企业经营哲学3课件

1、（六）学习企业经营的方法两个重要的东西：学规律，找感觉。1学规律。 “故其战胜不复，而应形于无穷。” 孙子兵法虚实篇孙子兵法：战胜不复。 因为每一次作战取胜所采用的战术都不是简单的重复，而是针对不同的敌情灵活运用、变化无穷。现今常用在企业经营方面上，意思就是：别人用过的招，而且是打胜仗的招，你不一定能够重复的！这个思路叫做战胜不复。不仅别人用过的招，你用过的招一定能重复吗？也是不一定的。 过去成功的原因？中国改革开放30几年，我们的企业家要把自己为什么成功，什么因素成功，原因找一找。有环境因素、机会因素、个人能力因素。如果环境变了、机会没了，重复过去的做法就不会成功。 战胜不复：比尔盖茨讲过一

2、句话：成功不总是一位引导我们向前的向导。 案例环境因素，举例说明，2003年7月SARS一完，煤、电、油、运，突然涨起来了，钢铁企业都挣钱了，产值1亿多的钢铁企业1年上缴税收也有一两千万。于是各个企业家就开始疯狂地出学习体会，出经验了。这家说，我是五项修炼搞得好，那家说，科学管理抓的紧。我的观点，根本不是那么回事，是环境变了，总供给小于总需求，你不想挣钱都不行，重要的不是那一招两招。产业社会200年，总结出很多规律，人是不能和规律相抗衡的。 德隆案例唐万新1964年出生于新疆乌鲁木齐市一个支边干部家庭，在兄妹五人中排行最小。唐氏四兄弟中，大哥唐万里、二哥唐万平、三哥唐万川及姐夫王恩奎，后来均加

3、入唐万新创办的德隆。 德隆案例1986年，怀着成为“理论物理学家”和“发明家”梦想的大学生唐万新，因为所修专业与梦想相距甚远，先后从华东石油学院和新疆石油学院辍学。在其兄，新疆八一中学化学教师唐万里的协助下凑足400元，在乌鲁木齐的路边开了个名叫“朋友彩扩社”的照片冲洗店，把从新疆客户手上收来的胶卷拿到广东冲印成照片，仅1年时间赚了100万元。在大部分人的每月工资只有几十元的年代，100万简直就是天文数字。 德隆案例24岁的唐万新用这100万前后办了10几个企业，搞过服装批发、小挂面厂小化肥厂等多种经营；1988年从事电脑软件开发等业务，这些后来被唐万新形容为“连乡镇企业都不如”的创业探索，都

4、失败了。到1990年，100万亏的干干净净，还欠了一屁股债。还款态度很好，然而还款能力不济，许多债权人慢慢失去信心。德隆案例1990年新疆油田开发和口岸开放，“朋友公司”代理电脑销售，一口气赚回几十万元。挣钱后第一件事就是还债，“还款后的唐万新在当地赢得了口碑，也体会到生意场上资金筹划和诚信的重要。”德隆案例1990年，中国资本市场的大门历史性地开启，深圳、上海证券交易所先后成立。唐万新兄弟们开始炒股，由于年轻，有知识，有远见，有多年经商的敏锐嗅觉，几十万元迅速变成几千万元。从此一旦听说哪里企业将要发行股票，他们就像猎豹一样飞奔过去。最大胆的一次，掏出1000万受让了“西北轴承”的1000万法

5、人股，几个月后以4000万元卖出，净赚3000万。到1994年，1992年注册成立的新疆德隆实业公司已有几亿元资本实力。 德隆案例1994年，唐氏兄弟在上海旅游，发现上海JJ迪斯科舞厅非常火爆，他们果断地到北京成立JJ迪斯科舞厅，火爆之极，每年纯利润超过3000万元。同时进入房地产业、农牧业。到1996年，新疆德隆股东们已经拥有十几亿元身价。这种成功，源自于德隆聪明地抓住了中国改革开放每个阶段最关键的机会，包括早期相关法规的空白，跃进式地完成原始积累。 德隆案例1996年中国股市创下两年新低，独具眼光的唐氏兄弟暗暗锁定一只不被人看好的冷门股湘火炬。1996年7月购买了湘火炬70%的流通股，使湘

6、火炬股价从2.3元上涨60%，涨至4元，但是唐氏兄弟并不满足。因为同期的四川长虹、深发展的龙头股长了400%。他们悟出一个股市真理：要想大幅拉升股价，光持有流通股还不够，还必须获得公司决策权。于是从短线“投机”转向长线“投资”。 德隆案例唐万新这样评价这个转变：“如果我只想做个财主，那时候的钱已经足够花了。”他的事业伙伴之一黄平说：“单纯投资于股市，刚刚赚了几百万元，你可能会很兴奋。当你有了一两亿元，就不会再有激情了，你会觉得很虚，必须有个产业，有个根基。” 德隆案例1996年1997年，通过银行贷款、从已控制的公司拆借资金、联合更多的投资者受让新疆屯河法人股，组建新疆屯河集团；受让沈阳合金法

7、人股，进入家用户外维护设备、电动工具制造领域；受让湘火炬法人股，进入汽车零部件制造领域。接着收购更多的企业，开始搞产业整合，使沈阳合金成为中国电动工具生产量和出口量双冠王，使湘火炬成为中国最大的重型卡车生产商。 德隆案例毫无疑问，唐万新是才华横溢的，熟悉他和他的“德隆帝国”的人士都有一个共识：他的经营理念非常先进。其实，早在1990年前后，据称唐就读遍了乌鲁木齐南门新华书店中的管理学书籍。 （好学：他曾耗时数月研究发明一种卖冰棍的老太太都能买得起的冰箱；2006年还在专心研修他北京大学考古专业的函授课程。） 德隆案例1998年成立深圳明思克航母世界实业有限公司，建成大型军事主题公园“明思克航母

8、世界”；成立中国民族旅行有限公司，进入旅游业；1999年成立北京喜洋洋文化发展有限公司和北京国武体育有限公司，进入文体产业，成功举办“中国武术散打王争霸赛”常年赛事德隆案例从2000年开始，德隆进入金融业。同时控股新疆金心信托，参股德恒证券、北方证券、泰阳证券、厦门联合信托、西北证券、新疆金融租赁公司、新世纪金融租赁公司等等。直接进入深圳发展银行、南昌市商业银行、迂回收购昆明市商业银行、株洲市商业银行和长沙市商业银行。德隆案例通过证券公司、银行融资，进入更多的长期才能出效益的产业。融资手段包括违规关联交易、违规担保、虚假出资、挪用资金等大量违法违规现象，通过这些非正常手段，大股东大量侵占上市公

9、司资金或将其挪为他用。例如通过金新信托、德恒证券等六家股权托管公司，以向客户承诺按期还本并支付高于银行同期利率的固定收益率的方法，变相吸收公众存款437亿余元，其中未兑付资金余额为167亿余元。德隆案例再如，先后利用金新信托、德恒证券、中企东方三个公司操作新疆屯河、沈阳合金、湘火炬A三只股票。新疆德隆、德隆国际集中资金，利用资金优势、持股优势，采取连续买卖、自买自卖等手法，长期大量买卖新疆屯河、合金投资、湘火炬A股票，造成三只股票价格波动异常，股票价格长期居高，获取大量不正当利益。德隆案例发展到2003年，唐氏兄弟控制5家上市公司，控制217亿元人民币的上市公司市值；德隆名下拥有177家“子公

10、司”和“孙公司”，跨制造业、流通业、服务业等领域。行业和产品涉及汽车零配件、重型车、电动工具、番茄酱及经济作物深加工、水泥、城市商品流通业、农村农资超市、金融、证券和旅游文化服务等。 德隆案例2003年9月29日，在全国工商联成立50周年论坛上，德隆唐万里宣称：“再有3到5年，德隆将进入世界500强。”德隆案例但是，2004年4月14日，新疆德隆资金链（现金流）断裂，控股的三支股票，屯河股份、沈阳合金、湘火炬集体跳水，8月份全部资产被冻结，委托华融资产公司进入破产清盘程序。德隆案例唐万里：德隆资金链的断裂初始于2004年3月2日，一家地方财经类杂志有关德隆的一篇不负责任的报道，危言耸听，并被一

11、些网站和100多家媒体转载。接着有300多篇报道提及德隆资金链断裂。这造成了恶劣影响，最终致使所有与德隆沾边的公司遭遇融资困难。银根趋紧、监管加强是德隆资金链断裂的间接原因。 德隆案例2006年7月29日，在唐万新的“拯救德隆计划”失败两年之后，德隆主案在武汉公开宣判，唐万新因非法吸收公众存款罪和操纵证券交易价格罪获刑8年，并被罚40万元，德隆国际等3家公司被罚103亿。非常可惜，一个时代的神话破灭了。德隆案例启示经济学家郎咸平的总结。德隆：跌倒在诱惑的门槛上。http:/zt/index.htm德隆案例启示德隆通过金融公司融资，从资本市场切入，搞产业整合本身没有错，垮在违背了做企业的最一般的

12、规律。 德隆案例启示第一条，也是最重要的一条，就是今天在中国做企业，机会一定要和能力匹配。中国的企业当初能做起来，很大一部分原因是胆子大，敢于把握机会，有那个气魄。可是创业的时候机会重要，守成的时候那些机会可能就会变成陷阱。德隆最典型，如果说发现好的行业机会，中国没有几个企业家可以和唐氏兄弟比的。 德隆案例启示95年工商联开会，德隆唐万里在台上讲了一句话，别的企业家是做企业的，我不是，我是做行业的。当时大家都听不懂，什么叫行业？到96年大家看明白了。96年德隆把眼光盯住了新疆南疆、北疆的一些番茄酱制造企业。在新疆有全世界最好的番茄基地、最好的番茄酱，大大小小几十家企业，没有一家产能超过1万吨的

13、，价格战打的头破血流。 德隆案例启示德隆来了，当这些小企业资不抵债时，他从资本市场进入，一家一家收购，然后整合成功，就拥有了亚洲第一、世界第二的番茄酱制造产业。全世界份额10%，在行业里就有话语权了，他说涨就得涨、他说降就得降了。接着把眼光盯住市场，并购了两家公司，意大利的甘夺佛、美国新锐公司，占领国际番茄酱市场。德隆用资本运作的手段打通了番茄酱生产、流通、消费整个一条产业价值链，成功了。 德隆案例启示又整合了沈阳合金。以此类推，又整合了湘火炬，都成功了。可是成功并不总是一位引导我们向前的向导。成功了之后把眼光盯住了更多的行业：乳业、钾盐、亚麻、旅游、水泥等等。把那些产业往桌子上一摊，刚好整出

14、一副麻将牌，叫13不靠，一个不挨一个。 德隆案例启示单独看，德隆的产业如果整合成功了，个个具有世界级竞争优势，眼光超前。以钾盐为例，华垦集团是搞化肥农药的。我国04年自产的钾盐、钾肥只能占到我国需求的6%，94%要进口。德隆把眼光盯住了新疆罗布泊，优质的钾矿，投了几个亿进去，一旦成功，世界级竞争优势。个个都是好机会。相当于一个三岁的小男孩儿，看上了一大群美女，他想把一群美女都娶回家，各方面的能力都不够。 德隆案例启示能力不够怎么办？做企业的第二个陷阱，牺牲主业。永远不要拿主业来赌，分清主次。偌大的德隆最后看，没有主业，主业（湘火炬、沈阳合金、新疆屯河）产生的现金都去扶持未来产生效益的项目了。还

15、不够，关联担保，把有形资产和无形资产透支干净。 德隆案例启示自然而然就落入了做企业的第三个陷阱，短融长投。短期融资，三个月、六个月的融资投三年、五年见效益的项目。势必导致一个结果，拆了东墙补西墙。宏观环境一变，银行一收口，现金融不到了。现金流断了，庞大的德隆用庄子的话，叫“如土委地”，没了。 德隆案例启示这是做企业最一般的规律，过去的成功不等于掌握了一个通向未来的钥匙。用庄子的话叫“道隐于小成”。企业经营大道往往被我一次一次小的成功所遮盖了，因为一次次小的成功，自以为掌握了成功大道。所以要学规律。 学规律学会了规律就能把企业搞好吗？答案是否定的。假如说是，那大学教授个个是高手。遗憾地告诉大家，

16、多数大学讲营销的老师一辈子连一支笔都没卖过。但这不是老师的问题，因为知道和做到是两码事。对于老师来讲，要知道；对于老板来讲，要做到。 学规律许多企业里的人用几年、甚至十几年时间去证明是错误的观念或做法，回过头来发现大学课本里，老师早讲清楚了。电视剧大染坊里，山东周村的乞丐陈六子一个大字都不识，中国机器印染开山鼻祖，什么都做到了。他的拍档刘家驹，留德的博士，什么都懂，啥都不会干。他俩的配合就非常好。 孔子把人分成四类：第一类，生而知之者，上也。一生出来就懂，最牛，天才；第二类，学而知之者，次也。通过学习懂了，次一等了，圣人；第三类，困而学之，又次也。碰到困难来学习，又次一等了；第四类，困而不学，

17、民斯谓之下。无药可就。 2找感觉。 学规律找感觉，感觉太重要了。因为人类知识相对于浩瀚的宇宙来讲，我们永远处在无知状态。西方有一句谚语：人类一思考，上帝就发笑。我们一想问题，上帝为什么乐？想的太简单了。没关系，“上苍有好生之德”，给了我们人类一个本领，让我们凭借有限的知识去把握事物的本质，这就是我们做事情的感觉，它快。 案例娃哈哈的总裁宗庆厚： 我凭借我十多年来在一线的感觉，它是有效的。 3学规律、找感觉。 学规律、找感觉。毛主席说： 感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西才能更好地去感觉它。 学规律、找感觉。所以要把感觉上升到理性的高度，再来更好地指导我们实践。实践论告诉我们

18、，实践、认识，再实践、再认识，循环往复，以至于无穷。 怎么学？ 通过案例学，各行各业的案例。行业内的创新，常常是行业外的经验带来的。 案例福特做汽车，1908年产量1500辆，每辆黑色T型车价格850美元，当时其他公司生产的汽车平均价格2318美元，美国普通工人每月工资70美元。于是其他做汽车的老板就说了，汽车是有钱人的奢侈品。唯独福特说，我想让我的工人也能开上汽车，就这点差别。工人怎么能开的起？车便宜点，劳动生产率提高，成本降低。生产率怎么提高？三个字：不知道。 案例福特的车在汽车行业里已经最便宜了，你跟谁学？所以环境逼着他跟各行各业学了。他跟医院学过，外科手术式的，主刀的医生往病人旁一站，

19、旁边一排医生、一排护士，一伸手要什么手术刀有什么手术刀。好，老师傅装配，徒弟站两排，一伸手，轮胎，一伸手，螺丝，一伸手，扳手。生产率倒是大幅提高，不能用，装配一辆汽车占地面积一个足球场大。 案例有一天，福特带着几个随从参观一家屠宰厂。一头牛，哞，进来了，第一道工序，啪，吊起来；第二道工序，呲，头没了；第三道工序，呼，皮没了最后一道工序，噼里啪啦，牛肉罐头出来了。福特说，这个好，神奇，你看，牛进来，罐头出去。他旁边一个随从说，没啥了不起，有本事罐头进来，牛出去。这就叫一个字：牛。 案例说者无心，听者有意。对呀，做汽车不就这样嘛，零件、器件、配件叫罐头，最后整车叫牛，开出去了。受启发了，引进屠宰厂

20、流水线经验，发明了汽车装配生产线。大幅提高劳动生产率，降低成本。1924年1分钟做一辆汽车，同时汽车的零售价降到了265美元，工人买的起汽车了。 案例启示这在管理学上是个划时代的革命。从泰罗提高一个点的效率，叫科学管理，过渡到了福特面向流程的线效率。从点效率到线效率，恰恰是行业外的经验带来的。这就是为什么主张大家多看看。 “心诚求知，虽不中，不远矣。” 大学曾子 小结学习企业经营有两个重要的东西：学规律，找感觉；感觉到的东西我们并不能很好地理解它，只有深刻理解的东西才能更好地去感觉它；通过各行各业的案例学。 （七）企业经营与现金流与其把眼光盯住高额的利润，不如把眼光放在企业的现金流更现实。 拉

21、姆查兰 好生意的三个标准： 能否产生现金？能否获得一个好的资产收益率？能否持续地成长？ 1能否产生现金？ 案例一家沥青企业相当大，年销售收入99亿，在全中国战略布局很好。我国从98年到现在实行积极的财政政策和稳定的货币政策，通过投资、基础设施的建设拉动内需。各个省都在修高速公路，做沥青的，如果做直销，把沥青卖给高速公路施工部门，赚的最多。可是人家拿了你的沥青不给你付现，叫什么销？赊销。案例可怕，一个年销售99亿的公司，应收帐款能堆到20几个亿。收不回来的应收帐款，坏掉的全是企业的纯利润。这时摆在企业面前了，鱼和熊掌不可兼得。最后决定，废话少说，先把现金拿回来再说。当一个企业把眼光盯住如何把现金

22、流拿回来，他的做法和思路就完全不一样了。 案例他就发现渠道里有这个力量，渠道里有很多的贸易公司，他们和高速公路的开发者、建设者有着千丝万缕的联系。我把沥青卖给这些贸易公司，最大的利润让你去赚，但是你必须把现金给我。例如贸易公司老板是高速公路建设者的小舅子，我把沥青卖给你小舅子开的公司，利润让你小舅子去赚，剩下的问题变的简单了。 案例乌鲁木齐一位中学教师下海，代理销售当地一个品牌酒，阿山酒。中等品牌，大超市别进，进去找死，入场费就是几万；小超市别进，品牌力不强。价格不贵，口感不错，做城乡结合部的农村小店。新疆乌鲁木齐外围都是戈壁滩，一块块绿洲，家乐福爪子再长，伸不到农村小店去。 案例把几万家农村

23、小店抓住，有一条，绝对不赊销。哪怕进货少，1000元、500元都把货送去，承诺卖不掉退货。高度酒，50度、60度，不坏呀，怕啥。把绝不赊销这点原则抓住了，结果1年，鸟枪换炮了，做了120万。3000家小店把货铺进去了。他说，就我这120万，多少厂家跟我谈，哎哟，老板，帮我包个牌子吧，谈判主动权全在他手上。 案例抓现金流，个头不大，竞争优势体现出来了。他现在代理销售大头酒，喝了头还能不大吗？原来的阿山酒垮了，因为抓现金速度慢，老板不干，什么时候把我的酒铺下去啊，换了一个职业经理人。铺下去还不容易，赊销，回款成问题了，而且酒越不好卖越难回款。结果完了，企业垮了。 2能否获得一个好的资产收益率？ 资

24、产收益率利润率周转率。 全部赚钱的秘密都在这儿。利润总额赚回来变成资产放到口袋里叫挣钱了。利润总额有时与利润率关系并不大，与资产收益率密切相关。并非高额利润率一定能带来高额利润回报的，还有另外一个变量，叫周转率。 案例台湾宏基电脑前董事长施振荣，华人“IT教父”，退休了。全世界作演讲，就讲他的经营哲学咸鸭蛋经营哲学。案例施振荣3岁丧父，从小与母亲相依为命，小时候家里穷，没钱，妈妈借高利贷做生意。当时有两单生意可供选择：第一单生意，咸鸭蛋，零售价每斤3元，毛利率10%，缺点是咸鸭蛋容易破损，不容易运输；第二单生意，书写用的笔记本，笔记本不吃草不吃料还不坏，毛利率50%。案例如果仅看利润率，做笔记

25、本生意，但是他妈妈毅然选择做咸鸭蛋生意。为什么？及时回收现金，周转快。没有什么生意比现金生意好。周转快，2天卖一次。笔记本倒是好，半年卖一本，获得的所谓高额利润让利息吃得个干干净净。 案例要算算帐，1块钱资产1年周转几次？沃尔玛东西卖这么便宜怎么挣钱？1块钱资产周转1次2分钱利润，1年周转24次，4毛8分钱，年资产收益率48%。沃尔玛信息化战略、零库存战略，都是围绕一个目标：如何加快周转率。案例我国药品流通行业基本上都是国有企业，湖北九州通2000年5月成立，销售额3.97亿，2004年销售额22亿，一家民营企业能做到第3名。董事长刘树林说，没什么了不起，我这个行业资产平均1年周转23次，我15次，仅此而已。九州通做快批生意。他知道做大经销商，跟他们谈判，自己讨价还价能力比较弱，不赊销卖不掉，所以把眼光盯住小批发商、小零售药店。 案例我国对医药体制抓的很严格，要求小零售药店规模化经营、连锁经营、品种齐全、供货及时，价格低廉。小药店不具备这些条件，我有配送体系，跟我合作，加盟到我的体系里来，供货及时、品种齐全、价格低廉，