药品消费者行为分析实用教案

1、会计学1药品药品(yopn)消费者行为分析消费者行为分析第一页，共25页。2第1页/共25页第二页，共25页。3一、药品消费者市场一、药品消费者市场(shchng)(shchng)及其及其需求特征需求特征（一）药品（一）药品(yopn)消费消费者市场者市场 药品消费者市场是指个人(grn)或家庭为了满足其维护健康、预防疾病、治疗疾病等生活需要,而购买药品及相关服务的个人(grn)或群体。 （二）药品消费者市场需求特征（二）药品消费者市场需求特征第2页/共25页第三页，共25页。4案例分析案例分析 案例：我国案例：我国OTCOTC市场中感冒药市场占有极大的市场份额，据有关资料调查市场中感冒药市场

2、占有极大的市场份额，据有关资料调查显示，抗感冒药物销售额约占药品零售总额的显示，抗感冒药物销售额约占药品零售总额的15.0%15.0%，是继保健品类，是继保健品类（31.3%31.3%）之后销售额最大的一类药品。试分析感冒药市场需求特征。）之后销售额最大的一类药品。试分析感冒药市场需求特征。分析：分析： 冬春季节是感冒的多发冬春季节是感冒的多发(du f)(du f)季节，感冒药市场需求存在明季节，感冒药市场需求存在明显的季节性；消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制，在产品显的季节性；消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制，在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但是在购买决策

3、上，医生建认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但是在购买决策上，医生建议、营业员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大；父母为儿童选择感冒议、营业员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大；父母为儿童选择感冒药以中成药为主，购买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型；感药以中成药为主，购买儿童感冒药品主要看重微甜口味及液体剂型；感冒药市场品种繁多，竞争激烈，主要有中药、西药两大类。许多品种间具冒药市场品种繁多，竞争激烈，主要有中药、西药两大类。许多品种间具可替代性，如新康泰克与白加黑等。可替代性，如新康泰克与白加黑等。第3页/共25页第四页，共25页。5案例分析案例分析 案例：凉茶饮料王老吉备受消费者青

4、睐，销售网络遍及中国大案例：凉茶饮料王老吉备受消费者青睐，销售网络遍及中国大陆陆3030多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。王老吉多个省、市、自治区，并销往东南亚、欧美等地。王老吉配方简单，在饮料市场价格也不算便宜，为何如此畅销？配方简单，在饮料市场价格也不算便宜，为何如此畅销？分析：消费者购买王老吉的具体动机：求实动机分析：消费者购买王老吉的具体动机：求实动机预防上火；预防上火；求便动机求便动机喝饮料就能防上火；心理动机喝饮料就能防上火；心理动机支持民族品牌；支持民族品牌；模仿或从众动机模仿或从众动机受名人广告影响。消费者的动机是隐性动受名人广告影响。消费者的动机是隐性动机（即消费者

5、没有意识到自己将会上火）。通过意识引导让消机（即消费者没有意识到自己将会上火）。通过意识引导让消费者的隐性动机变为显性动机，加大宣传，引导消费者购买王费者的隐性动机变为显性动机，加大宣传，引导消费者购买王老吉。广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的场景：吃老吉。广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴等，画火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴等，画面中人们在开心享受上述活动的同时面中人们在开心享受上述活动的同时(tngsh)(tngsh)，纷纷畅饮王，纷纷畅饮王老吉。结合广告老吉。结合广告 “ “怕上火，喝王老吉怕上火，喝王

6、老吉”，促使消费者在吃火，促使消费者在吃火锅、烧烤等时，自然联想到王老吉，从而促成购买。锅、烧烤等时，自然联想到王老吉，从而促成购买。第4页/共25页第五页，共25页。6二、药品二、药品(yopn)(yopn)消费者购买动机消费者购买动机 心理性购买动机心理性购买动机生理性购买动机生理性购买动机v 生存动机v 安全(nqun)动机v 繁衍动机v v 感情动机(dngj)v 理智动机(dngj)v 惠顾动机(dngj)v 第5页/共25页第六页，共25页。7 躲闪型购买躲闪型购买(gumi)(gumi)行为行为习惯(xgun)型购买行为经济型购买(gumi)行为 冲动型购买行为三、药品消费者购买

7、行为三、药品消费者购买行为 理智型购买行为 疑虑型购买行为 感情型购买行为感情型购买行为第6页/共25页第七页，共25页。8包括消费者的年龄、性别、职业、所处家包括消费者的年龄、性别、职业、所处家庭生命周期阶段、经济状况、生活方式、庭生命周期阶段、经济状况、生活方式、个性和自我个性和自我(zw)(zw)观念等。观念等。（一）（一）个人个人(grn)(grn)因素因素（二）（二）心理因心理因素素购买动机、感觉和知觉、思维和学习购买动机、感觉和知觉、思维和学习(xux)(xux)、信念与态度等因素。影响药品消费者购买行为的信念与态度等因素。影响药品消费者购买行为的心理因素还包括以下几方面：心理因素

8、还包括以下几方面：药品品牌认知度药品品牌认知度药品满意度药品满意度 药品购买习惯药品购买习惯 四、影响药品消费者购买行为的因素四、影响药品消费者购买行为的因素 第7页/共25页第八页，共25页。9主要包括文化和亚文化、社会阶层、相关群体、社会角主要包括文化和亚文化、社会阶层、相关群体、社会角色与地位等一系列因素。影响药品消费的社会文化因素色与地位等一系列因素。影响药品消费的社会文化因素主要有：主要有：文化：文化是人类在创造物质财富的过程中所积累的精文化：文化是人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。包括知识、信仰、艺术、道德、法律、神财富的总和。包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗

9、习惯等。风俗习惯等。 相关群体：相关群体是指直接相关群体：相关群体是指直接(zhji)(zhji)或间接影响消费或间接影响消费者购买行为并与之相互作用的群体。者购买行为并与之相互作用的群体。 （三）（三）社会社会(shhu)(shhu)文化因素文化因素（四）（四）其他其他(qt)(qt)因素因素疾病谱疾病谱突发性因素突发性因素四、影响药品消费者购买行为的因素四、影响药品消费者购买行为的因素 第8页/共25页第九页，共25页。10案例分析案例分析 案例：案例：20092009年年3 3月，甲型月，甲型H1N1H1N1流感疫情在墨西哥爆发，并迅流感疫情在墨西哥爆发，并迅速横扫全球。自卫生部于速横扫

10、全球。自卫生部于20092009年年5 5月月1111日确诊了中国内地首日确诊了中国内地首例甲型例甲型H1N1H1N1流感患者之后，甲流迅速在全国范围内蔓延开来。流感患者之后，甲流迅速在全国范围内蔓延开来。以岭药业的连花清瘟胶囊以岭药业的连花清瘟胶囊( (颗粒颗粒) ) 借助甲流完成了营销业绩借助甲流完成了营销业绩上一次质的飞跃，从上一次质的飞跃，从20082008年销售额不到年销售额不到1 1亿元上升到亿元上升到20092009年年超过超过5 5亿元回款的业绩。亿元回款的业绩。分析：连花清瘟胶囊分析：连花清瘟胶囊( (颗粒颗粒) )在甲流爆发之前，由于其广谱抗在甲流爆发之前，由于其广谱抗病毒

11、作用，成为近年来我国病毒传染性公共卫生事件的代表病毒作用，成为近年来我国病毒传染性公共卫生事件的代表性防治药物。甲流爆发之后，卫生部研究制定性防治药物。甲流爆发之后，卫生部研究制定(zhdng)(zhdng)了了甲型甲型H1N1H1N1流感诊疗方案，连花清瘟胶囊流感诊疗方案，连花清瘟胶囊( (颗粒颗粒) )位列其中。位列其中。临床试验表明，连花清瘟胶囊的病毒核酸转阴时间与达菲相临床试验表明，连花清瘟胶囊的病毒核酸转阴时间与达菲相当，平均退热时间短于达菲，治疗费用仅为达菲的当，平均退热时间短于达菲，治疗费用仅为达菲的1/81/8。以。以岭药业坚持以学术带推广，多次利用卫生行政部门平台，在岭药业坚

12、持以学术带推广，多次利用卫生行政部门平台，在宣传中多点开花，在销售中加大渠道管控，借助甲流的契机，宣传中多点开花，在销售中加大渠道管控，借助甲流的契机，顺势而上，全面爆发。顺势而上，全面爆发。 第9页/共25页第十页，共25页。11购买(gumi)什么(what)何时(h sh)购买(when)何地购买(gumi)(where)何人购买(who)如何购买(how)药品消费者药品消费者购买决策内容购买决策内容五、药品消费者购买决策内容五、药品消费者购买决策内容 为何购买（why)第10页/共25页第十一页，共25页。12案例分析案例分析 案例案例(n l)(n l)：在中国，谈及到脑白金可以说无

13、人不知，：在中国，谈及到脑白金可以说无人不知，“今年过节不收今年过节不收礼，收礼只收脑白金礼，收礼只收脑白金”广告语深入人心，作为单一品种的保健品，脑白金广告语深入人心，作为单一品种的保健品，脑白金以以“快速启动市场、迅速拓展全国领域快速启动市场、迅速拓展全国领域”的特点，导演了该领域的神奇现的特点，导演了该领域的神奇现象，成为保健品市场的领头羊。试分析脑白金为何如此受到消费者亲睐。象，成为保健品市场的领头羊。试分析脑白金为何如此受到消费者亲睐。分析：脑白金的成功充分表明，企业应探明消费者的购买动机，了解消费分析：脑白金的成功充分表明，企业应探明消费者的购买动机，了解消费者的需求，创造消费者购

14、买的理由。首先，医药产品利益点的挖掘是消费者的需求，创造消费者购买的理由。首先，医药产品利益点的挖掘是消费者购买的首要理由。脑白金的主要成分褪黑素（者购买的首要理由。脑白金的主要成分褪黑素（melatoninmelatonin），也叫松果），也叫松果体素，是人脑腺体即松果体分泌的一种调节人体睡眠周期的激素。其次，体素，是人脑腺体即松果体分泌的一种调节人体睡眠周期的激素。其次，送礼也成为医药消费者购买医药产品的一大理由。送保健品就是送健康的送礼也成为医药消费者购买医药产品的一大理由。送保健品就是送健康的理念已深入人心，成为节假日医药保健品市场的一大亮点。理念已深入人心，成为节假日医药保健品市场的

15、一大亮点。第11页/共25页第十二页，共25页。13确认确认(qurn)需求需求收集收集(shuj)信信息息购买购买决策决策方案方案(fng n)比比较较与其药品与其药品生产相适生产相适应的厂房、应的厂房、设施和卫设施和卫生环境生环境 六、药品消费者购买决策过程六、药品消费者购买决策过程购后购后评价评价突发性需要突发性需要经常性需要经常性需要无意识需要无意识需要 个人来源个人来源商业来源商业来源公共来源公共来源经验来源经验来源消费者自消费者自身身药品方面药品方面服务方面服务方面 购买决策易受以购买决策易受以下两种因素的干下两种因素的干扰：扰：别人的态度别人的态度意外情况因素意外情况因素 购买和

16、使用某种购买和使用某种药品后，必然会药品后，必然会有满意或不满意有满意或不满意的评价，这种评的评价，这种评价将影响到购买价将影响到购买后行为后行为第12页/共25页第十三页，共25页。14点滴积累点滴积累 必须从购买者的需求和动机来分析市场购买行为，主要包必须从购买者的需求和动机来分析市场购买行为，主要包括生理性购买动机（生存动机、安全动机、繁衍动机）和括生理性购买动机（生存动机、安全动机、繁衍动机）和心理性购买动机（感情动机、理智动机、惠顾动机）。心理性购买动机（感情动机、理智动机、惠顾动机）。消费者的购买行为受到个人因素、心理因素、社会文化因消费者的购买行为受到个人因素、心理因素、社会文化

17、因素及其他因素的影响。素及其他因素的影响。药品消费者的购买决策主要围绕药品消费者的购买决策主要围绕“5W1H”六个方面内容六个方面内容来进行：购买什么（来进行：购买什么（what）；何时购买（）；何时购买（when）；何地购）；何地购买（买（where）；何人购买（）；何人购买（who）；如何购买（）；如何购买（how）；为）；为何购买（何购买（why）。）。药品消费者购买决策过程一般分为五个阶段：确认药品消费者购买决策过程一般分为五个阶段：确认(qurn)需求、收集信息、比较评价、购买决策、购后反需求、收集信息、比较评价、购买决策、购后反应。应。第13页/共25页第十四页，共25页。15第1

18、4页/共25页第十五页，共25页。16一、药品一、药品(yopn)(yopn)消费者市场及其需消费者市场及其需求特征求特征（一）药品组织（一）药品组织(zzh)市场及分类市场及分类 药品组织市场是指为维持经营活动(hu dng)，对药品进行再加工、转售，或向社会提供服务，而购买药品和服务的组织，包括企业、政府机构及各种社会团体。第15页/共25页第十六页，共25页。17一、药品消费者市场一、药品消费者市场(shchng)(shchng)及其及其需求特征需求特征（二）药品（二）药品(yopn)组织市场需组织市场需求特征求特征购买者数量(shling)少，购买次数少，购买量大 派生需求和波动需求药

19、品药品组织市场组织市场需求特征需求特征需求价格弹性小 购买决策过程复杂但规范化直接购买，互惠购买，连续性购买第16页/共25页第十七页，共25页。18指一个企业赖以生存的外部环境因素指一个企业赖以生存的外部环境因素(yn s)(yn s)诸如政治法律、诸如政治法律、经济形势、医药科技、市场竞争、资源供应、金融状况、社会经济形势、医药科技、市场竞争、资源供应、金融状况、社会文化等因素文化等因素(yn s)(yn s)。（一）（一）环境因环境因素素二、影响药品组织二、影响药品组织(zzh)(zzh)市场购买行为的市场购买行为的因素因素 指药品组织购买者自身的诸如企业目标、采购政策指药品组织购买者自

20、身的诸如企业目标、采购政策(zhngc)(zhngc)、采购制度、业务程序、机构设置等因素。、采购制度、业务程序、机构设置等因素。（二）（二）组织因素组织因素指组织市场购买决策参与者的年龄、性格、职位、兴趣、文化指组织市场购买决策参与者的年龄、性格、职位、兴趣、文化程度、职业道德、业务素质和业务能力等因素。程度、职业道德、业务素质和业务能力等因素。（三）（三）个人因素个人因素指药品组织市场购买者内部的人事关系因素。指药品组织市场购买者内部的人事关系因素。（四）（四）人际因人际因素素第17页/共25页第十八页，共25页。19 购买决策参与者购买决策参与者 影响者影响者 决策者决策者 采购者采购者

21、 倡议者倡议者 使用者使用者 三、药品组织三、药品组织(zzh)(zzh)市场的购买市场的购买决策决策 （一）购买决策的参与者（一）购买决策的参与者第18页/共25页第十九页，共25页。20三、药品三、药品(yopn)(yopn)组织市场组织市场的购买决策的购买决策 （二）购买决策过程（二）购买决策过程(guchng) 提出提出(t ch)需要需要 确定需要确定需要 选择选择供应商供应商 绩效评价绩效评价签订签订买卖合同买卖合同征求征求货源信息货源信息 说明需要说明需要寻找寻找供供 应商应商第19页/共25页第二十页，共25页。21四、药品组织四、药品组织(zzh)(zzh)市场购买市场购买行

22、为行为 （一）生产者市场（一）生产者市场(shchng)购买行为购买行为生产者市场购生产者市场购买买(gumi)(gumi)行行为为首次购买首次购买即药品的首营，指即药品的首营，指药品生产企业向某药品生产企业向某一药品生产企业或一药品生产企业或经营企业首次购进经营企业首次购进某种药品某种药品 直接重购直接重购从熟悉的供应商那从熟悉的供应商那里订购过去采购过里订购过去采购过的同类药品的同类药品 修正重购修正重购购货方为了更好地完成采购货方为了更好地完成采购任务，部分调整采购方购任务，部分调整采购方案，比如供应商的改变、案，比如供应商的改变、所需的产业用品的数量、所需的产业用品的数量、规格、价格的

23、调整。规格、价格的调整。第20页/共25页第二十一页，共25页。22四、药品组织市场购买四、药品组织市场购买(gumi)(gumi)行为行为 （二）中间商市场购买（二）中间商市场购买(gumi)行为行为中间商市场中间商市场(shchng)(shchng)购买行为购买行为药品经营企业购买行为药品经营企业购买行为购买全新品种购买全新品种选择最佳卖主选择最佳卖主 寻求更佳交易条件寻求更佳交易条件 医疗机构购买行为医疗机构购买行为直接重购直接重购调整购买调整购买 新购买新购买 第21页/共25页第二十二页，共25页。23四、药品四、药品(yopn)(yopn)组织市场组织市场购买行为购买行为 （三）政

24、府市场购买（三）政府市场购买(gumi)行为行为 政府市场巨大而有潜力，政府采购向市政府市场巨大而有潜力，政府采购向市场化发展，为许多药品企业提供了大量的营场化发展，为许多药品企业提供了大量的营销机会。因此，药品营销企业必须识别政府销机会。因此，药品营销企业必须识别政府市场购买者行为，制定针对性营销策略。政市场购买者行为，制定针对性营销策略。政府采购方式可以采用公开招标竞购、议价合府采购方式可以采用公开招标竞购、议价合约选购、例行选购、单一来源采购或者其他约选购、例行选购、单一来源采购或者其他方式。政府药品采购行为的基本模式是集中方式。政府药品采购行为的基本模式是集中招标采购（国家特殊管理的药品仍按有关规招标采购（国家特殊管理的药品仍按有关规定采购供应）。定采购供应）。第22页/共25页第二十三页，共25页。24案例分析案例分析 案例：案例：20092009年年4 4月广东省制定了月广东省制定了20092009年广东省医疗机构药品阳光年广东省医疗机构药品阳光采购实施方案，该方案规定广东省劳动和社会保障厅发布的基采购实施方案，该方案规定广东省劳动和社会保障厅发布的基本医疗保险和工伤保险药品目录所列的品种全部纳入目录，采用本医疗保险和工伤保险药品目录所列的品种全部纳入目录，