某服饰代理经销手册(共25页).doc

1、 Snowbellfashion 代 理 经 销 手 册浙江省桐乡市雪花皇针织制衣有限公司TONGXIANG SNOWFLAKE KING KNITWEARS CO.,LTD.上 海 市 芦 兰 姬 针 织 品 有 限 公 司SHANGHAI SNOWFLAKE KING KNITWEARS CO.,LTD. “雪 中 花” 代 理 经 销手 册一、企 业 简 介上海市芦兰姬针织品有限公司，创建于1988年，现有职工三百多人，厂房面积一万五千多平方米，固定资产资产三千多万元。有各型针织横机三百多台,有套口合缝机六十台，蒸气烫熨台二十台，十四针针织大园机十台，企业有一套较完善的生产和质量管理体系

2、，现可日产针织横机高支纯羊毛无虚线提花羊毛衫等针织服装二千多件，可年产约六十多万件，产值约五千多万元。产品销往全国各大城市及香港、南韩等国家和地区，本公司在全国羊毛衫行业有较高的知名度，公司具有自营进出口权，公司法人在中国最大的羊毛衫市场所在地桐乡市濮院镇创建有浙江省桐乡市雪花皇针织制衣有限公司。本公司生产的针织服装以各式时尚女衫为主，主要为进口纯羊毛品种，产品质量每年经各级质量监督局抽检均为一等品，2000年获国家纤维质量监督检验中心使用纯羊毛标志资格，2001年获国际纯羊毛商标使用权（1174CH01W），注册有“雪中花”、“snowstorm”两个品牌商标。本公司有强大的设计力量，每年投

3、入的设计研究费用占产值的3%以上，2003年专门成立了“雪中花”设计工作室，杰出的设计工作走在了同行的前列。“雪中花”不断地捕捉世界最新流行色彩，尽情地演绎时尚潮流的变化。采用高档的澳洲细支羊毛、高科技生态丝毛三合一丝毛等高档原料，应用先进的后处理工艺，紧跟时尚款式，配合精良的做工，以至产品的每一细节之处，无不洋溢着浓郁的大都市气息。“雪中花”服饰在不同季节，每季推出多单元、多系列、多样化数十个新品，满足时下消费者休闲、时尚、流行且多元化的要求。以生态环保健康现代的概念、时尚的款式、吸引人的价格受到中国广大中青年时尚女性的青睐。二、“雪 中 花” 品 牌 介 绍1、定位： “雪中花”致力于发展

4、现代都市时尚中青年女性装。定位为中高档，时尚休闲的“雪中花”通过倡导生态环保健康现代的概念来诉求品牌个性。 2、个性： 时尚与休闲的完美结合是“雪中花”独特的风格。“雪中花” 针织服装带来了浪漫都市的时尚气息，色彩斑斓，为针织服装注入了时尚的感觉。融合了东方思想的“雪中花”服装给人以真正轻松、开朗、自然的心境和享受，让拥有“雪中花”的人们永远洋溢着自由、时尚的感觉。 3、使命： 都市人每天以紧凑的步伐活跃于都市中，于作息之间寻求生活上的惊喜及新鲜感，我们倡导心灵放飞，给人以真正轻松、开朗、自然的心境和享受，这正是现代休闲学的精神。 4、物超所值： 品质、工艺及价值是“雪中花”成为优质品牌的主要

5、元素。日本、南韩最流行的服装设计理念和精良的制作工艺，使新产品能以最快时间推出并确保称身剪裁。品质方面，公司品质控制队伍以国际羊毛局质量标准，确保产品无论在原料及生产质量上均能超越顾客之期望，由于原料、辅料等均从世界各地直接引进，以最低成本达到生产优质而超值产品的要求。 5、设计： 本公司聘请知名设计师及实力强劲的设计组，不断地捕捉世界最新流行色彩，尽情地演绎时尚潮流的变化，产品的每一细节之处，无不洋溢着浓郁的大都市气息。“雪中花”服饰在不同季节，推出多单元、多系列、多样化商品，满足时下消费者休闲、时尚、流行且多元化的要求。 6、品牌标语： 我的色彩，我的语言。  

6、0; 7、消费群定位： 年龄在18-45岁的都市时尚女性。    8、品牌定位： 时尚 休闲 环保 健康。   三：欢 迎 加 盟“雪 中 花” 代 理 经 销 1、 加盟优势分析：一旦成为代理经销网络的一分子，经销商可以从“雪中花”经销体系基础上所取得的经验和实际运作中获益，包括：¨高收益、低风险¨行业获利率高、成长性好¨公司良好的商业信誉¨知名品牌效应，快速提升店铺广告效应和号召力¨大量采购所带来的优惠供货价格¨强大的设计、生产能力¨实用的营销战略，有

7、效的推广手段¨完善的员工培训体系¨高效先进的店面管理经验与运作系统¨统一有效的宣传支持¨全面的经营管理指导¨地区独家经营，保证良好的市场秩序2、 代理经销的运作方式“雪中花”代理经销网络是现有受许方（经销代理、独立经销商、零售商）与授权方（桐乡市雪花皇针织制衣有限公司或上海市芦兰姬针织品有限公司）之间的横向或纵向经济联合。它可以大大增强各个独立经济实体市场竞争力，突出规模效应。（1） 由授权方统一向各地省市级经销总代理（或承担相应职能的代理商、经销商）派货，再由各省市级经销总代理向下派货至各受许方；（2）各受许方必须向指定的省市级经销总代理（或

8、承担相应职能的代理商、经销商）进货；（3） 授权方需严格控制派货的地区均匀分布，各受许方（或承担相应职能的代理商、经销商）之间不可跨授权地域经营，以防止销售通路、货品价格的混乱；（4) 承担物流和组织功能的受许方可向指定授权地域的专卖店、厅、柜派货，但须向公司申报类别及数量；受许方不可向非指定的专卖店、厅、柜派货；达到商品开发、配送效率、广告促销、经营管理的横向一体化、纵向一体化，从而实现“雪中花”代理经销的规范运作，达到“雪中花”品牌的规模经济效应。3、 加盟条件：（1）、选址要求“雪中花”经营地点必须符合以下条件：商业气氛浓、客流量大、人气旺的高档次综合商场专柜（面积15平方米以上）、高档

9、批发市场独立店铺（面积25平方米以上）；知名度高及人流量佳的商业街、知名度高的独立店铺（面积25平方米以上），同行业业绩佳。必须排他性经营“雪中花”针织服饰，不得经营其他品牌服饰或物品。（2）、从业要求 受许方应是具有品牌经营理念，在销售“雪中花”产品形成一定的规模的稳定客户。具有合法的营业执照、税务登记证，能独立从事产品分销和零售业务活动，且具有足够必要的流动资金（省市级代理50万元 地、县级代理20万元）和经营场地(保证业务展开所需的面积)。 “雪中花”产品必须在协议规定的商圈内进行销售，突出品牌效应。受许方需有一定的市场分析和市场管理能力，能够将本公司的经营理念和思路完整地复制到自己的经

10、营活动中。受许方在市场营销和经营管理上须配合授权方所策划的“雪中花”品牌的各种广告促销活动。受许方必须支付协议规定的销售保证金。“雪中花”产品基本采用买断制，受许方拥有产品的所有权。双方之间的合作条件由协议所确定。授权方保证受许方“雪中花”产品的货源和有关权利的享有，受许方则保证按协议所规定的产品品种、销售价格和规定的义务进行销售业务活动，并承担风险和获取销售经营的合法利润。受许方销售情况和市场信息按协议规定及时向本公司汇总。4、“雪中花”经销代理审批程序A、初审阶段1、接洽（1）授权方要求详细了解要求加盟“雪中花”代理经销网络的经营者与授权方的合作意向、经营业绩，该经营者所处的地理位置及商圈

11、情况。 （2）通过洽谈了解该经营者的素质、经营实力、市场控制力、品牌意识等方面的情况。（3）同时向其介绍授权方品牌发展过程、经营宗旨、经营内容、商誉及授权方的发展前景。（4）申请者应向授权方提供相关证件、上年度的销售业绩，本年度的经营规划，资金、经营场地的变化情况。2、申请经初步认可后，要求加盟者向授权方递交书面加盟申请书，说明申请理由。内容包括；（1）申请者基本信息；（2）加盟者所在区域能掌握的销售网点；（3）销售点或区域的销售计划及营销策略；（4）加盟经营的投入资金情况；（5）市场发展目标；（6）申请区域代理经销商者，还应同时填写当地目标市场的分析表。3、提供文件加盟者必须提供营业执照、税

12、务登记、法人委托书、法人身份证及相关的有效文件。4、场地确定加盟者须确定自己的经营场所，并向授权方提供场地情况、地址、面积、消费者流量的有关数据。5、资金准备加盟者对自己所经营的项目、范围、地域准备必要的流动资金。6、填表授权方对加盟者所提供的情况进行分析，确认有可行性的即向加盟者发放评审表及个人申请资料表，加盟者须按评审表要求如实填写有关栏目。B、综合评审1、评审由授权方对加盟申请进行综合评审。2、验证对加盟者提供的有关文件、资料进行验证，并对其所在的区域、经销的地点进行核查，必要时公司将派员实地考察。3、评估对加盟者的资产、品牌经营能力、市场控制力、发展潜力进行综合评估。4、调整根据授权方

13、总体市场规划，对加盟者经营区域、经营的产品系列进行适当的调查，并与加盟者协调。5、提出建议通过综合评审，对加盟者的不足之处根据授权方总体要求提出建议，加盟者应根据授权方的建议加以整改与调整，以期取得加盟者与授权方的一致共识。C、终审1、报批综合评审通过之后，由授权方批准成为加盟者；2、签约申请批准后，授权方与加盟者正式签定代理经销协议书；3、授权由授权方法人代表或公司总经理向受许方正式授权，颁证，代理经销的开始。程序审批实效：正常情况下，以上程序在十五日内完成。D、开业准备授权方对受许方各方面评估结束后，与受许方签订代理经销协议书；受许方在合同有效期的销售预测值定额保证金后，便可进行开业准备。

14、5、经销代理的营业规范A、经营方式：(1)、经营活动 在协议规定的商圈内进行商品经营。承担物流和组织功能的代理商、经销商可向其指定的商圈内的专卖店、厅、柜进行供货，但不得跨授权地域经营。专卖店、厅、柜只能进行商品零售及团购业务的经营，不得进行批发业务。(2)、顾客服务为顾客提供适合顾客自身需要的商品；为顾客提供一个舒适方便的购物环境； 使顾客在购物过程中和购物后能够得到热情周到的服务。为顾客提供直接销售、导购、送货上门等服务；向顾客推荐商品的特性，为顾客提出专业性建议以及对卖场情况的介绍。提供商品的附带物：包装盒子、纸袋、塑料袋等。由员工面对面向顾客提供其期望获得的信息。如：商品相关知识、商品

15、的保养和储存方式。(3)、顾客抱怨处理程序 一般抱怨事件处理过程：员工详细倾听顾客抱怨内容，向顾客道歉，并探讨其原因，向顾客作一些必要的说明，提出问题解决的方法激起顾客愤怒的处理过程：由主管人员出面解决，将顾客请至休息室或接待室，向顾客道歉，进一步得悉顾客的姓名、住址，必要时由造成差错人员前往致歉。内部处理过程：内部须调查发生抱怨事件的原因，拟定处理对策，以力求改进B、定货、存货管理受许方应于进货前20天向授权方或上一级承担物流和组织功能的代理商、经销商提出定货计划，定货计划应载明定货货号、品名、规格、颜色、数量等。受许方秋季定货不得低于全年销售预测值定额的15%。受许方定货产品不得退货。授权

16、方生产的受许方没定货的产品受许方必须试销，每批试销产品的品种和数量应经双方确认，试销产品可退货或与甲方协商处理。受许方需制定周密的库存计划，尽量做到当季的商品在当季销售。应随时注意商品的销售状况，及早预见畅销商品，维持适当的库存量，并调整滞销商品。省市级经销总代理的受许方要求调换货应向授权方提出申请，经授权方批准后，由授权方协调各方进行调剂调换，但若有损失由要求调换一方负担。财务管理人员应及时编制和查看资产负债表，以留意现金是否被闲置；存货及应收帐款是否过高；在负债方面是否过多等。C、人事管理 (1)人员招聘(a)运用各种渠道发布人才招聘信息。(b)通过应聘者个人简介进行初选。(c)

17、通过面试进行再次选拔。(d)对入选者进行职前培训。(e)确定入选者的工作岗位。(2)人员考核(a)劳动纪律遵守情况。(b)工作业绩的考核。(3)激励制度D、销售管理桐乡市雪花皇针织制衣有限公司户或上海市芦兰姬针织品有限公司省市级经销总代理（或承担相应职能的代理商、经销商）零售商（店、厅、柜）受许方从事“雪中花”产品的分销或面对消费者的零售业务，了解市场的变化情况。授权方负责货源的生产与准备，根据各地的区域性配货中心的定货要求进行配送。省市级经销总代理（或承担物流和组织功能的代理商、经销商）负责向区域内指定的经销商、零售商进行商品配送，并根据授权方的要求进行区域定价，并对各加盟零售商的业务进行汇

18、总、分析和指导。受许方每周须向授权方提交周报表，同时提供本周重要事项，需公司帮助、支援事项及其他建议事项。省市级经销总代理（或承担物流和组织功能的代理商、经销商）应定期召开各加盟零售商会议，共同讨论零售点的经营管理问题。涉及内容包括：贯彻落实授权方的购买方针、原则和计划；推出新商品或新服务；研究销售技术；情况和经验交流；促销方法研究；协调相互关系等。 省市级经销总代理（或承担物流和组织功能的代理商、经销商）的批发价加价应在10-20%范围，超出此范围受许方必须向授权方提出书面申请，经授权方审核批准后方可调整价格，但最高加价不得超过25%，违反此项规定的每次扣款2000元。E：订牌加工销售 由受

19、许方提出审请，经授权方审核同意，受许方可使用“雪中花”商标、包装订于受许方自己加工生产或采购的针织女装上，订牌加工销售的条件和程序是：1、 服饰的款式是授权方没有的，与授权方的款式不类同，对授权方的销售无影响；2、 授权方对受许方的提供的款式无法生产或无时间安排生产；3、 受许方提出审请，提供加工单位或进货单位资料，并提服装原料资料、工艺单和加工工艺，经授权方审核同意后开始实施订牌加工。4、 受许方提供的服装的质量、工艺必须符合授权方的要求。5、 受许方提供的服装必须由授权方检验，经检验合格的由受许方订上授权方印制的“雪中花”商标、挂牌、合格证和外包装（不包括纸盒、纸袋）。6、 订牌加工服装的

20、外检测费（国际羊毛局、质量监督局）由受许方承担；7、 订牌的费用由授权方定并由受许方在发货时向受许方支付，2003年订牌的费用定为不挂国际羊毛局标志的5元/件，挂国际羊毛局标志的7元/件。8、 订牌加工服装销售额不得计入“雪中花”服饰销售额。F：提供服装样款1、 授权方鼓励受许方提供新款、新原料、新工艺；2、 授权方对提供新款的受许方给予优先按排该款的发货权、发货量；3、 当提供新款由授权方采纳并投入生产，销量达1000件以上时，授权方给予提供新款受许方销售该款货款的1%奖励。G、信息管理授权方和承担物流和组织功能的代理商、经销商须把商品品种、货号、数量、价格等数据，通过一定的渠道定期下传各受

21、许方，作为受许方销售的依据。受许方则将销售商品的详细资料传回授权方。授权方将受许方汇总的销售资料经过统计、分析，计算受许方的不同销售时节的销售统计资料及畅、滞销商品资料等销售情况，并反馈下属受许方，作为授权方与受许方研讨经营情况的依据。H. 广告授权方负责组织品牌的宣传，并协同承担市场物流、组织功能的受许方开展区域性的促销活动，最大限度地支持受许方的经营。授权方支持和配合承担市场物流、组织功能的省市级受许方等进行区域性广告的投放。区域性的广告投放必须向公司提出申报，提交相应方案。授权方批准后，由授权方出具专项授权书及相关的证明文件。未经授权方审批，受许方不得以“雪中花”的名义（或含“雪中花”的

22、内容）进行广告宣传活动。I、授权方与受许方的职责 处理授权方与受许方的关系的原则是授权方的集中决策和各受许方的分散经营。a、授权方职责与权益（1）授权方的职责 第一条 “雪中花”代理经销网络的规划和管理，开发和提供适销产品，保证产品质量符合国家标准或企业标准，合理定价，并按受许方定货计划最大限度保证受许方的供应。 第二条 授权方承诺在受许的产品、受许的零售地点范围内，未经协商，不得将经营权的全部或部分授予第三方；不向任何第三方供应全部或部分授权经营范围内的产品。 第三条 授权方承诺在受许方要求下，可为受许方代办货物托运及相应事项，用受许方要求的方式运输到受许方所指定的地点，其运输、保险等费用均

23、由受许方支付。第四条 授权方负责组织品牌宣传，并协同承担市场物流、组织功能的受许方开展区域性的促销活动，最大限度地支持受许方的经营。 第五条 “雪中花”品牌之经营一切有关“雪中花”产品及相关的灯箱广告、店铺内外之设计及陈设，由授权方定出设计，并为受许方提供相应辅导。（2）、授权方权益 第一条 授权方在授予受许方经营后，为维护授权方企业的形象和声誉，有权对受许方提出必要的营业标准和要求。 第二条 为确保授权经营体系的统一性和产品、服务质量的一致性，授权方有权对受许方的经营活动进行监督。 第三条 授权方有权要求受许方从指定的物流渠道取得资源供应。 第四条、 对违反代理经销协议规定，侵害授权方合法权

24、益，破坏代理经营体系的行为，授权方有权终止受许方的授权经营资格。包括：受许方未达到授权方销售标准要求；因违法经营，制假售假被政府部门下令停业整顿或吊销营业执照或经营所需要的其它证照；生产、销售假冒、仿制授权方产品的；把授权方的产品款式提供给其他厂家生产的；在核定的分销区域和产品范围内，未规范运作，跨授权区域（地点）、跨授权产品经营而严重影响他人经营的；违反以上规定的任何一项时。 第五条、受许方与授权方签定协议以后一个月内，经授权方核查受许方经营行为未实施的，即视作受许方违约，授权方有权单方面终止协议。授权方有权在受许方所申请的区域内发展其它经销商和零售商。 第六条、 有权向受许方收取经销代理销

25、售保证金。b、受许方的职责与权益（1）受许方的职责第一条：积极做好配货中心的筹建与运作，区域分销网络的建立与开拓，尽力提高“雪中花”区域分销网络的覆盖面和市场占有率，认真做好区域范围内价格的控制与稳定，自行承担经营场所装修等软件和硬件设备投资。 第二条：保护授权方的商标等知识产权，规范地执行授权方商标标识的使用。受许方有义务协助授权方打假、市场监管。举报、举证假冒伪劣产品、窜货以及其它不正当竞争行为。协同授权方与当地相关的执法部门进行协调、沟通。第三条：确保授权方的商业资料、服装样式不会流失、被盗用。不得自己加工生产授权方服装样式的针织服装。更不得私印假冒授权方的“雪中花”的商标订在自己加工生

26、产的服装或其他厂的服装上。 第四条：遵守经销代理经营系统的运营规定： 第一款：受许方必须从授权方（或授权方指定的进货渠道）处排他性的获得授权方的产品。 第二款：承担市场物流、组织功能的受许方必须承诺按授权方指定的物流渠道发货，同时承担规范所辖区域的分销商的市场行为的义务。由于未达到上述保证而造成授权方损失的，受许方必须承担违约的经济和法律责任。 第三款：受许方只能在所属分销区域内发展固定分销网点，选择有资质的经销商、零售商经营及开设专卖（店、厅、柜），进行有序分销业务。新增分销网点，必须向授权方申请。签定协议、颁发证书后方可运营。 第四款：受许方只能在授权方授权的分销区域内开展业务，不得在其它

27、分销区域销售商品，如未有其它分销商经营的区域，受许方如愿发展业务，必须向授权方申请、签定协议、颁发证书后方可运营。 第五款：受许方只能在授权方所指定的进货渠道进货，不得到其它地方进货。通过市场的细分、有序的管理、合理地分配，有效支持分销网点商品供应。 第六款：受许方所属分销区域的配货中心、专卖（店、厅、柜）内，受许方承诺保证只能经营“雪中花”品牌服饰产品，个别区域不能单独经营的必须向授权方提供书面说明理由并提出申请，并取得授权方书面同意，否则授权方有权视情节对受许方处以销售预测值定额保证金范围内扣款。受许方不得经营其它品牌产品和销售假冒仿制产品。 第七款：受许方应按授权方要求，随时将分销网点内

28、外陈设、布置加以改善、修正，以配合授权方的标准形象设计，但受许方应自行解决有关广告宣传品所需要的审批手续，并无条件积极参与授权方所举办的宣传及推广促销活动。第八款：受许方要求由授权方与受许方销售区域范围内的商场、专卖店等客户签订的由授权方盖章销售合同，受许方同意自动成为授权方的签约代表并承担该销售合同的一切权力和义务。 第五条：受许方应详细列出分销区域内的分月年销售计划，呈报授权方审核确定受许方的年销售预测值，受许方向授权方交纳完成销售预测值的保证金和购货预付款，保证金在协议签定之日起二周内全额交纳给授权方。如受许方能很好地执行协议有关条款，并完成年销售预测值，授权方全额退还受许方的保证金，购货预付款可在购货时抵货款。 （2）受许方的权益第一条：使用授权方授权范围内的商标、商标标识、设计及授权方提供的适当范围的经营技术和商业秘密的权利。受许方应在本协议签定之日起一月内，按授权方提供“雪中花”经销代理手册或其它资料中的标准和要求，完成其配货中心，专卖（店、厅、柜）布置和装修，并书面通知授权方派员（或委托派员）审查。第二条：受许方具有从授权方指定进货渠道进货并在协议规定的范围内进行销售的权利。具有因授权方提供的产品本身质量问题可退换的权利，但属受许方经营