邵阳县城X项目宅基地营销执行方案

1、 新宁“崀山壹号”宅基地营销执行方案崀山壹号宅基地营销执行方案深圳巨基中国房地产顾问有限公司目录第一部分 项目分析一、营销对象二、项目定位第二部分 销售策略一、销售总体策略二、销售方式及销售原则三、推售方式及工作安排四、付款方式及优惠形式建议第三部分 宣传推广策略一、广告目标二、推广主题三、广告投放渠道四、前期准备工作五、营销活动六、营销推广费用及物料清单第一部分 项目分析一、营销对象“崀山壹号”项目占地面积74773.4，总建筑面积161489.1，其中商业占地面积5754.3（代售面积4855.5），综合楼建筑面积10535.4。本项目首次推售产品为临街商住楼，采用出售宅基地的销售模式，要

2、求按照项目的建筑标准统一规划，统一外立面，并在规定时间内完工，以树立项目的外围形象。二、 项目定位（一）项目定位项目位于崀山大道与金园路交汇处，是新宁县城与崀山景区的衔接点，位于城市发展的核心地段，发展潜力巨大，建议项目定位为：整体 形象 定位：崀山之巅 半山豪宅宅基地市场定位：新宁中心 财富未来（二）客户定位本项目宅基地面向投资者和经营户两大类客户，结合项目自身的物业品质和客观的市场情况，建议项目的客户群定位如下：1、目标市场本项目所处位置在通往崀山旅游景区的必经之路崀山大道上，新宁县新行政中心、人流密集的汽车西站旁。随着崀山旅游资源的开发及游客数量的剧增，新宁县城的宾馆、餐饮、休闲、娱乐等

3、旅游产业将迎来快速发展的机遇。在推广宣传中除了炒作区域地段价值外，更要围绕崀山旅游产业的发展规划及前景，不断阐述该地段的未来价值、增值空间。从近及远划分出不同的市场区域，媒体推广以新宁县城为中心区域，并辐射周边乡镇及临县等区域。2、目标客户群定位客户类型第一类：经济基础雄厚，本地富裕人士（1）拥有企业、家族生意的私营企业主，以物业转手或出租获利作为主要目的之投资者。（2） 有丰厚的积蓄及长远眼光，以投资置业作为保值用途的人士。（3） 企事业机关之高层领导干部。购买心理分析以上人士对投资方面有丰富经验，主观性较强，持有“一铺养三代”的观念，投资首要考虑投资回报率的决定因素如地段、配套等，其次才考

4、虑价格问题。第二类：经济富裕的本地村民（1） 当地乡镇干部，收入可观，拥有相当资产及物业。（2） 当地村民，经济基础良好，拥有一定资产及物业。购买心理分析 当地村民随着城市的发展建设，继而土地出让而获利甚丰，并且享有国家各种福利，收入稳定。多对于固定资产有强烈的兴趣，投资大都出于对后代生活的考虑。第三类：事业有成，外出创业的新宁人（1） 外出创办大型企业，并已取得一定成就，具备思乡情结的新宁人。（2） 在外经商有成的小型私企老板，有一定经营规模的个体商户。（3）在异地大型企业公司或事业单位，年收入10万以上的中高层管理人士。购买心理分析以上人士主要从事加工业、零售业、企业管理等专业性较强的工作

5、，该类人士长期在外，具备思乡情结，每逢佳节都要回乡探亲或祭祖等。该类人士功成名就后，既希望为家乡建设作出一点贡献，又具有超前的投资眼光，十分关注投资家乡的投资热点。结论：“崀山壹号”宅基地的目标客户主要是政府、企事业单位公务员、本地私营企业主、失地赔偿、资金丰厚的村民、异地创业有成的新宁人等资金实力雄厚的投资者，因为熟悉新宁县城，深知崀山旅游景区的发展将会给新宁城市发展和旅游产业带来的巨大商机，且投资意识较浓，这些群体是宅基地快速去化的重点所在，营销策略应该根据这类人的文化水平、消费习惯、消费能力制定广告推广计划、活动安排以及销售策略。第二部分 销售策略一、销售总体策略本项目地处崀山旅游景区必

6、经之路崀山大道，为崀山之门户；又紧邻汽车西站，客流密集，商贾云集。随着新宁县城建设的步伐和旅游经济的强劲发展，市民对房地产的投资热情空前高涨，尤其是宅基地（宾馆）更是成为备受投资客青睐的市场热点。考虑到项目资金实际情况，因此建议本项目及早入市，迅速占领区域市场，在基于市场同类产品价格及销售情况的基础上，尽快实现资金回笼、降低开发商的投资风险。而本项目采取宅基地销售模式，达到销售许可条件相对容易，为本项目快打快销的销售策略提供了有利的客观条件。总体来讲：本项目之宅基地营销操作采用的是“主动出击、直击目标群体”。二、销售方式及销售原则（一）销售方式建议1）方式一：直接销售宅基地地块 每块宅基地的面

7、积、开间、进深都一样，但地段价值不同；根据地理位置不同制定不同的价格（以间为单位），实行一间一价，按间出售。优势：1. 客户容易接受此种方式，明码实价；2. 销售执行快，优惠形式制定相对简单。劣势：1.因不能按揭，首付款额较大，一般客户难以承受，同时不利于后期建设进程； 2.客户有可能囤地转卖，延缓商住楼工程期限，不利于项目进度； 3.因暂未确定商住楼建设方，若由客户自建，建设标准、完工日期可能达不到甲方要求，同时相邻的户主之间难以就工程各方面达成一致，不利于施工；因此建议由甲方统一规划、建设，最大程度的降低后期风险。2）方式二：以整栋“6+1”的形式进行销售 将地块价格及建设成本统一由开发商

8、收取，每栋建筑面积为430，假设地块成本90万，建设成本40万（其他费用暂不计），则总成本为130万；采取商业销售的模式，客户先签订买卖合同，首付50%，其余按揭，则首付款只需65万，客户压力较小。优势： 1.客户付款压力较小，有利于销售进行； 2.若由银行按揭，银行放款比分期付款后期风险更低； 3.客户购买商住楼之后，很可能在后期将住宅以低价对外出售，不利于项目住宅销售；采取这种销售方式，客户需等项目预售许可证办理之后，才能签订商品房买卖合同，再凭此做银行按揭，因客户没有房产证，能从一定程度上防止客户流失情况的出现。劣势： 1.剩余款项需等办理预售许可证之后，才能由银行放款； 2.销售执行需

9、做好客户解释工作，相对较为复杂； 3.为尽快回笼资金，须先进行商住楼施工，以便取得预售许可证。（二）销售原则建议1）建议每块宅基地的首尾间必须进行捆绑式销售（客户要求首尾单间除外），既可以扩大其商业价值，也能避免首尾单间因出租困难造成后期销售困难；2）建设成本、报建费等费用由开发商统一收取，统一规划，统一建设。 三、推售方式及工作安排（一）推售方式建议1）建议一建议采取差异化产品推售方式，以高价格产品促进低价产品销售；建议首批于9月初推售2号与4号，二者均价相差20万，一方面2号地块均价处于目前市场平均水平，客户接受度较高，另一方面可以以高价带动4号地块的销售；第二次批次预计10月份推出3号与

10、1号地块，二者均价相差12万，一方面可以根据第一批次的销售情况来调整此次产品价格，另一方面将1号地块留到最后，能持续吸引客户的关注度，带动其他地块的销售；2）建议二因1号地块地理位置最好，4号地块价格相对最低，后期销售压力不大；建议首推2号与3号宅基地，二者均价相差不大且相邻，客户选择方式自由多样，能产生规模效应，有利于销售；（二）工作安排完成必要的销售文件(销售百问、销控表、认购登记卡、付款方式、客户登记表)；已完成销售人员的工服、名片制作；完成必要的宣传资料（海报、楼书、LOGO杯、手提袋）；宣传铺垫（户外广告、网络广告、短信群发等）；现场包装（工地围挡、广告牌、道旗、接待中心包装）；工作

11、人员到位（开发商团队、营销团队、施工人员）；按揭银行提前落实；价格表、认购单及付款方式；销售管理针对整个项目的销售组织工作，本公司采用项目经理负责制，项目经理负责与开发商进行日常销售工作的协调、对接，销售人员负责具体销售工作。² 项目经理（王望）1名，发展商的主要对接人，监控项目整体营销策略，制定并实施阶段营销策略；² 策划人员（谢鹏飞）1名，负责日常营销策划方案写作，市场信息的反馈及提供策略建议；² 置业顾问5名，负责来电接听、来访客户的接待，并促进客户成交。现场管理及控制² 2013年9月15日前，售楼部完工，销售人员进场；² 从2013年

12、9月1日起，每周项目小组连同开发商举行周例会，通报每周销售情况及目前急需发展商解决的问题；² 按时制作来电、来访客户统计分析、广告效果测试分析并以周结、月结形式向开发商提交；² 定期向发展商提交例会纪要、销售周报、月报及年报；² 每周定期与销售人员沟通，及时分析市场变化，相应调整销售策略；（三）筹备期工作安排（2013.07.092013.09.15）1）中邦置业筹备期工作事项序号工作事项完成时间负责方备注1规划设计调整及效果图渲染定稿7月20日中邦置业分别做成KT板供客户参考2按揭银行确定8月31日中邦置业确定宅基地是否可以按揭贷款3媒体投放广告位预定及审批8月

13、1日中邦置业详情请见媒体投放计划表4广告制作公司、模型制作公司、3D宣传片制作公司等确立8月31日中邦置业模型制作和3D宣传片制作需12个月，应提前联系洽谈制作事宜5售楼部完工9月15日中邦置业6销售物料审批及采购确定8月15日中邦置业详见物料清单7商住楼单位建筑成本确定8月31日中邦置业由开发商收取建筑成本，统一建设8沙盘及户型模型制作8月31日中邦置业2）深圳巨基（中国）筹备期工作事项序号工作事项提交时间定稿时间负责方及负责人备注1崀山壹号之宅基地营销执行方案提交8月11日8月13日巨基/王望2宣传资料纸杯、手提袋8月31日9月5日巨基/王望DM单张、成交礼品7月15日8月31日巨基/王望

14、楼书、户型图8月20日9月1日巨基/王望3销售流程认购协议书8月25日8月31日巨基/王望销售流程8月25日8月31日巨基/王望4崀山壹号产品发布会方案8月31日9月5日巨基/王望5销售人员工服及工作牌8月25日8月31日巨基/王望四、付款方式及优惠形式建议（一）付款方式建议1）分期付款：客户首付60%（包括地皮价格及建设成本等），剩余款项在2013年12月31日之前付清；2）按揭付款：客户首付50%（包括地皮价格及建设成本等），剩余款项在预售证完成之后，由客户向银行贷款；3）一次性付款：客户一次性付清全款，对于一次性付款客户可以给于更多优惠。（二）优惠形式建议1）基本优惠：建议以高优惠形式入

15、市，吸引客户的眼球，以热销营造销售氛围，促进销售；建议对一次性购买2-3间的客户，在每间总价基础上优惠70000元；对一次性购买4-7间的客户，在每间总价基础上优惠90000元；对一次性购买8间及以上的，在每间总价基础上优惠110000元；七天之内完成签约每间额外优惠10000元，具体优惠折扣可以根据销售额及客户反应适时调整，但保持销售底价不会有太大波动；2）老带新活动优惠：老客户介绍新客户购买的，建议新客户凭老客户认购单可以每间额外优惠10000元（总价），老客户可以获得面值500元大众超市购物卡一张；3）付款优惠：客户选择一次性付款，可以每间额外优惠20000元；4）成交礼品：每位成交客户

16、在签约当天可以获得价值约200元的礼品，建议为生活实用的，如床上三件套、高档被褥等。第三部分 宣传推广策略一、广告目标正确锁定崀山壹号之宅基地的目标受众，根据该群体的消费特点，通过有效的广告诉求，树立本项目在竞争中的最佳形象，赢得更高的概念附加值，以软实力在目标受众心中形成独特或唯一的概念以支撑竞争实力。二、推广主题1、形象推广语：新宁中心 财富未来崀山之巅 半山豪宅2、核心卖点梳理：家有一颗摇钱树，一铺三代不用愁行政中心 铂金资产 “崀山门户 财富宝地 撼世起航！”3、广告诠释：新宁核心商业中心，崀山自然文化旅游风景区门户，被纳入国家世界文化遗产，以它天然的旅游资源和生态资源每年吸收上百万游

17、客，“崀山壹号铂金资产首选地”,是新宁最具前瞻性、最具发展潜力的新宁核心商业中心区，也是崀山门户下一个财富中心的崛起地！三、广告投放渠道1、户外高炮广告在县城街道以及通往各县镇的公路路口制作各类户外广告，如高炮、跨街广告、墙体广告等；建议在凯天酒店转角及项目对面做高炮广告；2、跨街广告及墙体广告 建议在城区人流比较密集的地段或街道，投放跨街广告或巨幅墙体广告，增加项目的知名度；建议投放地点为解放路一中对面的墙体，新老广场一带；3、网络广告网络推广先行，建议在新宁网投放本项目的各项信息，并适时更新。 4、短信因项目商业地块即将对外发售，建议在周六、周日针对政府人员，企事业单位，话费高消费群体，年

18、龄段3050岁之前的客户群体发送项目销售信息，每天发送10万条，分两批发送；4、中巴车广告 根据对目前新宁县城在售楼盘目标客户群分析，主要为县城及周边乡镇居民，多以外出务工人员及私营企业主为主；建议在新宁县城通往邵阳以及周边乡镇的路线做车身广告，最大限度的吸引客户；5、道旗 建议沿通往崀山的主干道及项目周边的道路，设立道旗广告，增加项目的昭示性，如崀山大道绿化带可向政府报批立柱，增加道旗；四、前期准备工作一、效果图KT板及销控表为了能将项目更加形象的展示给客户，同时利于置业顾问讲解，建议营销中心左边墙上挂上项目效果图及规划设计图展板，尺寸1.4m*2.0m；二、名片名片代表了一个项目的形象，建

19、议设计符合项目格调的名片，提升项目在客户心中的档次；三、洽谈桌椅 考虑到项目进入销售推广阶段之后，来访客户增加，建议营销中心多准备一套桌椅；四、项目LOGO纸杯 建议在营销中心准备印有项目LOGO的无盖纸杯，既可以体现本项目的档次，也能加深客户的心理印象；五、海报 项目的规划设计已经确定，建议重新印制项目海报，进一步传递项目信息，给客户直观的感受；六、项目LOGO购物袋 客户到访，建议送些实用的小物品，比如印有项目LOGO的环保购物袋，既可以给客户实惠感，同时对项目起到了宣传作用；后期住宅销售时，印有项目LOGO的小物品如抽纸、购物袋等都可以用来作为赠品送给客户；七、流动看房车 根据县城居民喜欢看热闹的习惯，建议在销售期间每天安排3台经过包装的中巴车（面包车）在城区及乡镇流动，一方面宣传项目，另一方面可以接客户来售楼部参观，增加人气；五、营销活动（售楼部开放后） 营销中心正式对外开放后，建议举行一个产品发布会，通过短信、传单、户外广告向全城传递项目信息，吸引客户来现场；营销现场提供水果、美食供客户享用，并在现场举行抽奖活动，奖品建议为1万，3万，5万的购铺优惠券（总价），家用电器（只针对认购客户）；此活动的目的在于为项目