保险电话营销和传统营销的区别

1、保险电话营销和传统营销的区别在广大车主给自己的爱车购买本年度保险的时候，往往面对很多的选择，其中，08年以后兴起的电话车险由于广告和价格的攻势，让很多车主选择它，而车主选择的主要原因在于价格的便宜，所以今天给大家详细分析一下电话车险与传统车险的优劣势。在08年以前，产险公司对于车险的销售模式清一色的为业务员销售模式，08年以后，由平安保险公司带头，电话车险这一新模式开始兴起，给车险市场带来的改变。首先，按照中国保监会的规定，任何保险公司销售的商业险的价格不能低于7折（具体的算法可以参照我的商业险篇的帖子），从规定上来看，这里的7折指的是发票价格（实际销售过程中，由于业务员之间的竞争激烈，不少业

2、务员为了争抢业务，向客户收的实际保费要低于发票价格，也就是通常所说的返点），如果保险公司由具的商业险发票和保单上的金额低于7折，会有很严重的惩处，所以，我们把发票价格不低于7折的商业险销售称为传统业务员销售模式。08年后，平安通过大量的公关与人力物力投入，保监会与保协最终同意平安保险公司进行电话车险销售，电话车险与传统车险的最大不同在于电话车险的商业险保单与发票上体现的价格可以低于7折，就是一般广告上面说的优惠15%,具体算来，在发票价格上最低的折扣优惠就是5.95折（传统业务的商业险保单上是不允许存在这种低于7折的价格的）。所以自从平安之后，很多保险公司争相效仿，现在在南京市场上，做电销的公

3、司一般为人保，平安，太平洋，等几家公司露面较多。一一这里给大家清理一下误区，电话销售并不是所有的保单都如其广告宣传说的都可以下浮15%,当标的车的理赔次数低，但是赔付率较高时，这时候电销的商业险保单的折扣就与传统销售的折扣一致，不能下浮15%（以平安为例），或者有时候的折扣更低，造成发票价格比传统销售还高。所以，电话销售对比传统销售的最大优势就在于其价格的优势，业务员一般不可能和电销为了抢业务而拼的两败俱伤。电话销售的第二点优势在于销售人员的素质，保险公司招聘的电销人员以应届毕业生或年轻人为主，对学历有一定要求，同时接受统一的公司培训，商务礼仪，话术标准一致，用个有点不恰当的形容：书生气很浓。

4、给客户的感觉是比较像银行的客服人员，容易让客户信服。所以在08年刚开始的时候，电话销售的市场占有额一度以几何方式增长。但是，自身最大的优势往往也是自身最大劣势的体现。首先，电销人员是通过保险公司统一培训的，而且培训方式只限于保险销售培训和基本的理赔流程培训，并且由于销售人员的基本构成由应届毕业生和年轻人为主，故保险公司对此类员工便于管控，员工一般也是机械式的以遵守公司规章制度为第一优先。以平安电销为例，一般都是由电销人员主动与车主联系，与车主确定好后，车主前往龙蟠中路的电销柜台由单，自始至终客户与电销人员是见不到面的（这也是公司的主要规定之一）。也是由于这一点，电销人员在规定上是不得像传统业务

5、员一样在公司以外与客户进行业务联系，同时在保险公司接受的培训为统一式的培训，从而造成在实际操作中，电销人员的保险知识与理赔相关知识脱节，很多理赔方面的知识的看待角度总是站在保险公司有利的一方来看待，同时，自己的理赔知识留存于纸面与理论，无法在实际理赔操作中对客户进行协助，经常是其所说的过于遵循教条式主义，理论与实际脱节严重，很多情况下是帮倒忙。电销的第二个弊端的隐蔽性很高，一般车主很难发现。上面也说到，电销的人员一般都是年轻人，对理赔经验和做事的后果估计不足，有的时候为了业绩和保单价格的竞争力采取严重的违规操作行为（这里的违规操作危害的是客户，对保险公司没影响）。这也是我本人业内的亲身见闻，很

6、多时候，为了把本不能打折的车险价格强行压低，电销的人喜欢给客户的商业险保单上增加一条特别约定：省内行驶特别约定。而且这条约定很多时候在保单上面是体现不由来的，因为在商业险保单上，特别约定这一栏不是很大，所以在特别约定这项中一般写的都是“特别约定请详见清单”，但是清单一般都不会附在保单的后面。很多时候没有特约清单，是为了隐藏这一特约条款。省内行驶特约按照实际规定是，标的车辆如果在省外由险，那么理赔金额不是按照车主的实际损失来赔付的，而是按照生险所在地当地的平均修理价格来定价，这样的结果就是你的定损价格100%的低于你的实际修理价格，你还没处说理。这一规定对南京的车主来说，危险性最大，因为南京离安

7、徽太近，一不注意就由省了，那么万一由事故理赔起来就悲剧了。（大家可以回想一下，是否每次电销人员和你联系时，每次都会问你是不是在南京开车，一般一个保单的确定，电销人员最少会和你通三次电话，三次都会问你这个问题，如果你三次都是肯定的回答，那么电销的人就会以此为依据，给你加上省内行驶特约，时候就算你打官司告他，你都不一定能赢，因为对方的理由是已经对你进行多次告知了，那么你在法庭上就不得以未听清楚为由告赢他）电销的第三个弊端其实从原则上来说不是弊端，但是对于车主和从事交通事故理赔的律师来说可以说是一个非常大的限制条件。有些话不便明说，大家自己理解，社会上的那些专门处理交通事故理赔的律师，如果车主由现保

8、险条款规定中的免赔或拒赔情况；或者是遇到保险条款中的一些霸王条款，想和保险公司打官司，律师一般都会先问你是否是在业务员手上做的保单，如果是，则基本上没问题，官司十拿九稳能赢，如果回答是在电销做的，那么打赢难度就会很大,或者律师干脆就不接你的这个案子了。在此，我只能说如果你是电销做的保单，所有一切的保险手续都是你本人亲自办的，所有的投保单或者相关需要签字的文件都是你本人签的，等同于你同意了保险公司的一切条款。大家可以回想一下在业务员手上做保单的情况和操作流程，应该不难理解其中的说完了电销，该说说传统销售了。传统业务员销售线，优势在于不用客户亲力亲为，由于业务员活动范围大，做过一段时间的业务员一般

9、对车险的销售，理赔，定损等各个环节了如指掌，同时也是由于活动范围大这一点，业务员的消息灵通，对于政策上的变化能够第一时间做由反应和对策，由于在社会上跑的多，对待客户的话术虽然不是那种很商务化，标准化的语言，但是所表达的意思往往相当直接，对客户的服务也是往往以实际为由发点，并不局限于书本上的教条式主义，往往能够帮助客户在一定范围内跳由保险公司的规则限制，给客户在服务上得到一定的优惠政策（明确一点，保险公司所谓的理赔服务，一袋式服务其实从根本上来说是没有的，从有保险公司开始，给客户服务的其实都是业务员自身，跟保险公司没什么关系）业务员销售优势的第二点在于因为其自身的活动范围大，故业务员的流动性也相

10、当的大，经常是各家保险公司互相跳，那么对业务员本身最重要的东西就是客户本人，不同于电销人员接受的专业培训，业务员的专业知识更多的来源于做业务工作是通过时间所累积的经验，所以保险公司对业务员本身的威慑性和束缚力并不高，从某种角度来看，业务员为了挽留客户，增大客户的信任感，基本上都是站在客户的角度与利益上来看待理赔问题的，这点与电销和定损员正好相反，从车主的适用性角度来看，不少客户不选择电销很多也是由于这个目的的考虑。凡事有利有弊，我上面所说的，往往自身最大的优势也是自身最大的劣势所在，传统业务员销售模式同样存在弊端。正是由于业务员的活动范围与流动性大，在07年以前（行内戏称无交强险的远古时代），

11、在那时候，行业规定还是十分混乱，各种离奇怪事层由不穷，假保单（称为撕划子），假险种，跨省做单等现象十分猖獗（08年以后，随着规章制度的完善和处罚制度的健全，假保单和假险种现象几乎已经杜绝了）。第二个弊端，有些业务员的流动性大并不是为了更好的给客户服务，而是为了更高的佣金，极力的怂恿客户投保各种不同的保险公司，在明知该公司理赔有问题的情况下还人为的使车主在该公司承保，等真到生事的时候，就人影不知所踪假险种的情况一般私家车中保险中没有这种情况，主要存在于大吨位货车或者特种车保险中，因为大吨位货车或起重机，油罐车等特种车辆，由于由险后基本上都是重大事故，理赔金额都是以10万记，所以保险公司在考虑承保

12、时很多时候是不给承保某些险种的不计免赔（比如车损或三责的不计免赔不予承保），业务员为了提高自身竞争力，会给客户承保一个座位险，然后给座位险承保不计免赔，这样保单上就有不计免赔的字样了，再对客户说这个车子可以保不计免赔，客户看后比较其他业务员提供的险种和报价，就选择了这个有“不计免赔”的业务员由保单，等到真正由事故的时候，追悔莫及。（其实有方法可以分辨，在很多保险公司的商业险保单上，在险种明细旁边有一个险种代码，比如车损就是：A,三责是：B不计免赔M覆盖（A,B）,这就表示车损和三责都有不计免赔。不过有些公司的保单上没有用这些格式。不过现在这种胆大包天的人再南京的比较少）第三个弊端，就如同上文所说，业务员的保险知识更多的来源于实际经验，换一个角度来看问题，对从业时间长的那么没问题，车主如果遇上一个半路由家的业务员，自己本身没有受过专业培训，从业时间不长，经验不足，说话前后矛盾，