厨电培训和会议2015年4月11日如何搞好ka商务谈判

1、KA系统操作与谈判2014-9-11国内营销公司渠道部对“推广”的理解 WHY？ WHAT? HOW?目录一、KA连锁系统操作基础知识二、KA超市系统操作基础知识三、KA商务谈判技巧及实操目录一、KA连锁系统操作基础知识二、KA超市系统操作基础知识三、KA商务谈判技巧及实操谋变一、连锁系统模块 1、连锁谋变1、连锁系统发展趋势渠道多元化未来求增长保毛利现状大区分部门店总部负责全国合同谈判、全国促销活动谈判，特价机审批、一步到位机审批、大单机谈判、分部考核负责对本门店实施日常经营管理。门店是各种政策的执行单位,直接向顾客提供商品及服务。基本职能是:商品销售、进货及存货管理。国美电器连锁系统组织机

2、构为纵向设置，分为四个层次。一、连锁系统模块 2、组织结构 A、国美系统组织结构图主要是协调职能，实际上还不具备实际业务开展和洽谈职能负责对本地区的各职能部门、各门店实行二级业务经营及行政管理,并实施对所属门店的监督、指导、服务、沟通等职能，同时接受并服从总部各职能部门的职能管理。一、连锁系统模块2、组织结构 B、苏宁系统组织结构图市场策划连锁店采购多渠道空调黑电白电通讯生活电器厨卫电器数码电脑商用机厨小精品微波炉两季及环电饮水机厨具及按摩总裁办公室连锁发展部营销总部财务总部行政总部服务总部总裁系统 品类 常规机 特价机 特价机比例结算账期货到30天，系统对账无误后代理商开票、票到前天采购可走

3、报款流程。一级市场国美微波炉16.00%11%20%吸尘器24.30%19%烤箱22.50%17%烟机27.50%18%消毒柜二级市场16.00%24.30%22.50%23.50%27.00%23.00%18%一、连锁系统模块3、合同政策 A、国美系统大盘合同系统 品类 常规机 特价机 结算账期扣点 扣点 比例 当月16日到次月15为账期，发票+结算清单确认后系统生成可报款，采购报款，银行出票，采购走领票流程，款到。一般是6个月承兑 苏宁 微波炉 16%6.5%20%烤箱23%/吸尘器21%/厨具27.5%18%40%B、苏宁系统大盘合同一、连锁系统模块3、合同政策系统 区域常规机 特价机

4、结算账期品类 扣点 扣点 比例 五星微波炉 江苏省内16%6.50%20%每月初对账、经销商按照对账后数据3个工作日内开具增值税发票，五星收票后15个工作日内付款。江苏省外15%烤箱/16%/吸尘器/21%/厨具27%17%20% C、五星系统大盘合同一、连锁系统模块3、合同政策一、连锁系统模块4、代理商开户/交接流程A、开户所需资料授权委托书、代理商相关资料（授权委托书、营业执照、组织机构代码、独立法人资格证、税务登记证、银行开户证明等）B、系统开户流程C、交接注意事项1)双方还要对旧供应商的展台及货源问题进行商讨约定，由新供应商全面接手。 2)原供应商提供撤场证明进行撤场上报，待总部批复后

5、进行排款对帐等相关事宜，并扣收保证金。代理商提供资料分部采购系统录入大区、总部结算部审批总部建档生成供应商代码一、连锁系统模块5、新品建档流程A、苏宁申请流程图： B、国美、五星申请流程图：KA部建档并共享产品编码代理商根据需求制定产品线向苏宁分部申请编码绑定分部开通编码正常销售KA部报系统总部申请产品编码系统KA公布产品编码经销商向分部申请产品价格新品生成1、总部KA在产品营销部公布新品上市文件时，就会直接向国美、五星总部申报编码 苏宁系统厨具指定经销商生产编码报苏宁；2、分公司有特殊需要，可以通过总部进行建档。一、连锁系统模块6、名词解释A、库别：苏宁系统内仓库分为四个库别，分别是：10库

6、为常规机库20库为特价机库30库为包销机库40库为工程机库 50库线上机库2000库为残次机库B、红卡：系统给消费者的一种类似现金的优惠方式。消费者在购买产品时，优惠单优惠金额等同 于现金使用，但优惠单并不能发到顾客手中,直接在系统中生成（优惠单费用由系统自行承担）；C、蓝卡：代理商在系统预购的电子A券（在系统中虚拟存在，需提前确认），在使用时直销员可在系统中直接当现金使用，额度一般不超产品本身价值的10%，费用由代理商承担；D、内分E、 负卖F、 平负卖目录一、KA连锁系统操作基础知识二、KA超市系统操作基础知识三、KA商务谈判技巧及实操二、超市系统模块1、超市系统现状分析1、经营成本越来越

7、高2、销售规模下滑3、赢利水平较低 超市未来的谈判：主动，共赢上海总部（SHHO）各区域门店店长处 长课 长CCU店长CCU处长CCU各课课长采购经理白电采购处长采购经理（微波、厨卫、冰空洗）采购经理（吸尘器、个人护理）总部采购：负责年度和合同谈判、全国性单品建档、全国性活动制定；CCU采购：负责当地单品开关档、价格调整、当地促销DM排期、TG安排等，其考核 指标是营业额、费用率、库存周转等；门店科长、处长：负责门店日常管理，门店堆码和备货规划。家乐福系统主要对接人员架构主要对接人职责：二、超市系统模块2、超市系统组织架构简介大润发系统主要对接人员架构小家电采购经理运营区域各品类采购采购助理进

8、行年度合约谈判的主要对象，并负责小家电各品类的业务发展及各项业务开展的审核。主要负责本区域本部门的商品业绩，（销量，利润），可与其沟通新品，促销，陈列，价格等业务问题。促销的跟进，订单的落实，对账等。二、超市系统模块2、超市系统组织架构简介沃尔玛系统主要对接人员架构主要对接人职责：小家电业务总监各品类采购经理各品类采购助理补货组小家电业务总监：进行年度合约谈判的主要对象，并负责小家电各品类的业务。采购经理：主要负责本区域本部门的商品业绩，（销量，利润），可与其沟通新品， 促销，陈列，价格等业务问题。采购助理：促销的跟进，订单的落实，对账等，门店堆码和备货规划。补货组： 沃尔玛订单分系统自动补单

9、，零售链下载订单；人工订单，采购做计划，补 货组下单，零售链下载订单。二、超市系统模块2、超市系统组织架构简介二、超市系统模块3、超市系统开户介绍例1：大润发系统（一）提交五证三章复印件五证：营业执照、税务登记证、一般纳税人证书、银行开户许可 证、组织机构代码证三章：财务章、法人章、公司章（二）如切换代理商，前客户签订终止协议确认书，新旧经销商签订权利转移确认书。（三）新经销商与大润发签订常规机、特价机合同，新厂编生成后即可开展卖场正常销售。（四）大润发向新客户提供信息管理系统账户和密码，可进行订单查询、掌握门店进销存以及对账等功能。二、超市系统模块3、超市系统开户介绍例2：家乐福系统（一）提

10、交五证三章复印件五证：营业执照、税务登记证、一般纳税人证书、银行开户许可 证、组织机构代码证三章：财务章、法人章、公司章（二）如切换代理商，新旧经销商签订权利转移通知书；（三）签订三方协议、供应商财务登记表；（四）厂编生成后即可开展卖场正常运作。二、超市系统模块4、超市系统建档介绍各超市系统新品建档需要按照系统固定模板填写产品建档申请表 主要内容包括：商品名称、产品图片、产地、功能/特性描述、国际条码、供价、零售价、扣点、产品外包装尺寸、内包装尺寸、重量等信息。二、超市系统模块5、超市系统促销介绍大润发最常规的促销是“档期海报”，所有类型档期周期均为14天；大润发档期力度有高低之分，由低至高依

11、次为：店促、特卖会（针对品类）、厂商周（针对品牌）、快报、印花、换购促销档期级别： 级别1-换购 级别2-印花 级别3-快报 级别4-厂商周 级别5-特卖会 级别6-新品 级别7-礼盒 级别8-采购设定店内促销 级别9-店内建议促销二、超市系统模块6、超市系统具体名词解释-大润发A、印花（7天-14天）：价格要惊爆，一般折扣在15%以上B、快报（14天）：大润发最常用的促销形式，27个档期每期必做，没有具体折扣要求C、换购：针对大润发会员的回馈促销，一般在门店的会员区进行，不需要厂家的任何人员参与，由采购谈判确定。经销商只负责档期开始前的货源保障。需要提前两个半月确定。D、厂商周（14天）：在

12、全年选定某一档期给予某品牌，重点推介此品牌，给予快报、二展区、演示等的促销资源支持，需要厂家制作相应的门店布置物料，重点突出厂家与大润发的联合。E、店促：指门店主管提报的店内促销，无具体折扣指标，可以安排货架端头，需要在档期开始前半个月最终确定。二、超市系统模块7、超市系统具体名词解释-大润发F、限时抢购：选定某一档期的某个时间段给予某商品重点推介，集中爆破，但要求给予较大幅度的折扣，提前两个月确定。大润发给予此商品报广等支持。大润发商品状态“0”新商品：代表此品项虽电脑已建档，有货号、品名，但尚未生效。“1”正常商品：滞销超过60天，可由“1”直接进“8”。“2”新商品试销： 试销期为60天

13、“3”新商品评估 ：新品14天考察期，采购会在这期间根据销售报表、门店反馈、送货状态等对新品进行考察，如果正常即进入“1状态”，反之进入“8”状态；“4”暂时缺货：1个月后转入“8”,需要支付1000元的货架保留费“5”暂时禁下单：由“1”转入，可保留10天再决定回“1”或“8”；试用于临时性缺货锁码“6”长期禁下单“7”一次性切货商品（季节性商品）“8”进入删除商品（R退货、P出清）“9”删除商品：当状态8商品库存都变零时，电脑自动转为状态 9 二、超市系统模块8、超市系统常规注意事项1、建档及关档建档可以由总部统一建档，一般为档期统一促销机型，供应商也可根据自己的产品线单独建档；一般建档产

14、品大润发下订单连续3次不送货，产品就会自动关档；2、结款金额对不上大润发所有最终扣除的费用需要经销商确认后才可以最终收取如发现账期结款金额与实际送货不符合，一般是大润发自发的将相关费用挂在客户的账上，导致客户差异的结款金额被冻结。所以供应商一定要及时的与大润发对账，对于不合理的费用千万不要确认。3、账期结款及退货大润发正常结款是20天一个账期，对于滞销45天的单品可能会退货，建议供应商自行去门店购买一台，7天之后再进行退货，以免退货产生不必要的费用。目录一、KA连锁系统操作基础知识二、KA超市系统操作基础知识三、KA商务谈判技巧及实操因人而异 没有具体的标准三、谈判的技巧自信、专业、大方得体！

15、三、谈判的技巧第一，什么是谈判？意见不统一 通过协商解决问题的过程第二，为什么要谈判？第三，哪些人需要学习谈判？第四，如何谈判？快速解决问题 且成本最低 平衡各方利益无论是生活中 工作中 谈判无处不在懂系统 重礼仪 讲技巧3.1.1KA商务谈判关键点把握“第一印象”做好“准备工作”关键就是：抓住主要矛盾； 平衡各方利益 -共赢的结局三、谈判的技巧了解“对方要什么”、清楚“自己有什么”3.2商务谈判礼仪一、服饰礼仪朴素、大方、整洁；忌华丽，给人舒适、深沉和活力的感觉二、谈吐礼仪用语恰当、礼貌三、迎送礼仪要确定好迎送的规格，准确掌握来宾抵离时间，做好接待工作。四、会谈礼仪注意细节；确定会议室的各种

16、情况，注意室内温度湿度；礼貌迎接；座位主次位置；饮品、水果等。五、礼仪细节包括宴请礼仪，馈赠礼仪、身份对等3.2.1在商务礼仪基本理念：尊重为本，善于表达，形式规范。三、谈判的技巧3.3KA商务谈判实操3.3.1各KA系统合同谈判1系统原本没有签订合同，如何谈判签订？系统需要增加合同扣点，应如何谈判？系统原有合同对我司产品没有明显优势，若要在促销政策中较竞品更具优势，应如何谈判？11三、谈判的技巧3.3KA商务谈判实操3.3.2 各KA系统进场谈判111连锁系统进场谈判的方法?TOP系统进场谈判的方法精心准备、专业对接、锲而不舍、借力超市系统进场谈判的方法?三、谈判的技巧3.3KA商务谈判实操

17、3.3.3 各KA系统选位谈判卖场选位置怎么谈判？ 资源有限 谈位置=抢位置（连锁、TOP） 谈位置=调牌面（超市、连锁、TOP）1三、谈判的技巧各KA促销谈判连锁系统：政策支持超市档期：换购、印花、海报3.3KA商务谈判实操3.3.4 各KA系统促销谈判1三、谈判的技巧系统大单机谈判 TOP、地标、连锁、超市的大单机谈判3.3KA商务谈判实操3.3.4 各KA系统促销谈判1三、谈判的技巧假设某个系统换了总经理、销售总监/采购，怎么跟这些新的领导谈判把以前好的、对美的有利的东西延续下去？3.4 KA谈判场景模拟3.4.1 场景一三、谈判的技巧假如你是新到一个分公司的推广（业务），如何谈判让系统

18、的领导、采购快速的认可你，以便后期良好的合作3.4 KA谈判场景模拟3.4.2 场景二三、谈判的技巧假设由于前期合作问题，现在你所在的区域某个系统跟我们厨房电器的关系很糟糕，该如何快速破局3.4 KA谈判场景模拟3.4.3 场景三三、谈判的技巧3.5 KA商务谈判模拟演练课题一目前，国美系统要美的厨具需要在国庆50%增长，美的厨电厨具产品正常预期可以有20%的增长和干翻华帝的目标，美的厨电工厂给予物料布置及演示费用的支持，现在要在有限的条件内达到目标，应该如何进行谈判？三、谈判的技巧3.5 KA商务谈判模拟演练课题二目前，苏宁系统某区域核心EXPO门店开业，美的厨电目前没有位置，去年原址苏宁门店美的厨具销售42万元，微波炉销售113万元