好的产品要怎样沉淀用户

1、好的产品要怎样沉淀用户？近期有一个说法:现今是免费时代2.0 ”也就是发钱 时代 O话有点糙,也是一种洞察。免费时代是一个老梗了 免费时代1.0仅仅是不收 钱，先是看新闻免费（门户网站）、用搜索引擎免费（雅虎、 百度）、发电子邮件免费”接着网游免费、视频免费、杀毒 软件免费，后来Google将图书馆资料检索、邮箱、地图、 照片管理、办公软件全部免费了。免费时代2.0始于近七八年,不仅99%的内容、APP 免费，甚至干脆直接发现金了，而且也不局限在互联网领域。经济学家弗里德曼直言:直接发钱,要比社会保障更好止匕-=.0/直接发钱步骤简单，便于核算，政府只要把钱直接打到公 民的账上就行了，不用负担

2、一整套的官僚系统、好多福利机 构。将发给公务员的薪资,直接发给大家更加实惠。这种观点看似很荒谬,真的有国家是这么干的。芬兰就打算给国民每个月发800欧元”代价是很多社会保 障会被同时取消,政府反而省钱了。近几年，国际上甚至流行着一种叫无条件基本收入的 思潮，就是政府每个月给民众发钱。瑞士已经开始这样做了 , 这种不劳而获,目的是让每个人都能按照自己的兴趣，从事 自己擅长的工作。回到互联网领域,直接发现金红包，已经是一种基本动作。近期以来,包括滴滴打车、美团外卖、瑞幸咖啡、拼多多、 趣头条等等公司发布的财务数据，no亿补贴百亿补贴 的字眼随处可见,很难找到不补贴用户的互联网公司了。据称，滴滴、美

3、团、拼多多都是年年给用户百亿补贝占（比 如拼多多上销售的苹果手机动不动巨降2千元、3千元，这 个补贴几乎超越常识）”差别是美团开始盈利,滴滴和拼多 多还在路上。很多年轻创业者拿着商业计划书,说我的这个产品设计比 微信好,比淘宝好”所以,我能击败腾讯、阿里巴巴。其实, 是他们根本没有看懂这个世界。不是说他们的产品设计有问题,而是产品设计再怎么好, 也没有用。为什么呢？真正的产品，是用户和数据。免费时代1.0有一句话:如果你买了产品但是不用付钱, 那么，你就是产品本身。免费时代20更加残酷：要去创业，你有多大本钱给用 户发红包?不过,补贴用户不是发完红包就OK 了。关键在于，你有 怎样的眼界和格局

4、：微观看来，可以测试用户的痛点、爽点和心理防御；中观 看来,是一种赛道吓阻，我有这个实力决心，你没有, 警示潜在对手不要进入这个领域；宏观看来，巨额补贴反而 带来更大盈利,说明你对用户有深刻理解力、影响力，这会 渐渐成为你的生态。具体而言,怎样给用户发红包算是聪明的做法?补贴用户不可免,重点是花钱的效率腾讯CEO刘炽平曾说过,通过补贴获得的用户,可能不是 你真正的用户,补贴停止他们就会走人。除了浪费资源,更大的打击是，公司可能被虚假增长蒙蔽, 反而没做好真正对用户有价值的事情。针对成熟的存量市场（比如微博、微信）,刘炽平的话无 疑是对的。对于更多开疆拓土的互联网创业者来说，没有补贴，确实 难以

5、沉淀用户。如何提高花钱的效率，也许才是更务实的问题。我认为,至少有五个方面问题需要考虑：01沉淀用户，要瞄准20%弓|爆点任何大的风口,初都是起源于边缘地带。当初PC互联网的集中爆发，始于2005年,当年国内的互 联网渗透率正好触达20% z 2013年移动互联网的爆发也是 如此。为什么VR （虚拟现实）、区块链暂时做不起来?你我身边 使用相关技术产品的人，可能不到1% ,这时你补贴、培育 用户也没用。在网约车市场兴起的初期，国内至少有几十家网约车公司, 当你发现身边10%的人开始网上叫车的时候,滴滴出手坚 决,大量补贴用户、阻隔竞争对手，当用户渗透率超过20% 的时彳唉,这个市场彻底引爆了，

6、经过几轮激战，滴滴一家独 大。这一切始于滴滴在恰当的时机，激进补贴用户,这反而是 花钱效率高的时候。02补贴细水长流的生意,效果差共享单车领域的用户补贴,花了太多冤枉钱,看到街上很 多残破、沾满泥污的单车,连环卫大妈也摇头叹息。大问题在于，共享单车早期投入非常巨大（建总部、跑监 管、改装单车、硬件维护都很昂贵），营运收入却是细水长 流的,一单收入1元钱左右。每辆单车就是资产，直到这辆单车报废了，成本还没收回 来。有时，一个貌似很大的生意、很大的市场是否值得做,就 是一个特别简单的算术问题。当共享单车市场饱和、靠租金已经无法收回成本的时候， 就陷入一个死循环不合并、不垄断，就只能等着流干后 滴血

7、。所以,一开始就要避免补贴这种细水长流的生意。03补贴用户的三个策略维度发红包补贴用户,有三个策略维度:1、要考虑密度效应,如果你重点激励的那些用户分布七零八落,就会增加后续的交易成本。比如,让快递员在一栋楼里送10份外卖,2元一单就行， 要是让他在整个海淀区送10份外卖,那个成本就不好计算 了。避免越补贴用户,发生交易的代价越昂贵。2、要集中补贴用户,不能补贴卖家。阿里巴巴从未给卖家、供应商免费过,相反，不断开发针 对他们的增值收费项目。滴滴不会补贴司机，相反抽成比例 从20%增加到30% ,而是透过补贴粘住乘客，增加对司机 的话语权。美团不停补贴用户发红包，对商家的抽成则是从 18%直涨到

8、了 25%。3. 补贴用户，要匹配你的管理半径，即KPI。发红包补贴用户,就是要增加用户沉淀,要有清晰的绩效 指标,哪个部分没有效果要立刻喊停。这是一场绕不过的消 耗战,花钱效果越好,才会有持久耐力。创业公司拿到融资之后，一般会有一个18月的花钱规划。因为市场是随时会变的，可能你融资之后，运营效果不像 当初想得那么好,下一轮融资就会有困难，你要有调整缓冲 的时间。时刻有这一层考虑”就会特别在意花钱的效率、效 果。04补贴用户的关键技术维度有人问蚂蚁金服的一位高级算法工程师：算法到底有什么用？那位工程师举了一个例子：支付宝每年会给用户补贴几十 亿,有些用户不在意支付宝提供的小额补贴，算法能把这些

9、 人筛选出来不提供补贴,进而提高补贴的花钱效率。为什么微信支付在金融领域很难跟支付宝抗衡?因为后者有大量用户消费数据的积累,在补贴的效率、推 荐的精准度上都有优势。针锋相对的两个竞争对手，哪怕各个方面都势均力敌,可 能就是花钱的效率存在一些差别,导致高下立判。05资本的逻辑往往更具决走性现在的投资机构几乎有了一个共识：长尾的机会越来越少, 更多的资金会流向头部公司,让头部公司产生更强的规模效 应。各种统计数据显示,初创公司死得太快，首位原因就是需 求认知错误。更关键是,如何避免误判市场需求,投资人也捏不准。如果用补贴去创造需求，让用户去买原本不需要的产品和 服务,商业模式就是不可持续的，补贴停

10、下，用户就会流失; 如果需求本身就存在,只是用补贴去鼓励用户使用更高效的 消费方式,用户会在补贴停止后,继续接受新的方式，比如 网约车和互联网外卖。投资人普遍更愿意进入市场需求渐趋明朗、商业化更显成 熟的C轮D轮融资。比如，拼多多明0怕年年亏损巨大、补贴巨大，但用户激增 （活跃用户已破5亿大关）,反而吸引很多投资人进场。与其说这是在补贴用户,不如说这是在补贴投资人的信心。06如何引爆用户的骚动近些年来，几乎年年都有好玩的骚动事件。比如，前些时候流行全球的冰桶挑战，包括雷军、马 云、埃隆马斯克、比尔盖茨等等商业领袖都跟着发疯；今 年国内火的一场骚动,大概是90后 00后圈子都在 玩的盲盒游戏。你

11、可能特别困惑：这些没啥技术含量的玩法,怎么就吸引 那么多人蠢蠢欲动、跟着发疯？美国社会学家马克格兰诺维特(Mark Granovetter) 就是以发明了 弱联系这个概念闻名于世的那个社会学 家 提出了一个带阈值的骚动模型。谁料,这个骚动模型被中国互联网公司(拼多多、趣头条) 玩得炉火纯青。世间有三种人：头名种人什么新鲜玩意都敢尝试，不用任何激励就会行动； 第二种人可能有想法，但防御心理太重，得别人玩了他才会 玩；更多的是第三种人，本来没想法，是看到很多人参与了 , 他跟风参与。头名种人心理阈值大概是0-5之间，多周围有5个人去玩， 他就会去玩；第二种人心理阈值超过10 ,周围有超过10个 人

12、去玩，他才会去玩；第三种人心理阈值超过30 ,就是看到 超过30个人在玩,接近引爆一场骚动了 ,也会过来跟风。红包补贴用户,或者别的什么用户激励手段,主要针对心 理阈值超过10的那些需被引导的人。这个骚动模型的头名个试水者,是Airbnb。Airbnb的主营业务是共享住房，比如你北京有一套房子暂 时空着，你可以在Airbnb上发F广告，临时租给游客住 几天。而这个业务要建立起来，极其困难，因为你要在房东、房 客两边,同时引爆两场骚动。想让游客们到你这个网站上，查询有没有空房,你的网站 上得有大量的租房信息才行可是，想让房东们愿意到网 站上发布租房信息”他们得首先看到网站上有大量的游客才 行。那

13、么,先有游客or先有租房信息?Airbnb曾经失败过两次，后成功的是一个笨办法公司 派人挨家挨户去找有空房的人,帮这些人制作租房信息，为 了突破他们的防御心理，使了不少激励手段,包括直接发现 金。有了信息，还得再做广告,才能吸引游客来看信息。你得 做这么多前期的工作，业务才有可能开展起来。头名波骚动起来的人,真是比头名桶金还难得啊!07高明的营销，不止的骚动到了中国互联网江湖,引爆用户的骚动就要快多了。办法简单粗暴就是送钱,送钱营销似乎成了一种 主流打法。趣头条的主要用户，是三四五线城市人群，面向人群集中 在24岁35岁之间。这类人群一方面喜欢通过趣头条了解更多的资讯、视频等, 方面喜欢通过趣

14、头条多种多样的任务玩法,赚取金币进而 提取现金。为了做用户激励,趣头条宣称有100种送钱的方式！他们 借此实现用户活跃、分享裂变的目的。拼多多的送钱营销，不仅多种多样，更是特别好玩。拼多多一直都是一个很会搞事的公司，砍一刀玩 法让多少失散好友重归朋友圈,多多果园让多少中国家 庭全家集结答题赢水滴,后来又推出各种现金红包小游 戏，今年9月”甚至天送出1亿红包,拼多多把送钱做成 小游戏,还做了一套反外挂机制。据我观察，趣头条、拼多多以及很多跟进者（包括快手、 抖音、蚂蚁金服等等）,都在想方设法用游戏行业的玩法, 搞送钱营销 O湖畔大学讲师梁宁曾说：中国有4000个手机游戏团队， 一年出1万款游戏”但是能挣钱的只有几十个而已。后赢的，不一走是美术水平高的那个,就好像我们念念不 忘的人,不一定是容颜美的那个。火的游戏是懂得激励用户 的游戏。如同你内心难以忘记的人，是那个长时间激励过你, 改变你人生轨迹的人。现今的送钱营销，就像将你拉入一个游戏场景，不断 拉动你的需求，进而给你满足，让你爽。据说，有些产品经理同时找几百个