代发薪客群有效客户提升方案

1、干货| 如何经营好代发客群，提升代发薪留存率？前言代发薪客群成为各家银行争相拼抢的客群，是实现零售业务综合发展的优质 客群。在日常营销与维护过程中，网点可以充分利用上门维护、微信群维护等线 上线下相结合的方式，推荐本行重点产品及优惠活动，同时叙作存款、手机银行、 信用卡、理财等多项产品，实现零售业务综合做。业务难点 目前主要存在以下业务难点：客户触达难，客户触达方式仅限于上门集中做 活动（未能触达全体员工）、微信群发送信息（部分客户屏蔽微信群）、短信群 发信息（部分客户屏蔽系统短信）等方式，未能有效的将产品及优惠信息及时触 达客户。客户维护难，与客户面对面沟通的机会越来越少，且代发客群客户数量

2、多，客户 经理维护难度较大。客户提升难，客户对产品了解程度不足，大部分客户虽在本行代发，但是工 资发放后仍转入原银行业务主办行进行投资理财，代发薪留存率低，提升难度较 大。分层维护，建立代发客户营销渠道 对于代发薪客群，在网点内部要分层进行维护，形成网点负责人、客户经理 的联动维护与营销。即网点负责人进行前期营销，打通营销渠道。客户经理进行 后期日常维护，对已有代发客群进行营销、挖掘。（一）网点负责人营销代发单位关键人员。营销代发单位关键人员，是我们经营代发客群的第一步。要确定代发单位的关键人员，对其展开专项营销。代发单位的关键人员， 一般多为财务负责人。首先，在日常银行业务办理过程中，与财务

3、人员接触较多， 便于突破；其次，财务人员具有一定的话语权，便于及时了解企业代发资金量、 人数的变动；第三，企业财务处是每个员工都需要打交道的部门，便于上门开展 营销活动；第四，企业财务负责人了解整个企业所有员工的财务信息，便于获取 更多针对性营销的信息。建立微信群线上沟通渠道。微信已深入到生活领域，不仅是快速沟通的方 式之一，还可以了解客户更多的生活信息。建立代发单位微信群，可以有效活跃 代发客户，便于进一步宣传本行产品及活动。在日常营销过程中，尤其是前期营销过程中，经常会出现单位不配合、不同 意进群的情况，该如何突破呢？此时，营销关键人员的作用就显现出来了。可以先邀请已营销的企业关键人员，在

4、群内开展“邀请同事进群领红包”的 预热活动。微信群以“XX单位一XX银行服务群”命名，一定要显示单位名字， 增强单位员工的认可度。在群内发送邀请信息“当群内人数达到 20 人、50 人、 100 人时，分别发放越来越大金额的红包”，以此吸引已入群员工邀请同事入群。 企业员工进群后，不要着急发送产品信息，否则会引起反感。要先做自我介绍， 发送初次沟通的信息：“大家好，我是XX银行XX支行网点负责人XXX，很高 兴认识大家。大家经常会遇到工作日需要请假到银行办理业务的情况，其实好多 非现金业务都可以通过我行手机银行办理。建立此群就是为了服务各位同事，方 便各位进行线上业务咨询。我的手机号157XX

5、XXXXXX，我们支行的地址在XX路XX号，祝各位生活 愉快。”通过首次沟通，让企业员工有“多交一个朋友”的感觉，愿意加入微信群。微信群建立后，能否持续活跃，前两周很重要。一定要在建立第1 天、第3 天、第7天、第14 天等开展活跃群内气氛的活动，当该群人员稳定后，每周都 要进行群内活跃。很多同事会问，为什么我的代发薪微信群，都是本行人员发送信息呢？这是 后续维护不到位的结果，容易导致部分企业员工将该群设置为“消息免打扰”， 这样的话我们的代发薪微信群就没有发挥到应有的作用。建议多做一些互动活 动，如“有奖问答”等活动。【 例如 】发送近期国债销售宣传页，并进行提问产品特点。本次国债发售时间是

6、？本次国债发售可以通过哪些渠道购买？本次国债 3 年期和 5年期的利率是多少？对于每个问题前三名回答正确的企业员工，给予红包奖励。在轻松活跃的答 题气氛中，使客户了解到本行有国债销售，并且了解国债发售的基本情况。也可 开展“分享有礼”活动，如目前手机银行中分享智能诊断得话费的活动，或者将 近期活动宣传发送至代发群，对前10 名分享活动并将分享截图发群内的客户， 给与红包奖励。要根据企业员工特点，开展针对性的微信群活动，并且可以将线上的微信群 活动与线下活动有机结合，将线上客户引导至线下面谈。定期上门维护，带动活动与产品宣传。虽然线上渠道更为方便快捷，但是上门维护是必不可少的环节。上门维护，可以

7、面对面与客户进行交流，了解客户 对本行产品及活动的接受度，了解客户的需求及建议。可以采用定期上门宣传的 方式，建议选择企业代发之前 3 天左右时间进行上门宣传。根据该企业客户年龄 结构、风险偏好程度，选择 2-3 支推荐产品，并将优惠活动带至宣传现场。在代 发之前进驻代发薪单位，有助于提前根据客户产品需求，锁定客户工资用途，减 少代发流失率。【 例如 】人一组，分工明确。1 人负责招徕客户，把客户引导至活动桌位；1 人负责指导客户体验优惠活动，快速体验；1 人负责站在外围发放宣传折页。采用中午到企业食堂门口进行宣传的方式，选取客户在两分钟内即可参与的 活动，可介绍银行手机银行缴费优惠、领取微信

8、立减金等活动，此类活动参与时 间快，客户体验好，并且节省时间便于继续营销下一位客户。充分利用午饭后时间，聚集员工，形成宣传效应。借将产品宣传页发放至客 户手中。开展此类活动时，建议携带 10 份左右随手礼品，赠与前 10 名参与的 客户，可以快速打开僵局，吸引人群集中。此处提醒一下，宣传折页必须有客户 经理联系方式，便于有需求的客户随时联系。充分利用系统支持，开展针对性营销。各行一般会有代发薪客群相关系统， 要充分利用系统数据，提取企业代发薪客户的产品配备情况，根据该企业客群特 征，进行产品配备的补充。同时，要每月跟进企业代发人数、代发金额的变动情 况，如有未及时发放、发放人数及金额的减少、增

9、加，均需及时与企业财务负责 人沟通。了解是否有流失的可能，及时进行跟进营销。二）网点客户经理作为一名代发薪维护的客户经理，要活跃在代发微信群以及上门维护中，要 让更多的企业员工记得你的名字，有你的联系方式，有银行业务需求时首先想到 你，这样才会获得越来越多的客户，才可以加强代发单位的营销力度。第一印象更重要。当代发微信群建立后，网点负责人进行热场活动，接下来就 需要客户经理上场。先做自我介绍，重点介绍擅长的领域，如基金/理财/贵金属 等。并要树立专业的形象，使得客户产生可信赖的第一印象【例如】大家好，我是XX银行XX支行的客户经理XXX （尽量表述为客户经理，而非理 财经理），很高兴认识大家。

10、本人具有XX年的银行从业时间，并具有基金从业资格证、AFP、CFP等证书， 擅长基金业务，是XX银行XX省分行十名基金专家之一。这是我的联系方式 157XXXXXXXX，可以为大家提供银行方面的咨询，祝大家生活愉快！财经资讯要坚持分享。每日要在朋友圈发送最新财经资讯，并在群内进行简 要分享。对于有兴趣的客户单独添加微信，便于客户通过朋友圈每日了解最新资 讯。此处提醒一点，不要长篇大论的在群内分享财经资讯，会导致客户对本群屏 蔽。【示例】 作为客户经理每日必做工作，每日早晨在朋友圈分享最新财经资讯。客户经理要 根据当日分享的财经热点资讯，挑选话题发送至微信群。如:当日分享财经资讯 中，有一段关于

11、昨日股市的分析，市场下跌，是该买还是该卖？借此引出在市场 下跌时布局“基金定投”的话题。客户经理便可在代发薪微信群内发送这样一个互动问答:商人第一次购进苹果100 斤，单价 1 元每斤；第二次购进苹果100 斤，单价 1.5 元每斤；第三次购 进苹果100 斤，单价0.5元每斤，请问他这三次购进的单价平均多少元每斤？ （答案:平均1 元每斤）。那么，商人怎样才能以较低的成本购入，多赚取收益 呢？（答案:低买高卖，赚取价差） 在客户参与问答后，引出“微笑曲线”和基金定投的概念:您是否对股票投资跃 跃欲试而又担心风险较高？如何在波荡起伏的股市中以较低成本进行投资？今 天给大家分享的主题是基金定投-

12、基金的零存整取。为保护您的个人隐私，请添 加客户经理个人微信，了解更多关于基金定投的分享。及时解决客户疑问。对于代发单位群中客户所提出的问题，一定要及时回复。 尽量当场解决，若无法当场解决，也要说明原因，给与答复时限。要让企业员工 知道在群中可以更加便捷的解决一些疑问，增强客户对该群的认可度。邀约客户到网点面谈。经过一定时间的经营，客户经理一定要创造客户到网点 面谈的机会。可以通过升级贵宾卡、节假日线下活动等机会，邀约客户到网点进 行面谈。面谈可以增加客户对本行的认可度，可以赢得客户更多的信任，便于后 续通过微信渠道进行更深层次的互动与沟通。分产品维护，深挖代发客群潜力（一）手机银行 手机银行

13、作为一个新渠道，方便了客户及时办理业务，也可以通过手机银行享受 更多优惠活动。加大手机银行的配备率，可以在营销时实现即刻购买产品。 一些客户同时下载有很多银行的手机银行，说明客户在多个银行均有业务往来， 这也侧面证明了客户有行外资金，具有挖掘潜力。首先，要了解本行与他行手机 银行的优缺点。知己知彼，百战不殆。每家银行的手机银行都有优缺点，我们要 进行充分的对比，发现本行手机银行的优势。其次，结合客户需求，进行体验式 营销。将本行手机银行优势与客户需求相结合，并邀请客户进行现场体验。第三， 目前很多银行开展线上优惠活动，可以选取客户日常使用的活动进行现场体验。 并可以针对某单位开展定向营销活动，

14、便于重点维护，重点提升。营销手机银行过程中，一定要向客户灌输手机银行并非银行产品，而是一个办理 银行业务渠道的理念。开通手机银行，可以方便客户办理非现金业务，避免上班 时间与银行营业时间重叠而导致的无法办理业务的不便。（二）信用卡 随着近年来银行业务的快速发展，客户持卡张数普遍增加，信用卡的营销难度也 越来越大。尤其是一些行政事业单位，被多家银行进行扫楼式营销，每个员工均 持有多张信用卡，且使用率不高。如何提高信用卡持卡率？目前采用较多的是开展定向营销活动，搭建客户在日常 生活中的信用卡使用场景，如超市购物优惠、加油优惠等活动。每家银行均有总 行层级的活动，一般针对大型商超、连锁企业开展大范围

15、的活动，今天重点沟通 一下如何开展具有本地特色的活动。除此之外，还可以开展定向营销活动。结合上级行的信用卡新客户首刷有利活动， 开展本地的首刷有礼活动。选取当地知名商超联合举办活动，进行代发薪单位现 场申请办卡、现场审批、现场激活、现场购买优惠券等活动，对于信用卡新客户 给予力度较大的优惠，带动信用卡业务的拓展。（三）理财产品 说起理财产品的营销，很多同事反映在代发薪微信群内营销难度比较大。确实是 的，理财产品销售，与优惠活动推广、产品推广略有不同。 理财产品的销售，对于客户来说私密性更强一些。客户享受优惠活动，可能会在 群里、在朋友圈进行宣传，但是对于理财产品的购买，客户一般不会进行宣传， 这就需要我们提供一对一的服务。在群内发送产品宣传，不仅仅是转发产品基本属性，