外贸基础知识浅谈.

1、u 卖什么？卖什么？whatu 卖给谁？卖给谁？whou 怎么卖？怎么卖？howJohnny Cheng TOBRAND Lighting卖什么？卖什么？ 产品定位产品定位 产品优势产品优势 公司优势公司优势 产品形象产品形象卖给谁？卖给谁？ 客户类型客户类型 市场定位市场定位 关键词收集关键词收集 搜集客户搜集客户 客户建档客户建档怎么卖？怎么卖？ 写好开发信写好开发信 农夫式开发农夫式开发 猎手式开发猎手式开发 计划好跟进周期计划好跟进周期 巧谈价格巧谈价格u 产品定位产品定位u 产品优势产品优势u 公司优势公司优势u 产品形象产品形象自有品牌、OEM? 高、中、低端? 不同系列的定位可以

2、拉开一定的差距，做到高低搭配。一个企业至少要有四种产品：大熊、金牛、花猫、小狗。很多企业并没有这四种产品，即没有对产品进行清晰的定位美的热水器，宝马汽车入门级318i，概念车小狗小狗 金牛金牛 大熊大熊 花猫花猫 4.超高端产品超高端产品量少价高，公司专家帮助员工销售小狗产品，提高公司利润率与VIP客户数量；是企业未来主营的产品。1.入门级、低利润产品入门级、低利润产品性价比最高，是破冰产品，用来做活动甚至赠送，把客户做进去再说，促进客户感情，增加客户转介绍与社会影响。2.性价比最高的产品性价比最高的产品这些产品性价比高，是开拓市场的利器，吸引客户的产品，可用来提高市场占有率，增加客户数量，鼓

3、励大力销售3.中高端产品，企业利润的中高端产品，企业利润的主要来源主要来源销售管理者帮助员工销售金牛产品，提高团队业绩；是高利润产品。主要是通过二次销售进行成交。大众汽车：花猫产品捷达、桑塔纳、Polo 大熊产品朗逸、高尔夫、速腾、宝来金牛产品迈腾、帕萨特、奥迪A4、A6小狗产品奥迪A8、Q7、R8、TT丰田汽车：花猫产品10万公里免保 大熊产品卡罗拉金牛产品凯美瑞、雷克萨斯小狗产品巡洋舰5700吉普汽车没有进行细分，公司亏损；路虎汽车没有进行细分，为印度Tata公司收购设计独到？科技领先？性能卓越？品质保障？价格超低？交期迅速？可任意订制？质保程序简便？账期灵活？公司名誉好？有质感的图片突出

4、特点的描述完整详实的技术资料精心设计的宣传资料产品文化植入u 客户类型客户类型u 市场定位市场定位u 关键词收集关键词收集u 搜集客户搜集客户u 客户建档客户建档序号序号客户类型客户类型Business Type特点特点1专业进口批发商Importer, Distributor, Agent, Broker, Dealer品种单一，质量要求高，忠诚度高，对产品专业。2综合进口批发商Importer, Wholesaler中东客居多，量大，品种多，忠诚度低，价格低，质量中等，对产品不太专业。3批发商Wholesaler, Wholesale merchant, Intermediary有大型仓库

5、，地段一般在市郊，同行集中，价格敏感，质量中等。序号序号客户类型客户类型Business Type特点特点4大型零售卖场Retailer, Supermarket, Department store不专业，品牌有要求，售后要求高。5小型批零店铺Store, Grocery store, Shop owner, Retail merchant, Retailer量小，库存少，品种多。6线上卖家 Online shop量小，库存少，品种多。7制造厂Manufacturer, Producer自有工厂，同时OEM、ODM贴牌订购一些中低端产品，专业，忠诚度高序号序号客户类型客户类型Business

6、Type特点特点1进口贸易商trading, middleman,exclusive distribution, selective distribution品种不稳定，价格敏感，经常要奇怪产品，成交快2相关配套行业制造商如 home appliance, fixture单一，质量要求高，周期长，要ODM。3驻中国的洋采购buying office, buying branch以中东印度人居多，价格超低，经常询价，忠诚度低，经常访厂，要回扣。序号序号客户类型客户类型Business Type特点特点4采购办事处或者个人buying office品种多，要验货，价格灵活，经常询价，经常访厂，要回

7、扣。5出口贸易公司trading company需求不稳定，价格低，索样频繁，吹水，经常要奇怪产品，要开VAT。6SOHOtrading没实力，需求不稳定，价格低，索样频繁，吹水，经常要奇怪产品7以政府为客户的贸易商（发达国家）trading company价格接受度高，质量要求高。售后严格，量大。8以政府为客户的贸易商（发展中国家）trading company价格要求低，质量一般，量大。9工程商Contractor, solution provider设计、安装施工和采购一体认清各区域市场竞争形势：选定对口的区域市场了解自身优劣势：选定对口的客户类型选定对口的客户规模最终：抵制诱惑，专注选

8、定的客户类型和规模。发布产品发布产品必须先理解必须先理解关键词关键词得关键词者得天下得关键词者得天下搜索产品只搜热词，不搜长尾词搜索产品只搜热词，不搜长尾词关键词收集是个持续的过程，随时随地进行，关键词收集是个持续的过程，随时随地进行，没有终点。没有终点。任何词都可以是关键词，依靠灵感，随时记录。任何词都可以是关键词，依靠灵感，随时记录。正式关键词行业专有参数行业专有名词产品用途分类行业专有配件替代行业专有名词竞争对手品牌或者型号兄弟行业关键词http:/Related Categorieshttp:/.hkAdWordshttp:/数据管家热搜词数据管家热搜词http:/去传统行业巨头的网站

9、收集替换产品名称去传统行业巨头的网站收集替换产品名称http:/ Trading Company Wholesaler Online shop Distributor Importer Agent Buying Office Manufacturer Consultant PromotionEmailTel SkypeFaxCEO引擎 - 要重视当地引擎，小语种引擎黄页 - 往往有意外收获B2B - 信息过量政府网站，免费海关数据去哪些黄页，引擎搜索呢？Google你的重要客户，看看他们都在哪里做广告，其它同类客户也差不远。及早录入客户管理系统，避免重复跟进作好客户分级，分好主次完善客户信息，

10、知已知彼5星4星3星2星1星数量数量30-50个个数量数量200-500个个数量数量1000-2000个个数量数量5000-10000个个数量数量10-20个个u 写好开发信写好开发信u 农夫式开发农夫式开发u 猎手式开发猎手式开发u 跟进周期计划好跟进周期计划好u 巧谈价格巧谈价格你还在用Dear Sir吗？你有附上产品图片吗？你有附上你的名片扫描件/电子档吗？你有准备5个以上开发信模板吗？你有准备20个以上的Subject吗？你有准备20个以上的免费邮箱吗？你还在群发不显示收件人邮箱的推广信吗？你还在群发不显示收件人名字的推广信吗？你有定期定量发送开发信吗？ 一周12次，每次1000500

11、0封设置好取消订阅选项，避免投诉。准备好十个经典回复模板。充分的市场调查工作做保障全面了解客户背景，文化，采购品种，采购量，个人爱好你知道什么客户最适合你，只挑选1020家目标客户你知道怎么吸引猎物，定期跟进，邮件，电话，SKYPE，定期邮发最新行业资讯，节日问候甚至寄礼物，展会前电话邀请约见。千里追踪、一对一盯守、守得云开见天日。制定客户跟进计划，回盘后1天3天1周2周1月每月群发根据客户级别的不同，采用不同的跟进频率根据需根据需求产品分类不同，发不同产品的开发信给相应客户5星4星3星2星1星跟进频率：每周跟进频率：每周1次单次单独联系，独联系，skype聊一聊聊一聊跟进频率：每周，跟进频率

12、：每周，单独联系。单独联系。跟进频率：跟进频率：14天天跟进频率：跟进频率：20天天跟进频率：跟进频率：30天天40%精力精力30%精力精力20%精力精力7%精力精力3%精力精力很简单-诉苦！诉苦！哪里苦？哪里苦？物料成本上涨，能源涨价，矿产涨价，胶料涨价，采购物料成本上涨，能源涨价，矿产涨价，胶料涨价，采购苦。苦。人工费上涨，深圳工资每年涨人工费上涨，深圳工资每年涨10%-15%，工厂苦。，工厂苦。品质控制提升，来料检验更严格，来料不良损失加大，品质控制提升，来料检验更严格，来料不良损失加大，QC苦。苦。技术投入增加，所以我们的产品才这么优秀，研发苦。技术投入增加，所以我们的产品才这么优秀，研发苦。归根到底，老板苦，整天拉着脸，降点价能要了他的命。归根到底，老板苦，整天拉着脸，降点价能要了他