康师傅直营业代入门训练

1、直营业代入门训练 前言前言 直营直营 即日常所说的现代化通路(KA) 1-1、依业态分类、依业态分类: 量贩(HP) 连锁(SM) 便利(CVS) 百货公司 单点超市 直营特通 MA(广义)前言 1-2、依门店分布及重要度分类：、依门店分布及重要度分类： NKA：跨营业部分布 RKA：跨所分布 LKA：所内分布 原则上依如上归属，同时考量重要度 依加强NKA经营，公司设立全国客户组专门负责8大NKA总部谈判及处理NKA地区问题前言 全国客户组负责之全国客户组负责之8大大NKA； 大润发大润发：RT-MART 家乐福家乐福：CARREFOUR 欧尚欧尚：ACHAN 乐购乐购：TESCO 好又多好

2、又多：TRUST-MART 麦德龙麦德龙：METRO 沃尔玛沃尔玛：WAL-MART 易初莲花易初莲花：LOTUS前言 上海营业负责之NKA、RKA: 农工商、时代、物美、世纪联华、好又多第三事业部（含嘉兴店） 浙江负责之NKA、RKA： 沃尔玛浙江、家乐福浙江区、好又多第七事业部、世纪联华、华润万佳、宁波三江、物美浙江 各营业所负责之LKA： 如：慈溪客隆、浙江供销、余姚华联等 一、直营系统工作要项一、直营系统工作要项 服服 务务 服务服务 生意销售回顾生意销售回顾 年度合同年度合同 年度合同年度合同产品产品报议报议配送配送陈列陈列定单定单收款收款促销促销一、直营系统工作要项一、直营系统工作

3、要项 年度合同谈判年度合同谈判 新品报议新品报议 促销计划、谈判与执行促销计划、谈判与执行 货架管理货架管理 帐款帐款 生意销售回顾生意销售回顾 服务服务 二、门店拜访七步骤二、门店拜访七步骤 1、事前准备工作、事前准备工作 2、门店拜访：、门店拜访： 固定路线固定路线 3、陈列、陈列 4、销售报表作业：、销售报表作业： 直营业代日报表、直营业代日报表、CRC等等 5、定货、定货 6、促销活动谈判与执行、促销活动谈判与执行 7、其他事项洽谈（如新品报议）、其他事项洽谈（如新品报议）三、定单受理三、定单受理客户定单方式客户定单方式：网上定单、传真定单、手写定单定单有效期定单有效期定单资讯定单资讯

4、：厂编、抬头、交货地点、特殊要求等，仔细审核新品、折价品价格维护新品、折价品价格维护建议定单数量及掌控建议定单数量及掌控：定单合理化、定单频率合理排单排单：非简单依定单数量排即可,准确性、特殊需求配送配送：定货量可否送和成本、配送周期了解，到货了解、异常反馈短交风险短交风险：是否有、可否短交四、促销四、促销 4-1、促销形式促销形式： 价格促销价格促销：折价是最直接最常用方式买赠买赠 换购换购 ：买A+*元得B 联合促销联合促销： A+B组合特价*元 抽奖抽奖 试吃试吃. 4-2、促销分类、促销分类： 常规性促销常规性促销： IP（排促） 促销+DM 促销+ DM+特陈 惊爆价促销：惊爆价促销

5、： 主题活动主题活动： 促销+DM+生动化特陈+CP：主要结合公司重要行事历、国家重要节气或商家店庆（或卖场品类节） 四、促销四、促销4-3、促销规划、促销规划提早规划提早规划（重要客户提前75天，一般客户提前60天，地区小客户提前30天）推动TPR规划1+3 如：现在是4月，最起码规划至5-7月 规划贯彻整合性行销规划贯彻整合性行销，发挥合力结合公司策略+区域策略+客户属性差异、需求、TP促销公司签核流程促销公司签核流程可行性、效果、效益：可行性、效果、效益：品项：品项：对的品项，每档品类数（考虑特陈能否摆放）SKU：精选力度力度：促销进、售价订定：公司促销价格规范为上限、客户毛利要求、促销

6、售价不能 低于正常进价（惊爆价活动除外）时时 段段:折让期折让期:BY客户是有差异,不宜无谓延长,频率频率：频次陈列安排陈列安排其他相关配套其他相关配套：货源、生动化、CP 四、促销 4-4、促销谈判、促销谈判：谈判资料事前准备、谈判预演 4-5、促销执行：、促销执行：事前：折价品项依折让期价格维护， 建议定单和交货 特陈提前确认与陈列（含生动化）事中：促销品项陈列维护、定单是否追加 效果关注、方案是否调整事后：促销评估 （经验与教训）五、货架管理五、货架管理 货架管理侧重从四个基本面管理 1、SKU齐全度齐全度 应铺应铺SKU：依店级与产品属性设定 应售应售SKU：系统内录入能通过POS机售

7、卖 上架售卖上架售卖SKU: 货架上陈列分布之单品 1-1、原品齐全度、原品齐全度 1-2、新品报议上架速度、新品报议上架速度 报议准备工作：报议准备工作： SAMPLE 上市计划书等上市计划书等 报价单报价单 质检、卫检报告等质检、卫检报告等五、货架管理五、货架管理 2、陈列、陈列2-1、正常货架陈列、正常货架陈列特别强调业务动手做陈列特别强调业务动手做陈列要项要项：位置、排面数、货量、价格标牌、集中、块状、分配、色系 品类、清洁、瀑布式、生动化2-2、特殊陈列、特殊陈列 特陈目的特陈目的:销售和推广 特陈效益特陈效益：形式不拘，投入与产出投入与产出 边际效益边际效益 购买特陈不能牺牲正常货

8、架陈列购买特陈不能牺牲正常货架陈列 2-2-1，形式形式；堆箱、端架、TG、专架、陈列架、挂架、包柱等 2-2-2， 要项要项；位置、大小、货量、陈列品项数(SKU数)、对的品项 分配、造型、生动化制作物、消费者告知五、货架管理五、货架管理3、售价、售价；正常价、促销价、惊爆价 指导价格与源头管控（促销进价规范）4、层别管理；、层别管理；依保质期12个月范例正常品正常品：过生产日期3个月内黄灯区产品黄灯区产品:过生产日期3-6个月内红灯区产品红灯区产品:过生产日期6-9个月内临期品临期品:过生产日期9个月外4-1如何优化层别如何优化层别:货架陈列先进先出(FIFO)陈列品质优化SKU上架分布规

9、范:是否考虑店级、业态、产品属性等定单当量合理SKU陈列面数合理性货架陈列产品清洁黄、红灯产品及时、有效、经济方式提案处理五、货架管理五、货架管理4-2、特别注意品处理、特别注意品处理指黄、红、临期品产品促销,如何降低特别注意品发生如何降低特别注意品发生,降低发生概率是我们的使命降低发生概率是我们的使命,主要优化层别管理(如前述),一旦发生应及时处理处理时间点处理时间点:应前移:处理效果好,增加销售机会,处理代价低处理力度上限处理力度上限：黄灯区：8.5折 红灯区：6.5折 临期品：5折处理方式处理方式:因考虑区域差异化,因地制宜,处理地点处理地点:不要在正常货架执行,尽可能争取免费特陈诉求诉

10、求:是促销非去化处理品质处理品质:捆绑品质美观促销信息醒目六、服务 6-1、退换货、退换货 与客户诉求原则上不退货，零星少量破包可退 为避免帐款困扰，尽可能走换货，直营换货流程直营换货流程：门店整理打包填列换货单（三阶价，换入=换出0-10元）签核物流打单顶通换货 若走退货：若走退货：该客户结算直营供价 客户走帐方式：（采购流程、冲减出货）客户走帐方式：（采购流程、冲减出货）六、服务 6-2、客户服务： 客诉处理 价格协调 危机处理 市场动态 七、直营业代技能与特质七、直营业代技能与特质1、熟悉公司流程、熟悉公司流程定单处理定单处理:价格维护、排单处理 、物流打单、配送流程等帐款帐款： 新客户开户申请建立、R3基础知识、过帐、对帐、开票、 缴款 费用预支、请款冲帐、帐扣请款、签核、缴款公司行销内部流程等公司行销内部流程等 七、直营业代技能与特质七、直营业代技能与特质 2、熟悉客户流程