战略营销管理与高绩效团队建设-南京勤善堂XXXX127

1、战略营销管理与高绩效团队建设1先说点“玄学”“实”与“虚”一、实硬币，自己一点一滴挣来的钱才是最真的 虚纸币，别人大把大把给你的钱只有等死后二、实自己给自己赚钱 虚别人给自己赚钱三、实自己花自己的钱 虚别人花自己赚钱2再说点“幸福”“近”与“远”一、近幸福就是别人吃包子自己也有 远幸福就是宏伟远大目标的实现 虚幸福更是一种心态，一种感觉二、例：苏宁、苏果、陈光标3讲座模块 一、营销经理的战略视角由执行者到区域规划者二、营销经理的战术视角由业务能手到管理高手三、营销经理的团队视角由个人冠军到团队冠军四、营销经理的自我视角由天马行空到合作沟通4应有状况理想状况现状业务管理战略管理一、营销经理的战略

2、视角由执行者到区域规划者5企业发展的三大问题6营销策略案例讨论 甲乙二人新开服装店，分别采取实价经营与虚价经营战略，假如甲乙均以每件100元从同一厂家批发同一品牌同一质料规格服装，甲采取实价经营策略，每件明码标价，每件售价150元一件，不侃价；乙采取虚价经营策略，标称服装原价580元，现价380元，还可再侃价到220元。请问： 1、甲乙二人谁最可能先发大财？谁最可能先倒闭？ 2、甲乙二人分别需作如何调整才有发展后劲？ 3、客户导向与利润导向战略哪种更具有可持续发展性？ 客户导向：买与不买，一视同仁； 利润导向：目标客户，重点对待。7战术性人才基层执行经理普通营销人员营销组织的人员构成 战略性人

3、才策略专家理论底蕴实践操作；创新力，能高瞻远瞩，找准发展方向和实践要点。执行专家战略计划最基础的组织执行者，具备良好品质，丰富的产品和市场知识，良好的性格、组织能力和亲和力营销的最终执行者、各级干部的毛坯，基础素质要求较好：学识、学历、性格倾向、自我发展、成就动机等 A、营销“智囊团”，理性思维强于实践操作（专业职能经理）；B、洞察敏锐，实践操作强于理性思维(如大片区和省级经理)。 8营销组织管理的要求基于战略的策略能力研产销一体化运作的组织力现代化的信息管理能力前、后台的有效协同的响应能力客户顾问队伍的服务能力910 企业里有这样三种人，一种是本领一般但能说会道擅长恭维；一种是本领一般但任劳

4、任怨不善言辞；一种是既有本事又有刺不苟言笑。 这三种人谁先升迁？谁先被淘汰？案例讨论二、营销经理的战术视角由业务能手到管理高手10管理方略与法制战略强领导与弱管理（创业初期）弱领导与强管理（成熟阶段）强领导与强管理（危机时期）11岗位胜任关键技能高层 理性技能（职业理念）中层 人文技能（沟通合作）初级 感性技能（专业功底）12不同层级管理者胜任技能分布比例（德国管理学家舒曼）13（一）更新价值理念错误的理念：服从老板让他喜欢我 正确的理念：服务老板让他需要我职场法则：没有永远的朋友，只有永远的利益14 什么是企业？ 企业就是在市场竞争环境下，通过有效地整合和利用各种资源来实现自身价值最大化的组

5、织。各种资源 土地 资金 人力 技术 信息整合利用企业价值最大化股东满意员工满意社区满意客户满意企业与企业价值15 假设有四个人落在一口枯井里，这四个人分别是本企业老板、大客户、小女工和军人。 如果你来搭救这四个人，请排出顺序并说明理由。小测试16（二）因事设岗，能少则少错误的理念：因人设岗人尽其用 正确的理念：因事设岗岗尽其责职场法则：不用全才，只用专才17（三）合理搭配，互补增值错误的理念：强强联手选最强的 正确的理念：互补增值选最搭的职场法则：负负得负，正正得负，正负得正18（四）及时调整，人流岗轮错误的理念：熟能生巧熟也能生厌生僵 正确的理念：善解岗意该轮岗时就轮岗职场法则：流水不腐，

6、轮岗不蠹19三、营销经理的团队视角由个人冠军到团队冠军职业发展壁垒“玻璃屋顶”自身壁垒团队组织壁垒人际关系壁垒“玻璃屋顶”理论20小组工作更有效吗？ 协同作用原理：整体要比其个别部分的总和大得多 事实果真如此吗？21问题一：我们的力量平均每一个人可以拉动85公斤7个人组成的小组平均能拉动多少公斤？857=59522社会惰性社会惰性是指当个人的努力与别人的努力结合在一起时，他们工作起来就没有分开来考虑那么起劲。当人们在小组里面，他们的工作不能被明显地区别开来，并且不容易评价，他们就会倾向于少花点力气。研究表明，在许多任务中，小组完成任务的效率大约是个人分别独自工作累计完成的75%45023问题二

7、： 一个人一分钟能挖一个坑，六十个人一秒钟能挖一个坑？24理解团队 团队：为完成一项共同目标而互相依靠和协作的一群员工。25高绩效销售团队的特征高绩效信任技能凝聚力参与目标承诺士气26（一）权变理论与HR团队建设菲德勒的权变领导理论: S=f(L,F,E)S：领导方式，L：领导特征F：追随者特征 E：环境 领导方式是这四者的函数 讨论：面包店的大师傅常常无缘无故地责骂徒弟，单就这一点，你给这个大师傅或老板评正分还是负分？27（二）“鲶鱼效应”与 HR团队建设 沙丁鱼虽然味美，但难以在长途运输存活。有一个老船长在船仓里放进了鲇鱼。鲇鱼是沙丁鱼的天敌，当船仓里同时放有沙丁鱼和鲇鱼时，鲇鱼出于天性会

8、不断地追逐沙丁鱼。在鲇鱼的追逐下，沙丁鱼拼命游动，激发了其内部的活力，从而活了下来。 28（三）“刺猬法则”与 HR团队建设 两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不致于被扎。 “刺猬”法则就是人力资源配置的“距离效应”。要搞好工作，上下属固然保持亲密关系，这样做可以获得下属的尊重。但与下属保持心理距离，就可以互相制约，避免在工作中结成团伙。 29（四）“公平理论”与 HR团队建设感觉不公平的因素 晋升、工资、机会、奖励等 个体对公平的认识：更多是一个

9、比较的结果 自我纵向比 自我与内部其他人比 自我与外部的其他人比运用“公平理论”解决不公平感觉的切入点 结果公平 过程公平 机会公平30问题：请试将A B两点连接起来 A B 四、营销经理的自我视角由天马行空到合作沟通31（一）社会角色与人际关系1 我是谁？生理性别与社会性别 2 他是谁？社会认知与人际沟通3 谁主动？沟通的责任意识321 我是谁？生理性别与社会性别我是男（女）人我是职业人社会中能力优先的原则淡化了人际歧视332他是谁？社会认知与人际沟通他是男（女）人他是领导或长辈他是下属或同事他是靠山他不是人34（二）人际沟通能力培养1 如何“说到点上”？沟通的语言艺术2 会说的不仅是嘴沟通

10、的非语言载体3 你在听吗？沟通中的倾听4 距离不仅产生美体态、外貌与环境布置35沟通能力要素距离（9%）倾听（40%）肢体（35%）交谈（16%）36 1 如何“说到点上”？沟通的语言艺术 引导对方 善于提问开放式问题和封闭式问题 说到点子上 说到点数上 学会拒绝372 会说的不仅是嘴沟通的非语言载体以赞赏的眼光与别人接触；做、立姿态坚定挺拔；以开朗的表情辅助自己的评论；以清晰、稳重、坚定的语调讲话；平稳、平静的讲解，强调重点词汇。38 听用口去听用耳朵听 用眼睛看 用心聆听聽3 你在听吗？沟通中的倾听394 距离不仅产生美体态、外貌与环境布置体态：稳重、大方距离：利用而不滥用手势：切勿太大，

11、稳重冷静眼神：温柔平和，坦然自信表情：微笑服饰：TPO原则语气、语调：恰当、充分40（三）职场沟通实务1 专注“团队”职场上下沟通2 多些“理性”职场事务沟通3 不妨“暧昧”职场情感沟通4 学会“分享”职场成长沟通411 专注“团队”职场上下沟通关系群示意图自我上级下级（团队）同事客户团队沟通的关键建立关系群43工具业绩信息工具、建立模板2 多些“理性”职场事务沟通蜂王原理（沟通直接作用于执行层面）工蜂都有功能很好的卵巢，为何没有生出自己的孩子？新研究表明，是强制而非利他让工蜂放弃生育权。蜜蜂王国警察森严：工蜂为效忠蜂王互相杀卵蜜蜂王国的管理工具气味信息441.关于暧昧2. 适度暧昧3. T小组训练 3. 不妨“暧昧”职场情感沟通454. 学会“分享”职场成长沟通人的欲望阶梯决定沟通层面马斯洛欲望理论的再解析真正的换位