河南焦作市场调研报告

1、市场调研报告 调研地区：河南省焦作市 时间：2012年6月28日焦作市辖4个市辖区和一个省级高新技术产业开发区，4个县，代管2个县级市，即：解放区、山阳区、中站区、马村区、修武县、武陟县、温县、博爱县、沁阳市、孟州市。焦作市面积4072平方千米，人口353万（2011年）。焦作市经济支柱以能源、化工、原材料为工业为主。2010年，地区生产总值1309亿元，人均生产总值达到36977元。焦作市珠宝区主要分布在解放区解放中路和民主中路交叉处，沿途有老凤祥、周大生、东方神韵、金伯利、上海老庙银楼、明牌专卖店；新亚商厦（老凤祥、明牌、中国黄金），三维商业广场（周大福、谢瑞麟、六福、潮宏基、老凤祥、周大

2、生、明牌、克徕帝、宝利来、戴梦得、I DO、钻之恋、金久福、中国黄金），百货大楼（老凤祥、玉德润、金久福、老凤祥、明牌、金鑫）商场（详见图-1）。其次在山阳区丹尼斯购物广场里面分布有周大生和六福珠宝。 图-1河南省焦作市解放区珠宝店分布图各品牌珠宝店的优劣对比：本次服务品牌：明牌专卖店概况：是本次合作店铺，店铺位于民主中路，三维商场侧门对面，地理位置较好。本店铺于2012年4月份开业，店铺装修好，店铺规模200多平，以珠宝类产品为主。优势：1、店铺位置好，店铺装修明亮，显档次。 2、有奉茶，送礼品等服务流程。3、人员妆容整齐，热情，协作性较好。4、货品款式新颖时尚。劣势：1、道具与店铺装修不匹

3、配。2、员工扎堆。3、没有送宾，服务流程不完善。4、专业知识不扎实。5、品牌自信心不强，对钻石销售信心不强6、员工不会揣摩顾客心理，不懂运用情感销售，不懂的如何发问主要竞争对手：一、金伯利概况：金伯利珠宝广场是焦作最早的一家珠宝店，在焦作有13年的历史，于2011年9月10日重新装修后开业，珠宝广场整体装修风格比较简约雅致，设计风格以低调的奢华著称。但一楼钻石广场整体风格偏暗色调，且灯光不够明亮。为了吸引顾客上二楼，楼梯设计采用了螺旋式交叉突出神秘感，且在楼梯空白处很好的显示了二楼的富德润翡翠图片，整体颜色及灯光较为明亮。二楼的整体灯光较为明亮，且装修风格大方简约，突出翡翠和黄金的华丽、富贵感

4、。千足金价格为398元/克。钻石一口价，有钻石卡可以打9折。钻石整体的净度颜色级别比较高，净度多为VVS,颜色I-J色以上，价位较高。优势:1、店铺的地理位置很好，外观装修比较新颖大方，显高档，客流比较集中。 2、货品陈列比较有层次感，整齐美观，款式多样。 3、员工的精神饱满，统一着装, 给人的感觉比较舒服。 4、服务意识非常强，服务流程相对比较规范，情感销售做得非常到位。 5、在整个销售过程中都有戴手套，拿托盘以及辅助销售的工具运用，突显专业。 6、员工对于品牌自信心比较强，擅于拿本品牌优势对比其它品牌。 7、团队协作很有默契，对于顾客的疑难问题非常圆满解答。 8、店铺黄金价格为整个市场最低

5、价，吸引一部分客户前来消费。 9、中高档翡翠款式较多挑选余地大，摆放突出主题性比较吸引顾客目光。 劣势：1、钻石系数较高，且新款式较少，都是旧款居多。2、一楼钻石区域灯光较暗，不能很好的突显钻石。 3、钻石标签陈旧老化，钻石未进行清洗工作，比较脏旧。二、东方神韵概况：位于百货大楼东侧，地理位置较佳。整体装修较新，但地毯及柜台卫生较差。货品非常丰富且量大，可选择余地较多。优势：1、店铺定位比较精准，以中高档翡翠为主，产品丰富价格较为优惠。 2、人员销售积极性很高，而且亲和力非常好。3、专业知识，销售技巧，销售话术较为丰富。4、人员协助销售意识很强，主销辅销的配合很到位。5、对本品牌优惠着重强调，

6、例如自有矿产和工厂加工，货量足，价格低。不断向顾客灌输自己品牌和其它非专业翡翠品牌的优势。6、擅长为竞争对手设置障碍，例如购买后一周性价比不合适，敢于承诺退货。7、服务意识非常好，倒水，搬凳子，出门挽留顾客。劣势：1、辅助工具没有使用，例如强光灯、内径卡、绒毛垫、手套、擦拭布、玉器保养液等，显得不是很专业。 2、员工对于货品的防盗意识较差，几个镯子同时拿出来放在柜台上。3、店铺卫铺脏乱差，柜台灰印明显，地毯非常脏，柜台内水碗缺水严重。4、没有意识留顾客的联系方式，进行后续的跟踪。三、上海老庙银楼概况：位于金伯利和东方神韵的中间位置，但门面比别的临街门面靠后，位置不显眼。上海老庙银楼于2008年

7、开业，店铺外观装修不能很突出店铺的存在感，装修风格陈旧，颜色搭配不协调。店铺内装修较新，店铺人员妆容不统一，着装为绿色旗袍较为廉价。优势：1、店面面积大，货品品类比较多。2、店铺内装修比较简单大方，比较能显示产品的特色。 3、店铺婚庆套系比较多，而且主题款也比较多。 4、对于翡翠和钻石的售后服务较为优势，例如翡翠和钻石戴满一年至三年后可以按购买价回购。并且钻石以每年3%涨幅来换钻石。劣势：1、员工仪容仪表不规范，没有佩戴手套。2、员工对货品不熟悉，不懂专业知识和销售技巧。3、销售过程中，服务流程缺失严重。4、没有好好的利用店铺的优势对顾客进行诱导性购买，同时没有为竞争对手设置障碍。四、周大生概

8、况：位于民主中路，店铺位置较偏。门面略小，二楼正在装修过程中。一楼整个购物环境较差，不能让顾客长时间的逗留，造成销售机会的损失。优势：1、入门处即是黄金，比较显眼且能吸引顾客进店。2、店铺销售人员形象统一。3、销售人员转推销意识比较好。4、对于商场柜台的货品较为了解，建议去商场看本品牌铂金。劣势：1、店铺除销售人员外还有两名内部男士着便装，形象差，随便坐在楼梯处。2、整个销售过程服务意识差，无倒水、让座。3、专业知识比较欠缺，对于钻石的款式和专业知识不了解。4、员工的应变能力较差，对于顾客提出的疑问不能很好的解答。5、对于本品牌的认知度较差，不能很好的宣传本品牌。五、老凤祥银楼概况：位于解放中

9、路，地处珠宝商圈中心，但门头偏小，不够显眼。整体装修较为陈旧，橱窗陈列还是2009年的旧装修风格。优势：1、钻石系列情侣戒的款式较多，挑选余地大。2、店铺的结婚钻戒5000左右居多，顾客群准确，为年轻人结婚购买。3、钻石“爱凤”系列的陈列突出主题性，而且作为新产品推荐给顾客。4、员工的亲和力较好。劣势：1、员工的专业知识非常差。2、员工不懂得使用销售辅助用具。3、货品的安全意识较差。4、装修陈旧，橱窗陈旧。5、货品款式陈旧。6、员工在销售过程中没有戴手套。7、员工的协助性差。六、新亚商场概况：新亚商场于1993年至今在焦作已经营20年之久，现商场内珠宝品牌有：老凤祥珠宝、中国黄金、明牌珠宝等三

10、家珠宝品牌。由于三家珠宝品牌都没有珠宝类销售，黄金铺货量均较多，并且价格势匀力敌。七、百货大楼概况：百货大楼始建于1955年，地处焦作市中心地段。历史悠久，顾客群稳定。现商场内珠宝品牌有：玉德润、金久福珠宝、老凤祥珠宝、明牌珠宝、金鑫珠宝。1、玉德润珠宝：翡翠和黄金为主，其黄金为商场最低价390元每克。2、金久福珠宝：整体货品款式陈旧，黄金量少，黄金价格403元/克。员工的专业素质比较差，服务流程缺失，品牌意识差，推销钻石非常有没有信心。3、老凤祥：黄金量比较大，产品结构不全。4、金鑫珠宝：位置较为偏僻，没有珠宝类。人员的积极性比较差，对于顾客服务态度较差。5、明牌珠宝优势：(1)、人员比较热

11、情，比较主动。(2)、钻石的款式比较多，选择余地大。(3)、对于已购物的顾客有礼物赠送。(4)、人员的形象较为统一。(5)、陈列简题大方，突出产品特色。劣势：(1)、钻石的证书归类比较差。(2)、员工的配合默契度不够。(3)、货品没有定期自检。八、三维商场概况：三维商场开业于2004年，是焦作市最新规模最大档次最高品牌最多的商场，商场定位为集购物、休闲、娱乐等多功能为一身的流行百货商场。里面集合了周大福、六福、谢瑞麟、潮宏基、老凤祥、明牌、克徕帝、I DO、周大生、中国黄金、钻之恋、宝利来、金久福等珠宝品牌。1、潮宏基优势：(1)、货品的款式时尚、新颖。(2)、员工的积极性非常高。(3)、员工

12、的对于本品牌的归属感强烈，认知度高。(4)、道具托比较切合产品的主题性。(5)、员工的销售技巧比较好，擅长情感销售。(6)、很好的利用辅助道具来销售产品，显得很专业。劣势：(1)、员工没有很好的挖掘顾客的需求。(2)、销售过程中没有互相协助。(3)、黄金铺货量过少。2、六福优势：(1)、黄金铺货量较多，款式新颖。(2)、员工对于客户的需求进行挖掘。(3)、员工的专业知识比较扎实。(4)、员工对于自己的货品较熟悉。(5)、员工擅长挽留顾客。(6)、为竞争对手设置障碍。(7)、柜台内有已预留的卡片，突出产品的畅销性。劣势：(1)、钻石货品缺失，空托比较多。(2)、销售过程中无情感交流，铺垫性差。(

13、3)、员工对于钻石销售不够积极。3、周大福优势：(1)、服务流程较为标准。(2)、员工妆容整齐，员工的亲和力比较好。(3)、专业知识较好。(4)、员工互相之间的协助性比较好。(5)、陈列有主题性和层次感。劣势：(1)、没有突显本品牌的优势。(2)、没有深层次的挖掘客户的需求。(3)、对于顾客的心理掌握不够。4、谢瑞麟优势：(1)、服务较热情。(2)、对于货品的熟悉度比较高。(3)、装修风格比较个性，突显档次。(4)、展示柜比较好的突出了优势，例如彩宝。(5)、员工的专业知识非常丰富。(6)、服务流程比较规范。(7)、利用辅助道具提升专业性。劣势：(1)、产品的折扣不统一。(2)、没有主动引导顾

14、客的消费潜力。5、克徕帝优势：(1)、整体装修比较新颖时尚。(2)、钻石货品比较多样性，裸钻摆放明显。(3)、利用电子屏突出专业性。(4)、员工的专业知识比较好。(5)、服务流程比较到位。(6)、品牌意识比较到位，主动宣传品牌。(7)、擅长挖掘顾客的深层次需求。(8)、提供预留单填写商品详细信息让顾客对比，为竞争对手设置障碍。(9)、品牌的特色服务较为突出，30天免费鉴赏服务。(10)、品牌定位精准，宣传资料专业性较高。劣势：(1)、人员的能力不均衡。(2)、顾客对品牌的认知度不够。6、明牌优势：(1)、员工的亲和力比较好。(2)、员工对待顾客较为热情。(3)、服务过程中有倒水、让座。(4)、

15、员工对于自己品牌的信心比较强。(5)、产品宣传册上的资料有介绍给顾客。(6)、主动为顾客讲解证书和对比货品。劣势：(1)、对于不同的证书不能很好的向顾客解释。(2)、对于款式的解说不够。(3)、辅助销售工具没有使用。(4)、员工之间的协助性不够。(5)、试用期员工穿便装在柜台外，给顾客留下不好的印象。7、I DO优势：(1)、品牌定位精准，以年轻顾客群为主。(2)、店铺装修浪漫温馨，符合钻石主题销售。(3)、比较擅长捕捉顾客心理，积极为顾客找到所需货品。(4)、情感销售比较到位。(5)、灵活应变能力比较强。劣势：(1)、货品款式过于单一。(2)、店铺细节形象不到位。(3)、专业知识不能很好的运

16、用在销售中。8、周大生优势：(1)、员工的亲和力比较好。(2)、对于顾客的耐心程度比较高。(3)、擅长为对手设置障碍。(4)、服务流程做得比较到位。(5)、时尚款式比较多。劣势：(1)、货品新旧陈杂，价格混乱。(2)、员工的协助销售能力比较薄弱。(3)、不能很好的挖掘顾客的需求。(4)、对于自己的品牌不够自信。9、宝利来优势：(1)、员工的工装颜色比较靓丽，区别于其它珠宝品牌。(2)、钻石的款式比较多，顾客的选择余地比较大。(3)、员工的服务比较热情。(4)、员工对自己的品牌比较自信。(5)、在销售的过程中突出钻石的性价比。劣势：(1)、没有对顾客进行挽留。(2)、对于顾客提出的疑问不能很好的

17、解答。(3)、销售中没有使用辅助销售工具。10、中国黄金优势：(1)、黄金铺货量比较大，顾客选择余地多。(2)、黄金当日金价同比商场余它品牌优惠。劣势：(1)、销售过程中没有使用服务流程。(2)、员工销售不够耐心和热情。(3)、服务毫无技巧可言。11、戴梦得优势：(1)、翡翠铺量货同比商场其它品牌多。(2)、货品种类比较齐全。(3)、服务过程中主动推介钻石款式。(4)、销售人员对于货品比较熟悉。(5)、团队协助性销售比较默契。劣势：(1)、柜台内有一名员工未着工装，形象不统一。(2)、钻石款式比较陈旧，铺货量少。(3)、专业知识非常差。(4)、对于顾客的需求挖掘比较差。12、金久福、钻之恋金久

18、福和钻之恋的位置都比较差，且两个品牌的核心竞争力比较小。钻之恋虽然有彩宝类产品，销售人员不懂得推介和介绍。整个服务过程人员销售毫无热情，服务态度非常差，着便装上岗，不注重品牌和个人形象。总结：焦作市珠宝市场竞争异常激烈，目前整个市场没有绝对的市场领导者，金伯利作为钻石强势品牌，正在被周大福、六福、潮宏基、克徕帝、明牌、周大生所挑战。老凤祥作为黄金强势品牌，正在被明牌、周大福、六福所挑战。东方神韵作为翡翠强势品牌，正在被金伯利、老庙所挑战。在此新老品牌交替之际，明牌作为挑战者的地位，必须更精准的定位，充分使用跟随策略，向消费者提供性价比更高的产品，提供一流的服务。在此基础上，然后进行产品线的延伸

19、，树立自己的品牌个性。(附表一：各珠宝品牌钻石镶嵌价格系数)附表-1店铺品类金重（g）石重（ct）色级净度标价（rmb）参考钻石价格（rmb/ct)倍率实际倍率备注老凤祥专卖店18K白2.650.1650.048/24FGVS878081003.593.41AU 408,PT950 450 钻石9.5折。PT9502.780.098HVS578065003.463.29老庙专卖店18K白2.40.166IJVVS640070003.333.16AU 398，PT950 450 钻石9.5折。钻石翡翠满1-3年可免费退换。金伯利专卖店18K白1.70.16FVS1715081003.853.47

20、不打折，钻石会员卡打9折。周大生专卖店18K白2.50.166IJVVS749070003.793.49满1000送100AU，黄金398，黄金8-10公斤。18K白2.20.194HVS682090002.782.56明牌专卖店18K白2.580.159FGVS710081003.382.83黄金398，精品免工费，钻石8.8折，会员卡还可打9.5折。新亚商厦老凤祥、中金、明牌AU408，PT950 450金久福百货大楼18K白1.680.542IJVVS51588155005.744.02钻石7折，黄金1-2公斤。明牌百货大楼18K白2.50.198IJVVS819682003.402.84钻石8.8折，会员卡再打9.5折。六福丹尼斯18K白2.60.31IJVVS10530110002.492.3不打折，黄金409（6.2）