毕博--上海光明乳业--销售团队绩效指标设计

1、上海光明乳业股份有限公司绩效管理改进项目销售团队绩效指标设计目录 杭州销售团队调研结果及分析 杭州销售团队访谈问题总结 地区销售人员绩效指标设计43 / 41至辛哲理 认同感 支抻 风格牝 感感 m 国”肝与用率性于依 武多创共沟自瓦 收美理念/信押杭州销售团队调研结果及分析组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中 的7个层面和46个子系统战喀 企世目标 竞争时手 桢二役力 客户导向 酎.弄计划 行业趟势 美穗蜡城指标 用埠改咱 远电,峰 合作,系 产品，哝.组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中 的7个层面和46个子系统阅读分析报告中常见的问题领导是指企业的领导人吗？本调查报告中所

2、指的领导描述的是企业内的领导行为，反映整个企业扮演领导角色的整个群体的领导力我在管理流程类别中没有发现流程的的问题？调查对象对什么是管理流程的理解是不同的。问卷设计考虑的是管理流程要重点解决的问题，例如沟通、规划和资源分配等，通过对结果的判断反映管理流程的问题人力资源是指人力资源部吗?人力资源反映的是整个企业的人力资源管理能力。因为对人的培养、管理和激励涉及组织的各层次。调研问卷发放情况杭州销售：发放20份，回收19份，有效问卷19份 通过组织调研这种方式，可以帮助我们更加深入的了解企业在上述层面的现状中高层管理者在7个层面“对公司认知或认同”是怎样的？在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱项

3、”分别是什么？中高层管理者将如何面对企业的变革？此次组织变革能力调研的样本情况参加调研员工年龄分布图口 2079 岁口3。-39岁 4D-49 岁卬 50-5?岁员工工作年限的分布图口未满1年 E31-34年5-10+此次组织变革能力调研的样本情况在现有岗位工作时间口表濡1年O1-J4口 37 年EDS70牛担任职务的类型I ?.口公闻兴筑屋中辍瞥呢屋口 M息贪会人DJ+Jft口#他被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题 , 31_高里铺手巾是电在公司内事传达企业侵命加达皋机W.32小1 -先叶子而上易此叫t量兆椅有限会司工皆惠圳5*19代，1 M423改共受伐制卷羊的公司迭立佛工出枯的

4、等用改殳目卿11 -枭门峙高县瞋导需能力辅导3后用孔业伐除专嗔£斗上到目标331穗根鸿"社的城同姓所.我时公司外改新的增科总着情心31- 1 -我枭中点上海£明乳也股伊有隗公可工骨.411力mH收;4所地理注友的工作职点.4。雨 *收空髀是十幺飞上弹明心里跳姆有愚公司布利其他更毕奢|A4J； 1 糖 1我口公可的哥廖颖导包征寻求件时日科增艮立13心可有十余箫嘶打生工1厘唱.。旌带超色.被访人的答案平均表现最偏向负面评价的十大问题1JIS3%辰仃公司或划义刃找青施有乩曲心/左4258S-*能科£号决工具淖的工付f?等以盗号工竹口行.6615、1代品与公司的

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6、口在读刷和满足市场需求方曲都把N主动20“&； !： ,，11我们处可能落杼&陆制辅号本土辅导必可利3节关糖项口 .2?4S1h ；Mi懂上海也叫孔亚我馆专区会司的业缶自标上可士理的7&煦m我口外同在用苴和讦虱的凯文上研"工司的本法工松去其）仙餐1IhV11我们公邛筮4组期.之呵r泄沙有工伯米戈梢现象.61?K1 铭 我称。隹冽自g工外辕城的皆总缶衣如人力打支各，项金哥一评”,1 H 1113我总是泰概主动题理军祀加过会可工：的方法或比况金司有十分酒断峙技朝周母由鲤普理怎.12%J” 1A1】学黑的石埼人向信总是沦地和父时常口 - i. ? 口 九 <

7、口 I 同 t总体评价总体来看，调研对象在七个方面的评分较为接近。其中认同 最高的是企业的领导力，而在业务流程、组织结构方面应有 所改善0%10%20%30% 如总 50%60%70% 如 如 100%H11111111180.92% 12.l7,o6.1%导一一的一I 1£5冲 ksil双今/小惮31.6,1 11.84. 1 d.59%!蛆短推前-N9印.1 I1.»6'u 1管段屐在81.25*i>I 14 11*； ksi'L业*油®gl 吗1 9 4711-4 1 447% |人力青用对一加41ijek口对京口累4L5口区就宣企业战

8、略调研对象普遍了解公司的核心能力、远景目标和合作关系;但近40%的销售人员认为公司对制定预算和计划的方法应有所改进，并更多关注竞争对手的业务策略和动向及行业发展趋势领导销售人员对公司有很强的认同感，愿意接受变革，但希望公司在领导支持方面能做的更好理念/信仰超过90 %销售队伍的对光明有很前归属感和自豪感，但近50 %的人认为公司没有豉励自己尝试风险和进行创新组织仍有近20 %的人员对自己的职位和职责不甚了解，并认为汇报关系不够明确管理流程销售人员认为目前在公司的沟通和冲突解决方面仍有改进的需要业务流程目前销售部门内的衔接运作较能较好的满足业务的需求。但希望自己能更多参与持续改进的工作口同志 口

9、不为息口4F3号目前销售人员希望公司在其个人的发展、晋升、薪酬回报方面，能投入更多的关注通过对各个子系统同意率和不同意率的分析，可以发 现下列在变 革过程中能够运用的优势、需要克服的不足和值得关注的领域小奥同奏幡总能力规右壬归一怎$95*自和9找司至9找 可以利用的优势小昊不表态放行除42«财备楮要311业必部26%若升规则21«竟争对F21« 值得美注的领域小曼不符念创新1*办统改过16*上却沈科13%1H产品11« 雷妗龙高枷改进的不正附录-子系统定义“战略”：一个公司影响其内部机构的结构和发展 方向行为的目的关系子系统定义企目标竞争时手一傍译蒯K示

10、了在一;t阶段公司商业目标的计划公司的产品,匾本我主戛竞争寸手&他们的鬓喀依心能力建使公司从那些竞争者中脱颖而出的美使技术.知识和能力客户导向公司产品和眼券在内部及外麻的一些使用者财等计划预某和计划将制的方柒行世足将拧业，相助的更化好充明乳业的影响关城转验指加绩敢体系时既定境唯目标的支持市场策略时市场的把握和弱导远景目标一惊评蒯的公司日除，包括酒费者.评估这代，核7能力、市场、竞争姑果合作关第与外部合作伙伴的合作美条产品服务产品喉鼻的质量与创造利涧之间的平衡附录-子系统定义“领导”：沟通公司远期规划和方向并鼓舞他人完 成的能力关系子系统定义变革管理通过叠面眄上背和不断的管理杂推广变革活

11、动，为企蚣的目标和利曷服务江同感抽交更革眄遂喀和规定支持在某段时期内为某人或某姐原设定的工作职贵风格公司管理层时工作管运的思度和习惯的方法附录-子系统定义“理念/信仰”：通过正式和非正式的公司管理流 程来使个人或集体的行为能力得到加强关系子系统定义彘因多样化创新春与感归属感自豪陆性戟于冒险关怀在公司内部美曲的拧为和态度公司时多样化队伍的比设沟通和发展新的有侨值的思怨.办法和解洪建稗枳极地投入和拳与生一情况.能影响自己或公司的状况时光明乳st的忠城度为光明先如服界的自豪感时新的工作，版料4R.新的挑巩比满信心在第件并不骑定时,以于甘陵创新企业时员工个人需求的了解和渴足附录-子系统定义“组织结构”

12、：公司内部能力、权力和职责的放置 来支撑现有或新的产品和服务关系子系统定义汇报关系岗位职也±n想均在公同内，个人之间透行的JL提和间接的有美工侔的人程个人在企业管理相送竹中的位走和他1地1的臭停工作任务和行为公司的种茂和现我附录-子系统定义“管理流程”:领导和管理公司的管理流程，跨部门的决策方面的协作和沟通关系子系统定义源逋沟通嶷道.现向前遹的利就性冲突解决有选株的行为过程, 用来闻摹问期和由公司国电产生的顾虑决患制定决策的制it的科苧蛙建的性.执行力度和叶盘果的菊量工作规则在一个行动发生前决定亢成目标需要什幺因米潴源分配在公司内部的资密分配.曹酢包括依钱时同，信息.人力.原材号加设

13、各信息技术扣持企业开展免存的信息应用和基础设施附录-子系统定义“业务流程”：为提高质量和服务的日常运作和操 作规范关系子系统定义业答:总梭持续改进桁接合作庸量与魄多公司处达成.日隼工作目标而氽用的主要注程和操作/则为提高整体表现而进行的抻螳的监督春淀税评估及改进去粗貌,部门.功能与成员间的互动关系整体产品，服恭和谑程的度量控制附录-子系统定义“人力资源”，为提高质量和服务，领导和管理公司的管理流程和指导公司开 展业务的业务流程关系子系统定义发展通过指导或任工作经侬方面的交案，靖强公司员工1箱具费的技乾，知识和工 作再度人事曲窠 知识管理 绩效管理 招聘/逸祥 精酬阅根 技能与知识公司管理和引导

14、职工的步骤扣过程令识积累和经验分享谈定目标.惭量为达成诵耳标所取得的选展并评怙壑体纯我的漪钱 汛引一评怙和选择具有合适技能，知识和彘力的公司洛隹员工的沈程 在个人工作行为和方式起到赛根加强作用的手段公司的黏工所处柒具加的北务,排件和技术方面的都识晋升规划为球证公司作为一个短期.始终具有优异的现现而设计的提升科替攸美愧取养 人员的沆程梗留人才相时于公司为超有员工f右持箕宛眉獴美系所作出的努力，公司和五换员工 的速度杭州销售团队访谈问题总结销售部门缺乏资源共享，各事业部的销售通路独立发展问题的表现（访谈摘要）保鲜产品在较偏远的外围地区自行开发经销商销售，却并没有很好的利用常温事业部的经销商常温事业

15、部想利用保鲜事业部拥有的现代商超通路进行产品促销，却无法得到理货员的贯彻执行，效果有限；平日里保鲜的理货员也并不帮助整理同一商场内的常温产品的排面和清洁，无法真正达到光明常温产品在现代商超通路中销售的目的原因各个事业部有各自的网络扩张规划，相互配合较少绝大多数销售人员反应他们并不了解其他事业部销售部门的业务情况，虽然他们之间有很多业务联系和合作需要改进建议建立制定明确的地域扩张原则、方法及组织支持- 在区域内共享支持性的资源，如人事管理、会计等- 设立区域负责人- 将各主营事业部集中进行区域扩张论证事业部间交叉销售规则不明确，内部冲突的解决仍然不尽如意问题的表现（访谈摘要）产品的促销有时并没有

16、很好的打击竞争对手的产品，反而对光明的其它产品造成冲击广州事业部对浙江地区的冲货十分严重，而杭州保鲜为完成代销 常温产品的销售目标，有时也以较低的价格进行冲货瓶袋奶送奶上门的产品中有部分保鲜产品，但产品的出厂日期都有两三天了，并且一个月内有半个月会发生这种情况，许多订户反映超市中都可买到更新鲜的牛奶，有些意见我们向上面反映了这种情况，但仍然解决不了，有时都要上升到个人的私人恩怨了；我们也不是其他事业部销售人员的直接领导，布置的任务他们都不听，我们也没有办法原因对业务的协调没有明确的责任部门进行管理，往往上升到最高决策层协调仅简单考核销量而没有结合渠道销售考核改进建议设立明确的交叉销售规则，并设

17、立明确的地区负责人进行业务协调明确划分内部经销商与外部经销商的销售区域在明确事业部的合作中是作为某些渠道的提供者的前提下确定相应的合作方式和考核办法- 如通过物流配合控制货物的流向- 考核通过其他事业部渠道获得的销售收入市场促销活动需要层层审批，而市场瞬息万变，往往贻误最佳时机问题的表现（访谈摘要）有时候竞争对手有促销活动，我们也想相应的进行促销，以免受到很大冲击。但促销活动的报批要层层审批，杭州大区经理同意之后还要上报总部往往总部同意了，但竞争对手的活动也办完了，贻误了我们的最佳反击时间“ 3。 15” 事件我们的反应速度很快，但更重要的是各个部门的配合原因没有很好进行受权，促销活动审批过程

18、太长缺乏对竞争对手业务策略和行业趋势的收集和跟踪改进建议适度受权，将市场活动审批的权限下放各地区通路支持应更多关注竞争对手和行业发展趋势，提前预知，快速反应销售预测虽然不是一个问题，但是要重视客户档案的收集、更新和准确完整问题的表现（访谈摘要）瓶袋奶事业部今后引入系统进行客户管理，销售预测能够更加准确，但这有一个前提，就是客户档案的准确性、完整性、并需要送奶工及时进行汇报更新现在很多的客户资料都有错误，字迹模糊不清；资料完全掌握在送奶工手中，我们也不可能进行监督原因以往进行手工记录，含混不清，也无法进行跟踪记录改进建议引入系统，进行系统化管理实施奶站站长轮岗制，将管理体制建立起来通过投诉记录、

19、抽查结果等方法，加强监督力度光明薪资水平低于行业水平，且奖惩层次拉不开问题的表现（访谈摘要）杭州的销售团队是最棒的，大家士气都很高涨；但杭州销售人员普遍反应其薪资与本地区同行业同等级别的销售人员相比较低，光明的销售主管还不及有些公司的销售代表。乳品行业从奶源的竞争逐渐演变到乳品人才的竞争，较为成熟的销售人员可能被同行业公司猎走我们的固定工资比例较大，即底薪较高，奖惩层次拉不开今年我们的业绩完成的非常出色，希望能有相应的奖励原因人员的工资是按照每年的年度预算和人员数目所制定的，且工资的水平是由总部指导性标准的。 由于杭州的消费水平较高，指导性的工资标准较行业水平为低；且当年度的销售超水平的完成时

20、，并不能有及时的反应改进建议充分的参考当地的行业的薪资水平，并调整激励机制和方法地区销售人员绩效指标设计 保鲜事业部地区销售部组织结构销售主管LJ1£F1就明国聚弛.里里耳人里法更国事.kstauLiriJLt._,回手也«辿量应星比升掷京或*产一营再子王真五五乐丁零椿菱事幅如;"iY舒看代£府节1二air 泡及1£上出憬就窿材般费,_*上就44_社it亚n1出机才U .!：imt史丁志确嬴时/|关商江壹转同展先星卢嘉魏赫秆如，更笄 蝴药机杆幡加强杼青威拉 X4vInwAJvinknrvALznMJkATMhMXwJiSvwwwwwwiwwww

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