Deller手机营销策划方案

1、Deller手机上市营销策划书 学校：中南大学 班级：2011MBA秋3班制作：“启灵罗盘”小组学号姓名瞿启平（启）黄陈琳（灵）罗海鹰（罗）盘曼妮（盘）一、概要随着手机作为个人信息终端的普及，其取代传统的PC的趋势越来越明显。为引领市场潮流，带动流行节拍，“启灵罗盘”营销公司，发挥专业策划能力，实施跨行业强强整合，组建了Deller Mobile公司。具体组成如下：美国Dell公司（占股30%）、京东商城（占股15%）、诺基亚（占股20%）、启灵罗盘营销公司（占股35%)。该公司拥有自主品牌：Deller，寓意将Dell定制直销的PC模式移栽到手机上来。主要的产品分为四个系列：老人手机、儿童手

2、机、情侣手机、烧友手机。在Deller Mobile公司委托下，“启灵罗盘“营销公司核心合伙人担纲Deller手机中国区上市营销策划，形成”烧友手机”上市策划方案。Deller要在手机行业内扮演直销定制的Dell模式，主要的竞争定位为：高性价比定制的手机，即定位中档的价格，高档的品质。竞争策略为：技术战、渠道战、服务战。主要的业务模式为：网络订购+15天供货+7天试用+7天退货+有偿升级+个性定制+性能领先+中档价格。Deller手机，中文名：带乐。意在给消费者带来无限的乐趣与实惠，带动行业流行趋势。启灵罗盘营销公司，由瞿启平、黄陈琳、罗海鹰、盘曼妮四个合伙人创办，经营理念为：启迪智慧、灵活应

3、对、搜罗真相、通盘考虑。公司致力于商业策划，矢志成为中国的“麦肯锡”。二、背景市场分析(一)背景分析据中国社会调查所(SSIC)近日公布的对北京等全国近十个城市2000位公众购买手机的问卷调查，有53%的被访者表示更愿意购买自己特别定制、质量可靠的手机，并且其中65%的人愿意为此付出一定的费用。据北京正旺咨询有限公司调查，随着互联网的普及，约有5000万的互联网老手，他们非常挑剔，习惯网购，网购的金额逐年攀升，2010年总金额达到4980万元，2011年将达到8900万元，并且还将以不低于50%的速度继续增长。中国已培育了淘宝网、京东商城、当当、卓越网、凡客诚品等一大批知名网商，网络消费已成为

4、人们足不出户、享受低廉的另一种消费习惯。(二)市场分析据QQ survey 中国在线调研在中国网购前景报告中提到，手机/数码/家电已占据市场份额的39.67%，初步估算，通过网购渠道销售的手机，一年约有3万台左右，金额约6000万，并且以30%的年增长速度在递增，其中22-35岁网购占59.3%，46岁以上的占51.3%。三、市场营销战略(一)产品定位l 外型：直板流线造型；l 自选：仅接受网络定制；7种自选颜色；图案自选；特薄、薄、中、厚、特厚五种外壳自选；l 四大：大屏幕4.3英寸（iPhone4为3.5）；大芯片：双核1.5G；大内存1G；大电池，1950mAh（iPhone4为900）

5、,锂聚合物电池；l 信道好：支持2套卫星系统，7个频道，GPS/GSM/WCDMA, WiFi + Bluetooth，802.11b/g/n,支持3G；l 操作系统: Android OS 2.3，支持所有Android OS下的运用软件；l 扩展性：支持MicroSD卡，支持App2SD功能，最大到32G，支持云服务；l 摄像头：双镜头、主摄像头1000万像素，副摄像头500万像素l 特别定制：姓名及祝福语雕刻；短片内置；个性装饰；个性软件预装；防水、防震强化；硬件升级；专业护理等。(二)目标市场定位于追求个性的手机发烧友，具体分类如下：目标消费群体追求个性的年轻人（24-35岁）一部分中

6、年人（36-45岁）消费类型分析一般具有较高的收入，经济独立、喜爱高性能这类人有较高的文化素养，生活有品位，收入高(三)销售渠道1、仅为网购，具体渠道：Dell网站；Deller网站；京东商城网站；诺基亚网站。2、举办产品发布会，发布产品信息、介绍产品特点，了解客户需求，并不失时机地促成订货。3、举办各种活动，提供相应的广告支持，并给予一定的促销。(四)营销建议1、由于手机是一种电子类耐久性消费品，是一种理性消费品，建议建立强大的售后服务网点，维修方面可由诺基亚现有维修网点支持，售前服务需建立技术性较强的电话销售团队。2、营销的过程中，要分理性与感性影响，分步实施。要改变大众手机不能定制的传统

7、观念。然后才从个性、便利、前卫、时尚方面施加影响。其中营销中尤其需要强调产品的质量过硬。四、机会与问题分析(一)机会与优势分析机会：A、个人信息终端将全面取代传统PC。手机的普及速度与广度加大，总体的市场容量是上升。产品处于一个成熟的生命周期。B、网购成风，网民成习，网商与快递业成熟。优势：强强联合，1+12。物流靠Dell，网络推广靠京东，手机制造与售后靠诺基亚，市场营销靠启灵罗盘，个性定制靠从硅谷导入的海归团队。 (二)威胁与劣势分析威胁：A、苹果全产业垂直整合，有先发优势；B、国内山寨机模仿。劣势：没有终端门面销售，传统客户一时难以接受。(三)问题分析1、 面对市场上琳琅满目的国际大品牌

8、手机，怎样使此产品更能吸引消费者的要求？答：采用饥饿营销，先用一年时间在各大媒体上发布大量广告轰炸，形成市场需求，然后小量供货，制造缺货的现象。约一年后，正式形成7天内到货的正式运营模式。2、 如何应对山寨机的跟风与模仿？答：A、在广告宣传上，强调Deller手机系出名门；B、反复体现手机的制造与检验关；C、组织质量对比的公关活动，摔手机，站手机等现场活动，媒体跟踪报道。D、与国际最新的软、硬件厂商保持同步，每年至少升级1次产品。3、 如何应对国内实力厂商业务模式模仿？答：A、对特种芯片配件，与厂家签订独家供货协议；B、结合Dell与NOKIA的技术优势，对Android深度定置；C、对专用技

9、术申请专利保护；D、将毛利率控制在40%以下，并尽可能做大规模，并形成战略合作，分享成长利润。五、具体行动方案1. 营销目标：在2013年实现销售收入3000万元，利润1000万元。2. 营销组合a) 网络广告（250万）i. 论坛推广：3个论坛，6个月热度推广，费用50万。ii. 搜索推广：联合推广，3-6个月，费用50万。iii. 视频推广：与优酷网联合录制广告8个，并在网上投放。费用150万。b) 电视推广：广告费100万，时段晚上，在时尚、流行类节目中间插播。c) 报刊杂志推广：广告费50万，时尚报刊杂志。d) 活动推广：在主要市场举办活动8个，费用50万。3. 营销活动4. 经济性分

10、析a) 实现2013年销售收入3000万，净利润不少于1000万。b) 营销费用为销售收入的15%，即450万。c) 投入产出比为=1000/450=2.22。六、风险控制活动风险控制电竞大赛场地提供方临时因故不提供场地支持派出洽谈代表和场地提供方谈妥费用和时间问题，并保持跟进，另再选择一处备用场地对首次使用手机进行电竞比赛不适应做好提前宣传的工作，发放一些有助于使用手机游戏的特性资料对电竞比赛的负面舆论以积极负责的态度做出及时的回应电竞宝贝女生们对电竞的关注度较小影响电竞宝贝活动的参与度积极利用网络媒体进行宣传，提高宣传频度和效率女生们对电子竞技的熟悉度不足影响参与比赛的积极性利用我们此次活动架构的网上社区进行宣传，将