恒古旅行商业计划书

1、恒古旅行社有限公司商业计划书220100年3月月目录TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _Toc257388394 第一部分分执行行概要 PAGEREF _Toc257388394 h 3 HYPERLINK l _Toc257388395 第二部分分产品品规划 PAGEREF _Toc257388395 h 5 HYPERLINK l _Toc257388396 第三部分分市场场分析和和竞争对对手 PAGEREF _Toc257388396 h 7 HYPERLINK l _Toc257388397 第四部分分市场场策划 PAGEREF _Toc257388397 h 1

2、6 HYPERLINK l _Toc257388398 第五部分分团队队管理和和人力资资源 PAGEREF _Toc257388398 h 20 HYPERLINK l _Toc257388399 第六部分分河源市市旅游业业问卷调调查 PAGEREF _Toc257388399 h 24第一部分分执执行概要要企业：恒古旅游游业是我我们对传传统文化化和现代代旅游业业相结合合的一种种新型的的旅游模模式，让让旅客不不再是单单纯的感感受客观观的旅游游形式，而是把把我们客客家文化化中的田田园生活活和传统统旅游进进行了一一次全新新元素的的结合。背景：旅游业是是现代人人对生活活的另一一种享受受，是对对生活的

3、的另一种种追求，是旅客客们释放放工作压压力的一一种形式式。对于于中国旅旅游业的的发展相相对来说说是比较较缓慢的的，和其其他国家家的旅游游业相比比，我们们还存在在着巨大大的差距距。但随随着国家家经济的的快速发发展，国国民的生生活水平平也相应应的提高高，我们们的步伐伐也逐渐渐跟上来来了。所所以。旅旅游业的的发展在在未来的的日子里里，肯定定会有更更宽阔的的市场。但对于于传统的的旅游业业，在整整个行业业中竞争争是比较较大的，所以，我们要要把传统统旅游模模式焕发发一种新新的元素素，只有有这样才才会有更更宽阔的的市场。在加上现现在国家家对旅游游这个第第三产业业的重视视，其发发展的前前途是很很大的，对于先先

4、前的旅旅游模式式，不管管在价钱钱还是在在服务，我们都都可以在在其中加加以改进进，让旅旅客们能能接受新新型的服服务模式式。我们们运用了了”“只要要你愿意意，就可可以感受受”的田园园绿园模模式。还还有就是是“动起起你的小小手，打打造一片片属于我我们的绿绿洲的植植树等等等活动。所所以，对对于这样样一种策策略，未未来旅游游业也是是一种新新的挑战战。机会：旅游市场场并不是是一块铁铁板，看看似成熟熟的市场场，里面面也一定定有机会会；看似似强大的的对手，其自身身也有破破绽和软软肋。关关键就在在于能否否发现机机会，这这比学习习市场营营销还重重要。所所以中小小景区要要成为黑黑马必须须要有火火眼金睛睛，发现现别人

5、尚尚未发现现的机会会，善于于做个“机会主主义者”。所以以，只要要不断的的去挖掘掘市场，去看清清当代的的旅游业业，一定定可以找找到锲机机的。毕毕竟对于于整一个个市场，它的占占有量是是很大的的。产品：恒古旅游游业我们们是通过过“只要要你愿意意，就可可以感受受”的田园园绿园模模式。还还有就是是“动起起你的小小手，打打造一片片属于我我们的绿绿洲”的的植树活活动，还还有就是是结合先先前的部部分旅游游模式，但更多多的是结结合当代代社会的的文化模模式去进进行操作作，打造造一个前前所未有有的旅游游理念和和服务模模式。营销策略略：首首先，我我们把河河源作为为第一个个市场，在河源源发展起起来的同同时，再再向珠三三

6、角地区区甚至全全国再到到海外发发展，而而对于即即将到来来的世客客会，它它更是给给我们带带来很好好的一个个宣传渠渠道，那那时，它它会让更更多的人人认识我我们的旅旅游模式式，这样样它就为为我们打打开了一一个巨大大潜在市市场。更更会让更更多的人人去认识识，“只只要你愿愿意，就就可以感感受”的田园园绿园模模式。还还有就是是“动起起你的小小手，打打造一片片属于我我们的绿绿洲的”等等旅旅游模式式。商业战略略：在在创业的的初期，我们先先以普通通的旅游游模式为为主，而而新型的的旅游模模式为铺铺。更以以优良的的服务去去管理整整个旅行行社，使使旅客能能感受，我们团团队的热热情和友友好。更更重要的的一点就就是把我我

7、们的旅旅游主题题真正的的阐述。在河源源首先以以宣传单单为母的的，去让让人认识识我们的的旅行社社。然后后就涉及及网络，在整个个信息时时代，那那是一个个传递的的窗口，不是有有句就现现代的竞竞争不是是企业与与企业的的竞争，而是网网络技术术的竞争争，所以以，我们们更是以以网络为为住，去去扩展我我们的市市场。团队：我们们是由一一群刚步步入大学学的成员员组成的的，同时时我们也也涉及了了多个专专业的学学生，通通过各自自的分工工，把我我们自己己从事的的专业进进行讨论论和研究究，无论论专业水水平还是是其他方方面，我我们都在在追求一一种进步步，我们们更把合合作的精精神作为为我们进进步的动动力，去去专研这这个恒古古

8、旅行社社。记得得马云说说过：“做不好好士兵的的将军不不是好将将军”。所以，在整个个过程，我们都都努力的的去做好好一个士士兵。财务：结论：恒恒古旅行行社是一一种新型型的旅游游模式，对于多多数旅客客都是一一个全新新的体验验，它更更具有宽宽阔的潜潜在市场场和潜在在旅客，对于经经济来说说，是一一个不错错的获利利条件，只要我我们充分分的去开开展我们们的主题题和新的旅旅游模式式，社会会反应程程度会加加强。更更会让人人去接受受。加上上我们合合理的管管理和服服务，经经营的模模式会更更有效益益。第二部分分 产产品规划划一、旅游游规划理理论旅旅游的规规划必须须以客家家文化规规范和旅旅游产业业规范的的双重要要求为前

9、前提，以以旅游产产业主导导发展，以参观观客家文文化旅游游为实现现产业发发展的系系统整合合。（1）资资源主导导型旅游游地区资源主主导型旅旅游地区区主要依依托自身身的文化化资源、自然资资源成为为旅游目目的地。这类地地区主要要以历史史文化为为主，具具有非常常好的历历史旅游游风貌，形成了了旅游吸吸引力，客家文文化本身身就是一一种旅游游的吸引引物。客客家的建建筑特色色具有风风水情调调、民俗俗文化等等，都吸吸引着观观光和休休闲游客客。作作为河源源市他是是一个后后发的旅旅游景点点，山水水特色是是旅游的的一个特特殊种类类，全国国有很多多名山古古迹，但相对于河河源，他他有着“温泉之之都”的的美称，而且他他还具有

10、有“恐龙龙之乡”之称，形成了了一个具具有历史史意义的的城市，其中更更涉及到到其他的的县和镇镇。比如如和平县县大坝镇镇的“天天上人间间”温泉泉，还有有其他的的革命旧旧址，河河源已经经开发了了多处旅旅游景点点了，市市场反映映不错，客流量量也大，给河源源带来了了巨大的的收入。（2）河源市市旅游业业规划要要抓住六六个关键键问题：一一是要制制定清晰晰的产业业发展战战略；二是要要设计旅旅游吸引引力动力力机制，及的河源市市客家文文化的吸吸引力是是什么；三是要要规划客客家旅游游的功能能及布局局，客家家旅游的的功能包包括居住住、游山山玩水、观光、登山、度假、游乐；四是要要整合整整个河源源市的旅旅游资源源，策划划

11、具有客客家文化化和旅游游双重功功能的项项目；五是要要做好河河源市的的景观规规划，打打造观吸吸引人的的河源客客家文化化旅游景景点和休休闲度假假环境；六是怎怎样把政政府功能能与商业业功能相相结合的的运作模模式。（3）我我们主导导的是田田园生活活，是其其他旅行行社不具具有的服服务模式式，所以以我们要要加大那那一方面面服务：真正做做到回归归恒古的的旅行社社，让顾顾客真正正的去体体会自然然生活。当然。这一方方面的市市场将是是投入给给那些成成天生活活在都市市里顾客客。用此此来解压压工作带带给他们们的压力力，清新新他们的的意志，让他们们感受农农村生活活。当当然，我我们所要要做的服服务，不不但是那那一方面面，

12、我们们会在一一年四季季中推出出不一样样的服务务形式。在传统统旅游行行业，服服务品质质往往是是参次不不齐的，有时候候品质高高低甚至至仅仅取取决于服服务者个个体的素素质。一一方面这这是技术术不足所所致，另另一方面面也是缺缺乏科学学的管理理。因为为不能实实现大规规模、可可复制的的标准化化优质服服务，所所以很多多传统的的服务企企业很难难做大做做强。而而以携程程为代表表的新型型服务企企业最大大的优势势就是标标准化、可复制制，资源源整合能能力强。强调我们们恒古旅旅游业应应提高旅旅游的服务水水平1、以游游客满意意度为基基准，全全面实施施旅游游服务质质量提升升纲要。2、以人人性化服服务为方方向，提提升从业业人

13、员服服务意识识和服务务水平。3、以品品牌化为为导向，鼓励专专业化旅旅游管理理公司推推进品牌牌连锁，促进旅旅游服务务创新。4、以标标准化为为手段，健全旅旅游标准准体系，抓紧制制定并实实施旅游游环境卫卫生、旅旅游安全全、节能能环保等等标准，重点保保障餐饮饮、住宿宿、厕所所的卫生生质量。5、以信信息化为为主要途途径，提提高旅游游服务效效率。积积极开展展旅游在在线服务务、网络络营销、网络预预订和第三部分分 市市场分析析和竞争争对手行业和公公司及其其服务：我国改改革开放放以来，伴随着着经济的的快速增增长，旅旅游业得得到了快快速的发发展，旅旅游服务务总收入入自19995年年至20002年年一直保保持100

14、以上上的增长长率，高高于GDDP的增增长，占占GDPP的比重重也稳步步上升，至20002年年我国旅旅游总收收入已经经达到555000亿元，占GDDP的55.4。旅游游的产业业规模已已经确立立，并逐逐步发展展成为我我国的新新兴支柱柱产业。我国近近年来来来入境旅旅游人数数及收入入增长迅迅速，119911年220022年旅游游外汇收收入年复复合增长长率达到到14以上，见图44.5。资料来源源： 中国旅旅游统计计年鉴220033在入境旅旅游增长长迅猛的的同时，国内旅旅游也得得到了较较快的增增长，“九五”期间我我国国内内旅游情情况见表表4.33所示。表4.33 “九五”期间我我国国内内旅游情情况根据我国

15、国旅游业业发展的的“十五五”规划划，到220055年我国国将接待待海外旅旅游者111,2200-12,0000万人次次，年均均增长6688；实实现国际际旅游收收入24402260亿亿美元，年均增增长8100；实实现国内内旅游收收入5335058550亿元元，年均均增长11113。根据据世界旅旅游组织织的预测测，到220200年，我我国将取取代法国国成为世世界第一一大旅游游目的地地，接待待旅游入入境人数数可达11.377亿人次次，占世世界市场场份额为为8.66%；我我国也将将成为世世界第四四个客源源国，出出境旅游游人数将将达到11亿人次次，占世世界市场场份额为为6.22。旅旅游业将将是我国国增长

16、最最快的产产业之一一。随着国内内旅行社社的诞生生发展及及社会上上旅游热热的兴起起，现在在市面上上有许多多旅行社社，但他他们都只只集中在在一些大大城市中中。就存存在着一一个问题题：如何何将分散散的旅游游配套资资源有秩秩序和组组织的发发展起来来，形成成一个大大型的跨跨地域性性的旅游游服务体体系，广广泛为日日益增多多的旅行行者希望望希望能能得到有有效的解解决。我我们公司司应运而而生，希希望根据据地区经经济和旅旅游的发发展状况况、建立立旅游的的连锁店店，将不不同地区区的旅游游景点和和当地的的文化、风俗挂挂钩，推推动当地地的文化化和经济济发展。 随着着我国宏宏观经济济向好，各行业业发展迅迅速，国国内游客

17、客也在增增加。尤尤其是在在本区域域内，交交通便利利，市场场前景较较好；同同时，随随着，人人民生活活水平的的提高，就有更多多的国内内旅游团团体和自自助旅游游 ，客客源量是是庞大的的。公司司会以合合理的价价格、良良好的设设施、完完善的管管理、优优质的服服务建立立旅游行行业中的的竞争优优势。再加上上价位适适当、具具有吸引引力，将将形成价价格和旅旅游率的的良好配配合，提提高经营营效率和和利润。公司的理理念：在地区中中的打造造绿色、天然的的城市之之肺，让让人们在在远离市市区的喧喧器、纷纷扰时能能有地方方让心灵灵休憩。可以让让人回归归大自然然，体验验最纯真真的快乐乐。公司的服服务：（1）特特色旅游游 有当

18、当地的生生活方式式、风俗俗、文化化。 在在这里可可以在特特定的区区域里耕耕作，体体验自给给自足的的快乐。可以体体验原始始的生活活，本地地区特有有的风俗俗，感受受不同的的风俗传传承所带带来的乐乐趣。还还可以了了解当地地的文化化历史，丰富自自己的人人生阅历历。（2）针针对不同同的消费费群体 老人人群体可可以们为为他们提提供养身身、健体体的娱乐乐设施，返璞自自然，有有相应的的优惠措措施和送送纪念品品，让他他们有温温暖、家家的感觉觉。青少少年们则则可以提提供新颖颖的冒险险乐园和和历史追追溯，在在大自然然里学会会生存，学会尊尊重大自自然。而而已经工工作了的的人。就就提供让让他们身身心放松松的场所所，忘掉

19、掉工作、生活的的压力，得到舒舒缓，呼呼吸大自自然的清清新空气气。小孩孩子就可可以在大大人的带带领下认认识大自自然，激激发对大大自然的的热爱。（3）建建立旅游游线路系系统：为为客户提提供迅捷捷、方便便、可靠靠的在线线旅游信信息服务务和在线线预订。其中包包括客户户登录、信息查查询、线线路预订订、更改改预订、取消预预订、旅旅行社管管理和维维护等功功能。让让顾客无无后顾之之忧，放放心的旅旅游。（4）网网上接单单 在在网上开开展多领域的的异地接接应、当当地导游游和结伴伴同行等等服务 HYPERLINK /xm 项项目，可以在在网上订订票或进进行个人人组织订订票。建建立以网网络为主主要场所所的流动动性旅游

20、游消费群群体。（5）鼓鼓励团队队旅游 搞促促销活动动，吸引引顾客，制定优优惠措施施，（6）支支付系统统：提供供与各大大商业银银行安全全的在线线支付功功能，让让顾客付付账便利利、快捷捷。项目的目目标定位位：国内外的的旅游市市场是十十分有发发展潜力力的，如如图所示示资料来源源： 国国家统计计局、国国际旅游游局20000年年抽样调调查资料料我们可以以根据不同同地区有有不同的的市场定定位和目目标定位位。就例例如：河河源市是是第三产产业比重重大，服服务功能能强，并并获得了了全国优优秀旅游游城市（地级市市）荣誉誉。加上上第233届世界界客属恳恳亲大会会在河源源举行，这可以以大大推推动河源源各个产产业的发发

21、展，给给河源的的经济带带来质的的飞跃。河源有有丰富的的旅游资资源，古古迹甚多多，各民民族文化化发展源源远流长长，优美美的自然然风光和和浓郁的的民族特特色的人人文景观观形成了了河源独独特的旅旅游资源源，随着着我国对对外开放放经济的的发展，河源的的旅游业业得到了了很大的的发展，这次世世客会的的举行，会有很很多的海海外的客客家人来来到河源源，河源源市委做做了很多多工作，希望能能把河源源的客家家文化和和风景特特色推向向国际。其经济济结构具具有大城城市、小小郊区的的特点，而且生生态环境境也得到到了保护护，具备备了可持续续发展潜潜力。这这是对公公司来说说是机会会，我们们要强调调文化底底蕴，体体现企业业丰富

22、的的个性内内涵。我我们可以以建立网网站，通通过访问问本网站站，上网网者可以以看到丰丰富的旅旅游资料料及专门门为旅游游者设置置的旅游游导向，可联系系到各种种旅游帮帮助机构构，如到到达旅行行目的地地的途径径、花费费、时间间、落脚脚点及到到达目的的地后的的行程安安排等，从本地地到异地，既既可享受受异地旅旅行的乐乐趣，又又在食住住行方面面得到相相对可靠靠的保证证，得到到朋友式式的照顾顾，又以以较实惠惠的价钱钱完成旅旅程。也也可以在在个人自自助游、学生背背包游，网上旅旅游等。我们必必须根据据自己的的特点走走出自己己的路子子，做一一些通过过互联网网很容易易实现的的服务。在年轻轻人当中中，自主主自由的的自助

23、式式旅游越越来越受受到认可可，20002年年3月下下旬，中中国122个城市市的代表表在广东东青年旅旅馆协会会的组织织下，商商讨了国国际青年年旅馆在在中国的的推广计计划加以以一定的的推广免免费优惠惠总访问问人数可可过数110万，1年后后可达1100万万。同时时中介服服务业务务也会随随假期的的到来进进入正式式起步发发展阶，在华南南各大高高校校园园开展相相关活动动，并争争取一定定的服务务使用者者。河源旅游游局在河源旅旅游发展展规划中，对对河源地地区旅游游接待人人数及收收入进行行了预测测，有关关预测指指标见表表5.11。表5.11河源源旅游接接待人数数及收入入预测指指标项目20022年20055年20

24、1002015520200上限下限上限下限上限下限上限下限国内旅游游人数(万人)967.941434413599.922499.220522.129455.428100.338500.336722.1年增长率率(%内旅游游收入(亿元)83.995137.93131.04258.9236.96417.44381.16613.86586.22年增长率率(%)1816141211998海外旅游游人数(万人)27.55440.8838.7760.7755.4479.5575.9910499.22年增长率率(%游外汇汇收入(亿美元元)0.999421.

25、6331.5553.0882.8224.9554.5227.2886.955年增长率率(%)1816141211998旅游总人人数(万万人)995.4814744.813988.623099.721077.530244.928866.239544.337711.3旅游业总总收入(亿元)92.22152144285260459419674644相当于GGDP(%)5.7778710911101211注：美元元折合人人民币按按1:88.3计计算资料来源源：河河源旅游游发展规规划河源市近近几年的的旅游人人流，住住房率都都有在增增长： SHAPE * MERGEFORMAT 图3.1 历年河源国内生产

26、总值情况01000000200000030000004000000500000019941995199619971998199920002001200220030.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%国内生产总值（万元）国内生产总值增长率资料来源源：220033年河源源国民经经济和社社会发展展统计公公报、河源源20002统计计年鉴投资与财财务本项目总总投资为为12000万元元，其中中公司已已经投入入3200万元，需要新新增投资资8800万元，其中一一期需要要新增投投资1880万元元，二期期需要新新增投资资7000万元。公司营业业年预计计取得税税前利润润约

27、25553324万万元人民民币、税税后利润润17113224万元元人民币币，项目目投资回回收期为为3年零零2个月月，项目目内含报报酬率为为56，在112折折现率下下，净现现值为9966.24万万元SWOTT分析优势，具有显显著的成成本费用用优势 土地地成本、建造成成本、利利息费用用、固定定设施和和其他日日常运营营成本等等都是重重要的成成本费用用因素。仅需投投入部分分设备和和装修费费用公司司正式营营运。具具有地理理位置和和配套设设施优势势 具具有部分分稳定的的客源劣势 缺少少旅游行行业的管管理经验验，品牌牌度欠缺缺，因为为是市场场的新进进入者，公司缺缺乏知名名度，建建立品牌牌要经过过一定的的时间

28、，投入一一定的资资金。（3）机机会 旅游业业的蓬勃勃发展，中国是是重要的的观光旅旅游地区区，旅游游产业也也将取得得较高的的发展速速度 由于河河源有临临海的优优势，很很可能成成为消费费能力较较强的亚亚欧洲游游客的旅旅游热点点地区。经济的的发展会会提供大大量的商商业机会会，增加加河源的的商务、会议游游客数量量，将为为河源许许多行业业的发展展提供助助力。威胁激激烈的市市场竞争争，旅游游业是个个市场化化程度很很高的行行业，始始终存在在激烈的的市场竞竞争，同同行业的的竞争将将始终是是公司经经营面临临的主要要威胁，而且旅旅游业容容易受到到突发事事件的影影响 ，（如急急性传染染病，暴暴力恐怖怖事件）竞争分析

29、析结论根据项目目的优势势、劣势势、机会会、威胁胁的分析析，项目目的实施施具有难难以替代代的内部部优势和和众多的的机会，存在的的劣势均均可以通通过企业业自身努努力和正正确的经经营策略略加以弥弥补，面面临的威威胁并不不大，应应当采取取增长型型进取战战略公司发展展战略步步骤设想想完成公公司试营营业本阶段段目标本阶段需需要实现现的目标标：及时时选择好好条件适适宜的合合作伙伴伴，完成成公司的的设备购购置安装装，完成成公司管管理人员员的选聘聘工作，对招聘聘员工进进行培训训，建立立和完善善公司管管理体系系和质量量控制体体系，在在旅游旺旺季开始始前快速速切入市市场，迅迅速拓展展市场，取得良良好的经经济效益益。

30、工作重重点积极寻找找合作伙伙伴，尽尽早完成成休闲农农庄的装装修和设设备配备备工作，按照三三星级酒酒店的要要求建立立管和服服务体系系，进行行员工培培训，完完善营运运条件，使公司司尽早进进入可正正常营运运状态。招聘到适适合的销销售、管管理人才才也是本本阶段的的重要工工作。第一阶段段计划在在355个月内内完成。以后的的工作重重点加强公司司内部管管理、进进一步提提高服务务质量，严格控控制成本本费用。加强销售售队伍建建设，探探索销售售创新手手段，努努力提高高公司旅旅游的收收入。第二阶段段计划在在233年内实实现。（3）市市场发展展计划旅行社的的客源和和餐饮业业务，其其中特色色小吃是是很有市市场的，可以带

31、带动附近近的农民民的就业业问题和和收入。旅客们们可以吃吃到新鲜鲜、无污污染、天天然的绿绿色蔬菜菜果实。品尝当当地的独独特风味味。餐厅厅突出各各地民族族特色，强调品品牌经营营，突出出菜肴品品牌和地地方特色色。这样样的措施施可以有有效提高高回头率率（4）管管理制度度公司将制制定员工工手册、层级管管理制度度、质量量控制制制度、市市场营销销制度、物资采采购制度度、工作作岗位说说明书、工作程程序说明明书等一一系列管管理制度度，并严严格遵照照执行。（5）服服务特色色强调统一一中显个个性，力力求舒适适、温馨馨、实用用，让旅旅客得到到满意的的服务。打造冬冬暖夏凉凉的自然然氧吧，可以全全家、夫夫妻、男男女朋友友

32、、亲朋朋好友、伙伴共共享的乐乐园，是是旅游、避暑、雅乐的的胜地。（6）打打造交通通便达根据不同同地区的的独特地地理位置置和地缘缘优势，全面开开通水、路、空空三线。因势利利导，节节省成本本和费用用，利用用当地已已有的交交通基础础条件，加大覆覆盖面积积，扩大大市场覆覆盖率。（7）建建立全国国连锁店店进一步开开拓市场场，增加加旅游者者数量。为客人人提供安安全、舒舒适、方方面的环环境，同同时取得得比较好好的经济济效益，服务质质量保证证和监控控、成本本费用控控制、员员工管理理和激励励、市场场分析和和市场营营销等多多个方面面不能松松懈。第四部分分市市场策划划一、市场场定位;1、打破破传统的的旅游模模式，加

33、加入新型型的旅游游元素，创建一一个能够够让人回回归自然然安逸的的田园生生活，让让旅客们们暂且告告别繁华华的都市市生活。2、我们们会在春春夏秋冬冬涉及各各类不一一样的旅旅游模式式，如：春季我我们可以以开展“只要你你愿意，就可以以感受”为主题题的田园园生活。又或是是其他的的植树活活动，“动起你你的小手手，打造造一片属属于我们们的绿洲洲。3、我们们会在你你需要时时刻送上上我们最最温馨的的服务，让你度度过一个个快乐，幸福的的假日二、市场场销售目目标：信息传播播最大化化媒体覆盖盖最大化化 经济效益益最大化化 三、市场场销售策策略：我们把目目标市场场暂时定为为河源客客家地区区，其它它的开发发市场会会根据需

34、需要，在不同同的文化化区域进进行加大大开发，而河源外外的游客客主要在在节假日日期间出出现，因因此，我我们本地地也必须须加大宣宣传提高高游客的的来访量量。 我们应当当采取以以下策略略进行销销售：1、确定定目标市市场并划划分主要要的区域域，根据据不同的的时期、不同的的人群对对河源客客家文化化吸引的的不同角角度，采采用平面面宣传、文化挖挖掘、巡巡回展示示等方式式，进行行市场营营销。2、借助助世客会会的召开开，扩大大海外市市场的特特殊吸引引（珠三三角地区区），选选择多家旅行行社，通通过合适适的合作作方式（让对方方进行宣宣传和推推广），打开整整个珠三三角市场场。或采采用合适适的宣传传方式（和媒体体合作）

35、，打开开珠三角角市场，尽尽最大的的宣传力力度来推推广我们们焕发一一新的旅旅游模式式。3、细分分市场，根据每每块市场场的特点点和不同同节令特特点，区区分营销销、宣传传受众的的不同需需求，采采用不同同的方法法、相应应的宣传传策略，进行宣宣传和营营销。4、在价价格方面面，提高高价格虽虽然能提提高利润润，但也也可能因因此减少少客流，我们可可以在稳稳定原价价格的基基础上，采用提提高入园园人数来来提高收收入，同同时可通通过让利利等方式式借助中中间商的的宣传拉拉动，达达到市场场旅游的的高峰区区，从而而我们可可以获得得更大的的利润。四、市场场分析：随着我我们生活活水平的的的提高高，旅游游业成了了人们在在业余时

36、时间的享享受活动动，因此此，对于于旅游业业，我们们不要仅仅仅坚守守传统的的旅游模模式，还还要在其其中加入入一些新新元素，加于创创新，去去拉动旅旅客对新新型旅游游模式的的热爱，同时，为旅客客献上一一个不一一样旅游游消费。在这种种情况下下，我们们的旅游游市场才才会更突突出，更更有客流流量。1、 市市场选定定： （1）珠珠江三角角洲（2）大大陆外的的地区3、现现状分析析： 1）珠江江三角洲洲：只要要我们加加大宣传传力度，让更多多的人知知道我们们的旅游游模式，一定会会在我们们崭新旅旅游模式式上取的的相应的的报酬的的。2）大陆陆外的地地区：相相对于他他们，我我们理应应更好的的发挥当当今的网网络效应应，把

37、我我们的旅旅游模式式传递给给他们，让他们们从中找找到一种种安逸的的旅游效效应。市场特特点：大家庭，企业团团体、学学生，成成功人士士，渴望望旅游的的朋友。 大家庭出出游：由由旅行舍舍带队，时间上为为天天游游，让他他们感受受真正的的新一代代的旅游游模式。企业团体体出游：形式上上有旅行行社和自自行出游游两种方方式。时时间上也也以日日游为主。 学生出游游：由旅旅行舍带带队，确确保安全全。 时间间同上。成功人士士出游：尽量提提供更好好的旅游游服务态态度，更更多旅游游景点的的选择，时间也也是天天天游。其他也是是同等。让目标市市场更多多的人，去了解解我们河河源客家家旅游景景点，最最终引发发其到客客家文化化旅

38、游的的机会。从而真真正将河河源旅游游业的优优势发挥挥，结合合其他景景区无法法比拟的的文化特色色，力争争引起较较高的认认知度，吸引大大量游客客通过高高层次的的营销企企划和多多种有效效的营销销手段，在较短短时间内内大幅度度地提高高河源客客家文化化的知名名度，使使其在旅旅游市场场竞争中中占据高高位的市市场份额额4、阶段段目标：（可分分出四个个阶段）第一阶阶段：展展示期在在此阶段段，我们们处于河河源客家家文化宣宣传的展展示期，为开展展、节假假日及旅旅游黄金金周打下下基础。 此阶段的的时间预预计：一一个月时时间。bb.此阶阶段针对对的市场场区域：建议区区域为：深圳及及广州。c.在在此情况况下针对对目标群

39、群：1)力争使使公众了了解河源源客家文文化特色色及其蕴蕴涵的文文化 22)加强强广告（报纸电电视、网网络等）力度，增加活活动次数数，从而而强化其其参与意意识。3）发展展已知客客户，进进而扩大大客户宣宣传面。 4）从本身身特色出出发，配配合景点点风光，加强硬硬件建设设。d.在此情情况下针针对中间间商（旅旅游公司司）：11）提升产产品展示示的位置置（如在在旅游公公司的门门前设置置展版）。2）增加对对旅游公公司的反反点及回回扣，促促进其提提高供游游量。33）与其共共同在市市场区间间开展文文化节等等品牌促促销活动动（如图图片展）。 e.价格格定位：以票促促宣。第第二阶段段：市场场开发期期：在此此阶段，

40、宣传造造势已见见成效，展会信信息都已已宣传到到位，客客源量日日渐增长长。 a.此阶阶段的时时间预计计：两个个月时间间。b.此阶段段针对的的市场区区域：建建议区域域为：深深圳、珠珠三角。c.在在此情况况下针对对目标群群：1）保持客客户群体体，刺激激消费。2)积极向向还没有有去旅游游过的消消费群体体展示这这次客家家文化的的特色。3)开展知知识营销销，推出出客家人人的一切切文化特特色，并并针对性性的开展展客家文文化活动动；4)强大的的媒体版版面占有有率。55)争取其其它旅游游景点的的消费者者前来参参观河源源客家文文化。d.在在此情况况下针对对中间商商：1)提出市市场比率率，增加加回报，积极支支持其工

41、工作；22)维护品品牌形象象，使其其抓住潜潜在客户户；3)提高服服务意识识。e.价格定定位：灵灵活把握握尺度，寻求任任何有益益的合作作。 第三阶段段：第一一高潮期期在此阶阶段，由由于节假假日的休休息和顾顾客初到到河源旅旅游的效效应，让让客源稳稳固上升升， 不不断扩大大客流市市场a.此阶段段的时间间预计：511黄金周周。b.此此阶段针针对的市市场区域域：建议议区域为为：珠三三角，广广州，深深圳c.在此情情况下针针对目标标群：11)保持客客户群体体，刺激激消费。2)开展各各种主题题营销活活动。33)强化产产品品牌牌。d.在此情情况下针针对中间间商：11)维护品品牌形象象，使潜潜在消费费者成为为忠实

42、的的客户。2)继续提提高服务务意识。 e.价格格定位：大量的的优惠促促销 第四阶段段：第二二高潮期期： 在此阶段段，由于于暑假的即将到来来，客源源量会逐逐渐增大大、消费费能力水水平也会会增强。这时我我们的旅旅游业处处于投入入少回报报高的状状态。由于前阶阶段的旅旅客刚刚刚熟悉我我们部分分客家文文化，如果我我们自己己再把宣宣传的力力度加大大，就必需采取取新的方方案，像像增添新新的服务务元素以以弥补旅旅客的需需求。同同时加强强原有产产品的开开发，提提高服务务创新意意识，以以维护市市场的后后期发展展，可根根据情况况条件多多开展各各种促销销活动。关心公公共事业业提高企企业内涵涵，发展展品牌优优势。五、市

43、场场计划预预案：区区域负责责人：11.维持持原有客客源，巩巩固客家家文化品品牌形象象。2.开展展创新营营销，针针对所辖辖区域的的特性进进行推广广宣传活活动，提提前报计计划。33.开展展适合本本次世界界客家文文化会的的促销活活动，力力争作到到谋定而而后动。 4.开展展客户回回报、客客户俱乐乐部等活活动密切切关系。 5.与旅旅行社保保持互动动联系，共商客客家文化化旅游工工作。6.灵活活、适当当利用价价格变通通，进行行快速销销售。企企划系统统：1.强化客客家文化化品牌形形象，巩巩固客家家文化的的品牌忠忠诚度（各种宣宣传形式式）2.开展各各类客家家文化、知识营营销，完完成内部部硬件设设施，强强调客家家

44、文化旅旅游的宣宣传导向向意义和和它的重要要性。33.围绕绕新型旅旅游模式式销售进进行宣传传，并辅助新型型旅游文文化的宣宣传设置置活动。 4.以丰丰富的客客家文化化为主题题的各种种旅游消消费来促促销活动动，大量引引入客源源。第五部分分团队管管理和人人力资源源 SHAPE * MERGEFORMAT 董事会CEO 古新凡法律顾问团体监事会市场总监 王勇辉财务总监李琳景区开发总监 燕红行政总监 刘嘉玲企业管理 韦越助理秋燕营销人员会计人员人力资源部行政部市场动向向，组织织实施市市场监控控，市场场评估等等工作；公司发发展成熟熟后在全全国设立立市场分分析点，针对各各地的市市场进行行调查分分析。财务总监监

45、：负责公公司资金金的筹集集、使用用和分配配，如财财务计划划和分析析、投资资决策、资本结结构的确确定，股股利分配配等等；负责日日常会计计工作与与税收管管理，每每个财政政年度末末向总经经理汇报报本年财财务情况况并规划划下年财财务工作作。景区开发发总监：负责产产品的研研究与开开发工作作，拓展展产品线线的广度度和深度度。负责责新技术术的研发发和促进进。负责责部分产产品售后后技术支支持。日常管理理模式：通过怎么么样的薪薪酬设计计来吸引引和留住住有能力力，有抱抱负，并并且认同同公司价价值理念念并愿意意为公司司的成长长付出努努力的员员工是一一个要必必须认真真考虑的的问题。通过绩绩效考核核并使之之与薪酬酬设计

46、和和职位变变动挂钩钩，可以以有效激激励和约约束企业业员工，促成其其能为公公司的长长远利益益作出努努力。 绩效考考核公司初建建，人手手少，每每半年根根据管理理部门制制定的规规则小考考核一次次，每年年大考核核一次。针对考考核结果果，调整整员工的的绩效工工资。待待公司成成型后，每个月月小考核核，半年年大考核核。考核核除了遵遵照管理理部门的的规章外外，也实实行上级级、下级级、平级级间的互互评，互互评以态态度评价价、价值值观评价价为主，包括合合作性，服从性性，责任任心和出出勤率、对公司司价值的的认同等等出发。薪酬设计计根据公司司岗位的的性质和和特点，把公司司的所有有岗位分分为高层层管理人人员，管管理人员

47、员以及普普通员工工三个部部分，结结合不同同的类别别特点，分别设设计相应应的薪酬酬模式。高管人员员薪酬模模式 对于高级级管理人人员，薪薪酬设计计考虑在在满足基基本保健健因素的的前提下下，辅以以较为优优秀的工工作条件件以保证证其可以以高效率率的工作作，同时时考虑一一个长期期的激励励计划，以保证证其能从从公司长长远利益益出发，实现公公司长期期的可持持续发展展目标。模式选择择：年薪薪福利利（长长期激励励计划）年薪构成成：年薪薪=基本本年薪风险收收入其中：基基本年薪薪占400，风风险收入入占600%.长长期激励励计划考考虑在公公司运行行和市场场份额稳稳定之后后实施，具体拟拟采用虚虚拟股票票期权的的形式。

48、管理人员员薪酬模模式对于以履履行岗位位职责为为主和完完成事务务性工作作的管理理岗位，在工作作分析和和岗位设设计的基基础上，确定相相应的岗岗位工资资，同时时辅以绩绩效工资资对中层层管理人人员实行行激励和和约束。模式选择择：岗位位工资制制与绩效效工资制制相结合合薪资构成成：薪资资=岗位位工资绩效工工资年年终奖金金福利利为了避免免一岗一一薪的岗岗位工资资制对任任职员工工个人特特质忽视视的缺陷陷，我们们设计采采用一岗岗多薪制制，在岗岗位决定定工资等等级的基基础上结结合任职职员工个个人特质质再在每每等工资资中划分分多个工工资级别别，给员员工在同同一职位位上提供供工资晋晋升的机机会。普通员工工薪酬模模式普

49、通员工工又可以以分为两两类，一一类是价价值链上上直接创创造价值值的员工工群体，比如销销售人员员，生产产人员和和技术人人员等：另外一一类是不不直接创创造价值值但是具具有辅助助功能的的员工群群体，比比如人力力资源部部员工，财务部部员工等等。对于于前者，在薪酬酬设计方方面考虑虑采用基基本薪资资同绩效效工资相相结合的的方式；对于后后者，考考虑使用用岗位工工资设计计的模式式。销售人人员薪资资设计模式选择择：基本本工资制制与绩效效工资制制相结合合薪资构成成：薪资资=基本本工资销售佣佣金年年终奖金金福利利销售人员员薪资设设计考虑虑采用低低基本工工资和高高销售佣佣金相结结合的方方式，一一方面保保证销售售人员相

50、相对稳定定的收入入，增强强了员工工的安全全感和归归属感，另一方方面又与与销售业业绩挂钩钩，体现现佣金制制的激励励特点。导游薪薪资设计计模式选择择：基本本工资制制与绩效效工资制制相结合合薪资构成成：薪资资=基本本工资绩效工工资年年终奖金金福利利其他人人员薪酬酬设计模式选择择：岗位位工资制制薪资构成成：薪资资=岗位位工资年终奖奖金福福利按照一岗岗多薪的的设计思思路，同同一个岗岗位根据据任职员员工的个个人特质质采取不不通的岗岗位薪资资标准以以激励员员工，给给员工在在同一个个职位上上得到工工资晋升升的机会会。景点开发发人员薪薪酬模式式根据技术术，景点点开发人人员的工工作效果果很大程程度上取取决于其其技

51、术，知识和和技能，为其提提供一个个除职位位晋升以以外的薪薪资提升升通道，考虑采采用技能能工资制制以引导导和鼓励励其提高高专业知知识和岗岗位技能能，同时时设立绩绩效奖金金激励机机制，对对于研发发新项目设设立项目目奖金。模式选择择：技能能工资制制与绩效效工资制制结合薪资构成成：薪资资=技能能工资绩效工工资年年功工资资福利利奖金金研发项目目奖金和和技术改改造奖金金：对于于公司研研发项目目和重大大技术改改造中的的骨干和和参与人人员提供供的一次次性奖励励。 活动管管理活动管理理经由各各级业务务、管理理人员对对自己及及下属的的日常工工作进行行计划、分析、执行和和控制，从而达达到使队队伍形成成良好工工作行为

52、为，并最最终达到到理性、规范经经营的一一种管理理过程和和管理方方法。活活动管理理目标标管理过程管管理绩绩效管理理第六部分分 河源源市旅游游业问卷卷调查第1题：您的性别别： 单单选题 选项小计比例男1672.773%女627.227%本题有效效填写人人次22第2题：您的年龄龄段： 单选题题 选项小计比例15岁以以下00.000%15220731.882%212251568.118%2633000.000%3144000.000%4155000.000%5166000.000%60以上上00.000%本题有效效填写人人次22第3题：你了解家家乡有哪哪些可开开发的旅旅游景点点吗？ 单选题题 选项小计比例了解1150.000%不清楚1150.000%完全不知知道00.000%本题有效效填写人人次22第4题：是否了解解政府对对发展旅旅游业的的态度？ 单选选题选项小计比例了解836.336%不清楚1359.009%完全不知知道14.555%本题有效效填写人人次22第5题：你认为河河源的旅旅游业应应该如何何发展 单选题题 选项小计比例大力开发发风景区区，吸引引外资，采用现现代技术术，吸引引游人1359.009%保持原生生态适度度开发940.991%本题