保险异议处理

1、课程内容 1.异议处理-技巧 2.FABE销售法 课程目标解除准客户的疑虑解除准客户的疑虑, ,激发购买欲望激发购买欲望 基本认知一:基本认知一 有趣的事实基本认知一 每一个人都有拒绝被推销的权力与情绪每一个人都有拒绝被推销的权力与情绪. 拒绝可能只是拒绝你的方式拒绝可能只是拒绝你的方式,而不是你的产品而不是你的产品. 拒绝可能是准客户当下的反应拒绝可能是准客户当下的反应,不一定代表永远拒不一定代表永远拒绝绝. 拒绝可能是准客户不了解产品好处拒绝可能是准客户不了解产品好处. 拒绝可能只是一种自然的发射动作拒绝可能只是一种自然的发射动作,无从解释原因无从解释原因. 拒绝是行销的开始拒绝是行销的开

2、始,有拒绝必定会有接受有拒绝必定会有接受. 处理反对问题的目的是为了促成处理反对问题的目的是为了促成,而不是为了赢得而不是为了赢得辩论辩论.有了以上的认知有了以上的认知,面对拒绝你面对拒绝你应该应该: 视为当然视为当然,切勿让它影响你的心情切勿让它影响你的心情. 再接再厉再接再厉,行销很简单行销很简单-只是把会购买的只是把会购买的准客户找出来而已准客户找出来而已. 回想一下你拒绝别人的情境与心情回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处设身处地地,体谅准客户拒绝你的情绪体谅准客户拒绝你的情绪.接受接受,认同甚至赞美准客户认同甚至赞美准客户的意见的意见准客户准客户:”保险都是骗人的啦保险都是骗人的啦

3、,我对保险印象很差我对保险印象很差” “接受接受”的回应的回应:”是的是的,我了解你的意思我了解你的意思”准客户准客户:”我觉得保险就是保大人而不是保小孩的我觉得保险就是保大人而不是保小孩的” “认同认同”的回应的回应:”陈先生陈先生,我很认同你的说法我很认同你的说法”准客户准客户:”我认为保额符不符合实际需求我认为保额符不符合实际需求,比选择产品比选择产品种类更重要种类更重要” “赞美赞美”的回应的回应:”唉呀唉呀!陈先生陈先生,你的想法真是太专你的想法真是太专业了业了”认同之后尽量回避用认同之后尽量回避用”但但是是”,”可是可是”比较好的方式是比较好的方式是-”是的是的,陈先生陈先生,我能

4、了解你的意思我能了解你的意思,只是只是我我要补充说明的是要补充说明的是”或或”陈先生陈先生,我很同意你的说法我很同意你的说法,惟一惟一想想提醒你的是提醒你的是” 回飞棒回飞棒当准客户丢问题给你的时候当准客户丢问题给你的时候,若你无法回答若你无法回答,就把问题丢回去就把问题丢回去,让准客让准客户自己回答问题户自己回答问题.好处好处:1.可以回避无法回答的窘境可以回避无法回答的窘境; 2.你可以藉此了解准客户自己的想法你可以藉此了解准客户自己的想法准客户准客户:”唉呀唉呀!你们的投资回报率太低了你们的投资回报率太低了”应用应用”回飞棒回飞棒”的技巧的技巧:” 您知道现在银行的定期利您知道现在银行的

5、定期利息是多少吗？股票最近也跌的厉害，您有留意过息是多少吗？股票最近也跌的厉害，您有留意过吗？吗？” 回避问题回避问题 有技巧的转移话题有技巧的转移话题 准客户准客户:” 我已经有很多保险了我已经有很多保险了,我想我不需要啦我想我不需要啦”应用应用”回避问题回避问题”的技巧的技巧:” 是的是的,陈先生我了解陈先生我了解,只是我想只是我想补充说明的是补充说明的是,我们这项计划不但加强你在意外加疾我们这项计划不但加强你在意外加疾病保障的力度病保障的力度,而且你储蓄的每一块钱都能获得确而且你储蓄的每一块钱都能获得确保保” 提问封闭式问题提问封闭式问题 不是不是”要不要加入要不要加入”的问题的问题,而

6、是而是“参加参加10万还是万还是20万保障呢万保障呢” 化反对问题为卖点化反对问题为卖点所谓的所谓的”反对问题反对问题”有两种有两种:一个是准客户的拒绝借口一个是准客户的拒绝借口,一一个是准客户真正的困难个是准客户真正的困难.化危机为转机化危机为转机,进而成为商机进而成为商机 准客户任何的反对问题准客户任何的反对问题,都可以转化为卖点都可以转化为卖点准客户准客户:” 我收入不多我收入不多,我没有钱啦我没有钱啦”应用应用”化反对问题为卖点化反对问题为卖点”的技巧的技巧:” 是的是的,陈先生我了解你陈先生我了解你的困难的困难,只是我想强调的是只是我想强调的是,你缴费越是勉强你缴费越是勉强,表示你越

7、表示你越需要存钱需要存钱,在这种情况下存的钱越重要在这种情况下存的钱越重要,越有意义越有意义!你试你试想想想想,对于一个已经很有钱的人对于一个已经很有钱的人,存钱的意义与重要性存钱的意义与重要性已经不大了已经不大了,不对吗不对吗?!” 已退为进已退为进准客户准客户:” 谢谢你的介绍谢谢你的介绍,不过不过,我真的对保险没有兴趣我真的对保险没有兴趣”应用应用”以退为进以退为进”的技巧的技巧:” 是的是的,陈先生我了解你的意思陈先生我了解你的意思,既然陈先生没什么兴趣既然陈先生没什么兴趣,我当然也不会勉强你我当然也不会勉强你.只是我只是我要说明的是要说明的是,办保险真的不是为了兴趣的办保险真的不是为

8、了兴趣的,而是一种需而是一种需要要!就好象我当保险这个工作也不是为了兴趣就好象我当保险这个工作也不是为了兴趣,而是实而是实实在在的生活压力一样实在在的生活压力一样”目标让准客户产生购买欲望让准客户产生购买欲望应用应用”如同如同”取代取代”少买少买” 牺牲客户的喜好来换取你的产品是相当高难牺牲客户的喜好来换取你的产品是相当高难度的挑战度的挑战,效果将会适得其反效果将会适得其反. ” 每天只要每天只要10元元,只要你每天只要你每天少少抽一包烟就抽一包烟就可以了可以了” ” 每天只要每天只要10元元,就就如同如同你每天抽一包烟一你每天抽一包烟一样容易样容易” 重点重点:简单容易简单容易,便宜便宜应用

9、第三者影响力或应用第三者影响力或社会压力社会压力 准客户准客户:” 买你们的产品划不来啊买你们的产品划不来啊” 应用技巧应用技巧:” 是的是的,陈先生我了解你的意思陈先生我了解你的意思,只只是这一次活动我们做过统计是这一次活动我们做过统计,成功参加的客成功参加的客户大多数是从事银行户大多数是从事银行,金融金融,证券业的证券业的,还有一还有一部分他们本身就是我们的保险同行部分他们本身就是我们的保险同行,说真的说真的,连这些专业人士都这样选择的话连这些专业人士都这样选择的话,陈先生你陈先生你就不需要担心了就不需要担心了”应用应用”比较表比较表” 同业相同产品同业相同产品市面上的保险一般都是没有收益

10、的，我们会市面上的保险一般都是没有收益的，我们会提供提供20%，您想一下，没有收益等于您的，您想一下，没有收益等于您的钱贬值了，我们可以保障您的资金价值不钱贬值了，我们可以保障您的资金价值不会萎缩会萎缩善用准客户的观点善用准客户的观点 敏锐的洞察力敏锐的洞察力 记住准客户曾经表达过的观点记住准客户曾经表达过的观点,并且在适当并且在适当时候应用出来时候应用出来,转化成说服准客户的有力论转化成说服准客户的有力论点点. ” 陈先生你都说自己是家庭的经济支柱陈先生你都说自己是家庭的经济支柱,所所以更加应该加大在保障方面的额度以更加应该加大在保障方面的额度,既保障既保障你自己你自己,更重要是保障到你家人

11、的优质生活更重要是保障到你家人的优质生活”应用准客户所在乎的应用准客户所在乎的人人,事事,物物. 当一个人对于他的生活存有不确定感，或不确定能活到他的当一个人对于他的生活存有不确定感，或不确定能活到他的子女长大成年时，他的内心就会恐惧不安，通常这也是促子女长大成年时，他的内心就会恐惧不安，通常这也是促使他最后前下投保书的原因。使他最后前下投保书的原因。 人的一生确定会碰到生病与死亡，而大部分人无法确定当人的一生确定会碰到生病与死亡，而大部分人无法确定当风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。风险发生时，自己或家人是否可以承担一切经济上的损失。 保险可以将保险可以将“不确定不确定”变

12、成变成“确定确定”，也就是事先投保，也就是事先投保，可以确定当风险发生时，自己及家人生活无忧。可以确定当风险发生时，自己及家人生活无忧。 投保储蓄保险，更加可以确定资金的投保储蓄保险，更加可以确定资金的100不会流失。不会流失。激发准客户购买欲望激发准客户购买欲望厘清，找到客户真实厘清，找到客户真实异议异议异议有真假异议有真假激发准客户购买欲望激发准客户购买欲望客户多次重复客户多次重复“我要考虑一下我要考虑一下”“”“我不需要我不需要”请问您要考虑的是有买过保险怕重复？还是请问您要考虑的是有买过保险怕重复？还是觉得资金有压力呢？觉得资金有压力呢？请问您要考虑是担心电话买保险不安全？还请问您要考

13、虑是担心电话买保险不安全？还是对保障内容不清楚呢？是对保障内容不清楚呢？激发准客户购买欲望激发准客户购买欲望 客户只会购买对自己有利益的产品或服务。FABE销售法是非常典型的利益销售，它非常、具有高度的可操作性。它通过4个关键环节，巧妙地处理好了客户所关心的问题，从而实现产品的销售。 Features（特色）：产品特质、功能 Advantages（优势）：我的东西比别人的好 Benefits（利益）：通过我的产品，你能得到什么好处 Evidence （证据）：用事实来证明：“乐享人生”的FABE分别是什么？：“头脑风暴”自己编制“乐享人生”的FABE表 在解决任何问题都必需有足够+传达给客户才

14、算真正的理由(需要注意) 举例,衣服,进口,外形,质量:保暧:防风:防水 你的感觉会跟没理由的说服有差别吗你的感觉会跟没理由的说服有差别吗?理由能说服群众理由能说服群众 1 需要有对比才能令客户明白好与坏对比对比:Sell:平时你买的衣服可能没有防风,而且保暧功能只可以去到1.03厚度 引入引入:但现时这件就不一样,他可以做到1.08厚度还可以保用3年不变色,另外外形是由法国名师Jack To设计,特别不一样 促成促成:现时有折.现时参加还有名师签名水晶架送,或者帮你包起来吧 需要令人服你需要有需要令人服你需要有,+聆听聆听+笑容笑容+理由理由+努力努力=理由能说服群众理由能说服群众 2 客户在我们产品里能? 客户到期后能有什么 如果没有我们产品会否对客户有帮客户规范人生帮客户规范人生 1 得到我们最保障,意外,疾病,即时赔偿 后期后期能与自己存大量资金做,还有20%收益 无参加无参加我们保障,在市面上购买所有保险只能有一个功能非常不全面帮客户规范人生帮客户规范人生 2影响力 客户在难以决定与犹豫时都很容易受外界影响力而改变. 第三者 市场 公司 只要有机会就用上以上! 了解客户对我们的介绍是否在听或清楚就必需注意聆听 我们问到客户,客户