加油站销售能力前期论证方法(32张)课件

1、1销量预测是加油站调研的最重要目的，是可研编制的核心内容销量预测是所有开发人员必备的基本功开发人员需要具备现场调研、车流统计、销量测算、方案比选、基建知识、经济测算等综合业务能力客观对待己方站和对手站的实力对比是测算能否准确的关键加油站销售能力前期论证方法2加油站销量=过路车销量+周边车销量过路车销量=过路车有效车流量进站率单车加油量 =大车车流量大车进站率单车加油量+中车车流量中车进站率 单车加油量+小车车流量小车进站率单车加油量周边车销量=周边车保有量年消费量本站加油比例 =私家小车年消费量本站加油比例+出租车年消费量本站加 油比例+运输车年消费量本站加油比例 进站率=与邻站比较系数市场独

2、占系数车辆加油系数 比较系数=位置比较+设施比较+品牌比较+服务比较+科技含量比较加油站销售能力前期论证方法31、环境参数地理位置车流量能见性车道数隔离带车型站间距及周边站经营情况周边环境加油站与路口关系、红绿灯设置道路等级交通管制 2、站内参数进出口宽度及接入方式加油区面积和加油机设置罩棚规模营业室设置停车区设置服务设施：便利店（独立）、洗车房、卫生间、餐厅、住宿、汽配、生活设施其他参数：临街长度、规划红线，设施成新度及科技水平等加油站销售能力前期论证方法 计算参数是指能够被量化（取值）的对销量有着重要影响的因素，加油站销量参数分为环境参数和站内参数4参数种类地理位置 地理位置是最重要的环境

3、参数，在所有参数中权重占到50%。车流量和能见性都是属于地理位置范畴的参数。 地理位置包含具体地理位置（邮政位置）、道路等级（道路位置）、周边环境（环境位置）、地质情况（地形地貌）等内容。拥有优越位置的加油站，往往会拥有更多的有效车流量，更高的进站率，更大的周边客户群，独享市场空间，能够保持销量的稳定。 加油站销售能力前期论证方法5参数种类进出口 加油站进出口是最重要的站内参数，好的进出口设置不仅有利于稳定周边客户，也利于提高过路车进站率。不同车型对进出口要求不一样，以直交开口站为例（道路与进站口垂直，进、出口独立），最大的货车（17米以上），要求13米以上的宽度。小车型相应缩减。 斜交开口站

4、（道路与进站口呈斜角，进、出口独立）因车辆进站拐行角度小，进站方便程度优于直交站。 12米1.5米加油站销售能力前期论证方法6参数种类加油机设置 针对不同的加油站，相应设置汽、柴油机比例和位置。汽油量大的站应满足高峰期更多的小车进站加油，要设置足够多的加油枪。柴油量大的站应保持足够宽的车位和大车穿行空间。 如大小车进站数量相当，最好的方式是结合地形条件、车型和高峰期车流密度，模拟高峰期加油行为，计算出汽、柴油加油机的摆布、数量、车道间距、常见车型的转弯半径 加油站销售能力前期论证方法7参数种类罩棚罩棚影响加油场区的大小和加油站的能见距离，罩棚设计规模首先满足经营需要汽油站与柴油站对罩棚规格要求

5、不一样，加油节奏快的站与节奏慢的站不一样，社区站和道路站不一样在质量、信誉、价格一致情况下，罩棚的合理规模有助于吸引当地车辆进站，也有助于外地车辆提前做好进站准备（尤其是车道较多的路段）加油站销售能力前期论证方法8参数种类车流量 车流量参数是销量测算的中心，是环境参数中仅次于地理位置的参数 一般情况下，车流量统计至少需要三天观测人站位：既清楚观察道路车流，又能够清楚观察进出站车辆（营业站）测量车流量时间段：每周不少于三天（工作日两次，周末一次），每天不少于三次（上下班高峰一次，中间两次），加权平均计算。每次不少于15分钟。不适宜测算时间：修路、雨雪天、严重堵车时段不可能进站的车辆不记取车流量加

6、油站销售能力前期论证方法9以一般市区道路为例分析车流量的时间变化：一天24小时，扣除22：006：00车辆稀少时段，正常通车时间为16小时（高速公路等特殊路段除外）；上班高峰 7：009：00，2个小时中午小高峰 11：3012：00，半个小时 13：0013：30，半个小时下班高峰 17：0019：00，2个小时正常通车16个小时中，5个小时为车流量高峰期，11个小时为非高峰期当日车流量=高峰期数据*5/16+非高峰数据*11/16周平均车流量=工作日数据*5/7+休息日数据*2/7加油站销售能力前期论证方法10本地车站址附近车本市车辆外地车邻市车省内车外省车车型小车大车中车特大车摩托车+加

7、油站销售能力前期论证方法11有效车流量：分析有可能进站的车流量，剔除无效车流选址站有效开口无效开口上游站对侧站下游站住 宅 群加油站销售能力前期论证方法12在现场车流量数据取得后，需要判断其中有多少车辆是有可能进站的车辆。 有效车流量=全部车流量有效率 举个例子，如果统计的车流量是双向车流，而路中间设置了隔离带，这里有三种情况：一是隔离带在加油站附近没有开口，对侧车辆无法进站，在双向车流量大致相等的情况下，有效率考虑取0.5；二是隔离带在加油站附近设有效开口，对侧车辆可以轻松进站，有效率可以取得高一些，0.80.9；三是隔离带在加油站附近设有效开口，对侧车辆需要前行一段距离才能进站，这时的有效

8、率应取低一些，介于0.50.8之间。 加油站销售能力前期论证方法13路中隔离带的有效开口，是非常重要的站外参数。如果站前所临道路的双向车流量符合要求，则路中隔离带是否有效开口可能关系到近30%的未来销量。路中隔离带开口和加油站进出口一样，商业价值很大。我们曾调研一座宁夏收购项目，站前同侧车流不大，红绿灯路口设在五百米以外。道路中间有隔离带，路对面是一个大型社区，车辆保有量较大。由于社区住户不愿走五百米以外路口，大多开车在对侧辅路上逆行（交通部门默认），逆向车流比正向车流大两倍。加油站前三十米处已设红绿灯装置，隔离带尚未打开，正在走政府审批程序。在这种情况下，我们认为拟购站的商业价值大小与路中隔

9、离带的是否开口有直接关系。如果隔离带能够打开，该站销售能力在20吨以上，如果打不开，销售能力维持在12吨左右。以区内公司2016年吨油投资水平测算，该站路中隔离带开口的商业价值超过600万元。加油站销售能力前期论证方法14当地车与外地车加油行为区别本地车侧重在住宅、单位或办事途中加油，因习惯、便利而加油，加油点相对固定，对加油站位置和企业信誉度要求较高外地车因需要而加油，要求进出站容易，对位置、进出口、建设规模要求高加油站销售能力前期论证方法15周边有1座竞争站时影响范围周边有多座竞争站时影响范围分析参数站间距加油站销售能力前期论证方法16分析参数站间距加油站销售能力前期论证方法 在现场看站时

10、，我们往往会轻视附近那些场地狭小、设施陈旧、服务水平低的加油站，认为不会对新站构成威胁。实际上，我们目前收购的许多大站都是从小站翻建而来。只要周边站位于交通要点，不存在拆迁可能性，所临道路也不会被新路取代，我们在前期论证中就要特别注意周边站和选址站的竞争关系。由于加油站销售的产品基本雷同，即使场地狭小，也并不影响其促销手段的实施（油品降价+免费服务） 2016年，浙江有一个加油站股权项目，选址站附近有一座社会站，当地政府表态将拆除这座社会站，但无法确定拆迁时间，出具的说明文件也不具有权威性。由于该项目的合作成本比较高，非拆除社会站不能达到收益目标，最后只好放弃审核。 路口至少有两个以上岔道，如

11、果每个岔道的来车都可以进目标站，则每条岔道合理距离内的加油站都有可能与目标站构成竞争关系。A站B站X车流主要车流 左下方是相距不足1公里的两座加油站,研究它们的竞争关系先要分析车辆走向。 丁字路口存在6股直线车流和4股拐向车流。判断A站与B站是否构成主要竞争关系，主要判断两站所共同面临的车流量X在各自车流量中所占比例。例如，X在A站车流中仅占据四分之一，则对A站而言，B站不构成主要竞争关系。但反过来，X在B站车流中占据二分之一，对B站而言，A站构成主要竞争关系。 分析竞争站，要区分主要竞争关系和次要竞争关系，对于下一步市场划分和进站率取值很重要。实例分析不对等的竞争关系 如果研究对象是十字路口

12、加立交桥站，就会复杂得多。首先要分析车流向，哪座站能够占据更多的有效车流量，就会在竞争中占据较大的优势。主路出口桥东站桥西站DCBE北A 设从东拐向北的车流为B，从北拐向西的车流为E，南北向道路中间有隔离带，B和E没有互通性。东向西辅路过桥车流为A。东向西主路进辅路的车流为C，C有两个分支，向西过桥底的车流为CA，拐向北为CB。辅路车流为D，D有两个流向，向西过桥底的车流为DA，拐向北车流为DB实例分析车流量的竞争主路出口桥东站桥西站DCBE北A实例分析车流量的竞争A+B=C+D C=CA+CB D=DA+DB A=DA+CA B=DB+CB因主路出口正对桥东站的西侧，几乎呈90度拐角，同时D

13、车流较大，车流C进桥东站存在很大困难，进站率较低，可以忽略不计。桥东站实际是以辅路车流D为主要服务对象的路边站。桥西站以车流E和车流A为服务对象假设：B=E，C=D， DA=DB，CA=0.33CB由此推论出：B=DB+CB=0.5D+0.75C=1.25D=E桥西站服务车A+E=DA+CA+E=0.5D+0.25D+1.25D =2D桥西站有效车流/桥东站有效车流=2D/D=2虽然桥西站拥有2倍于桥东站的有效车流，但销量不会达到桥东站的两倍，应该在1.51.8倍之间。桥东站虽然面临C和D两股车流，但C车流很难进站，所以桥东站的有效车流只有D，桥东站这种现象也称做假路口现象20中油A站路口道达

14、尔中石化假中石油进口出口北四环辅路车流社区社区社区社区东北A车流D车流C车流B车流 中油A站为北京市区站，位于北四环，为辅路车流服务。A站原销量29吨，周边有两座竞争站。2013年9月，一座假中油站的开业打破了原有市场划分，从三站中分流客户。经分析，假中油站对道达尔站影响最大；对A站影响相对较小。2013年A站所临辅路平均日车流量为2.5万辆，其中小车占90%，中型车10%。周边有3座站，与左侧2座站构成主要竞争关系。选址站在位置和油品质量方面占优，设施、服务水平与对手相当。选址站周边1公里拥有车辆3300辆，其中私家车2300辆，单位车1000辆。实例分析加密的苦恼21中油A站路口道达尔中石

15、化假中石油进口出口北四环辅路车流社区社区社区社区东北A车流D车流C车流B车流 经测算，A站地产评分72，零售市场重新分配后的平均日销售能力为22.4吨，其中汽油20.1吨/日，柴油2.4吨/日。 A站2013年12月初的实际销量已由29吨下降至25吨，2014年春节前停留在23吨左右，与测算结果基本吻合。实例分析加密的苦恼22中油站中石化社会站社区社区社区+单位东北 中油站日销量34吨，中石化日小量15吨，社会站依靠降价+免费服务，日销量在25吨左右。目前，社会站停业改造。按正常逻辑，中石油和中石化站的销量应该大幅上升。但经过几天观察发现，中油站和中石化站销量没有多少变化，常去社会站加油的车都

16、去哪里加油了（每天至少800辆）？希望大家思考，并欢迎来北京考察。实例分析销量去哪了学校社区司机吃饭场所23 周边住户的车辆保有量和车型对于加油站十分重要，周边客户有助于加油站形成稳定的销量，但测算范围应设限制周边住户车辆保有量：一般情况下，以选址为中心，一公里为半径测算周边住户的车辆保有情况，测算时间最好选在大部分车辆处于静止状态的时候（市区一般在夜间）。对于道路终点站（主路到此为止），如果社区内没有其他加油站，且将来也不会再建新站，则社区方向的测算距离可以适当延长，测算图形为椭圆 分析参数周边环境加油站销售能力前期论证方法24城市开发区规划站点注意事项根据市政规划分清加油站位置属于道路站还

17、是社区站，结合相似道路预测未来车流量，执行总量平衡和保守原则道路站，计算选址与周边社区（企业）距离 社区站，计算周边社区（企业）的纵深，估算车辆保有辆调查社区工程的实施时间调查住宅群市场销售情况和人员入住情况分析参数开发区站加油站销售能力前期论证方法25销量=过路车销量+周边客户销量 =过路车有效车流量（平均进站率 K）单车加油量+ 周边车保有辆年消费量本站加油比例K（竞争系数）是加油站销量测算的核心，是过路车进站可能性分析的核心，K由位置、站间距、站间干扰、设施、服务水平、企业信誉度、油品价格等综合因素形成K因车型的不同而有区别加油站销售能力前期论证方法26平均进站率的模拟计算假设有一百公里

18、长的环行封闭道路，路上有十座加油站，加油站间距均为10公里，所有车辆均匀地在环行路上行驶，不会驶出环行圈，除了加油时停止外，车辆永远不会停下来，每辆车需要加油时随机地选择加油站，没有倾向性。 小车百公里消耗9升油，全部汽油，油箱容量60升，每次加油30升，每天每个横截面的车流量为10000辆。 进站率=测算距离单位消耗/单车加油量 =10（9/100）/30=3% 路过车销量=路过车有效车流量进站率单车加油量=100003%30=9000升=6.5吨 加油站销售能力前期论证方法27选点进站率=平均进站率K平均进站率是指同一路段内加油站的平均进站率，不考虑加油站之间的实力差距。例如在20公里范围

19、内有2座加油站，该路段整体进站率为6%，则平均进站率即为3%。K指竞争系数。平均值为1，大于1表示竞争能力强，小于1表示处于竞争能力差。竞争系数由诸多因素构成K=k位置+k设施+k服务+k品牌K位置=k车流+k环境+k道路+k站密度+k站干扰K设施=k科技+k出入口+k罩棚+k场坪+k站房K服务=k常规服务+k促销服务+k其它服务K品牌=k知名度+k质量保障加油站销售能力前期论证方法28销量的全部表达方式加油站的销量=位置销量+管理销量+自然变化量位置销量由加油站的地理位置、周边环境、设施设备、站场布局、周边站实力比较、产品质量、企业信誉确定；管理销量是由加油站的促销服务、管理水平决定的，与经

20、营者的素质有较大关系；自然变化量是社会总体车数和加油站总量比值变化时对所有加油站的销量影响加油站销售能力前期论证方法29实例测算分析：过境道路熟区熟区甲站乙站道路全长10公里，两站相距3公里，过路车日车流量7000辆，其中小车4000辆，中型车2000辆，大型车1000辆，道路整体进站率3%，甲站周边社区车辆保有500辆，全部小车，每车年耗油2吨，乙站周边社区车辆保有100辆，全部小车；甲站位置、设施、品牌等方面均优于乙站社区社区加油站销售能力前期论证方法30假设位置、设施、品牌所起作用相等，对进站率的影响率都占三分之一，并且可以简单相加 甲 乙位置 1.2 0.8设施 1.2 0.8品牌 1

21、.2 0.8合计 3.6 2.4 该条路段总进站率为3%，则甲站为3.6/63%=1.8%，乙站为2.4/63%=1.2%加油站销售能力前期论证方法31整条路段消费量汽油消费量=车流量进站率单车加油量汽油比例 =40000.0330+20000.03400.5 =6000升汽油=4.35吨汽油柴油消费量=车流量进站率单车加油量柴油比例 =20000.03400.5+10000.03100 =5400升柴油=4.58吨柴油甲站销量=过路车销量+周边客户销量 =（4.35+4.58）0.6+5002/(3652) =6.73吨乙站销量=过路车销量+周边客户销量 =（4.35+4.58）0.4+10

22、02/(3652) =3.84吨本条路加油站平均销量=周边站销量/n=（6.73+3.84)/2=5.29吨实例分析是一种假设条件下的模拟测算，实际测算还要复杂一些，例如各种车型不会取同一进站率，周边车辆和过路车不是简单的剥离关系，各种参数不能简单相加等等，所以以上测算仅用于分析实力差距对加油站之间销量分配的影响加油站销售能力前期论证方法32 以上介绍的销量测算方法是从2002年开始组织研究，到2008年结束，至今八年没有更新，市场环境已发生较大变化： 2008年以前，国内高速公路属于稀缺资源，哪个省拥有几条高速是件难得的事情。目前，很多地区的高速公路密度几乎超越国道。 2008年前后，汽车数

23、量、车辆结构、人均收入、消费观念发生了较大变化。与此同时，加油站服务内容变化不大。 2008年前，各市、县投资的经济区、物流园数量巨大，两大集团几乎参与了所有新区加油站的开发。目前，一部分开发区变为成熟市区，一部分开发区仍在“开发”阶段。 2008年以前，加油站维护改造费用较少，几万、几十万元比较常见。目前，在油气回收、阻隔防爆、罩棚治理、双层罐影响下，一般规模的改造也会接近百万。 2008年以前，加油站土地招标价格达到5000万元就成为新闻。目前，超过8000万的加油站土地中标价已属平常。 2008年以前，个体站以每升直降2毛、3毛作为促销手段，目前个体站以每升直降5毛、1元外加免费服务来吸引顾客。 2008年以前，我方加油站间距基本合理，一般超过三公里；目前，两、三公里的加油站加密建设行为时有发生。 综上所述，销量测算方法应随社会和市场的发展变化做出相应调整。激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别