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文档简介

1、情景75 如何识别购房成交信号1. 顾客主动问置业顾问要卡片，并问什么时候打电话方便。（这种信号说明顾客有兴趣）2.顾客问办房产证如何办，具体的税费是多少。（这种信号说明顾客也有兴趣）3.顾客仔细了解业主为什么卖楼，想见业主。（这种信号也说明顾客有兴趣）引导策略购房成交信号指顾客接受置业顾问建议或益处陈述后所表现出积极合作信号或承诺信号。置业顾问在销售过程中要善于观察及发现，一旦捕捉到顾客的成交信号，必须立即发出成交邀请，否则一旦贻误时机，将错失成交。捕捉购房成交信号的关键点是先了解什么是成交信号，然后是在销售过程中的认真观察。一般来说，顾客购房成交信号可分为：口头成交信号、行为成交信号、表情

2、成交信号。置业顾问在带看楼过程中必须时刻关注顾客的成交信号，一旦捕捉到顾客的成交信号，就要立即进入力促其交定金的阶段。话术范例话术范例一置业顾问：“刘先生，你对这套房子的感觉怎么样？”(询问顾客看楼后的感觉如何)顾客：“不错，明天我想带我太太来看一下。”（顾客想复看，这就是一种成交信号的表现）成交信号的具体分类：（1）语言成交信号：顾客把置业顾问说过的话重复一遍，甚至会是好几遍；顾客询问付款方式，并重复询问；顾客用其他楼盘与你所推荐的楼盘进行比较；向你详细询问物业管理方面的一些细节；问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑再决定；（2）行为成交信号：在你与顾客交谈时，顾客前倾，更靠近你；再次

3、看你给他计算的楼价表，反复翻看楼书等；当顾客在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；话术范例接上页当顾客坐在沙发上时，整个人躺在沙发上，舒展身体；要求再看一次样板房，并仔细观察细节；要求再一次看楼（俯瞰，通常指二手楼买卖）（3）表情成交信号：紧锁的双眉分开，上扬；眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；面部表情活跃起来；顾客的眼神很专注，看得很认真，视线集中在楼价计价单上面，久久不移开。方法技巧成交信号重点把握：时间长在房屋内停留的时间长，顾客看和问的都特别仔细；复看需要尽快约齐决策人看楼；还价书面落实及下定；想和业主见面书面落实及下定；问到附近的租房行情，有租客是否可以出租，或租金收入，租客是否续租等；问到办手续的详细情况

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