营销人员销售技巧教材

1、营销人员销售技巧教材营销人员的销售技巧教材目录营销人员的销售技巧教材目录 营销人员现场营销技巧营销人员现场营销技巧 营销人员营销人员 回访技巧及话术回访技巧及话术 营销人员客户关系管理营销人员客户关系管理 营销人员日常销售中遇到的营销人员日常销售中遇到的22个问题答疑个问题答疑营销人员现场营销技巧营销人员现场营销技巧营销人员现场营销技巧营销人员现场营销技巧一、如何成为一名优秀的客户经理一、如何成为一名优秀的客户经理二、客户经理日常营销流程二、客户经理日常营销流程三、客户经理现场营销技巧三、客户经理现场营销技巧四、客户经理客户分类营销四、客户经理客户分类营销五、优秀客户经理的五要素五、优秀客户经

2、理的五要素如何成为一名优秀的营销人员如何成为一名优秀的营销人员现场营销的重要环节现场营销的重要环节 A、专业形象提高自己的印象分 B、专业营销环境吸引客户的注意力 C、专业知识丰富满足不同客户的需求 D、专业沟通技巧了解客户的所思所想 E、专业平台维护营造良好的营销平台 F、专业客户回访制作客户资源档案时间管理的技能时间管理的技能合理分配及运用时间别浪费时间做好时间计划先做最重要的事情分析的技能分析的技能 遇到问题后分解问题的能力 恰到好处地解决问题 用大脑（智力）分析客户需求沟通的技能沟通的技能生动地表达生动地表达用心地倾听用心地倾听诚心地赞美诚心地赞美运用肢体语言运用肢体语言看人说话看人说

3、话 设定的设定的目标目标，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在在个人或群体间传递个人或群体间传递:品质的培养品质的培养 自我激励用磨难作磨练 坚韧不拔的毅力直面挫折 学习的能力和欲望不断成长 从他人角度考虑问题营造和谐氛围 用习惯开启成功养成良好的习惯 一一. . 站立营销站立营销二二. . 工装整洁工装整洁三三. . 心态平和心态平和四四. . 防止对手有机可乘防止对手有机可乘营销人员日常工作要求营销人员日常工作要求分角色练习分角色练习男女搭配男女搭配 甲为甲为 刁难型客户刁难型客户乙为乙为 优秀的客户经理优秀的客户经理如何使客户感到满意如何使客户感到满意 1.陪客户去开户的过程中(专业)

4、 2.开户后的两次追踪服务 (次日短信,第三日 回访) 3.客户经理与大客户的家常关系问候问候银行银行员工员工制定制定工作工作计划计划阅读报阅读报刊财经刊财经新闻新闻现场营现场营销销 联联系客系客户户 回回访访准客户、准客户、开户客户开户客户、营销过、营销过程程附附表表1 1开开户户准备阶段准备阶段实施计划实施计划相相关关人人员员派单派单数、数、回访回访计划计划报纸、报纸、网站、网站、银行银行上班上班时间时间营销人员的日常工作流程营销人员的日常工作流程附表1：现场营销流程14派折页派折页客户介绍客户介绍银行介绍银行介绍行情吸引行情吸引宣传品吸引宣传品吸引宣传影响宣传影响银行业务银行业务服务产品

5、介绍服务产品介绍个人理财业务介绍个人理财业务介绍股市机会股市机会开户优惠开户优惠产品齐全产品齐全服务优势服务优势安信品牌安信品牌技术优势技术优势信息产品信息产品服务特点服务特点比较优势比较优势新入市客户新入市客户老股民老股民现场现场营销营销现现 场场 营营 销销 技技 巧巧从 点 滴 做 起现现 场场 营营 销销 技技 巧巧 新股民营销新股民营销 老股民营销老股民营销 半新股民营销半新股民营销 基民的营销基民的营销 老客户的二次营销老客户的二次营销现现 场场 营营 销销 技技 巧巧 流失客户的营销流失客户的营销 空户的营销空户的营销 银行其它产品的营销银行其它产品的营销 单边户的营销单边户的营

6、销 有效户的营销有效户的营销客客 户户 分分 类类 营营 销销 1、安全型、安全型 2、尊重型、尊重型 3、完美型、完美型 4、助人型、助人型 5、成就型、成就型 6、自我型、自我型客客 户户 分分 类类 营营 销销 7、 理智型理智型 8、 忠诚型忠诚型 9、 活跃型活跃型 10、和平型、和平型 11、领袖型、领袖型优秀营销人员五要素优秀营销人员五要素优秀营销人员需具备的五个要素优秀营销人员需具备的五个要素产生销售业绩的要因产生销售业绩的要因理解自信恒定取悦影响营销人员的营销人员的 回访回访技巧话术技巧话术为什么要做为什么要做 营销及回访营销及回访 在信息和通信技术飞速发展的今天， 营销符合

7、现代人追求快捷、方便的营销模式，成为我们与客户营销和交流必不可少的纽带 。加上成本低、效益高的特性，理所当然的成为各行业新宠的营销渠道，相信未来我们的产品营销将不低于50%是通过 营销来实现。所以我们要充分地利用 营销使销售、回访和服务双丰收。目目 录录 回访前的准备回访前的准备 客户的概况、客户的概况、 回访前的必备条件回访前的必备条件 回访过程中回访过程中 共性的细节话术共性的细节话术 回访完毕的建档回访完毕的建档 备案与再计划备案与再计划 回访前准备回访前准备一.客户的情况知道多少？ 包括：客户的真实需求、客户是否炒股、客户是否在安信投资、客户资金在哪里、 客户的投资偏好、客户的资产量、

8、客户的地位、头衔、 客户姓名、性别、年龄、生活喜好、家庭状况及以往接触的印象等 回访前准备回访前准备二.自身的准备1.本次 回访的目的明晰2.合适的 回访时间3.保持良好状态（微笑、快乐的心情、磁性的声音）4. 回访、营销的开场切入点及话术5.本次 回访的资料、纸笔准备 回访过程中回访过程中新开发客户的话术新开发客户的话术1、开场白：先入为主、开场白：先入为主,开场时不要太客开场时不要太客套，可能别人会觉得你的这个套，可能别人会觉得你的这个 不重不重要，本次要回访、交流的预期目标要，本次要回访、交流的预期目标2、拒绝的恰当应对（没空）、拒绝的恰当应对（没空）3、促成、促成 （临门一脚）（临门一

9、脚） 回访过程中回访过程中新开发客户的话术新开发客户的话术4、走流程、走流程5、三天回访进一步了解客户、三天回访进一步了解客户6、留下好的第一次并为将来的服务埋下伏、留下好的第一次并为将来的服务埋下伏笔笔7、做好记录、做好记录8、新客户说：手续费高、新客户说：手续费高（举例说明）（举例说明） 回访过程新客户回访回访过程新客户回访9、 安信服务一般、要再了解一下安信服务一般、要再了解一下10、了解客户的真实需求、了解客户的真实需求11、 对比出差异化对比出差异化12、 推荐个股推荐个股13、安信服务一般、要再了解一下、安信服务一般、要再了解一下14、你们的交易系统不好、你们的交易系统不好15、客

10、户打不通、客户打不通 回访过程新客户回访回访过程新客户回访16、客户敷衍、客户敷衍17、说立刻打动他的话、说立刻打动他的话18、营造下一次的机会、营造下一次的机会19、转托管麻烦、转托管麻烦20、立刻明确简单办理、立刻明确简单办理21、转托的方法、转托的方法22、坚定他的转入决心、坚定他的转入决心 回访过程新客户回访回访过程新客户回访23、直接拒绝、直接拒绝24、对投资没兴趣、对投资没兴趣25、暂时不开户、暂时不开户26、不要再打、不要再打 来来27、你们能保证赚钱吗？、你们能保证赚钱吗？28、改变标准、改变标准29、出击要准、出击要准 回访过程新客户回访回访过程新客户回访30、客户没有时间、

11、客户没有时间31、你的出发点一定是站在客户的角度去理顺、你的出发点一定是站在客户的角度去理顺他的问题他的问题32、与客户从侧面沟通、与客户从侧面沟通 回访完毕的建档回访完毕的建档1. 回访营销是个系统工程回访营销是个系统工程（要把每一个环节有效链接）（要把每一个环节有效链接）2. 回访工程中遇到的客户问题、情况、回访工程中遇到的客户问题、情况、特征、备案、记录特征、备案、记录3.总结和再计划总结和再计划营销人员的客户营销人员的客户关系管理关系管理 营销人员随着客户量的积累越来越多，客户的需求越来越多元化，自己的工作量也越来越大，做好客户的关系管理就变得非常重要。做好客户关系管理的基础就是做好做

12、好客户的细分类，只要做好了客户的细分类，无论是服务还是再次营销都会起到高效、事半功倍的效果。我把客户做了如下的分类：1、按VIP服务等级 分类客户细分2、按客户的投资属 性分类3、按客户的投资需 求分类VIP1VIP2VIP3激进型(短线)稳健型(中线)投资型(长线)股票提醒(依赖类)基 金 类无、低风险收益类已购基金意向基金金理财华夏基金诺安、等客户细分客户细分4、从客户的特殊性分类5、按客户资产+贡献率分类有 异 议 、有 意 见愿 做 口 碑 人 士A.100万以上或月贡献5000元以上佣金B.100-50万或月贡献3000元以上佣金C. 50-20万或月贡献1000元以上佣金D. 20

13、-5万或月贡献500元以上佣金E. 5万以下或月贡献500元以下佣金F.空户或无效户 在做好了客户细分类的同时，服务好客户的核心就是服务客户的内容分解。为客户提供是否优质的服务，能否长期保持良好的客户关系，为你和客户之间架起一道美丽的桥梁，营销人员为他提供的内容和质量将起决定性的作用。更甚一个空户如何转变成有效户，一个中小客户如何转变成中大户，一个不满意的客户如何变成忠诚度很高的客户全仰仗你为他提供了怎样的服务内容。如何将必须日常服务和对口的服务提供给客户就服务的内容提供了广阔的空间,研究它就变得必须和迫切。做了如下分解：基础服务个性化服务客户客户服务内容服务内容新开户回访多元化营销有效户转化

14、进行分类定期回访一 对 一增值服务咨询服务亲 情 化话前准备话 术跟 进转 托 管空户转化资 讯 类节 假 日平时虚寒问暖生 日营 销满 意 度 当营销人员都知道如何去服务客户时，服务客户的效率和时机都变得非常重要。如何运用高效、快捷、对口的服务方式，是直接让客户对服务好与坏最好的评定。我们力求在能服务好客户基础上把自己对客户的服务时间有机结合起来。做到有效沟通和疏而不漏，把每天繁重的工作量借助较先进的方式，最对口的方法把信息传达出去，把沟通做到位。我认为主要有以下的方式：服务方式服务方式话 术类 型电 话E-mail周 期有E-mail详细投资资讯需求产品营销和品牌推广通道型客户VIP客户适

15、合人群随 机计划每月计划每半年计划每年服务方式服务方式短 信面对面CRM即时性信息适合人群周边人群初级入门设备欠缺特色服务基本服务客户持仓股静 态动 态客户经理持仓股激 进 型即时性营销 营销人员日常销售营销人员日常销售中中22个常见的客户个常见的客户拒绝问题答疑拒绝问题答疑 一、现场营销中遇到的问题一、现场营销中遇到的问题答疑答疑 二、转托管客户遇到的问题二、转托管客户遇到的问题答疑答疑 三、客户回访中遇到的问题三、客户回访中遇到的问题答疑答疑营销中营销中22个常见的客户拒绝问题答疑个常见的客户拒绝问题答疑现场营销中遇到的问题答疑现场营销中遇到的问题答疑 现在没钱炒？ 你们这里有营业部吗？ 以后你们搬走了怎么办？ 我已经在XX证券开过户了？ 你们营业部离我太远了，不方便？现场营销中遇到的问题答疑现场营销中遇到的问题答疑 你们都是做大客户，像我们这样的小散户，在 你们安信能得到什么服务？ 证券公司都差不多嘛？ 留 不用了，有需要我和你联系？ 我对股票不感兴趣，风险太大了？ 现在股票都跌了，还能炒吗？现场营销中遇到的问题答疑现场营销中遇到的问题答疑 现在股票涨了这么高，还能炒吗？ 你先给我介绍只股票看看，赚了钱我就转过来