中小企业业务细分市场规划与批量开发

1、特别结算会员系统汇报特别结算会员系统汇报中小企业业务细分市场规划与批量开发主要内容主要内容 一、前言 二、细分市场规划含义 三、批量开发含义及渠道 四、政府与机构渠道批量开发案例 五、商业渠道批量开发案例 六、商品交易市场批量开发案例前言前言 发展中小企业金融服务是实现董事长“民营企业银行、中小企业银行、高端个人客户银行”的战略定位的重要方面。如何走出一条具有民生特色的可持续发展的中小企业金融服务商业模式是需要我们下大力气解决的课题，其中，中小企业业务营销作业模式是关键问题之一。前言前言 经过两年的中小企业业务实践，我们认为“规划先行、批量开发”是符合中小企业融资需求特点（短、小、频、急）、能

2、够解决中小企业融资难点（“两高一难”问题：风险高、成本高、解决信息不对称难）、满足中小企业融资关注点（速度、额度、便利度）的较好地实现中小企业客户“高效、有序、风险可控”开发的作业模式。什么是什么是“细分市场细分市场” 细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。细分市场可以是一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个开发区等。什么是什么是“批量开发批量开发” 批量开发是指对

3、于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。批量开发渠道批量开发渠道 （1）政府与机构渠道 （2）商业渠道 （3）开发园区与科技园区 （4）商品交易市场 （5）产业链金融 （6）区域特色与优势行业 （7）县域产业集群批量开发的模版批量开发的模版 一、市场特点和市场的容量 二、客户的准入条件 1、业务量 2、经营年限 3、基本的负债率和盈利能力 三、批量开发渠道 四、授信方案 1、产品运用； 2、额度控制； 五、贷后监管措施案例分析：政府与机构渠道批量

4、开发案例案例分析：政府与机构渠道批量开发案例南京分行政府采购供应商融资案例南京分行政府采购供应商融资案例政府采购概况政府采购概况 政府采购是指各级政府为了开展日常政务活动或提供公共服务的需要，在财政的监督下，以特定的方式、方法和程序，利用国家财政性资金从市场上为政府购买商品、工程及服务的行为。政府采购特点政府采购特点政府采购资金来源为财政性资金，包括预算内资金和预算外资金，专款专用。政府采购为非商业性采购，非以盈利为目的，采购意图一般是围绕政府工作需要制定的。采购过程能够较充分地体现公平、公正、公开的原则，采购方式和程序法定化。政府采购主要采用的方式有：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源

5、采购、询价这五种。政府采购事项涉及的主体包括采购单位，采购代理机构以及供应商政府采购管理部门每年年末核定下一年度的采购目录，其中包括商品类、工程类和服务提供类，大多采购商品或服务履约难度均较低政府采购市场容量政府采购市场容量 2006年全国政府采购规模达3681.6亿，2007年达到4000亿元；其中，江苏省政府采购实际规模已达到427亿元，规模较为集中的地市级政府是苏州77亿元、无锡53亿元、南京52亿元、常州32亿元、镇江18亿元、省级机关20亿元等；浙江省政府采购规模达到330亿元，同比增长43%，占一般预算支出的18.24%、gdp的1.77%；上海市政府采购金额为277.7亿元，同比

6、增长34.2%。 政府采购制度将日益成熟和完善，推广力度日趋增强，正向全面实施目标迈进，理论上政府采购规模将达到gdp的10%。政府采购业务的市场机会政府采购业务的市场机会1、政府采购市场容量越来越大2、政府采购面广但相对集中3、供应商融资需求较大4、目前尚未有银行将政府采购供应商作为一个客户群体或目标市场加以开发开发渠道开发渠道1、目标区域政府采购中心（以江苏省为例）（1）江苏省省级机关采购中心（2）南京市政府采购中心（3）苏南地级市、县级市政府采购中心（4）苏北、苏中地级市政府采购中心通过各种渠道，主要与各地政府采购中心取得联系，并在政府集中采购中共同为中小企业提供支持和服务建立长期合作关

7、系，以致获取政府集中采购协议采购供应商名单和采购交易量；政府年度采购计划、目录和采购部门；采购部门独立采购项目的招投标计划和投标单位名单等。开发渠道开发渠道2、采购部门渠道（1）各级政府机关事业单位（2）县市级以上各级教育部门，高校、中小学校以及各类政府培训中心等（3）各级政府卫生管理部门和医疗机构等授信方案授信方案（一）客户定位1、项目采购人：必须为各地国家机关、事业单位和团体组织。介入的政府机构级别需经各区域总部市场营销部与风险管理部共同认可，或制定准入名单。2、采购项目：必须由省政府采购中心或省级行政机关政府采购中心、各地市级政府采购中心负责的政府招标采购或协议采购，采购项目原则上需列入

8、当年财政预算。3、采购资金：由财政预算内资金或预算外资金支付。4、工程类采购暂不列入本政府采购授信业务。5、客户群体包括：it软硬件（包括耗材）提供商、系统集成网络维护服务提供商、医疗设备设施及耗材提供商、教育设备设施及图书供应商、办公设备设施供应商、交通工具经销商、家具供应商等。授信方案授信方案（二）介入方式 先期与当地政府背景的担保公司合作，共同承担市场的开发和风险的控制；待该业务模式操作成熟，风险完全可控后，根据不同的客户情况可独立采用订单融资方式或专业担保机构担保方式。授信方案授信方案（三）产品运用 1、专业担保公司为受信人提供政府采购融资的履约担保，并加受信人的法人代表或实际控制人提

9、供个人担保。担保公司可要求受信人提供反担保。 2、对取得政府采购长期（年度）分批供货订单的企业可采用订单融资业务。 3、对与政府同一采购部门有长期合作，并已形成较多应收账款累积或滚动累积的，可采用应收账款质押产品。授信方案授信方案（四）授信额度 1、根据受信人上年度实际提供的政府采购量，结合企业财务和经营实际状况，给与受信人期限不超过一年的可循环使用的最高授信额度。 2、对应单笔采购项目每次借款额度在授信额度内一般不超过中标合同金额的70%，或不超过扣减预付款和质保金后的90%。授信方案授信方案（五）授信期限 贷款期限最短不低于3个月，最长不超过一年。银行贷款期限要与政府付款周期相匹配；要考虑

10、商品后续维修服务期限。授信方案授信方案（六）授信定价 原则上贷款利率不低于基准上浮10%，综合收益率不低于基准上浮15%，根据提供综合服务内容收取一定的财务顾问费。授信方案授信方案（七）担保措施 专业担保公司为受信人提供政府采购融资的履约担保，并加受信人的法人代表或实际控制人提供个人担保。担保公司可要求受信人提供反担保。授信方案授信方案（八）放款条件 1、受信人必须获得并提供政府采购中标通知书，并已与采购部门订立采购合同。 2、民生银行、受信人（中标企业）和采购单位共同向政府财政结算部门出具采购资金付款账户协助函或在政府采购合同中明确采购资金回款专户。 3、如有政府背景担保公司提供担保，担保公

11、司需提供担保函等证明文件。 4、若为应收账款质押，需由采购单位出具应收账款确认函，或采购单位出具对货物交付或服务履约的证明文件。总结总结 我行可采取常态的批量操作模式，开发每次政府集中招标采购项目，对于优质供应商可采取“招标即审、中标即贷”的方式，满足其用款较为急迫的需求 目前在众多城市尚未有银行专门针对政府采购细分市场中小企业客户群，进行大规模批量开发的情况，各分行可迅速积极地拟出更细化、更具体的方案，积极介入该市场，争取先发优势，形成再此领域竞争优势。案例分析：商业渠道批量开发案例案例分析：商业渠道批量开发案例重庆新世纪百货供应链融资项目重庆新世纪百货供应链融资项目新世纪供应链细分市场状况

12、新世纪供应链细分市场状况 在crt市场研究公司对重庆快速消费品消费状况分析中，新世纪超市市场份额为21%，名列重庆地区第一名，市场渗透率为88.21%，名列重庆地区第一位，比处于第二位的家乐福高25.96个百分点。公司销售连年上新台阶，2007年59.89亿元，2008年76.80亿元，2009年17月48.9亿元，销售业绩位居重庆零售行业第一。新世纪供应链细分市场状况新世纪供应链细分市场状况 新世纪超市供应商经营利润来源为：销售价差、代理品牌年终返点、厂家广告和宣传费用支持，厂家直供收入主要来源为销售收入。销售价差占公司利润的主要部分，经调查，保健品类毛利率20%，食品平均毛利率达25%，日

13、用品10%，洗化类14%，冷冻食品8%，年终返点主要根据代理品牌的销售规模分级进行奖励，这部分可占公司利润的15%左右。广告及宣传费用的支持指每年品牌厂家针对经销商在卖场的摊位装饰及宣传给予一定费用支持，约占公司利润的3%。新世纪供应链细分市场状况新世纪供应链细分市场状况 目前新世纪百货超市供应商已经超过900户。超市销售额占比为新世纪连锁公司总额的54.5%左右，08年达到41.9亿元，按超市目前每年25%的复合增长率（考虑增加门店因素）计算，预计未来三年内，新世纪超市的市场销售收入将超过60亿元，供应商将超过1000户。开发目标开发目标 目标市场内目标客户群体总量约800户，计划可拓展客户

14、总量约20%，共计160户，单户平均融资金额约为 200万元，合计贷款投放量3.2亿元。 2010年内拟先开发客户60家，中小企业贷款投放量1.2亿元，2011年计划开发100家客户，合计贷款投放量2亿元。开发渠道开发渠道 以新世纪百货作为重要的开发渠道，从该公司的三个采购部获得销售排名靠前的供应商授信方案授信方案客户准入标准1、成立3年以上，或主要股东在行业内从业五年以上，实际控制人无不良嗜好和不良记录；2、与新世纪合作期限在3年以上、月均实际结算额在50万以上、年销售收入在600万元以上。最近三年连续盈利。原则上由新世纪推荐并认可的企业；3、原则上生产型供应商的资产负债率不超过70%，贸易

15、型供应商的资产负债率不超过80%；4、企业管理规范，产品符合国家相关安全标准和环保标准，并且已经正式纳入新世纪erp系统管理中。5、企业在我行开立单位结算账户，并承诺将该账户作为增值税专用账户和与新世纪超市结算的唯一账户。产品组合与商业模式设计产品组合与商业模式设计模式一：应收账款质押方式： 1、客户群体：实力较强，经营稳定，与新世纪超市合作期限较长（原则上需由超市方推荐或认可）的优质供应商。 2、客户准入：在满足基本准入条件的基础上，与新世纪超市合作超过5年、年销售额3000万元以上、经营或代理品牌超过5个、产品市场竞争力强、财务状况良好、连续三年盈利，实际控制人具有5年以上从业经验，无不良

16、信用记录的优质供应商企业。产品组合与商业模式设计产品组合与商业模式设计模式二：“应收账款质押+不动产抵押”或“应收账款质押+第三方公司保证担保”1、客户群体：供应商在超市月平均结算额不足以满足其资金需求，能够向我行提供自身或第三方不动产抵押或第三方公司担保的供应商。 2、客户准入：满足基本准入条件，经营或代理品牌超过3个、产品市场竞争力强、财务状况良好、连续三年盈利，实际控制人具有3年以上从业经验，无不良信用记录的供应商企业。风险控制措施与贷后管理风险控制措施与贷后管理1、授信申请人的准入，重点把握：应符合超市供应商准入标准，自身经营以及与超市合作稳定，原则上由超市方推荐或认可；2、授信申请人

17、与超市应有严格的购销合同关系；3、授信申请人应收账款质押以及回款专户的变更，需通知新世纪超市并取得回执确认；4、必须严格按要求办妥未来应收账款质押登记手续。5、授信申请人应向我行提供进入超市供应商好运通系统进行正常监控查询的权限；6、实时监控“好运通”系统中“销售成本”与“存货成本”栏目的实现及变动情况，了解授信申请人的经营是否正常。7、当“贷款余额应收账款余额+履约保证金账户余额”时，原则上要求授信申请人按差额补充保证金；8、贷款到期前45天，授信申请人销售回款必须全部回笼到履约保证金账户，直至该保证金账户余额不低于我行贷款本息余额。9、需在在质押合同中约定出质人不得放弃应收账款债权、不经质

18、权人同意不得擅自处分应收账款债权，包括不得擅自转让、抵消等（若合同本身不涉及该项条款的情况下），否则质权人有权要求出质人提前清偿债务。总结总结 新世纪供应链细分市场规划已具备批量开发的基础。该方案抓住核心企业，并顺着核心企业的供应链进行挖掘，开发优质的供应商。并依托核心企业的回款确认与应收账款质押，并通过核心企业与供应商的供销系统，监控应收账款情况，从过程控制风险与发掘客户。该方案市场竞争力强，可行性较高。体现了我行重视规划、批量开发的中小企业有效思路。总结总结此次批量开发授信模式的设计基于以下条件：1、新世纪超市与供应商之间已经形成稳定的合作关系。2、供应商代理经营的产品一般都是日常生活必需

19、品，刚性需求较强，正常情况下能够保证持续经营，有稳定的现金流入。3、新世纪超市同意确认付款路径，将受信客户的销售结算款通过网银直接支付至受信客户在我行开立的结算账户。4、受信客户同意向我行开放“好运通”系统客户端查询端口，我行能够通过该系统实时监控受信客户在新世纪超市的进销存情况，为授信管理提供便利。案例分析：专业市场渠道批量开发案例案例分析：专业市场渠道批量开发案例温州市机动车交易市场整体授信项目温州市机动车交易市场整体授信项目市场概况市场概况温州市机动车交易市场有限公司成立2005年，是目前温州规模最大、配套设施最完善、多功能的专业化大型机动车交易市场，市场规划面积230亩，其中一期110

20、亩于2005年9月建成投入使用。市场配套设施完善，引进了汽车相关部门，如：车管所、高速交通违法处理中心、汽车流通协会，囊括了新车销售、维修、二手车交易过户、高速公路违法处理、车辆管理业务、车辆检测等服务项目，为用户提供购车、售车、置换、寄售、维修、保养、车管服务的“一条龙”专业化便捷服务，实现了多功能、专业化的特点。 2008年该市场交易额约为18亿元，累计上缴税金约1280万元。2009年市 场交易额将达到22亿元。市场概况市场概况 2009 年，全国汽车产量及销量均大幅增长，已成为世界第一大汽车产地及市场。2010 年在政策扶持与全球经济复苏的情况下，预计汽车行业发展前景较为乐观。在此背景

21、下，汽车经销商，作为较为优质的客户群体，成为各家金融机构竞争激烈的目标客户群。在银行融资产品同质化的情况下，如何设计更能满足客户需求的方案，成为扩大市场份额的关键。整体方案整体方案 我行按“汽车合格证监管+市场主体保证”组合担保融资模式：单户最高授信额度不超过质押物实际价值，其中汽车合格证监管授信额度不超过质押物实际价值 70%，其余授信额度为调剂出库额度，由 3 家以上（含）经销商联保。入驻商户融资额度，总体额度控制及单户额度使用前提条件如下：整体方案整体方案 整体额度控制汽车交易市场入驻商户共有53户，其中经营新车销售的27户，经营二目前，手车交易的 26 户，首批拟开发部分新车销售经销商

22、，每户综合授信 500-3000 万元，总体额度约1.5亿元。我行与温州市机动车交易市场有限公司签订整体合作协议，期限暂定3年，整体合作协议项下各批量综合授信协议一年一签，合作期限内任一方要求提前终止合作必须提前6个月通知对方（不包括因发生协议中约定的违约事项而宣布提前终止合作），协议约定如下： 1、我行与市场内的入驻企业分批签订批量综合授信合同。 2、合作协议中明确若经销商出现违约，由温州市机动车交易市场代理处置我行监管的汽车，同时对授信提供连带保证责任。 3、若出现影响我行授信安全，我行有权宣布纳入整体合作协议的全部授信合同均提前到期。 整体方案整体方案 单户额度控制：1、“汽车合格证监管

23、+市场主体保证”模式下：单户受信人使用调剂出库额 度前，应办妥由三户（含）以上受信人以联保小组形式保证，联保小组内各受信人互相承担连带还款责任，并由受信人的实际控制人提供个人无限责任担保。 单户可使用受信敞口额度其名下汽车合格证核定价值1.00。其中：实际提用敞口额度其名下汽车合格证核定价值 0.7，其余为调剂出库额度 。2、若经销商不愿参与联保方式，也可单独使用“汽车合格证监管”模式：单户可使用受信敞口额度其名下汽车合格证监管价值0.7。整体方案整体方案 授予经营户调剂出库权利 为保证温州市机动车交易市场入驻企业销售出库的灵活性（即货物在途、货物订购、价格调整需补保证金等具体需求 ，在满足“

24、汽车合格证价值 受信人合计风险敞口”，且联保小组“汽车合格证价值所有受信人合计风险敞口” 的大前提下，在货押监管过程中，授予经营户调剂销售出库权。经我部相关人员签字确认后出库。 调剂出库额度每次使用期限为一个月，可循环使用。客户准入条件客户准入条件 1、符合我行对授信申请人的一般要求； 2、持有人民银行核发贷款卡并通过年检，无不良信用记录； 3、注册资本100万元以上或净资产500万以上； 4、受信人及其股东方、实际控制人无不良嗜好，无刑事处罚记录和无不良信用记录； 5、成立一年（含）以上或主要股东或实际控制人在本行业从业五年以上； 单户授信额度核定标准单户授信额度核定标准担保方式担保方式 本

25、笔授信的担保方式为“汽车合格证监管+市场主体保证”，汽车合格证价值按出厂价设定，质押率不得超过70%，同时由三户以上经销商设定联保，对调剂出库额度提供保证，同时追加经销商实际控制人无限责任担保。即任意一受信人在我行发生的负债下有 ： 1、授信人自有在库汽车合格证监管（对应汽车合格证监管额度） 2、三户以上联保小组成员及其实际控制人的连带还款责任经销商 （对应调剂出库额度） 3、授信人自有在库汽车合格证监管价值的30%（对应调剂出库额度） 4、授信人实际控制人个人无限责任担保（对应所有额度） 5、市场主体连带保证责任（对应所有额度）业务流程业务流程 1、审批及签约 2、提款 3、合格证监管及监管

26、方式 4、调剂出库的额度使用 5、贷后管理业务流程业务流程 审批及签约 1、确定本授信方案后，我行与温州市机动车交易市场有限公司签订整体合作协议，明确相关事项及约定； 2、受信客户提出授信申请后，业务部收集相关资料，并由负责人约见受信客户实际控制人； 3、由温州风险管理部对批量授信项下受信客户逐户审核，并报独立审批官审批。 业务流程业务流程 提款 1、受信人每次使用调剂出库额度时，应提前1个工作日向我部提出申请，我部根据监管的汽车合格证价值的30%，给核定额度，期限一个月。 2、各受信人签署连带还款责任承诺函，为联保小组内各受信人调剂出库额度承担连带还款责任； 3、各受信人实际控制人签署无限连

27、带责任保证担保函，为联保小组内各受信人调剂出库额度承担连带责任。 业务流程业务流程 本方案中，由温州分行动产融资监管中心派驻专人在温州市机动车交易市场现场监管，温州市机动车交易市场有限公司及市场经销商在我行开立资金监管帐户，温州市机动车交易市场作为第三方保证人协助我行对汽车合格证的监管，我行将根据价值底线控制原则进行控制，我部每周派人实地检查不少于1次，确保账实相符。 监管方式 ：1、动产融资监管中心派驻专人现场监管，控制在库车辆情况，时时了解库存信息； 2、监管车辆要求为出厂 6 个月以内的新车，当监管车辆超出出厂日期 6 个月以上，我行将告知授信人，要求在一星期以内置换监管车辆，超出时限，即委托担保方-温州市机动交易市场有限公司及时处置监管车辆，用于归还我行授信。 3、当监管车辆的总价值于我行所设定的最低价值相同时，我行将告知授信人，要求授信人、担保人在追加保证金或其他质押物前，不在释放监管汽车。业务流程业务流程 调剂出库额度的使用 1、单户授信人每月限申请调剂出库额度一次，由风险管理部门根据监管车辆市场价值的 30%核定调剂额度，通知监管中心调整该户价值底线（即满足单户授信敞口监管车辆数单价1.00）。 2、单笔调剂出库额度期限一个月，到期后，我行通知监管中心调整回原该户价值底线。如此时受信企业未能达到我行