太阳纸业营销培训教程-基本的市场营销概念

1、太阳纸业营销培训教程-1基本的市场营销概念主讲人：马旭1高级咨询顾问马旭派力营销管理咨询有限公司 执行总监/咨询顾问圣象制造集团 市场及销售总监Sara Lee/D*E/Great China 渠道业务发展经理派力营销策划有限公司 咨询顾问Gillette/Oral-B有限公司 地区销售主管亨氏（中国）有限公司 营业代表2课程介绍 了解生意与销售的不同 工作重心是什么 什么是销售 销售员的具体职责及样本分析3课程介绍 渠道的分销与覆盖 渠道分销商的需求 渠道分销商 的现状 目标库存管理4基本的市场营销概念了解生意与销售的不同什么是生意什么是销售5基本的市场营销概念工作重心是什么客户是核心；营销

2、是中心；销售是重心。6基本的市场营销概念工作重心是什么工作重心*销售*帮助客户再销售*与客户建立良好的合作关系*在公司政策的指导下经济和有效地运做7基本的市场营销概念什么是销售？#销售原有产品又叫补货。是维持分销和减少缺货的主要因素。#销售新产品意味着让渠道分销商将我们在市场上推出的新品牌或新产品进行“陈列”。#销售新分销意味着让渠道分销商将我们在市场上已有的但他们没有销售的品牌、规格进行“陈列”。#销售促销活动意味着让渠道分销商接受现有的促销活动，这是提高他们销售和利润的主要方法。#销售集团VI设计意味着让渠道分销商协助我们最大限度地展现产品。 8基本的市场营销概念工作重心是什么什么是再销售

3、 我们的工作不是简单地将产品放到渠道分销商的仓库(建立虚拟库存)并收回货款。还要辅助渠道分销商依照公司政策和经营策略，将产品放入终端客户的使用中。这包括： 定点巡回拜访、渠道网络建设、 培训、政策辅导及教育、 指标分解和费用控制、 新产品推广和消费者咨询9基本的市场营销概念工作重心是什么什么是良好的合作关系 双赢双方的决定符合双方的利益 换筹码10基本的市场营销概念销售员的具体职责及样本分析具体职责产品分销及渗透VI实施及维护11基本的市场营销概念什么是产品的分销和 渗透两重涵义：# 指产品在渠道终端分布。将公司产品推广进渠道终端的可能末梢，使增加销售量的机会相应提高；# 按照公司产品的不同品

4、种和规格，通过渠道终端进行销售呈献。12基本的市场营销概念VI实施及维护*统一的公司形象*明确的理念诉求*强劲的公司实力*惊憾的视觉爆炸力*强烈地购买欲念*有吸引力的可触摸的形象13基本的市场营销概念分销和覆盖分销 -公司分销 -品牌 -规格分销覆盖14基本的市场营销概念公司分销 当本公司任意规格的产品在渠道终端出现时，就可称在公司分销上增加了一个分销。品牌分销 当公司某一品牌在渠道终端出现时，就可称在品牌分销上增加了一个分销。规格分销 当公司某一品牌的某一规格在渠道终端出现时，就可称在规格分销上增加一个分销。15基本的市场营销概念覆盖 指销售人员在有资料、有计划的前提下对渠道终端的某一末梢进

5、行阶段性的、连续性的销售拜访和服务以达到最终的销售目标。 因此可比较容易地看出，在同一地区里，分销和覆盖可能会有所不同，而我们希望和要求的是有覆盖的分销。16基本的市场营销概念您的客户渠道分销商的基本需求渠道分销商的现状目标库存管理17基本的市场营销概念业务增长 销售量的增长和利润的增长。客户服务 随着终端用户自我保护意识和观念的增强与提高，终端用户对渠道分销商的服务能力和水准的要求越来越高；同时渠道分销商对我们的服务能力和水准的要求也越来越高。 订单的准确出货、定期拜访和销售介绍、产品的替换、渠道控制都体现了客户服务的水平。人员素质的提高 越来越多的渠道分销商从其自身的长远利益考虑，愿意在人

6、员素质上有所投入。较高素质的销售员对客户的拜访和服务也是潜在和有效的帮助。其他 例如渠道分销商需要提高其企业的知名度。18基本的市场营销概念渠道分销商的现状*渠道分销商之间的生意竞争日趋激烈A、需要有更快的更新的市场/品类/产品的信息B、新技术与传统生意观念的矛盾日益加剧*对个人综合能力的要求日益增长-职业化的需要*在增加利润和合理利用资源方面受到极大的压力*全球连锁业务的挑战趋于白热化，需更多对复杂化操作的支持*对双赢的竞争方式和合作观念的日益理解，能够为渠道分销商的一些合作项目提供支持（市场拓展、分销竞赛）*居民居住地将日益成为渠道分销商相互竞争的场所*客户服务已成为产品销售中一个不可或缺

7、的重要环节*小型渠道客户迅速增加，但资金匮乏19基本的销售概念目标库存管理*低库存的危害*高库存的危害*目标库存管理20基本的销售概念*低库存的危害研究表明： 无法购买第一需要的产品，是消费者另选商店的原因21基本的销售概念*高库存的危害A、如果客户已经付款，但其库存过于庞大，就会增加客户的财务压力。他的利润和资金流动都会出现问题。B、过高的库存会降低客户对我们在市场中进行的促销的兴 趣。尤其是新产品的推广和老产品的改良方面这对我们的消费者没有好处。C、短期来看，较高的客户库存是有利于我们的。而失去客户的信任则是长期的损失（付款天数上升、产品破损、坏帐增加等）。长期的考虑是生意成功的基础。22

8、*目标库存管理A、确定销售量（每天、每周、每月）销售量 =(期初库存+期中进货-期末库存)/(期末日期-期初日期)B、确定库存控制目标（可考虑的因素）销售人员的拜访频率送货天数促销情况季节性需求控制天数=拜访周期+季节、促销安全天数+正常安全天数控制目标=控制天数*每天销售量C、确定定货数量本次订单数量=库存控制目标-现有库存-在途订单数量基本的销售概念23基本的市场营销概念销售目标和费用预算什么是可以完成的目标什么是“三没主义”什么工具可以指导完成目标24基本的市场营销概念地区调查数据产品/品牌/品类时间/地点/方式目标/费用/库存/利润25基本的市场营销概念竞争对手孔明与仲达羊祜与陆抗26基本的市场营销概念主要问题我们因问