成功销售利器陌生拜访的八个步骤

1、销售技巧一拜访客户有技巧拜访客户，是营销活动中很重要的一个环节。因此，营销人员要在 思想上高度重视客户拜访工作。首先要做好拜访前的准备工作。笔者以前在外企工作时有一同事李先生，他每次拜访客户都做充 分的准备。比如，李先生计划到南海市某油脂企业出差，出差前他对 企业的大概情况了如指掌，包括企业的采购负责人、决策者、该企业 的市场销售情况、该企业的资信情况等。后来他成为那家外企的“金 牌”业务，每月可以实现数百万的销售业绩。笔者此方面也有过教训： 有一年，老总指令要我完成中山某着名乳制品企业的“进军”任务， 开局由于准备工作不充分，半年受阻。后来我改变策略，在此企业做 足“准备”“文章”，用一年时

2、间持续跟踪，终于与此客户签订合同， 完成老总交给的任务。拜访客户前要设定拜访目标，对客户进行分析。了解它属于重点 客户、还是一般客户。从而制定拜访策略。其次要充分掌握公司的 销 售政策、价格政策、促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价 格政策、促销政策时，更要了解新政策的详细内涵。当公司推出新产 品时，营销人员要掌握新品的特点和卖点。另外 ，营销人员还要掌握 社交礼仪的常识，。包括自己的穿着打扮是否得体。从微笑、握手、 到坐，都有许多细节要注意。比如微笑，人际关系交往的原则告诉我 们，没有一个人会对愁面苦脸、心事重重的人产生好感。所以我们要 微笑，要让我们的情绪去感染客户的情绪， 让客户觉

3、得跟你打交道很愉快，这样就建立了跟客户的联系，为今后工作打下良好的基础。拜访客户时要自己有明确的拜访目的在跟客户交谈时，谈话要结合客户实际，要具体。最好尽量让客户说话，自己做一个忠实的聆听者。 总之不要让客户产生反感。另外，营销人要善于听“弦外之音”，做到 心有灵犀一点通。今年六月的一天，笔者跟公司的营销人员阿艳出差到广州， 阿艳 是第二次拜访广州至尊宝（一家连锁店大型西餐厅）的营运总监周先 生。我亲身体验了阿艳与客户谈话的过程，当时阿艳的话并不多，很 得体，她跟周先生沟通得很好，第L次拜访就接到周先生下的订单。 这给我留下了很深的印象。这也体现了一小优秀营销人员的基本功。在跟客户交谈中，还要

4、善于营造融洽的会谈气氛。|营销人员要主 动向客户问候。想办法拉近与客户的距离。营销的最终目的是实现销 售，满足客户的需求。这里，我们先探讨有关情绪的问题。情绪J的确 产生在人与人之间。拜访客户也不例外。在拜访中，营销人员和客户 之间的情绪互动有极其重要的作用。客户会喜欢一位营销人员立刻做 出购买决定。也会因为讨厌一位营销人员而投向竞争对手的怀抱。为 此，我们要对客户的情绪进行引导、强化。也就是说，我们要想办法 把与客户关系转化为朋友关系，这就是对客户情绪的正确引导，同时 与客户关系得到了强化。人们常脱，沟通创造价值。拜访客户的过程 也就是双方不断沟通的过程。其中沟是手段，通是目的。通就是客户

5、被你影响了，甚至达到了销售目的，就是通了。总之，在拜访客户过程中，要谈论客户感兴趣的话题，来突破双方的不协调。在谈话过程中要尽量以客户为中心，摆事实讲道理。同 时还要善于不断找到新话题，形成一个完整的拜访过程。我们公司的 一位优秀的营销人员曾经跟笔者谈及她的拜访客户的体会：1、找到合适此次拜访的“开场白” ；2、用对方感兴趣白舌跟他沟通；3、找 出好话题，引导对方；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。要用眼睛去观察，用心去思考。比如在仓库，调味品的库存产品 占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？哪些产品周 转快？哪些产品周转慢？库存量、

6、品种有无明显变化？这样去掌握销 售动态。其实这也是了解客户的一方面的基本过程。只有勤奋上进， 多思多想，学会在复杂的事物中抓住事物的本质， 才能提高自己的销 售能力。要赞美客户。归个人都喜欢别人的赞美，客户也不例外。通过赞 美，这样拉近了彼此之间的距离，你也收获了意料之外的硕果。要做好客户拜访工作，营销人还要苦练内功，致力于能力的提高：成于态度一即经营理念。态度决定一切。营销人要具备乐观向上， 不怕困难的心态，在思想上提升自己。源于实践一一切来自于营满的实践。所有的营销高手，都是在 实践中千锤百炼的。销售技巧的提高也同样如此，一是|勾通技巧的提 升，再就是良好工作习惯的养成。敏于观察一我们要善

7、于扑抓市场信息、行业信息、竞品信息等。做到眼观六路，耳听八方。勤于学习，善于总结。我们每天工作会遇到很多问题，解决问题 的过程，也就是我们销售能力提高的过程。前段时间，公司向营销人 员发出了 一部分学习资料，有极个别同事学习态度很不端正， 连公司 要求写出的学习心得，他也整个篇幅抄袭别人的东西。就是不善于学 习的表现。初次拜访客户的技巧初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况， 那样无异是 撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分 钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销 人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任一名导师和讲演者的 角色。前期的

8、准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产 品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、 丰富的话题、名片、电话号码簿。具体的拜访流程设计可分以下几步进行。第一步，打招呼。在客户未 开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 第二步，自我介绍。讲明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在 交换名片后，对客户抽空会见自己表达谢意；如： “这是我的名片， 谢谢您能抽出时间让我见到您！ ”第三步，旁白。营造一个好的气氛， 以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王 经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导。”

9、第四步，开场白。开场白的结构可以为：提出议程；陈述议程对客户的价值、时间约定；询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对某某产品的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约 只需要五分钟，您看可以吗？ 第五步，巧妙运用询问术，让客户一 次说个够。在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目 的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间； 如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵 的信息，根据你今天所谈到的内容，我回去后将好好地做一个供货计 划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午

10、将方案带过来让您审阅， 您看可以吗？” 有了第一次成功拜访的基础，就可以第二次拜访，并为最终获得成功、 将产品成功推销出去打开局面。（一）成功销售利器一一陌生拜访的八个步骤第一步一一拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功 的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。 评定营销员 成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到 了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？成功拜访形象“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周 详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先 要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做

11、什么。上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可 以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情 绪。投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾 客沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人 基本道理。自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信 自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来

12、说，家访接触是奠定成 功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。计划准备）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立 场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形， 对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。3|）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！ 今天的顾客是昨天顾客拜访的延续， 又是明天顾客拜访的起点。销售 人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效 率。4）计划

13、开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成 功的一半，同时可以掌握75%勺先机。外部准备）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象 的好坏90%X决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应 的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象 和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规， 企业文化良好。仪容仪表：男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑 色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或 裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。）资

14、料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要 尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当 作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不 仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例|如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名 等，胚要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得 贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身 体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾 客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。）工具准备：“工欲善其事，必先利其器” 一位优秀的营销人员

15、 除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战 斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜 访顾客时，利用销售工具，可以降低 50%勺劳动成本，提高10%勺成 功率，提高100%勺销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传 资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会 给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信 息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前 5-7分钟到达，做好 进门前准备。内部准备）信心准备：事实证明，营

16、销人员的心理素质是决定成功与否的 重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐 观的心态。）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重 要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对 待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是 不幸。事实证明一一好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有 激情的人！家访的十

17、分钟法则开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的， 但“见 面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。 这十分钟主要是以情感沟通 了解顾客是否是我们的目标顾客。离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交 谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。（二）成功销售利器一一陌生拜访的八个步骤第二步一一确定进门善书者不择笔，善炊者不择米。|会怪工具不好或商品不好的营销人员 通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。敲门：进门之前

18、就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下 为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“XX叔叔在家吗？ ” “我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切 的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。态度：进门之前一定要让显示自己态度一一诚实大方！ 同时避免傲慢、 慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准， 千万不要让换 鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步一一赞美观察家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教 育程度是不同的，但有一件事要强调一一“没有不接受产品和服务的 顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，|顾客都是有需 求的，只是选择哪一种品

19、牌的产品或服务的区别而已！赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最 好成绩的销售武器。话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净一一房间布置一一 气色一一气质一一穿着。层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨, 墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿 姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼， 像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大 敌是虚假。观察例举：（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里 很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人 员可以充分地与其沟通。

20、2 )如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子 女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人， 营销员 可以适当围绕重点沟通。(3)如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这 位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以 与其充分的沟通。观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感 觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的， 而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、 爱好等，从而确信是否是目标顾客。观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有 装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠

21、物、花、鸟、书画等爱好状 况、屋中杂物摆放状况。注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张 的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一 样。”第四步一一有效提问营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐 齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲 话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦!1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所 要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行） 2、提问注意：确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。预测与对方留下良好的第一印象，即努力准

22、备见面最初1545秒的开场白提问。寻找话题的八种技巧。3 、寻找话题的八种技巧：仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？ ” 顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方 买衣服，一定是有钱的人。乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是”营销员不 断以这种提问接近关系。气候、季节：”这几天热的出奇，去年”。家庭、子女：“我听说您家女儿是”营销员了解顾客家庭 善是否良好。饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝主住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？ ” 了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾 客。兴趣、爱好：“您的歌

23、唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有 没有兴趣参加呢?4、家访提问必胜绝招:先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛特定性问题可以展现你专业身份， 由小及大，由易及难多问一些引导性问题。问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知 的问题。“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学 会问顾客关心的问题。（三）成功销售利器一一陌生拜访的八个步骤第五步一一倾听推介蛰伏只

24、是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需 求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉” ，你与 他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果 ，借机多了解顾客的家 庭背景及时补进顾客的个性化档案。2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖， 对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引 出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公

25、司情况、产品机理、现 场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜 美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识 的了解为侧重点。5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到， 可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。第六步一一克服异议1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议， 使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应， 并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛

26、，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。4|、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌 烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同 时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否 则你无论输赢，都会使交易失败。8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。第七步一一确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名 前20名的营销人员总能完成80%勺

27、销售？答案很简单：他们用了百 战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。成交达成方式：1|、邀请式成交：“您为什么不试试呢？ ”2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？ ” “那您就和 老伴一起来吧！”4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！ ”5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！ ”6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！ ” 第八步一一致谢告辞你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感

28、恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再 好的销售技巧也没有用。时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在 20-30分钟之内 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等 动作时应及时致谢告辞。简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不遗再进行过多修饰。真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永 远记住你！初次见客户着装要求？?？初次拜访客户时候，一般情况 下：销售员西装阁履公文包，能体现公司形象，在任何时候都是不错 的选择，但有时候还是要看被拜访的对象， 双方着装反差太大反而会 使对方不自在，无形中拉开了双方的距离。就如我本

29、人是做技术出身 的拜访车间主管厂长或是带有技术背景的老板时候，我若西服笔挺 的，双方就难有共同语言了，因为做成型机销售的一般的切入点是车 间，您第一想要与老板有共鸣其实概率是比较小的，所以环境所限， 工作人员不可能讲究着装，如果你穿太好的衣服跑车间，不要说与客 户交谈可能连办公室坐的地方都难找嘲。 很多专家说：最好的着装方 案是“客户+1” ，只比客户穿的好 “ 一点”即能体现对客户 的尊重，又不会拉开双方的距离。初次见面尽量保持相同的谈话方式这一点我刚开始做销售时候不太注意，我思路虽敏捷但口若悬 河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，碰到客户是上年纪思路 跟不上的，根本不知道你在说什么，容

30、易引起客户反感。我的师傅四 十多岁宁波永生的副总经理，不能说他有多少的技术背景，销售技术 方面也未见有多少高招，但他与每个企业主很有缘，就上海有个客户 60岁左右将要退休的老工程师，而此人对成型技术很有研究，我师 傅每次与其慢条斯离谈完后总会一起共进餐。最后老工程师都成为我 师傅推销的产品的坚定的拥护者。初次沟通要比客户晚放下电话销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与客户电话交谈时， 很容易犯这个毛病。可能与客户讥哩呱啦没说几句没等对方挂电话， 啪就先挂上了，目前的手机质量好，听筒音量可不小啊，客户也很容 易听得见，其心里肯定有点不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现 对客户的尊重。也有些销售员

31、有好的习惯会说：“那么某总，没什么事就先这样啦，您有空再来拜访您。”这样就好多了。与客户交谈中不接电话销售员什么都不多就是电话多，归客户交谈中没有电话好像不 可能。不过我们的大部分销售员都很懂礼貌， 在接电话前会形式上请 对方允许，一般来说对方也会大度的说没问题。但我告诉你，对方在 心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如实在 打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等会谈结束后再打过去。 初次谈话“我们| ？比“我”更亲近销售员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比

32、“我多了一个字，但却多了几分亲近。北方的销售员在南方工作就有些优势，北方人喜欢说“咱们”南方人习惯说 “我”随身携带记事本初次拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；也包括自己的工作总结和体 会，对销售员来说这绝对是一个好的工作习惯。还有一个好处就是当你虔诚的一边做笔记一边听客户说话时， 除了能鼓励客户更多说出他 的需求外，一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生，你接下来的 销售工作就不可能不顺利。好的开始是成功的一半，初次拜访客户影响销售结果引起客户兴趣孙：初次拜访客户，sales应该做什么？拜访陌生客户不外乎两种情况，一种是sales自己敲开

33、客户的门，一种是通过其他人的推荐来和客户见面。但无论是哪种情况， sales要面对的客户都是从没打过交道的，所以，怎么让客户在第一 时间就喜欢自己是很重要的。吴：第一次拜访要让客户觉得sales有趣，对我们的东西产生兴 趣，很容易安排下一次见面。而且让客户产生兴趣之后，对以后的销 售工作很重要。孙：所以，在首先开始的介绍里，sales要抛出一些有吸引力的 东西，比如行业背景，资历等等。要让客户喜欢，这要求 sales不但要深刻了解行业知识，还要具备title knowledge（职位知识），只 有这些情景知识才能真正打动客户，让客户有一种如见知音的感觉， 而Sales如果只是倾倒产品知识是完全

34、不能得到这个效果的。初次拜访客户的有效介绍流程：Name介绍姓名（1）Company介绍sales所代表队公司/企业（2）Opening开场白：介绍目的（3）Industry knowledge行业知识，展示sales对所见客户行业的了解Title knowledge职位知识：展示sales对所见客户个人的职位了解Pains归纳身处这种行业和职位的客户会有怎样的痛I can helpSales对客户的帮助是什么Interest引起客户兴趣Next step预定下次见面时间，或安排下一步工作赵：sales可以根据客户的职务特点，总结这些客户的共同点,他们普遍的痛是什么，比如如果sales面对的客

35、户都是移动用户，就 可以把自己之前在某地移动的成功案例宣传一下。然后把问题集中 化，问问这个客户是否也有这样的问题。因为同样在一个彳，业的客户, 痛的地方也差不多。孙：而且需要提醒的是，一旦sales引起了客户的兴趣，这个时候要做的不是马上抛出产品和解决方案。虽然sales对这些东西很熟，不过话到嘴边也要咽下去。因为引起客户兴趣之后，我们要对他彳亍深入吸引。心头之痛点到为止吴：就算第一次见客户并没有引起对方的兴趣，Sales也千万别让他烦，否则他马上会去做别的事情，因为让他烦恼的事情多着呢。孙：第一次见面就让客户厌恶,那这项目就很难往下做了。好一点的客户是回避问题，甚至会把 sales赶出去。

36、赵：一旦客户关门了，我们再想重新进门就很难了。吴：但是我发现，很多sales见客户并不是采取的引起对方兴趣的方式，而是喜欢挖掘他的痛苦，点明他的 Burning Issue （燃眉之 急），虽然他会认同，但是他会发现和我们的谈话越谈越烦恼，他不|一 想和我们谈，最好以后都别见了。孙：这种点穴的手法是深还是浅，需要看具体情况。我发现80%勺sales在说服客户的时候，或者在利用“井字攻略”的时候，不愿意去扩大，加深客户的痛。通常如果按照“井字攻略”来走，为了能让客户更被我们的方案 吸引，我们会对客户感兴趣的问题，对客户头痛的问题加以夸大。这 一笔会对我们的销售起到画龙点睛的作用， 因为越是加深他

37、的痛，他 越是依赖我们的解决方案。但是你说的也很对，我们在给客户扎针的时候也要掌握分寸， 一 定要点到为止，千万不能一棒子把客户打死，弄得客户一见到我们就 头痛。吴：我知道一个真实案例，曾经有个sales见银行的网络安全部 主管。销售知道这家银行之前系统出过问题，为了引出客户的需求， sales就说，“我们听说很多金融系统都存在安全问题，所以想和您 聊聊。;这时客户立刻开口说，“这是谁说的！我们没有安全问题！”所以，有时候和客户谈这种敏感问题的时候， 前期的进门和沟通 技巧很重要，销售要会拿捏分寸。赵：对于客户来讲，当他听见大家都知道他们有安全问题，这对 银行来说是相当大的事情，这要是传出去银

38、行还怎么做业务了！ 所以 这个时候，客户考虑的不是需求问题了，而是保护自己。吴：所以，我们在和客户建立关系的时候，前期一定要花很多工 夫来让客户产生兴趣，并信任我们。这样才能打消客户的防范心理， 真正说出他的痛。孙：该不该点客户的痛，点到什么程度，这要求 sales在见客户 的时候能在短时间发现用户的性格特点。|对待一些敏感的人，仔细的 人，我们说话就要委婉一点。赵：归根结底还是一句话，sales要从客户的感觉出发，让客户心理舒服是最重要的孙：有人调查过英语里面哪个词是使用频率最高的，结果发现排名第一的是I ,其次是My Me You这种单词的排名很远很远。因为 人都是以自我为中心的，作为甲方

39、的客户更是这样，所以这就要求 sales考虑问题一定要以客户为中心。吴：这要求sales平时多观察，多去感觉，多见几次客户积累经验，慢慢就能掌握分寸了。缩小范围 扩大需求吴：做销售最难的，就是问客户一些能够发现问题的问题，特别 是在第一次见客户的时候。孙：做得不好的销售，在第一次拜访客户的时候，会让路越走越窄， 使得客户的需求越来越小，问题越来越具体，越来越简单。比如，见 面客户刚谈到某个需求，sales就立刻按照自己的步骤，讲产品，教 育客户。而好的销售则与之相反，可以通过提问的方式，把客户的需 求扩大，于是越谈越开放。吴：前一段，有一个网站的客户来找我们咨询产品方案。他说自 己的网站一共有1500台电脑，绝大部分都装了防病毒等等软件，但 是现在有100台电脑还没有安装，想请我们给与解决。这是一个非常简单的需求，但是我们那天却谈了两个多小时， 从 这个问题开始，一直谈到最后，我们把客户的需求扩大了，把公司有 关这方面的产品全部都卖出去了