解读客户的人格密码ppt课件

1、解读客户的人格密码 课程目的 经过课程学习，了解客户，理性分析客户的性格特点，让同伴在展业中能更快获得客户的信任，对症下药，提高成交的时机。难缠客户性格分析12客户九型人格分析 九型客户应对战略3我们经常会有这样的困惑：为什么这个客户这么难缠挑剔？怎样我遇到的一些客户不能顺利成交？为什么无法快速获得某些客户的信任？为什么同样的话术不能压服我的客户？揭开难缠客户的奥秘面纱！九型人格销售经九型人格销售经完美型助人型成就型自我型明智型疑惑型活泼型领袖型平和型完美型 完美型客户经常表现为： 重原那么、不易妥协、黑白清楚、 对本人和他人均要求高，追求完美 关注细节、吹毛求疵 苛刻 不信任销售人员 完美型

2、客户应对本卷须知： 迂回战术 切忌争辩 用良好的态度软化客户的心助人型 助人型客户显得很古怪： 1、对销售人员以及产品情况了如指掌，无所不知 2、不喜欢被插话 3、提出的问题会让他应接不暇 4、会打断他的讲话 5、当本人的说话没有得到应和时，会忽然要求停顿交谈 助人型客户应对本卷须知： 要对本人的产品了如指掌 做客户忠实的听众 向客户讨教，引导客户说出本人的意见成就型 成就型客户画像： 1、对本人的现状很称心 2、以为本人不需求任何产品的辅助 3、非常干脆的回绝，非常固执 4、好胜心强、任务狂，凡事亲力亲为，不喜欢他人干涉 5、果断、干练，最不能忍受拖泥带水的人 针对成就型客户，他应该这样做才

3、有利于成交： 说话干脆利落，不拖泥带水 用最合理的理由压服客户 根据客户的实践情况直逼客户的心思弱点自我型 自我型客户画像： 1、心情化、惧怕被人回绝 2、觉得他人不明白本人、我行我素 3、感情丰富、思想浪漫、 4、有创意、直觉敏锐，喜欢做独特的人 5、不喜欢群众化的东西，哪怕性价比再高，质量再可靠 如何获得自我型客户的信任？ 向客户提供最优质的效力 记住客户并能叫出客户的名字，还要能记住客户的特点和喜好 想方法向客户提供一种专属感明智型 明智型客户画像： 1、喜欢思索分析、求知欲强、刨根问底 2、喜欢反驳他的观念表达他的意见，不能直爽下决心购买 3、冷静、理性、是天生的孤单者 4、喜欢独立判

4、别、不喜欢被动的接受 想压服明智型客户购买产品，要留意： 用心的去找对方的优点 对客户的优点加以积极的一定和赞誉 不要把他的产品引见强加给客户疑惑型 疑惑型客户画像： 1、做事小心谨慎、不随便置信他人 2、疑虑多、喜欢群体生活，为人忠心耿耿 3、内心常有担忧和不安，答应直爽却总是拖延 4、反复无常、难以捉摸 应对疑惑型客户，需留意： 提早预测客户能够会说的借口和托词，并做相应的应对预备 找出客户的时间空隙，见缝插针，不给客户拖延的时机 多问客户会一定的问题活泼型 活泼型客户画像： 1、外向、交谈活泼、乐观、喜欢新颖感、爱赶潮流 2、不喜欢接受较大压力、好动 3、心直口快、擅长交际、待人热情、诚

5、实 4、不关注详细情况及细节、做事直爽、通常以人为中心，而不是以事情为中心 5、不喜欢滔滔不绝、啰嗦，容易对同一个话题感到厌倦 应对活泼型客户，需留意： 细心察看客户的言谈举止和环境特征，摸清客户的兴趣和志愿，顺着他们的话题说 以比较外向的方式来与外向型的客户交往 说话要赶上客户的节拍，干脆利落 回答客户的问题，要准确清新，绝不拖泥带水。领袖型 领袖型客户画像： 1、追求权益、讲务虚力，不靠他人 2、个性激动、有正义感，喜欢带着并维护身边的人 3、自强不息、爱出风头，喜欢为他人做主，并发号施令 4、自傲，刻薄，毫不留情的回绝他 想要压服领袖型客户，需做到： 以讨教的姿态去接触他们 对客户的英明观念加以赞誉 恳求客户协助的事情，一定是客户举手之劳就可以协助他的小事平和型 平和型客户画像： 1、总是浅笑听他引见而不表态 2、需求花很长时间做决策、俱纷争 3、很难回绝他人，个性中期望与一切的人调和相处，慢条斯理、优柔寡断 4、性格温暖、态度友善、但内心固执 5、不喜欢被施加压力的觉得、对压力天性排斥甚至恐惧 想要平和型客户成交，需做到： 不要狂轰滥炸，让客户感到受强迫 消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力 以专业自信的言谈给客户积极诚实的建议 多用一定性的言语加以鼓励完美型助人型成就型自我型明智型疑惑型活泼型领袖型平和型不要与