导购员专业销售技巧ppt课件

1、导购员专业销售技巧培训 一、导购员需求做到以下几点：n1浅笑：浅笑能传达真诚，诱人的浅笑是长期苦练出来的。n2赞誉顾客：一句赞誉的话能够留住一位顾客，能够会促成一笔销售，也能够改动顾客的坏心境。n3注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。nnn4.注重笼统：导购员以专业的笼统出如今顾客面前，不但可以改良任务气氛，更可以获得顾客信任。所谓专业笼统是指点购员的服饰、举止姿态、精神形状、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的觉得。n5倾听顾客说话：缺乏阅历的导购员常犯的一个缺陷就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品引见，直到顾客厌倦。仔细倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的

2、最重要方法之一。顾客尊重那些可以仔细听取本人意见的导购员。 二、向顾客推销利益 导购员常犯的错误是特征推销他们向顾客引见产品的资料、质量、特性等等，而恰恰没有通知顾客，这些特征能带来什么利益和益处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品可以满足顾客什么样的需求，为顾客带来什么益处。三、利益分类： 1产品利益，即产品带给顾客的利益。2企业利益，由企业的技术、实力、 信誉、效力等带给顾客的利益。3差别利益，即竞争对手所不能提供 的利益，也就是产品的独特卖点。 四、强调推销要点 一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在引见利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关怀之处重

3、点引见。推销的一个根本原那么是，“与其对一个产品的全部特点进展冗长的讨论，不如把介绍的目的集中到顾客最关怀的问题上。 推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价钱中最能激发顾客购买愿望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 导购员推销的产品虽然形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适宜性、兼容性、耐久性、平安性、温馨性、简便性、流行性、成效性、美观性、经济性。五、FABE推销法：将产品特征转 化为顾客利益。 F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感

4、兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益。 六：向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品有三大关键：一、如何引见产品二、如何有效化解顾客异议三、诱导顾客成交。七、引见产品的方法1.言语引见1讲故事：经过故事来引见商品，是压服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深化的印象。故事可以是产品研发的细节、消费过程对产质量量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的称心度。2援用例证：用现实证明一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易压服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广

5、告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。 3用数字说话：应详细地计算出产品带 给顾客的利益是多大、有多少。4比喻：用顾客熟习的东西与他销售的 产品进展类比，来阐明产品的优点。5富兰克林压服法：即把顾客购买产品 后所能得到的益处和不购买产品的不 利之处一一列出，用列举现实的方 法加强压服力。 6笼统描画产品利益。要把产品带来给顾客的 利益，经过有声有色的描画，使顾客在脑海 中想象本人享用产品的情景。7ABCD引见法。AAuthority，权威性，利 用权威机构对企业和产品的评价；Better， 更好的质量，展现更好的质量 Convenience，便利性，使消费者认识到 购买、运用和效力的便利性；Dif

6、ference， 差别性，大力宣传本身的特征优势。2演示示范导购员只用言语的方法引见产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用言语引见清楚；二是顾客对导购员的引见半信半疑。这时，导购员进展演示示范和运用推销工具就很重要。所谓示范，就是经过某种方式将产品的性能、优点、特征展现出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进展现范。一个设计巧妙的示范方法，可以发明出销售奇观。3销售工具销售工具是指各种有助于引见产品的资料、器具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、阐明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权

7、威机构评价、消费答应证、获奖证书、运营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据本人的情况来设计和制造销售工具。一个预备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予称心的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。 八、消除顾客的异议 异议并不阐明顾客不会购买，导购员假设能正确处置顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。1事前仔细预备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进展搜集整理，制定一致的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客回绝时可以按规范答案回答。 2“对，但是处置法。假设顾客的意见是错误的，导购员要首先成认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种

8、方法是间接地否认顾客的意见，有利于坚持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。3赞同和补偿处置法：假设顾客意见是正确的，导购员首先要成认顾客意见，一定产品的缺陷，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺陷。4利用途置法：将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，运用效果不好的问题，可以回答：“小巧小巧是我们产品的一大优点，非常适宜您孩子做作业时取暖用。 5讯问处置法：用对顾客的异议进展反问或质问的方法回答顾客异议。如顾客说：“他的东西很好，不过我如今不想买，导购员可以诘问：“既然东西很好，为什么您如今不买呢？这样找出了顾客不买的真正缘由，有助于压服顾客。在处

9、置顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进展争辩，与顾客争论之时，就是推销失败的开场。 九、诱导顾客成交 1成交三原那么：导购员要能达成更多的交 易，就要遵守以下三个原那么： 1自动：导购员发现顾客有购买愿望后，就要自动向顾客提出成交要求。许多销售机会是由于导购员没有要求顾客成交而溜走的。2自信：导购员在向顾客提出成交要求时一定要充溢自信，由于自信具有感染力。 nn3坚持：成交要求遭到顾客回绝后n 不要放弃，要有技巧地再次引导 n 顾客成交。 2识别顾客的购买信号 顾客购买信号是指经过动作、言语、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三

10、个最正确的成交时机，一：向顾客引见了产品的一个艰苦利益时二：圆满回答了顾客的一个异议时；三：顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类： 1言语信号：如热心讯问商品的销售情形、提出价钱及购买条件的问题、讯问售后效力等购买后的问题、与同伴商量。2行为信号：如仔细了解察看商品阐明及商品本身、拿起商品仔细地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。3表情信号：如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思索等。 3成交方法。在成交的最后时辰，顾客经常下不 了决心，导购员就必需巧妙地给顾客以恰当的 建议，协助顾客早下决心。 1直接要求成交法：导购员发现顾客的购买欲 望很剧烈时，可以直截了当地向顾客提出成 交要求

11、。2假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客肯 定会买，然后向顾客讯问一些如何包装、付 款、保修及保管产品等方面的问题，或是着 手开票来终了销售。 3选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个 以上的购买方案让顾客选择。不论顾客做出 何种选择，都意味着销售胜利。4引荐法。导购员仔细察看顾客喜好的商品， 如顾客多次触摸、特别留意或多次提到，就 向顾客大力引荐这种商品。5消去法。导购员从候选的商品中排除不符合 顾客喜好的商品，间接促使顾客下决心。 6动作诉求法：用某种动作对犹疑不决的顾客做 任务，让其下定决心，如“您再看一下、 “请多试一试把产品递过去。7感性诉求法：用感人的言语使顾客下定购买决 心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴 的。8最后时机成交法：导购员通知顾客存货不多， 或是即将取消优惠条件。 十、向顾客推销效力 产品卖给顾客并不是推销活动的终了，而是下一次推