发展展战略的重要要性，因此，我我们在给企业业提供融资服服务时，总是是首先避开企企业的直接问问题，需要融融多少资金，多多长时间内到到位，从哪里里融资？成本本多高等，这这都是技术性性问题。我们们认为，企业业首先需要关关注的是：企业为什么要要融

15、资？不融资行不行行？企业融资用途途是否合理？企业资金需要要量是否合理理？企业对未来作作了什么规划划，还款来源源是否合理？企业对自己在在行业中的位位置如何看？企业对自己的的盈利模式怎怎么看？企业有哪些核核心的资源等等等。为什么这样做呢呢？因为即使使以短期融资资为目的的资资金方，也十十分关注企业业融资的合理理性，关注企企业未来的发发展，因为用用企业资产或或第三方的资资产作抵押，并并不是资金方方的目的，处处置抵押物是是他们没有办办法的办法。对于上述需要关关注的问题，如如果企业经营营者或其团队队对此思路比比较清晰，且且处之泰然，应应对自如，并并且有资料、数数据和业绩支支持，就可以以目光转向融融资的技术

16、性性问题。4融资需求的可可能性判断4.1融资可能能性判断的方方法9项基础础判断融资可能性分析析主要是判断断企业是否具具备融资的内内部和外部基基础条件。我我们前面已经经表达过我们们的观点：企业融资成功功率符合800/20定律律；任何企业在经经过一定地基基础构建和调调整后，都能能具备融资的的条件。根据我们的经验验，企业融资资成功需要具具备下列9个个基础条件：融资主体基础础；企业资产基础础；企业报表基础础；融资资料基础础；渠道资源基础础；融资机构和团团队基础；融资知识和经经验基础；与融资服务机机构的合作基基础；企业团队品质质和行为基础础。在对上述9个条条件进行分析析以后，就可可以对下列两两个问题得出

17、出结论，企业业近期需要做做的基础性工工作，对企业业融资目标达达成的可能性性综合判断。4.1.1融资资主体基础这是被大多数企企业忽视的融融资基础，也也是在融资过过程中至关重重要的问题。尤尤其是和银行行打交道时，银银行对贷款主主体的资格有有严格要求。很多中小企业的的经营者名下下或实际控制制很多公司，这这就存在着融融资主体选择择的问题。对对已经建立了了母子公司体体系的中小企企业来讲，也也存在融资主主体选择的问问题，也可以以在企业、企企业股东或企企业经营团队队之间进行选选择。融资主主体就是融资资还款责任的的承担者，融融资主体的选选择，对企业业来说影响融融资的成功率率和融资工具具的选择。对对资金方来讲讲

18、，融资主体体的选择决定定着融资风险险是否能够得得到有效控制制。还有一个原因，中中小企业的资资产和股东个个人的资产很很难分开，有有一部分资产产在企业经营营者个人名下下，因此，很很多时候，以以经营者个人人作为贷款主主体融资的可可能性更大，手手续更简便。4.1.2资产产基础由于不少公司都都是空壳公司司，因此，一一个融资主体体最终能否融融到资金，很很大程度上取取决于它实际际拥有资产的的数额，尤其其是优良资产产的数额。这这些优质资产产主要是指可可以作为抵押押物的资产。包包括但不限于于：可变现能力较较强的存货；产权清晰的土土地、厂房；信誉较好企业业的应收账款款；现在，大多数资资金方都倾向向于以土地、房房产

19、作为抵押押物，以存货货、应收账款款融资则受很很多条件的限限制。对某些些行业如流通通行业来说，价价值、质量相相对稳定的存存货也可以作作为抵押物。我们所说的资产产基础，除了了资产的实物物形态外，还还特别强调资资产的可变现现性、产权是是否清晰、价价值是否稳定定等。现在很很多企业的土土地没有土地地证，房产没没有房产证，不不仅会成为债债权性融资的的障碍，也会会成为权益性性融资的障碍碍。4.1.3报表表基础报表基础是金融融机构尤其是是银行融资特特别关注的必必要条件，但但这恰恰是很很多中小企业业的“软肋”。大部分中中小企业的报报表存在的问问题在于：资产负债率过过高；与大多数国有有企业名盈实实亏相比，中中小企

20、业的报报表大多是明明亏实盈；很多企业的报报表核算科目目随意性强；有很多中小企企业的报表没没有合并；对外投资不规规范等。这些都在很大程程度上制约了了融资。4.1.4融资资资料基础我们在本书第一一部分提到了了与资金方融融资语言的重重要性，融资资资料就是与与资金方进行行沟通的“语言”之一。据我我们了解到的的情况，企业业缺少融资资资料基础的原原因主要表现现在：很多中小企业业没有融资经经验，很少与与银行等资金金方打交道，与与投资机构打打交道的机会会更少，而且且缺少专职的的融资团队。平时管理大多多属于经验管管理，他们往往往有很强的的执行力，但但对公司的管管理和发展规规划很少形成成书面的资料料。谈起技术术、

21、市场、成成本和价格，很很多企业经营营者如数家珍珍，有时候对对国家有关政政策的文号烂烂熟于心，但但诸如市场规规划、企业发发展规划、企企业预算、投投资规划等方方面则缺少书书面的资料。对于项目投资资，很多企业业缺少对项目目的论证资料料。对于资金方关关注的融资计计划书的格式式和撰写要点点感到陌生。还有的中小企企业走上另外外一个极端，有有关融资方面面的资料很多多，但整理、撰撰写不得要领领。看似一大大厚本，其实实就是“大杂烩”，是一些资资料的汇总或或集合。资金金方关注什么么，企业不知知道，不仅有有很多地重复复，资金方关关注的诸如项项目的风险、市市场、财务分分析却没有，或或者这些信息息都分散在不不同的地方，

22、需需要资金方花花时间自己去去“挑”。我们协助很多企企业撰写过融融资计划书和和项目融资的的商业计划书书。鉴于很多多企业融资基基础缺乏的情情况，如何在在此基础上撰撰写高质量的的融资计划书书和项目商业业计划数，显显得难度更大大；我们发现现很多企业的的盈利模式很很好，但由于于没有融资资资料的基础，也也没有好的融融资团队，妨妨碍了他们的的融资目标的的实现。我们有个客户这这样形容他的的项目，“我的项目就就像穷人家的的姑娘，长得得很好看，心心地也很善良良，但买不起起胭脂粉，找找不到好婆家家。”这恰恰说明明了融资资料料在融资过程程中的重要性性。4.1.5渠道道资源基础这里所说的渠道道资源，是指指与寻找融资资渠

23、道有关的的人或机构。很很多企业生意意上的关系资资源很多，包包括供应商、销销售商、政府府有关部门的的关系，但与与资金渠道有有关的关系资资源则很少，因因此，一旦急急需资金，往往往束手无策策。有不少企业在缺缺少资金时，对对向生意上的的合作伙伴融融资讳莫如深深，认为“信誉花几十十万也买不回回来”。实际上并并非如此，利利用商业信用用进行融资，或或结成某种形形式的联盟，正正是企业必须须注重的。4.1.6融资资机构和团队队基础很多中小企业没没有专门的融融资岗位、部部门或者机构构，因此，一一遇到资金问问题，企业老老板往往亲自自挂帅。前面面我们已经提提及，企业老老板亲自出面面融资，结果果往往是弊大大于利。因此此

24、，我们建议议中小企业逐逐步培养自己己的融资团队队。4.1.7融资资知识和经验验基础很多企业进入融融资陷阱的原原因是缺少融融资有关的知知识和经验。他他们不仅不了了解资金方有有哪些，也不不了解他们的的运作手法；对于项目融融资，和资金金方各种各样样的融资工具具，更是很少少接触。我们经常遇到两两类走向极端端的企业：一种是没有任何何融资知识和和经验的机构构，他们往往往对所有的人人和机构都感感兴趣，对所所有的与融资资有关的信息息都趋之若鹜鹜，在这个过过程中，企业业会花费大量量的时间和费费用，实际上上多数是“交学费”和“充电”过程；二是已经吃了多多次亏的企业业，他们的行行为往往变得得非常极端和和情绪化，怀怀

25、疑一切，不不相信任何人人。4.1.8与融融资服务机构构的合作基础础融资服务机构包包括的范围很很广，包括会会计师事务所所、不动产评评估机构、律律师事务所、投投资咨询公司司、管理咨询询公司、产权权交易服务机机构、担保公公司、信用评评级机构、投投资（管理）公公司等等。由于该行业鱼目目混珠，良莠莠不齐，很多多中小企业在在接受融资服服务的过程中中，没有分辨辨能力，与融融资服务机构构也存在信息息不对问题，因因此，不少中中小企业对所所有的融资服服务机构都存存在排斥心理理。所谓“一次被蛇咬咬，10年怕怕井绳”。他们良莠莠不分，让真真正的服务机机构为自己的的被骗“埋单”。现在，很多中小小企业对融资资服务机构的的

26、作用、职能能认识不清，不不能很好地整整合资源为我我所用。4.1.9企业业团队品质与与行为对于中小企业来来说，企业团团队的品质对对上述所有基基础都有重大大影响，包括括融资主体基基础、资产基基础、报表基基础、机构和和团队基础、知知识和经验基基础、渠道资资源基础等。这也是我们一直直主张的，企企业融资问题题的解决最终终取决于企业业团队品质的的提升。正所所谓是“成也萧何，败败也萧何”。关于企业团队的的品质，我们们对此作过专专门地研究，其其实，企业团团队的品质不不仅影响融资资，还影响到到企业的方方方面面。4.2融资诊断断过程中应注注意的问题我们认为，在融融资诊断过程程中，有下列列问题需要企企业思考和注注意

27、：如何提高诊断断的效率是中中小企业融资资必须考虑的的；融资团队或融融资服务机构构的经验对提提高诊断的效效率和准确性性很关键，非非常重要；有没有一些诊诊断和评估的的捷径可以走走，有没有一一些工具可以以采用；外部诊断和内内部的区别与与利弊有哪些些，如何使用用外部专家，整整合外部资源源为企业所用用。5融资需求评估估与量化在前期了解企业业情况的基础础上，除了评评估企业融资资的合理性、可可行性以外，其其次要做的工工作是量化融融资需求。量量化融资需求求是一个技术术性很强的工工作。如果企企业不能明确确说出它需要要多少钱，多多长时间能够够归还，说不不清它能承受受多高的利率率，不仅反映映出企业的财财务管理非常常

28、糟糕，而且且这样的融资资需求方案也也往往不可能能得到资金方方的认可。换换句话说，这这样的企业融融资很难成功功。5.1融资需求求量化概述5.1.1为什什么说量化融融资需求非常常重要“凡事预则立，不不预则废”。量化融资资需求之所以以重要，是因因为：量化融资需求求是融资的具具体工作目标标；量化融资需求求是选择融资资工具和融资资渠道必不可可少的基础；可以量化的资资金需求往往往是合理的资资金需求，反反之，则往往往是不合理的的资金需求；融资需求能否否量化，也是是评价融资诊诊断是否到位位，收集信息息是否齐备的的重要指标；融资需求能否否量化是考验验一个企业管管理水平和融融资团队实力力的最具综合合性的指标；能否

29、量化资金金需求，也是是企业辨别融融资服务机构构服务能力、服服务水平的重重要标准之一一；是否关注企业业量化的资金金需求，也是是企业判断资资金方真伪，预预防融资骗局局的重要指标标。5.1.2融资资需求量化的的内容在融资实战中，融融资需求量化化一般包括下下列几方面内内容：资金需求的性性质判断。判判断企业是需需要权益性资资金还是债权权性资金。债债权类融资和和权益类融资资不仅需要的的融资工具不不同，也需要要不同的资金金方，企业的的成本结构、风风险控制方法法也不一样，需需要企业准备备不同的融资资资料和融资资策划方案。资金需求的用用途判断。企企业的资金用用途关系到资资金能否按时时收回，也影影响到资金方方对企

30、业资金金需求合理性性地评估。资金需求的数数额。资金需需求的数额影影响到企业融融资工具和融融资渠道的选选择；资金需求的期期限。期限影影响到企业的的融资成本和和资金方对风风险的关注。可以接受的成成本。成本影影响到融资工工具和融资渠渠道的选择。可能的还款保保证。还款保保证影响到资资金方的信心心。可能的还款来来源安排评估估。还款来源源影响到资金金方对融资风风险的判断。5.2如何进行行融资需求性性质的量化 融资需需求性质的量量化，即确定定企业是融入入权益性资金金还是融入债债权性资金。企业需要借钱，还还是引进投资资者，是企业业融资之前需需要考虑的。在在大多数中小小企业经营者者的眼中，所所谓融资只是是借钱的

31、概念念，大多数新新创办企业基基本是这个思思路。我们接接触的绝大多多数过了初创创期的企业则则往往不是这这样的想法，他他们往往是两两种融资想法法兼顾。经历历了创业艰辛辛甚至饱尝创创业之苦的中中小企业，往往往主动寻求求战略投资者者，不惜让出出控股地位，他他们在发展过过程中变得逐逐步成熟了。大多数企业老板板都有这样的的思路：合伙伙生意难做。这这是什么原因因造成的？是是“不患贫，宁宁患不均”中国文化传传统背景造成成的，还是地地域文化造成成的，还是企企业发展到一一定阶段的产产物，这是一一个很大的课课题，大家见见仁见智，可可以去思考这这个问题，但但这的确是个个现实问题。我们遇到不少企企业的老板，缺缺少资金购

32、买买原材料，但但问道对方是是否可以入股股投入时，很很多企业老板板毫不犹豫地地拒绝了。这这样做的原因因可能有三方方面的考虑：企业项目前景景很好，企业业只是暂时地地缺少资金周周转；合伙生意难做做，不愿意合合伙；从认识上没有有“引入投资者者”也是融资渠渠道的概念。我们在这里提出出这个问题，并并不是推崇某某种融资方式式更有利，鼓鼓励大家都去去找投资者，只只是想表明这这样一种态度度，从性质上上和理论上，有有这样两大类类分法，至于于这两种融资资方式的区别别、利弊，在在后面融资渠渠道、融资工工具部分我们们详细探讨。5.2.1一个个苹果和一个个西瓜的关系系我们经常拿这两两样东西来比比喻企业单独独创业和合伙伙创

33、业，有时时候也为了说说服企业老板板，在引进投投资者时，不不要一味坚守守控股权。一一个苹果，即即使全是你的的，也就是一一个苹果；如如果把苹果做做大变成了西西瓜，即使分分到一半，甚甚至1/3，也也比苹果大得得多。会计上上也讲求稳健健原则，要多多考虑可能产产生的风险，少少考虑可能发发生的收益。上述道理对企业业开始创业时时是应该多考考虑的问题。.5.2.2关关于引入投资资者的目的企业引入投资者者的时机和标标准是一个很很难统一的问问题，这里只只提供一个大大体的原则性性思路。选择什么样的合合作伙伴？主主要从资源整整合的角度去去考虑。这里里涉及到引入入投资者的目目的问题：一一般来说，引引入投资者有有下列几个

34、目目的：引入资金。这这是最直接和和最常见的目目的；引入稀缺资源源，实现优势势互补，这在在中小企业中中也比较常见见。有的企业业甚至让某些些重要关系人人入“干股”，这虽然从从法律上不很很规范，但在在实践中很常常见。完善法人治理理结构，提升升企业管理水水平。“一股独大”，是国有企企业的弱点之之一，对中小小企业也是一一样。企业在在决策时有不不同声音，虽虽然有时候降降低了决策的的效率，但更更多时候可以以提高决策的的科学性，减减少投资失误误。我们了解到很多多中小企业在在股份设置上上的作法，可可谓利弊兼有有：为了满足公公司法对公公司股东个数数的要求，找找人做出资代代表；把股份作为财财产，在子女女中进行分配配

35、，实际上子子女并不参与与管理；志同道不合，或或貌合神离，能能同甘，不能能共苦，合作作不久就出现现分裂或名存存实亡；组建空壳公司司，为了获取取某种资源，借借钱出资，实实际上缺少公公司发展所必必需的资金；股东的投机心心理，脚踏多多只船，有收收益则相安无无事，没收益益则“脚底抹油”，一走了之之。5.3如何进行行融资需求用用途的量化根据财务管理的的一般观点，资资金需求从用用途上划分，主主要有三大类类，流动性资资金需求、偿偿债性资金需需求和投资性性资金需求。我们在融资实战战中也发现了了一些新的用用途，为了便便于大家区分分和分类决策策，我们把它它们进行了重重新分类。我我们认为，投投资类需求又又可以根据用用

36、途细分为，固固定资产投资资类、融资类类、资本运营营类、投机类类四种。5.3.1流动动性资金需求求常见用途包括但但不限于：销售回款不畅畅，用于生产产的维持；生产规模的扩扩大，增加流流动资金投入入；支付费用开支支，弥补收入入的季节性差差异；承接新合同，需需要垫资，增增加投入。5.3.2偿债债类需求 常见用用途包括但不不限于：为保信誉，归归还银行到期期贷款；归还供应商货货款；归还其它外部部借款；这类需求主要是是银行贷款，时时间一般比较较急。因为从从银行融资，无无论是贷款，还还是票据融资资，如果到期期不能归还，不不良记录都会会在贷款卡上上体现，即使使商业信用不不是很好的企企业，对银行行信用也往往往比较

37、重视。我我们了解有一一个企业，为为了避免在银银行留下信用用污点，据说说多方筹措了了几十万元的的现金，赶在在银行下班以以前送到银行行。很多企业老板信信奉这样的信信条，“拆东墙补西西墙，墙墙不不倒”，说的就是是这种借新帐帐、换旧帐的的循环资金操操作。这类需需求如果是“还旧贷新”，一般不会会给企业带来来风险。5.3.3固定定投资需求常见用途包括但但不限于：购买生产用设设备；厂房、不动产产构建费用。5.3.4融资资类需求 常见用用途包括但不不限于：办理银行承兑兑汇票的保证证金；购买土地、办办理土地证费费用，用于引引资或再融资资；这属于资金运作作的范畴。资资金运作必须须有一定的资资金基础和资资产基础。但

38、但由于中小企企业大多数家家底比较薄，许许多产业基础础和资产基础础不具备的企企业只好寄希希望于这种纯纯粹地资金运运作，以小博博大。就像一一个穷人，想想致富，只好好去借钱投资资，借鸡生蛋蛋。但随着民民间融资市场场的逐步成熟熟，如果没有有一定的资金金和资产基础础，资金的运运作会变得越越来越困难。5.3.5资本本运营类需求求常见用途包括但但不限于：为获得某种资资质或资格，扩扩大企业资本本金，验资用用；收购企业。5.3.6投机机类资金需求求常见用途包括但但不限于：炒卖土地和房房产； 炒卖卖不良资产等等。5.4融资需求求量测算技术术5.4.1如何何进行融资需需求总量测算算很多企业在融资资过程中“头疼医头，

39、脚脚疼医脚”。面临融资资问题的大多多数企业，其其融资都是权权宜之计，其其融资数量也也有很大的弹弹性。过一段段时间没有融融到资金，也也不会影响到到企业的正常常运转；部分分企业在融到到一定数量的的资金后，马马上又面临新新的资金需求求，可以说，资资金需求是个个“无底洞”，或者说，企企业到底需要要多少钱，企企业总的资金金需求量是多多少，企业本本身也没有“数”。我们认为，企业业融资必须有有“数”的概念，否否则，不仅对对资金方不负负责任，而且且对企业自身身的发展也是是很危险的。只只有确定出资资金需求总量量，才能增强强资金使用的的计划性，做做到心中有数数，进行融资资决策，未雨雨绸缪，避免免顾此失彼。计算资金

40、需求总总量，需要依依据一定期限限内的销售计计划和投资计计划，以及债债务的期限结结构测算。下下面是我们常常用的资金需需求量计算公公式：资金需求总量=流动性资金金需求量+偿偿债性资金需需求量+投资资性资金需求求量投资性资金需求求量=固定投投资资金需求求量+资本运运营资金需求求量+融资资资金需求量+投资资金需需求量5.4.2如何何进行外部资资金需求量测测算企业一般提到资资金需求时，即即使不说，也也都是外部资资金需求的概概念，即企业业可以从企业业外部融入多多少资金。从从某种程度上上来说，多数数企业混淆了了资金总需求求和资金外部部需求的概念念。这在实践中会产产生一些问题题：一是把眼睛总是是瞄向企业外外部

41、，忽略了了内部资金来来源；二是重重视资金存量量的增加，忽忽略了资金存存量的盘活、资资产管理的加加强和内部企企业管理水平平的提高。实实际上：外部资金需求量量=总需求量量-内部资金金来源内部资金来源=折旧+自然然增长的负债债+新增留存存收益这在实践中是很很有帮助的。外外部资金需求求量是企业财财务管理中一一个很平常的的概念，但在在企业筹资决决策中常常被被忽略。（具具体参见财财务成本管理理的有关内内容）5.5资金成本本和费用的测测算技术5.5.1融资资成本概述 融资成成本有广义和和狭义两层含含义。我们这这里所说的融融资成本，既既包括直接的的融资成本，也也包括融资过过程中的所有有费用。对大大多数中小企企

42、业来讲，由由于目前资金金基本上处于于卖方市场，很很多时候融资资费用非常高高。一般财务成本本管理教材材上在提到债债权性融资和和权益性融资资的区别时，涉涉及到资本成成本的计算，主主要是从成本本大小的角度度进行融资方方式的取舍。这这种方法在融融资实践中对对中小企业作作用不大。企企业在融资过过程中，通常常没有具体融融资成本的概概念，要么是是说“越低越好”，要么是以以银行贷款作作为参照物，在在融资实战中中，这都不是是应有的态度度和策略。实战案例1因小失大 功功败垂成某企业在委托我我们融资时，本本身已经具备备了完善的融融资条件，就就是资金成本本要求比较有有严格限制，远远低于市场的的平均成本，因因此浪费了大

43、大量的时间在在谈判阶段。后来随着时间的的推移，企业业的资金需求求越来越迫切切，最后企业业开出比资金金方要求更高高的价码，终终因时间耽误误太长，资金金方资金头寸寸不足而没有有融资成功。可见，企业在融融资过程中，必必须综合考虑虑资金需求的的性质和需求求的紧迫性，提提前计算好资资金成本承担担的上限，以以便提高融资资效率。5.5.2融资资过程的常见见费用有哪些些我们前面提到，除除了直接的融融资成本之外外，融资过程程费用是企业业融资过程中中不可缺少的的一部分，具具体因融资工工具和融资渠渠道的不同而而不同。企业业常见融资过过程费用包括括以下几种情情况：抵押物评估费费用；抵押物登记费费；公证费；担保费；贴现

44、费；融资委托服务务费用；其它中介/代代理费用等。5.5.3如何何计算融资成成本率融资成本率=融融资总成本/实际可利用用的资金总额额*融资期限限*100%，具体因企企业融资工具具和融资渠道道的不同而不不同：银行贷款融资资成本率：（贷贷款利息+抵抵押物评估费费用+抵押登登记费+担保保费+融资服服务费）/实实际使用资金金额*融资期期限*1000%票据融资成本本率：（保证证金成本+贴贴息-保证金金存款利息+融资服务费费）/实际使使用资金额*融资期限*100%典当融资成本本率：（综合合服务费+利利息+抵押物物评估费用+抵押登记费费+融资顾问问费）/实际际使用资金额额*融资期限限*100%其它机构融资资成

45、本率：（利利息+抵押物物评估费用+抵押登记费费+担保费+融资服务费费）/实际使使用资金额*融资期限*100% 其中，实际使用用资金额=融融资总额-所所有融资成本本和过程费用用5.5.4企业业如何控制融融资成本与费费用控制融资成本和和费用是一般般企业追求的的共同目标，是是无可厚非的的。我们认为为，对中小企企业来说，如如何融到资金金比如何控制制融资成本和和费用更重要要。根据我们们的经验，中中小企业融资资主要是在不不同的融资工工具和融资渠渠道中进行选选择和平衡，当当选定了资金金工具以后，中中小企业的融融资成本基本本上就是刚性性的，他们在在融资谈判中中常常居于不不利地位，只只能接受资金金方提出的条条件

46、，因此，企企业很少能通通过谈判降低低融资成本。我们认为，企业业融资成本控控制的重点应应该是：提高融资的效效率。时间就就是金钱，企企业及早地融融到资金，就就可以在产业业经营和投资资行为中获得得更多的收益益，从而弥补补资金的成本本。减少融资的盲盲目性，对不不同的资金方方提高分辨能能力，以免上上当受骗。据据我们了解，我我们身边的客客户，在接受受我们的服务务之前，有大大约60%左左右的客户有有被骗的经历历，被骗金额额少的几万元元，多的达上上百万元。委托一家专业业融资顾问机机构，融资费费用包干或风风险代理，弥弥补融资团队队和关系资源源的不足。有一个很浅显的的例子，也许许可以给我们们以启示。有50个池塘，

47、只只有一个池塘塘可以钓到鱼鱼。要想提高高钓鱼的效率率，最好的方方式是直接到到该池塘去，如如果每一个池池塘都尝试一一遍，需要浪浪费很长的时时间和很多的的饵料。融资也一样。在在如何利用融融资服务机构构方面，很多多企业存在认认识误区。由由于很多企业业在融资工具具选择和融资资渠道判断上上缺少经验，他他们即使没有有被骗，但浪浪费了大量的的时间和差旅旅、公关费用用。如果考虑虑到企业经营营者亲自出面面融资的机会会成本，实际际上，企业负负担的融资总总成本比委托托专业机构的的支出要大得得多。5.6融资期限限评估在企业债权性融融资过程中，一一般会涉及融融资期限，权权益性融资过过程中一般会会涉及到投资资退出的期限限

48、，有些名投投暗贷的操作作方式，也涉涉及到融资期期限。5.6.1确定定融资期限的的目的融资期限涉及到到企业融资的的成本，也涉涉及到资金方方的风险。由由于中小企业业在融资过程程中，融资成成本都比较高高，因此，很很多企业在确确定融资期限限时，是很矛矛盾的心理：大多数企业业希望如果融融入低成本的的资金，期限限当然是越长长越好；而如如果融入高成成本的资金，则则希望能少用用一天就少用用一天。这是是人之常情，每每个人都有趋趋利避害的本本能，但实际际上并不是这这样。我们了了解的很多资资金方，他们们非常关注企企业资金需求求的合理性，融融资期限的长长短在其次。我们前面也谈到到，企业一旦旦确定了融资资工具，他在在资

49、金的价格格谈判面前几几乎丧失了谈谈判能力。同同样，对于融融资的期限，我我们认为也不不是谈判技巧巧的问题，而而是企业的实实际需求是什什么。一个企企业能否清晰晰描述其资金金需求的清晰晰的期限，体体现了一个企企业的内部管管理水平和企企业团队的素素质。5.6.2确定定融资期限应应考虑的因素素融资期限一般与与企业的融资资用途有密切切的关系，其其次，还应考考虑还款来源源的可靠性和和不可抗力的的影响。很多多客户在这方方面都比较稳稳健，如果实实际需求是两两个月，他们们一般会以33个月作为融融资需求的期期限。大部分资金方都都有一定时间间的宽限期，但但从保持企业业信用的角度度出发，我们们仍建议企业业，在确定资资金

50、需求的期期限时尽可能能保守一些。5.7还款保证证的量化我们反复提到，资资金方最关心心的就是资金金的安全，因因此，融资决决策过程中，事事先确定资金金的安全保证证措施是很必必要的。资金金的安全保障障对不同的资资金方来说有有不同的方式式，但也有一一些基本的原原则可以遵循循。以资产抵押为例例：用于安全保证证的资产产权权是清晰的；用于安全保证证的资产价值值是明确的；用于安全保证证的资产保证证在法律上是是被允许的；用于安全保证证的资产的变变现性比较强强。企业的资产保证证的面很广，企企业的流动资资产、固定资资产、无形资资产都在资金金方考虑的范范围之内，企企业的自身的的股权和企业业的对外投资资，也可以作作为抵

51、押的资资产。在上面面所有可用于于安全保障的的资产中，最最受资金方青青睐的当然是是不动产。此外，保证也是是常见的安全全保障方式，股股东保证、关关联企业保证证、担保公司司保证都可以以选择。我们们前面提到的的企业融资的的资产基础，实实际上是为企企业融资的安安全保障作基基础的。在融资实践中，一一部分企业“空手套白狼狼”，也许这并并非出于自愿愿，也许是缺缺少融资的知知识，给资金金方描述未来来的盈利计划划，或者由于于各方面的原原因，用于安安全保障的资资产在产权上上有瑕疵，这这都不能作为为融资的安全全保证。因此此，我们建议议企业经常作作换位思考，“已所不欲，勿施于人”，并不断充实这方面的知识，积累这方面的经

52、验，提前做这方面的准备，避免“临时抱佛脚”。实战案例2临难抱佛脚 回回天也无力某企业由于还有有一周时间银银行贷款到期期，原以为银银行会自动转转期，并增加加贷款额度，但但手续办理不不很顺利，必必需先归还，后后办理续贷手手续。该企业用款非常常紧急，必须须在一周内找找到资金。这这在实践中几几乎是不可能能的，即使企企业用于抵押押的资产齐备备，但由于银银行工作日的的原因（不能能随时划款）和和政府部门的的工作日程安安排，划款和和办理抵押物物登记都需要要合理的时间间，因此，最最短的融资工工作时间通常常也需要5个个工作日左右右。经过一系列的运运作，融资仍仍没有成功。该该企业最后只只好发动员工工集资，保住住了在

53、银行的的信誉。银行信誉虽然保保住了，但企企业确实为此此大伤了脑筋筋，交了不少少的一笔学费费。因此。我们建议议企业资金的的运作尽可能能提前，未雨雨绸缪。5.8还款来源源评估5.8.1事先先确定还款来来源的意义还款来源事先确确定，不仅是是确定资金需需求期限的基基础，是企业业融资风险控控制的重要措措施之一，也也是能否融到到资金的关键键环节之一。资资金方在做资资金安排决策策过程中，对对企业还款来来源的合理性性和确定性非非常关注。什么是还款来源源的合理性？就是还款来来源与企业的的经营境况相相适应，或者者符合一般的的逻辑推理。什么是企业还款款来源的确定定性？就是企企业能提供资资金来源可靠靠的证明。如如有的

54、企业说说以未来的银银行贷款作还还款保证，这这是常见还款款来源之一，时时间往往不可可控。5.8.2企业业如何确定还还款来源企业确定还款来来源时，主要要考虑以下几几方面的因素素：融入资金的使使用能否在确确定的未来产产生现金流？企业未来有无无可以变现的的资产（短期期投资），且且变现成本较较低？企业未来的销销售回款情况况及确定性？企业未来可以以借入的资金金？其它确定的还还款来源？6融资诊断与评评估报告6.1报告的重重要性融资诊断与评估估报告无论对对融资服务机机构还是企业业自身的融资资部门来说，都都是很重要的的。这不仅是是一个形式的的问题，而且且形成融资诊诊断和评估报报告的过程，实实际上是参与与融资决策

55、的的过程，更是是企业经营者者不可缺少的的融资决策工工具。我们认认为：撰写融资诊断断与评估报告告的过程是一一个企业内外外部资料和信信息收集的过过程，在此过过程中可以发发现企业的信信息和资料基基础是否完毕毕，从而便于于今后的完善善；撰写融资诊断断与评估报告告的过程是一一个内部各类类资源和外部部资源的清理理和评估过程程，或者说可可以摸清企业业的“融资家底”；撰写融资诊断断与评估报告告的过程可以以发现企业内内部各子系统统管理的漏洞洞，便于提高高管理水平；撰写融资诊断断与评估报告告的过程也是是企业经营者者思路的量化化和清晰过程程，很多企业业老板在此过过程中“豁然开朗”；撰写融资诊断断与评估报告告可以有效

56、地地避免融资的的错误决策，因因为如果不能能清晰描述资资金需求，就就有可能陷入入“投资陷阱”；融资诊断与评评估报告是形形成融资资料料和融资计划划书策划的资资料基础；融资诊断与评评估报告是给给资金方陈述述和谈判的信信息和资料基基础。6.2融资诊断断与评估报告告的格式融资诊断与评估估报告的框架架一般包括：融资诊断工作作过程描述；诊断所依赖的的资料基础；诊断的基本假假设、诊断、评评估所用的方方法；融资战略/资资金需求的合合理性判断；融资需求的性性质判断；融资需求的用用途判断；融资需求的金金额、期限和和利率判断；可能的还款保保证判断（担担保和抵押）；可能的还款来来源判断；融资具备的基基础条件判断断，包括

57、资产产基础、报表表基础、融资资资料基础、关关系资源基础础、融资人员员基础、融资资知识和经验验基础、与融融资服务机构构的合作、企企业团队的素素质与品质判判断；企业需要做的的基础性工作作建议；企业融资工作作流程建议；融资目标实现现的可能性综综合评估结论论，或不能达达成的原因说说明。6.3撰写报告告过程中应注注意的问题企业在撰写融资资诊断与评估估报告的过程程中，应注意意，除非企业业有一个素质质较高的融资资团队并且企企业经营者有有较强的判断断能力，否则则企业撰写报报告最好由企企业外部融资资服务机构进进行。因为：对于中小企业业来说，与融融资有关的资资料一般非常常缺乏，很多多资料需要通通过访谈等手手段来挖

58、掘；中小企业一般般缺少融资团团队，企业经经营者大都是是业务或技术术导向，不具具备判断和决决策能力；诊断和评估过过程需要评估估者除具备常常见的资料收收集和分析方方法外，还需需要评估者的的政策法规水水平、融资经经验和融资技技术；即使同样是融融资服务机构构，诊断与评评估水平也大大相径庭。如如果没有长期期的融资服务务经验和敬业业的融资团队队，很难得出出符合企业实实际情况的结结论报告，充充其量只是一一个资料的汇汇总。同样，就像对资资金方判断需需要具备专业业的判断能力力外，对融资资服务机构的的判断能力也也是企业团队队在融资过程程中的必修课课。6.4融资诊断断和评估需要要融资团队具具备的基础知知识和技能 根

59、据我我们的经验，无无论是企业自自身诊断还是是请融资服务务机构诊断，要要得出科学的的结论，除了了充分占有企企业与融资有有关的资料以以外，还需要要具备下列知知识和技能：了解企业各管管理子系统及及相互关系；了解企业财务务管理的基础础知识；了解尽可能多多的融资工具具及其操作方方式；了解尽可能多多的融资渠道道及运作流程程；解尽可能多的的与融资有关关的法律和法法规；掌握企业沟通通和资料收集集的基本技巧巧；熟练掌握数据据统计与处理理的基本方法法；了解企业战略略分析及判断断的技巧；了解企业经营营管理问题的的诊断技术。6.5收集与融融资有关资料料经常采用的的工具和方法法为达到融资诊断断的目标和要要求，企业可可以

60、借鉴下列列措施和方式式收集资料：从公司内部搜搜集现成的资资料；通过高层访谈谈、打电话获获取信息；填写调查表获获取所需资料料；到现场搜集资资料；利用网络搜集集相关资料； 向公公司外部发放放调查表获取取信息； 向公公司外部人员员了解信息；通过外部现场场观摩搜集资资料等。7融资诊断和评评估需要的基基础资料7.1企业应提提供的资料清清单根据我们的经验验，拟融资企企业融资诊断断和评估过程程需要提供的的资料详细列列举如下：7.1.1企业业概况资料企业营业执照照复印件；企业简介或对对外宣传资料料；企业的历史沿沿革；企业的产权性性质和股权结结构；企业的分支机机构情况（分分公司、子公公司）；企业的关联企企业情况