EPS 有效的伙伴关系销售—客户应用手册

1、有效的伙伴关系销售 客户应用手册将eps的原则与策略运用于客户effective partnership selling caj / version 1.0目录一、选择客户1二、客户档案11、写下关于这位客户的已知资料，可以查询档案、资料、之前业务人员的笔记或备忘录。12、你缺少那些重要的数据?你如何找出这些数据?1三、研究现况11、这位客户现在位于购买意愿阶梯的那一层?为什么?12、在你与这位客户接触时，还需要与那些不同的个人互动，完成下列表格，确定你已经列出每一个相关的个人，他们的决策者/影响者类型为何?对你接纳度?同时写下你和每个个人互动的策略。1四、聆听11、为何聆听这名客户讲话这么困

2、难？与环境有关?与客户个人因素有关?与自己的不良习惯有关?还是这是一个对elanco有偏见的客户?12、在学员手册中，你写下聆听不良习惯为何？这些不良习惯是导致你无法聆听这位客户因素吗？13、对于这位客户，你要使用什么策略和技巧来帮助你聆听？1五、特性优点利益(fab)1六、访前计划1七、开场2八、拜访主体21、针对这位客户的状况，讨论其需求，他的现况为何?他理想的状况为何?中间缺口可能是什么?22、你会使用那些问题来扩大需求，让客户了解需求或缺口可能造成影响。(考虑启发式问句)23、你预期客户会提出何种方案来代替这个需求的缺口?24、选出3个客户与你最可能讨论的选项。25、你有何特定的解决方

3、案?26、提出解决方案时有何小秘诀?写下你所记得的。2九、处理客户的顾虑2十、结束拜访2十一、后续追踪行动31、主要讨论的项目是什么？32、评估拜访的成效与你在访前计划所设订的目标，考虑下列问题：33、上次拜访有答应什么承诺或什么行动方案可供追踪吗?是否已经完成？3十二、角色演练31、开场32、拜访主体33、结束拜访34、基础原则35、组员的反馈3十三、向经验学习41、资深人员对课程的哪些建议可以应用在你的目标客户上？42、还有哪些建议你觉得有帮助？43、有哪些建议你认为非常适合新的业务人员？44、你会如何激励自己？4十四、记录好的创意4十五、可利用的资源4十六、个人笔记4一、 选择客户选择一

4、位对你很重要的现有或潜在客户。建议：你可以选择一位具有挑战性的客户，他可能是产业界的意见领袖，或是企业里的拍板者、领袖，也可能是一位对elanco有偏见的客户，无论你选择那一位，务必确认他是一位值得你花费时间及努力的客户。二、 客户档案1、写下关于这位客户的已知资料，可以查询档案、资料、之前业务人员的笔记或备忘录。2、你缺少那些重要的数据?你如何找出这些数据?三、 研究现况1、这位客户现在位于购买意愿阶梯的那一层?为什么?2、在你与这位客户接触时，还需要与那些不同的个人互动，完成下列表格，确定你已经列出每一个相关的个人，他们的决策者/影响者类型为何?对你的接纳度?同时写下你和每个个人互动的策略

5、。人决策者/影响者类型接纳度策略四、 聆听1、为何聆听这名客户讲话这么困难？与环境有关?与客户个人因素有关?与自己的不良习惯有关?还是这是一个对elanco有偏见的客户?2、在学员手册中，你写下的聆听不良习惯为何？这些不良习惯是导致你无法聆听这位客户的因素吗？3、对于这位客户，你要使用什么策略和技巧来帮助你聆听？五、 特性优点利益(fab)针对这位客户找出产品的特性f优点a利益b，但先想想他的需求，最后考虑放入举例实证。需求特性优点利益举例实证六、 访前计划1、 客户是谁?2、 上次的拜访谈得如何?那些作得很好?那些不好?3、 上次的拜访你答应了什么承诺?作了吗?4、 这位客户是那一种insi

6、ght类型的人?5、 在决策者/影响者的分析上，他属于那一类型?6、 在购买意愿阶梯上，他现在位于那一层?7、 从长远的角度来看，是否有总体的策略可以帮助你达成目标?若有，是什么策略?8、 下一次的拜访目标为何?9、 你预期该名客户会有何种特定的需求?10、 那些问句可以帮助你判断客户的需求是什么?要使用封闭式问句、开放式问句台启发式问句?11、 你可能会为他提出何种解决方案?12、 客户可能提出何种顾虑?这些顾虑属于那一类?你如何因应不同种类的顾虑?13、 你会要求客户承诺你那些行动?除了产品以外，你可以提供客户那些附加价值或服务?(例如技术服务，提供信息、文献，培训课程、会议或其它)七、

7、开场运用本次培训学习的技巧及策略，写下针对这位客户你将使用的开场，如何开场? 与客户建立良好的关系。 确认拜访时机是否恰当。 告知客户来访的目的，并询问是否有其它问题要讨论。 告知客户这次拜访对他的利益w.i.i.f.m.。八、 拜访主体1、 针对这位客户的状况，讨论其需求，他的现况为何?他理想的状况为何?中间的缺口可能是什么?目前状态需 求希望状况2、 你会使用那些问题来扩大需求，让客户了解需求或缺口可能造成的影响。(考虑启发式问句)3、 你预期客户会提出何种方案来代替这个需求的缺口?4、 选出3个客户与你最可能讨论的选项。选项预期的结果所需资源潜在的回报选择1选择2选择35、 你有何特定的

8、解决方案?6、 提出解决方案时有何小秘诀?写下你所记得的。九、 处理客户的顾虑写出3个客户可能会提出的顾虑。顾虑顾虑的种类因应策略十、 结束拜访写下你准备为这次的拜访作结束的步骤，记住1、 回顾拜访的结果与协议2、 要求订单承诺:3、 针对下一个步骤取得同意4、 感谢客户的时间与订单十一、 后续追踪行动回想你上次近拜访这位客户的情况，完成下述的问题。1、 主要讨论的项目是什么？2、 评估拜访的成效与你在访前计划所设订的目标，考虑下列问题： 我的访前计划完整吗？ 是否达到我访前计划所订的目标? 那些方面我做得特别好？ 那些方面在下一次拜访时可以再改进？ 谁可以帮助我改进？3、 上次拜访有答应什么

9、承诺或什么行动方案可供追踪吗?是否已经完成？十二、 角色演练针对这位特定客户发展你自己的策略，下表可供你在角色演练过程中，写下你个人的笔记。1、 开场 建立友善关系 询问时机是否恰当 拜访目的(业务人员及客户的目的) 对客户的好处(m.i.i.f.m.)2、 拜访主体 讨论需求 讨论解决方案 评估方案的优劣 提出解决方案 处理客户的顾虑3、 结束拜访 回顾拜访的目的、结果与协议 要求订单承诺 对于下一个步骤取得同意 感谢客户的时间与订单4、 基础原则 伙伴关系 邀请客户参与 获取前进的权力 有效的访前计划5、 组员的反馈 作得好的地方： 需要加强或其它的替代方式：十三、 向经验学习1、 资深人员对课程的哪些建议可以应用在你的目标客户上？2、 还有哪些建议你觉得有帮助？3、 有哪些建议你认为非常适合新的业务人员？4、 你会如何激励自