如何把握成交

1、Confidential如何把握成交最终环节Confidential有没遇到过这些情况：1、顾客已经对产品满意，但是最后一下把握不好，客户又流掉了2、已经知道顾客的意向，却不知道如何把话题结束进行交易3、与顾客沟通卡在几点上，无法进入交易环节4、顾客在这里看好产品，却走到别家购买，渔翁得利5、难以成交让让我们一起来克服这些难题吧！我们一起来克服这些难题吧！Confidential销售技巧-技巧篇 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽量避免操之过急，关键是是要得到客户明确的购买信号，例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧”。当你提出成交的要求后，就要保持

2、缄默，静待客户的反映，切忌再说一句话，因为你的一句话可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 或者是，拿出购买合同，直接要求客户：“请您在这里签字，写下联系方式，谢谢！” 面对“老好人”、“啥也不懂”型客户，用词中多些“您说对吧？”在不断的让客户说：“好”、“对”直到客户没有疑虑，则直接要求下订单。讲故事成交法总结利益成交法直接要求法订单成交法对比成交法惜失成交法因小失大法二选一法Confidential销售技巧-技巧篇 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成

3、协议。直接要求法订单成交法总结利益成交法讲故事成交法对比成交法惜失成交法因小失大法二选一法Confidential销售技巧-技巧篇 即突出“F.A.B”中的B，用实际使用情景模拟告诉客户，产品的特点是多么实用和有效。直接要求法订单成交法讲故事成交法总结利益成交法对比成交法惜失成交法因小失大法二选一法Confidential销售技巧-技巧篇 写出正反两方面的意见。可利用书面比较利弊，促使客户下决定购买。销售员将产品和竞品一一对比罗列出来，写在纸上，让客户放弃竞品选择我们的产品。或是用在两种产品之间的转型。直接要求法订单成交法讲故事成交法总结利益成交法对比成交法惜失成交法因小失大法二选一法Conf

4、idential销售技巧-技巧篇 抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心里，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时做出购买决定。 限数量，购买数量有限，预购从速。 限时间，超过现在这个时间无优惠。 限服务，只有此款机型才享受活动优惠。 限价格。以上多用于促销活动期间。直接要求法订单成交法讲故事成交法总结利益成交法对比成交法惜失成交法因小失大法二选一法Confidential销售技巧-技巧篇 强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的后果。并通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。“键盘膜就是汽车的防撞架，等等。”直接要求法订单成交法讲故事成交法总结利益

5、成交法对比成交法惜失成交法因小失大法二选一法Confidential销售技巧-技巧篇 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答：“要A还是要B”的问题。 例如：”您是要这个白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无法适从。直接要求法订单成交法讲故事成交法总结利益成交法对比成交法惜失成交法因小失大法二选一法Confidential销售技巧-心理篇 在成交最后阶段，与客户在某一个成交阻碍点

6、上僵持的时候使用。使用时要注意： 让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵不一般。 表现出自己的权力有限，需要向上级指示，例如“对不起，您要的这个价格我给不了，已经低于公司给我的限价，再低公司就要亏钱了。”然后话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给您一些额外的优惠。但是也只能试试，不知道公司会不会允许。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，也不会感到特别失望，导致不购买，并会因为你的尽力而为感到安慰。从众成交法激将法优惠成交法让步成交法特殊待遇法步步紧逼成交法协助客户成交法欲擒故纵法拜师学艺法Confidential销售技巧-心理篇 激

7、将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这对戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高而没有买走，经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这堆翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。从众成交法激将法优惠成交法让步成交法特殊待遇法步步紧逼成交法协助客户成交法欲擒故纵法拜师学艺法Confidential销售技巧-心理篇 客户在购

8、买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。一个客户看重了一台微波炉，却没有想好买不买。“您看的这款机器是我们目前最畅销的，我们店一个月卖200台机器，有80台是这款，网上评价也非常高，并且从来没有客户来找我们售后。”从众成交法激将法优惠成交法让步成交法特殊待遇法步步紧逼成交法协助客户成交法欲擒故纵法拜师学艺法Confidential销售技巧-心理篇 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东

9、西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您也不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。此时你再紧逼一句：“我只是处于好奇，想了解一下您要考虑的是什么，是我们公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你们公司不错。”你问：“是我的介绍有哪点让您感到疑惑吗？（您是对这个机器还有什么顾虑吗？是性能还是价格呢？）”他说：“哦，不，怎么会呢！（或是说出他实际的顾虑和想法。）”使用这种层层逼近的方法，不断发问，最后让客户说出他所担心的问题。只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。从众成交法激将法优惠成交法让步成交法特殊待遇法步步紧逼成交法协助客户成交法欲擒故纵法拜师学艺法

10、Confidential销售技巧-心理篇 许多客户即使有意向购买，也不喜欢迅速的签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、是否立即购买等等问题上不停打转，犹豫不决。这时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情的帮助客户挑选，并不时提出建议，让客户感觉销售员是真心实意跟客户站在一个立场上的，一旦客户选定产品，你也就获得订单。从众成交法激将法优惠成交法让步成交法特殊待遇法步步紧逼成交法协助客户成交法欲擒故纵法拜师学艺法Confidential销售技巧-心理篇 在经过一系列优质沟通介绍之后，有些客户天生傲骨，虽然对产品有兴趣有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，人称“装X”。这时，你故意收拾东西，做出懒得理睬、随你便、不在乎的样子，这种“不给面子”的做法，有时会促使对方下决心购买。此法慎用！从众成交法激将法优惠成交法让步成交法特殊待遇法步